【正文】 您記得，我們曾經(jīng)同意……”之類的話。需要記住的重點時，不要問您的客戶是否思考過這個問題。詢問成交。如果您已經(jīng)回答客戶所有的異議或疑惑，而他們對您普通的成交方式不太接受的話，請采用詢問法?！皬埾壬?，您顯然有許多不買的理由，請您幫我一把，將您的這些理由告訴我，好嗎？”最后值得一提的時，一旦您詢問客戶是否購買時，請保持安靜，不要過分地喋喋不休，不僅沒有贏得客戶，反而失去了銷售良機。讓“安靜”為您效勞！沒有那種成交方式能戰(zhàn)無不克，同樣，不是每個客戶都向您發(fā)出清晰的購買信號。只有經(jīng)常注意客戶的購買信息，并經(jīng)常運用這些成交方法，才會使您的成功機會將大大增加。第二部分 電話銷售實例新浪企業(yè)郵箱銷售流程示例1． 您好 我是新浪網(wǎng)企業(yè)服務(wù)部的。 請問您是不是。 公司 請問您是不是行政經(jīng)理（人事經(jīng)理）方面的負(fù)責(zé)人？2． 不知您公司日常對外業(yè)務(wù)溝通是用電話，傳真，還是已經(jīng)開始使用電子郵箱了呢？如果您現(xiàn)在有時間，我想向您簡單介紹一下新浪網(wǎng)的企業(yè)郵箱，是專門為你們企業(yè)用戶設(shè)計的。3． 哦。個人郵箱啊。呵呵，個人郵箱如果用于你們企業(yè)業(yè)務(wù)往來其實是很不安全的，也沒有管理功能，最主要的是不能用你們公司自己的名稱作郵箱地址！但企業(yè)郵箱這些方面都能做到的。4． 好，謝謝您，那我就給您說說企業(yè)郵箱。5． 國內(nèi)越來越多的企業(yè)已經(jīng)在使用我們的企業(yè)郵箱了，它是為企業(yè)用戶量身訂做的。首先，它可以幫助你們做人員管理、防止員工離職時將郵箱也帶走；其次，可以群發(fā)郵件，幫助你們做網(wǎng)絡(luò)營銷或內(nèi)部會議通知；再就是它絕對保證信件傳遞迅速、穩(wěn)定、安全！企業(yè)郵箱的技術(shù)支持是遠遠超過個人郵箱的。最。重要的是！。這個時代，一個企業(yè)如果對外交流的名片上還印著個人郵箱的話，其專業(yè)形象就大大受損啦！ 6． 哦，您公司沒有IT人員？不需要IT人員，完全不需要，人事經(jīng)理、公司老總都可以操作，不需要懂復(fù)雜的IT知識的。7． 如果您公司現(xiàn)在還沒有申請域名，可以先使用我們郵箱贈送的二級域名：，等您注冊域名后，可以自己將二級域名改成你們自己的域名就可以了。8． 如果您想做一個簡單的公司主頁的話，新浪企業(yè)郵箱還有一個重要功能，就是模板式建站，只要把您想放的內(nèi)容放到我們預(yù)先設(shè)計好的網(wǎng)頁模板中就可以，都不需要找網(wǎng)頁設(shè)計師了！9． 哦，價格是這樣的，您購買的空間越大，享受的折扣越低。您公司有多少人呢？。哦。這樣的話，我建議您買100M比較合適。10． 呵呵。我們的價錢比其他公司稍高，因為我們郵箱的質(zhì)量在同行業(yè)中是最棒的。您也知道新浪的郵箱服務(wù)是主營業(yè)務(wù)，從個人郵箱到企業(yè)郵箱質(zhì)量都無可厚非。只有新浪企業(yè)郵箱在2002年中國首屆信息化優(yōu)秀解決方案評選中獲了大獎哦！用電子郵箱求的 就是安全、快速，這是絕不能隨隨便便找一個服務(wù)商就用的。11． 這樣吧，找個時間，我去您那里給您演示演示，您就會發(fā)現(xiàn)它與您現(xiàn)在使用的郵箱的不同之處了。而且我們現(xiàn)在給客戶免費適用機會，您先試試，一般不會不滿意的。您看哪天可以？謝謝您今天拿出時間來聽我的介紹，真的希望你們能盡快用上專業(yè)的郵箱。那我們。見。 “企業(yè)黃頁”信息采編電話導(dǎo)語銷售人員：（電話接通后）——小姐／先生您好！請問您這里是***公司么？——您好！我是**公司的，我叫***，我們想與貴公司聯(lián)系一下關(guān)于網(wǎng)上信息合作方面的業(yè)務(wù)，請問咱們公司的經(jīng)理在么？\您看我找您公司的那一位合適呢？\您公司的哪一位負(fù)責(zé)企業(yè)的對外合作合宣傳呢？\他的電話是多少呢？對 方：你有什么事呢？\ 你和我說吧 \ 經(jīng)理不在 \銷售人員：您好！請問您貴姓？ \ 怎樣稱呼您呢？\***經(jīng)理吧？您好！銷售人員：（若對方不是負(fù)責(zé)人）***先生 \ 小姐您好！是這樣，最近我們新浪網(wǎng)剛剛推出了一項專門針對廣大企事業(yè)，為廣大企事業(yè)單位服務(wù)的網(wǎng)上信息項目，想和您公司進行合作，所以想和您公司經(jīng)理具體談?wù)劇Ｔ蹅兘?jīng)理貴姓呢？他在么？他什么時候在呢？他的電話號碼是多少呢？（若對方執(zhí)意要知道詳細(xì)的情況，可說給對方發(fā)一份傳真，然后繼續(xù)詢問對方經(jīng)理的姓名和聯(lián)系方法）（若對方是負(fù)責(zé)人或負(fù)責(zé)人進行接聽，轉(zhuǎn)入銷售用語部分）企業(yè)黃頁銷售代表規(guī)范用語——你好！經(jīng)理／先生／小姐嗎？——經(jīng)理／先生／小姐，您好！我是“新浪網(wǎng)”企業(yè)服務(wù)部的，我叫我們現(xiàn)在最新推出了一項特別適合您公司的企業(yè)進行網(wǎng)上推廣，幫助您公司實施電子商務(wù)的解決方案，請允許我占用幾分鐘的時間，向您簡單介紹一下，可以嗎？――經(jīng)理／先生／小姐，是這樣的：最近我們新浪網(wǎng)為了幫助廣大企業(yè)輕松實現(xiàn)上網(wǎng)，讓您企業(yè)和產(chǎn)品以最低成本、最高效地實現(xiàn)網(wǎng)上營銷推廣，幫助您利用互聯(lián)網(wǎng)獲得最大的經(jīng)濟效益，特別推出了“新浪網(wǎng)企業(yè)黃頁”的服務(wù)。我專門邀請您加入，成為新浪網(wǎng)企業(yè)服務(wù)會員！通過這項服務(wù)，可以使您的企業(yè)隨時隨地在網(wǎng)上展示企業(yè)形象、發(fā)布產(chǎn)品信息、贏得市場機會、開展電子商務(wù)、獲得互聯(lián)網(wǎng)帶給您的巨大經(jīng)濟效益。簡單的說，如果您選擇了“新浪企業(yè)黃頁”，成為新浪企業(yè)服務(wù)會員，您就擁有了一個在新浪網(wǎng)上專屬的企業(yè)平臺，您可以在此平臺上以文字和圖片的形式介紹企業(yè)的情況、企業(yè)的產(chǎn)品，隨時動態(tài)發(fā)布您企業(yè)的廣告、商情和新聞，讓數(shù)以萬計的客戶聯(lián)系到您，并隨時與您溝通、合作，成為您的客戶。具體的說，購買新浪企業(yè)黃頁，成為新浪企業(yè)服務(wù)會員，您將獲得新浪網(wǎng)最專業(yè)、最全面的服務(wù)：1. 我們將在新浪網(wǎng)上為您制作一企業(yè)網(wǎng)頁平臺，您除了可以象傳統(tǒng)黃頁一樣將您的企業(yè)名稱、電話、地址、郵編等聯(lián)系方式進行發(fā)布和刊登外，還可將企業(yè)的詳細(xì)情況和產(chǎn)品以文字和圖片的形式在新浪網(wǎng)上進行發(fā)布刊登，發(fā)布的時間長達一年365天，每天24小時，而且我們可以隨時幫您進行信息內(nèi)容的修改和更新。2. 最主要、最能體現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)優(yōu)勢的是：您可以在這個平臺上，隨時動態(tài)自主地在新浪網(wǎng)上發(fā)布您的企業(yè)最新商情、廣告信息和新聞。同時我們還在這個平臺上為您設(shè)置了留言板，客戶可以隨時通過網(wǎng)上留言、Email和手機短信的形式找到您，與您溝通，購買您的產(chǎn)品！3. 我們還將贈送您一個屬于您的新浪二級域名，如果您還沒有網(wǎng)站的話，購買了新浪企業(yè)黃頁就等于給您在新浪網(wǎng)搭建了一個屬于您自己的精品網(wǎng)站，如果您已有網(wǎng)站，您可以直接通過這個平臺將您的網(wǎng)站與新浪網(wǎng)進行鏈接，并免費將您的網(wǎng)站加入新浪的搜索引擎，使您的網(wǎng)站得到新浪網(wǎng)最全面的推廣！另外：現(xiàn)在加入，您還能免費獲得價值幾百元的10兆專業(yè)新浪企業(yè)的郵箱二個月的使用權(quán)。如果您上網(wǎng)的話，新浪網(wǎng)肯定是您必上的網(wǎng)站吧？即便您不經(jīng)常上網(wǎng)也肯定知道新浪網(wǎng)的一些情況：“新浪網(wǎng)”是全球華人最大中文門戶網(wǎng)站；每天這個網(wǎng)站都至少有上億人次的登錄訪問閱讀量，讀者覆蓋全國乃至全球的華人地區(qū)，而且讀者一般都是高收入，高素質(zhì)，高職位，消費能力強的中青年，可以說，新浪是每一個網(wǎng)民每天必然的選擇！您在新浪網(wǎng)這樣著名網(wǎng)站上擁有一個您企業(yè)自己的平臺，展示您企業(yè)的形象，介紹您企業(yè)的產(chǎn)品，肯定使您的企業(yè)形象得到巨大提升！必將給您的網(wǎng)站帶來轟動性的宣傳效果，帶來最直接的經(jīng)濟效益！最讓您意想不到的是，以上所有這些專業(yè)、特別的服務(wù)，全年的費用才600元！平均每天不到2元錢！而且為了保證“新浪企業(yè)黃頁服務(wù)”的效力，我們鄭重向您承諾：使用首月不滿意，我們將全額退款！您看這樣效果好，價格低的企業(yè)網(wǎng)絡(luò)服務(wù)機會，您是否考慮加入到新浪企業(yè)服務(wù)中來，成為我們的新浪企業(yè)會員呢？對方如愿意刊登，詳細(xì)詢問對方的地址，乘車路線，電話，聯(lián)系人姓名，約定上門辦理手續(xù)時間，填寫銷售登記表，交主管確認(rèn)，安排。第四章 面談銷售第一部分 計劃與活動一、計劃的意義擬訂拜訪計劃: 計劃好拜訪日期、時間。 利用拜訪新客戶時順路拜訪或抽出一定時間專程拜訪老客戶。若拜訪后尚未成交,則下次拜訪前必須有充分準(zhǔn)備,不可盲目拜訪:人生是由一系列目標(biāo)聯(lián)系起來的，每天的目標(biāo)、每月的目標(biāo)、每年的目標(biāo)等等組成了人生的軌跡。我們的營銷工作亦是如此。我們每天最少拜訪幾位客戶？至少應(yīng)簽回幾份合同？階段性的銷售重點所在，應(yīng)達到何種績效？等等。明晰而具體的目標(biāo)是成功的第一步，否則，推銷就會象不知航向的船一樣，無論從哪個方向刮來的風(fēng)都是逆風(fēng)。二、活動目標(biāo)一）、銷售活動記錄表的填寫填寫銷售記錄可以讓我們的主管能即時地了解自己的業(yè)務(wù)動態(tài)，業(yè)務(wù)人員的特長及問題所在，并給予指點，借此，我們可以得到迅速的提高。二）、收入目標(biāo)及相應(yīng)的活動目標(biāo)表的填寫目標(biāo)的制定能夠使我們避免盲目工作，提高工作效率，明確展業(yè)計劃。三、填寫計劃100作為一個推銷業(yè)務(wù)員，必須要有一份準(zhǔn)客戶的名單，這是我們展業(yè)的基礎(chǔ)，和持續(xù)不斷開展業(yè)務(wù)的源泉。一）、目的：尋找準(zhǔn)主顧，并科學(xué)地分類，進行有效拜訪。二）、方法：填寫我能找到的準(zhǔn)客戶名單，不做任何過濾 分析名單來源、 填寫客戶各項資料 分級拜訪優(yōu)先順序第二部分 客戶開拓一、客戶開拓的重要性無論各行各業(yè)，都有其特定的客戶群，對于我們公司的產(chǎn)品而言，銷售對象主要是企事業(yè)單位。業(yè)務(wù)員的職責(zé)就是如何尋找特定的客戶群。而客戶開拓的重要性究竟如何呢？客戶是業(yè)務(wù)員的寶貴資產(chǎn)準(zhǔn)客戶決定業(yè)務(wù)員推銷事業(yè)的成敗客戶開拓是一項持續(xù)性的工作準(zhǔn)客戶越多，表示可推銷的對象越多。成交機會也越大。對于推銷業(yè)而言，擁有足量的準(zhǔn)客戶，就等于擁有了豐富的財源，即成功的機率越高。否則，沒有足夠的準(zhǔn)客戶，即使個人的銷售魅力再強也無用武之地。同時，客戶開拓又是一項持續(xù)性工作。據(jù)統(tǒng)計，一家公司的客戶每年有10~15%的流失，也就是該公司的客戶大約在7~8月會減少殆盡。由此知道，持續(xù)不斷的客戶開拓工作的重要性了 。二、客戶應(yīng)具備的條件i. 有信息化建設(shè)及應(yīng)用需求的企事業(yè)單位?；ヂ?lián)網(wǎng)帶動了信息化的進程，其實每個企業(yè)都有這種需求，但由于各種情況目前這種需求又是潛在的，所以我們必須協(xié)助他們?nèi)グl(fā)現(xiàn)他們的需求。ii. 有費用支持能力的客戶。假使準(zhǔn)客戶無繳費能力，這樣的名單保留再多也無益，只有等其有能力再說。iii. 易于接近且便與拜訪的人。雖然我們的對象是企業(yè)，但最終還是要和人打交道，因此所有的一切得圍繞人來做文章，如果連人都見不著，何來銷售。三、 客戶開拓的方法從廣義上講，我們擁有廣泛的準(zhǔn)客戶群，但我們每個人的準(zhǔn)客戶在那里？如何去開拓足夠的準(zhǔn)客戶呢？緣故法：也就是利用個人的人際關(guān)系，在緣故法中要建立正確的銷售觀念，這絕不是人情銷售。而是把好的產(chǎn)品和服務(wù)讓朋友們先分享，在緣故法客戶開拓的過程中，準(zhǔn)客戶有易于接近，較易成功，客戶資料易于收集等特點，所以在實際推銷過程中，應(yīng)秉持專業(yè)專精的態(tài)度，更好地做好各項服務(wù)，不必過于計較成敗得失。緣故法歸納起來可利用的主要有以下幾種：l 工作關(guān)系：過去的工作單位，同事等l 親戚關(guān)系：包括夫妻雙方的親戚l 學(xué)校關(guān)系：同桌、校友、師生關(guān)系等l 鄰里關(guān)系：鄰居、朋友等l 其他關(guān)系：宗教、社團參加過活動的人，網(wǎng)友等，想想看，這些人可能都有工作單位，他們的工作單位是否會成為你的準(zhǔn)客戶呢？介紹法：即利用緣故關(guān)系以及老客戶的介紹，展開聯(lián)銷性發(fā)掘的工作介紹法中又細(xì)分為兩種方法：（一）連環(huán)介紹法1. 親屬環(huán)2. 姻親環(huán)3. 興趣愛好環(huán)4. 職業(yè)環(huán)5. 行業(yè)環(huán)如下圖所示：家族影響力中心職業(yè)姻親社交作為銷售高手的經(jīng)驗都證明，找到影響力中心，能使我們的銷售事業(yè)更順利地進行并獲取成功。（二）、連鎖介紹法 此種介紹法有兩種方法a、 單線介紹鎖：即一位客戶介紹另一位客戶，一直繼續(xù)下去b、 雙線連環(huán)：即一位客戶介紹兩個或兩個以上的準(zhǔn)客戶，不斷連鎖形成輻射的網(wǎng)狀結(jié)構(gòu) 介紹法的好處：由于朋友或熟知的人員的介紹，可以減少客戶的直接拒絕，爭取到面談機會，如果是介紹的同行業(yè)人士，還有互相攀比，以身試教的作用，從而易于達到簽下合同的目的。（三）、介紹法的特征 得用他人的影響力 延續(xù)客戶，建立口碑（四）、介紹法的要領(lǐng) 人際關(guān)系大整合 確定優(yōu)質(zhì)的服務(wù)觀念 敞開胸懷，結(jié)交所有的財源直沖法：即根據(jù)電話黃頁、報紙廣告、行業(yè)會刊等資料信息展開陌生拜訪，包括傳統(tǒng)的“掃街”方式。直沖法又包括以下三種方式：（一）、陌生拜訪法：直接拜訪素不相識的準(zhǔn)客戶。陌生拜訪應(yīng)有足夠的心理準(zhǔn)備，采取有計劃，有系統(tǒng)的做法，以減少阻力，形成有效率的推銷。拜訪步驟： 區(qū)域性活動 收集目標(biāo)區(qū)域的背景資料 編制標(biāo)準(zhǔn)接觸話術(shù) 編制建議書及說明話術(shù) 話術(shù)背誦及演練 爭取復(fù)訪機會。（二）推銷信函： 信函推銷的目的：所謂DM投遞，其目的主要是引起準(zhǔn)客戶的興趣和注意，使他們產(chǎn)生愿聞其祥的念頭，使我們得以有機會前往說明，推銷。那么，一封吸引人的DM應(yīng)具備哪些條件呢？a. 內(nèi)容簡潔扼要，直奔主題；b. 具體內(nèi)容有：提出業(yè)務(wù)員自己的姓名，公司的名稱，可簡單闡述公司的情況，不超過兩句話。內(nèi)容針對你要推銷的產(chǎn)品，如有人推薦可提出，接近彼此的距離。要求給予面談的機會，得以前往說明。例如下面這封信函：張先生您好！很冒昧地寫這封信給您。我是******公司的業(yè)務(wù)員***，據(jù)我對您公司的了解，據(jù)悉您公司在經(jīng)營上相當(dāng)成功，并有信息化建設(shè)及應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)的需求（或經(jīng)XXX介紹），他建議我應(yīng)該前往拜訪您。我們公司現(xiàn)針對各企業(yè)在應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的具體狀況，推出了一套解決方案，相信您也會感興趣。在此，請您撥出十分鐘的時間，讓我前往，向您做個說明的演示，您就可以了解此方案是否適合您公司的需求。9月20日下午二點，我將登門拜訪，屆時請惠予接見。敬祝萬事如意！ XXX敬上2001年8月16日2． 信函推銷中應(yīng)注意的問題：a. 構(gòu)圖清晰美觀：插圖