【正文】 新 浪 初 級(jí) 銷 售 教 材目 錄跋領(lǐng)導(dǎo)寄語(yǔ) 編者按第一章 銷售理念 第二章 產(chǎn)品概述 搜索引擎 企業(yè)郵箱 企業(yè)黃頁(yè) 第三章 電話銷售 電話銷售基礎(chǔ)電話銷售實(shí)例第四章 面談銷售 計(jì)劃與活動(dòng)客戶開拓接觸前的準(zhǔn)備接觸促成售后服務(wù)第五章 職業(yè)禮儀 公司內(nèi)應(yīng)有的禮儀 日常業(yè)務(wù)中的禮儀 和客戶的業(yè)務(wù)禮儀第六章 養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣 附錄：新浪榮譽(yù)跋第一章 銷售理念 第二章 產(chǎn)品概述 搜索引擎 企業(yè)郵箱 企業(yè)黃頁(yè) 第三章 電話銷售 電話銷售基礎(chǔ)電話銷售實(shí)例第四章 面談銷售 計(jì)劃與活動(dòng)客戶開拓接觸前的準(zhǔn)備接觸促成售后服務(wù)第五章 職業(yè)禮儀 公司內(nèi)應(yīng)有的禮儀 日常業(yè)務(wù)中的禮儀 和客戶的業(yè)務(wù)禮儀第六章 養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣 附錄：新浪榮譽(yù)跋我愛光 于是有了光 我愛你 于是有了你我愛我自己 于是有了我自己我愛新浪 于是有了 新浪?？v然我們有　　北京新浪()、北美新浪()、　　臺(tái)北新浪()、香港新浪()?？v然我們有 每天一億五千萬(wàn)的訪問量縱然我們是 目前全球最大規(guī)模的中文網(wǎng)站假如沒有你，沒有你愛著新浪 ， 沒有你支持她成長(zhǎng) 就沒有一切“我愛新浪 ，所以有了 新浪?！蔽覀兊男吕? 一種創(chuàng)新和激情的氛圍， 我們追求著 生命 自由 快樂 選擇了新浪，選擇了這個(gè)誕生不到6年，卻創(chuàng)造了所有激情和感動(dòng)的地方，其實(shí)就是給了你另一種生存的方式。她就象一次戰(zhàn)爭(zhēng)和革命，讓我們痛并愛著，她就象一個(gè)傳奇，記錄著每一個(gè)“英雄”年輕的生命。當(dāng)你到來的時(shí)候，你會(huì)知道這里有著許許多多和你一樣的人，他，她 ，我，你。 我們的家人 我們給予你的除了經(jīng)驗(yàn)和挑戰(zhàn)，更重要的是一種充實(shí)的快樂 我們把同事和合作伙伴當(dāng)親人看待，當(dāng)他們有困難時(shí)我們會(huì)幫忙解決。無(wú)論在工作的時(shí)候，成長(zhǎng)的時(shí)候，甚至是生病的時(shí)候。我們更會(huì)幫助大家發(fā)揮他們的才智。 我們?cè)谟?xùn)練方面投入可觀的時(shí)間和金錢，比所有的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都多得多。為的僅僅是你可以從這里得到一種方法和鍛煉，使你成長(zhǎng)為一個(gè)完善的人，新浪的團(tuán)隊(duì)是一個(gè)寬容進(jìn)取的隊(duì)伍，我們是一所學(xué)校，教會(huì)大家快樂充實(shí)的生存我們的銷售 成功者決不放棄，放棄者決不成功 銷售是一個(gè)公司成長(zhǎng)必須的階段，SALES是一個(gè)決定團(tuán)隊(duì)命運(yùn)的工作。不會(huì)經(jīng)營(yíng)的人，也絕對(duì)不會(huì)經(jīng)營(yíng)自己。銷售是一門藝術(shù)，是一個(gè)征服的過程，征服你的客戶，征服工作，征服恐懼，征服你的一切，征服自己。而這一切都要從最基礎(chǔ)的開始，那就是學(xué)會(huì)銷售，銷售你的產(chǎn)品，你自己。 銷售是什么？你可以說是過程，可以說是態(tài)度，你甚至可以說是宗教和信仰，但我們更想告訴大家:銷售是一門藝術(shù)，是一種生存方式 我們的心 佛家講求一個(gè)字：悟 我們需要什么，我們做什么，我們?cè)鯓幼觯? 很多的事情需要我們思考，需要我們?nèi)ァ拔颉保谶@本教材中我們會(huì)講給大家很多故事，會(huì)教給大家很多的方法，但是我們應(yīng)該怎樣去做，怎樣應(yīng)用用于實(shí)踐，在這個(gè)過程中需要我們不斷的創(chuàng)新和完善。技術(shù)人員研發(fā)的產(chǎn)品，我們?yōu)橹冻銮啻旱男吕?，一切的命運(yùn)擔(dān)負(fù)在我們的手中。我們有怎樣的未來，新浪有怎樣的未來，將有我們?nèi)ヌ顚?！“我愛新? 所以有了 新浪。”領(lǐng)導(dǎo)寄語(yǔ)大地回春，萬(wàn)物復(fù)蘇。羊年到來了，美麗的新世界又呈現(xiàn)出勃勃生機(jī)，在這個(gè)萬(wàn)眾歡慶的春天，新浪也迎來了新的希望，在此與新浪的全體同仁及合作伙伴共同預(yù)祝新浪在新的一年里有新的發(fā)展！我欣喜地看到專門為廣大代理商及業(yè)務(wù)人員的第一本教材已經(jīng)出臺(tái)了，編寫時(shí)間很短，但內(nèi)容很充實(shí)、很實(shí)用。當(dāng)然，其中還一定會(huì)有很多不足，但我想，這第一本教材意義重大，套用一句名言就是“這是整個(gè)IT業(yè)的一小步，卻是新浪的一大步”。為什么要如此重視代理商和業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)呢？因?yàn)榇砩毯蜆I(yè)務(wù)人員是戰(zhàn)斗在市場(chǎng)一線的尖兵，是整個(gè)新浪發(fā)展的重要力量。代理商、業(yè)務(wù)人員隊(duì)伍的發(fā)展直接影響到新浪的戰(zhàn)略發(fā)展，重要意義不言而喻。在此還要提出一個(gè)“雙贏共生理論”，我們與代理商、業(yè)務(wù)人員是一種平等合作關(guān)系，相互支持、相互促進(jìn)、共同發(fā)展，兩者之間是密不可分的一個(gè)整體，所以只有我們對(duì)于代理商、業(yè)務(wù)人員有足夠的支持、幫助，才能取得市場(chǎng)效益與社會(huì)效益的雙豐收。如何加強(qiáng)對(duì)代理商及業(yè)務(wù)人員的支持呢？這一直是困擾我們的一個(gè)問題，因?yàn)榇砩剃?duì)伍相對(duì)分散，各自獨(dú)立，業(yè)務(wù)人員自主性強(qiáng)、靈活，且隨著市場(chǎng)進(jìn)一步擴(kuò)大，人員規(guī)模不斷擴(kuò)大，對(duì)于代理商和業(yè)務(wù)人員在技術(shù)、素質(zhì)、能力上的提高問題日益顯得重要，所以我們今年提出“輔助手段增強(qiáng)，強(qiáng)化隊(duì)伍素質(zhì)”的新目標(biāo)。據(jù)此，我們專門成立了培訓(xùn)部，專人專職負(fù)責(zé)對(duì)于代理商和業(yè)務(wù)人員的教育培訓(xùn)工作，所以這本教材僅僅是一個(gè)開始，多種多樣的教育培訓(xùn)、各式各樣的教學(xué)資料都將陸續(xù)與大家見面，我們將為廣大在市場(chǎng)一線戰(zhàn)斗的人員提供豐富的精神食糧。請(qǐng)大家放心，新浪會(huì)不惜工本加強(qiáng)業(yè)務(wù)隊(duì)伍的整體素質(zhì)，我們要打造一只紀(jì)律嚴(yán)明、戰(zhàn)斗力強(qiáng)、勇于突破進(jìn)取的新浪業(yè)務(wù)隊(duì)伍，因?yàn)槲覀冎缽?qiáng)而有力的戰(zhàn)斗隊(duì)伍才是勝利的保證。所有從事新浪產(chǎn)品銷售的人員都是我們的朋友、我們的伙伴、我們的同志，我們大家都是在為了新浪能夠有更大的進(jìn)步而不懈努力著，新浪的每一分榮譽(yù)、每一分成就、每一分財(cái)富里都凝結(jié)著您們的心血和汗水?！伴L(zhǎng)風(fēng)破浪會(huì)有時(shí)，直掛云層帆濟(jì)滄?！?，展望新浪的明天一定會(huì)因?yàn)槲覀兊墓餐瑠^斗而更加輝煌！朋友們，我們的汗水不會(huì)白白流淌，今天的努力耕耘一定會(huì)加倍收獲明天的喜悅，讓我們張開雙臂，共同去迎接新浪輝煌的明天！編者按3周時(shí)間，一本《新浪初級(jí)培訓(xùn)教材》擺在了我們的面前。時(shí)間緊張、太緊張了，如此浩大的一個(gè)工程與如此短暫的時(shí)間相比實(shí)在是太不夠用了。但教材必須要拿出來！這是我們給自己定的目標(biāo)與必須要完成的任務(wù)，在其他人看起來這也是一個(gè)不可能完成的任務(wù)。實(shí)在是太疲憊了，但想到一線業(yè)務(wù)人員渴望期盼的目光與領(lǐng)導(dǎo)殷切的希望，又為我們?cè)鎏砹藷o(wú)限的勇氣與力量?，F(xiàn)在這本教材終于與大家見面了，看起來還不夠完美，如同一只丑小鴨，重要的是他畢竟站起來了。這里面有多位成員的心血結(jié)晶，在此我們要感謝為這本教材做出貢獻(xiàn)的周樹華、楊志軍、楊聯(lián)合、周鈺、劉貝貝、王向、郭婷婷、江雪兵、蘇義等人，沒有你們的支持就沒有這本教材的誕生。這是一本新浪奉獻(xiàn)給廣大一線代理商、業(yè)務(wù)人員的專業(yè)培訓(xùn)教材，力圖從一個(gè)專業(yè)的銷售人員需要具備的“知識(shí)、態(tài)度、技巧、習(xí)慣”四大方面，提出一個(gè)有條理、有系統(tǒng)的全面專業(yè)素質(zhì)提高方案，里面不僅有大量的理論知識(shí)，還有經(jīng)過很多一線人員親身實(shí)踐總結(jié)出來的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)以及盡我們所能為一線人員提供了部分銷售管理工具、銷售展示資料等。本教材力求通俗易懂，理論和實(shí)踐相結(jié)合，不是一味高高在上的說教，包括大量的實(shí)戰(zhàn)案例，強(qiáng)調(diào)專業(yè)性、實(shí)用性、可操做性和時(shí)效性。實(shí)際上，與傳統(tǒng)的營(yíng)銷類教材相比較，這本教材也是一個(gè)新的嘗試、新的突破，是否成功有待各位一線的代理商業(yè)務(wù)人員經(jīng)過市場(chǎng)實(shí)踐的檢驗(yàn)。現(xiàn)在回想起來，這本教材還有很多需要提高和改進(jìn)的地方：教材的體系大致已經(jīng)出來了，略顯單薄；內(nèi)容涉及廣泛，還欠充實(shí)；文字方面樸實(shí)無(wú)華，也應(yīng)雕琢。遺憾總是難免的，但畢竟走出了第一步，古人說“千里之行，始于足下”，第一步往往是最重要的一步，所以在遺憾之余，我們更是欣喜，畢竟我們已經(jīng)勇敢的邁出了了第一步。從今年年初，新浪對(duì)于員工的培訓(xùn)已經(jīng)上升到一個(gè)新的高度，專門成立了培訓(xùn)部。教育培訓(xùn)是一個(gè)企業(yè)的靈魂與發(fā)展的保障，對(duì)于我們，責(zé)任更是重于泰山，我們深深知道身上擔(dān)子的分量。新的一年里，培訓(xùn)部對(duì)于代理商、業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)將逐步系統(tǒng)化、規(guī)范化、專業(yè)化，建立基礎(chǔ)培訓(xùn)體系、建立健全培訓(xùn)制度，還將建立兼職講師、專職講師制度，為廣大一線人員提供更多更好更實(shí)用的教材、銷售工具，并將根據(jù)一線人員的需求編寫銷售月刊，成為屬于銷售人員自己的一片天地。當(dāng)然以上幾個(gè)方面現(xiàn)在都還是計(jì)劃與藍(lán)圖，能夠成為現(xiàn)實(shí)是需要我們共同的努力，在此我謹(jǐn)代表培訓(xùn)部全體成員衷心希望得到大家的支持。 新的一天又開始了，新浪的每一天都將是充實(shí)的一天、充滿激情、充滿活力、充滿機(jī)遇、充滿挑戰(zhàn)的一天，我們相信新浪的明天一定會(huì)更輝煌，因?yàn)槲覀兛匆娨粡垙埑錆M信心、充滿希望、充滿期待、年青而充滿活力的面孔，因?yàn)槲覀兟牭叫吕嗣篮玫拿魈煸谙蛭覀冋賳荆号Π桑笥?！新浪的明天在你我手中。第一? 銷售理念關(guān)于銷售假如你想要在一個(gè)社會(huì)中生存，那你必須要學(xué)會(huì)奴役一種東西那就是金錢。假如你想要在一個(gè)企業(yè)生存，那你必須要學(xué)會(huì)讓這個(gè)企業(yè)生存。一個(gè)企業(yè)生存最根本的方式就是實(shí)現(xiàn)她的贏利，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)是一個(gè)企業(yè)生存的前提和發(fā)展的目標(biāo)，而銷售是能給企業(yè)帶來收入的最重要的企業(yè)活動(dòng)。 當(dāng)你學(xué)會(huì)了使一個(gè)企業(yè)贏利，你才可能使一個(gè)企業(yè)生存下去，你才可能擁有一個(gè)企業(yè)。而這一切的根本就是你要學(xué)會(huì)做一個(gè)舉足輕重的銷售人員，你必須學(xué)會(huì)奴役和掌控財(cái)富！學(xué)會(huì)銷售一種產(chǎn)品，學(xué)會(huì)銷售你自己。讓更多的人認(rèn)同你的產(chǎn)品，讓更多的人認(rèn)同你。 銷售是一個(gè)企業(yè)戰(zhàn)略的重要組成部分 銷售是人生存的基本技能關(guān)于互聯(lián)網(wǎng)銷售 互聯(lián)網(wǎng)是人類歷史上迄今最偉大的發(fā)明之一，也是人類迄今正在進(jìn)行著的最重要的創(chuàng)新。他改變著我們的生活和思維。資本追逐超額利潤(rùn)的本性使之對(duì)互聯(lián)網(wǎng)趨之若鶩！ 聯(lián)合國(guó)貿(mào)易發(fā)展會(huì)議統(tǒng)計(jì)數(shù)字表明，中國(guó)的上網(wǎng)人數(shù)已經(jīng)擠進(jìn)了世界前三位。中國(guó)手機(jī)用戶和網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)是世界第一，中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)民和網(wǎng)絡(luò)世界第一定指日可待。在互聯(lián)網(wǎng)上，中國(guó)與世界同步，所以，中國(guó)爭(zhēng)取到了世界創(chuàng)新角色的同等待遇?；ヂ?lián)網(wǎng)的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)的銷售，將關(guān)系著我們未來的一舉一動(dòng)，這場(chǎng)世界的改革影響著每一個(gè)現(xiàn)代人。對(duì)于網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品，今天客戶也許不需要，但他在未來的某一天肯定需要，因網(wǎng)絡(luò)在各種企業(yè)中的運(yùn)用是遲早的事，只不過現(xiàn)在客戶沒有意識(shí)到而已，應(yīng)該和其保持長(zhǎng)久的聯(lián)系，從他的角度考慮問題、分析問題，最終使客戶能接受我們的服務(wù)。 關(guān)于業(yè)務(wù)人員的特質(zhì)當(dāng)我們向客戶銷售時(shí)，在心里感覺到我們是在從事一項(xiàng)有意義的事業(yè)，是在向客戶提供指導(dǎo)和幫助。如果我們長(zhǎng)期和客戶交往，就會(huì)發(fā)現(xiàn)我們與客戶的工作和事業(yè)息息相關(guān)，他們職位的升遷、工作的更換。我們就如同他的家人一樣，和他一起歡笑、一起成長(zhǎng)、一起排憂解難，一起渡過難關(guān)，始終不渝地關(guān)懷他生命中的每一刻。 銷售工作，是不斷地尋找客戶，通過業(yè)務(wù)員的拜訪、說明、設(shè)計(jì)，將適合的產(chǎn)品銷售給適合的客戶。當(dāng)你要銷售的時(shí)候，你必須考慮這份計(jì)劃的價(jià)格，是不是這個(gè)客戶的經(jīng)濟(jì)能力所許可，這份計(jì)劃是不是滿足客戶的需要，只有如此，才能使客戶十分滿意。這就是我們銷售的目的。成功是每一個(gè)人都在爭(zhēng)取和渴望的美好結(jié)果。但是，有的人一直對(duì)自己是否能夠獲得最后的勝利心存疑慮，最終他失敗了；相反，那些相信自己一定能夠移山的人，往往最終品嘗到了成功的美酒。在這里，一個(gè)關(guān)鍵的因素就是自信。是信心推動(dòng)了成功的進(jìn)程。所以，我們要在營(yíng)銷歷程中獲得成功，必須要充滿自信。 自信的力量如果你相信“我一定能夠做到”，那么，你就會(huì)具備能力、技巧和精力等動(dòng)力，并且會(huì)產(chǎn)生“我該如何去做”的方法。所以，對(duì)業(yè)務(wù)員來說，信心是我們成功的基石。那么，自信究竟有那些奇妙的作用呢？自信可以幫助我們克服困難 自信在幫助我們克服困難方面，具有驚人的力量。如果你具有堅(jiān)強(qiáng)的自信，那么它可以改變我們惡劣的條件，變不利為有利，創(chuàng)造出令人難以想象的圓滿結(jié)局。充滿信心的人永遠(yuǎn)不會(huì)被困難擊倒，他們會(huì)一直是事業(yè)和人生的勝利者。我們對(duì)原一平創(chuàng)業(yè)史都有所了解，從中我們不難發(fā)現(xiàn)，在原一平創(chuàng)業(yè)過程中，信心是使他度過難關(guān)，獲得成功的關(guān)鍵因素。２、信心可以使我們消除恐懼 我們每一個(gè)人的內(nèi)心對(duì)某種事物都會(huì)存在一定程度的恐懼心理，只不過有的人能夠把它壓在信心之下，使得恐懼心理不能對(duì)自己的行動(dòng)施加影響?？謶趾妥孕攀莾煞N互相對(duì)立的因素，對(duì)于業(yè)務(wù)員來說，我們可能面臨的恐懼主要有５種：①害怕貧窮；②害怕批評(píng)；③害怕拒絕；④害怕未來；⑤害怕市場(chǎng)突變。產(chǎn)生這種恐懼的理由和原因有很多，如果我們整天在這種恐懼心理的支配下生活和進(jìn)行我們的工作，那么，我們很難有所作為。因?yàn)榭謶质且庵镜牡乩?，它?huì)消蝕我們?yōu)橹晒^斗的意念，使我們?cè)谶~向成功的道路上半途而廢?？謶质且环N十分普遍的消極心理，為了獲得成功，我們必須用自信來排除恐懼。讓我們的心理更加樂觀和健康。３、自信可以幫助我們戰(zhàn)勝自卑 自卑是對(duì)自我的一種消極評(píng)價(jià)或意識(shí)，是個(gè)體認(rèn)為自己在某一方面或某些方面不如他人而在意識(shí)中產(chǎn)生的一種消極情感。其實(shí)人人都有自卑感，只是程度不同而已。人類的所有行為，都是出于“自卑感”以及對(duì)“自卑感”的克服和超越。所以，樹立自信，戰(zhàn)勝自卑，是我們?nèi)〉眠M(jìn)步和成功的法寶。 那么，我們?nèi)绾谓⒆孕判哪?，不妨試試以下方法１、相信你是?dú)一無(wú)二的 我們可能不是聲明顯赫的首腦，但是對(duì)于我們自己來講，我們也是十分特殊的人物。接受我們目前的樣子，是建立自信的關(guān)鍵，我們每一個(gè)人都是有價(jià)值的、隨時(shí)都在改變的、并不完美的、成長(zhǎng)中的個(gè)人，而且我們還要明白，雖然我們生理和心理并不是生來平等的，但我們卻擁有相等的權(quán)利，可以根據(jù)自己的標(biāo)準(zhǔn)，去感覺和相信自己是很優(yōu)秀的。我們必須在內(nèi)心充滿愛，充滿對(duì)自己的愛，然后才能把愛心施給他人，創(chuàng)造我們未來的偉業(yè)。２、利用積極心理暗示建立自信(1) 用肯定的語(yǔ)氣消除自卑感。運(yùn)用肯定或否定的語(yǔ)氣，可以將同一件事實(shí)，形容成為有天壤之別的結(jié)果。措辭確實(shí)是任何天才都無(wú)法比擬的魔術(shù)師，在一些可能會(huì)使我們尷尬的情況下，如果使用