渠道成員選擇ppt課件(2)-資料下載頁
2025-05-01 08:18本頁面
【正文】 由制造商與用戶直接協(xié)商 . ? 若有其它傭金回扣等需要由制造商直接支付 ,代理商必須事先提出 . ? 交際費(fèi)用由雙方事先約定承擔(dān)辦法 . ? 售后服務(wù)由制造廠直接承擔(dān) . ? 代理商必須事先說明客戶的詳細(xì)資料才能簽訂代理合約 . 一般而言，渠道任務(wù)在渠道成員之間的分配，可以通過 價(jià)格政策、交易條件和地區(qū)劃分等渠道功能事項(xiàng)，明確界定。 一、 價(jià)格政策 二、交易條件 三、地區(qū)劃分 四、其他特定內(nèi)容 價(jià)格政策為一個(gè)渠道成員針對(duì)另一個(gè)或 一些渠道成員所制訂的在價(jià)格方面的規(guī)定。 交易條件首先包括付款條件，如購買者支付貨款的結(jié)算辦法、支付時(shí) 間和當(dāng)購買者不能及時(shí)支付貨款時(shí)，與供貨方的協(xié)商途徑與程序。 地區(qū)劃分就是要規(guī)定中間商的地區(qū)權(quán)利，明確說明各中間商的顧客 服務(wù)范圍，以免渠道內(nèi)成員之間發(fā)生內(nèi)耗。 促銷、信息溝通、資金幫助、人員培訓(xùn)、銷售服務(wù)、商品展示和商 品陳列等方面所做的安排。 第六節(jié) 渠道成員的保持 保持渠道成員就是選擇渠道成員過程的一個(gè)自然延續(xù)。 那么怎樣才能保持渠道成員的相對(duì)穩(wěn)定呢？從生產(chǎn)制造商的角度： 第一，生產(chǎn)制造商有質(zhì)量好、利潤(rùn)高的產(chǎn)品； 第二，生產(chǎn)制造商對(duì)于中間商給予廣告、促銷支持； 第三，生產(chǎn)制造商對(duì)于中間商給予管理援助； 第四，生產(chǎn)制造商和中間商之間在友好合作的氣氛中進(jìn)行公平交易。 渠道成員 選擇 是在渠道設(shè)計(jì)完成之后，渠道管理者所要完 成的渠道組織職能，可以從不同的角度來考察，如生產(chǎn)制 造商選擇中間商、批發(fā)商選擇零售商、中間商選擇生產(chǎn)制 造商、零售商選擇批發(fā)商，以及中間商之間的相互選擇。 從生產(chǎn)制造商的角度看 渠道成員選擇的決策過程 ，它可以分 為以下幾個(gè)步驟： （ 1）考慮企業(yè)的渠道目標(biāo)和渠道策略； （ 2）渠道成員的尋找； （ 3）渠道成員的評(píng)價(jià)； （ 4）渠道成員的確定； （ 5）渠道任務(wù)的分配； （ 6）渠道成員的保持。 重溫企業(yè)的渠道目標(biāo)和渠道策略，要搞清楚 四個(gè)問題 ： 第一，企業(yè)真的需要中間商嗎？ 第二，如果是，需要何種類型的中間商？ 第三，需要多少不同類型和相同類型的中間商？ 第四，渠道成員選擇要遵循什么原則？ 本章回顧 尋找渠道成員 ，就是搜尋企業(yè)未來在營(yíng)銷渠道活動(dòng)中可能 的合作伙伴，主要有下述幾條途徑： 自設(shè)銷售組織、商業(yè)途徑、網(wǎng)上查詢、顧客和中間商咨詢、 廣告等。 對(duì)于渠道成員的評(píng)估， 可以從： 渠道成員的能力 企業(yè)對(duì)于渠道成員控制的可能性 渠道成員的適應(yīng)性 在確定渠道成員 時(shí)，可以使用的方法有兩種： 一是定量確定方法， 二是定性確定方法。 兩種方法可以綜合使用，有利于優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。 渠道任務(wù) 在渠道成員之間的分配，可以通過 價(jià)格政策、交易 條件和地區(qū)劃分等渠道功能事項(xiàng)，明確界定。用 合同的方式 使其合法化 。 保持渠道成員 就是選擇渠道成員過程的一個(gè)自然延續(xù)。不能 很好地保持合適的渠道成員，渠道成員選擇工作做得再好， 也無法保證渠道目標(biāo)的完成和渠道策略的實(shí)現(xiàn)。渠道成員的 保持涉及營(yíng)銷渠道行為問題。 本章回顧 練習(xí)與思考 1. 渠道成員選擇的決策過程分為哪幾個(gè)階段 ？ 2. 在選擇渠道成員之前，為什么需要重溫企業(yè)的渠道目標(biāo)和渠道策略？ 3. 選擇渠道成員應(yīng)遵循哪些基本原則？ 4. 如何尋找合適的渠道成員？ 5. 為什么要對(duì)渠道成員進(jìn)行評(píng)價(jià)？評(píng)價(jià)的主要標(biāo)準(zhǔn)是什么？ 6. 如何應(yīng)用加權(quán)評(píng)分法確定渠道成員？ 7. 你都能想到哪些選擇渠道成員的方法？ 8. 從渠道功能的角度看，渠道任務(wù)分配的本質(zhì)是什么？ 9. 如何通過合同方式在渠道成員之間進(jìn)行渠道任務(wù)的分配？ 10. 請(qǐng)為一家假想的生產(chǎn)制造企業(yè)，起草一份針對(duì)零售商 “ 家世界 ” 的供銷協(xié)議書。
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