【正文】 增強成員的主動性和對公司的忠誠度。因此，花橋國際展覽中心將借助專業(yè)設(shè)計公司的優(yōu)勢資源，建立起符合花橋國際展覽中心高規(guī)格、高起點、國際化定位的 VI 視覺形象識別系統(tǒng)，從而在招商階段以及持續(xù)經(jīng)營階段，不斷推廣花橋國際展覽中心的品牌，樹立起在展覽業(yè)的龍頭地位。 通過新聞媒體進行招商營銷? 通過網(wǎng)站進行招商營銷網(wǎng)站宣傳的效果較為廣泛，不受時間空間的限制。利用網(wǎng)站進行招商營銷的途徑有兩種：一是在專業(yè)的展覽類網(wǎng)站上投放廣告，如在中展網(wǎng) 、中國展覽總網(wǎng) 、中國展覽網(wǎng) 、中國會展信息網(wǎng) 等專業(yè)網(wǎng)站里選取幾家專業(yè)網(wǎng)站，申請成為其會員，并與其開展長期合作，以達到在這類網(wǎng)站上對花橋國際展覽中心的基本情況和最新信息進行介紹并達到推廣的目的；二是通過建立電子商務(wù)交易平臺，將企業(yè)的產(chǎn)品直接作為推廣的載體。花橋國際展覽中心通過采取自建或與已有的成熟的電子商務(wù)企業(yè)如阿里巴巴、Ebay 易趣、淘寶、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、亞馬遜（卓越網(wǎng)）等進行合作的方式，建立花橋國際展覽中心網(wǎng)上交易平臺，利用虛擬的網(wǎng)上交易平臺，對中心內(nèi)各企業(yè)的各類型產(chǎn)品進行推廣，進而達到營銷宣傳的目的。? 通過專業(yè)雜志進行宣傳專業(yè)展覽雜志擁有專業(yè)的讀者，通過這類雜志進行推廣可以吸引專業(yè)廠商的眼球，進而達到較為理想的招商宣傳效果。因此，可以根據(jù)廣告預(yù)算情況，在《中國展覽》等專業(yè)展覽雜志上進行定期或間歇性廣告推廣。? 通過電視媒體進行招商宣傳電視廣告受眾面廣，宣傳方式直接，效果明顯，但費用一般較高?；驀H展覽中心在電視媒體的利用上，根據(jù)實際情況，針對一些重要的事件配合使用，如前面提到的召開新聞發(fā)布會的時候，根據(jù)新聞發(fā)布會的重要性，有選擇地邀請相關(guān)電視臺記者參與報道，以實現(xiàn)新聞發(fā)布會的宣傳效果。? 通過報紙進行招商宣傳32 / 39花橋國際展覽中心將根據(jù)自身的實際情況，并根據(jù)報紙的輻射范圍，有針對性地選取幾家發(fā)行量較大、覆蓋面較廣的報紙，進行招商推廣。如在江蘇省內(nèi)可以選擇羊子晚報、蘇州日報等。33 / 39第 6 章 花橋國際展覽中心經(jīng)營管理方案花橋國際展覽中心建設(shè)項目預(yù)期總投資達 50 億元人民幣。如何進行有效的經(jīng)營管理，不僅關(guān)系到項目本身的投資回報，更是保證中心持續(xù)、穩(wěn)步發(fā)展的關(guān)鍵因素。因此，制定一套科學(xué)的、具有實際可操作性的經(jīng)營管理方案尤為重要。在對展貿(mào)業(yè)及典型案例研究的基礎(chǔ)上，結(jié)合花橋國際展覽中心自身的條件與優(yōu)勢，制定了以下經(jīng)營管理方案。 采用常年展和主題展相結(jié)合的展貿(mào)模式以常年展為主要模式的展貿(mào)功能是花橋國際展覽中心的主要功能。參展企業(yè)一方面可以通過租賃或購買展位，推介企業(yè)最新產(chǎn)品和展示企業(yè)品牌形象。另一方面，通過供需雙方面對面商務(wù)接洽，接受訂單實現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品的銷售。 以常年展貿(mào)為主根據(jù)展貿(mào)業(yè)的基礎(chǔ)研究發(fā)現(xiàn)，在中國，常年展貿(mào)屬于一種新型展貿(mào)業(yè)態(tài)。國內(nèi)對常年展的需求巨大，尤其是昆山及長三角地區(qū)的企業(yè)對常年展的需求迫切。但目前，上海地區(qū)以及長三角地區(qū)的展覽中心從規(guī)模、規(guī)格及產(chǎn)業(yè)定位上，均不能滿足企業(yè)對交易時間、空間、效率的需求?；驀H展覽中心以提供常年展服務(wù)為主，以其優(yōu)越的地理位置、充足的體量以及完善的服務(wù)彌補這一市場空白。 分階段的主題展與常年展貿(mào)交相輝映相較于常年展，分階段舉辦的大型主題展在產(chǎn)業(yè)選擇上更具靈活性，而且對推介、展示新興產(chǎn)業(yè)與企業(yè)、新技術(shù)、新產(chǎn)品更有其意義。這部分市場需求的存在，要求花橋國際展覽中心在主要經(jīng)營常年展業(yè)務(wù)的同時，也要與主題展相結(jié)合，二者交相輝映，相互促進，共同提高花橋國際展覽中心的核心競爭力，確保其穩(wěn)定長久發(fā)展。花橋國際展覽中心將通過科學(xué)運作管理，一方面盡可能避免展館閑置，另一方面爭取把主題展辦成特色鮮明的、具有品牌效應(yīng)的主題展覽盛會?；驀H中心將持續(xù)開展招展工作，爭取每個星期均有 1 次大型主題展覽會，從而提高自身的知名度，并通過舉辦主題展實現(xiàn)與常年展貿(mào)的良性互動發(fā)展。34 / 39 堅持所有權(quán)與經(jīng)營權(quán)相分離的經(jīng)營管理理念要實現(xiàn)花橋國際展覽中心的長遠(yuǎn)發(fā)展，統(tǒng)一經(jīng)營、統(tǒng)一管理十分必要。如果不能實現(xiàn)統(tǒng)一經(jīng)營、統(tǒng)一管理，花橋國際展覽中心的投資管理方將慢慢喪失對項目的整體控制力，日后經(jīng)營完全由散戶自身調(diào)節(jié)，長此以往，容易導(dǎo)致同質(zhì)化經(jīng)營，形成惡性競爭，直接影響到項目的整體經(jīng)營品質(zhì)，使整個展覽中心物業(yè)貶值，最終使所有業(yè)主的整體利益受損?；驀H展覽中心本著對當(dāng)?shù)亟?jīng)濟負(fù)責(zé)的態(tài)度，希望不斷提升中心的品牌影響力，提高其在展貿(mào)業(yè)界的核心競爭力，確保中心獲得穩(wěn)定、持久的發(fā)展。因此，花橋國際展覽中心堅持以統(tǒng)一經(jīng)營、統(tǒng)一管理為經(jīng)營理念。為了實現(xiàn)統(tǒng)一經(jīng)營、統(tǒng)一管理的目標(biāo)，產(chǎn)權(quán)統(tǒng)一是關(guān)鍵?；驀H展覽中心將不會全部出售物業(yè)，而是要能夠?qū)λ袡?quán)進行掌握，從而確保對展覽中心的整體控制力。由此，花橋國際展覽中心將堅持所有權(quán)與使用權(quán)相分離的原則，投資方參與經(jīng)營并組織經(jīng)營，不斷提升中心的無形價值及其經(jīng)營環(huán)境，從而使展覽中心真正實現(xiàn)對當(dāng)?shù)亟?jīng)濟、全國經(jīng)濟以及世界經(jīng)濟貿(mào)易發(fā)展的意義。 利用外部優(yōu)勢資源為中心提供多方面的專業(yè)服務(wù)為實現(xiàn)花橋國際展覽中心的持續(xù)經(jīng)營與發(fā)展，在經(jīng)營管理和運作上，不僅發(fā)揮公司內(nèi)部管理團隊的力量，而且還充分挖掘并利用公司外部的各類專業(yè)力量，為中心的經(jīng)營和管理提供專業(yè)的服務(wù)。發(fā)揮公司外部資源，不僅能夠節(jié)約花橋國際展覽中心的經(jīng)營管理成本，而且能夠通過利用各類專業(yè)服務(wù)，直接使公司各方面的管理和經(jīng)營保持在較高的水平之上，這能有效降低公司的經(jīng)營風(fēng)險，確保公司長久持續(xù)發(fā)展。如聘請專業(yè)的建筑設(shè)計公司為展館進行設(shè)計；聘請專業(yè)的咨詢公司進行功能定位與規(guī)劃；聘請專業(yè)的廣告策劃公司為公司進行常年廣告策劃；聘請專業(yè)的物業(yè)、物流、展覽服務(wù)等公司或機構(gòu)為公司進行相關(guān)的專業(yè)服務(wù)。 采用有形展覽和無形網(wǎng)絡(luò)相結(jié)合的經(jīng)營方式花橋國際展覽中心在大力發(fā)展有形展覽的同時，從多方面把有形展覽同無形網(wǎng)絡(luò)結(jié)合起來，把已有的有形展貿(mào)的優(yōu)勢拓展到無形網(wǎng)絡(luò)上，進一步提升花橋國際展覽中心的核心競爭力。在有形展覽和無形網(wǎng)絡(luò)相結(jié)合的模式上，主要有兩種，一是利用網(wǎng)絡(luò)開展網(wǎng)上會展，二是利用網(wǎng)絡(luò)進行電子商務(wù)，特別是構(gòu)筑網(wǎng)上交易平臺。35 / 39 有形展覽和無形網(wǎng)絡(luò)相結(jié)合的意義? 開辦網(wǎng)上會展，打破時空局限網(wǎng)上會展能夠打破傳統(tǒng)有形展覽在時間與空間上的局限，不僅使客戶雙方建立起一對一、一對多和多對多的直接接觸，而且還可以長時間為雙方建立往來服務(wù)，以利于雙方更快捷、更深刻、更細(xì)致地了解，提高貿(mào)易效率，增加貿(mào)易機會。如“廣交會”就已經(jīng)把有形展覽和無形網(wǎng)上會展結(jié)合了起來，現(xiàn)實的展會結(jié)束以后，網(wǎng)上會展繼續(xù)進行，打破了過去一直無法突破的時空局限，受到參展、觀展各方的普遍好評。? 建設(shè)電子商務(wù)交易平臺，降低企業(yè)交易成本通過電子商務(wù)交易平臺，買賣雙方可以全天 24 小時不間斷進行電子交易，沒有時間限制；同時，世界各地的交易者都可以足不出戶，僅僅通過網(wǎng)絡(luò)便可完成交易。電子商務(wù)交易不僅在空間上突破了限制，而且對庫存的要求低，甚至可以“零庫存” 。因此，利用無形網(wǎng)絡(luò)，不僅能夠開辦網(wǎng)上會展，而且能夠通過建設(shè)電子商務(wù)交易平臺，幫助參展商、采購商等企業(yè)或個人以更低的成本、更高的效率完成電子交易。 有形展覽和無形網(wǎng)絡(luò)相結(jié)合的方式花橋國際展覽中心在將有形展覽和無形網(wǎng)絡(luò)結(jié)合的過程中，將綜合采取以上兩種模式，不僅舉辦網(wǎng)上會展，同時，也將大力建設(shè)電子商務(wù)交易平臺，以 B2B 和B2C 的方式開展電子商務(wù)。在具體的操作上，花橋國際展覽中心將綜合采用以下兩種方式：一是與已有相關(guān)網(wǎng)站合作；二是獨立開發(fā)、建設(shè)自己的門戶網(wǎng)站。? 與已有的相關(guān)網(wǎng)站合作目前，無論是在網(wǎng)上會展方面，還是在以 B2B 和 B2C 為主的電子商務(wù)交易平臺方面，國內(nèi)都已經(jīng)有了一些比較成熟的網(wǎng)絡(luò)公司。如可以與專業(yè)會展網(wǎng)站合作開辦網(wǎng)上會展、與阿里巴巴等 B2B 網(wǎng)站合作共筑電子交易平臺、與當(dāng)當(dāng)網(wǎng)等 B2C 網(wǎng)站合作開辦特色網(wǎng)上商城。 與專業(yè)會展網(wǎng)站合作開辦網(wǎng)上會展在網(wǎng)上會展方面，比較成熟的網(wǎng)站有：中國國際會展網(wǎng)（） 、門戶網(wǎng)站的網(wǎng)上會展頻道如新浪的網(wǎng)上會展頻道（）等。這類網(wǎng)站目前已經(jīng)具備一定的開辦網(wǎng)上會展的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，但本身并不經(jīng)營展覽業(yè)務(wù)，目前主要以介紹相關(guān)展館、發(fā)布相關(guān)展會信息、普及展貿(mào)知識為主。因此，花橋國際展36 / 39覽中心可以與之開展合作，利用這類網(wǎng)站的知名度和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，把在花橋國際展覽中心舉辦的展覽活動特別是常年展業(yè)務(wù)拓展到互聯(lián)網(wǎng)上，從而更好的為展覽服務(wù)。 與阿里巴巴等 B2B 網(wǎng)站合作共筑電子交易平臺在 B2B 方面，最為知名和成熟的網(wǎng)絡(luò)公司是阿里巴巴（） 。該公司致力于為中國和世界中小企業(yè)提供信息發(fā)布和交易平臺，目前，該網(wǎng)站已經(jīng)聚集了分類齊全、數(shù)量眾多的中小企業(yè)會員，每天在信息發(fā)布平臺上發(fā)布的供應(yīng)和采購信息數(shù)萬條，每天完成的交易數(shù)量和交易額都不斷刷新記錄。此外，阿里巴巴還已經(jīng)具備了一套完善的買賣信用監(jiān)督管理體系。因此，在 B2B 方面，阿里巴巴已經(jīng)相當(dāng)成熟。但盡管如此，阿里巴巴完全依賴電子平臺，沒有現(xiàn)實的交易展示場所，這對阿里巴巴仍然是一個很大的制約因素，而花橋國際展覽中心正好具備大體量的現(xiàn)實的交易平臺而缺乏電子商務(wù)交易平臺的運作經(jīng)驗，因此，二者可以進行多方面的合作，而且這種合作將是全面的、深入的，是一種強強聯(lián)合，將共同為中國和世界的企業(yè)提供全面的交易平臺，進而推動國內(nèi)、國際貿(mào)易的大發(fā)展。 與當(dāng)當(dāng)網(wǎng)等 B2C 網(wǎng)站合作開辦特色網(wǎng)上商城在 B2C 的運營方面，目前國內(nèi)有一批相對較為成熟的網(wǎng)站，如當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、卓越網(wǎng)（已被亞馬遜收購） 、搜狐商城等。B2C 通常堅持“精簡庫存”甚至“零庫存”的策略，這雖然可以降低成本，但同時也受到一些局限，比如經(jīng)常遇到缺貨的情況?；驀H展覽中心在經(jīng)營展貿(mào)業(yè)務(wù)的同時，還將建設(shè)旅游購物中心，該中心經(jīng)營眾多的工藝品、旅游紀(jì)念品等特色商品。因此，利用貨源優(yōu)勢，可以與這類運作已經(jīng)較為成熟、品牌信譽較高的 B2C 電子商務(wù)公司合作開辦特色網(wǎng)上商城，不僅擴大旅游購物中心的銷售額，又通過特色優(yōu)質(zhì)商品這一載體擴大了旅游購物中心和花橋國際展覽中心的品牌影響力。與已有的相關(guān)網(wǎng)站合作能夠較為迅速的推出相關(guān)服務(wù)，能夠快速提高知名度，使有形與無形之間的優(yōu)勢相互補充，雙方合作可能性較大。缺點是缺乏對核心技術(shù)的掌握，很難擺脫合作企業(yè)的某些限制，因此，合作或者獨立開發(fā)、建設(shè)自己的門戶網(wǎng)站同樣是花橋國際展覽中心的一個選擇。? 獨立開發(fā)建設(shè)門戶網(wǎng)站獨立開發(fā)、建設(shè)屬于自己的門戶網(wǎng)站，一方面通過網(wǎng)站平臺介紹和展示中心本身，擴大知名度和社會影響力；另一方面，開辦網(wǎng)上會展，為中心內(nèi)企業(yè)提供擺脫時空限制的網(wǎng)上展示平臺，更好地為企業(yè)服務(wù)；此外，結(jié)合 B2B 和 B2C 的強大功能，37 / 39為中心內(nèi)的企業(yè)提供基于互聯(lián)網(wǎng)的國內(nèi)、國際貿(mào)易的交易平臺。 完善配套功能的開發(fā)完善的配套功能是提高花橋國際展覽中心整體服務(wù)效果不可缺少的一部分。配套功能不僅自身為商戶和采購商及消費者提供了相關(guān)服務(wù)，而且通過與展貿(mào)的完美結(jié)合，提高了花橋國際展覽中心的吸引力。 一站式政府服務(wù)花橋國際展覽中心將努力爭取政府的支持，與政府相關(guān)部門開展合作，引進政府一站式服務(wù)，將商檢、工商、稅務(wù)、海關(guān)等機構(gòu)的辦公點設(shè)置到中心，為采購商提供完善、便捷的政府服務(wù)。 人性化商務(wù)服務(wù)花橋國際展覽中心不僅是商戶創(chuàng)業(yè)工作的地方，也是他們休息生活的場所。因此，花橋國際展覽中心為入駐商戶開發(fā)了人性化、賓館式的服務(wù)，在中心設(shè)置了客戶服務(wù)中心、會議中心、商務(wù)洽談室、銀行、郵局、運輸、快遞、停車、學(xué)校、餐飲、酒店、休閑、娛樂等服務(wù)機構(gòu)和場所，通過完善的服務(wù)體系，給參展商和采購商帶來最便利的商業(yè)條件。 旅游配套服務(wù)根據(jù)對展覽業(yè)的基礎(chǔ)研究，國際展覽業(yè)成功經(jīng)驗之一就是將展覽與旅游相結(jié)合。我國也日益重視會展旅游的發(fā)展，北京市旅游局成立了全國首個獎勵會展旅游開發(fā)處；上海市旅游局專門聘請了香港會展旅游的“鼻祖”——陳鄭琦為會展旅游顧問；上海浦東新區(qū)還專門出臺了獎勵會展旅游的政策。花橋國際展覽中心項目擁有豐富的旅游資源，如項目所在地——昆山就是一個物華天寶、人杰地靈的旅游好去處，這里曾誕生過著名愛國主義學(xué)者顧炎武、散文家歸有光、畫家龔賢，更是被譽為“百花園中一株幽蘭昆曲”的發(fā)源地。項目周邊有中國第一水鄉(xiāng)周莊、陽澄湖水上風(fēng)情園、淀山湖東方游樂園、新上海威尼斯度假村、大上海國際高爾夫俱樂部、丹桂苑等旅游項目，加上千燈顧炎武墓、秦峰塔、錦溪文昌閣、張浦趙陵山良渚文化遺址等文化古跡，使花橋國際展覽中心開發(fā)旅游功能成為可能。并且，花橋國際展覽中心獨特的蜂巢建筑風(fēng)格本身就形成了一道亮麗的風(fēng)景線?；驀H展覽中心借助豐富的旅游資源，充分開發(fā)旅游服務(wù)功能，不僅直接增加中心的經(jīng)營項目、提高經(jīng)營收入；而且能夠提高中心的人氣，擴大中心的知名度38 / 39和社會影響力。為更好的開發(fā)旅游資源，并使旅游與展覽有效結(jié)合，花橋國際展覽中心將開發(fā)旅游購物中心、旅游體驗中心、旅游集散中心等旅游功能。? 旅游購物中心功能旅游購物中心功能成為花橋國際展覽中心展貿(mào)主要功能的有益補充。旅游購物中心采取的是零售交易方式，出售的產(chǎn)品主要包括兩個部分：一是入駐常年展館的企業(yè)所生產(chǎn)的工業(yè)品，這一方面是因為常年展只接受訂單不接受零售，一些國內(nèi)外采購商希望能夠零購產(chǎn)品的需求在旅游購物中心可以得到滿足；另一方面這完全符合花橋國際展覽中心的產(chǎn)業(yè)定位，是形成與義烏小商品市場、上海五角世貿(mào)商城差異競爭優(yōu)勢的體現(xiàn)。二是特色旅游紀(jì)念品，包括印有花橋國際展覽中心 LOGO 的工藝品、昆山及周邊地區(qū)的特色手工制品、食品等。? 旅游體驗中心功能花橋國際展覽中心重點引進的產(chǎn)業(yè)包括電子、通訊、家具建材、智能玩具等具有一定科技含量的產(chǎn)業(yè)。這些產(chǎn)業(yè)的科技發(fā)展和更新速度較