化妝品專業(yè)線院銷ppt課件-文庫吧資料
2025-05-12 12:12本頁面
【正文】 、優(yōu)惠、政策 …….. 接觸要領(lǐng) 消除客戶戒心，取得客戶信任 ? 人們往往怕被推銷，一旦談及銷售，心理就會產(chǎn)生反感。 ? 例如： **經(jīng)理，現(xiàn)在美容院又有新產(chǎn)品了 ….. ? ****老師，今天我給你帶來了關(guān)于香薰精油 ? 但是：一定要是自己比較熟悉的，完全掌握的。 ? 贊美要發(fā)自內(nèi)心，而非說話技巧 ? 措辭得當 尋找共同的話題 ? 市場銷售人員平時要注意多積累話題庫，找到一個共同的話題，就可以很流利的繼續(xù)交談下去。 ? 配合親切的眼神和身體動作。 ? 融入客戶的環(huán)境，一并贊美其環(huán)境、員工、家庭。 寒暄、贊美 寒暄： ? 語調(diào)熱情、發(fā)自內(nèi)心。尊重別人就是尊重自己。 ? 幽默而深刻地介紹自己的名字及公司，設(shè)計好自己的姓名介紹可有助于你的自我推銷，讓別人記住你。情緒是會互相感染的，人與人相處 80%來自非語言的信息傳達。 ? 尋找客戶的興趣：找到他感興趣的話題、物品、生活方式。 接 觸 俗話說，見面三分情，想與客戶建立良好的關(guān)系，面對面的拜訪是必要的，有時候僅僅依靠電話等信息傳播是很難成功推銷的 接觸目的 ? 收集資料：對完全陌生的客戶，在接觸過程中，可以收集很多資料，如年齡、收入、兒女情況、工作情況、興趣愛好等。 ? 個人儀表、服裝的準備 ? 做好心理準備，信心出擊 ? 每天出門時要保持愉快的笑容和心情，不要受心理因素而影響工作，也不要自我設(shè)限。 ? 制定話術(shù)，并進行自我演練 ? 了解上述情況后，設(shè)計好說辭、開場白，引入其興趣點，一定要事前練習好再上陣。 ? 例如：針對 **美容院的實際情況去介紹當月的新產(chǎn)品上市情況，并以此為切入點再將其他系列產(chǎn)品參透到該美容院。 確定拜訪路線、時間、目的 ? 一天內(nèi)拜訪的美容院距離不要太遠，并且在路上不要太疲倦。 ? 這完全取決與你的工作態(tài)度及工作習慣，養(yǎng)成習慣并不難，只要認真做重復的事情。 ? 對事業(yè)追求的耐性和韌性 ? 付出才有收獲 ——同是一本菜譜，但不同廚師燒出來的菜味道不同 ——技巧和方法可以幫助你早日成功。因為每個人的興趣愛好都不一樣，你想要吧工作做好，就必須博學多才，另一方面，由于與別人溝通，善于聆聽或會學到許多別人的長處。 平時的準備、 ? 豐富的知識 ? 精深的專業(yè)知識： ? 與產(chǎn)品相關(guān)的知識、商品的特性與利益轉(zhuǎn)換、商品的競爭點、競爭產(chǎn)品的知識及對比分析。 集體開拓法 ? 經(jīng)常運用的是招商會議、培訓會議、新產(chǎn)品推廣會等集體作戰(zhàn)的方法，通過演講、觀看演示、有獎問答等方式開拓客戶。（人性都好為人師，人都有被尊重、被肯定的需求） ? （ 2）陌生上門拜訪的步驟： ? 收集目標的背景資料 → 編制好開頭所說的話 → 準備好銷售工具 → 爭取再訪機會（故意留下接口）?！? 直接拜訪法 ? 這是市場銷售人員用得最多、最廣泛的方法，尤其在初期的市場開拓時期。 求教的方式開頭： ? “ ***經(jīng)理，你好，我是 ****的朋友，他告訴我您從事美容行業(yè)好多年了，對銷售和產(chǎn)品的專業(yè)知識都有很獨到的見解，我想向您請教一些問題。但是使用這種方法要注意保持心態(tài)平衡，因為這樣有可能會有欠別人人情的感覺，而且別人是否會成為你的客戶，還與你過去的人員有很大的關(guān)系。 ? 個人魅力再強，沒有對象也難以發(fā)揮出來，客戶對你的態(tài)度，你對你的客戶的態(tài)度，直接決定著銷售事業(yè)的成敗。 目標客戶的開
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