渠道成員選擇ppt課件(2)-資料下載頁
2025-05-01 08:18本頁面
【正文】 由制造商與用戶直接協(xié)商 . ? 若有其它傭金回扣等需要由制造商直接支付 ,代理商必須事先提出 . ? 交際費用由雙方事先約定承擔辦法 . ? 售后服務由制造廠直接承擔 . ? 代理商必須事先說明客戶的詳細資料才能簽訂代理合約 . 一般而言，渠道任務在渠道成員之間的分配，可以通過 價格政策、交易條件和地區(qū)劃分等渠道功能事項，明確界定。 一、 價格政策 二、交易條件 三、地區(qū)劃分 四、其他特定內(nèi)容 價格政策為一個渠道成員針對另一個或 一些渠道成員所制訂的在價格方面的規(guī)定。 交易條件首先包括付款條件，如購買者支付貨款的結(jié)算辦法、支付時 間和當購買者不能及時支付貨款時，與供貨方的協(xié)商途徑與程序。 地區(qū)劃分就是要規(guī)定中間商的地區(qū)權(quán)利，明確說明各中間商的顧客 服務范圍，以免渠道內(nèi)成員之間發(fā)生內(nèi)耗。 促銷、信息溝通、資金幫助、人員培訓、銷售服務、商品展示和商 品陳列等方面所做的安排。 第六節(jié) 渠道成員的保持 保持渠道成員就是選擇渠道成員過程的一個自然延續(xù)。 那么怎樣才能保持渠道成員的相對穩(wěn)定呢？從生產(chǎn)制造商的角度： 第一，生產(chǎn)制造商有質(zhì)量好、利潤高的產(chǎn)品； 第二，生產(chǎn)制造商對于中間商給予廣告、促銷支持； 第三，生產(chǎn)制造商對于中間商給予管理援助； 第四，生產(chǎn)制造商和中間商之間在友好合作的氣氛中進行公平交易。 渠道成員 選擇 是在渠道設計完成之后，渠道管理者所要完 成的渠道組織職能，可以從不同的角度來考察，如生產(chǎn)制 造商選擇中間商、批發(fā)商選擇零售商、中間商選擇生產(chǎn)制 造商、零售商選擇批發(fā)商，以及中間商之間的相互選擇。 從生產(chǎn)制造商的角度看 渠道成員選擇的決策過程 ，它可以分 為以下幾個步驟： （ 1）考慮企業(yè)的渠道目標和渠道策略； （ 2）渠道成員的尋找； （ 3）渠道成員的評價； （ 4）渠道成員的確定； （ 5）渠道任務的分配； （ 6）渠道成員的保持。 重溫企業(yè)的渠道目標和渠道策略，要搞清楚 四個問題 ： 第一，企業(yè)真的需要中間商嗎？ 第二，如果是，需要何種類型的中間商？ 第三，需要多少不同類型和相同類型的中間商？ 第四，渠道成員選擇要遵循什么原則？ 本章回顧 尋找渠道成員 ，就是搜尋企業(yè)未來在營銷渠道活動中可能 的合作伙伴，主要有下述幾條途徑： 自設銷售組織、商業(yè)途徑、網(wǎng)上查詢、顧客和中間商咨詢、 廣告等。 對于渠道成員的評估， 可以從： 渠道成員的能力 企業(yè)對于渠道成員控制的可能性 渠道成員的適應性 在確定渠道成員 時，可以使用的方法有兩種： 一是定量確定方法， 二是定性確定方法。 兩種方法可以綜合使用，有利于優(yōu)勢互補。 渠道任務 在渠道成員之間的分配，可以通過 價格政策、交易 條件和地區(qū)劃分等渠道功能事項，明確界定。用 合同的方式 使其合法化 。 保持渠道成員 就是選擇渠道成員過程的一個自然延續(xù)。不能 很好地保持合適的渠道成員，渠道成員選擇工作做得再好， 也無法保證渠道目標的完成和渠道策略的實現(xiàn)。渠道成員的 保持涉及營銷渠道行為問題。 本章回顧 練習與思考 1. 渠道成員選擇的決策過程分為哪幾個階段 ？ 2. 在選擇渠道成員之前，為什么需要重溫企業(yè)的渠道目標和渠道策略？ 3. 選擇渠道成員應遵循哪些基本原則？ 4. 如何尋找合適的渠道成員？ 5. 為什么要對渠道成員進行評價？評價的主要標準是什么？ 6. 如何應用加權(quán)評分法確定渠道成員？ 7. 你都能想到哪些選擇渠道成員的方法？ 8. 從渠道功能的角度看，渠道任務分配的本質(zhì)是什么？ 9. 如何通過合同方式在渠道成員之間進行渠道任務的分配？ 10. 請為一家假想的生產(chǎn)制造企業(yè)，起草一份針對零售商 “ 家世界 ” 的供銷協(xié)議書。
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