【正文】 利潤；二是通過銷售區(qū)域的擴(kuò)大提高單品銷售回款額，提高贏利能力。 　　其生存手段特點(diǎn)：大而穩(wěn)。品牌強(qiáng)，資金大，經(jīng)驗多，策劃能力強(qiáng)，談判能力強(qiáng)。大區(qū)域，少品種。 　　其生存手段方法： 　?。?）建立完善的組織管理機(jī)構(gòu)，分工明確細(xì)致，管理嚴(yán)格：企化人員在對市場與制造商產(chǎn)品的從分了解基礎(chǔ)上再針對特定的市場環(huán)境與消費(fèi)者需求進(jìn)行產(chǎn)品再定位，制定出適合當(dāng)?shù)厥袌鱿M(fèi)者口味的宣傳文案與廣告媒體組合及簡單有效的促銷活動方案；銷售管理人員制定出一系列能激發(fā)零售商與業(yè)務(wù)員積極性的銷售政策，并帶領(lǐng)業(yè)務(wù)員及促銷員對終端進(jìn)行精耕細(xì)作，鋪貨理貨、維護(hù)終端客情關(guān)系、開展促銷活動、收款每個環(huán)節(jié)都努力完；服務(wù)人員會針對消費(fèi)者的實際情況開展有效地售前、售中、售后服務(wù)，并同時處理一些消費(fèi)者關(guān)于產(chǎn)品效果的危機(jī)事件；財務(wù)人員努力控制費(fèi)用不要浪費(fèi)，嚴(yán)格按經(jīng)理的意見進(jìn)行市場收支兩條線。這些機(jī)構(gòu)盡量做到人盡其才其用，一般都培養(yǎng)“多面手” ，讓員工超負(fù)荷工作。 　　（2）與上游制造商緊密合作，建立長期穩(wěn)定的戰(zhàn)略合作關(guān)系： 雙方可以參股成立營銷公司，經(jīng)銷商還可以獲得某一產(chǎn)品的獨(dú)家總經(jīng)銷權(quán)，從而得到制造商的廣告宣傳、鋪貨庫存、人員指導(dǎo)、促銷等多方位的支持，擁有經(jīng)營上的便利和利潤來源的保障 。這種關(guān)系就像夫妻一樣“可以白頭到老”，互相尊重、互相愛護(hù)、互相支持 。 　?。?）強(qiáng)使介入下游零售領(lǐng)域，渠道范圍擴(kuò)大，深度分銷：營銷商務(wù)公司會利用自己強(qiáng)大的資金實力、終端管理、客戶管理、物流管理、信息管理等優(yōu)勢積極開拓下游零售商領(lǐng)域，在自身勢力范圍內(nèi)的鄉(xiāng)村市場及城市周邊的二三級市場建立深度分銷，并尋找當(dāng)?shù)氐暮献骰锇閬砉餐_發(fā)，變相的擴(kuò)充自己的地盤；在條件許可時更會直接建立自己的銷售網(wǎng)點(diǎn)。這樣營銷商務(wù)公司對于下游是一部分支持，一部分兼并，包括直營網(wǎng)絡(luò)與關(guān)聯(lián)網(wǎng)絡(luò)在內(nèi)就在他的區(qū)域形成強(qiáng)大的、穩(wěn)定的、封閉的分銷系統(tǒng)，具有完善的分銷能力和網(wǎng)絡(luò)覆蓋優(yōu)勢，更具備了規(guī)模優(yōu)勢。 　　（4）行業(yè)聯(lián)盟，渠道聯(lián)盟，經(jīng)銷商協(xié)會：許多營銷商務(wù)公司積極參與行業(yè)聯(lián)盟，這樣集資金優(yōu)勢、倉儲優(yōu)勢、品牌優(yōu)勢、人才優(yōu)勢、運(yùn)力優(yōu)勢、網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢、公共關(guān)系優(yōu)勢于一體，形成成本最低化、優(yōu)勢最大化、操作規(guī)范化；對于下屬的網(wǎng)絡(luò)成員可以形成一個信息共享、資源共享的垂直營銷渠道的聯(lián)合體。 經(jīng)銷商與廠商合作如何步步小心？　　我從10年前開始營銷醫(yī)藥保健品，一直在企業(yè)，從基層一直作到營銷總經(jīng)理，既有很多產(chǎn)品我們自己在操作市場而且很成功，也有很多產(chǎn)品采取招商方法，在短時間也取得了很大的成就，比如經(jīng)銷商第一批就進(jìn)貨150多萬，但廠家與經(jīng)銷商就好比結(jié)婚一樣，必須在認(rèn)識、相戀、生活中都必須細(xì)心，特別是在與廠家剛認(rèn)識階段更要小心，因為在現(xiàn)代商海里根本不是“天下無賊”。確保與廠商的“聯(lián)姻”幸福美滿，經(jīng)銷商在產(chǎn)品代理談判時，必須步步為營環(huán)環(huán)相扣，把握好以下八個方面的每一個細(xì)節(jié)?！?　　第一，了解企業(yè)的基本情況：企業(yè)的地理位置、固定電話、法人代表、開戶行及賬號、經(jīng)營期限這些信息，因為一個地處信息發(fā)達(dá)地方的企業(yè)接受先進(jìn)東西多，容易溝通合作。企業(yè)的規(guī)模實力，如生產(chǎn)工藝水平、質(zhì)檢設(shè)備、資信等級、在當(dāng)?shù)氐臓I銷網(wǎng)絡(luò)分布情況等，大企業(yè)相對來說各方面的軟硬支持可能多一些。企業(yè)的經(jīng)營范圍，是不是有生產(chǎn)資格與銷售資格等等，有些企業(yè)是委托加工，這些質(zhì)量就決定后期市場的效果。企業(yè)的性質(zhì)是國有、外資，還是民營，這也在很大程度上影響著產(chǎn)品的整體市場運(yùn)作策略的實施，我所服務(wù)的企業(yè)中，國營企業(yè)在各方面反應(yīng)都比較慢，而且常常容易變化，而外資企業(yè)又太正規(guī)，什么事情都講求程序也會耽誤時間與戰(zhàn)機(jī)，當(dāng)然民營企業(yè)常常小家子氣。 　　第二，了解產(chǎn)品的基本情況：產(chǎn)品本身是Rx類藥物，還是OTC類藥物；是否獨(dú)家品種；是否是國家醫(yī)保還是地方醫(yī)保；是新藥還是普藥；是針劑還是片劑還是口服液；是國產(chǎn)還是進(jìn)口等等；產(chǎn)品的價位情況，包括出廠價、供貨價、含稅批發(fā)價、零售價以及不同銷售層次的不同價位扣率，因為價位決定著利潤空間的大小，利潤空間又直接影響著市場運(yùn)作作投入的力度。企業(yè)與產(chǎn)品的情況，是產(chǎn)品的直接生產(chǎn)者，還是產(chǎn)品的總代理者或區(qū)域代理；一般來說如果是企業(yè)自己生產(chǎn)的產(chǎn)品，則其后期的配合會更積極，支持會更到位，信息反饋也更直接；假如是總代理商，就意味著多了一個中間環(huán)節(jié)，利潤空間及市場投入都有影響，日后可能會出現(xiàn)“踢皮球”或“三角戀”現(xiàn)象。產(chǎn)品的競爭對手情況，因為現(xiàn)在的市場是一個急聚競爭力的市場，與同類品種相比較，產(chǎn)品的功能優(yōu)勢在那里，產(chǎn)品的賣點(diǎn)特色何在，競爭對手的銷售情況怎么樣，促銷情況怎么樣，市場投入情況怎么樣，本產(chǎn)品是否具有競爭力和市場前景。 　　第三，了解企業(yè)有關(guān)的市場操作及合作思路：常言道，思路決定出路，細(xì)節(jié)決定成敗；企業(yè)以往的操作思路，因為一個企業(yè)的發(fā)展都有其延續(xù)性，了解過去是為了更好的未來，知道企業(yè)在那些方面是強(qiáng)項，可以知道企業(yè)對新產(chǎn)品的理解程度。企業(yè)本產(chǎn)品具體的營銷思路與計劃，產(chǎn)品的策劃定位，產(chǎn)品的宣傳資料，產(chǎn)品的市場拓展方案，包括目標(biāo)市場有哪些（因為目標(biāo)市場在很大程度上決定著經(jīng)銷商的銷售區(qū)域），多長時間內(nèi)達(dá)到一個多大的市場占有率；廣告投放計劃里的媒體選擇、費(fèi)用支出、時間安排等；產(chǎn)品促銷手段、方式、力度等。企業(yè)與經(jīng)銷商的責(zé)權(quán)利分工，如廣告投放、售點(diǎn)鋪貨、終端陳列、渠道疏通、售后服務(wù)這些事項，哪些由供方做，哪些由經(jīng)銷商做；結(jié)合分工，供貨商又能從人、財、物上分別提供哪些支持。這樣，就不會給對方留下“不履行相應(yīng)義務(wù)”的把柄。了解這些基本情況，經(jīng)銷商有利于對產(chǎn)品進(jìn)行再定位，并制定合適的當(dāng)?shù)赝茝V計劃：是主攻OTC藥店終端，還是開發(fā)醫(yī)院渠道，還是批發(fā)給下一級分銷商，還是在同級批發(fā)商之間調(diào)拔?！?　　第四，仔細(xì)審看企業(yè)營銷手續(xù)：企業(yè)的 “三證一照”，《藥品生產(chǎn)企業(yè)合格證》，《GMP認(rèn)證證書》（或《GSP認(rèn)證證書》），《稅務(wù)登記證》，《企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照》。企業(yè)產(chǎn)品的證件，主要有：A、《藥品生產(chǎn)批件》：生產(chǎn)新藥或已有標(biāo)準(zhǔn)的藥品，都應(yīng)有國家藥品食品監(jiān)督管理局批準(zhǔn)并發(fā)給的藥品批準(zhǔn)文號；B、《藥品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)》：在生產(chǎn)批件中，通常會注明生產(chǎn)該藥品應(yīng)執(zhí)行的國家標(biāo)準(zhǔn)，具體針對產(chǎn)品的成分、含量、制法、性狀、鑒別、鑒定、功能主治等等；C、《國家新藥證書》（非新藥不存在此證）。D、《藥品檢驗報告書》：一般有兩份，分別由企業(yè)自己質(zhì)檢部門、企業(yè)所在地的藥品檢驗所，有時如果銷往市場當(dāng)?shù)氐乃幤窓z驗所也會要求出具；如果是進(jìn)口藥品，應(yīng)有口岸藥品檢驗所出具的《進(jìn)口藥品檢驗報告書》；E、《藥品價格批文》：一般有兩份，一是由企業(yè)所在地的省物價部門下發(fā)批文；二是由銷往市場的物價部門出具《外埠藥品價格備案（確認(rèn)）通知單》；F、如果是進(jìn)口藥，好要有《進(jìn)口藥品注冊證》，由衛(wèi)生部藥政管理局審查，在境內(nèi)注冊，非進(jìn)口藥品不存在此證；G、商標(biāo)注冊證。H、企業(yè)及產(chǎn)品條碼證。K、藥品及說明書的審批備件等。M、廣告批文：一般兩份，一分為當(dāng)?shù)毓ど袒蛩幈O(jiān)部門出具的聲文等批件；另一個為銷售當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)部門出具的。 　　第五、仔細(xì)查看企業(yè)的產(chǎn)品樣品：看藥品包裝是否符合《藥品管理法》和《藥品包裝、標(biāo)簽和說明書管理規(guī)定》，首先包裝上文字應(yīng)清楚易辯，不得有修改和補(bǔ)充；其次包裝上必須注明藥品的通用名稱、成份、規(guī)格、生產(chǎn)企業(yè)、批準(zhǔn)文號、產(chǎn)品批號、生產(chǎn)日期、有效期、功能主治或適應(yīng)癥、用法用量、禁忌癥和注意事項；當(dāng)然包裝上不得印有“國家級新藥”、“中藥保護(hù)品種”、“GMP認(rèn)證”“監(jiān)制”“榮譽(yù)出品”“獲獎產(chǎn)品”“保險公司質(zhì)量保險”等字樣，但一般來說這一點(diǎn)相對不是很嚴(yán)格，因為銷售過程也是一個關(guān)系的處理?！?　　第六、仔細(xì)調(diào)查自己要經(jīng)銷區(qū)域的情況：把產(chǎn)品給相關(guān)醫(yī)生或藥店營業(yè)員或營銷界朋友共同探討前景、方法、代價等，同類品種的相關(guān)情況：供貨價位扣率、促銷方式及政策、是暢銷還是積壓；。企業(yè)是否將“一女嫁二夫”，在同一區(qū)域市場尋找多家經(jīng)銷商；如果有，給其他經(jīng)銷商的政策又是怎樣的，相比之下是否公平？市場上是否已有該產(chǎn)品在銷售？搶占目標(biāo)市場的難易程度如何？ 　　第七、談判簽約：分析調(diào)查信息，依據(jù)利弊、優(yōu)劣決定取舍，取則詳細(xì)談判。經(jīng)銷商介紹在醫(yī)藥行業(yè)中的知名度、美譽(yù)度，以及上下游客戶對自己的忠誠度來吸引供貨商，當(dāng)然可以用一兩個自己運(yùn)作成功的知名產(chǎn)品（品牌）和合作愉快的上游客戶為例，讓對方信服，說明自己可以為產(chǎn)品的市場運(yùn)作所提供的各項保障，增強(qiáng)企業(yè)的信心。同時展示經(jīng)銷商的營銷網(wǎng)絡(luò)，比如網(wǎng)絡(luò)的輻射能力可以覆蓋目標(biāo)市場，網(wǎng)絡(luò)的形式配合多種多樣，如傳統(tǒng)的人員營銷網(wǎng)、物流配送網(wǎng)、電子商務(wù)網(wǎng)等各方面。當(dāng)然經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員更重要，營銷人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)和崗位設(shè)置適應(yīng)渠道推進(jìn)策略的實施，人員數(shù)量能滿足區(qū)域內(nèi)營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的需要。提出合作條件，協(xié)商后簽訂合同，以法律形式明確那些比較敏感的條款。包括授權(quán)（委托）經(jīng)銷區(qū)域；貨款具體的結(jié)算價格及付款方式；交（提）貨方式、地點(diǎn)及運(yùn)費(fèi)承擔(dān)方法；藥品驗收、損耗計算的方法；雙方的權(quán)利和義務(wù)；特別是終止合同的條款包括A、企業(yè)腳踏兩船，另選經(jīng)銷商，且銷售政策不公平；B、企業(yè)以低于已方供貨價直接向目標(biāo)市場內(nèi)的銷售商供貨時；C、向目標(biāo)市場內(nèi)的銷售商散布諸如“某某經(jīng)銷商售價過高”等不利已方銷售工作開展的言論時；D、以已方名義，向銷售商作出承諾且不兌現(xiàn)時；E、廣告促銷工作不到位，貨到售點(diǎn)后滯銷時；F、國家行業(yè)政策變動等不可抗力因素；當(dāng)然具體的情況更復(fù)雜。企業(yè)出具《區(qū)域經(jīng)銷權(quán)（委托）書》與企業(yè)法人委托書等?！?　　第八、經(jīng)銷商制定具體營銷方案并實施： A，必須什么時間達(dá)到多大的市場覆蓋率，這個主要是以市場占有率來衡量的；B、針對大中小不同類別的終端售點(diǎn)的供貨數(shù)量；C、針對不同銷售渠道環(huán)節(jié)的供貨價格；D、針對不同季節(jié)的回款數(shù)量與期限；E、針對具體市場的廣告或促銷投入等等。F、要求企業(yè)來給經(jīng)銷商培訓(xùn)：企業(yè)歷史、現(xiàn)狀、未來以及公司文化；品牌基本知識、品牌理念、品牌VI；營銷理論培訓(xùn)——這是因應(yīng)企業(yè)和經(jīng)銷商的不同發(fā)展階段而決定的；通路管理培訓(xùn)——分銷管理、終端管理、特殊客戶管理；企劃相關(guān)培訓(xùn)——廣告投放、POP管理、營造公關(guān)等；促銷技巧培訓(xùn)——由提問技巧、有效傾聽技巧、支持技巧、證實技巧、使用文獻(xiàn)資料技巧、締結(jié)技巧、處理反對意見技巧等部分組成，業(yè)務(wù)代表不能靠知覺、感覺來做銷售，越能有效地使用促銷技巧，拜訪成功的概率就越大；專業(yè)知識是培訓(xùn)的重點(diǎn)，產(chǎn)品必須有幾本培訓(xùn)資料，有關(guān)于產(chǎn)品藥學(xué)知識的，有關(guān)于醫(yī)學(xué)背景知識的，有關(guān)于市場反饋問題的，有關(guān)于市場狀況及競爭對手情報的，有關(guān)于如何處理反對意見的等等，讓業(yè)務(wù)代表十分清楚己方產(chǎn)品與競爭對手產(chǎn)品各自的優(yōu)點(diǎn)在哪里，缺點(diǎn)是什么，在訪談時揚(yáng)長避短，以便獲得最大的成功。G、及時向企業(yè)反饋在市場運(yùn)作過程中所出現(xiàn)的問題，因為市場是瞬間萬變的，很多問題在協(xié)議之初，并不能全部預(yù)見，協(xié)商對策，調(diào)整合作。 成功招商九步驟之六－－廠家如何培訓(xùn)經(jīng)銷商？當(dāng)前存在的一些培訓(xùn)問題　　我們不能確保我們招回來的經(jīng)銷商都是優(yōu)秀的，但是我們能通過培訓(xùn)讓它們變得優(yōu)秀！培訓(xùn)就是溝通、再教育。坦白而言，一般企業(yè)招到的經(jīng)銷商普遍存在以下狀況： 先天不足——規(guī)模小，老板一言堂 ； 缺乏理論——管理理論及模式出現(xiàn)空白 ；品牌延伸附屬——廠方依賴癥 ；零售終端壓迫——無法招架通路的壓力； 缺乏社會支持——尋找支持乏力等等?！?　　經(jīng)銷商與廠家關(guān)系我認(rèn)為是交易型合作伙伴型戰(zhàn)略聯(lián)盟型。也就是說，經(jīng)銷商與廠家的最終發(fā)展目標(biāo)是戰(zhàn)略聯(lián)盟。所謂戰(zhàn)略聯(lián)盟就是雙方有共同的目標(biāo)，向著同一個方向，有共同的行為，互相利用、互相幫助，完成目標(biāo)任務(wù)。　　　現(xiàn)實情況是大部分經(jīng)銷商的發(fā)展跟不上廠家的發(fā)展，從而使雙方的關(guān)系還停留在合作伙伴層面上。廠家開始籌辦一些培訓(xùn)班，經(jīng)銷商也自己參加一些培訓(xùn)班，以提高銷售管理的水平，縮短雙方的差距。但在許多廠家的培訓(xùn)中，卻不能真正帶給經(jīng)銷商有實質(zhì)的幫助，調(diào)查中許多廠家與經(jīng)銷商都反映：培訓(xùn)過后，只有一個感覺，浪費(fèi)！效果差，不值得！關(guān)于培訓(xùn)效果的評估是培訓(xùn)爭議的永遠(yuǎn)話題。由于效果的不明顯導(dǎo)致許多經(jīng)銷商對培訓(xùn)失去了信心；造成這些問題的原因分析：　　　首先缺少對被經(jīng)銷商特點(diǎn)的分析 ，他們的特點(diǎn)是：　　　群體知識水平相對較低；　　　時間緊、工作忙，很少學(xué)習(xí)；　　　對未來的判斷與把握能力相對弱一些；　　　信息閉塞，對信息渴求；　　　管理經(jīng)驗相對較少；　　　易急躁，有時缺乏自信……　　　其次缺少對經(jīng)銷商需求及期望分析，他們的期望一般是：　　　想把生意做大，希望通過培訓(xùn)找到“靈丹妙藥”；　　　培訓(xùn)的內(nèi)容通俗易懂；　　　時間緊，希望在一天的時間里有所收獲，至少能解決自己公司的一兩個問題；　　　學(xué)技巧，借鑒成功經(jīng)驗……　　　 其實培訓(xùn)對廠家來說也是銷售，只是其產(chǎn)品是無形的觀念與知識。要取得預(yù)期效果，從上分析中我們知道在廠家培訓(xùn)時應(yīng)注意考慮幾個因素。首先，應(yīng)鑒定經(jīng)銷商的需求，然后準(zhǔn)備相應(yīng)的內(nèi)容；其次，要了解經(jīng)銷商的特點(diǎn)；最后，要采取相適應(yīng)的手段、方式和方法來表達(dá)。這就要求廠家根據(jù)經(jīng)銷商特點(diǎn)與期望安排培訓(xùn)時間、培訓(xùn)形式，培訓(xùn)內(nèi)容一定要與經(jīng)銷商交流、調(diào)查后確定?！⊥ǔ２捎玫呐嘤?xùn)方式　　不是全部經(jīng)銷商都要求廠家去培訓(xùn)的，很多經(jīng)銷商也有自己的行銷方式。我們重點(diǎn)培訓(xùn)的經(jīng)銷商必須有進(jìn)取心、合作意識和營銷能力，且有良好的信譽(yù)和財務(wù)狀況，有較強(qiáng)的市場拓展能力，有積極進(jìn)取的意識，尊重公司的價值觀、關(guān)注本公司的經(jīng)銷狀況，有長遠(yuǎn)打算，在市場、價格、促銷、付款方式上能理解公司的意圖，面對新的誘惑能夠把握自己。 　　培訓(xùn)的目的在于提高營銷的業(yè)績，起到四兩撥千斤的作用，在培訓(xùn)的過程中，廠家一般要注意： 　　盡量不要使用專業(yè)術(shù)語，要使用通俗易懂的白話，培訓(xùn)一定要從實際出發(fā)，講究效果，講究技巧，因人而異，切忌生氣，為培訓(xùn)而培訓(xùn)。 　　要經(jīng)常鼓勵經(jīng)銷商談自己的想法、看法、感受，在交流中完成培訓(xùn)。要經(jīng)常引用經(jīng)銷商身邊的例子進(jìn)行剖析講解，盡量不要講解國外的案例?！　　∮没脽羝D表、示意圖進(jìn)行講解?！　　」?jié)奏適中：一個一個問題解決 ，在經(jīng)銷商培訓(xùn)過程中，切忌“快”。 一快，就會出現(xiàn)“填鴨式”的培訓(xùn)，促使經(jīng)銷商患上“消化不良癥”，回去之后易急躁，不知道方向。在一個問題沒有解決前，不要提及第二個問題。