【正文】 實(shí)施強(qiáng)銷現(xiàn)場銷售控制客戶過濾 鎖定成交重點(diǎn)客戶拜訪，細(xì)談（3）第二檔強(qiáng)銷期（2個月）第2次人員大規(guī)模派報DM重點(diǎn)客戶回訪重點(diǎn)客戶回訪鎖定簽約（4）掃尾期（收關(guān)）（1個月）（軟文）新聞開路現(xiàn)場包裝（高端）媒體支持（低端）招商人員大規(guī)模派報客戶洽談過濾鎖定成交五、營銷推廣執(zhí)行一、推廣總策略廣告推廣的整體構(gòu)想在推廣思路上：概念先行集中造勢階段創(chuàng)新巧用媒體在推廣過程上：先推形象廣告，樹立品牌形象，聚斂人氣、拔高知名度，形成項(xiàng)目價值利基再推銷售與招商廣告，強(qiáng)勢出擊、氣勢磅礴，營造首席專業(yè)汽車街市場地位、呼應(yīng)項(xiàng)目經(jīng)營與投資價值推廣目標(biāo)在較短時期內(nèi)吸引汽車大道目標(biāo)投資客與經(jīng)營者的目光，乃至汽車及相關(guān)產(chǎn)業(yè)消費(fèi)者的關(guān)注；加深汽車大道銷售與招商模式的認(rèn)知和了解，并通過系統(tǒng)的的整合媒體攻勢，建立汽車大道在巴市地區(qū)形象上的首席地位，從而形成專業(yè)街的無形資產(chǎn)，實(shí)現(xiàn)發(fā)展商的經(jīng)濟(jì)效益和社會效益推廣原則整合優(yōu)勢、集中造勢樹產(chǎn)汽車大道的整體品牌形象，集中建立起專業(yè)街的無形資產(chǎn)；在整合推廣的廣告方案中，主要側(cè)重單點(diǎn)訴求，先打造汽車大道的整體形象，再宣傳項(xiàng)目的多重賣點(diǎn)。確立廣告推廣的主次和先后關(guān)系。創(chuàng)新為魂，獨(dú)樹一幟，使專業(yè)汽車街形象深入人心在廣告方案的設(shè)計中，堅(jiān)持以創(chuàng)新為魂、突破常規(guī)思路，必須以全新的概念、全新的操作方式、全新的媒體整合手段進(jìn)行營銷傳播，整合各種內(nèi)部及外部資源，激發(fā)市場轟動。二、推廣階段劃分（一）營銷階段劃分：項(xiàng)目導(dǎo)入期→引導(dǎo)試銷期→開盤強(qiáng)銷期→持續(xù)強(qiáng)銷期→尾盤銷售期階段銷售策略：第一階段：項(xiàng)目導(dǎo)入期（銷售道具準(zhǔn)備及前期引導(dǎo)，塑造汽車大道鮮明品牌形象；進(jìn)行引導(dǎo)試銷，收集客戶資源，同時進(jìn)行招商推廣和品牌宣傳。）第二階段：試銷引導(dǎo)期 （通過前階段的形象塑造，進(jìn)行引導(dǎo)試銷，收集客戶資源，同時進(jìn)行招商推廣和品牌宣傳。）第三階段：開盤強(qiáng)銷期（正式公開，達(dá)到預(yù)期的熱銷，以盛大開盤活動、特色促銷活動營造市場熱點(diǎn)。此階段主要的任務(wù)是完成銷售率，最大限度地完成現(xiàn)金回籠。）第四階段：持續(xù)銷售期及尾盤銷售期（廣告與各種宣傳活動繼續(xù)市場熱度，推出的各項(xiàng)優(yōu)惠促銷活動以去化各種保留房達(dá)到一期順利結(jié)案目的。）廣告手段概述常規(guī)媒體運(yùn)用：當(dāng)?shù)匾灾庇^生動的戶外廣告為主，包括工地圍墻、看板、售樓處外包裝、車身廣告、路牌、羅馬旗、DM?？?，并輔以適當(dāng)?shù)碾娨晱V告及報紙廣告。周邊地區(qū)及其它城市，以網(wǎng)絡(luò)、報刊媒體為主，此外，高速公路出入口處的大型高炮廣告，市中心地區(qū)的大型看板及重點(diǎn)客戶直郵廣告都應(yīng)成為推廣宣傳的重要渠道。建立獨(dú)立：網(wǎng)站另外建議創(chuàng)辦汽車大道獨(dú)立網(wǎng)上購物門戶網(wǎng)站。重要的是在于將概念引入銷售,提升項(xiàng)目形象和消費(fèi)者的理念,進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)銷售去化.網(wǎng)站建立的必要性：網(wǎng)站前期主要起到了項(xiàng)目廣告宣傳，輔助招商的作用。后期（項(xiàng)目完成，正式投入運(yùn)營）融合了宣傳以及電子商務(wù)（B to C）。會員制度，網(wǎng)站廣告，吸引更多的商家，開發(fā)新的商業(yè)機(jī)會在線導(dǎo)購都將產(chǎn)生可觀利潤。且目前網(wǎng)站維護(hù)費(fèi)用相對低廉，可以接受。網(wǎng)站延伸一個好的網(wǎng)站像一個好的企業(yè)，會越做越大，函蓋面也會越來越廣。網(wǎng)站相對平面媒體的優(yōu)勢已是眾人皆知的，持續(xù)、長久的宣傳作用和提升企業(yè)、項(xiàng)目形象的作用是一般媒體難以達(dá)到的。營銷推廣活動：充分利用節(jié)日慶典、展銷會等活動契機(jī)，進(jìn)行樓盤的宣傳推廣；同時可根據(jù)銷售進(jìn)展情況及銷售節(jié)點(diǎn)自行舉辦營銷推廣活動，如：旺鋪競拍、有獎促銷、高端酒會、活動贊助、階段性促銷活動等。通過極具特色的炒作活動如“華裕百萬元支助創(chuàng)業(yè)者”活動等活動迅速提升知名度。（二）階段廣告部署具體方案項(xiàng)目導(dǎo)入期()背景：項(xiàng)目預(yù)定工作即將開始，需要對本產(chǎn)品的形象定位進(jìn)行推廣宣傳，包括樹立本項(xiàng)目先期形象，如“內(nèi)蒙西部首席專業(yè)汽車街”“朝陽產(chǎn)業(yè)、創(chuàng)富之道”“城中心、專業(yè)街、百萬家業(yè)”等等，形成投資心理定勢。廣告目的：為項(xiàng)目樹立綜合形象。即項(xiàng)目品牌建設(shè)，試探市場反映，為今后的推廣打下良好基礎(chǔ)。推廣主題：強(qiáng)調(diào)專業(yè)汽車街產(chǎn)品定位，形成差異化競爭。目標(biāo)受眾：部分目標(biāo)性較強(qiáng)的內(nèi)部客戶可進(jìn)行直接銷售。渠道：以施工工地圍墻、燈箱、戶外看板等戶外廣告為主，以報紙媒體為輔。以及在繁華地段樹立大型看板，派發(fā)DM等。引導(dǎo)試銷期()背景：完成現(xiàn)場準(zhǔn)備，正式入場銷售，公司已有客源做先期洽談，爭取雙贏銷售。廣告目的：充分展示項(xiàng)目形象，突出產(chǎn)品賣點(diǎn)，引起廣泛社會關(guān)注。推廣主題：結(jié)合項(xiàng)目外在、內(nèi)在特質(zhì)，以不同的賣點(diǎn)如經(jīng)營管理、規(guī)劃布局、地理位置、產(chǎn)品規(guī)模等幾個方面形成系列廣告，全面展示專業(yè)街商鋪特點(diǎn)。目標(biāo)受眾：當(dāng)?shù)丶爸苓叺貐^(qū)意欲投資房地產(chǎn)的投資者或其它經(jīng)營戶。渠道：報紙媒體，電視廣告，DM派發(fā)，專刊、道旗、橫幅，圍墻等戶外廣告；車體廣告等。開盤強(qiáng)銷期()背景：經(jīng)過前期的廣告宣傳，已在市場上引起強(qiáng)烈反響，積累的客戶需要在該階段消化，宣傳重點(diǎn)開始向周邊地區(qū)轉(zhuǎn)移。廣告目的：強(qiáng)力推銷，完成主力商鋪的銷售。推廣主題：明確差異化競爭的實(shí)質(zhì)，對確定的一些優(yōu)惠條件給予明確的詮釋和公布，使本案在當(dāng)?shù)丶爸苓叺貐^(qū)形成關(guān)注熱點(diǎn)。強(qiáng)化對進(jìn)駐品牌的宣傳，起到連動作用。目標(biāo)受眾：當(dāng)?shù)赝顿Y及經(jīng)營客，周邊市鎮(zhèn)和異地的投資客。渠道：報紙廣告（配合軟文）、戶外廣告、海報、樓書、?？砂l(fā)等；現(xiàn)場咨詢會、電視臺等多種媒體。持續(xù)銷售期()背景：趁開盤后的持續(xù)熱銷，在異地發(fā)布招商信息，舉行多種形式的促銷活動，并利用房展會等契機(jī)，最大程度提高銷售率。廣告目的：延續(xù)廣告效應(yīng)，保持社會形象的穩(wěn)定。保持適當(dāng)?shù)囊妶蠡虺鲧R率。推廣主題：對已招商成功的知名品牌進(jìn)行宣傳，對經(jīng)營者或投資者進(jìn)行引導(dǎo)。配合促銷策略，對不同時間段的優(yōu)惠活動進(jìn)行主推。目標(biāo)受眾：當(dāng)?shù)赝顿Y及經(jīng)營客，周邊市鎮(zhèn)和異地的投資客。渠道：適當(dāng)?shù)碾娨晱V告，軟性報紙稿。SP活動，?？砂l(fā)。30 / 3