【正文】 物業(yè)管理和售后服務(wù)，對(duì)于已經(jīng)入伙的樓盤(pán)后期項(xiàng)目，物業(yè)管理的良好表現(xiàn)簡(jiǎn)直就會(huì)成為一種理想的促銷形式。而萬(wàn)科若干年前實(shí)施的“孔雀開(kāi)屏”計(jì)劃，其中的重要一環(huán)就是展示服務(wù)的檔次和水平。（二）正確引導(dǎo)消費(fèi)市場(chǎng)目前消費(fèi)市場(chǎng)對(duì)樓盤(pán)后期沒(méi)有一個(gè)正確的認(rèn)識(shí)，甚至還存在一定的排斥心理，常將“尾樓”與“爛尾樓”混淆，覺(jué)得樓盤(pán)后期就是非常不好的房子。除了各種自身?xiàng)l件有限以外，其實(shí)樓盤(pán)后期具有兩大特點(diǎn)：一是絕對(duì)的現(xiàn)房。買(mǎi)家可以直接看到現(xiàn)房，實(shí)地品評(píng)房屋質(zhì)量、社區(qū)環(huán)境、生活配套是否便利等，不必存在像期房那樣的擔(dān)憂。二是在物業(yè)管理設(shè)施及各方面的磨合上可以省時(shí)省力。經(jīng)過(guò)前期的入住，實(shí)際生活中的物業(yè)管理問(wèn)題、發(fā)展商與配套部門(mén)之間是否具有良好的合作關(guān)系、樓房質(zhì)量等問(wèn)題都可以提早知道。之所以大多數(shù)的置業(yè)者認(rèn)為，樓盤(pán)后期是別人挑剩下的，是戶型朝向不佳、設(shè)計(jì)落伍、布局不合理的房子，其原因：一是開(kāi)發(fā)商不愿再出資作宣傳，消費(fèi)者很難辨認(rèn)樓盤(pán)后期和爛尾樓的區(qū)別；二是開(kāi)發(fā)商選擇中介公司代理時(shí)，一級(jí)代理公司大多只考慮代理新盤(pán)，樓盤(pán)后期自然不在他們的注意范圍之內(nèi)。多數(shù)的樓盤(pán)后期就被分散給小型代理公司或是任其空置，這些小型的代理公司接手后，本著賣(mài)一套收一套錢(qián)的心態(tài)進(jìn)行銷售，沒(méi)有從根本上正視和去尋找解決樓盤(pán)后期的方法，更沒(méi)有去引導(dǎo)消費(fèi)者正確看待樓盤(pán)后期。這種做法的結(jié)果就是事實(shí)上樓盤(pán)后期并不被市場(chǎng)真正消化。所以樓盤(pán)后期的問(wèn)題并不完全在項(xiàng)目本身，更多的原因是置業(yè)者獲得樓盤(pán)后期的信息來(lái)源匱乏，致使不能正確認(rèn)識(shí)樓盤(pán)后期。天之子通過(guò)對(duì)樓盤(pán)后期市場(chǎng)的反復(fù)研究，決定對(duì)樓盤(pán)后期信息進(jìn)行整合利用，為樓盤(pán)后期提供一個(gè)健全的信息發(fā)布渠道，使消費(fèi)者能及時(shí)得到相關(guān)的購(gòu)房信息，加深認(rèn)識(shí)，消化樓盤(pán)后期，避免資源浪費(fèi)。（三）降價(jià)的技巧其實(shí)，樓盤(pán)后期除了朝向、樓層、布局等問(wèn)題，也可能由于現(xiàn)樓熱賣(mài)時(shí)價(jià)格太高，讓一些消費(fèi)者望而卻步，從而造成積壓。但無(wú)論哪種情況，樓盤(pán)后期銷售幾乎都離不開(kāi)“降價(jià)”這兩個(gè)字，尤其對(duì)于一些急于變現(xiàn)的開(kāi)發(fā)商來(lái)說(shuō)，降價(jià)便成了唯一的方式。但降價(jià)也有許多技巧，如果只一味降低單位售價(jià)，有可能適得其反。例如西南二環(huán)的某物業(yè)，熱賣(mài)時(shí)均價(jià)在2000元～3000元／平方米左右，因?yàn)閮?nèi)部問(wèn)題，銷售受阻，所剩將近40％的空置房竟以半價(jià)推出。一下讓市場(chǎng)認(rèn)為該物業(yè)出了嚴(yán)重質(zhì)量問(wèn)題，這樣不僅給已購(gòu)的客戶利益和精神上帶來(lái)沉重打擊，更損害了開(kāi)發(fā)商的市場(chǎng)形象。此開(kāi)發(fā)商的這一壯舉不僅沒(méi)有推動(dòng)銷售進(jìn)度，反而讓該項(xiàng)目陷入了進(jìn)退兩難的尷尬境地。所以天之子更提倡樓盤(pán)后期降價(jià)策略要采取更具人情味的方式，就是所謂“隱性降價(jià)”，如降低首期款、送花園、送綠化、為客戶提供更周到便利的服務(wù)等等。具體優(yōu)惠項(xiàng)目可以為：按簽約先后順序分別給予優(yōu)惠或其他方式實(shí)現(xiàn)（隱性降價(jià)實(shí)現(xiàn)）１、送一年屋業(yè)管理費(fèi)２、免費(fèi)電信寬帶接入３、免費(fèi)裝修設(shè)計(jì)４、購(gòu)房貸款擔(dān)保５、其它（四）重新定義前面我們說(shuō)到降價(jià)是樓盤(pán)后期銷售的有效方法，但并不是一劑任何時(shí)間都見(jiàn)效的靈丹妙藥，有些樓盤(pán)價(jià)格降到了最低點(diǎn)，廣告也打了不少，依然是無(wú)人理睬，根本無(wú)法收回成本，更談不上利潤(rùn)最大化了。退一步來(lái)說(shuō)，降價(jià)雖然能使開(kāi)發(fā)商收回部分資金，但會(huì)讓大部分準(zhǔn)客戶進(jìn)入觀望階段，期待著樓盤(pán)進(jìn)一步降價(jià)，從而影響銷售，因此降價(jià)始終不是樓盤(pán)后期銷售的上策。１．重新定義市場(chǎng)樓盤(pán)后期的處理方式除了降價(jià)之外，重新定義市場(chǎng)、重新界定客戶群，同時(shí)在可能的情況下對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)都會(huì)成為很好的解決方法，首要工作是找出每一套單元的問(wèn)題點(diǎn)，再有針對(duì)性地尋找解決方法，不僅會(huì)起到很好的效果，更能保障利益的最大化。重新定義市場(chǎng)，一般必須對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)，但住宅產(chǎn)品的特性是現(xiàn)樓階段進(jìn)行改動(dòng)困難程度很高，雖然復(fù)式可以改為平層，小面積打通可以改大，但更多的情況是改進(jìn)的可能性微乎其微。所以我們?cè)谥匦露x市場(chǎng)時(shí)，要在軟性改進(jìn)上多下工夫。２．廣告媒體重新定義現(xiàn)房的目標(biāo)客戶大多就在項(xiàng)目的周邊，所以就沒(méi)必要在大眾媒體進(jìn)行宣傳，主要采用路牌、橫幅等方式等吸引周邊客戶前來(lái)看房，并在他們經(jīng)常出入的地方舉辦促銷活動(dòng)，這樣可以以最低的廣告費(fèi)，取得最好的銷售業(yè)績(jī)。３．宣傳內(nèi)容重新定義一些樓盤(pán)在項(xiàng)目收尾期，仍以唯美抽象的概念進(jìn)行宣傳，沒(méi)有很好地將現(xiàn)房?jī)?yōu)勢(shì)表現(xiàn)出來(lái)，致使客戶對(duì)該物業(yè)的認(rèn)識(shí)仍停留在初始階段，這樣就難免大量流失目標(biāo)客戶。天之子在這里認(rèn)為，此階段的宣傳內(nèi)容一定要以親切的生活畫(huà)面來(lái)增強(qiáng)與客戶溝通的親和力，主題應(yīng)著重表現(xiàn)在“家”上。包括我們的宣傳工具所表現(xiàn)的內(nèi)容，更多的應(yīng)該是使用說(shuō)明書(shū)和質(zhì)量保證書(shū)，而不是華而不實(shí)的樓書(shū)。另外一個(gè)不能忽略的重要媒體是我們的老客戶，因?yàn)樗麄兊目诒琼?xiàng)目最好的傳播方式。所以一定要注重與老客戶情感的溝通，經(jīng)常舉辦一些答謝會(huì)、睦鄰活動(dòng)等，會(huì)得到意想不到的收獲。（五）銷售模式重組整合售樓部：重新進(jìn)行整體形象包裝設(shè)計(jì)，以姿態(tài)嶄新的姿態(tài)出現(xiàn)。在樓盤(pán)及售樓部附近的必要路口、道路設(shè)置醒目標(biāo)識(shí)，同時(shí)掛設(shè)彩色吊旗。給來(lái)訪者賓至如歸的感覺(jué)。銷售人員：①對(duì)銷售人員進(jìn)行突擊性的強(qiáng)化培訓(xùn)，對(duì)其對(duì)所售樓盤(pán)進(jìn)行全新的認(rèn)識(shí)和認(rèn)知。這一點(diǎn)尤為重要。因?yàn)殇N售人員近距離的說(shuō)辭對(duì)于購(gòu)房者來(lái)說(shuō)是最有說(shuō)服力的。并且針對(duì)降價(jià)對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者說(shuō)清楚降價(jià)的原因，不能讓他們認(rèn)為房子賣(mài)不動(dòng)了才降價(jià)。我們的解釋是：由于廣大消費(fèi)者的厚愛(ài)，我們樓盤(pán)銷售得很好，在總體銷售任務(wù)已經(jīng)完成的情況下，這次既是實(shí)實(shí)在在的讓利，也是抓緊賣(mài)完，好開(kāi)新項(xiàng)目。只有加快進(jìn)度，提高入住率才能完善物業(yè)管理。②在銷售人員組合方面：挑選經(jīng)驗(yàn)老到的銷售人員和家裝設(shè)計(jì)師以及入住業(yè)主還有開(kāi)發(fā)商代表組成銷售團(tuán)隊(duì)，通過(guò)銷售人員的講解，設(shè)計(jì)師對(duì)其具體房屋結(jié)構(gòu)的合理性改造設(shè)計(jì)建議以及開(kāi)發(fā)商在其他各方面的保證許諾，最終促使購(gòu)房者的時(shí)性沖動(dòng)，簽訂購(gòu)房定單。（六）組織策略為保證本方案及本案所指綠洲銀郡的后期樓盤(pán)順利銷售，以實(shí)現(xiàn)銷售預(yù)期目標(biāo)，故必須設(shè)立一個(gè)組織團(tuán)隊(duì)，以執(zhí)行高效組織、管理、銷售、協(xié)調(diào)、外聯(lián)、公關(guān)等職能。一、制定組織結(jié)構(gòu)圖二、為確保銷售執(zhí)行優(yōu)質(zhì)、高效，相關(guān)負(fù)責(zé)人應(yīng)恪盡職守。天之子公司將向相關(guān)負(fù)責(zé)人承諾相關(guān)獎(jiǎng)勵(lì)項(xiàng)目，以提高相關(guān)負(fù)責(zé)人的工作積極性三、該組織管理的執(zhí)行效度直接關(guān)系到可行性銷售方案執(zhí)行及銷售預(yù)期的實(shí)現(xiàn)注：具體更細(xì)的方案執(zhí)行需更進(jìn)一步的制定和研究，在確立整體框架的前提下逐步進(jìn)行實(shí)施第七部分 結(jié) 束 語(yǔ)沒(méi)有表面的流行花哨，只有扎實(shí)的市場(chǎng)行動(dòng)；不是一成不變的沿襲，而是不斷否定和創(chuàng)新；沒(méi)有過(guò)多的空頭承諾，只有一流的銷售業(yè)績(jī)。天之子這樣說(shuō)的，也是這樣做的。我們認(rèn)為：您有能力做，但不值得您去做，不必花100%的精力去應(yīng)付5%的剩房，您應(yīng)做更輝煌的事業(yè)。花同樣的時(shí)間賺出的錢(qián)的零頭付給我們就夠了。我們不是錦上添花，而是雪中送炭。將樓盤(pán)后期置于天之子房地產(chǎn)策劃公司 低成本、低風(fēng)險(xiǎn)、高效率此為上上策！ 19 / 19