【正文】 息。 同上面一樣的情況是，房屋求購、求租，物品求購求租都是自相矛盾的事情。 信息的欄目應(yīng)該以行業(yè)劃分，尤其是招聘，不要以工種劃分。工種劃分的方式不太好區(qū)分，象有些公司招聘的工種比較多：會計(jì)、業(yè)務(wù)人員、司機(jī)、管理人員，這樣的情況就不太好歸類了。 我們現(xiàn)在的報(bào)紙上有很多很小的塊，小塊本身沒有什么設(shè)計(jì)在里面，就是文字羅列，我們改成信息樣式的無非就是改變一下文字羅列的形式，我們還可以在信息外面加上一個邊框，滿足客戶的特殊要求，我們則加收特殊版費(fèi)。加框就等于是小版塊。 炒作免費(fèi)期間，可以考慮把字號變?yōu)樾×栕帧＿^了引導(dǎo)期要是收費(fèi)根據(jù)實(shí)際情況調(diào)整，要是小六號字客戶能夠接受最好。關(guān)于業(yè)務(wù)人員的提成問題《恒業(yè)廣告》現(xiàn)在給業(yè)務(wù)人員的提成比例相當(dāng)高，我們的目的是為了調(diào)動業(yè)務(wù)人員的積極性，穩(wěn)固和提高業(yè)務(wù)量，這是可以理解的。關(guān)于提成要分析的主題就是高提成到底對業(yè)務(wù)人員的積極性以及責(zé)任心的影響到底有多大，我們先反過來想，如果高提成就能最大限度的調(diào)動業(yè)務(wù)人員的積極性，就能保證我們的業(yè)務(wù)量，就能保證我們和對手的競爭中保持不敗的地位。那我們現(xiàn)代的管理也就變得非常簡單了，任何一個公司只要把提成高一點(diǎn)就能保證公司的運(yùn)轉(zhuǎn)，保證盈利。但答案肯定是否定的，一個公司的正常運(yùn)轉(zhuǎn)，業(yè)務(wù)只是其中一個方面，不是全部。給業(yè)務(wù)人員高提成的辦法好像是我們和競爭對手在拼業(yè)務(wù)人員，其實(shí)和對手的競爭是多方面的，拼管理，拼軟件實(shí)力，拼硬件實(shí)力，拼后續(xù)資金，業(yè)務(wù)人員的選拔和競爭只是其中一個很小的方面。降低提成的想法《恒業(yè)廣告》公司管理層肯定也想過，但是因?yàn)榭紤]到業(yè)務(wù)人員的積極性和競爭對手的存在讓我們一直下不了決心。好的業(yè)務(wù)人員還需要一個好的平臺才能更好的發(fā)揮，同一個業(yè)務(wù)員在兩家公司付出同樣的努力，肯定是在《恒業(yè)廣告》的業(yè)務(wù)量多，因?yàn)槲覀兊钠脚_更強(qiáng)大。業(yè)務(wù)人員自己也會算這筆帳，在《恒業(yè)廣告》一年能做到10萬，掙到提成3萬，到了對手可能也就做到5萬，即使提成40%也才拿到2萬。如果我們把提成降到20%，他還是能掙到2萬。我們的老業(yè)務(wù)人員手中都有客戶資源，如果降了提成他跳到了對手那里，那他就得重新開發(fā)他的客戶資源，能不能拿到在《恒業(yè)廣告》的收入呢？他應(yīng)該會考慮到這個問題的。如果擔(dān)心提成低了招不到新的業(yè)務(wù)人員，這個也沒有問題，前面我們分析了改革業(yè)務(wù)模式的問題，發(fā)行人員參與做業(yè)務(wù)，我們就擁有了一個龐大的業(yè)務(wù)隊(duì)伍，對手如論如何也是追不上的。高提成對于積極性有促進(jìn)的一面，但是也會有不好的一面，對于一部分責(zé)任心不強(qiáng)容易滿足現(xiàn)狀的，手頭又有些客戶資源的，肯定是不會開動他所有的精力去工作。每個月能掙到3000元到5000元他就會覺得很滿足，對于他個人來說，這個工資還是能夠接受的。但是因?yàn)樗€沒有盡他的全力做業(yè)務(wù)，對公司則是個損失。高提成還有一個隱患就是業(yè)務(wù)人員為了拉到某個客戶，私自給客戶降價，比如說一個稿件3000元，正常他應(yīng)該提成900元，如果客戶對價格不認(rèn)可，業(yè)務(wù)人員就有可能會給他降到2700元，剩余的300元他自家墊付，這樣還能掙到600元。業(yè)務(wù)人員應(yīng)該都會算這個帳，有的更是直接就把價格壓到底線，其余的差額都成為了自己的灰色收入。當(dāng)然我們的管理者也知道這個情況，也會通過一些管理手段來控制。但是如果我們始終保持高提成，這個隱患總是會存在的，發(fā)生的概率就會更高一些。這顯然不是一件好事情。我們應(yīng)該堅(jiān)信，只要我們堅(jiān)持不懈的打造我們的平臺，讓這個平臺始終領(lǐng)先甚至遙遙領(lǐng)先我們的競爭對手，我們對業(yè)務(wù)人員的依賴性就會越小。只要我們品牌強(qiáng)大，客戶認(rèn)可的是我們的廣告媒體，不管是哪個業(yè)務(wù)人員去做工作，客戶都是愿意和我們合作的。我們應(yīng)該相信我們的管理，讓管理出效益，提高我們駕馭市場的能力，即使是把提成降下來，但是通過管理強(qiáng)有力的執(zhí)行，讓我們的業(yè)務(wù)量穩(wěn)步上升。我們應(yīng)該不斷的創(chuàng)新，讓創(chuàng)新和改革保持我們持久的競爭力，我們應(yīng)該堅(jiān)信，就是所有的業(yè)務(wù)人員都離開了，我們再重新招一批，我們的業(yè)務(wù)一樣運(yùn)轉(zhuǎn)。就像格力空調(diào)離開國美一樣，通過改革和創(chuàng)新讓自己利于不敗之地。不敢降低提成是對我們的平臺信心不足，是過分夸大業(yè)務(wù)人員在營銷過程中的作用，過高估計(jì)了來自于對手的競爭。我們應(yīng)該堅(jiān)信，我們的平臺是最好的，我們的管理是先進(jìn)的，因此應(yīng)該把提成降下來，個人認(rèn)為降到20個點(diǎn)以內(nèi)就非常合適?；蛘甙凑涨懊嫖覀兎中袠I(yè)的模式把不同行業(yè)之間的提成拉開差距。降低提成之后，我們的對手會是什么反應(yīng)呢？個人認(rèn)為我們的對手更希望我們的提成降下來，他們也會跟著降，都是經(jīng)營者，都要考慮成本和利潤問題。降低提成之后，正常情況下我們的利潤會多出一些來，如何支配這部分利潤呢？下面結(jié)合我們的信息收費(fèi)對我們的短期投資策略加以分析一下。關(guān)于短期之內(nèi)的投資策略前面我們分析了信息要執(zhí)行收費(fèi)，對比同等規(guī)模的城市來說，過了引導(dǎo)期的一兩個月之內(nèi)，最少我們的信息收費(fèi)也能達(dá)到每期500元左右，就是說每個發(fā)行人員每期只要做10元的業(yè)務(wù)量就可以達(dá)到這個數(shù)字。500元*10期=5萬，去掉提成30%。前面分析了降低提成，正常來說我們的年度業(yè)務(wù)量還是應(yīng)該是只升不降的，假如降低10個點(diǎn)的提成，每年我們有大概50萬的業(yè)務(wù)量，其中有業(yè)務(wù)人員運(yùn)作了30萬，30萬的10個點(diǎn)就是3萬。當(dāng)然這肯定是個粗算，實(shí)際當(dāng)中可能和這個數(shù)字還有很大的差距，但是不影響我們做投資策略分析。我們多出來的錢不要馬上入庫，或是用作其他費(fèi)用支出，我們應(yīng)該續(xù)投資，為了更好的打造廣告超市，提高品牌影響力。個人認(rèn)為我們的投資應(yīng)該重點(diǎn)放在以下幾個方面： 用于炒作，因?yàn)橐瓌舆\(yùn)作不好的行業(yè)，提升廣告量和營業(yè)額。前期肯定是要低價位進(jìn)行引導(dǎo)的，這樣我們必須有計(jì)劃的騰出或增加一定的版面來低利潤或是成本價運(yùn)作。 用于提高發(fā)行量，最終在營業(yè)額上要想遙遙領(lǐng)先我們的對手，發(fā)行量一定是要比他高出一塊來的。多印出多少合適要根據(jù)我們的實(shí)際情況來定，多出來的量主要用在投放沿街店面，目的是讓更多的老板和經(jīng)理看到我們的報(bào)紙。 用于管理的支出，把業(yè)務(wù)人員的提成降下來，把費(fèi)用用到管理上去，讓管理出效益。每年多帶著全體員工出去旅游一趟也是不錯的。 用于搞一些大型的形象宣傳活動，現(xiàn)在我們已經(jīng)不需要知名度宣傳，但是我們需要形象宣傳，為了穩(wěn)固和提高品牌性。關(guān)于財(cái)務(wù)的事項(xiàng)財(cái)務(wù)是處理帳目的，這個不用講了。關(guān)于財(cái)務(wù)的定位，我們說是一個核心。企業(yè)是要出利潤的，沒有利潤做得在風(fēng)光也是空架子。我們主要說的就是財(cái)務(wù)是個指導(dǎo)中心，是個數(shù)據(jù)中心，都有哪些數(shù)據(jù)呢？每個星期、每個月、每個季度、每年共收入收到多少費(fèi)用，每個單期收入多少，欠款在一個月內(nèi)和一個星期內(nèi)是多少，每個業(yè)務(wù)人員每個星期每個月業(yè)績多少，信息費(fèi)每個區(qū)間段、每個星期收入多少。每個類別的信息每個星期收入多少，每個行業(yè)某個區(qū)間段收入多少。等等這些數(shù)據(jù)，都是財(cái)務(wù)需要做的工作，這些數(shù)據(jù)出來后，業(yè)務(wù)部負(fù)責(zé)人和管理層隨時了解，我們要加以分析，作出曲線表，用以指導(dǎo)我們的業(yè)務(wù)工作，指導(dǎo)市場。這是很重要的，這樣做我們就時時刻刻清楚我們業(yè)務(wù)工作進(jìn)展情況是個什么樣的，市場的情況是個什么樣子的。我們就能有效的調(diào)控市場，根據(jù)市場的變化情況調(diào)整我們的當(dāng)前工作。因此要重點(diǎn)做好財(cái)務(wù)的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)工作。關(guān)于各個行業(yè)的特點(diǎn)分析 因?yàn)槲覀円中袠I(yè)，所以必須要對每個行業(yè)的特點(diǎn)進(jìn)行分析，這也是行業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)理的主要工作，也只有分了行業(yè)，這個行業(yè)經(jīng)理才會更有針對性的對本行業(yè)進(jìn)行研究，成為這個行業(yè)的專家。以下是對各個行業(yè)的淺析，具體情況還要根據(jù)當(dāng)?shù)厍闆r具體分析。教育行業(yè)的特點(diǎn)在中國的大環(huán)境下，整個教育行業(yè)都很不景氣，基本上都是低利潤的行業(yè)，當(dāng)然那些大學(xué)還是個例外的，但那基本上不是我們的目標(biāo)客戶。我們的目標(biāo)客戶群是城市所在地的教育行業(yè)的客戶，各種培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，家教，職業(yè)學(xué)校等等。教育行業(yè)也是很需求廣告的，但是總是苦于沒有一個好的平臺，晚報(bào)的價格太高，把大部分教育客戶擋在了門外。一般的DM的影響力又差，所以教育行業(yè)普遍的宣傳方式是在自己印刷宣傳單頁針對學(xué)生和家長發(fā)放，再就是在墻上到處貼宣傳單，這也影響了市容?，F(xiàn)在城市中的教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)都非常多，尤其是電腦培訓(xùn)很多。因?yàn)楦偁幖ち?，再加上城市家庭中有電腦的多，所以電腦學(xué)校大部分都把目光盯準(zhǔn)了農(nóng)村這塊大市場，在農(nóng)村的墻上涂上廣告，有實(shí)力的在電視上投放廣告，因?yàn)殡娨暷芨采w到農(nóng)村。但是教育作為一個大行業(yè)，我們還是一定要抓住的。但是一定要通過低價位炒作起來，尤其是前期，價位放的要比其他行業(yè)低一些，炒作成熟了以后，價位還是要比其他行業(yè)低一些的好。這個行業(yè)在我們的整體計(jì)劃中是沒有多少贏利點(diǎn)的，就像超市中有時候不盈利的雞蛋一樣，但是雞蛋是萬萬不可沒有的，是必須要存在的。因?yàn)槲覀円蛟鞆V告超市，所以教育行業(yè)還是要有的。因?yàn)榻逃袠I(yè)沒有錢，而我們又不能把價格放的太低，所以教育行業(yè)炒作時一定是要炒作小版塊的，這樣客戶就感覺價位不是那么高了，他還容易接受，而我們因?yàn)橛辛?，也不至于虧損的太多。但是炒作小版塊是需要我們引導(dǎo)的，我們必須有計(jì)劃的去做。教育行業(yè)因?yàn)槲覀円诺蛢r位，稿子對色彩的要求程度也不是那么高，套紅版客戶就可以接受。騰出一定的版面來做教育行業(yè)，要一直堅(jiān)持下去，直到成熟了為止。像現(xiàn)在連云港，一直堅(jiān)持了半年多，始終也沒有把這個版撤掉，盡管他的價位很低，但是我們卻達(dá)到了我們是最大的教育版塊集中的媒體的戰(zhàn)略目的，連晚報(bào)也比不了。每個行業(yè)都有個淡旺季的時候，教育也不例外，但是我們不能等到這個行業(yè)旺季來的時候再炒作，市場是需要經(jīng)過長時間的拉動才會帶動起來的，這一點(diǎn)一定要看清。如果一直堅(jiān)持下來的話，教育行業(yè)最成熟的時候就是每年的暑假前半個月的時候，那個時候是招生的旺季，一定要做好炒作的前期準(zhǔn)備工作，一舉成功。為了教育行業(yè)的效果容易出來，我們就得適當(dāng)?shù)牟扇∧繕?biāo)客戶群體的手段，比如說學(xué)校門口，家長及孩子，這樣才能更好的和客戶溝通，我們能把一部分報(bào)紙投放到你的消費(fèi)者手中去。當(dāng)然這樣做肯定是有好處的，但是不能把沿街店面的報(bào)紙的量減下來去投放這些群體，這樣做是得不償失的。如果不針對目標(biāo)客戶群體投放也沒有太多關(guān)系，我們要根據(jù)我們的整體情況整體來協(xié)調(diào)調(diào)度。餐飲時尚行業(yè)的特點(diǎn)這個行業(yè)是個大行業(yè)，包含的種類很多，像餐飲、食品、飲品、洗浴、KTV、迪廳、婚紗、美容美發(fā)、服裝、珠寶等等。所有這些種類當(dāng)中，相對容易產(chǎn)出廣告的是餐飲、酒水、洗浴、KTV、美容等，在這些當(dāng)中廣告產(chǎn)出量最大的是餐飲業(yè)，因?yàn)榭蛻羧禾罅?，洗浴和美容的也可以，但是沒有飯店的廣告量大。最不容易產(chǎn)出廣告的是服裝類，因?yàn)榉b類廣告效果是最差的，那是因?yàn)榉b流向終端消費(fèi)者的渠道是通過廣告最難改變的，因?yàn)榉b類的店面絕大多數(shù)都集中在鬧市區(qū)，或者是集中某一條街道上，人們習(xí)慣于直接去那些地方購物，這個習(xí)慣是我們很難改變的。因而服裝類的廣告是最少的，所以服裝類廣告我們不用刻意去開發(fā)，讓他自然增長就是了。對于這個行業(yè)來說，我們著重要闡述的就是飯店、洗浴等店面，他們有個共同的大特點(diǎn)就是白天很難找到老板，飯店有時候中午還能找到老板，洗浴行業(yè)基本上都是在晚上才能找到老板，所以負(fù)責(zé)這個行業(yè)的業(yè)務(wù)經(jīng)理就要做好晚上戰(zhàn)斗的準(zhǔn)備。只有晚上出去做業(yè)務(wù)，才能最大的提高效率。前面我們闡述炒作教育時用套紅版就可以了，這個時候炒作餐飲時尚行業(yè)就基本上不合適，因?yàn)檫@個行業(yè)對色彩還是有要求的，所以這個行業(yè)的炒作要放在彩色版上面。炒作時同樣是炒作小版塊，炒中間，帶兩頭。等到炒作成熟了，市場會自動分開大小版面，實(shí)力相對大的客戶就愿意發(fā)布相對大的廣告，小一些的客戶就會自動做小版面，這時候我們就不用刻意去控制了。我們這個時代是個廣告爆炸的時代，因?yàn)閺V告太多了，消費(fèi)者有時候也無所適從，不知道該如何通過廣告來選擇。再因?yàn)榇蛘鄞黉N的到處都是，市民對這些司空見慣，廣告對消費(fèi)者神經(jīng)的刺激已經(jīng)沒有十年前那就有力度了，三株的時代已經(jīng)過去了。餐飲行業(yè)因?yàn)榭蛻羧捍?，消費(fèi)者選擇吃飯時的隨機(jī)性也很大，所以廣告對消費(fèi)者的引導(dǎo)性也降低了。針對這一情況，我們在和客戶溝通是一定要建議他把折扣打的大一些，或是要有獨(dú)有的特色，這樣才會對消費(fèi)者有吸引力，才能達(dá)到廣告拉動消費(fèi)增長的目的。餐飲的廣告多了，可以拉動酒水的廣告，因?yàn)榫扑叩那蓝际且日业斤埖甑睦习暹M(jìn)貨的，由飯店再向消費(fèi)者推銷。所以酒水經(jīng)銷商鋪貨時第一個面對的是飯店的老板，只有老板想進(jìn)這個酒，酒才能最終賣給終端消費(fèi)者，而我們的飯店廣告多了之后，做了廣告的和沒有做廣告的飯店老板還是都喜歡看這個版的，這個時候飯店老板就是酒水經(jīng)銷商的“消費(fèi)群”，所以我么的業(yè)務(wù)人員就可以直接和酒水經(jīng)銷商這樣去分析了。這個行業(yè)的版面大小以1/32和1/16為主，盡量爭取不要讓客戶做大版面，盡量爭取讓客戶連續(xù)性的做，最好都是發(fā)布三期以上。1/32的版面可能感覺有些小，不要緊，只要我們引導(dǎo)好了客戶一樣會接受。飯店的廣告可以適當(dāng)?shù)謸Q一部分餐券的，我們可以去送禮，或是請客戶吃飯，這也是很劃算的。對于婚紗的炒作，要抓住拍婚紗照最好的季節(jié)，就是春秋兩季。這個時候因?yàn)樘鞖膺m合，所以拍外景是最適合的，婚紗店在這個時候也是生意最好的時候。美容客戶沒有餐飲那么多，那么有錢，所以炒作也是以小版塊為主。洗浴行業(yè)和珠寶行業(yè)應(yīng)該可以算是高端消費(fèi)，利潤還是很可觀的，也要重點(diǎn)抓住。醫(yī)藥行業(yè)的特點(diǎn)醫(yī)藥行業(yè)是個暴利的行業(yè)，尤其是一部分藥品類。因?yàn)槔麧櫢?，所以這個行業(yè)的廣告投放量還是很高的。大型醫(yī)院像中醫(yī)院、市醫(yī)院因?yàn)槠放朴绊懥Υ?，又有錢。但是受限于我們的品牌影響力，所以他們的廣告我們還是很難做來的。我們的客戶群主要是中小型醫(yī)院和診所，以及藥品類廣告。醫(yī)療機(jī)構(gòu)和藥品的客戶群也很廣泛，尤其是都重視農(nóng)村市場的開發(fā)，因?yàn)檫@個原因，醫(yī)藥的廣告還是愿意投放晚報(bào)、日報(bào)、電視等覆蓋范圍比較廣的媒體。從這一方面來說，我們的優(yōu)勢就不是很明顯了。盡管廣告不好帶動，但是作為一個大行業(yè)，我們還是要維持的，所以保留出專版來還是非常有必要的，我們的優(yōu)勢就是價格比晚報(bào)、日報(bào)、電視的價位要低。帶動醫(yī)藥行業(yè)前期炒作時價位也是要放低的，盡管這個行業(yè)是個暴利行業(yè)，但是因?yàn)槲覀兊牧觿萏黠@了，所以還是要通過低價位來吸引客戶的。因?yàn)獒t(yī)療行業(yè)的混亂，所以人們在選擇治療和藥品時還是愿意相信大的醫(yī)院和有影響力的晚報(bào)上的廣告，這個也是我們的劣勢，即使我們和晚報(bào)同樣的發(fā)行量，最終的效果也不如晚報(bào)的好，因?yàn)槲覀兊钠放迫鮿萦绊懥俗x