【正文】 、觀賞梨園）二等獎：精美抱枕三等獎：娃哈哈撲克牌一副或圓珠筆一支絕無空獎★★便利店、小型超市、校園超市：商品陳列：娃哈哈營養(yǎng)快線出現的地方就要求有娃哈哈冰糖雪梨的身影，必要時買斷排面，冰糖雪梨產品只能出現娃哈哈品牌，業(yè)務員鋪貨要求到位，隨時補貨跟進。附屬性廣告：進行海報宣傳、立牌宣傳等，爭取與店方合作對店面進行裝飾包裝。分銷設備：冰柜必須上，加熱機選擇性上。信息傳遞：店方配合進行贈品展示、活動說明。具體的促銷活動常規(guī)商超店外促銷活動時間：安排在周六周日和節(jié)假日的上午十點半到下午七點，中午十二點到十二點半有半個小時的休息時間。地點：一般在零售店外，超市門口。布點要設置成三角包圍之勢，尤其在人員流動量大的十字路口更要如此。形象和設備：促銷柜臺形象鮮明，突顯娃哈哈的商標形象利用品牌形象降低促銷人員工作難度，同時突顯冰糖雪梨的海報形象。無論廣告海報還是產品擺放爭取統一顏色給人一種視覺沖擊，讓人看一眼就知道促銷產品和促銷企業(yè)。促銷人員服裝整齊和海報統一顏色，促銷人員最好形象甜美。設備上，夏季必須配備冰桶，有零售店冰箱或冰柜支持的除外，冬季有加熱設備。人員素養(yǎng)和話術：人員招聘上要選擇性格外向、強勢、彪悍性格的促銷員。通過培訓，讓促銷人員對冰糖雪梨的常規(guī)賣點——滋潤身心，營養(yǎng)四季，敗火訴求和核心賣點緩解煩躁焦慮、平復心情、降低壓力的功效了如指掌。針對不同的促銷地點和被吸引的消費者宣傳不同的賣點。例如在寫字樓集中的地點就宣傳降低壓力，環(huán)節(jié)煩躁的賣點切合公司職員的需求。在人流量較大的十字路口則宣傳潤肺止咳的功效，切合人路止渴降燥的需求。話述上結合賣點兒和熱點兒事件，結合消費者對飲料的良好評價可以較為靈活的調整。而娃哈哈分公司給出針對分類人群的不同話述：針對路人——止渴生津、降噪去火喝娃哈哈冰糖雪梨。針對上班族——緩解壓力、平復心情來瓶娃哈哈冰糖雪梨。 ——娃哈哈冰糖雪梨，緩解壓力。針對學生——冰糖、雪梨、加蜂蜜，好喝擋hold不住。并針對不同的季節(jié)給出適當調整。激勵機制：給促銷人員提成，如銷售量達到五十瓶給五元提成，一百瓶給十元依次層級遞進。同時給每天的所有促銷員按銷量排名，抽出前五名給予適當獎勵和榮譽。給促銷員拍星級，長期業(yè)績良好的促銷員給五星長期業(yè)績依次降低星級，五星促銷員在娃哈哈公司招聘時優(yōu)先考慮同時提供長期促銷優(yōu)秀評價，為促銷員提供更好的就業(yè)前景。逐漸打造優(yōu)秀的促銷團隊文化，在促銷員內部形成良好的趕超風氣和火熱的比拼氛圍?！铩铩镄蓍e場所促銷活動休閑場所娃哈哈冰糖雪梨促銷方案一、促銷目標擴大娃哈哈冰糖雪梨在鄭州市場上的知名度；宣傳娃哈哈冰糖雪梨舒緩壓力的獨特賣點；提高娃哈哈冰糖雪梨的銷量；二、促銷定位地點：休閑廣場（中小型商超）和學校時間：休閑廣場（中小型商超）——從2013年3月份開始，每兩周在鄭州選擇一個人群比較集中廣場做一次促銷； 鄭州市51所高校——從2013年3月份開始，每一個月都要在每一個高校進行一次中型的促銷活動。對象：在鄭州選擇二十處休閑廣場（這里以會展中心為例做促銷模板） 學校選擇鄭州的51所高校商品USP：滋陰潤肺、生津止渴品牌信息：讓你的生活輕松快樂無煩惱！三、促銷主題活動主題喝娃哈哈冰糖雪梨，緩解疲勞降壓力小 標 題休閑廣場——擁抱自然，悠然心情！學 ?！徑鈱W習疲勞，讓壓力“梨”你無限！四、促銷活動方案 活動內容方式 （1）與會展中心合作，只要來會展中心參展，即可免費或得娃哈哈冰糖雪梨一箱。 （2）在速效活動現場要設置抽獎環(huán)節(jié)即買娃哈哈冰糖雪梨即可或得一次抽獎機會。 獎項設置：一等獎：450ml娃哈哈冰糖雪梨一瓶； 二等獎：娃哈哈撲克牌一副； 三等獎：圓珠筆一支； 所有的抽獎均有獎品。五、促銷現場布置 要有至少兩個大型的帳篷，而且需要有帳篷的四周上方要有貼有POP海報的KT板。POP海報上要分別印上“緩解學習疲勞，讓壓力“梨”你無限！”和“擁抱自然，悠然心情！”根據不同的地方選擇不同的POP。 在帳篷的四周要各有一個遮陽傘，這樣可以顯的比較大氣點。 同時在促銷點上要配備冰桶，這是夏季冰糖雪梨制勝的一個關鍵點。 每個促銷點需要有三名素質較高的促銷人員。（根據目前鄭州勞資市場顯示，臨促的工資一般為60元底薪），可以根據銷售人員的業(yè)績給予提成，沒賣一百瓶可以提成3元。＜二＞ 促銷人員促銷人員要求：在各賣場進行促銷時，通常上2個促銷人員（導購、試飲），積極招攬顧客，禮貌待客，安全衛(wèi)生，保持話術不間斷，尤其當競品上促銷人員時要做到對方有聲，我方必須有聲。與賣場員工和平共處，具有解決突發(fā)問題的能力。對自家排面、展示臺積極補貨，保持排面、展示臺貨源充足，保證排面老貨先出，新貨后出。在各便利店、小型超市、校園超市門口進行促銷活動時根據店面情況而定促銷人數12人。在各居民區(qū)、商場、人流量大的地方進行中大型促銷活動（校園超市必要時進行中大型促銷活動），要求促銷人員積極待客，統一著裝，話術熟悉。話術：娃哈哈冰糖雪梨，生活更滋潤。歡迎顧客朋友們前來了解娃哈哈冰糖雪梨，源自傳統，味美質優(yōu)，悸動的春天、悶熱的夏天、煩躁的秋天、干燥的冬天，喝上一瓶娃哈哈冰糖雪梨為您平復心情，潤肺清心，放松身心，一切都源自傳統娃哈哈冰糖雪梨——小時候媽媽的味道！五、 行動策劃案（一） 活動時間安排調研小組所做的策劃案是正對2012年12月份——2013年12月份行動方案里要不要給出良好的創(chuàng)意點兒說明事項時間方案執(zhí)行安排2013年1月份產品改良計劃（依托產品策略）寫好渠道拓展計劃（三大重點渠道和營養(yǎng)快線）寫好終端建設計劃（冰柜和終端表現計劃）快速建成封閉渠道（必要的點提供加熱設備，加強該渠道促銷，截流春運人群）2013年2月份網絡營銷人員和促銷人員（招募和培訓） 全面投放過年團購廣告（網絡上炒作、各大網站秒殺，微博轉發(fā)團購）打響知名度，吸引第一批試飲者。依托大賣場和大超市的高鋪貨率和促銷、做好過年以年貨團購等主題為吸引點兒、及元宵節(jié)、情人節(jié)銷量。做好春運反流人群的促銷。全面建成直屬分公司的校園渠道，鋪貨到位。2013年3月份全力做好校園迎新促銷活動（提高促銷質量）必要點兒提供加熱設備。休閑場所渠道建設與鋪貨做好購雪梨加熱設備，有獎賞梨花為主題踏春促銷活動賣場內部做（網上炒作）2013年4月份全力備戰(zhàn)旺季工作。五一黃金周預熱，旅游渠道鋪貨。以新鄭拜祖大典公關贊助（網上炒）。戶外廣告到位同時開始終端建設。2013年5月份大規(guī)模的常規(guī)促銷活動（一直持續(xù)到十月旺季結束）在零售店門口。終端建設完成。與各大旅游景點（以嵩山為代表），與各大景點兒、旅行社合作，推行買門票送飲料和旅游團團購優(yōu)惠活動。2013年6月份高考（中考）為主題的促銷（冰糖雪梨舒緩心情，輕松考試）。2013年7月份高校放假人流的截流，（以校園和封閉渠道發(fā)力為主）。7事變國恥日為主題的促銷活動“可以放松壓力，不能放松警惕”喚起年輕群體的廣泛共鳴。自然災害的捐贈。2013年8月份七夕情人節(jié)促銷活動。8月15日日本投降日專題活動。高校返校高峰人流的截流。會展中心展會時促銷活動。2013年9月份大學迎新促銷活動中秋節(jié)主題促銷最好和月餅銷售捆綁起來。教師節(jié)促銷活動依托校園渠道主打潤喉賣點，最好能發(fā)福利時直接發(fā)月餅盒雪梨。買雪梨有獎采摘大賽。會展中心大型展會時設立促銷點兒。2013年10月份旅游渠道重復五月份的工作。會展中心有展會時的促銷。2013年11月份做好常規(guī)工作并做好總結工作。2013年12月份做好常規(guī)工作并做好總結工作。（二） 財務預算項目費用鋪貨費用鄭州各大賣場大型超市鄭州各中小型的便利店買斷鄭州火車站的幾個出站口搶占地鐵內的廣告位置和進出口的零售終端鄭州周邊的高速公路的服務區(qū)進行鋪貨鄭州各大商圈的鋪貨鄭州51所高校進校各高校校園宣傳費用在各個終端配置冰柜廣告費用情感篇廣告制作費功效篇廣告制作費核心賣點篇廣告制造網絡視頻片段一網絡視頻片段二網絡營銷費用聘請專業(yè)的網絡營銷推廣人員與騰訊合作返Q幣活動做一次自己網絡優(yōu)化事件營銷中需向保釣基金會捐款在360廣場放一個巨型娃哈哈冰糖雪梨模型終端表現和促銷費用終端商品陳列包括POP、立牌、贈品、冰柜等費用終端促銷活動促銷人員總額六、 總結相信在認真執(zhí)行本策劃方案的前提下，娃哈哈冰糖雪梨定能在鄭州冰糖雪梨市場獨占鰲頭，一舉戰(zhàn)勝統一和康師傅成為品類老大。本策劃方案在詳盡的網絡調研和真實的實地調研資料分析基礎上展開，通過對鄭州市場的全面分析和娃哈哈鄭州分公司的swot分析，策劃小組為娃哈哈冰糖雪梨選擇了舒緩壓力，清爽身心的定位，根據定位制定了一系列的營銷策略，并根據策略制定了具體的可執(zhí)行計劃，相信在企業(yè)人員的認真執(zhí)行下，營銷目標定能實現。31