【導(dǎo)讀】1930年秋天，我離開(kāi)科羅拉多州普韋布洛，到斯坦福大學(xué)注冊(cè)入學(xué)。在那里，我認(rèn)識(shí)了另一位新。生比爾·休利特。當(dāng)時(shí)的大學(xué)生如果有志于從事技術(shù)工作，在頭兩年的普通學(xué)科中要學(xué)習(xí)自然科學(xué)和數(shù)學(xué)。到了高年級(jí)時(shí)，我們已成為要好的朋友。實(shí)際上我們畢業(yè)后過(guò)了一些年，于1939年才開(kāi)始創(chuàng)辦我們的企業(yè)。本書(shū)講述的，就是比爾·休利特和我的奮斗經(jīng)歷以及我們畢業(yè)創(chuàng)建經(jīng)營(yíng)的惠普公司的發(fā)展過(guò)程。后事業(yè)或者職業(yè)生涯的形成產(chǎn)生了深刻的影響。一件發(fā)生在1929年的夏季，當(dāng)時(shí)我有機(jī)會(huì)參觀了斯坦福大學(xué)。他們結(jié)婚以后搬到普韋布洛居住，那里是父親的家。1912年的普韋布洛不像中西部的一個(gè)農(nóng)業(yè)區(qū)，倒像西部的一個(gè)邊疆城鎮(zhèn)。普韋布洛人粗獷暴躁，其中有許多移民。街頭斗毆和槍殺事件時(shí)有發(fā)生。普韋布洛給我留下的深刻印象之一是1921年的大洪水。我們的房子位于普韋布洛第29街和一條公路的拐角處。院子被一排丁香花分成兩塊大致相等的部分。

　　

【正文】 向迪斯尼銷(xiāo)售：神話和事實(shí) 比爾休利特于 1938年 11月把聲頻振蕩器的原型拿到在波特蘭舉行的技術(shù)會(huì)議上。在對(duì)它頗感興趣的人中包括巴德霍金斯，他是沃爾特迪斯尼電影制片公司的首席音響工程師。霍金斯當(dāng)時(shí)正為迪斯尼的創(chuàng)新影片《幻想世界》研制一種音響設(shè)備，他原計(jì)劃從通用無(wú)線電公司買(mǎi)一些聲頻振蕩器，每臺(tái)400美元。當(dāng)比爾告訴他，我們的振蕩器每臺(tái)還不到 100美元時(shí)，他決定改買(mǎi)我們的產(chǎn)品?；艚鹚棺屛覀儗?duì) 原型作了許多改進(jìn)，結(jié)果成為 200B型，他買(mǎi)了八臺(tái)，每臺(tái) 。 多年來(lái)，關(guān)于我們對(duì)迪斯尼的銷(xiāo)售，有些夸大其詞的說(shuō)法。同某些說(shuō)法相反，我們對(duì)《幻想世界》的制作并沒(méi)有作出什么技術(shù)上的貢獻(xiàn)。我們只是讓迪斯尼買(mǎi)了一種優(yōu)良產(chǎn)品，而價(jià)格比我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手要低得多。還有一種說(shuō)法，認(rèn)為如果我們不是賣(mài)給迪斯尼一批產(chǎn)品的話，我們可能已破產(chǎn)。事實(shí)是，不管是否賣(mài)給迪斯尼這批產(chǎn)品，比爾和我決心要把我們的公司辦下去。 還有一位先生，他很早就對(duì)我們的話感興趣，他注定要在惠普公司成功中發(fā)揮極為重要的作用，他就是諾曼尼利。諾曼是南加 利福尼亞生產(chǎn)廠家的代表，負(fù)責(zé)銷(xiāo)售無(wú)線電、錄音機(jī)和其他電氣設(shè)備。他聽(tīng)到休利特搞出一種振蕩器，便邀請(qǐng)他在洛杉磯無(wú)線電工程師俱樂(lè)部的晚會(huì)上作一介紹。晚會(huì)開(kāi)始時(shí)，情況并不令人鼓舞，俱樂(lè)部主席介紹比爾休利特時(shí)，竟把他說(shuō)成“比爾帕卡德”。但休利特的講話引起強(qiáng)烈反響，最感興趣的，莫過(guò)于尼利本人了。 此后不久，諾曼尼利在艾迪生大街汽車(chē)房訪問(wèn)了比爾和我。我們已經(jīng)同諾曼進(jìn)行過(guò)接觸，要他 惠普之道 Max Chen 19 作我們的第一個(gè)推銷(xiāo)代表。在他訪問(wèn)我們期間，我們達(dá)成了口頭協(xié)議，握手敲定。在以后的 50年中，我們就是如此同諾曼合作共事的。 在交談中，諾曼強(qiáng) 調(diào)說(shuō)，必須開(kāi)發(fā)多種產(chǎn)品，光靠一種產(chǎn)品是很難使一個(gè)公司成功的。比爾和他的同事們 1938年春季在斯坦福研制的產(chǎn)品包括一些音頻頻率測(cè)量?jī)x器。除了比爾的振蕩器外，我們決定在此基礎(chǔ)上研制一系列聲頻頻率測(cè)量?jī)x器。這就意味著，我們要直接同通用無(wú)線電公司進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)了。 截至 1939年底，我們創(chuàng)業(yè)第一年的銷(xiāo)售額為 5369美元，利潤(rùn)額為 1563美元。從此以后，我們每年都盈利。 惠普之道 Max Chen 20 第四章 增加場(chǎng)地 到了 1939年秋季，我們的業(yè)務(wù)有了很大發(fā)展，需要增加場(chǎng)地。我們?cè)谂谅灏柾械呐疗婷谞柭房拷柨字Z里爾的地方租了一個(gè)小建筑樓，后面就 是約翰“廷克”貝爾的車(chē)間，離我們的汽車(chē)房大約有兩英里，大概就是在這個(gè)期間，比爾休利特同弗洛拉拉姆林結(jié)婚。他是小時(shí)候他們兩家人在塞拉度假時(shí)第一次認(rèn)識(shí)她的。比爾放棄他在艾迪生大街那間狹小的單人小房間，喜氣洋洋地搬進(jìn)跟弗洛拉共同居住的新房，那里離我們的新車(chē)間不遠(yuǎn)。 我們?cè)谛戮拥那懊嬉徊糠衷O(shè)立了一個(gè)辦公室，而在后面的一間房子里安裝了一些機(jī)床和組裝臺(tái)。還安裝了熱浸和油漆的設(shè)備。似乎我們的場(chǎng)地已足夠使用了。 然而新地方并不是沒(méi)有問(wèn)題的。冬天下雨時(shí)，水漫過(guò)了帕奇米爾路，有時(shí)我們不得不在門(mén)前放上沙袋，以阻擋水的流入 。我們本來(lái)用露西爾的爐子烘烤機(jī)殼上的油漆，現(xiàn)在把它取而代之，用舊冰箱做了個(gè)爐子，放在車(chē)間的后面。不幸的是，我們沒(méi)有考慮到冰箱是用木棉作隔熱材料的。有一天晚上木棉著了火。幸而有人開(kāi)車(chē)路過(guò)這里，看到火焰后，報(bào)告了消防隊(duì)，才未造成重大損失。 在創(chuàng)業(yè)初期，比爾和我不得不作多面手。我們幾乎要事事親自動(dòng)手：從發(fā)明、生產(chǎn)到定價(jià)、包裝和發(fā)貨；從同顧客和推銷(xiāo)員打交道到記帳；從草擬廣告到每天下班時(shí)打掃衛(wèi)生。在這個(gè)過(guò)程中我學(xué)到的許多東西是非常有價(jià)值的，是從商業(yè)學(xué)校所學(xué)不到的。 我發(fā)現(xiàn)，我們產(chǎn)品的零部件是雙層定價(jià)的。生產(chǎn)廠家的分銷(xiāo) 商按出廠價(jià)格賣(mài)給零售商，而零售商把零部件的價(jià)格提高十倍，轉(zhuǎn)賣(mài)給顧客。幸而我們結(jié)識(shí)了艾倫 — 布雷德利公司的分銷(xiāo)商比爾珀迪，他決定按出廠價(jià)格賣(mài)給我們。后來(lái)，我們的其他零部件也采取同樣的辦法，這樣，我們大部分零部件的進(jìn)價(jià)只有零售價(jià)格的百分之十。但在買(mǎi)機(jī)殼和底座時(shí)，碰到的困難更大些。當(dāng)時(shí)在加利福尼灣地區(qū)，出售金屬板或機(jī)械零件的商店很少。我們雇了一個(gè)人，名叫艾爾斯皮爾，專(zhuān)為我們做機(jī)殼。當(dāng)時(shí)計(jì)量設(shè)備習(xí)慣于用木殼。大部分機(jī)殼是用胡桃木做的，但我們決定用橡木。當(dāng)我們?cè)O(shè)計(jì)更高頻率的檢測(cè)設(shè)備時(shí)，我們不采用木殼，因?yàn)樗锰幉淮?，而且增加了成本。 我們的金屬板是由厄尼希勒加工的，他在我們艾迪生大街汽車(chē)房那條街道附近有一個(gè)車(chē)間，干活兒的只有他一個(gè)人。厄尼是個(gè)脾氣暴躁的老工人，但他技術(shù)精良，手藝高超。他多年為我們加工金屬薄板。 急需現(xiàn)金 創(chuàng)業(yè)初期，經(jīng)常碰到流動(dòng)資金短缺問(wèn)題。我記得， 1940年，國(guó)際電話電報(bào)公司承包制造成一種飛機(jī)著陸系統(tǒng)用的儀器。這種系統(tǒng)需要一種可變頻率振蕩器和一種晶體控制固定頻率振蕩器。我上面提到的通用無(wú)線電公司是聲頻振蕩器供應(yīng)商。它向國(guó)際電話電報(bào)公司提供可變頻率振蕩器，但卻不敢承擔(dān)供 惠普之道 Max Chen 21 應(yīng)固定頻率振蕩器的任務(wù)。我們同意 承擔(dān)這個(gè)任務(wù)，其實(shí)我們并不比人家更內(nèi)行，這對(duì)我們是一個(gè)巨大的挑戰(zhàn)。當(dāng)我們著手工作的時(shí)候，顯然，我們并沒(méi)有足夠的工程技術(shù)人員來(lái)按時(shí)完成這項(xiàng)任務(wù)。幸運(yùn)的是，我們從海因茨 — 考夫曼公司聘用了諾埃爾埃爾德雷德、比爾杜利特爾和布倫頓鮑爾。這三個(gè)人后來(lái)都成我們班子的重要成員。我們努力按照所要求的規(guī)格完成定貨，連同發(fā)票一起發(fā)送給國(guó)際電話電報(bào)公司。過(guò)了很長(zhǎng)一段時(shí)間，我們沒(méi)有得到貨款，如果再不給錢(qián)，可能連下周的工資都不開(kāi)不出了。我給國(guó)際電話電報(bào)公司我們的朋友哈羅德巴特納打了電話，他立即就把貨款電匯給我。 無(wú)論從哪方面來(lái) 看，哈羅德都是我們的好朋友。當(dāng)他從國(guó)際電話電報(bào)公司退休時(shí)，我馬上請(qǐng)他參加惠普公司的董事會(huì)。他成為我們最好的董事之一。由于他在國(guó)際電話電報(bào)公司的經(jīng)歷，他幾乎認(rèn)識(shí)全世界所有電子公司的人。 承包制造國(guó)際電話電報(bào)公司產(chǎn)品的經(jīng)驗(yàn)使我確信，我們需要更多的營(yíng)運(yùn)資金。我認(rèn)為，我們需要做的是，同加利福尼亞最大的銀行 —— 美洲銀行建立某種信用關(guān)系。我們申請(qǐng) 500美元的貸款。他們派一人對(duì)我們進(jìn)行了解。他對(duì)我們的印象顯然不怎么好，因?yàn)殂y行只有在我們把應(yīng)收帳款讓與它的情況下，才同意給我一筆貸款。 那對(duì)我們沒(méi)有多大吸引力，所以我去找當(dāng)?shù)?的一家小銀行 —— 帕洛阿爾托國(guó)民銀行，并對(duì)該行總裁賈德克拉里作了自我介紹。他說(shuō)，他記得我在斯坦福是一位運(yùn)動(dòng)員。我說(shuō)，我們已取得初步成就，現(xiàn)在需要 500美元貸款，以便進(jìn)一步發(fā)展我們的業(yè)務(wù)?？死镒屑?xì)聆聽(tīng)了我的話，問(wèn)了一些問(wèn)題，然后寫(xiě)了一張 500美元的貸款單?？死飳?duì)我的信任成為我們長(zhǎng)期愉快合作關(guān)系的開(kāi)端。當(dāng)我們的業(yè)務(wù)進(jìn)一步發(fā)展，我們的財(cái)務(wù)需要超過(guò)該行的合法額度時(shí)，我們便求助于帕洛阿爾托國(guó)民銀的聯(lián)系銀行 —— 韋爾斯法戈銀行，該行派了一位退休工程師訪問(wèn)我們。我陪了他一個(gè)下午。他給我的一些指點(diǎn)，我永遠(yuǎn)銘記在心。他說(shuō) ，許多企業(yè)不是死于饑餓，而是死于消化不良。在以后的年代里，我多次體會(huì)到這個(gè)忠告的正確性。 1939年秋季，在我們從汽車(chē)房搬到帕奇米爾路的房子后不久，通用無(wú)線電公司的創(chuàng)辦人梅爾維爾伊斯特漢來(lái)訪問(wèn)我們。通用無(wú)線電公司即現(xiàn)在眾所周知的 GenRad，它的總部設(shè)在馬薩諸塞州，它在我們創(chuàng)業(yè)之前就已經(jīng)建立很長(zhǎng)時(shí)間了。比爾和我知道它是一家很好的公司。 弗雷德特曼介紹我們認(rèn)識(shí)伊斯特漢，他同我們一起呆了一個(gè)下午，就如何組建和經(jīng)營(yíng)一個(gè)公司給我們提出一些非常好的意見(jiàn)。其實(shí)當(dāng)時(shí)伊斯特漢已認(rèn)識(shí)到我們將成為他的公司的直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，所 以我估計(jì)我們同他的會(huì)見(jiàn)大概不會(huì)是愉快的。然而，他卻對(duì)我們說(shuō)，競(jìng)爭(zhēng)是件好事，一種新產(chǎn)品最好由兩家公司推出，如果它是新技術(shù)產(chǎn)品的話，更應(yīng)當(dāng)如此，因?yàn)檫@樣一來(lái)，顧客就對(duì)它更加信得過(guò)。在那次會(huì)晤以后，伊斯特漢和他的通用無(wú)線電公司的同事們繼續(xù)對(duì)我們提供幫助。雖然我們兩家是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但我們?nèi)匀怀蔀楹门笥选? 1940年，我們的小公司繼續(xù)發(fā)展。到那年年底，我們公司的正式員工約有 10人，包括哈維齊伯，他是我們?cè)谄?chē)房創(chuàng)業(yè)時(shí)雇傭的第一個(gè)雇員。我們還增添了第一個(gè)秘書(shū)海倫佩里。我們的廠房已擴(kuò)展 惠普之道 Max Chen 22 到廷克貝爾的龐大建筑物的前面。 那一年，露西爾和我也開(kāi)始健全我們的家庭。我們第一個(gè)孩子戴維伍德利在那年 10月份誕生了。露西爾辭去她在斯坦福大學(xué)的工作，但繼續(xù)為我們的公司工作。她什么事情都干，包括會(huì)見(jiàn)求職的雇員。 休利特應(yīng)征入伍 我們?nèi)蚊剪斔共指衲窞槲覀冊(cè)跂|海岸的推銷(xiāo)代表。他是設(shè)在新澤西州蒙默思堡的陸軍通信兵實(shí)驗(yàn)室主任的好朋友。比爾休利特是陸軍預(yù)備役軍人， 1941年春季他被征召入伍。在布魯斯伯林格姆的幫助下，我們說(shuō)服通信兵的負(fù)責(zé)人，讓他們知道比爾跟我一起經(jīng)營(yíng)惠普公司很重要，可以對(duì)國(guó)防做出更大貢獻(xiàn)。比爾于秋季返回。但是，沒(méi)有工作多 長(zhǎng)時(shí)間，日本就于當(dāng)年 12月 7日襲擊了珍珠港。此后不久，他即被再次征召入伍。戰(zhàn)爭(zhēng)期間，他一直在陸軍通信兵中當(dāng)軍官。在那些年代里，我們兩人都很忙，沒(méi)有什么聯(lián)系。 惠普公司不是國(guó)防承包商，沒(méi)有完全為軍方設(shè)計(jì)和生產(chǎn)設(shè)備。但是，由于我們的大部分設(shè)備是由軍事單位和國(guó)防承包商購(gòu)買(mǎi)的，所以我們?cè)谄陂g得到了迅速的發(fā)展。我們的年銷(xiāo)售額很快就達(dá)到 100萬(wàn)美元，戰(zhàn)爭(zhēng)結(jié)束時(shí)職工已有 200人。我們?cè)谂谅灏柾性O(shè)立了一個(gè)州招聘辦公室，我們的大部分員工是通過(guò)這個(gè)辦公室招聘來(lái)的。我記得，我們雇傭了一個(gè)退休軍官凱普斯圖爾特，讓他管理工資帳目 和分發(fā)工資。他的工作很細(xì)致，分毫不差。 我們還雇傭了一個(gè)退休的機(jī)械工程師拉夫金曼，他后來(lái)成為一個(gè)機(jī)器設(shè)計(jì)專(zhuān)家。我們?yōu)楹＼姵袚?dān)了一項(xiàng)重要工作，研制控制天線反射器的伺服系統(tǒng)。拉夫了解系統(tǒng)中每個(gè)軸承的配合公差要求，并且在設(shè)計(jì)齒輪方面干得非常出色。他還設(shè)計(jì)了一種用于把元件固定在塑料板上的機(jī)器。這種機(jī)器將長(zhǎng)銅板條做成速接端子，在上面鉆孔，最終將其嵌入并鎖定在塑料板上。這為我們的部件提出了價(jià)廉物美的底座。在我們的所有設(shè)計(jì)中都使用這種終端卡板，直到后來(lái)改用印刷電路板為止。我們還設(shè)計(jì)了一種測(cè)驗(yàn)人的靈敏程度的儀器，以幫助我 們找到能夠安裝和焊接部件的適當(dāng)人選。盡管這是一個(gè)比較簡(jiǎn)單的工序，但如果掌握不好，也會(huì)使產(chǎn)品不合格。 40年代初期，薩森內(nèi)斯貝恩在新澤西建立一個(gè)大工廠，當(dāng)時(shí)考慮用來(lái)生產(chǎn)戰(zhàn)爭(zhēng)期間軍隊(duì)所需要的大部分磁控管。他在生產(chǎn)區(qū)域特地開(kāi)辟了寬闊的通道，以便他能舒服體面地陪同來(lái)自華盛頓的要人們參觀訪問(wèn)。但有一個(gè)問(wèn)題，這個(gè)工廠連一根合格的管子都生產(chǎn)不出來(lái)！貝恩在絕望中不得不請(qǐng)求查利利頓回來(lái)把工廠搞上正軌。查利同意了。作為交換條件，貝恩把他手下的一位優(yōu)秀管理人才杰克科普蘭從新澤西派到雷德伍德城，負(fù)責(zé)查利公司的日常經(jīng)營(yíng)管理工作 。但杰克沒(méi)有技術(shù)方面的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，所以我主動(dòng)給他以幫助。大約一年以后，利頓的工程實(shí)驗(yàn)室發(fā)生大火，機(jī)器車(chē)間大部分毀于一旦。那時(shí)，惠普公司在帕洛阿爾托已建成了一個(gè)很好的機(jī)器車(chē)間，我們只在白班中使用它，所以我便讓杰克和他的工人在夜間使用。這正好適合他們的時(shí)間表，使他們可以繼續(xù)工作，直到他們把自己的工廠重新建設(shè)和裝備好。