【正文】 群與項目的目標(biāo)客戶較為吻合。 電視：旅游衛(wèi)視、三亞電視臺雜志：《汽車雜志》、《高爾夫》、《新華航空雜志》戶外：詳見戶外傳播策略。216。 媒體創(chuàng)新：在上述媒體投放之外，還需要根據(jù)目標(biāo)客戶群的特征在媒介上有針對性和創(chuàng)新的突破，作為輔助媒體。DM+手機短信：汽車俱樂部、海航金鵬卡、移動及聯(lián)通VIP、銀聯(lián)白金卡及金卡用戶。網(wǎng)絡(luò)：建立項目獨立網(wǎng)站，并在海南在線、新浪、搜狐等門戶網(wǎng)站上連接，配合媒體炒作，可以考慮將所有軟性廣告的文稿在網(wǎng)絡(luò)上發(fā)布。新聞媒體策略在入市準(zhǔn)備階段和形象塑造階段主要以媒體軟文、新聞發(fā)布會 、戶外廣告為介質(zhì)，將海航藍郡產(chǎn)品信息告知市場并引起市場關(guān)注，主題以制造懸念、阻擊市場、嶄露頭角、引起關(guān)注為原則，進行概念炒作。到內(nèi)部認購期聚集第一批誠意客戶，以精彩呈現(xiàn)，制造效應(yīng)為原則，將產(chǎn)品的每個細節(jié)賣點一一展示，形成市場強烈反響。在開盤引爆期以一炮而紅，盛況熱炒為目的，迅速掀起一股浪潮，實現(xiàn)去化目標(biāo)。公關(guān)活動策略 根據(jù)工程進度和總體戰(zhàn)略，階段性舉辦相關(guān)活動。 海航藍郡新聞發(fā)布會（研討會）216?；顒幽繕?biāo)：產(chǎn)品告知并引起市場關(guān)注216?；顒訒r間：待定216?；顒訉ο螅焊餍侣劽襟w、房地產(chǎn)有關(guān)的政府官員、設(shè)計單位、建筑單位、廣告公司、代理公司等216。活動形式：召開新聞發(fā)布會（研討會），闡述海航集團開發(fā)海景度假物業(yè)的經(jīng)歷、即海闊天空后思考及對三亞灣板塊產(chǎn)生的積極意義、海航藍郡創(chuàng)新的建筑設(shè)計何產(chǎn)品理念等。252。 海航藍郡高爾夫邀請賽216?；顒幽繕?biāo)：聚集第一批誠意客戶，讓其成為藍郡的一分子，無論是購買還是為藍郡作宣傳。216?；顒訒r間：待定216。活動對象：海闊天空部分業(yè)主，前期積累等誠意客戶，其它誠意客戶216?；顒有问剑航M織到興隆高爾夫，以高爾夫球比賽為主的游玩活動。開售期：252。 海航藍郡品質(zhì)鑒賞之旅216?；顒幽繕?biāo)：吸引目標(biāo)客戶前來現(xiàn)場鑒賞海航藍郡的品質(zhì)，用事實告知，為開盤帶來人氣，制造新聞點。216?；顒訒r間：開盤時216?；顒訉ο螅核姓\意客戶及對藍郡有興趣的人群、各媒體等。216?；顒有问剑喊才旁诂F(xiàn)場，加強現(xiàn)場包裝，再租幾輛豪華轎車組成車隊在三亞附近景區(qū)和市區(qū)進行巡游，一來可以提高檔次，加深來客對藍郡的印象，活躍氣氛等。持銷期：252。 海航藍郡財富論壇216?；顒幽繕?biāo)：挖掘新的客戶，為第二次開售儲備客戶216?；顒訒r間：待定216?；顒訉ο螅阂奄彉I(yè)主、誠意客戶、來訪客戶及各媒體216?；顒有问剑嚎紤]到我們的目標(biāo)客戶對財富已有或正在總結(jié)自己的獨到見解，同時也希望身邊能有“充電的”人際圈。故邀請商界、經(jīng)濟學(xué)術(shù)屆名人在亞太國際會議中心舉行財富論壇。252。 海航藍郡音樂會216?；顒幽繕?biāo)：鞏固舊客戶，挖掘新客戶216?；顒訒r間：待定216?；顒訉ο螅阂奄徔蛻艉驼\意客戶216?；顒有问剑号e行以海航藍郡冠名的新年音樂會，將海航藍郡客戶歡聚一堂，展示海航，鞏固舊客戶，挖掘新客戶。戶外傳播策略戶外廣告具有可操作性強、到達面廣、暴露頻次高等特點，容易樹立產(chǎn)品的品牌形象，但其費用也高。因藍灣的宣傳費用少，只建議戶外廣告牌作為其輔助媒介之一。216。 迎賓大道與高速路出口段廣告牌該路段為島外客戶從美蘭機場落地來三亞的主要交通要道，來往人流、車流量較大，廣告?zhèn)鞑ッ鎻V。216。 鳳凰機場內(nèi)部旅客出口和外部大型廣告牌 該區(qū)域時大多來三亞的島外客戶群體必經(jīng)之處，客流量大，宣傳面廣。216。 著名景區(qū)我們的目標(biāo)客戶多為游客，他們事來旅游順便買房，所以這些地方也可列為戶外廣告的傳播范圍。宣傳費用預(yù)算1) 藍灣營銷費用按總銷售額3%計算，總額約為1200萬元，按以下比例分配。廣告宣傳方面（報紙、電視、戶外、其他形式廣告）占60%，約為720萬。2) 報紙廣告方面預(yù)計總投入240萬。以商旅報為主，海南日報、21世紀(jì)經(jīng)濟報道等為輔。3) 輔助渠道方面預(yù)算為120萬。以網(wǎng)絡(luò)廣告，雜志、DM直郵為主?，F(xiàn)場包裝策略現(xiàn)場包裝除起到裝飾銷售環(huán)境，改善視覺效果的作用外，還應(yīng)具備樓盤獨有的個性，突現(xiàn)樓盤的形象特點。包括以下方面： A、售樓處布置建議將A號別墅搶先建成，進行裝修包裝，作為售樓處暫時試用；使用功能總體分為五個大區(qū)：接待區(qū)、展示區(qū)、休閑區(qū)、洽談區(qū)、簽約區(qū)；接待區(qū)：一般由背景墻、接待臺，物料暫存柜構(gòu)成。展示區(qū)：首先是模型展示海航藍郡項目概況、規(guī)劃、園林、建筑布局等，其次是展板及吊幅，主要展示項目生態(tài)環(huán)境、水體環(huán)境、空氣環(huán)境、建筑設(shè)計、室內(nèi)設(shè)計的亮點。休閑區(qū)、洽談區(qū)：采取泛銷售賣場，即洽談區(qū)不僅僅局限于售樓部內(nèi)，小區(qū)園林，海邊，泳池邊，均設(shè)有太陽傘和桌椅，可供客人和銷售人員隨時坐下洽談。如此充分地利用了項目環(huán)境，有助于打動客人，促進成交。因此也可以是休閑區(qū)。售樓部內(nèi)洽談區(qū)的部分臺椅可設(shè)計成咖啡座或茶座，設(shè)置有特色的觀賞性較強的木制品茶道具，營造寫意的感覺，因此同時也可以是休閑區(qū)。洽談，消閑相融合既可淡化Hard Sale的感覺，亦可讓客人在輕松休閑的氣氛中攀談的同時，自然而然感受到藍郡的獨特氣息，并為之觸動。簽約區(qū)；設(shè)于別墅二樓，與洽談區(qū)有效分隔，既保護客戶隱私，同時也可避免因個別爭執(zhí)而影響其他客人。 B、樣板那間選址海景是本項目的最大支持點，樣板房設(shè)于現(xiàn)樓上將能向客戶更好的展現(xiàn)此優(yōu)點。樓層選擇：從施工進度計劃表看，5月對外開放時主體工程均已達至封頂，因此建議各棟樣板房均建于10樓，則海景效果會更佳?？腿诉M入樣板房則主要通過乘坐工程電梯。設(shè)置套數(shù)：考慮到營銷費用及實用性，建議樣板房設(shè)置3套左右為宜。選址原則：1．具典型性，突出樓盤的亮點，促進銷售2．具代表性，可舉一反三3．位置集中，便于參觀具體位置選擇：建議在 “A、B、C、”棟選擇各1套單位設(shè)置樣板房，分別為一房、兩房、三房戶型。C、 銷售通道 根據(jù)工地現(xiàn)場情況制定，但遵循以下原則： 1) 通道要整潔干凈，設(shè)置明確的路線指示；2) 園林通道兩旁的綠化設(shè)置；3) 公寓大堂要有裝飾、墻面要處理，布置一定的噴畫或鏡框畫等；4) 電梯里要有樣板房的樓層指示；轉(zhuǎn)角、臺階及施工危險處要有人性化的提示D、 指示系統(tǒng)通過海航藍郡的VI制作整個項目的指示系統(tǒng)。包括外圍的售樓部指示、售樓部的各功能區(qū)、銷售通道的各種指示、園林景點可達指示、海岸路線指示等等。E、樓體廣告海航藍郡的樓體本身就是一個大的形象廣告，從機場和三亞灣路可以很清晰地望見整個項目，所以建議利用樓體的本身優(yōu)勢，采用燈飾條幅進行實時傳播項目的信息。內(nèi)容包括樓盤名、LOGO、宣傳語及查詢熱線等。F、三亞灣海岸布置216。 特色旗幟在海岸可考慮設(shè)置一些有特色、新穎的旗幟，如船帆型、圓形玻璃材質(zhì)的造型。216。 休閑設(shè)施如小凳、秋千、雕塑等。G、現(xiàn)場大型廣告牌216。 入口交匯處此處為通往海航藍郡的主要入口，設(shè)置大型噴畫廣告牌有利于樹立項目形象，并可作為海航藍郡的一個主要宣傳窗口。H、三亞灣路及售樓處入口216。 三亞灣路路邊綠化：建議將現(xiàn)有市政綠化進行整改，提高檔次。路面旗幟：在整一條三亞灣路上一字排開，吸引行人及車輛的注意，強化樓盤的形象，路面旗幟采用系列設(shè)計，效果較佳，內(nèi)容包括樓盤名、LOGO、口號及電話等資料。216。 售樓部入口門前廣場：結(jié)合人行道，在售樓部門前設(shè)置一個小型的廣場，并作精致的綠化。外 立 面：在售樓部的西外立面要制作系列大型宣傳噴畫、海航藍郡銷售中心字樣及LOGO。個性標(biāo)志：在售樓部門前的小廣場處豎立獨具個性的標(biāo)志性建筑小品。如：噴水池、藝術(shù)物等，既加強標(biāo)識性，也增加售樓部的外觀氣勢。借助獨特的代表性景觀，將海航藍郡形象印在客戶心中。I、銷售氣氛布置216。 工地圍墻將海航藍郡所屬地一帶的工地圍墻（尤其是三亞灣路沿線）以明朗、簡潔、時尚的風(fēng)格統(tǒng)一粉飾，采用玻璃或鋼材質(zhì)，局部加以植物點綴，再用燈光修飾，具體方案可由廣告公司提供。216。 激光射燈在樓體頂上或江岸邊設(shè)置遠程激光設(shè)定，加強現(xiàn)場效果。216。 吊旗設(shè)于售樓部天花吊頂，能充實空間豐富想象。216。 展板、噴畫設(shè)于售樓部內(nèi)部，用于展示項目各項信息。三、價格策略（詳見價格策略專題報告）四、營銷部署計劃 推售時機建議考慮到現(xiàn)場施工進度的要求，建議：★ 2007年1月4月： 形象塑造期，展開前期準(zhǔn)備和相關(guān)鋪墊?！?2007年5月9月： 入市準(zhǔn)備期，開始市場前期推廣，概念塑造?！?2007年10月12月：內(nèi)部認購期，全面展開市場推廣，公布發(fā)售價格，實施市場認購?！?2008年1月5月：開盤發(fā)售期，此際工程竣工，現(xiàn)房展示，爆發(fā)市場?！?2008年6月12月：持續(xù)期，借助旅游黃金周地大好時機，強勢攻擊，全面去化。★ 2009年1月—5月：強銷期 充分利用2008年春節(jié)黃金周和五一兩個黃金周，掀起第二輪強銷浪潮?！?2009年6月—12月：清盤期 ，正和客戶積累資源，截住2008年五一和十一兩個黃金周，徹底清盤?，F(xiàn)場工程進度要求建議在項目對外開放時現(xiàn)場的工程進度應(yīng)達到以下要求：216。 項目外部環(huán)境完成項目南面三亞灣路路邊綠化；完成海邊的園林整修和整飾；完成三亞灣路到售樓部門口一段的綠化和整飾。216。 項目內(nèi)部環(huán)境B別墅區(qū)：外立面落成，園林基本完成；三棟公寓：框架封頂；B別墅（售樓處）：全部完成，各功能區(qū)布置完畢，達到可以使用的要求；園林：完成以游泳池為中心的園林以及會所外架空層園林；銷售通道：售樓部至樣板房的通道要呈現(xiàn)及兩旁的部分綠化；安排停車場地。 分期銷售建議推售計劃初步安排如下表：序號推售階段時間推售數(shù)量操作備注1客戶儲備06年11月07年4月0以推廣策略為主要思想，加大線下推廣，為開售儲備客戶。2內(nèi)部認購07年5月—9月約45套現(xiàn)場開放，意向客戶下定認購。3開盤發(fā)售07年10月—12月約60套銷售一期貨量，儲備二期客戶。4強銷期08年1月—3月約95套銷售二期貨量，儲備三期客戶。5持續(xù)期08年4月—12月約24套銷售剩余貨量。 推售示意圖內(nèi)部認購發(fā)售發(fā)售：A棟（50%）。開盤發(fā)售：A棟(100%)、B棟(20%)、C棟 (30%) ，共約60套。強銷期發(fā)售：B棟(60%)、C棟 (50%) ，共約95套。持續(xù)期發(fā)售：剩余所有單位。 首期銷售方式A、排隊認購方式優(yōu)點：容易形成搶購局面，造成“羊群效應(yīng)”，促使其余猶豫不決或持觀望態(tài)度的買家盡快落訂，從而增加銷售量。缺點：難以保證所有誠意客戶均到場，從而大量流失客戶資源。B、抽簽認購方式優(yōu)點：可吸引誠意客戶在開售當(dāng)日全部到場，并以加推形式有效鎖定客戶，減少流失。缺點：銷售氣氛較為平淡，氣勢不足。建議：如果下誠意金客戶超出我們預(yù)計推出量的34倍以上，則建議首次銷售以抽簽形式進行；如果下誠意金客戶不足預(yù)計推出量的3倍，則采用排隊認購的方式。第四章、銷售管理篇一 、營銷系統(tǒng) 營銷總監(jiān)銷售經(jīng)理統(tǒng) 計 客 服 員銷 售 代 表 按 揭 專 員策劃經(jīng)理銷 售 主 管(2) 人員配置① 營銷總監(jiān)1名 ② 策劃經(jīng)理1名 ③ 銷售經(jīng)理1名 ④ 銷售主管1名 ⑤ 銷售人員8名 ⑥ 客服統(tǒng)計人員1名 ⑦ 按揭專員1名 合計 : 14名二 、 銷售崗位職責(zé)（1）營銷總監(jiān)提供《全案營銷策劃執(zhí)行方案》 在本項目設(shè)計方案確定后，營銷部將實施以下策劃工作：l 從市場營銷、客戶需求的角度制定總體營銷項目定位；制定確實可行的營銷策略及各階段銷售計劃；l 結(jié)合工程計劃，確定合理的開盤時機；l 制定本項目總體推廣宣傳策略，確定本項目推廣主題及主要推廣手段；l 制定本項目整體及各階段廣告宣傳策略，具體包括確定廣告總體原則、分步目標(biāo)、表現(xiàn)方式、訴求點、媒體選擇及運用策略等。l 宣傳推廣費用預(yù)算及分布計劃；l 制定價格策略；等等 在約定時間內(nèi)將上述各方面策略建議，以《全案策劃執(zhí)行方案》的形式提報公司領(lǐng)導(dǎo)，公司討論協(xié)商確定后執(zhí)行?？傮w把握現(xiàn)場包裝風(fēng)格，提供專業(yè)建議 根據(jù)本項目總體定位，提供銷售現(xiàn)場包裝策略及各專業(yè)建議，包括：● 提供銷售接待中心、樣板間設(shè)計形式、風(fēng)格、特點、數(shù)量等具體要求及包裝建議，并根據(jù)甲方需要，推薦并協(xié)助甲方選定專業(yè)的樣板間設(shè)計師。● 建議模型、效果圖形式及數(shù)量、設(shè)計風(fēng)格、制作周期等，推薦模型及效果圖制作商；● 提供現(xiàn)場園林綠化、項目引導(dǎo)等專業(yè)建議；● 提供現(xiàn)場圍墻裝飾方案、現(xiàn)場廣告牌設(shè)專業(yè)建議。銷售過程中，提供各階段宣傳推廣活動計劃及預(yù)算A、在銷售過程中，針對銷售出現(xiàn)的問題（如價格調(diào)整、客戶量不足、成交下降等），及時提供各種應(yīng)對策略；根據(jù)實際情況對推廣及宣傳計劃進行適當(dāng)調(diào)B、結(jié)合工程進度情況，提供階段性促銷計劃（如開盤儀式、客戶聯(lián)誼活動、展會、封頂儀式、竣工等）； 銷售價格策略的制定A、 根據(jù)本項目總體銷售目標(biāo)的要求并結(jié)合市場及競爭項目情況，在開盤前制定本項目首期銷售物業(yè)價格表，確定合理的開盤價格、戶型價格差、樓層差、價格調(diào)整策略，在保證利潤最大化的基礎(chǔ)上，以價格策略促進銷售速度的提高。B、 結(jié)合銷售指標(biāo)要求及前期實際銷售情況，提供各期物業(yè)銷售價格策略及具體價格表。成立本項目銷售體A、制定本項目各項銷售管理制度，以保障本項目銷售工作正常而有序的進行。B、招聘優(yōu)秀銷售人員，組成本項目銷售體，組織安排實施銷售管理工作，與銷售人員共