【導(dǎo)讀】你需要再加上一個(gè)封面，封面。你還可以使用透明膠片作封面。本商業(yè)計(jì)劃書屬商業(yè)機(jī)密，所有權(quán)屬于[公司或項(xiàng)目名稱]。其所涉及的內(nèi)容和資料只限于已簽署投。資意向的投資者使用。收到本計(jì)劃書后，收件人應(yīng)即刻確認(rèn)，并遵守以下的規(guī)定：1）若收件人不希。給他人；3）應(yīng)該象對(duì)待貴公司的機(jī)密資料一樣的態(tài)度對(duì)待本計(jì)劃書所提供的所有機(jī)密資料。本商業(yè)計(jì)劃書不可用作銷售報(bào)價(jià)使用，也不可用作購(gòu)買時(shí)的報(bào)價(jià)使用。注意，當(dāng)你作好你的商業(yè)計(jì)劃書后，要重新編排頁(yè)碼。參閱本樣本第九章，提供這些信息資料的編排意見。

　　

【正文】 展需要。我們目前的生產(chǎn)能力（包括內(nèi)部和外部生產(chǎn)）是 [具體按日 /周 /月 /年等單位列出生產(chǎn)能力 ]。 如果我們能將生產(chǎn)能力提高到 [具體按日 /周 /月 /年等單位列出希望達(dá)到的生產(chǎn)能力 ]的話，還需[你公司或項(xiàng)目名稱 ] 商業(yè)計(jì)劃 機(jī)密 Copyright 1999 [你公司或 項(xiàng)目名稱 ] 第 12頁(yè) 要 [到何時(shí) ]增加設(shè)備。在選擇未來(lái)場(chǎng)地時(shí)，需要考慮以下幾個(gè)問(wèn)題： 在此說(shuō)明需要考慮和解決的問(wèn)題。 十、風(fēng)險(xiǎn) 需要評(píng)估一下你業(yè)務(wù)的主 要風(fēng)險(xiǎn)（包括管理問(wèn)題，市場(chǎng)狀況，技術(shù)狀態(tài)和財(cái)政狀況）。這些風(fēng)險(xiǎn)包括以下方面：有限的操作經(jīng)驗(yàn)，有限的技術(shù)力量，員工熟練程度，資源數(shù)量，有限的管理經(jīng)驗(yàn)，市場(chǎng)的某些不確定因素，生產(chǎn)上的某些不確定因素，來(lái)自競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的威脅，防止假冒偽劣商品問(wèn)題，對(duì)關(guān)鍵管理方式的獨(dú)立性問(wèn)題，等等。 [你公司名稱 ]的業(yè)務(wù)取決于對(duì) [明確可能產(chǎn)的生風(fēng)險(xiǎn) ] 的防范。這主要取決于賣主，因此，須向 [具體買主的名稱 ][說(shuō)明需要做的工作，如：定期發(fā)布內(nèi)部規(guī)范與標(biāo)準(zhǔn)以及進(jìn)行二次試驗(yàn)等，這些工作均需在總體發(fā)貨前進(jìn)行 ]。本公司相信自己有能力適應(yīng) [技術(shù)進(jìn)步及 生產(chǎn)穩(wěn)定性發(fā)展 ] 的步伐， [依靠先進(jìn)的聯(lián)絡(luò)手段，如國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)和其它在線服務(wù)方式，本公司有能力支持這種產(chǎn)品的生產(chǎn) ]。未來(lái)的產(chǎn)品計(jì)劃不依賴于 [闡述于此 ]，技術(shù)障礙已經(jīng)清除。 本公司的主要發(fā)展目標(biāo)是生產(chǎn) [具體商品的名稱 ]。成功地生產(chǎn)出這些代表我們企業(yè)水平的商品，并為市場(chǎng)所接受，就是 [你公司或項(xiàng)目名稱 ]的生命線，即企業(yè)成功的重要條件。最近第一個(gè)月 [具體商品的名稱 ]的銷售額達(dá)到了 [具體金額 ] 百萬(wàn)元，這表明市場(chǎng)接受 [具體商品的名稱 ]的程度是廣泛的，而且還在發(fā)展著。 [具體生產(chǎn)裝置 ]將會(huì)成為 200X 年公司的主要收入來(lái)源。 199X 年 X 月份 [資料來(lái)源機(jī)構(gòu)名稱 ]的研究機(jī)構(gòu)報(bào)導(dǎo)稱， [具體生產(chǎn)裝置 ]的增長(zhǎng)率由 199X 年的 XX%增長(zhǎng)到 199X 年 XX%（僅在 [具體市場(chǎng)名稱，如：操作系統(tǒng) ]市場(chǎng)上的統(tǒng)計(jì)）。 [具體研究機(jī)構(gòu)名稱 ]公司預(yù)測(cè)， [具體生產(chǎn)裝置 ]的訂貨量將由 199X 年 XX0,000 提高到 200X 年超過(guò) XX0,000，比 199X 年的訂貨量翻了一番。目前的銷售量和市場(chǎng)預(yù)測(cè)可以大大降低本項(xiàng)目的投資風(fēng)險(xiǎn)。 第三章：市場(chǎng)分析 這一章是編寫商業(yè)計(jì)劃書最重要也是最困難的一章，如果你不重視對(duì)這一章的編寫，你的計(jì)劃就會(huì)成為最糟糕的計(jì)劃。這也是大多數(shù)糟糕 的商業(yè)計(jì)劃編寫得最糟糕的章節(jié)。 在這一章中，你要指出你在哪個(gè)工業(yè)領(lǐng)域、市場(chǎng)領(lǐng)域、崗位功能方面展開競(jìng)爭(zhēng)？市場(chǎng)特點(diǎn)與性質(zhì)怎樣？你是如何劃分市場(chǎng)格局的？這些市場(chǎng)格局與營(yíng)銷研究中心的分析或與投資分析有何不同？以上問(wèn)題你要具體說(shuō)明。如果市場(chǎng)屬于新開發(fā)的，那么，你如何建立你的預(yù)測(cè)來(lái)證明[你公司或項(xiàng)目名稱 ] 商業(yè)計(jì)劃 機(jī)密 Copyright 1999 [你公司或 項(xiàng)目名稱 ] 第 13頁(yè) 你的正確性，例如：假如你現(xiàn)在正在 NT 環(huán)境下開發(fā)一個(gè)的高性能 C++語(yǔ)言的應(yīng)用工具，就不能將你所面對(duì)的市場(chǎng)銷售總額定在所有軟件應(yīng)用工具市場(chǎng)銷售額 300 億美元上。因?yàn)?，你是為特定市?chǎng)生產(chǎn)一種 C++工具，它不是一個(gè)多語(yǔ)言交換系統(tǒng)或多用戶工具，請(qǐng)問(wèn) ：你去年賣出多少套 C++工具？而且，這些工具中有多少是“真正的”開發(fā)工具？有多少是你的目標(biāo)市場(chǎng)？同你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分享后，又有多少剩下的是屬于你的市場(chǎng)？在你目標(biāo)市場(chǎng)之外還有沒(méi)有其他市場(chǎng) /分銷商 /委托加工工廠？ 在編制本章之前，請(qǐng)參閱第九章關(guān)于市場(chǎng)和市場(chǎng)格局的介紹、格式和編排方法。 一、市場(chǎng)介紹 我們?cè)?[具體的工業(yè)領(lǐng)域 ]的 [具體的方面 ][希望參與競(jìng)爭(zhēng)，正在展開競(jìng)爭(zhēng) ]。根據(jù) [具體的資料來(lái)源 ]，該市場(chǎng) [前一段有效時(shí)間 ] [批發(fā)或另售 ]額大約為 [具體金額 ]萬(wàn)元。我們相信，這個(gè)領(lǐng)域未來(lái)主要趨勢(shì)是向著生產(chǎn) [具體預(yù)測(cè)發(fā)展方向 ，如：環(huán)保方面，小型化方面，高品質(zhì)方向，增值方向 ]的產(chǎn)品發(fā)展。 根據(jù) [具體的研究機(jī)構(gòu)名稱 ]研究結(jié)果顯示，到 200X 年，該市場(chǎng)將會(huì) [發(fā)展或緊縮 ]到 [具體金額 ]萬(wàn)元。我們希望在此期間市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)局面應(yīng)是 [維持發(fā)展，收縮，原地不動(dòng) ]。影響這種變革的主要力量來(lái)自 [具體原因，如：計(jì)算機(jī)成本下降，以家庭為基礎(chǔ)的生意的擴(kuò)大，兒童用品開發(fā)商的用戶—— 孩子數(shù)量在減少以及帶之而來(lái)的他們所喜愛的寵物在減少 ]。在這個(gè)領(lǐng)域中，發(fā)展前景最廣泛的區(qū)域是 [具體產(chǎn)品名稱 ]。 我們的市場(chǎng)定位是發(fā)展 [具體面向市場(chǎng)的產(chǎn)品類型，如：學(xué)校、家庭、辦公 室用品，書寫和制圖儀器，制鞋工業(yè)中的兒童（ 10 至 19 歲孩子）用鞋 ]。在過(guò)去的幾年中，這個(gè)市場(chǎng)已經(jīng)處于 [發(fā)展或穩(wěn)定狀態(tài)當(dāng)中 ]。 [具體行業(yè)名稱，如機(jī)械 ]工業(yè)專家 [需要具體指出姓名 ]預(yù)測(cè)，該領(lǐng)域未來(lái)幾年的產(chǎn)值為 [具體金額 ] 萬(wàn)元。 最有發(fā)展前景的區(qū)域是 [具體市場(chǎng)名稱，如：兒童用品 ]市場(chǎng)的 [具體產(chǎn)品名稱，如：童裝 ]產(chǎn)品。 注明此信息的來(lái)源，發(fā)布時(shí)間，以及這個(gè)信息是怎樣編制的。如果你的觀點(diǎn)與分析家的觀點(diǎn)不同，請(qǐng)加以解釋。希望你花錢購(gòu)買這些信息，以防投資者在項(xiàng)目失敗追究資料真實(shí)性時(shí)，你提不出你合法使用這些信息的證據(jù)。哪 怕你只花 1 元錢購(gòu)買信息，都可能使你日后免除法律責(zé)任。 [你公司或項(xiàng)目名稱 ]由于所處位置得天獨(dú)后，最有能力使 [商人類別，如分銷商、零售商等 ]與 [你公司的產(chǎn)品或服務(wù) ]相互合作共同打入現(xiàn)有的加工行業(yè)中。這種合作具有 [評(píng)述市場(chǎng)定位的優(yōu)勢(shì) ]。目前，在該領(lǐng)域的 [商人類別 ]面對(duì)著挑戰(zhàn)，比如 [具體的情況，如：受到縮短進(jìn)入市場(chǎng)的時(shí)間壓力，勞[你公司或項(xiàng)目名稱 ] 商業(yè)計(jì)劃 機(jī)密 Copyright 1999 [你公司或 項(xiàng)目名稱 ] 第 14頁(yè) 動(dòng)力成本的增加，等等 ]。 不面對(duì)不同類型的買方市場(chǎng)說(shuō)明如下： 二、目標(biāo)市場(chǎng) 主要參與者是如何分配市場(chǎng)的？具體份額和收益是如何？請(qǐng)你對(duì)這種情況和隱含的機(jī)遇加以解釋。請(qǐng)確認(rèn)一下你的市場(chǎng)定位，并 對(duì)能左右你行動(dòng)的因素加以定義。 我們的市場(chǎng)定位確定為 [具體產(chǎn)品名稱，可多寫幾種 ]。目前，市場(chǎng)份額由 [具體寫出前三位市場(chǎng)最大占有者的名稱 ]占領(lǐng)。 當(dāng)前我們產(chǎn)品的典型客戶是為了 [具體目的 ]正使用 [其它產(chǎn)品或服務(wù) ]的人。我們可以激發(fā)他們購(gòu)買我們產(chǎn)品的激情，原因是 [產(chǎn)品的價(jià)格，產(chǎn)品的品質(zhì)以及產(chǎn)品的適用性等等因素 ]。這些信息是我們從 [客戶的反映，貿(mào)易展覽，廣告調(diào)查等渠道 ]了解到的。同時(shí)我們還感到，我們的顧客發(fā)現(xiàn)我們的產(chǎn)品 [價(jià)格合理，質(zhì)量穩(wěn)步提升，品味高雅，任何一種明顯的特性都使你的產(chǎn)品立于不敗之地 ]。 根據(jù)你個(gè)人的看 法或最近獲得的信息，對(duì)現(xiàn)在的業(yè)務(wù)狀況加以評(píng)價(jià)：銷售歷史；市場(chǎng)份額及地位；生產(chǎn)趨勢(shì)；利潤(rùn)；營(yíng)銷方法等。 工業(yè)發(fā)展的預(yù)言家們對(duì)未來(lái)兩年有何預(yù)測(cè)？可用多種方式協(xié)助你分析你的具體情況。 主要市場(chǎng)定位包括： [定位 1] [定位 2] 按一般習(xí)慣的分類法，列出你基本可以接近的客戶類型（如零售商，電氣產(chǎn)品訂貨商，從商品目錄上訂貨的購(gòu)買者，其他等等類型）請(qǐng)參閱第九章。 [具體產(chǎn)品名稱 ]的市場(chǎng)定位是根據(jù) [請(qǐng)列出產(chǎn)品所屬類型 ]的零售價(jià) ￥ [ X]元到 [Y]元的范圍來(lái)劃分的。這類商品的大部分銷售業(yè)務(wù)由 [具體的授權(quán)機(jī)構(gòu)，如： OEMs， 轉(zhuǎn)包商，生產(chǎn)廠家的代表等 ]授理的，而一少部分則使用 [具體確定價(jià)格方法，如招標(biāo) ]的方式進(jìn)行。 本公司當(dāng)前或未來(lái)的產(chǎn)品處于 [具體種類，如：未能大量上市，沒(méi)有成品，庫(kù)存不足 ]的不利狀態(tài)，造成這種不利局面是 [具體狀況，如：專利未登記，產(chǎn)能不足 ]，原因是 [請(qǐng)解釋 ]。到 200X 年我們有能力扭轉(zhuǎn) [具體能夠?qū)崿F(xiàn)的事件，如：專利登記，擴(kuò)大生產(chǎn)線產(chǎn)能 ]形勢(shì)，此后，各種劣勢(shì)會(huì)大大降低。 目前來(lái)講，公司的劣勢(shì)只限于 [具體種類 ]方面，現(xiàn)在我們采取以下步驟來(lái)緩解這些問(wèn)題 [請(qǐng)說(shuō)明緩解辦法 ]。 [你公司或項(xiàng)目名稱 ] 商業(yè)計(jì)劃 機(jī)密 Copyright 1999 [你公司或 項(xiàng)目名稱 ] 第 15頁(yè) 環(huán)境方面的威脅 [如市場(chǎng)萎縮 /貿(mào)易壁壘 /消費(fèi)者 的傾向 /變幻莫測(cè)的經(jīng)濟(jì)形勢(shì) ]等外部因素對(duì)我們的影響都體現(xiàn)在 [具體體現(xiàn)的地方，如：價(jià)格 /市場(chǎng)占有率 /批發(fā)零售數(shù)量 /進(jìn)出口量等等 ]方面。 另外還包括人所共知的 [具體因素，如：法律體系不建全 /政府政策不透明 /外匯管制沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)等公認(rèn)的影響因素 ]等因素。 三、顧客的購(gòu)買準(zhǔn)則 請(qǐng)界定一下顧客的類型和其購(gòu)買的標(biāo)準(zhǔn)。你可以利用小包裝試用品來(lái)了解顧客的購(gòu)買情況，這種方法容易實(shí)施，足以向顧客提供新的知識(shí)，使購(gòu)買者更有興趣反復(fù)購(gòu)買你的產(chǎn)品。 目前購(gòu)買本公司產(chǎn)品最典型的顧客是在 [具體領(lǐng)域 ]中為了 [說(shuō)明應(yīng)用或目的，如：辦公自動(dòng)化 ，減少員工數(shù)量 ]正在使用 [具體產(chǎn)品 ]產(chǎn)品的人。 是什么力量激發(fā)人們?nèi)ベ?gòu)買你的產(chǎn)品？真實(shí)而又感人的反映是什么？為什么出自你的產(chǎn)品、服務(wù)及你的公司？ 請(qǐng)解釋你的市場(chǎng)拓展方法 —— 主要針對(duì)的客戶群、各種卡片上的宣傳、廣告宣傳等等。你是如何發(fā)現(xiàn)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的？你的顧客是如何發(fā)現(xiàn)你的公司及其產(chǎn)品的？他們是如何發(fā)現(xiàn)和接受你的新產(chǎn)品，換言之，他們通過(guò)什么渠道購(gòu)買你的產(chǎn)品（通過(guò)企業(yè)許可證、電信方式，或通過(guò)結(jié)合其它什么商品的方式而發(fā)現(xiàn)的）？他們對(duì)不同的差價(jià)反映如何？ 四、銷售策略 你要從 [你公司的名稱 ]的銷售部門計(jì)劃通過(guò)不同的 渠道銷售我們的 [產(chǎn)品或服務(wù)名稱 ]。這些渠道都很起作用，因?yàn)椋? 客戶分布面 地域關(guān)系 季節(jié)性變化 有效的資金量，及可以利用的市場(chǎng)現(xiàn)有的類似產(chǎn)品的渠道。 我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也使用同樣的 [具體銷售方法 ]銷售渠道。不過(guò)，相比之下，我們的銷售策略更有效，使我們得以 [闡述一下你勝過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)越條件 ]。 [你公司 ]的部分主要客戶名單如下： 請(qǐng)列出前 510 家客戶的商號(hào)。（如果客戶一覽表占據(jù)篇幅很大，請(qǐng)放在附錄中）。 [你公司或項(xiàng)目名稱 ]的產(chǎn)品采取積極靈活的定價(jià)方式，并通過(guò)多種渠道進(jìn)行銷售。這些渠道包括[你公司或項(xiàng)目名稱 ] 商業(yè)計(jì)劃 機(jī)密 Copyright 1999 [你公司或 項(xiàng)目名稱 ] 第 16頁(yè) 直銷、通過(guò)電話推銷、及 建立分銷系統(tǒng)等，所有這些銷售方式都是世界范圍的。 [你公司或項(xiàng)目名稱 ]在 [具體地區(qū)，如：北美和歐洲 ]建立一個(gè)直銷場(chǎng)所，在 [具體地區(qū)，如：亞太和世界 ]其它地區(qū)， [公司或項(xiàng)目 ]則利用專門的分銷體系進(jìn)行銷售。 [公司或項(xiàng)目 ]的分銷渠道包括與 OEM 廠商有關(guān)系的系統(tǒng)銷售商，獨(dú)立軟件銷售商（ ISV）和獨(dú)立服務(wù)商（ ISP）。我們已同 [具體公司 ]簽訂了專門的銷售協(xié)議書。其它 [具體行業(yè)，如：計(jì)算機(jī)行業(yè) ]的公司，如 [具體公司 ]，將我們的專利[技術(shù)或產(chǎn)品 ]溶入到 [他們的產(chǎn)品中 ]了，這就使我們的利益受到長(zhǎng)期保護(hù)。 五、市場(chǎng)滲透和銷售量 深入到你的市場(chǎng)的各個(gè)層面，你是怎樣接近你的顧客（購(gòu)買者）的？這里，可以利用矩陣方式按年劃分你的市場(chǎng)層面，按年度制定接觸顧客的計(jì)劃，并說(shuō)明所假定的年度銷售量。對(duì)于每一種銷售渠道，均應(yīng)制定五年期的目標(biāo)銷售和假定銷售量。每種銷售渠道的假定銷售量舉例如下： 直接（或間接）銷售計(jì)劃 —— 五年計(jì)劃 廣告宣傳 /出版物上宣傳的目標(biāo)數(shù)量 有效銷售率（ %） 實(shí)際完成率（ %） 市場(chǎng)份額（ %） 潛在的購(gòu)買者 /用戶（每年數(shù)量） 每個(gè)購(gòu)買者的購(gòu)買量 總銷售量 平均購(gòu)買價(jià)格 第四章，競(jìng)爭(zhēng)性分析 一、競(jìng)爭(zhēng)者 請(qǐng)告訴投資者你在產(chǎn)品、價(jià)格、市 場(chǎng)份額、地理位置、推廣方式、管理、個(gè)性化、融資能力等方面的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。錯(cuò)誤或者不完整的信息可以理解為你的玩忽職守和對(duì)投資者與銀行的不誠(chéng)實(shí)。 [你公司或項(xiàng)目名稱 ] 商業(yè)計(jì)劃 機(jī)密 Copyright 1999 [你公司或 項(xiàng)目名稱 ] 第 17頁(yè) 切莫在你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手眼皮底下欺騙你自己（或你的投資者）。許多企業(yè)家認(rèn)為他們