【正文】 新 浪 初 級 銷 售 教 材目 錄跋領導寄語 編者按第一章 銷售理念 第二章 產品概述 搜索引擎 企業(yè)郵箱 企業(yè)黃頁 第三章 電話銷售 電話銷售基礎電話銷售實例第四章 面談銷售 計劃與活動客戶開拓接觸前的準備接觸促成售后服務第五章 職業(yè)禮儀 公司內應有的禮儀 日常業(yè)務中的禮儀 和客戶的業(yè)務禮儀第六章 養(yǎng)成良好的工作習慣 附錄：新浪榮譽跋第一章 銷售理念 第二章 產品概述 搜索引擎 企業(yè)郵箱 企業(yè)黃頁 第三章 電話銷售 電話銷售基礎電話銷售實例第四章 面談銷售 計劃與活動客戶開拓接觸前的準備接觸促成售后服務第五章 職業(yè)禮儀 公司內應有的禮儀 日常業(yè)務中的禮儀 和客戶的業(yè)務禮儀第六章 養(yǎng)成良好的工作習慣 附錄：新浪榮譽跋我愛光 于是有了光 我愛你 于是有了你我愛我自己 于是有了我自己我愛新浪 于是有了 新浪?？v然我們有　　北京新浪()、北美新浪()、　　臺北新浪()、香港新浪()。縱然我們有 每天一億五千萬的訪問量縱然我們是 目前全球最大規(guī)模的中文網站假如沒有你，沒有你愛著新浪 ， 沒有你支持她成長 就沒有一切“我愛新浪 ，所以有了 新浪?！蔽覀兊男吕? 一種創(chuàng)新和激情的氛圍， 我們追求著 生命 自由 快樂 選擇了新浪，選擇了這個誕生不到6年，卻創(chuàng)造了所有激情和感動的地方，其實就是給了你另一種生存的方式。她就象一次戰(zhàn)爭和革命，讓我們痛并愛著，她就象一個傳奇，記錄著每一個“英雄”年輕的生命。當你到來的時候，你會知道這里有著許許多多和你一樣的人，他，她 ，我，你。 我們的家人 我們給予你的除了經驗和挑戰(zhàn)，更重要的是一種充實的快樂 我們把同事和合作伙伴當親人看待，當他們有困難時我們會幫忙解決。無論在工作的時候，成長的時候，甚至是生病的時候。我們更會幫助大家發(fā)揮他們的才智。 我們在訓練方面投入可觀的時間和金錢，比所有的競爭對手都多得多。為的僅僅是你可以從這里得到一種方法和鍛煉，使你成長為一個完善的人，新浪的團隊是一個寬容進取的隊伍，我們是一所學校，教會大家快樂充實的生存我們的銷售 成功者決不放棄，放棄者決不成功 銷售是一個公司成長必須的階段，SALES是一個決定團隊命運的工作。不會經營的人，也絕對不會經營自己。銷售是一門藝術，是一個征服的過程，征服你的客戶，征服工作，征服恐懼，征服你的一切，征服自己。而這一切都要從最基礎的開始，那就是學會銷售，銷售你的產品，你自己。 銷售是什么？你可以說是過程，可以說是態(tài)度，你甚至可以說是宗教和信仰，但我們更想告訴大家:銷售是一門藝術，是一種生存方式 我們的心 佛家講求一個字：悟 我們需要什么，我們做什么，我們怎樣做， 很多的事情需要我們思考，需要我們去“悟”，在這本教材中我們會講給大家很多故事，會教給大家很多的方法，但是我們應該怎樣去做，怎樣應用用于實踐，在這個過程中需要我們不斷的創(chuàng)新和完善。技術人員研發(fā)的產品，我們?yōu)橹冻銮啻旱男吕?，一切的命運擔負在我們的手中。我們有怎樣的未來，新浪有怎樣的未來，將有我們去填寫！“我愛新浪 所以有了 新浪?！鳖I導寄語大地回春，萬物復蘇。羊年到來了，美麗的新世界又呈現(xiàn)出勃勃生機，在這個萬眾歡慶的春天，新浪也迎來了新的希望，在此與新浪的全體同仁及合作伙伴共同預祝新浪在新的一年里有新的發(fā)展！我欣喜地看到專門為廣大代理商及業(yè)務人員的第一本教材已經出臺了，編寫時間很短，但內容很充實、很實用。當然，其中還一定會有很多不足，但我想，這第一本教材意義重大，套用一句名言就是“這是整個IT業(yè)的一小步，卻是新浪的一大步”。為什么要如此重視代理商和業(yè)務人員的培訓呢？因為代理商和業(yè)務人員是戰(zhàn)斗在市場一線的尖兵，是整個新浪發(fā)展的重要力量。代理商、業(yè)務人員隊伍的發(fā)展直接影響到新浪的戰(zhàn)略發(fā)展，重要意義不言而喻。在此還要提出一個“雙贏共生理論”，我們與代理商、業(yè)務人員是一種平等合作關系，相互支持、相互促進、共同發(fā)展，兩者之間是密不可分的一個整體，所以只有我們對于代理商、業(yè)務人員有足夠的支持、幫助，才能取得市場效益與社會效益的雙豐收。如何加強對代理商及業(yè)務人員的支持呢？這一直是困擾我們的一個問題，因為代理商隊伍相對分散，各自獨立，業(yè)務人員自主性強、靈活，且隨著市場進一步擴大，人員規(guī)模不斷擴大，對于代理商和業(yè)務人員在技術、素質、能力上的提高問題日益顯得重要，所以我們今年提出“輔助手段增強，強化隊伍素質”的新目標。據(jù)此，我們專門成立了培訓部，專人專職負責對于代理商和業(yè)務人員的教育培訓工作，所以這本教材僅僅是一個開始，多種多樣的教育培訓、各式各樣的教學資料都將陸續(xù)與大家見面，我們將為廣大在市場一線戰(zhàn)斗的人員提供豐富的精神食糧。請大家放心，新浪會不惜工本加強業(yè)務隊伍的整體素質，我們要打造一只紀律嚴明、戰(zhàn)斗力強、勇于突破進取的新浪業(yè)務隊伍，因為我們知道強而有力的戰(zhàn)斗隊伍才是勝利的保證。所有從事新浪產品銷售的人員都是我們的朋友、我們的伙伴、我們的同志，我們大家都是在為了新浪能夠有更大的進步而不懈努力著，新浪的每一分榮譽、每一分成就、每一分財富里都凝結著您們的心血和汗水?！伴L風破浪會有時，直掛云層帆濟滄?！保雇吕说拿魈煲欢〞驗槲覀兊墓餐瑠^斗而更加輝煌！朋友們，我們的汗水不會白白流淌，今天的努力耕耘一定會加倍收獲明天的喜悅，讓我們張開雙臂，共同去迎接新浪輝煌的明天！編者按3周時間，一本《新浪初級培訓教材》擺在了我們的面前。時間緊張、太緊張了，如此浩大的一個工程與如此短暫的時間相比實在是太不夠用了。但教材必須要拿出來！這是我們給自己定的目標與必須要完成的任務，在其他人看起來這也是一個不可能完成的任務。實在是太疲憊了，但想到一線業(yè)務人員渴望期盼的目光與領導殷切的希望，又為我們增添了無限的勇氣與力量?，F(xiàn)在這本教材終于與大家見面了，看起來還不夠完美，如同一只丑小鴨，重要的是他畢竟站起來了。這里面有多位成員的心血結晶，在此我們要感謝為這本教材做出貢獻的周樹華、楊志軍、楊聯(lián)合、周鈺、劉貝貝、王向、郭婷婷、江雪兵、蘇義等人，沒有你們的支持就沒有這本教材的誕生。這是一本新浪奉獻給廣大一線代理商、業(yè)務人員的專業(yè)培訓教材，力圖從一個專業(yè)的銷售人員需要具備的“知識、態(tài)度、技巧、習慣”四大方面，提出一個有條理、有系統(tǒng)的全面專業(yè)素質提高方案，里面不僅有大量的理論知識，還有經過很多一線人員親身實踐總結出來的實戰(zhàn)經驗以及盡我們所能為一線人員提供了部分銷售管理工具、銷售展示資料等。本教材力求通俗易懂，理論和實踐相結合，不是一味高高在上的說教，包括大量的實戰(zhàn)案例，強調專業(yè)性、實用性、可操做性和時效性。實際上，與傳統(tǒng)的營銷類教材相比較，這本教材也是一個新的嘗試、新的突破，是否成功有待各位一線的代理商業(yè)務人員經過市場實踐的檢驗?，F(xiàn)在回想起來，這本教材還有很多需要提高和改進的地方：教材的體系大致已經出來了，略顯單?。粌热萆婕皬V泛，還欠充實；文字方面樸實無華，也應雕琢。遺憾總是難免的，但畢竟走出了第一步，古人說“千里之行，始于足下”，第一步往往是最重要的一步，所以在遺憾之余，我們更是欣喜，畢竟我們已經勇敢的邁出了了第一步。從今年年初，新浪對于員工的培訓已經上升到一個新的高度，專門成立了培訓部。教育培訓是一個企業(yè)的靈魂與發(fā)展的保障，對于我們，責任更是重于泰山，我們深深知道身上擔子的分量。新的一年里，培訓部對于代理商、業(yè)務人員的培訓將逐步系統(tǒng)化、規(guī)范化、專業(yè)化，建立基礎培訓體系、建立健全培訓制度，還將建立兼職講師、專職講師制度，為廣大一線人員提供更多更好更實用的教材、銷售工具，并將根據(jù)一線人員的需求編寫銷售月刊，成為屬于銷售人員自己的一片天地。當然以上幾個方面現(xiàn)在都還是計劃與藍圖，能夠成為現(xiàn)實是需要我們共同的努力，在此我謹代表培訓部全體成員衷心希望得到大家的支持。 新的一天又開始了，新浪的每一天都將是充實的一天、充滿激情、充滿活力、充滿機遇、充滿挑戰(zhàn)的一天，我們相信新浪的明天一定會更輝煌，因為我們看見一張張充滿信心、充滿希望、充滿期待、年青而充滿活力的面孔，因為我們聽到新浪美好的明天在向我們召喚：努力吧，朋友！新浪的明天在你我手中。第一章 銷售理念關于銷售假如你想要在一個社會中生存，那你必須要學會奴役一種東西那就是金錢。假如你想要在一個企業(yè)生存，那你必須要學會讓這個企業(yè)生存。一個企業(yè)生存最根本的方式就是實現(xiàn)她的贏利，實現(xiàn)利潤是一個企業(yè)生存的前提和發(fā)展的目標，而銷售是能給企業(yè)帶來收入的最重要的企業(yè)活動。 當你學會了使一個企業(yè)贏利，你才可能使一個企業(yè)生存下去，你才可能擁有一個企業(yè)。而這一切的根本就是你要學會做一個舉足輕重的銷售人員，你必須學會奴役和掌控財富！學會銷售一種產品，學會銷售你自己。讓更多的人認同你的產品，讓更多的人認同你。 銷售是一個企業(yè)戰(zhàn)略的重要組成部分 銷售是人生存的基本技能關于互聯(lián)網銷售 互聯(lián)網是人類歷史上迄今最偉大的發(fā)明之一，也是人類迄今正在進行著的最重要的創(chuàng)新。他改變著我們的生活和思維。資本追逐超額利潤的本性使之對互聯(lián)網趨之若鶩！ 聯(lián)合國貿易發(fā)展會議統(tǒng)計數(shù)字表明，中國的上網人數(shù)已經擠進了世界前三位。中國手機用戶和網絡已經是世界第一，中國互聯(lián)網網民和網絡世界第一定指日可待。在互聯(lián)網上，中國與世界同步，所以，中國爭取到了世界創(chuàng)新角色的同等待遇。互聯(lián)網的發(fā)展，網絡的銷售，將關系著我們未來的一舉一動，這場世界的改革影響著每一個現(xiàn)代人。對于網絡產品，今天客戶也許不需要，但他在未來的某一天肯定需要，因網絡在各種企業(yè)中的運用是遲早的事，只不過現(xiàn)在客戶沒有意識到而已，應該和其保持長久的聯(lián)系，從他的角度考慮問題、分析問題，最終使客戶能接受我們的服務。 關于業(yè)務人員的特質當我們向客戶銷售時，在心里感覺到我們是在從事一項有意義的事業(yè)，是在向客戶提供指導和幫助。如果我們長期和客戶交往，就會發(fā)現(xiàn)我們與客戶的工作和事業(yè)息息相關，他們職位的升遷、工作的更換。我們就如同他的家人一樣，和他一起歡笑、一起成長、一起排憂解難，一起渡過難關，始終不渝地關懷他生命中的每一刻。 銷售工作，是不斷地尋找客戶，通過業(yè)務員的拜訪、說明、設計，將適合的產品銷售給適合的客戶。當你要銷售的時候，你必須考慮這份計劃的價格，是不是這個客戶的經濟能力所許可，這份計劃是不是滿足客戶的需要，只有如此，才能使客戶十分滿意。這就是我們銷售的目的。成功是每一個人都在爭取和渴望的美好結果。但是，有的人一直對自己是否能夠獲得最后的勝利心存疑慮，最終他失敗了；相反，那些相信自己一定能夠移山的人，往往最終品嘗到了成功的美酒。在這里，一個關鍵的因素就是自信。是信心推動了成功的進程。所以，我們要在營銷歷程中獲得成功，必須要充滿自信。 自信的力量如果你相信“我一定能夠做到”，那么，你就會具備能力、技巧和精力等動力，并且會產生“我該如何去做”的方法。所以，對業(yè)務員來說，信心是我們成功的基石。那么，自信究竟有那些奇妙的作用呢？自信可以幫助我們克服困難 自信在幫助我們克服困難方面，具有驚人的力量。如果你具有堅強的自信，那么它可以改變我們惡劣的條件，變不利為有利，創(chuàng)造出令人難以想象的圓滿結局。充滿信心的人永遠不會被困難擊倒，他們會一直是事業(yè)和人生的勝利者。我們對原一平創(chuàng)業(yè)史都有所了解，從中我們不難發(fā)現(xiàn)，在原一平創(chuàng)業(yè)過程中，信心是使他度過難關，獲得成功的關鍵因素。２、信心可以使我們消除恐懼 我們每一個人的內心對某種事物都會存在一定程度的恐懼心理，只不過有的人能夠把它壓在信心之下，使得恐懼心理不能對自己的行動施加影響?？謶趾妥孕攀莾煞N互相對立的因素，對于業(yè)務員來說，我們可能面臨的恐懼主要有５種：①害怕貧窮；②害怕批評；③害怕拒絕；④害怕未來；⑤害怕市場突變。產生這種恐懼的理由和原因有很多，如果我們整天在這種恐懼心理的支配下生活和進行我們的工作，那么，我們很難有所作為。因為恐懼是意志的地牢，它會消蝕我們?yōu)橹晒^斗的意念，使我們在邁向成功的道路上半途而廢?？謶质且环N十分普遍的消極心理，為了獲得成功，我們必須用自信來排除恐懼。讓我們的心理更加樂觀和健康。３、自信可以幫助我們戰(zhàn)勝自卑 自卑是對自我的一種消極評價或意識，是個體認為自己在某一方面或某些方面不如他人而在意識中產生的一種消極情感。其實人人都有自卑感，只是程度不同而已。人類的所有行為，都是出于“自卑感”以及對“自卑感”的克服和超越。所以，樹立自信，戰(zhàn)勝自卑，是我們取得進步和成功的法寶。 那么，我們如何建立自信心呢，不妨試試以下方法１、相信你是獨一無二的 我們可能不是聲明顯赫的首腦，但是對于我們自己來講，我們也是十分特殊的人物。接受我們目前的樣子，是建立自信的關鍵，我們每一個人都是有價值的、隨時都在改變的、并不完美的、成長中的個人，而且我們還要明白，雖然我們生理和心理并不是生來平等的，但我們卻擁有相等的權利，可以根據(jù)自己的標準，去感覺和相信自己是很優(yōu)秀的。我們必須在內心充滿愛，充滿對自己的愛，然后才能把愛心施給他人，創(chuàng)造我們未來的偉業(yè)。２、利用積極心理暗示建立自信(1) 用肯定的語氣消除自卑感。運用肯定或否定的語氣，可以將同一件事實，形容成為有天壤之別的結果。措辭確實是任何天才都無法比擬的魔術師，在一些可能會使我們尷尬的情況下，如果使用