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正文內(nèi)容

新浪網(wǎng)初級(jí)銷售教案(已修改)

2025-05-13 23:53 本頁(yè)面
 

【正文】 新 浪 初 級(jí) 銷 售 教 材目 錄跋領(lǐng)導(dǎo)寄語(yǔ) 編者按第一章 銷售理念 第二章 產(chǎn)品概述 搜索引擎 企業(yè)郵箱 企業(yè)黃頁(yè) 第三章 電話銷售 電話銷售基礎(chǔ)電話銷售實(shí)例第四章 面談銷售 計(jì)劃與活動(dòng)客戶開拓接觸前的準(zhǔn)備接觸促成售后服務(wù)第五章 職業(yè)禮儀 公司內(nèi)應(yīng)有的禮儀 日常業(yè)務(wù)中的禮儀 和客戶的業(yè)務(wù)禮儀第六章 養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣 附錄:新浪榮譽(yù)跋第一章 銷售理念 第二章 產(chǎn)品概述 搜索引擎 企業(yè)郵箱 企業(yè)黃頁(yè) 第三章 電話銷售 電話銷售基礎(chǔ)電話銷售實(shí)例第四章 面談銷售 計(jì)劃與活動(dòng)客戶開拓接觸前的準(zhǔn)備接觸促成售后服務(wù)第五章 職業(yè)禮儀 公司內(nèi)應(yīng)有的禮儀 日常業(yè)務(wù)中的禮儀 和客戶的業(yè)務(wù)禮儀第六章 養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣 附錄:新浪榮譽(yù)跋我愛光 于是有了光 我愛你 于是有了你我愛我自己 于是有了我自己我愛新浪 于是有了 新浪??v然我們有  北京新浪()、北美新浪()、  臺(tái)北新浪()、香港新浪()??v然我們有 每天一億五千萬(wàn)的訪問量縱然我們是 目前全球最大規(guī)模的中文網(wǎng)站假如沒有你,沒有你愛著新浪 , 沒有你支持她成長(zhǎng) 就沒有一切“我愛新浪 ,所以有了 新浪?!蔽覀兊男吕? 一種創(chuàng)新和激情的氛圍, 我們追求著 生命 自由 快樂 選擇了新浪,選擇了這個(gè)誕生不到6年,卻創(chuàng)造了所有激情和感動(dòng)的地方,其實(shí)就是給了你另一種生存的方式。她就象一次戰(zhàn)爭(zhēng)和革命,讓我們痛并愛著,她就象一個(gè)傳奇,記錄著每一個(gè)“英雄”年輕的生命。當(dāng)你到來的時(shí)候,你會(huì)知道這里有著許許多多和你一樣的人,他,她 ,我,你。 我們的家人 我們給予你的除了經(jīng)驗(yàn)和挑戰(zhàn),更重要的是一種充實(shí)的快樂 我們把同事和合作伙伴當(dāng)親人看待,當(dāng)他們有困難時(shí)我們會(huì)幫忙解決。無(wú)論在工作的時(shí)候,成長(zhǎng)的時(shí)候,甚至是生病的時(shí)候。我們更會(huì)幫助大家發(fā)揮他們的才智。 我們?cè)谟?xùn)練方面投入可觀的時(shí)間和金錢,比所有的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都多得多。為的僅僅是你可以從這里得到一種方法和鍛煉,使你成長(zhǎng)為一個(gè)完善的人,新浪的團(tuán)隊(duì)是一個(gè)寬容進(jìn)取的隊(duì)伍,我們是一所學(xué)校,教會(huì)大家快樂充實(shí)的生存我們的銷售 成功者決不放棄,放棄者決不成功 銷售是一個(gè)公司成長(zhǎng)必須的階段,SALES是一個(gè)決定團(tuán)隊(duì)命運(yùn)的工作。不會(huì)經(jīng)營(yíng)的人,也絕對(duì)不會(huì)經(jīng)營(yíng)自己。銷售是一門藝術(shù),是一個(gè)征服的過程,征服你的客戶,征服工作,征服恐懼,征服你的一切,征服自己。而這一切都要從最基礎(chǔ)的開始,那就是學(xué)會(huì)銷售,銷售你的產(chǎn)品,你自己。 銷售是什么?你可以說是過程,可以說是態(tài)度,你甚至可以說是宗教和信仰,但我們更想告訴大家:銷售是一門藝術(shù),是一種生存方式 我們的心 佛家講求一個(gè)字:悟 我們需要什么,我們做什么,我們?cè)鯓幼觯? 很多的事情需要我們思考,需要我們?nèi)ァ拔颉保谶@本教材中我們會(huì)講給大家很多故事,會(huì)教給大家很多的方法,但是我們應(yīng)該怎樣去做,怎樣應(yīng)用用于實(shí)踐,在這個(gè)過程中需要我們不斷的創(chuàng)新和完善。技術(shù)人員研發(fā)的產(chǎn)品,我們?yōu)橹冻銮啻旱男吕?,一切的命運(yùn)擔(dān)負(fù)在我們的手中。我們有怎樣的未來,新浪有怎樣的未來,將有我們?nèi)ヌ顚?!“我愛新? 所以有了 新浪。”領(lǐng)導(dǎo)寄語(yǔ)大地回春,萬(wàn)物復(fù)蘇。羊年到來了,美麗的新世界又呈現(xiàn)出勃勃生機(jī),在這個(gè)萬(wàn)眾歡慶的春天,新浪也迎來了新的希望,在此與新浪的全體同仁及合作伙伴共同預(yù)祝新浪在新的一年里有新的發(fā)展!我欣喜地看到專門為廣大代理商及業(yè)務(wù)人員的第一本教材已經(jīng)出臺(tái)了,編寫時(shí)間很短,但內(nèi)容很充實(shí)、很實(shí)用。當(dāng)然,其中還一定會(huì)有很多不足,但我想,這第一本教材意義重大,套用一句名言就是“這是整個(gè)IT業(yè)的一小步,卻是新浪的一大步”。為什么要如此重視代理商和業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)呢?因?yàn)榇砩毯蜆I(yè)務(wù)人員是戰(zhàn)斗在市場(chǎng)一線的尖兵,是整個(gè)新浪發(fā)展的重要力量。代理商、業(yè)務(wù)人員隊(duì)伍的發(fā)展直接影響到新浪的戰(zhàn)略發(fā)展,重要意義不言而喻。在此還要提出一個(gè)“雙贏共生理論”,我們與代理商、業(yè)務(wù)人員是一種平等合作關(guān)系,相互支持、相互促進(jìn)、共同發(fā)展,兩者之間是密不可分的一個(gè)整體,所以只有我們對(duì)于代理商、業(yè)務(wù)人員有足夠的支持、幫助,才能取得市場(chǎng)效益與社會(huì)效益的雙豐收。如何加強(qiáng)對(duì)代理商及業(yè)務(wù)人員的支持呢?這一直是困擾我們的一個(gè)問題,因?yàn)榇砩剃?duì)伍相對(duì)分散,各自獨(dú)立,業(yè)務(wù)人員自主性強(qiáng)、靈活,且隨著市場(chǎng)進(jìn)一步擴(kuò)大,人員規(guī)模不斷擴(kuò)大,對(duì)于代理商和業(yè)務(wù)人員在技術(shù)、素質(zhì)、能力上的提高問題日益顯得重要,所以我們今年提出“輔助手段增強(qiáng),強(qiáng)化隊(duì)伍素質(zhì)”的新目標(biāo)。據(jù)此,我們專門成立了培訓(xùn)部,專人專職負(fù)責(zé)對(duì)于代理商和業(yè)務(wù)人員的教育培訓(xùn)工作,所以這本教材僅僅是一個(gè)開始,多種多樣的教育培訓(xùn)、各式各樣的教學(xué)資料都將陸續(xù)與大家見面,我們將為廣大在市場(chǎng)一線戰(zhàn)斗的人員提供豐富的精神食糧。請(qǐng)大家放心,新浪會(huì)不惜工本加強(qiáng)業(yè)務(wù)隊(duì)伍的整體素質(zhì),我們要打造一只紀(jì)律嚴(yán)明、戰(zhàn)斗力強(qiáng)、勇于突破進(jìn)取的新浪業(yè)務(wù)隊(duì)伍,因?yàn)槲覀冎缽?qiáng)而有力的戰(zhàn)斗隊(duì)伍才是勝利的保證。所有從事新浪產(chǎn)品銷售的人員都是我們的朋友、我們的伙伴、我們的同志,我們大家都是在為了新浪能夠有更大的進(jìn)步而不懈努力著,新浪的每一分榮譽(yù)、每一分成就、每一分財(cái)富里都凝結(jié)著您們的心血和汗水?!伴L(zhǎng)風(fēng)破浪會(huì)有時(shí),直掛云層帆濟(jì)滄?!?,展望新浪的明天一定會(huì)因?yàn)槲覀兊墓餐瑠^斗而更加輝煌!朋友們,我們的汗水不會(huì)白白流淌,今天的努力耕耘一定會(huì)加倍收獲明天的喜悅,讓我們張開雙臂,共同去迎接新浪輝煌的明天!編者按3周時(shí)間,一本《新浪初級(jí)培訓(xùn)教材》擺在了我們的面前。時(shí)間緊張、太緊張了,如此浩大的一個(gè)工程與如此短暫的時(shí)間相比實(shí)在是太不夠用了。但教材必須要拿出來!這是我們給自己定的目標(biāo)與必須要完成的任務(wù),在其他人看起來這也是一個(gè)不可能完成的任務(wù)。實(shí)在是太疲憊了,但想到一線業(yè)務(wù)人員渴望期盼的目光與領(lǐng)導(dǎo)殷切的希望,又為我們?cè)鎏砹藷o(wú)限的勇氣與力量?,F(xiàn)在這本教材終于與大家見面了,看起來還不夠完美,如同一只丑小鴨,重要的是他畢竟站起來了。這里面有多位成員的心血結(jié)晶,在此我們要感謝為這本教材做出貢獻(xiàn)的周樹華、楊志軍、楊聯(lián)合、周鈺、劉貝貝、王向、郭婷婷、江雪兵、蘇義等人,沒有你們的支持就沒有這本教材的誕生。這是一本新浪奉獻(xiàn)給廣大一線代理商、業(yè)務(wù)人員的專業(yè)培訓(xùn)教材,力圖從一個(gè)專業(yè)的銷售人員需要具備的“知識(shí)、態(tài)度、技巧、習(xí)慣”四大方面,提出一個(gè)有條理、有系統(tǒng)的全面專業(yè)素質(zhì)提高方案,里面不僅有大量的理論知識(shí),還有經(jīng)過很多一線人員親身實(shí)踐總結(jié)出來的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)以及盡我們所能為一線人員提供了部分銷售管理工具、銷售展示資料等。本教材力求通俗易懂,理論和實(shí)踐相結(jié)合,不是一味高高在上的說教,包括大量的實(shí)戰(zhàn)案例,強(qiáng)調(diào)專業(yè)性、實(shí)用性、可操做性和時(shí)效性。實(shí)際上,與傳統(tǒng)的營(yíng)銷類教材相比較,這本教材也是一個(gè)新的嘗試、新的突破,是否成功有待各位一線的代理商業(yè)務(wù)人員經(jīng)過市場(chǎng)實(shí)踐的檢驗(yàn)。現(xiàn)在回想起來,這本教材還有很多需要提高和改進(jìn)的地方:教材的體系大致已經(jīng)出來了,略顯單薄;內(nèi)容涉及廣泛,還欠充實(shí);文字方面樸實(shí)無(wú)華,也應(yīng)雕琢。遺憾總是難免的,但畢竟走出了第一步,古人說“千里之行,始于足下”,第一步往往是最重要的一步,所以在遺憾之余,我們更是欣喜,畢竟我們已經(jīng)勇敢的邁出了了第一步。從今年年初,新浪對(duì)于員工的培訓(xùn)已經(jīng)上升到一個(gè)新的高度,專門成立了培訓(xùn)部。教育培訓(xùn)是一個(gè)企業(yè)的靈魂與發(fā)展的保障,對(duì)于我們,責(zé)任更是重于泰山,我們深深知道身上擔(dān)子的分量。新的一年里,培訓(xùn)部對(duì)于代理商、業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)將逐步系統(tǒng)化、規(guī)范化、專業(yè)化,建立基礎(chǔ)培訓(xùn)體系、建立健全培訓(xùn)制度,還將建立兼職講師、專職講師制度,為廣大一線人員提供更多更好更實(shí)用的教材、銷售工具,并將根據(jù)一線人員的需求編寫銷售月刊,成為屬于銷售人員自己的一片天地。當(dāng)然以上幾個(gè)方面現(xiàn)在都還是計(jì)劃與藍(lán)圖,能夠成為現(xiàn)實(shí)是需要我們共同的努力,在此我謹(jǐn)代表培訓(xùn)部全體成員衷心希望得到大家的支持。 新的一天又開始了,新浪的每一天都將是充實(shí)的一天、充滿激情、充滿活力、充滿機(jī)遇、充滿挑戰(zhàn)的一天,我們相信新浪的明天一定會(huì)更輝煌,因?yàn)槲覀兛匆娨粡垙埑錆M信心、充滿希望、充滿期待、年青而充滿活力的面孔,因?yàn)槲覀兟牭叫吕嗣篮玫拿魈煸谙蛭覀冋賳荆号Π桑笥?!新浪的明天在你我手中。第一? 銷售理念關(guān)于銷售假如你想要在一個(gè)社會(huì)中生存,那你必須要學(xué)會(huì)奴役一種東西那就是金錢。假如你想要在一個(gè)企業(yè)生存,那你必須要學(xué)會(huì)讓這個(gè)企業(yè)生存。一個(gè)企業(yè)生存最根本的方式就是實(shí)現(xiàn)她的贏利,實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)是一個(gè)企業(yè)生存的前提和發(fā)展的目標(biāo),而銷售是能給企業(yè)帶來收入的最重要的企業(yè)活動(dòng)。 當(dāng)你學(xué)會(huì)了使一個(gè)企業(yè)贏利,你才可能使一個(gè)企業(yè)生存下去,你才可能擁有一個(gè)企業(yè)。而這一切的根本就是你要學(xué)會(huì)做一個(gè)舉足輕重的銷售人員,你必須學(xué)會(huì)奴役和掌控財(cái)富!學(xué)會(huì)銷售一種產(chǎn)品,學(xué)會(huì)銷售你自己。讓更多的人認(rèn)同你的產(chǎn)品,讓更多的人認(rèn)同你。 銷售是一個(gè)企業(yè)戰(zhàn)略的重要組成部分 銷售是人生存的基本技能關(guān)于互聯(lián)網(wǎng)銷售 互聯(lián)網(wǎng)是人類歷史上迄今最偉大的發(fā)明之一,也是人類迄今正在進(jìn)行著的最重要的創(chuàng)新。他改變著我們的生活和思維。資本追逐超額利潤(rùn)的本性使之對(duì)互聯(lián)網(wǎng)趨之若鶩! 聯(lián)合國(guó)貿(mào)易發(fā)展會(huì)議統(tǒng)計(jì)數(shù)字表明,中國(guó)的上網(wǎng)人數(shù)已經(jīng)擠進(jìn)了世界前三位。中國(guó)手機(jī)用戶和網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)是世界第一,中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)民和網(wǎng)絡(luò)世界第一定指日可待。在互聯(lián)網(wǎng)上,中國(guó)與世界同步,所以,中國(guó)爭(zhēng)取到了世界創(chuàng)新角色的同等待遇?;ヂ?lián)網(wǎng)的發(fā)展,網(wǎng)絡(luò)的銷售,將關(guān)系著我們未來的一舉一動(dòng),這場(chǎng)世界的改革影響著每一個(gè)現(xiàn)代人。對(duì)于網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品,今天客戶也許不需要,但他在未來的某一天肯定需要,因網(wǎng)絡(luò)在各種企業(yè)中的運(yùn)用是遲早的事,只不過現(xiàn)在客戶沒有意識(shí)到而已,應(yīng)該和其保持長(zhǎng)久的聯(lián)系,從他的角度考慮問題、分析問題,最終使客戶能接受我們的服務(wù)。 關(guān)于業(yè)務(wù)人員的特質(zhì)當(dāng)我們向客戶銷售時(shí),在心里感覺到我們是在從事一項(xiàng)有意義的事業(yè),是在向客戶提供指導(dǎo)和幫助。如果我們長(zhǎng)期和客戶交往,就會(huì)發(fā)現(xiàn)我們與客戶的工作和事業(yè)息息相關(guān),他們職位的升遷、工作的更換。我們就如同他的家人一樣,和他一起歡笑、一起成長(zhǎng)、一起排憂解難,一起渡過難關(guān),始終不渝地關(guān)懷他生命中的每一刻。 銷售工作,是不斷地尋找客戶,通過業(yè)務(wù)員的拜訪、說明、設(shè)計(jì),將適合的產(chǎn)品銷售給適合的客戶。當(dāng)你要銷售的時(shí)候,你必須考慮這份計(jì)劃的價(jià)格,是不是這個(gè)客戶的經(jīng)濟(jì)能力所許可,這份計(jì)劃是不是滿足客戶的需要,只有如此,才能使客戶十分滿意。這就是我們銷售的目的。成功是每一個(gè)人都在爭(zhēng)取和渴望的美好結(jié)果。但是,有的人一直對(duì)自己是否能夠獲得最后的勝利心存疑慮,最終他失敗了;相反,那些相信自己一定能夠移山的人,往往最終品嘗到了成功的美酒。在這里,一個(gè)關(guān)鍵的因素就是自信。是信心推動(dòng)了成功的進(jìn)程。所以,我們要在營(yíng)銷歷程中獲得成功,必須要充滿自信。 自信的力量如果你相信“我一定能夠做到”,那么,你就會(huì)具備能力、技巧和精力等動(dòng)力,并且會(huì)產(chǎn)生“我該如何去做”的方法。所以,對(duì)業(yè)務(wù)員來說,信心是我們成功的基石。那么,自信究竟有那些奇妙的作用呢?自信可以幫助我們克服困難 自信在幫助我們克服困難方面,具有驚人的力量。如果你具有堅(jiān)強(qiáng)的自信,那么它可以改變我們惡劣的條件,變不利為有利,創(chuàng)造出令人難以想象的圓滿結(jié)局。充滿信心的人永遠(yuǎn)不會(huì)被困難擊倒,他們會(huì)一直是事業(yè)和人生的勝利者。我們對(duì)原一平創(chuàng)業(yè)史都有所了解,從中我們不難發(fā)現(xiàn),在原一平創(chuàng)業(yè)過程中,信心是使他度過難關(guān),獲得成功的關(guān)鍵因素。2、信心可以使我們消除恐懼 我們每一個(gè)人的內(nèi)心對(duì)某種事物都會(huì)存在一定程度的恐懼心理,只不過有的人能夠把它壓在信心之下,使得恐懼心理不能對(duì)自己的行動(dòng)施加影響??謶趾妥孕攀莾煞N互相對(duì)立的因素,對(duì)于業(yè)務(wù)員來說,我們可能面臨的恐懼主要有5種:①害怕貧窮;②害怕批評(píng);③害怕拒絕;④害怕未來;⑤害怕市場(chǎng)突變。產(chǎn)生這種恐懼的理由和原因有很多,如果我們整天在這種恐懼心理的支配下生活和進(jìn)行我們的工作,那么,我們很難有所作為。因?yàn)榭謶质且庵镜牡乩?,它?huì)消蝕我們?yōu)橹晒^斗的意念,使我們?cè)谶~向成功的道路上半途而廢??謶质且环N十分普遍的消極心理,為了獲得成功,我們必須用自信來排除恐懼。讓我們的心理更加樂觀和健康。3、自信可以幫助我們戰(zhàn)勝自卑 自卑是對(duì)自我的一種消極評(píng)價(jià)或意識(shí),是個(gè)體認(rèn)為自己在某一方面或某些方面不如他人而在意識(shí)中產(chǎn)生的一種消極情感。其實(shí)人人都有自卑感,只是程度不同而已。人類的所有行為,都是出于“自卑感”以及對(duì)“自卑感”的克服和超越。所以,樹立自信,戰(zhàn)勝自卑,是我們?nèi)〉眠M(jìn)步和成功的法寶。 那么,我們?nèi)绾谓⒆孕判哪?,不妨試試以下方法1、相信你是?dú)一無(wú)二的 我們可能不是聲明顯赫的首腦,但是對(duì)于我們自己來講,我們也是十分特殊的人物。接受我們目前的樣子,是建立自信的關(guān)鍵,我們每一個(gè)人都是有價(jià)值的、隨時(shí)都在改變的、并不完美的、成長(zhǎng)中的個(gè)人,而且我們還要明白,雖然我們生理和心理并不是生來平等的,但我們卻擁有相等的權(quán)利,可以根據(jù)自己的標(biāo)準(zhǔn),去感覺和相信自己是很優(yōu)秀的。我們必須在內(nèi)心充滿愛,充滿對(duì)自己的愛,然后才能把愛心施給他人,創(chuàng)造我們未來的偉業(yè)。2、利用積極心理暗示建立自信(1) 用肯定的語(yǔ)氣消除自卑感。運(yùn)用肯定或否定的語(yǔ)氣,可以將同一件事實(shí),形容成為有天壤之別的結(jié)果。措辭確實(shí)是任何天才都無(wú)法比擬的魔術(shù)師,在一些可能會(huì)使我們尷尬的情況下,如果使用
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