【正文】 渠道。它采用最先進(jìn)的加密手段，時(shí)刻保障您的信息安全，并且建立手機(jī)號(hào)碼和客戶信息的綁定關(guān)系，確保交易的安全可靠。在網(wǎng)上商城買東西，可以和業(yè)務(wù)來(lái)綁定，有多重的密碼設(shè)置，可以保證資金安全。? 申辦快捷、手續(xù)簡(jiǎn)便：您只需登錄建行網(wǎng)站，一次性簡(jiǎn)單輸入必填的要素，就可成為建行客戶，享受建行為您提供的查詢、繳費(fèi)支付等服務(wù)；或只需親臨營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，簽約成功后即可享受全面的銀行服務(wù)；建行網(wǎng)銀盾客戶更可足不出戶實(shí)現(xiàn)多渠道互動(dòng)簽約。? 資金雄厚、分期付款：有形資產(chǎn)雄厚：建行的資產(chǎn)雄厚，擁有大量存款，雖然不都是自己的錢但卻能夠支持分期付款，對(duì)于顧客來(lái)購(gòu)買金額比較大的商品來(lái)講，這個(gè)更具有吸引力。 無(wú)形資產(chǎn)優(yōu)勢(shì)：建行在行業(yè)里擁有良好的商業(yè)合作關(guān)系，行業(yè)各種發(fā)展趨勢(shì)、用戶需求理解的非常透徹；團(tuán)隊(duì)核心人物對(duì)行業(yè) B2C 策劃、運(yùn)營(yíng)及發(fā)展趨勢(shì)有深入的了解，有成功操作行業(yè) B2C 網(wǎng)站的經(jīng)驗(yàn)。 人力資源優(yōu)勢(shì)：建行所擁有的資金，能組建一個(gè)比對(duì)手更強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)，行業(yè) B2C網(wǎng)站在初期，最關(guān)鍵的是資金和團(tuán)隊(duì)，可以這樣說(shuō)，有了資金，再選對(duì)了人，組建了好的團(tuán)隊(duì)，就成功了一大半。建行的企業(yè)聯(lián)盟多，合作能夠使我們多很多的機(jī)會(huì)，實(shí)力就相當(dāng)于擴(kuò)大了。劣勢(shì)(O)? 市場(chǎng)規(guī)模過(guò)?。哼x擇的細(xì)分行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模是否太小，無(wú)論怎么做，可能也沒(méi)有太多的客戶，就算盈利也沒(méi)有多少，導(dǎo)致不能發(fā)展壯大，最后可能成為雞肋。? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手太強(qiáng)：選擇行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手太強(qiáng)，以自己的后起力量很難去超越或與對(duì)手抗衡，比如對(duì)手已經(jīng)做了很多年，無(wú)論團(tuán)隊(duì)、盈利模式和市場(chǎng)占有率，都很難34 / 78超越。? 行業(yè)洗牌或淘汰：有的行業(yè)，本身在逐步的惡化，比如門檻越來(lái)越高，外貿(mào)訂單在逐步流失到其它國(guó)家，內(nèi)銷市場(chǎng)的需求在逐步降低，或者慢慢走向洗牌或壟斷等等。潛在發(fā)展機(jī)會(huì)(W)市場(chǎng)機(jī)會(huì)是影響行業(yè) B2C 網(wǎng)站制定戰(zhàn)略的重大因素，管理者應(yīng)當(dāng)確認(rèn)每一個(gè)機(jī)會(huì)，評(píng)價(jià)其成長(zhǎng)和利潤(rùn)前景，選取那些與資金、資源相匹配，能使網(wǎng)站獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的最佳機(jī)會(huì)。? 朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)：選擇的行業(yè)向好的方向發(fā)展，整個(gè)行業(yè)是一個(gè)朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)，有一大批新進(jìn)入者，可能使原來(lái)市場(chǎng)規(guī)模很小的劣勢(shì)減弱。? 用戶不斷增加：中國(guó)的網(wǎng)民在短短的時(shí)間里，上升到 億左右，新增加的網(wǎng)民大多來(lái)自中國(guó)的二三線城市西部地區(qū)，行業(yè)的網(wǎng)民也同樣成幾何級(jí)數(shù)的增長(zhǎng)。從這點(diǎn)上我們看到了機(jī)會(huì)。比如：網(wǎng)絡(luò)游戲抓住新增用戶的特點(diǎn)，具有長(zhǎng)足的發(fā)展前景。? 充足的資金：我們有充足的資金，去挖比對(duì)手更好的人才，采取更大的市場(chǎng)推廣力度；借良好的市場(chǎng)前景，或者創(chuàng)業(yè)背景，在網(wǎng)站的發(fā)展過(guò)程中，不斷引進(jìn)新的風(fēng)險(xiǎn)投資，使網(wǎng)站獲得發(fā)展或能夠不斷的多元化等等? 創(chuàng)新創(chuàng)造機(jī)會(huì)：也許我們選擇的行業(yè)對(duì)手很強(qiáng)，但是沒(méi)有關(guān)系，我們的創(chuàng)新意識(shí)很強(qiáng)，與對(duì)手實(shí)現(xiàn)了差異化競(jìng)爭(zhēng)我們不斷的堅(jiān)持，創(chuàng)造各種機(jī)會(huì)，減少失敗的可能性，我們就有潛在的成功機(jī)會(huì)，關(guān)鍵在于創(chuàng)始人是否具備這個(gè)耐心，有必要選擇這樣一個(gè)需要耐心的領(lǐng)域去發(fā)展。? 收費(fèi)：淘寶在去年八月就已經(jīng)對(duì)新申請(qǐng)的用戶進(jìn)行收費(fèi)，們自然用到這個(gè)機(jī)會(huì)來(lái)讓自己的網(wǎng)站插入市場(chǎng)，對(duì)于收費(fèi)帶來(lái)成本問(wèn)題，寶是必需的，而我們可以不必計(jì)較這些費(fèi)用，我們的合作商家應(yīng)該是正經(jīng)品牌大廠家則應(yīng)該不去計(jì)較小事，讓他們能夠在我們的網(wǎng)站上掛上他們產(chǎn)品的照片開(kāi)個(gè)專門的店。? 市場(chǎng)機(jī)會(huì)：未被滿足的市場(chǎng)要求：校園：校園這塊地方雖然已經(jīng)被開(kāi)發(fā)到從來(lái)都不到位；社區(qū)：這個(gè)真正需要商品的地方，卻只有超市來(lái)維持日常生活，如果能夠在網(wǎng)站上開(kāi)出一塊社區(qū)板塊應(yīng)該能夠吸引很多不同年齡段的人，而且可以是年輕的人告訴年長(zhǎng)的人這方面的信息。35 / 78外部威脅(T)在行業(yè) B2C 網(wǎng)站的外部環(huán)境中，總是存在某些對(duì)行業(yè) B2C 網(wǎng)站的盈利能力和市場(chǎng)地位構(gòu)成威脅的因素。管理者應(yīng)當(dāng)及時(shí)確認(rèn)危及公司未來(lái)利益的威脅，做出評(píng)價(jià)并采取相應(yīng)的戰(zhàn)略行動(dòng)來(lái)抵消或減輕它們所產(chǎn)生的影響。? 出現(xiàn)更強(qiáng)的對(duì)手：可能會(huì)出現(xiàn)比建行更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，會(huì)導(dǎo)致網(wǎng)站的生存受到挑戰(zhàn)，或者利潤(rùn)會(huì)大大的縮水。? 行業(yè)走向衰退：整個(gè)行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)向不利方向發(fā)展，比如產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移，轉(zhuǎn)移到西部或者國(guó)外地區(qū)，行業(yè)大洗牌，主要產(chǎn)品市場(chǎng)增長(zhǎng)率下降，國(guó)家的政策對(duì)行業(yè)發(fā)展不利。? 網(wǎng)絡(luò)發(fā)展趨勢(shì)：比如 B2C 電子商務(wù)在未來(lái)是否會(huì)越來(lái)越受到企業(yè)的歡迎，處于初級(jí)階段的 B2C 電子商務(wù)，未來(lái)是否還會(huì)成為 B2C 電子商務(wù)的主流等。? 馬太效應(yīng)：指好的愈好，壞的愈壞，多的愈多，少的愈少的一種現(xiàn)象由于選擇行業(yè)的對(duì)手很強(qiáng)大，往往產(chǎn)生“馬太效應(yīng)”，一步領(lǐng)先步領(lǐng)先，這個(gè)行業(yè)還有對(duì)手不屑一顧，而前景又比較好的領(lǐng)域，打開(kāi)一個(gè)突破口。綜合分析總之,建行的優(yōu)勢(shì)和機(jī)會(huì)都很大，人們相信也是希望能夠在銀行的網(wǎng)上商城買東西，手續(xù)方便，銀行擁有這片市場(chǎng)，就應(yīng)該努力去爭(zhēng)取。36 / 78? 即 需 即 用 、 貼 身 服 務(wù)? 功 能 豐 富 、 交 易 快 捷? 申 辦 快 捷 、 手 續(xù) 簡(jiǎn) 單? 以 客 為 本 、 安 全 可 靠? 市 場(chǎng) 規(guī) 模 過(guò) 小 ? 競(jìng) 爭(zhēng) 對(duì) 手 太 強(qiáng)? 行 業(yè) 洗 牌 或 淘 汰? 出 現(xiàn) 更 強(qiáng) 的 對(duì) 手? 行 業(yè) 迅 速 走 向 飽 和? 網(wǎng) 絡(luò) 發(fā) 展 趨 勢(shì)? 馬 太 效 應(yīng)? 行 業(yè) 是 朝 陽(yáng) 產(chǎn) 業(yè)? 用 戶 不 斷 增 加? 擁 有 充 足 資 金? 創(chuàng) 新 創(chuàng) 造 機(jī) 會(huì)弱勢(shì)機(jī)會(huì) 威脅優(yōu)勢(shì)六、 營(yíng)銷目標(biāo)及戰(zhàn)略(經(jīng)營(yíng)策略)a) 市場(chǎng)細(xì)分(企業(yè),社區(qū),校園,農(nóng)村)我們將當(dāng)前的營(yíng)銷市場(chǎng)劃分為以下幾個(gè)集中方面:1. 按網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物營(yíng)銷模式劃分:B2C 市場(chǎng),C2C 市場(chǎng)2. 按社會(huì)組織結(jié)構(gòu)劃分市場(chǎng):企業(yè),社區(qū),校園,農(nóng)村.3. 按消費(fèi)者層次劃分:高收入人群領(lǐng)域,中收入人群領(lǐng)域,低收入人群領(lǐng)域b) 目標(biāo)市場(chǎng)及市場(chǎng)定位:根據(jù)我們?cè)诘诙?jié)對(duì)宏觀市場(chǎng)和消費(fèi)者及商戶的基本情況分析可知,就現(xiàn)在的電子商務(wù)市場(chǎng)來(lái)看,在 C2C 領(lǐng)域淘寶已經(jīng)做得十分成熟并且擁有忠實(shí)的客戶群,而在 B2C 領(lǐng)域各大網(wǎng)絡(luò)商城剛剛起步,商城品牌還需打造宣傳,銀行此時(shí)進(jìn)入 B2C 領(lǐng)域可以同步并起,依據(jù)建行自身金融業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)開(kāi)發(fā)自37 / 78己的 B2C 專業(yè)網(wǎng)絡(luò)商城。建行的大部分業(yè)務(wù)可以說(shuō)和廣大人民群眾的生活是密切相關(guān)的,這使得建行有著區(qū)別于其它網(wǎng),社區(qū),校園,農(nóng)村不同的人群,建行如果將對(duì)應(yīng)其特色的業(yè)務(wù)以網(wǎng)絡(luò)商城為媒介進(jìn)行宣傳和營(yíng)銷定會(huì)取得出色的效果。,網(wǎng)購(gòu)的用戶群眾,有人追求的是極端優(yōu)惠的價(jià)格,模板化的今天,各大商城接下來(lái)所拼的就是服務(wù),就是做專和做精.”以人為本”永遠(yuǎn)是商務(wù)營(yíng)銷永恒的”金典”, 所以建行的網(wǎng)絡(luò)商城也應(yīng)該根據(jù)不同需求的消費(fèi)人群設(shè)立不同的購(gòu)物區(qū)域,如名品精選區(qū),打折優(yōu)惠區(qū),生活超市區(qū),金融業(yè)務(wù)區(qū),使得每個(gè)商戶都能找到自己的位置,也使每個(gè)消費(fèi)者無(wú)論去哪個(gè)區(qū)域都能得到適合自己的貼心服務(wù)。,這個(gè)網(wǎng)站就失去了自己的靈魂,為銀行網(wǎng)絡(luò)商城的發(fā)展思路應(yīng)為以與企業(yè)聯(lián)盟的 B2C 精品專營(yíng)業(yè)務(wù)為起步 ,以極具自身特色的銀行金融業(yè)務(wù)為核心和新的增長(zhǎng)點(diǎn),不斷完善推廣,最終將建行網(wǎng)絡(luò)商城打造成電子金融領(lǐng)域第一品牌,即金融商城。c) 品牌形象為了以上的目標(biāo),經(jīng)過(guò)細(xì)致的調(diào)查和周密的分析,我們?yōu)榻ㄐ芯W(wǎng)絡(luò)商城定義了以下五大品牌形象:? 精品營(yíng)銷品牌形象? 便捷營(yíng)銷品牌形象? 貼心營(yíng)銷品牌形象? 安全營(yíng)銷品牌形象? 實(shí)惠營(yíng)銷品牌形象一切遵循”以客為本 ”,打造建行”時(shí)尚便捷,安全可靠”的新型網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物商城。38 / 78精品經(jīng)銷的品牌形象便捷營(yíng)銷的品牌形象貼心營(yíng)銷的品牌形象安全營(yíng)銷的品牌形象實(shí)惠營(yíng)銷的品牌形象建行網(wǎng)絡(luò)商城建行網(wǎng)絡(luò)商城5大品牌大品牌規(guī)劃規(guī)劃d) 產(chǎn)品特色和賣點(diǎn)? 可靠的名牌精品專營(yíng)(服裝首飾 ,電子產(chǎn)品,圖書音響,家電產(chǎn)品,節(jié)日禮品)? 定期推出的商城節(jié)日優(yōu)惠活動(dòng)以及折扣和拍賣專區(qū)? 細(xì)致周到的便民業(yè)務(wù)(訂票,充值 ,掛號(hào)業(yè)務(wù)…) 和社區(qū)超市? 專業(yè)的金融業(yè)務(wù)咨詢和金融業(yè)務(wù)營(yíng)銷? 安全可靠的購(gòu)物體驗(yàn),快捷高效的物流渠道? 針對(duì)不同用戶的貼心細(xì)致服務(wù)? 強(qiáng)大的廠家資源和完善的售后服務(wù)? 良好的可供商家宣傳產(chǎn)品的網(wǎng)頁(yè)構(gòu)架和宣傳渠道? 方便易用的商家后臺(tái)操作系統(tǒng)? 優(yōu)秀高效的站內(nèi)商品搜索系統(tǒng)和 SEO 搜索引擎優(yōu)化技術(shù)e) 盈利模式? 前期以廣告收入為主,主要目的是推廣網(wǎng)絡(luò)商城的品牌形象和網(wǎng)絡(luò)銀行的支付應(yīng)用,積.? 中期以網(wǎng)絡(luò)商城為媒介推廣金融業(yè)務(wù)為主,通過(guò)金融業(yè)務(wù)的電子商務(wù)化吸引更多客戶,并以營(yíng)銷金融業(yè)務(wù)作為新的收入增長(zhǎng)點(diǎn).? 后期有了足夠的客戶資源和品牌優(yōu)勢(shì), 配合網(wǎng)絡(luò)銀行的客戶服務(wù),推出收費(fèi)的個(gè)性化定制服務(wù).? 最終目標(biāo)是以廣告,金融業(yè)務(wù)銷售,收費(fèi)的個(gè)性化定制服務(wù)為三大收入支柱.39 / 78七、 營(yíng)銷策略◆ 具體針對(duì)不同市場(chǎng)用戶的總體營(yíng)銷策略:一. 個(gè)人家政理財(cái)（1）以家庭為切入點(diǎn)。因?yàn)橹袊?guó)的文化傳統(tǒng)很重視家庭觀念，強(qiáng)調(diào)家庭理財(cái)概念，把家庭作為理財(cái)?shù)那腥朦c(diǎn)，就可能會(huì)有新意。另外，和個(gè)人相比，家庭這個(gè)平臺(tái)很廣，銀行施展的余地更大，而且符合中國(guó)文化，就更容易被市場(chǎng)接受和認(rèn)同。在家庭的框架內(nèi)，就可以涉及到客戶的新婚、生育、初為父母、小孩的教育、成長(zhǎng)、立業(yè)、退休等等，沿著這樣一個(gè)思路，銀行開(kāi)發(fā)的一系列產(chǎn)品就可以很厚重、很豐富、很靈活。因此，“家庭理財(cái)”的概念被最終確定下來(lái)。（2）成為客戶一生的財(cái)富管理顧問(wèn)。 財(cái)富管理不是簡(jiǎn)單地向中、高端客戶提供“一對(duì)一”的理財(cái)顧問(wèn)服務(wù)和優(yōu)先優(yōu)惠等差別化服務(wù)，以可投資資金在30 萬(wàn)元以上的家庭或個(gè)人客戶作為財(cái)富管理的目標(biāo)市場(chǎng)，根據(jù)客戶評(píng)估情況，為家庭或個(gè)人精心設(shè)計(jì)各種財(cái)富管理方案和研發(fā)適合不同人生階段需求的全面的財(cái)富管理產(chǎn)品與服務(wù)，如現(xiàn)金管理、投資計(jì)劃、保險(xiǎn)計(jì)劃、退休計(jì)劃、稅務(wù)計(jì)劃、遺產(chǎn)管理等，幫助其建立健康的家庭或個(gè)人財(cái)務(wù)，通過(guò)穩(wěn)健的財(cái)富管理，實(shí)現(xiàn)財(cái)富不斷增值的目標(biāo)。網(wǎng)絡(luò)商城完全可以利用其系統(tǒng)的便捷性和功能的強(qiáng)大性,配合銀行自身的業(yè)務(wù),完成以上兩個(gè)目標(biāo),從而吸引并培養(yǎng)一批忠實(shí)客戶.二. 中小公司，小實(shí)業(yè)群針對(duì)絕大多數(shù)個(gè)人或小企業(yè)缺乏整體性、常備性和多樣性咨詢的事實(shí)，以此為網(wǎng)站業(yè)務(wù)切入點(diǎn)，建立了龐大的虛擬咨詢中心，向所有使用網(wǎng)上銀行的顧客提供服務(wù)。如對(duì)小企業(yè)用戶，網(wǎng)站提供咨詢服務(wù)：小額購(gòu)／銷業(yè)務(wù)、企業(yè)日常管理、拓展國(guó)際業(yè)務(wù)、尋找生意源 法律與保險(xiǎn)等等。這些服務(wù)項(xiàng)目對(duì)任何小企業(yè)都具有很強(qiáng)的吸引力。網(wǎng)絡(luò)商城可以開(kāi)辟這方面的中小企業(yè)專區(qū),從而逐步向金融商城轉(zhuǎn)變.三. 企業(yè)級(jí)客戶（1）著眼于長(zhǎng)期合作關(guān)系的建立。培育潛在大客戶需要銷售人員付出足夠的耐心和努力，千萬(wàn)不可因?yàn)橐怀幌Φ目?jī)效不佳就輕易放棄。有時(shí)為了建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系，銷售人員不妨在公司允許的范圍內(nèi)為客戶提供更周到的服務(wù)和更誘人的優(yōu)惠措施。（2）通過(guò)多種途徑給客戶留下深刻印象。有時(shí)候，潛在客戶沒(méi)有考慮到你們公司的產(chǎn)品，多數(shù)是由于你們沒(méi)有經(jīng)常與之保持良好的溝通。如果你想促成這筆交易，最好利用各種關(guān)系，如商務(wù)活動(dòng)、私人關(guān)系等與具有決策權(quán)的客戶進(jìn)行溝通，并且讓客戶明白，你可以更好地滿足他們的某些需求。這樣，當(dāng)他們決定購(gòu)買此類產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)，自然會(huì)首先考慮到你。（3）充分利用現(xiàn)有客戶的推薦。如果你與潛在大客戶的合作伙伴或者競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等保持友好的合作關(guān)系，那么這些現(xiàn)有客戶對(duì)你的評(píng)價(jià)就是說(shuō)服潛在大客戶的最好武器，而且這還是一個(gè)省時(shí)省力達(dá)成交易的重要捷徑！你一定要好好利用這種方式。40 / 78四. 潛在大客戶銷售人員確實(shí)需要在現(xiàn)有的關(guān)鍵客戶身上花費(fèi)大量的時(shí)間和精力，但是市場(chǎng)永遠(yuǎn)都是變幻莫測(cè)的，現(xiàn)有的關(guān)鍵客戶隨時(shí)都會(huì)被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手奪去，而且關(guān)鍵客戶自身的情況也有可能迅速改變。更何況，僅僅依靠原有客戶關(guān)系的維系，銷售人員的銷售業(yè)績(jī)隨時(shí)會(huì)面臨危機(jī)，而且也不可能發(fā)生重大突破。因此，為了開(kāi)拓更大的市場(chǎng)，為了實(shí)現(xiàn)更高的銷售目標(biāo)，銷__售人員必須不斷開(kāi)發(fā)更多的潛在大客戶。開(kāi)發(fā)潛在客戶是一個(gè)長(zhǎng)期的、持續(xù)的過(guò)程。一般認(rèn)為，開(kāi)發(fā)潛在客戶需要經(jīng)歷三個(gè)階段：有目的地搜索目標(biāo)階段、有效地篩選階段和有針對(duì)性地開(kāi)發(fā)階段。（1）有目的地搜索目標(biāo)階段。在這一階段，推銷人員必須明確自己的目標(biāo)，并且在正確目標(biāo)的指引下采取一定的方式尋找合適的客戶群。此時(shí)推銷人員可以采取的方法很多，如利用私人關(guān)系網(wǎng)絡(luò)尋找符合要求的目標(biāo)客戶、從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里發(fā)現(xiàn)潛在客戶，或者利用廣告、黃頁(yè)記錄、貿(mào)易展覽目錄等獲得客戶相關(guān)信息等。（2）有效地篩選階段。搜索到一定范圍和數(shù)量的目標(biāo)客戶之后，推銷人員還需要借助各種途徑對(duì)這些目標(biāo)客戶進(jìn)行有效篩選，明確哪些客戶有可能成為關(guān)鍵客戶，哪些客戶可能成為普通客戶。（3）有針對(duì)性地開(kāi)發(fā)階段。這一階段推銷人員需要做的就是根據(jù)自己掌握的信息展開(kāi)對(duì)潛在客戶的逐步溝通，直至把潛在客戶納入自己的關(guān)鍵客戶之內(nèi)。推銷人員的工作當(dāng)然不能到此結(jié)束，之后需要做的就是使這些客戶與自己保持長(zhǎng)期合作的關(guān)系。總體理念:CRF 組合營(yíng)銷策略41 / 784R營(yíng)銷策略Relevance要與消費(fèi)者建立關(guān)聯(lián)Reaction要提高對(duì)市場(chǎng)的快速反應(yīng)Relationship要與消費(fèi)者建立一種互動(dòng)的關(guān)系Reward要保持企業(yè)得到市場(chǎng)長(zhǎng)期回報(bào)的能力4F營(yíng)銷策略產(chǎn)品給消費(fèi)者“想要”的感覺(jué)(wished feeling) 價(jià)格讓消費(fèi)者有 “超值”的感覺(jué)(Costefficient feeling) 4C營(yíng)銷理論Customer顧客的需求和期望Cost顧客的費(fèi)用