【正文】 新浪搜索市場銷售教材 1 新浪搜索市場銷售教材 目 錄 跋 領導寄語 編者按 第一章 銷售理念 ........................................................... 第二章 產(chǎn)品概述 ........................................................... 搜索引擎 ......................................................... 企業(yè)郵箱 ......................................................... 企業(yè)黃頁 ......................................................... 第三章 電話銷售 ........................................................... 電話銷售基礎 電話銷售實例 第四章 面談銷售 ........................................................... 計劃與活動 客戶開拓 接觸前的準備 接觸 促成 售后服務 第五章 職業(yè)禮儀 公司內(nèi) 應有的禮儀 日常業(yè)務中的禮儀 和客戶的業(yè)務禮儀 第六章 養(yǎng)成良好的工作習慣 .................................................................................................... 附錄：新浪榮譽 新浪搜索市場銷售教材 2 跋 第一章 銷售理念 ........................................................... 第二章 產(chǎn)品概述 ........................................................... 搜索引擎 ......................................................... 企業(yè)郵箱 ......................................................... 企業(yè)黃頁 ......................................................... 第三章 電話銷售 ........................................................... 電話銷售基礎 電話銷售實例 第四章 面談銷售 ........................................................... 計劃與活動 客戶開拓 接觸前的準備 接觸 促成 售后服務 第五章 職業(yè)禮儀 公司內(nèi) 應有的禮儀 日常業(yè)務中的禮儀 和客戶的業(yè)務禮儀 第六章 養(yǎng)成良好的工作習慣 .................................................................................................... 附錄：新浪榮譽 新浪搜索市場銷售教材 3 跋 我愛光 于是有了光 我愛你 于是有了你 我愛我自己 于是有了我自己 我愛新浪 于是有了 新浪。 縱然我們有 北京新浪 ()、北美新浪 ()、 臺北新浪 ()、香港新浪 ()。 縱然我們有 每天一億五千萬的訪問量 縱然我們是 目前全球最大規(guī)模的中文網(wǎng)站 假如沒有你，沒有你愛著新浪 ， 沒有你支持她成長 就沒有 一切 “我愛新浪 ，所以有了 新浪。” 我們的新浪 一種創(chuàng)新和激情的氛圍， 我們追求著 生命 自由 快樂 選擇了新浪，選擇了這個誕生不到 6 年，卻創(chuàng)造了所有激情和感動的地方，其實就是給了你另一種生存的方式。她就象一次戰(zhàn)爭和革命，讓我們痛并愛著，她就象一個傳奇，記錄著每一個“英雄”年輕的生命。當你到來的時候，你會知道這里有著許許多多和你一樣的人，他，她 ，我，你。 我們的家人 我們給予你的除了經(jīng)驗和挑戰(zhàn)，更重要的是一種充實的快樂 我們把同事和合作伙伴當親人看待，當他們有困難時我們會幫忙解決。無論在 新浪搜索市場銷售教材 4 工作的時候，成長的時候，甚至是生病的時候。我們更會幫助大家發(fā)揮他們的才智。 我們在訓練方面投入可觀的時間和金錢，比所有的競爭對手都多得多。為的僅僅是你可以從這里得到一種方法和鍛煉，使你成長為一個完善的人，新浪的團隊是一個寬容進取的隊伍，我們是一所學校，教會大家快樂充實的生存 我們的銷售 成功者決不放棄，放棄者決不成功 銷售是一個公司成長必須的階段， SALES 是一個決定團隊命運的工作。不會經(jīng)營的人，也絕對不 會經(jīng)營自己。銷售是一門藝術(shù)，是一個征服的過程，征服你的客戶，征服工作，征服恐懼，征服你的一切，征服自己。而這一切都要從最基礎的開始，那就是學會銷售，銷售你的產(chǎn)品，你自己。 銷售是什么？你可以說是過程，可以說是態(tài)度，你甚至可以說是宗教和信仰，但我們更想告訴大家 :銷售是一門藝術(shù)，是一種生存方式 我們的心 佛家講求一個字：悟 我們需要什么，我們做什么，我們怎樣做， 很多的事情需要我們思考，需要我們?nèi)ァ拔颉保谶@本教材中我們會講給大家很多故事，會教給大家很多的 方法，但是我們應該怎樣去做，怎樣應用用于實踐，在這個過程中需要我們不斷的創(chuàng)新和完善。 技術(shù)人員研發(fā)的產(chǎn)品，我們?yōu)橹冻銮啻旱男吕?，一切的命運擔負在我們的手中。我們有怎樣的未來，新浪有怎樣的未來，將有我們?nèi)ヌ顚懀? “我愛新浪 所以有了 新浪?！? 新浪搜索市場銷售教材 5 領導寄語 大地回春，萬物復蘇。羊年到來了，美麗的新世界又呈現(xiàn)出勃勃生機，在這個萬眾歡慶的春天，新浪也迎來了新的希望，在此與新浪的全體同仁及合作伙伴共同預祝新浪在新的一年里有新的發(fā)展！ 我欣喜地看到專門為廣大代理商及業(yè)務人 員的第一本教材已經(jīng)出臺了，編寫時間很短，但內(nèi)容很充實、很實用。當然，其中還一定會有很多不足，但我想，這第一本教材意義重大，套用一句名言就是“這是整個 IT 業(yè)的一小步，卻是新浪的一大步”。 為什么要如此重視代理商和業(yè)務人員的培訓呢？因為代理商和業(yè)務人員是戰(zhàn)斗在市場一線的尖兵，是整個新浪發(fā)展的重要力量。代理商、業(yè)務人員隊伍的發(fā)展直接影響到新浪的戰(zhàn)略發(fā)展，重要意義不言而喻。在此還要提出一個“雙贏共生理論”，我們與代理商、業(yè)務人員是一種平等合作關(guān)系，相互支持、相互促進、共同發(fā)展，兩者之間是密不可分的一個整體，所以只有 我們對于代理商、業(yè)務人員有足夠的支持、幫助，才能取得市場效益與社會效益的雙豐收。 如何加強對代理商及業(yè)務人員的支持呢？這一直是困擾我們的一個問題，因為代理商隊伍相對分散，各自獨立，業(yè)務人員自主性強、靈活，且隨著市場進一步擴大，人員規(guī)模不斷擴大，對于代理商和業(yè)務人員在技術(shù)、素質(zhì)、能力上的提高問題日益顯得重要，所以我們今年提出“輔助手段增強，強化隊伍素質(zhì)”的新目標。據(jù)此，我們專門成立了培訓部，專人專職負責對于代理商和業(yè)務人員的教育培訓工作，所以這本教材僅僅是一個開始，多種多樣的教育培訓、各式各樣的教學資料都將陸 續(xù)與大家見面，我們將為廣大在市場一線戰(zhàn)斗的人員提供豐富的精神食糧。請大家放心，新浪會不惜工本加強業(yè)務隊伍的整體素質(zhì)，我們要打造一只紀律嚴明、戰(zhàn)斗力強、勇于突破進取的新浪業(yè)務隊伍，因為我們知道強而有力的戰(zhàn)斗隊伍才是勝利的保證。 所有從事新浪產(chǎn)品銷售的人員都是我們的朋友、我們的伙伴、我們的同志，我們大家都是在為了新浪能夠有更大的進步而不懈努力著，新浪的每一分榮譽、每一分成就、每一分財富里都凝結(jié)著您們的心血和汗水。 “長風破浪會有時，直掛云層帆濟滄?！?，展望新浪的明天一定會因為我們的共同奮斗而更加輝煌！ 朋友們， 我們的汗水不會白白流淌，今天的努力耕耘一定會加倍收獲明天的喜悅， 新浪搜索市場銷售教材 6 讓我們張開雙臂，共同去迎接新浪輝煌的明天！ 編者按 3 周時間，一本《新浪初級培訓教材》擺在了我們的面前。時間緊張、太緊張了，如此浩大的一個工程與如此短暫的時間相比實在是太不夠用了。但教材必須要拿出來！這是我們給自己定的目標與必須要完成的任務，在其他人看起來這也是一個不可能完成的任務。實在是太疲憊了，但想到一線業(yè)務人員渴望期盼的目光與領導殷切的希望，又為我們增添了無限的勇氣與力量。 現(xiàn)在這本教材終于與大家見面了，看起來還不夠完美，如同一只丑小鴨， 重要的是他畢竟站起來了。這里面有多位成員的心血結(jié)晶，在此我們要感謝為這本教材做出貢獻的周樹華、楊志軍、楊聯(lián)合、周鈺、劉貝貝、王向、郭婷婷、江雪兵、蘇 義等人 ，沒有你們的支持就沒有這本教材的誕生。 這是一本新浪奉獻給廣大一線代理商、業(yè)務人員的專業(yè)培訓教材，力圖從一個專業(yè)的銷售人員需要具備的“知識、態(tài)度、技巧、習慣”四大方面，提出一個有條理、有系統(tǒng)的全面專業(yè)素質(zhì)提高方案，里面不僅有大量的理論知識，還有經(jīng)過很多一線人員親身實踐總結(jié)出來的實戰(zhàn)經(jīng)驗以及盡我們所能為一線人員提供了部分銷售管理工具、銷售展示資料等。本教材力 求通俗易懂，理論和實踐相結(jié)合，不是一味高高在上的說教，包括大量的實戰(zhàn)案例，強調(diào)專業(yè)性、實用性、可操 做 性和時效性。實際上，與傳統(tǒng)的營銷類教材相比較，這本教材也是一個新的嘗試、新的突破，是否 成功 有待各位一線的代理商業(yè)務人員經(jīng)過市場實踐的檢驗。 現(xiàn)在回想起來，這本教材還有很多需要提高和改進的地方：教材的體系大致已經(jīng)出來了，略顯單??；內(nèi)容涉及廣泛，還欠充實；文字方面樸實無華，也應雕琢。遺憾總是難免的，但畢竟走出了第一步，古人說“千里之行，始于足下”，第一步往往是最重要的一步，所以在遺憾之余，我們更是欣喜，畢竟我 們已 經(jīng)勇敢的邁出了了第一步。 從今年年初，新浪對于員工的培訓已經(jīng)上升到一個新的高度，專門成立了培訓部。教育培訓是一個企業(yè)的靈魂與發(fā)展的保障，對于我們，責任更是重于泰山，我們深深知道身上擔子的分量。 新的一年里，培訓部對于代理商、業(yè)務人員的培訓將逐步系統(tǒng)化、規(guī)范化、專業(yè)化，建立基礎培訓 體系 、 建立健全 培訓制度，還將建立兼職講師、專職講師制度，為 新浪搜索市場銷售教材 7 廣大一線人員提供更多更好更實用的教材、銷售工具，并將根據(jù)一線人員的需求編寫銷售月刊，成為屬于銷售人員自己的一片天地。 當然以上幾個方面現(xiàn)在都還是計劃與藍圖，能夠成為現(xiàn)實是需要 我們共同的努力，在此我 謹 代表培訓部全體成員衷心希望得到大家的支持。 新的一 天 又開始了， 新浪的每一天都將 是充實的一天、充滿激情、充滿活力、充滿機遇、充滿挑戰(zhàn)的一天， 我們相信新浪的明 天一定會更輝煌，因 為我們看見一張張充滿信心、充滿希望、充滿期待、年青而充滿活力的面孔，因為我們聽到新浪美好的明天在向我們召喚： 努力 吧，朋友！新浪的明 天在你我手中。 新浪搜索市場銷售教材 8 第一章 銷售理念 關(guān)于銷售 假如你想要在一個社會中生存，那你必須要學會奴役一種東西那就是金錢。假如你想要在一個企業(yè)生存 ，那你必須要學會讓這個企業(yè)生存。一個企業(yè)生存最根本的方式就是實現(xiàn)她的贏利，實現(xiàn)利潤是一個企業(yè)生存的前提和發(fā)展的目標，而銷售是能給企業(yè)帶來收入的最重要的企業(yè)活動。 當你學會了使一個企業(yè)贏利