【正文】 ①.慎重選擇經(jīng)銷商②.恰當(dāng)?shù)匾?guī)定經(jīng)銷的商品范圍、地區(qū)和經(jīng)銷期限③注意有關(guān)的法律適用的問題2銷售代理，是指出口商與國外的代理商達(dá)成協(xié)議，由出口商作為委托人，授權(quán)代理人代表出口商推銷商品、簽訂合同，由此而產(chǎn)生的權(quán)利和義務(wù)直接對委托人發(fā)生效力。代理的種類(總代理、獨(dú)家代理、普通代理、總代理)3，寄售是出口商委托國外代銷商向用戶進(jìn)行現(xiàn)貨買賣的一種交易方式。寄售特點(diǎn)（1）寄售是一種先發(fā)運(yùn)，后銷售的現(xiàn)貨買賣方式。（2）寄售的優(yōu)點(diǎn)：有利于開拓市場和擴(kuò)大銷路。有利于調(diào)動(dòng)那些有推銷能力、經(jīng)營作風(fēng)好、但資金不足的客戶的積極性。（3）寄售人承擔(dān)一定的風(fēng)險(xiǎn)和費(fèi)用寄售協(xié)議①雙方的基本法律關(guān)系，委托代理關(guān)系②寄售商品的價(jià)格③傭金條款④代銷人的義務(wù)⑤寄售人的權(quán)利寄售的應(yīng)用①寄售方式適合為新產(chǎn)品開拓新市場②出口商應(yīng)選擇合適的寄售地點(diǎn)③出口商應(yīng)選擇合適的代銷人④出口商必須保證收匯安全4，招標(biāo)是指招標(biāo)人發(fā)出招標(biāo)通告，提出擬購或擬銷商品的具體交易條件，邀請投標(biāo)人在規(guī)定的時(shí)間、地點(diǎn)，按照一定的程序進(jìn)行投標(biāo)，然后招標(biāo)人擇優(yōu)取標(biāo)，達(dá)成商品交易的一種經(jīng)濟(jì)行為。投標(biāo)是指投保人應(yīng)招標(biāo)人的邀請，按照招標(biāo)的要求和條件，在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)向招標(biāo)人遞價(jià)，爭取中標(biāo)的行為。招標(biāo)的主要方式：①國際競爭性招標(biāo)，多數(shù)投標(biāo)人競爭②談判招標(biāo)，又叫議標(biāo)，非公開、非競爭性的③兩段招標(biāo)，無限競爭招標(biāo)和有限競爭招標(biāo)的綜合方式，先公開招標(biāo)，再用選擇性招標(biāo)。招標(biāo)的特點(diǎn)：①公平、公開、公正的競爭機(jī)制。②交易一次性完成。③規(guī)范的操作程序。招投標(biāo)的一般程序：（1）招標(biāo)前的準(zhǔn)備：編制招標(biāo)文件?？l(fā)招標(biāo)通告。對招標(biāo)人進(jìn)行資格審查。（2）投標(biāo)（3）開標(biāo)、評標(biāo)（4）簽約5，拍賣的定義,由拍賣行接受貨主的委托，在規(guī)定的時(shí)間和場所，按照一定的章程和規(guī)則，以公開叫價(jià)的方法，把貨物賣給出價(jià)最高的買主的一種貿(mào)易方式。拍賣的出價(jià)方式：①增價(jià)拍賣（英式）②.減價(jià)拍賣（荷蘭式）③密封遞價(jià)拍賣④網(wǎng)上拍賣拍賣的特點(diǎn)①拍賣是一種公開競買的現(xiàn)貨交易。②拍賣是在一定的結(jié)構(gòu)內(nèi)有組織地進(jìn)行的，是一種中介服務(wù)性質(zhì)的交易方式。③拍賣有著獨(dú)特的法律和規(guī)章。④拍賣期望在不斷變動(dòng)的價(jià)格中得以實(shí)現(xiàn)。拍賣的一般程序①準(zhǔn)備階段②看貨階段③正式拍賣④成交與交貨6，對銷貿(mào)易又稱對等貿(mào)易、相對貿(mào)易或反向貿(mào)易等，是指在互惠的前提下，由兩個(gè)或兩個(gè)以上的貿(mào)易方達(dá)成協(xié)議，規(guī)定一方的進(jìn)口產(chǎn)品可以部分或者全部以相對的出口產(chǎn)品來支付，其主要目的是以進(jìn)帶出，開辟各自的出口市場。主要形式和做法（1）易貨貿(mào)易：:是買賣雙方以等值的不同商品或服務(wù)進(jìn)行的等價(jià)交換，無需通過現(xiàn)匯結(jié)算。由兩種方式：直接易貨、綜合易貨（2）補(bǔ)償貿(mào)易是對銷貿(mào)易的一種衍生貿(mào)易方式，是商品貿(mào)易、技術(shù)貿(mào)易和信貸相結(jié)合的產(chǎn)物。補(bǔ)償貿(mào)易的特征①貿(mào)易、投資與信貸的結(jié)合②貿(mào)易與生產(chǎn)相聯(lián)系③收益與分配相關(guān)聯(lián)④貿(mào)易雙方是買賣關(guān)系補(bǔ)償貿(mào)易的做法①直接產(chǎn)品補(bǔ)償，是指雙方在協(xié)議中約定，由設(shè)備供應(yīng)方向設(shè)備進(jìn)口方承諾購買一定數(shù)量或金額的由該設(shè)備直接生產(chǎn)出來的產(chǎn)品。②間接產(chǎn)品補(bǔ)償，是指首次進(jìn)口的一方用于支付進(jìn)口貨款的商品，不是由進(jìn)口物質(zhì)直接生產(chǎn)出來的產(chǎn)品，而是雙方商定的其他商品。③勞務(wù)補(bǔ)償，是指交易雙方根據(jù)協(xié)議，由設(shè)備提供方代設(shè)備引進(jìn)方購進(jìn)所需的技術(shù)、設(shè)備，貨款由其墊付，而設(shè)備引進(jìn)方按設(shè)備供應(yīng)方的要求加工生產(chǎn)后，從應(yīng)收的工繳費(fèi)中分期扣還所欠款項(xiàng)。④多邊補(bǔ)償，又稱轉(zhuǎn)手補(bǔ)償，是指由第三國替代首次進(jìn)口的一方承擔(dān)或提供補(bǔ)償產(chǎn)品的義務(wù)。⑤綜合補(bǔ)償（3）互購貿(mào)易：就是相互購買雙方的商品以進(jìn)帶出。（4）轉(zhuǎn)手貿(mào)易又叫三角貿(mào)易或轉(zhuǎn)賬貿(mào)易，是在記賬貿(mào)易條件下貿(mào)易商品取得硬通貨的一種手段。（5）抵消貿(mào)易:兼有互購與補(bǔ)償貿(mào)易的特點(diǎn)分為：直接抵消和間接抵消7，對銷貿(mào)易在國際貿(mào)易中的作用,：可在不動(dòng)用或少動(dòng)用外匯的條件下進(jìn)行進(jìn)出口貿(mào)易。吸引國外的資金和技術(shù)。帶動(dòng)某些產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)品出口。有助于交易各方建立更有效的合作形式8，加工貿(mào)易是指國內(nèi)企業(yè)從境外保稅進(jìn)口全部或部分原輔材料、零部件、元器件、配套件、包裝物料等。9，境外保稅：即經(jīng)海關(guān)批準(zhǔn)并同時(shí)辦理相關(guān)手續(xù)，準(zhǔn)予暫時(shí)免交進(jìn)口環(huán)節(jié)關(guān)稅、增值稅及相關(guān)許可證件。10，來料加工是指由外商免費(fèi)提供全部或部分原材料、輔料、零部件、元器件、配套件、包裝物料等，由加工方按對方要求進(jìn)行加工裝配，成品交對方銷售，加工方只收取工繳費(fèi)的交易形式。,屬勞務(wù)貿(mào)易的范疇11，進(jìn)料加工是指加工方用外匯購買進(jìn)口原材料、輔料、零部件、元器件、配套件、包裝物料等，加工出成品或半成品后再外銷出口的交易形式。特點(diǎn)：①加工方自行從國際市場上組織原輔材料，進(jìn)口時(shí)需對外付匯；②加工方需自行開拓國際市場，尋求客戶，接洽訂單；③加工方對從原輔材料進(jìn)口直至成品銷售的全過程獨(dú)立承擔(dān)商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)。貿(mào)易術(shù)語是在長期的國際貿(mào)易實(shí)踐中產(chǎn)生和發(fā)展起來的，是用來表示商品的價(jià)格構(gòu)成以及買賣雙方所承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)、費(fèi)用和責(zé)任的專門術(shù)語傭金是代理人或經(jīng)濟(jì)人為委托人進(jìn)行交易而收取的報(bào)酬。它適用于與代理人或傭金商簽訂的合同，往往表現(xiàn)為出口商付給銷售代理人和進(jìn)口商付給購買代理人的酬金。折扣是指賣方按原價(jià)給予買方一定百分比的減讓，即在價(jià)格上給予適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠。對等樣品指賣方根據(jù)買方提供的樣品，加工復(fù)制出一個(gè)類似的樣品供買方確認(rèn)，經(jīng)確認(rèn)后的樣品，就是對等樣品。FOB術(shù)語的含義按此術(shù)語成交，由買方負(fù)責(zé)派船接運(yùn)貨物，賣方應(yīng)在合同規(guī)定的裝運(yùn)港和規(guī)定的期限內(nèi)，將貨物裝上買方指派的船只，并及時(shí)通知買方。貨物在裝船時(shí)越過船舷，風(fēng)險(xiǎn)即由賣方轉(zhuǎn)移至買方。只適用于海運(yùn)和內(nèi)河航運(yùn)　?。?）在合同規(guī)定的時(shí)間或期限內(nèi)，在裝運(yùn)港，按照習(xí)慣方式將貨物交到買方指派的船上，并及時(shí)通知買方。（2）自負(fù)風(fēng)險(xiǎn)和費(fèi)用，取得出口許可證或其他官方批準(zhǔn)證件。在需要辦理海關(guān)手續(xù)時(shí)，辦理貨物出口所需的一切海關(guān)手續(xù)。（3）負(fù)擔(dān)貨物在裝運(yùn)港越過船舷為止的一切費(fèi)用和風(fēng)險(xiǎn)；（4）自付費(fèi)用提供證明貨物已交至船上的通常單據(jù)。如果買賣雙方約定采用電子通訊，則所有單據(jù)均可被具有同等效力的電子數(shù)據(jù)交換信息所代替?！　。?）自負(fù)風(fēng)險(xiǎn)和費(fèi)用取得進(jìn)口許可證或其他官方批準(zhǔn)的證件。在需要辦理海關(guān)手續(xù)時(shí)，辦理貨物進(jìn)口以及經(jīng)由他國過境的一切海關(guān)手續(xù)，并支付有關(guān)費(fèi)用及過境費(fèi)；（2）負(fù)責(zé)租船或訂艙，支付運(yùn)費(fèi)，并給予賣方關(guān)于船名、裝船地點(diǎn)和要求交貨時(shí)間的充分的通知；（3）負(fù)擔(dān)貨物在裝運(yùn)港越過船舷后的一切費(fèi)用和風(fēng)險(xiǎn)；（4）接受賣方提供的有關(guān)單據(jù)，受領(lǐng)貨物，并按合同規(guī)定支付貨款FOB變形：1．FOB Liner Tenns(FOB班輪條件) 這一變形是指裝船費(fèi)用按照班輪的做法處理，即由船方或買方承擔(dān)。所以，采用這一變形，賣方不負(fù)擔(dān)裝船的有關(guān)費(fèi)用。 2．FOB Under Tackle(FOB吊鉤下交貨) 指賣方負(fù)擔(dān)費(fèi)用將貨物交到買方指定船只的吊鉤所及之處，而吊裝入艙以及其他各項(xiàng)費(fèi)用，概由買方負(fù)擔(dān)3．FOB Stowed(FOB理艙費(fèi)在內(nèi)) 指賣方負(fù)責(zé)將貨物裝入船艙并承擔(dān)包括理艙費(fèi)在內(nèi)的裝船費(fèi)用。理艙費(fèi)是指貨物人艙后進(jìn)行安置和整理的費(fèi)用。 4．FOB Trimmed(FOB平艙費(fèi)在內(nèi)) 指賣方負(fù)責(zé)將貨物裝入船艙并承擔(dān)包括平艙費(fèi)在內(nèi)的裝船費(fèi)用。平艙費(fèi)是指對裝入船艙的散裝貨物進(jìn)行平整所需的費(fèi)用。 2，CFR術(shù)語的含義成本加運(yùn)費(fèi)（…指定目的港）CFR是指賣方必須負(fù)擔(dān)貨物運(yùn)至約定目的港所需的成本和運(yùn)費(fèi)FOB基礎(chǔ)上加上裝運(yùn)港至目的港的通常運(yùn)費(fèi)。只能適用于海運(yùn)和內(nèi)河航運(yùn)。買方義務(wù) （1）支付除通常運(yùn)費(fèi)以外的有關(guān)貨物在運(yùn)輸途中所產(chǎn)生的各項(xiàng)費(fèi)用以及包括駁運(yùn)費(fèi) 和碼頭費(fèi)在內(nèi)的卸貨費(fèi)。 （2）自負(fù)風(fēng)險(xiǎn)和費(fèi)用取得進(jìn)口許可證或其他官方批準(zhǔn)的證件，在需要辦理海關(guān)手續(xù)時(shí)，辦理貨物進(jìn)口以及必要時(shí)經(jīng)由另一國過境的一切海關(guān)手續(xù)，并支付有關(guān)費(fèi)用及過境費(fèi)。（3）接受賣方提供的有關(guān)單據(jù)，受領(lǐng)貨物，并按合同規(guī)定支付貨款。（4）承擔(dān)貨物在裝運(yùn)港越過船舷以后的一切風(fēng)險(xiǎn)。 2．賣方義務(wù)（1）承擔(dān)貨物在裝運(yùn)港越過船舷為止的一切風(fēng)險(xiǎn)。（2）自負(fù)風(fēng)險(xiǎn)和費(fèi)用取得出口許可證或其他官方批準(zhǔn)的證件，在需要辦理海關(guān)手續(xù)時(shí)，辦理貨物出口所需的一切海關(guān)手續(xù)。（3）向買方提供通常的運(yùn)輸單據(jù)，如買賣雙方約定采用電子通訊，則所有單據(jù)均可被同等效力的電子數(shù)據(jù)交換（EDI）信息所代替。（4）簽訂從指定裝運(yùn)港將貨物運(yùn)往指定目的港的運(yùn)輸合同；在買賣合同規(guī)定的時(shí)間和港口，將貨物裝上船并支付至目的港的運(yùn)費(fèi)；裝船后及時(shí)通知買方。采用CFR術(shù)語注意：（1）關(guān)于裝船通知的特殊重要性（2）CFR術(shù)語的變形CFR的變形 (1) CFR Liner Terms (CFR班輪條件) 這是指卸貨費(fèi)按班輪辦法處理，即買方不負(fù)擔(dān)卸貨費(fèi)。 (2) CFR Landed(CFR卸到岸上) 這是指由賣方負(fù)擔(dān)卸貨費(fèi)，其中包括駁運(yùn)費(fèi)在內(nèi)。(3) CFR EX Tackle(CFR吊鉤下交貨) 這是指賣方負(fù)責(zé)將貨物從船艙吊起卸到船舶吊鉤所及之處(碼頭上或駁船上)的費(fèi)用。在船舶不能靠岸的情況下，租用駁船的費(fèi)用和貨物從駁船卸到岸上的費(fèi)用，概由買方負(fù)擔(dān)。(4)CFR Ex Ship39。s Hold (CFR艙底交貨) 這是指貨物運(yùn)到目的港后，由買方自行啟艙，并負(fù)擔(dān)貨物從艙底卸到碼頭的費(fèi)用。CIF術(shù)語的含義CIF到岸價(jià)即成本、保險(xiǎn)費(fèi)加運(yùn)費(fèi)是指在裝運(yùn)港當(dāng)貨物越過船舷時(shí)賣方即完成交貨=FOB+運(yùn)費(fèi)+保險(xiǎn)費(fèi)。僅適用于海運(yùn)和內(nèi)河運(yùn)輸CIF買方義務(wù)1， 按合同規(guī)定支付價(jià)款。2，負(fù)責(zé)辦理進(jìn)口手續(xù)取得進(jìn)口許可證或其他核準(zhǔn)書。3，負(fù)擔(dān)貨物在裝運(yùn)港越過船舷后的一切費(fèi)用和風(fēng)險(xiǎn)。,，接受與合同相符的單據(jù)。賣方義務(wù)1， 在合同規(guī)定的期限內(nèi)，在裝運(yùn)港將符合合同的貨物交至運(yùn)往指定目的港的船上，并給予買方裝船通知。2， 負(fù)責(zé)辦理貨物出口手續(xù)，取得出口許可證或其他核準(zhǔn)證書（原產(chǎn)地、商檢證書等）3，負(fù)責(zé)租船或訂艙并支付到目的港的海運(yùn)費(fèi)。4，負(fù)責(zé)辦理貨物運(yùn)輸保險(xiǎn)，支付保險(xiǎn)費(fèi)。5， 負(fù)責(zé)貨物在裝運(yùn)港越過船舷為止的一切費(fèi)用和風(fēng)險(xiǎn)。6，負(fù)責(zé)提供商業(yè)發(fā)票，保險(xiǎn)單和貨物已裝船提單等。 CIF變形：1，CIF Liner Terms（ CIF 班輪條件），卸貨費(fèi)由支付運(yùn)費(fèi)的一方，即賣方負(fù)擔(dān)。2， CIF Ex Ship39。s Hold(CIF艙底交貨）,買方負(fù)擔(dān)將貨物從艙底吊卸到碼頭的費(fèi)用3，CIF Landed（CIF卸到岸上），賣方負(fù)擔(dān)將貨物卸到目的港岸上的費(fèi)用。包括駁船費(fèi)和碼頭費(fèi)。采用CIF術(shù)語注意：（1）租船訂艙問題（2）裝運(yùn)港、目的港及航線問題（3）CIF合同下的保險(xiǎn)。（4）CIF條件下的交貨方式。FCA術(shù)語即交承運(yùn)人（…指定地點(diǎn)）。FCA術(shù)語是指賣方在指定地點(diǎn)將已經(jīng)出口海關(guān)的貨物，交付給買方指定的承運(yùn)人，完成交貨。 完美DOC格式