【正文】 別處以違約部分合約價(jià)值5%的罰款，充當(dāng)交易所風(fēng)險(xiǎn)儲(chǔ)備金 交割違約處理 71/69 市場(chǎng)營(yíng)銷 營(yíng)銷的幾個(gè)方面：交易所背景、交易方式、滿足交易商需求 需求分析： ? 實(shí)物交割：通過(guò)實(shí)物交割申報(bào)獲利 ； ? 投資：把握商品價(jià)格變化趨勢(shì)，買進(jìn)或賣出電子合約獲利 ； ? 保值：通過(guò)保值操作，企業(yè)達(dá)到鎖定預(yù)期銷售價(jià)格或者采購(gòu)成本的目的 ； ? 套利：把保值和交割結(jié)合起來(lái)，在低風(fēng)險(xiǎn)的情況下套利獲取穩(wěn)定利潤(rùn) 。 說(shuō)明： 1. 需求分析使得業(yè)務(wù)人員在面對(duì)不同投資者時(shí)，根據(jù)投資者的 性質(zhì)突出這個(gè)平臺(tái)能夠滿足其需求的部分； 2. 這個(gè)平臺(tái)不能滿足客戶的跨月套利的需求 72/69 見(jiàn)到客戶說(shuō)什么呢？ √ √ √ √ √ ? 交易商分析 73/69 個(gè)人投資者 ? 特點(diǎn)：人數(shù)多，力量薄弱，但是投資意識(shí)卻最強(qiáng)。 ? 分布：無(wú)處不在 ? 切入點(diǎn)：連續(xù)現(xiàn)貨交易是一個(gè)新的投資渠道。具有資產(chǎn)保值、安全、長(zhǎng)期、投資風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)合理、隨時(shí)能變現(xiàn)的優(yōu)勢(shì)。 （ 1） 安全性：貼近生活，價(jià)格穩(wěn)定 。 （ 2） 保值：低門檻、和黃金同樣保值 。 （ 3） 長(zhǎng)期、連續(xù)性：能長(zhǎng)期持有，交易時(shí)間長(zhǎng)，真正與全球市場(chǎng)同步 。 （ 4） 投資風(fēng)險(xiǎn)：低于期貨，和股票的風(fēng)險(xiǎn)相當(dāng) 。 （ 5） 變現(xiàn)能力強(qiáng)：流動(dòng)性強(qiáng)，強(qiáng)于黃金現(xiàn)貨和房地產(chǎn)。 ? 溝通途徑： （ 1） 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，電話營(yíng)銷； （ 2） 理財(cái)沙龍。 74/69 貿(mào)易類企業(yè) ? 特點(diǎn)：市場(chǎng)的活躍力量，既能做多，也能做空。 ? 分布：專門經(jīng)營(yíng)現(xiàn)貨的市場(chǎng)（如鋼鐵市場(chǎng)）。 ? 切入點(diǎn)：在這個(gè)市場(chǎng)上他們同樣能實(shí)現(xiàn)和現(xiàn)貨市場(chǎng)上一樣的貿(mào)易活動(dòng)。 （ 1） 解決了資金問(wèn)題，增加了貿(mào)易量和業(yè)務(wù)周轉(zhuǎn)頻率； （ 2） 擴(kuò)大了貿(mào)易范圍。 ? 溝通途徑： （ 1） 短信，廣告，宣傳品； （ 2） 與各地現(xiàn)貨的商會(huì)、協(xié)會(huì)、現(xiàn)貨的信息公司合作開客戶沙龍，推介會(huì)。 75/69 生產(chǎn)類企業(yè) ? 特點(diǎn)：是市場(chǎng)上真正的空頭，利用賣出保值鎖定銷售價(jià)格。 ? 分布： ? 切入點(diǎn)： （ 1） 增加了企業(yè)的銷售渠道，增加銷售量； （ 2） 減輕庫(kù)存成本 ,保障了盈利空間 。 溝通途徑： （ 1）電話、行情以短信的方式發(fā)送； （ 2）定期給企業(yè)發(fā)送行業(yè)、行情的分析報(bào)告； （ 3）與各地的商會(huì)、協(xié)會(huì)、信息公司合作開客戶沙，推介會(huì)。 76/69 例如： 某鋼廠生產(chǎn)熱軋卷板能力是 100萬(wàn)噸 /年，全部按照高價(jià)一次性賣出的可能性不大，在庫(kù)存適當(dāng)?shù)那闆r下，按照鋼廠的銷售期望逐步賣出，總量不超過(guò)100萬(wàn)噸。并且每日進(jìn)行交割申報(bào)，申報(bào)成功實(shí)現(xiàn)交割，不成功可以得到延期交割補(bǔ)償費(fèi)。 操作圖示： 銷售預(yù)期是 4200元 /噸 價(jià)格向上，按計(jì)劃賣出并實(shí)現(xiàn)交割 （ 1）轉(zhuǎn)讓平倉(cāng)或交割，補(bǔ)償現(xiàn)貨虧損，保證銷售 價(jià)格在 4200元 /噸以上 77/69 計(jì)劃 ：假如該鋼廠在 4200元 /噸以上開始做賣出保值，計(jì)劃總量是 100萬(wàn)手，每次的交割量在 2100噸（ 300噸的整數(shù)倍）。 操作 ：當(dāng)熱軋卷板的市場(chǎng)價(jià)格達(dá)到 4200噸 /噸以上時(shí)，鋼廠開始著手實(shí)施操作，價(jià)格往上，按計(jì)劃賣出，這個(gè)過(guò)程中，鋼廠一邊進(jìn)行賣出保值，一邊進(jìn)行交割申報(bào)，申報(bào)不成功可以得到延期交割補(bǔ)償費(fèi)，假如這 100萬(wàn)手的成本是鎖定在了 4300元 /噸，那么當(dāng)價(jià)格回調(diào)的過(guò)程中，鋼廠同樣是按計(jì)劃進(jìn)行交割申報(bào)，不僅使得資金快速回籠，同時(shí)加快了庫(kù)存的周轉(zhuǎn)，即使鋼材的價(jià)格回落到了成本區(qū)附近，那么鋼廠的利潤(rùn)還是鎖定在了 4300元 /噸。如果不實(shí)施交割，那么可以全部平倉(cāng)轉(zhuǎn)讓。 總結(jié) ：在這個(gè)操作的過(guò)程，無(wú)論熱軋卷板的價(jià)格如何波動(dòng)，鋼廠實(shí)現(xiàn)了全年的利潤(rùn)期望，并且在加速了資金周轉(zhuǎn)和庫(kù)存周轉(zhuǎn)的同時(shí)，增加了銷售渠道和銷售量。 78/69 消費(fèi)類企業(yè) ? 特點(diǎn)：市場(chǎng)上真正的多頭，利用買入保值實(shí)現(xiàn)鎖定采購(gòu)成本。 ? 分布： ? 切入點(diǎn)： （ 1） 保證了原材料供應(yīng)的穩(wěn)定性，鎖定了成本； （ 2） “軟庫(kù)存”，把市場(chǎng)變成了企業(yè)的“無(wú)限大”的倉(cāng)庫(kù)。 溝通途徑： （ 1）電話、行情以短信的方式發(fā)送； （ 2）定期給企業(yè)發(fā)送行業(yè)、行情的分析報(bào)告； （ 3）與各地的商會(huì)、協(xié)會(huì)、信息公司合作開客戶沙龍，推介會(huì)。 79/69 例如： 某汽車制造廠采購(gòu)熱軋卷板的總量達(dá)到 50萬(wàn)噸 /年，全部按照低價(jià)一次性買入的可能性不大，在庫(kù)存適當(dāng)?shù)那闆r下，按照汽車制造廠的預(yù)期采購(gòu)成本逐步買入，總量不超過(guò) 50萬(wàn)噸。并且每日進(jìn)行交割申報(bào)，申報(bào)成功實(shí)現(xiàn)交割，不成功可以得到延期交割補(bǔ)償費(fèi)。 操作圖示： 預(yù)期采購(gòu)成本是 4000元 /噸 價(jià)格向下，按計(jì)劃買入并實(shí)現(xiàn)交割 轉(zhuǎn)讓平倉(cāng)或交割，補(bǔ)償現(xiàn)貨虧損，保證采購(gòu) 成本在 4000元 /噸以下 80/69 計(jì)劃 ：假如該汽車制造廠在 4000元 /噸以上開始做買入保值，計(jì)劃總量是50萬(wàn)手，每次的交割量在 1800噸（ 300噸的整數(shù)倍）。 操作 ：當(dāng)熱軋卷板的市場(chǎng)價(jià)格回調(diào)到 4000噸 /噸以下時(shí)，汽車制造廠開始著手實(shí)施操作，價(jià)格下行，按計(jì)劃買入，這個(gè)過(guò)程中，汽車制造廠一邊進(jìn)行買入保值，一邊進(jìn)行交割申報(bào)，申報(bào)不成功可以得到延期交割補(bǔ)償費(fèi)，假如這 50萬(wàn)手的成本鎖定在了 3900元 /噸。當(dāng)價(jià)格上行的過(guò)程中，汽車制造廠同樣是按計(jì)劃進(jìn)行交割申報(bào)，不僅保證了原材料的供應(yīng)，同時(shí)也減輕了庫(kù)存成本，即使熱軋卷板的價(jià)格已經(jīng)達(dá)到了高位，那么汽車制造廠的成本還是鎖定在了 3900元 /噸，如果不實(shí)施交割，那么可以全部平倉(cāng)轉(zhuǎn)讓。 總結(jié) ：這個(gè)操作的過(guò)程，無(wú)論價(jià)格如何波動(dòng)，汽車制造廠實(shí)現(xiàn)了全年預(yù)期的原材料采購(gòu)成本，真正把市場(chǎng)作為企業(yè)原材料的“軟市場(chǎng)”，同時(shí)增加了采購(gòu)?fù)緩讲⒔档土藥?kù)存成本。 81/69 企業(yè)保值注意的要點(diǎn)： ? 保值交易具有防御性的特征，不要企圖用此來(lái)獲取厚利 ? 保值的目標(biāo)是轉(zhuǎn)移價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)后而專心致力于經(jīng)營(yíng)，獲取正常的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn) ? 市場(chǎng)存在潛在的投機(jī)風(fēng)險(xiǎn)，合理分配資金。 ? 關(guān)注國(guó)內(nèi)外經(jīng)濟(jì)動(dòng)向，行業(yè)動(dòng)向，靈活的運(yùn)用保值的功能。 怎樣建立營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò) ? 培養(yǎng)經(jīng)紀(jì)人的能力，構(gòu)建開發(fā)團(tuán)隊(duì)； ? 發(fā)展商會(huì)、協(xié)會(huì)、信息公司為居間合作關(guān)系； ? 跟當(dāng)?shù)氐你y行、保險(xiǎn)、證券、基金、信托、期貨、投資咨詢和管理公司，投資工作室合作； ? 廣泛的企業(yè)和個(gè)人居間合作：不限企業(yè)，只看能力。 總之：營(yíng)銷的網(wǎng)絡(luò)越廣泛，業(yè)務(wù)越容易推廣。 專業(yè)成就財(cái)富 ? 專業(yè)是我們開發(fā)服務(wù)客戶最基本最基礎(chǔ)的要求。 要做到我們是客戶的上帝！ 1 投研能力：投研報(bào)告，數(shù)據(jù)分析，信息服務(wù)等，建立研究部，建立分析師隊(duì)伍，使客戶的投資更成功； 2 服務(wù)能力：開戶，交易，交割，風(fēng)險(xiǎn)控制及日常接待接聽(tīng)等的服務(wù)； 3 培訓(xùn)能力：對(duì)團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)，對(duì)客戶的培訓(xùn)等； 4 合作能力：對(duì)外合作的能力，包括銀行等金融機(jī)構(gòu)，包括投資機(jī)構(gòu)，包括現(xiàn)貨企業(yè)，媒體和信息公司，協(xié)會(huì)組織等； 5 營(yíng)銷能力：需要建立強(qiáng)大的營(yíng)銷隊(duì)伍； 6 齊全的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)：貼近客戶服務(wù)，在自己的城市和區(qū)域多開營(yíng)業(yè)部 。 總之： 市場(chǎng)就在我們的生活中 專業(yè)成就你的夢(mèng)想 心有多大，你的舞臺(tái)就有多大！ 85/69 謝 謝！ 電話： 02226756666 傳真： 02224453888 郵箱： 網(wǎng)址：