【正文】 在四句話上下了工夫，可以說無往而不勝，財源滾滾來。營銷沒有模式，只要掌握了營銷的基本理論，靠自己的智慧用心去創(chuàng)造。就能成為一個優(yōu)秀的營銷員。附：怎樣打電話更省錢？——小靈通幫您算細(xì)帳打多了不心疼，打久了不頭疼！一、每天撥打4個市內(nèi)電話每個2分鐘：市話：元4次30天=24元移動：元24次30天=96元二、每3天撥打一個長途電話，每月10個，每個2分鐘，一共20分鐘：小靈通：元10個2分鐘=14元（還沒按IP電話計算，如果那樣還要?。?；移動：10個2分鐘=22元三、每天分別撥打與接聽4個本地網(wǎng)移動電話每個2分鐘：小靈通撥打費用（接聽不要錢）元2分鐘4次30天=24元手機(jī)撥打費用（各地標(biāo)準(zhǔn)不同，舉例最低）元2分鐘4次30天=24元手機(jī)接聽（各地不同，舉例最低）2分鐘4次30天=12元四、接聽電話，每天6個，每個2分鐘：共計：2分6個30天=360分鐘 小靈通接聽：0元手機(jī)：元360分鐘=144元五、月租費：小靈通15元 移動50元六、來 顯：小靈通0元 移動6元合 計：小靈通77元 手機(jī)354元比較結(jié)果：小靈通大約是移動手機(jī)的1/4費用，您掙錢不容易，省下的錢就是賺來的錢。為什么不省著點？省下來干什么不好！供參考：小靈通杭州“綠色隨意通”套餐一、 25元包55元，50元包120元，75元包200元此三項可打營業(yè)區(qū)內(nèi)、營業(yè)區(qū)間、漫游話費和打本地移動。二、 50元包100元，80元包180元，100元包250元此三項除了上述話費外，還可以打國內(nèi)長途（不含打異地移動電話）。不僅如此，為了吸引客戶，參考移動和聯(lián)通做法，還推出了預(yù)存話費就送小靈通話機(jī)活動。虛擬網(wǎng)電話：單位通信方式的革命一、業(yè)務(wù)功能：一機(jī)雙號；內(nèi)部交換免費；來話轉(zhuǎn)接。話務(wù)臺功能：立即計費、分機(jī)管理、查號、夜間服務(wù)區(qū)別振鈴：極限管理（秘書過濾，適合老總使用）呼叫代答：程控業(yè)務(wù)新功能（縮位撥號、熱線服務(wù)、呼出限制、免打擾、查找惡意呼叫、三方通話等17項）二、優(yōu)點：組網(wǎng)靈活性大，不浪費用戶投資；業(yè)務(wù)多樣化；與公網(wǎng)技術(shù)同步發(fā)展；專業(yè)化維護(hù)；接通率高；通話質(zhì)量好；虛擬網(wǎng)用戶小交換機(jī)用戶設(shè)備投資：0元每門分機(jī)500700元設(shè)備維護(hù)：電信公司完成，具有專業(yè)性用戶自行完成，需配專人硬件更換：電信公司0元用戶完成一塊用戶板20003000元使用壽命：無限期510年群內(nèi)電話分布：在一交換局的不同地點不同樓房均可限于同一幢樓或小范圍區(qū)域，布線費用大技術(shù)更新：與大網(wǎng)同步0元自行解決，須向廠家付高昂費用新業(yè)務(wù)：來顯、呼等……無接通率：高，通后才付費低，接通總機(jī)即付費服務(wù)：24小時服務(wù)大多數(shù)廠家無24小時服務(wù)話務(wù)員：不需要，開支0元需要若干名，開支大三、虛擬網(wǎng)與小總機(jī)對照表要把電話號碼本變小變薄（小號?。┻@不僅僅是方法的轉(zhuǎn)變，而是服務(wù)觀念的轉(zhuǎn)變，有質(zhì)的不同。規(guī)格：名片一般大小，農(nóng)村村莊32開大??；（按鄰里關(guān)系秩序排名，好找易記）。制作：過塑、可以折疊、字體黑體、打??；分類：系統(tǒng)、行業(yè)、單位、班級、個人；設(shè)計：姓名 小靈通 辦公 住宅 手機(jī) 電子信箱電信局可以先做好本單位的，作樣子推廣；實業(yè)公司可以開發(fā)名片制作小號薄制作服務(wù)項目。FABE銷售法一、 什么是FABE銷售法(一)F—特征(features)產(chǎn)品本質(zhì)特質(zhì)、特性方面功能如何滿足客戶需求，細(xì)心周到預(yù)期的優(yōu)勢(二)A—優(yōu)勢(advantages)更方便更輕巧更實惠更……找出優(yōu)勢，強(qiáng)化優(yōu)勢(三)B—利益(benefits)利益推銷產(chǎn)品為客戶帶來的利益和好處給客戶一個選擇你的理由顧客不關(guān)心你的產(chǎn)品是什么，他關(guān)心你的產(chǎn)品能干什么(四)E—證據(jù)(evidence)騙子和英雄的唯一區(qū)別證據(jù)證明對象：產(chǎn)品特征、優(yōu)勢、利益銷售成功的標(biāo)志：一切證明你說得是可信的切忌節(jié)外生枝(拿出可靠證據(jù))二、 如何制作FABE表格？(一) 制表前提：對原理的精確掌握充分的溝通和理解一定要自己設(shè)計和制作(二) 重要環(huán)節(jié)獲得盡可能多的產(chǎn)品信息集體智慧—頭腦風(fēng)暴面對現(xiàn)實，參照實踐經(jīng)驗召集會議，試銷演習(xí)，尋找漏洞跟蹤處理，完善表格三、 有效使用FABE銷售法(一) 完美的說服過程了解客戶的消費心理采用邏輯嚴(yán)密、層次遞進(jìn)、有理有據(jù)的說服策略(二) 與其它銷售技巧的配合問、聽、說的技巧FABE的銷售法人際風(fēng)格銷售技巧(三) 與其它營銷措施的配合產(chǎn)品定位競爭優(yōu)勢營銷組合寬帶對我有什么用？我為什么要裝寬帶？我為什么要裝電信的寬帶？你說了這么多，我憑什么相信你？特征F優(yōu)勢A利益B證據(jù)E111122223333444455556666(四) 真正去使用FABE銷售法不斷總結(jié)和反饋及時對表進(jìn)行升級，達(dá)到資源共享目的良性循環(huán)FABE表產(chǎn)品名稱：(1790小靈通、本地201卡、ADSL、DDN、ATM、數(shù)字電路、新視窗、天翼通可以各選其一，一樣業(yè)務(wù)一張表)修訂日期：泰州組網(wǎng)經(jīng)驗信息化進(jìn)程的推進(jìn)，使越來越多的企業(yè)集團(tuán)更加關(guān)注廣域網(wǎng)的組建，一個現(xiàn)實的課題也隨擺到了電信部門的面前：怎樣滿足用戶需求，并根據(jù)企業(yè)特性為其組建信息網(wǎng)絡(luò)？江蘇省泰州電信分公司憑借中國電信的品牌、網(wǎng)絡(luò)和技術(shù)優(yōu)勢，為企業(yè)集團(tuán)提供“一攬子解決方案”，在企業(yè)組網(wǎng)市場上走出了一條個性化服務(wù)之路。今年以來，他們先后實施完成了春蘭集團(tuán)全國組網(wǎng)、泰州教育網(wǎng)、泰州醫(yī)療保險網(wǎng)等組網(wǎng)工程，取得了良好的規(guī)模效益?！坝眯摹苯M網(wǎng)春蘭集團(tuán)是個全國知名的企業(yè)集團(tuán)。隨著市場的拓展和業(yè)務(wù)發(fā)展的需要，春蘭集團(tuán)萌生了在全國46個星威春蘭專賣連鎖店和數(shù)十個物流中心之間組網(wǎng)的想法。2001年9月，春蘭集團(tuán)正式對此進(jìn)行工程立項。這一信息傳出后，幾大電信運(yùn)營商均與春蘭集團(tuán)進(jìn)行了接觸，春蘭集團(tuán)遂決定對企業(yè)組網(wǎng)工程進(jìn)行公開招標(biāo)。面對這種情況，泰州電信進(jìn)行了認(rèn)真論證和分析，組網(wǎng)價格固然是春蘭集團(tuán)關(guān)心的重要問題，但他們更關(guān)心的還是產(chǎn)品質(zhì)量問題，組網(wǎng)電路的穩(wěn)定性和安全性才是大型企業(yè)關(guān)心的核心問題。因此，泰州電信沒有簡單地以價格拼價格，經(jīng)與專家多次論證后，確定了揚(yáng)長避短的策略，不以壓價競爭，而是以技術(shù)和服務(wù)優(yōu)勢來贏得競爭的主動。為使春蘭集團(tuán)有個形象直觀的比較，泰州電信不僅提出了多種組網(wǎng)方案“套餐”供春蘭集團(tuán)選擇，還多次搭建模擬環(huán)境測試并在組網(wǎng)方案上力推人無我有的“256KDDN+64KDDN”。集團(tuán)和省公司也多次派人趕赴泰州，與春蘭集團(tuán)一起商討、論證。經(jīng)過不懈的努力，春蘭集團(tuán)最終采納了泰州電信的組網(wǎng)方案并簽訂了“全國組網(wǎng)合同”。“個性”組網(wǎng)今年3月，泰州市教育局向社會公開招標(biāo)，建設(shè)泰州“校校通”工程，將全市兩千余所學(xué)校接入網(wǎng)絡(luò)。此標(biāo)一出，各主要電信運(yùn)營商競相報出極具競爭力的標(biāo)價參與競爭。泰州電信并沒有被價格競爭左右，而是就“校校通”工程進(jìn)行了冷靜的分析。泰州市兩千多所學(xué)校分布在全市城鄉(xiāng)各處，如果采用光纖將所有學(xué)校接入同一平臺，性價比極低，且各校財務(wù)狀況參差不齊，一些鄉(xiāng)村小學(xué)目前根本支付不出一定的通信費用。針對這種現(xiàn)狀，他們在反復(fù)論證的基礎(chǔ)上，大膽提出了將學(xué)校分類接入“VPN”的方案。這一方案基于泰州電信已經(jīng)建成的IP寬帶網(wǎng)，以學(xué)校網(wǎng)絡(luò)教室和校園網(wǎng)等局域網(wǎng)為基礎(chǔ)接入國際互聯(lián)網(wǎng)和江蘇教育科研網(wǎng)，構(gòu)建一個與中國衛(wèi)星資源網(wǎng)相連的VPN寬帶網(wǎng)。同時根據(jù)實際情況將學(xué)校分為A、B、C三類：A類為建有校園網(wǎng)并擬設(shè)立學(xué)校網(wǎng)站和電子郵箱的學(xué)校。這類學(xué)校多為省重點中心、師范類綜合院校，或是一些學(xué)生人數(shù)較多、師資力量雄厚、辦學(xué)規(guī)模較大的學(xué)校，將其通過光纖（100M）接入教育網(wǎng)。B類為建有小型辦公局域網(wǎng)、網(wǎng)絡(luò)教室，但不設(shè)立學(xué)校網(wǎng)站和電子郵箱的學(xué)校。這類學(xué)校為市內(nèi)一些普通中學(xué)和條件較好的農(nóng)村學(xué)校，通過光纖（10M）接入教育網(wǎng)。C類則為通過單機(jī)或少量計算機(jī)撥號接入教育網(wǎng)的學(xué)校。這類學(xué)校多為經(jīng)濟(jì)條件不太好的農(nóng)村中學(xué)和小學(xué)，這種接入方式作為過渡的接入方法，視學(xué)校的發(fā)展逐步將其轉(zhuǎn)為寬帶接入。這種將學(xué)校分門別類并針對其現(xiàn)階段不同的需求特點而采用的組網(wǎng)方案，既靈活又富有個性，得到了教育部門的認(rèn)可，泰州市教育局與泰州電信正式簽訂了組網(wǎng)協(xié)議。“搶先”組網(wǎng)泰州市社保局與下屬單位以及各醫(yī)院、藥店、醫(yī)務(wù)室之間聯(lián)系緊密，但因其對網(wǎng)絡(luò)知識了解不多，并未想到想去組醫(yī)療專用網(wǎng)絡(luò)。泰州電信針對其信息需求特點，組織技術(shù)人員拿出組網(wǎng)方案。該方案將社保局計算機(jī)網(wǎng)絡(luò)大節(jié)點，包括網(wǎng)絡(luò)中心、各分支機(jī)構(gòu)、二級以上醫(yī)院，以10M或100M帶寬的光纖連接到社保局專門的高速以太網(wǎng)交換機(jī)上，實現(xiàn)社保局與各接入單位的互聯(lián)。對各藥店、醫(yī)務(wù)室、小醫(yī)院則采用ADSL接入到各分局的DSLAN上，通過ATM網(wǎng)絡(luò)匯接到電信寬帶接入服務(wù)器，然后再統(tǒng)一匯接到為社保局專門提供的高速以太網(wǎng)交換機(jī)上，實現(xiàn)與社保局計算機(jī)網(wǎng)絡(luò)中的FTTLAN用戶的互聯(lián)，構(gòu)成覆蓋全市的醫(yī)保專用網(wǎng)。這一主動站在用戶角度考慮的組網(wǎng)方案，得到了市社保局的肯定。這樣的設(shè)計既考慮到了各接入單位的經(jīng)濟(jì)承受能力，又可以較好地滿足社保網(wǎng)絡(luò)的帶寬需求，具有較高的性能價格比。因此，泰州市社保局很快便簽訂了組網(wǎng)協(xié)議，泰州電信成為全省第一個簽訂醫(yī)保專業(yè)網(wǎng)組網(wǎng)協(xié)議的地市。日前，全市首批42個接入點已接入了醫(yī)保專用網(wǎng)，初步運(yùn)行取得良好效果，得到了用戶的一致好評