【正文】 時(shí) 10倍！ 161 對(duì)異議的基本態(tài)度 ? 異議是宣泄客戶內(nèi)心態(tài)度的最好指標(biāo) ? 異議可以縮短到簽單的路程 ? 有異議表明客戶仍然有求于你 ? 異議可能表示客戶需要更多的信息 ? 細(xì)聽(tīng)客戶的異議，辨別真假，隱藏的異議 ? 絕對(duì)不能用大話來(lái)對(duì)付異議 本資料由三茅招聘軟件 三茅招聘軟件，讓招聘省時(shí) 10倍！ 162 異議是由于客戶產(chǎn)生的 ? 拒絕改變 ? 情緒處于低潮 ? 沒(méi)有意愿 ? 客戶需求太大 ? 預(yù)算不足 ? 借口或推托 ? 有隱藏異議 本資料由三茅招聘軟件 三茅招聘軟件，讓招聘省時(shí) 10倍！ 163 異議是由銷售人員產(chǎn)生的 ? 舉止態(tài)度無(wú)法贏得好感，取得信任 ? 做了夸大的陳述 ? 使用過(guò)多的專門(mén)術(shù)語(yǔ) ? 客戶需求開(kāi)發(fā)失敗 ? 溝通不當(dāng) ? 展示失敗 ? 姿態(tài)過(guò)高，讓客戶理屈詞窮 本資料由三茅招聘軟件 三茅招聘軟件，讓招聘省時(shí) 10倍！ 164 傳統(tǒng)銷售的異議處理方法 ? 忽視法 ? 補(bǔ)償法 ? 順應(yīng)法 ? 詢問(wèn)法 本資料由三茅招聘軟件 三茅招聘軟件，讓招聘省時(shí) 10倍！ 165 客戶拒絕的后續(xù)工作要求 ? 保持跟進(jìn) – 獲得進(jìn)展的可能 ? 保持通告 – 信息的分享 ? 保持參與 – 邀請(qǐng)客戶的持續(xù)參與 本資料由三茅招聘軟件 三茅招聘軟件，讓招聘省時(shí) 10倍！ 166 業(yè)務(wù)促成技巧 ? 簽單的時(shí)機(jī)與準(zhǔn)則 ? 考慮成本與售后服務(wù) 本資料由三茅招聘軟件 三茅招聘軟件，讓招聘省時(shí) 10倍！ 167 簽單的時(shí)機(jī) ? 客戶心理變化過(guò)程 – 注意、興趣、聯(lián)想、欲望、比較、異議 ? 當(dāng)準(zhǔn)客戶 – 有支付能力的時(shí)候 – 與你的看法一致的時(shí)候 – 關(guān)注的問(wèn)題得到圓滿的解決的時(shí)候 – 信任你的時(shí)候 本資料由三茅招聘軟件 三茅招聘軟件，讓招聘省時(shí) 10倍！ 168 簽單的準(zhǔn)則 ? 嘗試簽單 – 如何傳遞信息 ? 中途簽單 – 利益總結(jié)點(diǎn)結(jié)束后的一個(gè)技巧動(dòng)作 ? 最終簽單 – 重大異議處理之后或者客戶認(rèn)同之后的一個(gè)最終動(dòng)作 本資料由三茅招聘軟件 三茅招聘軟件，讓招聘省時(shí) 10倍！ 169 簽單技巧的六種方法 ? 利益匯總法 ? T字法 ? 前提條件法 ? 價(jià)值成本法 ? 詢問(wèn)法 ? Yes sir法 ? 簽單技巧的演練 本資料由三茅招聘軟件 三茅招聘軟件，讓招聘省時(shí) 10倍！ 170 利益匯總法 ? 總結(jié)所有的產(chǎn)品給客戶的利益，從而獲得最終進(jìn)展 ——簽單 ? 要點(diǎn)：條理要清楚，尤其對(duì)這個(gè)準(zhǔn)客戶有針對(duì)性的問(wèn)題的利益要準(zhǔn)確 本資料由三茅招聘軟件 三茅招聘軟件，讓招聘省時(shí) 10倍！ 171 T字法 ? 在紙上畫(huà)一個(gè)大的 “ T”字型 ? 在左邊寫(xiě)下，準(zhǔn)客戶同意了的利益，右邊寫(xiě)下準(zhǔn)客戶猶豫的原因 ? 對(duì)比兩邊 ? 引導(dǎo)進(jìn)展：我們是否可以開(kāi)始收集企業(yè)資料 本資料由三茅招聘軟件 三茅招聘軟件，讓招聘省時(shí) 10倍！ 172 前提條件法 ? 提出一個(gè)特別的優(yōu)惠條件，獲得進(jìn)展 ? 如果您的公司都使用微軟辦公套件，微軟免費(fèi)提供三個(gè)月您的公司所有人員的計(jì)算機(jī)知識(shí)培訓(xùn) ? 要點(diǎn)：配合公司的銷售戰(zhàn)略 本資料由三茅招聘軟件 三茅招聘軟件，讓招聘省時(shí) 10倍！ 173 詢問(wèn)法 ? 強(qiáng)調(diào)需求－利益問(wèn)題獲得進(jìn)展 ? 要點(diǎn)：需求利益問(wèn)題的涉及一定要非常強(qiáng)的針對(duì)性 ? 即然《對(duì)話》節(jié)目的觀眾完全符合您的目標(biāo)市場(chǎng)的定位，從而保證您的廣告投資回報(bào)，我是不是現(xiàn)在先預(yù)定下個(gè)月的時(shí)間段？ 本資料由三茅招聘軟件 三茅招聘軟件，讓招聘省時(shí) 10倍！ 174 Yes Sir法 ? 永遠(yuǎn)說(shuō)： 是的 ? 之后，要給簡(jiǎn)短的補(bǔ)充 ? 要點(diǎn)：向簽單引導(dǎo) 本資料由三茅招聘軟件 三茅招聘軟件，讓招聘省時(shí) 10倍！ 175 簽單的準(zhǔn)備 ? 面對(duì)的準(zhǔn)客戶：都是理性的客戶 ? 一定要有準(zhǔn)備 ? 寫(xiě)下你準(zhǔn)備使用的至少兩種簽單方法 ? 15分鐘 ? 公開(kāi)演練 本資料由三茅招聘軟件 三茅招聘軟件，讓招聘省時(shí) 10倍！ 176 有效的銷售方案 ? 銷售方案的構(gòu)成 – 一個(gè)好的開(kāi)場(chǎng)白 – 產(chǎn)品特征、優(yōu)點(diǎn)、利益的分析 – 產(chǎn)品價(jià)值與價(jià)格分析 – 四種問(wèn)題的設(shè)計(jì) – 能力證實(shí)的內(nèi)容 – 品牌內(nèi)容 本資料由三茅招聘軟件 三茅招聘軟件，讓招聘省時(shí) 10倍！ 177 產(chǎn)品價(jià)值與價(jià)格分析 ? 請(qǐng)寫(xiě)出這個(gè)產(chǎn)品對(duì)于客戶的價(jià)值 – 請(qǐng)至少寫(xiě)五個(gè)方面 ? 請(qǐng)寫(xiě)出這個(gè)產(chǎn)品的價(jià)格體系 – 要求符合公司的要求 本資料由三茅招聘軟件 三茅招聘軟件，讓招聘省時(shí) 10倍！ 178 四種問(wèn)題的設(shè)計(jì) ? 首先回顧哪四種問(wèn)題 ? 就每一類問(wèn)題提出四種方案 本資料由三茅招聘軟件 三茅招聘軟件，讓招聘省時(shí) 10倍！ 179 產(chǎn)品特征、優(yōu)點(diǎn)、利益的分析 ? 請(qǐng)大家將特征、優(yōu)點(diǎn)、利益分析寫(xiě)下來(lái) 本資料由三茅招聘軟件 三茅招聘軟件，讓招聘省時(shí) 10倍！ 180 能力證實(shí)的內(nèi)容 ? 什么是能力證實(shí)？ 本資料由三茅招聘軟件 三茅招聘軟件，讓招聘省時(shí) 10倍！ 181 品牌內(nèi)容 ? 在銷售方案中的品牌內(nèi)容 – 公司形象 – 產(chǎn)品形象 – 產(chǎn)品在客戶心中的位置 本資料由三茅招聘軟件 三茅招聘軟件，讓招聘省時(shí) 10倍！ 182 客戶跟蹤技巧 ? 售后服務(wù)的方式 ? 獲得進(jìn)展的技巧 ? 有效傾聽(tīng)的重要性與演練 本資料由三茅招聘軟件 三茅招聘軟件，讓招聘省時(shí) 10倍！ 183 售后服務(wù) ? 請(qǐng)談?wù)搹暮瀱魏箝_(kāi)始客戶會(huì)擔(dān)心的事情？ ? 你可以做什么工作消除這些擔(dān)心？ ? 你可以做什么工作強(qiáng)化產(chǎn)品給客戶的價(jià)值？ ? 你希望這個(gè)客戶成為你的什么？ 本資料由三茅招聘軟件 三茅招聘軟件，讓招聘省時(shí) 10倍！ 184 獲得進(jìn)展的技巧 ? 回顧什么是進(jìn)展？請(qǐng)舉例說(shuō)明進(jìn)展 ? 你可以獲得的最小的進(jìn)展是什么？ ? 你可以獲得的最大的進(jìn)展是什么？ 本資料由三茅招聘軟件 三茅招聘軟件，讓招聘省時(shí) 10倍！ 185 有效傾聽(tīng)的重要性 ? 一個(gè)簡(jiǎn)單的測(cè)試實(shí)驗(yàn)？ 本資料由三茅招聘軟件 三茅招聘軟件，讓招聘省時(shí) 10倍！ 186 一個(gè)測(cè)試 ? 誰(shuí)最近有購(gòu)車的經(jīng)驗(yàn)？甲 ? 誰(shuí)最近有購(gòu)車的打算？乙 ? 請(qǐng)甲就購(gòu)車問(wèn)題與乙對(duì)話 ? 目標(biāo)：理解乙就購(gòu)車問(wèn)題的所有興趣點(diǎn) ? 時(shí)間： 5分鐘 ? 目標(biāo)：勸服乙接受你的一些想法 ? 時(shí)間： 5分鐘 本資料由三茅招聘軟件 三茅招聘軟件，讓招聘省時(shí) 10倍！ 187 分析：目標(biāo)＝理解；目標(biāo)＝勸說(shuō) 每 15秒做一次檢查記號(hào)，當(dāng) …… 甲在說(shuō) 乙在說(shuō) 講話者在講述 講話者在提問(wèn) 本資料由三茅招聘軟件 三茅招聘軟件，讓招聘省時(shí) 10倍！ 188 結(jié)論 ? 當(dāng)人們?cè)噲D勸說(shuō)時(shí)與他們?cè)噲D理解時(shí)相比，他們說(shuō)的要多的多。 ? 他們?cè)趧裾f(shuō)時(shí)所講述的東西，比他們事先準(zhǔn)備的要多的多 ? 當(dāng)他們?cè)噲D理解時(shí)，他們問(wèn)的比講述的多 ? 所以 – 要?jiǎng)裾f(shuō)別人，最好的方法不是勸說(shuō) – 你永遠(yuǎn)不可能說(shuō)服客戶，客戶只能自己說(shuō)服自己 ? 顧問(wèn)銷售的本質(zhì)：理解 本資料由三茅招聘軟件 三茅招聘軟件，讓招聘省時(shí) 10倍！ 189 有關(guān)銷售人員的一些信息 ? 銷售行業(yè)中大學(xué)生的比例在逐漸增加 – 1980： 20% 1994： 63% 2022： 78% ? 美國(guó)前總統(tǒng)里根曾做過(guò)兩年的銷售工作 ? 70%以上的 CEO都做過(guò)銷售工作 本資料由三茅招聘軟件 三茅招聘軟件，讓招聘省時(shí) 10倍！ 190 個(gè)人收入與知識(shí)的關(guān)系 ? 斯坦福大學(xué)的研究成果 – 一個(gè)人的收入只有 %由他的知識(shí)決定， %由其處理人際關(guān)系的能力決定 ? 卡耐基基金為期五年的研究 – 一個(gè)人獲得工作，維持工作，提升工作 15%取決于他的知識(shí)， 85%取決于他與人打交道的能力 本資料由三茅招聘軟件 三茅招聘軟件，讓招聘省時(shí) 10倍！ 191 個(gè)人潛能問(wèn)題 ? 人的大腦 – 1400g重 – 100億神經(jīng)元 – 1000億膠質(zhì)細(xì)胞 – 卻僅僅使用了 1/10 – 剩余的部分就是人類的潛能 本資料由三茅招聘軟件 三茅招聘軟件，讓招聘省時(shí) 10倍！ 192 釋放潛能的方法 ? 排除壓抑 – 停止批評(píng)自己 – 大聲說(shuō)話 – 直接表露個(gè)人感情 ? 循序放松 – 放松療法 ? 嘗試未知 ? 打破安全感 ? 積極暗示 本資料由三茅招聘軟件 三茅招聘軟件，讓招聘省時(shí) 10倍！ 193 潛能激發(fā)的環(huán)境與方法 ? 荒郊野嶺 ? 一般日常地點(diǎn) – 角色扮演 – 特殊動(dòng)作 本資料由三茅招聘軟件 三茅招聘軟件，讓招聘省時(shí) 10倍！ 194 認(rèn)識(shí)自己 ? 第一步：瞻望未來(lái) – 請(qǐng)回答如下的六個(gè)問(wèn)題 – 你想到那十種可能，可以作為長(zhǎng)期事業(yè)？ – 其中有哪些是我真正喜歡的？ – 吸引我的有哪些方面？為什么？ – 哪些因素妨礙我自由選擇？如何妨礙？ – 我怎樣才能讓別人完全了解我的事業(yè)圖 – 我是否有別的可能與長(zhǎng)期目標(biāo)產(chǎn)生沖突？ 本資料由三茅招聘軟件 三茅招聘軟件，讓招聘省時(shí) 10倍！ 195 認(rèn)識(shí)自己 ? 第二步 – 確定你的圖像 – 回答如下的三個(gè)問(wèn)題 ? 將你目前的屬性列一個(gè)清單 ? 你最大的競(jìng)爭(zhēng)者的屬性清單 ? 你準(zhǔn)備增加的屬性 本資料由三茅招聘軟件 三茅招聘軟件，讓招聘省時(shí) 10倍！ 196 認(rèn)識(shí)自己 ? 第三步 – 為意外作規(guī)劃：期望最佳成績(jī)，為最糟的情況作準(zhǔn)備 本資料由三茅招聘軟件 三茅招聘軟件，讓招聘省時(shí) 10倍！ 197 評(píng)估你的屬性 ? 你的屬性是你的優(yōu)勢(shì)嗎？ ? 什么是真正的優(yōu)勢(shì) 本資料由三茅招聘軟件 三茅招聘軟件，讓招聘省時(shí) 10倍！ 198 卡耐基培訓(xùn)的成功學(xué)說(shuō) ? 欣賞 – 他人 – 自己 ? 贊揚(yáng) – 他人 – 自己 ? 熱情 本資料由三茅招聘軟件 三茅招聘軟件，讓招聘省時(shí) 10倍！ 199 九個(gè)積極的自我概念 ? Zig Ziglar的《頂峰再會(huì)》（ see you at the top） ? 銷售人員的潛能培訓(xùn) – 提出了重要的九個(gè)積極的自我的概念 本資料由三茅招聘軟件 三茅招聘軟件，讓招聘省時(shí) 10倍！ 200 學(xué)著接受自己的缺點(diǎn) ? 出錯(cuò)人所難免，人無(wú)完人 ? 提高對(duì)自己的滿意度 ? 同時(shí)提升了對(duì)他人的滿意度 ? 錯(cuò)誤是一次學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì) 本資料由三茅招聘軟件 三茅招聘軟件，讓招聘省時(shí) 10倍！ 201 自尊自愛(ài) ? 有一個(gè)清晰的個(gè)人為人水準(zhǔn) ? 明確的價(jià)值觀 ? 并遵守自己的價(jià)值觀 本資料由三茅招聘軟件 三茅招聘軟件，讓招聘省時(shí) 10倍！ 202 做決定 ? 善于、敢于做決定，建立自信 ? 不做決定永遠(yuǎn)得不到東西 ? 即使最后知道自己做了一個(gè)錯(cuò)誤的決定，至少你學(xué)到了教訓(xùn) 本資料由三茅招聘軟件 三茅招聘軟件，讓招聘省時(shí) 10倍！ 203 恨事情本身，而不是自己 ? 如果做了一件悔恨的事情，不要恨自己，應(yīng)該恨這件事 ? 不要對(duì)自己過(guò)于苛刻 本資料由三茅招聘軟件 三茅招聘軟件，讓招聘省時(shí) 10倍！ 204 注重你的儀表 ? 儀表是自己自信的基礎(chǔ) ? 儀表是對(duì)客戶的尊重 本資料由三茅招聘軟件 三茅招聘軟件，讓招聘省時(shí) 10倍！ 205 增強(qiáng)術(shù) ? 稱贊自己的杰出表現(xiàn) ? 一個(gè)簡(jiǎn)短的有力的口號(hào) 本資料由三茅招聘軟件 三茅招聘軟件，讓招聘省時(shí) 10倍！ 206 開(kāi)發(fā)某個(gè)領(lǐng)域的特殊興趣 ? 培養(yǎng)對(duì)某種類型客戶的特殊銷售技能 ? 培養(yǎng)自己對(duì)生活中某個(gè)領(lǐng)域的特殊興趣并鉆研 本資料由三茅招聘軟件 三茅招聘軟件，讓招聘省時(shí) 10倍！ 207 終身學(xué)習(xí) ? 隨著社會(huì)的變革，銷售的技能，知識(shí)沒(méi)有極限 ? 越做銷售越愛(ài)讀各種講銷售的書(shū)籍 本資料由三茅招聘軟件 三茅招聘軟件，讓招聘省時(shí) 10倍！ 208 樂(lè)觀的情緒 ? 樂(lè)觀的人的銷售業(yè)績(jī)高于悲觀的人的 2050% ? 悲觀是拿別人的錯(cuò)誤懲罰自己 ? 樂(lè)觀訓(xùn)練 本資料由三茅招聘軟件 三茅招聘軟件，讓招聘省時(shí) 10倍！ 209