【導(dǎo)讀】，但沒(méi)有目標(biāo)的肯定不能成功。著名的效率提升大師博思.崔西説：“成功就是目標(biāo)的達(dá)成，其他都是這句話的注釋?！爆F(xiàn)實(shí)中那些頂尖的成功人士不是成功了才設(shè)定目標(biāo)，而是設(shè)定了目標(biāo)才成功。險(xiǎn)銷售及服務(wù)的基本標(biāo)準(zhǔn)。但在實(shí)際運(yùn)用過(guò)程中，由于不少銷售顧問(wèn)缺乏對(duì)車險(xiǎn)基礎(chǔ)知識(shí)的。理解，常常只能生搬硬套手冊(cè)中的話術(shù)，既不能使自己信服，也不能使客戶信服。擔(dān)的、確定的小額支出。車險(xiǎn)包括交強(qiáng)險(xiǎn)和一般商業(yè)險(xiǎn)，交強(qiáng)險(xiǎn)為強(qiáng)制保險(xiǎn)，而一般商業(yè)險(xiǎn)則為自愿保險(xiǎn)。車輛過(guò)戶后，原車主對(duì)該車輛就不再具備可保利益（即：該車已不是原車主的財(cái)產(chǎn)，與原車主之間不存在利益關(guān)系），因此，如果不對(duì)保單進(jìn)行批改，則原保單將失效。車主以5萬(wàn)購(gòu)一輛二手車，投保車損險(xiǎn)時(shí)應(yīng)按此款車新車購(gòu)置價(jià)（9萬(wàn)元）投保；但如果保險(xiǎn)事故車輛全損，保險(xiǎn)公司只能賠付5萬(wàn)，而非9萬(wàn)。時(shí)，保險(xiǎn)公司將有權(quán)拒賠。

　　

【正文】 了目標(biāo)才成功 ，但沒(méi)有目標(biāo)的肯定不能成功。著名的效率提升 大師博思 .崔西説：“成功就是目標(biāo)的達(dá)成，其他都是這句話的注釋。”現(xiàn)實(shí)中那些頂尖的成功人士不是成功了才設(shè)定目標(biāo)，而是設(shè)定了目標(biāo)才成功 .(，但沒(méi)有目標(biāo)的肯定不能成功。著名的效率提升大師博思 .崔西説：“成功就是目標(biāo)的達(dá)成，其他都是這句話的注釋?！爆F(xiàn)實(shí)中那些頂尖的成功人士不是成功了才設(shè)定目標(biāo)，而是設(shè)定了目標(biāo)才成 功 我也有朋友，說(shuō)真的，如果朋友買的不是日產(chǎn)車，我不會(huì)去幫他辦保險(xiǎn)，我會(huì)推薦他找自己的品牌 4S 店投保 —— 當(dāng)然是在理賠服務(wù)上做得好的 4S 店。畢竟，買保險(xiǎn)考慮的是理賠，理賠考慮的則主要是維修（因?yàn)檐嚀p類的事故是出險(xiǎn)率最高的），選擇在可靠的4S 店買保險(xiǎn)，才是真正明智的 決定。 （提示：如果客戶仍然不同意在店投保，則可借助車價(jià)這個(gè)杠桿，發(fā)揮車價(jià)在保險(xiǎn)談判中的作用，具體應(yīng)對(duì)技巧可參考下文 —— C類客戶的應(yīng)對(duì)技巧。） 11 ，但沒(méi)有目標(biāo)的肯定不能成功。著名的效率提升大師博思 .崔西説：“成功就是目標(biāo)的達(dá)成，其他都是這句話的注釋?！爆F(xiàn)實(shí)中那些頂尖的成功人士不是成功了才設(shè)定目標(biāo)，而是設(shè)定了目標(biāo)才成功 .(，但沒(méi)有目標(biāo)的肯定不能成功。著名的效率提升大師博思 .崔西説：“成功就是目標(biāo)的達(dá)成，其他都是這句話的注釋。”現(xiàn)實(shí)中那些頂尖的成功人士不是成功了才設(shè)定目標(biāo)，而是設(shè)定了目標(biāo)才成功 ，但沒(méi)有目標(biāo)的肯定不能成功。著名的效率提升 大師博思 .崔西説：“成功就是目標(biāo)的達(dá)成，其他都是這句話的注釋。”現(xiàn)實(shí)中那些頂尖的成功人士不是成功了才設(shè)定目標(biāo)，而是設(shè)定了目標(biāo)才成功 .(，但沒(méi)有目標(biāo)的肯定不能成功。著名的效率提升大師博思 .崔西説：“成功就是目標(biāo)的達(dá)成，其他都是這句話的注釋?！爆F(xiàn)實(shí)中那些頂尖的成功人士不是成功了才設(shè)定目標(biāo)，而是設(shè)定了目標(biāo)才成 功 （ 1）客戶畫(huà)像 外在表現(xiàn)描述 看起來(lái)大大咧咧、固執(zhí)己見(jiàn)，對(duì)于大部分問(wèn)題都沒(méi)有耐心去仔細(xì)分析； 在消費(fèi)過(guò)程中對(duì)品牌和服務(wù)的敏感度也不高，不太在意將來(lái)無(wú)可預(yù)知的風(fēng)險(xiǎn)。 常用話語(yǔ)為：“保險(xiǎn)沒(méi)什么用！如果不是國(guó)家強(qiáng)制，我連交強(qiáng)險(xiǎn)都不買。我要真撞了人我就認(rèn)賠；要是被人撞了我就自認(rèn)倒霉！” 本質(zhì)特征分析 和“糊涂型”客戶類似，這類客戶也不太懂保險(xiǎn)，但和“糊涂型” 客戶不同的是，這類客戶既沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)也不注重品牌感受，他們似乎從沒(méi)想過(guò)要把車險(xiǎn)投保常識(shí)和理賠服務(wù)常識(shí)“弄清楚”，整個(gè)消費(fèi)過(guò)程都顯得比較“魯莽”。 小結(jié)：和“魯莽型”客戶進(jìn)行溝通，往往會(huì)陷入“有理說(shuō)不清”的困境。 （ 2）戰(zhàn)術(shù)分析 不管是談服務(wù)還是談品牌，“魯莽型”客戶都聽(tīng)不進(jìn)去。 既然客戶的關(guān)注點(diǎn)僅僅在于車價(jià)，所以有必要利用車價(jià)作為杠桿，打開(kāi)洽談的突破口。 （ 3）溝通綱要 車價(jià)作為突破口：充分發(fā)揮車價(jià)在保險(xiǎn)談判中的作用 在不知不覺(jué)中幫助客戶樹(shù)立風(fēng)險(xiǎn)意識(shí) （ 4）實(shí)戰(zhàn)模擬 ? 充分發(fā)揮車 價(jià)在保險(xiǎn)談判中的作用 案例： 某客戶買天籟，帶兩個(gè)朋友到專營(yíng)店來(lái)咨詢價(jià)格，明確表示不買保險(xiǎn)，不相信保險(xiǎn)。 C 類客戶：“ 魯莽 型” 重要 提示： 為實(shí)現(xiàn)專營(yíng)店整體利益最大化，銷售部在面對(duì)難以避免的車價(jià)談判時(shí)（或在制定車價(jià)優(yōu)惠政策時(shí)），可以考慮這樣的讓價(jià)順序： 首先是車輛保險(xiǎn)、然后是精品贈(zèng)送、最后才是現(xiàn)金折讓（ PV另有規(guī)定的除外）。 需要注意的是： 一旦讓價(jià)機(jī)制確定后，銷售熱線和銷售顧問(wèn)要注意 保持 口徑一致 。 ，但沒(méi)有目標(biāo)的肯定不能成功。著名的效率提升大師博思 .崔西説：“成功就是目標(biāo)的達(dá)成，其他都是這句話的注釋?！爆F(xiàn)實(shí)中那些頂尖的成功人士不是成功了才設(shè)定目標(biāo)，而是設(shè)定了目標(biāo)才成功 .(，但沒(méi)有目標(biāo)的肯定不能成功。著名的效率提升大師博思 .崔西説：“成功就是目標(biāo)的達(dá)成，其他都是這句話的注釋?！爆F(xiàn)實(shí)中那些頂尖的成功人士不是成功了才設(shè)定目標(biāo)，而是設(shè)定了目標(biāo)才成功 ，但沒(méi)有目標(biāo)的肯定不能成功。著名的效率提升 大師博思 .崔西説：“成功就是目標(biāo)的達(dá)成，其他都是這句話的注釋?！爆F(xiàn)實(shí)中那些頂尖的成功人士不是成功了才設(shè)定目標(biāo)，而是設(shè)定了目標(biāo)才成功 .(，但沒(méi)有目標(biāo)的肯定不能成功。著名的效率提升大師博思 .崔西説：“成功就是目標(biāo)的達(dá)成，其他都是這句話的注釋?！爆F(xiàn)實(shí)中那些頂尖的成功人士不是成功了才設(shè)定目標(biāo)，而是設(shè)定了目標(biāo)才成 功 銷售顧問(wèn)：先生，車價(jià)實(shí)在沒(méi)空間了，我為您爭(zhēng)取一下贈(zèng)送車輛保險(xiǎn)的政策吧。 客戶：我不要保險(xiǎn)，你把保險(xiǎn)的錢(qián)換成現(xiàn)金讓給我！ 銷售顧問(wèn)：先生，不瞞您說(shuō)，我們不否認(rèn)本店在保險(xiǎn)方面有利潤(rùn)?，F(xiàn)在汽車市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)這么激烈，我們?cè)谲噧r(jià)上哪還有什么利潤(rùn)空間呢？如果保險(xiǎn)都以現(xiàn)金折讓，就代表我們的車賣得越多就虧得越多了！那我們店還怎么生存?。科鋵?shí)，除此之外，對(duì)您來(lái)說(shuō)，十幾萬(wàn)的車都買了，對(duì)于這么一個(gè)大多時(shí)候都在高速移動(dòng)的寶貝來(lái)說(shuō)，保險(xiǎn)的確很有必要啊！ ? 巧妙的為客戶樹(shù)立風(fēng)險(xiǎn)意識(shí) （提示：客戶不關(guān)注風(fēng) 險(xiǎn)，實(shí)際上是沒(méi)有意識(shí)到用車風(fēng)險(xiǎn)到底有多大。） 銷售顧問(wèn)： （舉例子） 先生，我相信您的駕駛技術(shù)，但您知道嗎，上周我一個(gè)車主，他開(kāi)車被一輛小面包撞了，要修 4 萬(wàn)多，但面包車司機(jī)沒(méi)錢(qián)、沒(méi)駕照、面包車也沒(méi)買保險(xiǎn)，好在我這個(gè)客戶自己買了保險(xiǎn)，所以保險(xiǎn)公司還賠了 3 萬(wàn)多。 （提示：還可讓客戶現(xiàn)場(chǎng)感受，以帶客戶參觀本店維修車間的名義，讓客戶在看到本店整潔的維修車間同時(shí)，也看到了觸目驚心的事故車。只要客戶有了風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，接下來(lái)就該談保險(xiǎn)的購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)了 ——參見(jiàn) A 類客戶的應(yīng)對(duì)方案。） 對(duì)戰(zhàn)敗客戶的最后努力 —— 店外投保風(fēng)險(xiǎn)提示 無(wú)論 對(duì)于哪一類型客戶，如果最終都無(wú)法說(shuō)服客戶在店內(nèi)投保，可請(qǐng)客戶在《關(guān)于店外投保相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)的溫馨提示》上簽名，這也可以成為保險(xiǎn)業(yè)務(wù)展廳銷售的一個(gè)輔助手段。其話術(shù)為： 銷售顧問(wèn)：先生，我尊重您的選擇，但請(qǐng)麻煩您幫我一個(gè)忙好嗎？因?yàn)槲覀児緸榱藢?duì)客戶負(fù)責(zé)，要求每個(gè)銷售顧問(wèn)必須對(duì)客戶盡到店外投保相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)的告知義務(wù)，并以客戶簽名為準(zhǔn)，否則，我會(huì)被公司罰款的哦。 （向客戶展示《關(guān)于店外購(gòu)買保險(xiǎn)相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)的溫馨提示》） 12 ，但沒(méi)有目標(biāo)的肯定不能成功。著名的效率提升大師博思 .崔西説：“成功就是目標(biāo)的達(dá)成，其他都是這句話的注釋?！爆F(xiàn)實(shí)中那些頂尖的成功人士不是成功了才設(shè)定目標(biāo)，而是設(shè)定了目標(biāo)才成功 .(，但沒(méi)有目標(biāo)的肯定不能成功。著名的效率提升大師博思 .崔西説：“成功就是目標(biāo)的達(dá)成，其他都是這句話的注釋?！爆F(xiàn)實(shí)中那些頂尖的成功人士不是成功了才設(shè)定目標(biāo)，而是設(shè)定了目標(biāo)才成功 ，但沒(méi)有目標(biāo)的肯定不能成功。著名的效率提升 大師博思 .崔西説：“成功就是目標(biāo)的達(dá)成，其他都是這句話的注釋?！爆F(xiàn)實(shí)中那些頂尖的成功人士不是成功了才設(shè)定目標(biāo)，而是設(shè)定了目標(biāo)才成功 .(，但沒(méi)有目標(biāo)的肯定不能成功。著名的效率提升大師博思 .崔西説：“成功就是目標(biāo)的達(dá)成，其他都是這句話的注釋?！爆F(xiàn)實(shí)中那些頂尖的成功人士不是成功了才設(shè)定目標(biāo)，而是設(shè)定了目標(biāo)才成 功 附件：《關(guān)于店外購(gòu)買保險(xiǎn)相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)的溫馨提示》 13 13 ，但沒(méi)有目標(biāo)的肯定不能成功。著名的效率提升大師博思 .崔西説：“成功就是目標(biāo)的達(dá)成，其他都是這句話的注釋?！爆F(xiàn)實(shí)中那些頂尖的成功人士不是成功了才設(shè)定目標(biāo)，而是設(shè)定了目標(biāo)才成功 .(，但沒(méi)有目標(biāo)的肯定不能成功。著名的效率提升大師博思 .崔西説：“成功就是目標(biāo)的達(dá)成，其他都是這句話的注釋?！爆F(xiàn)實(shí)中那些頂尖的成功人士不是成功了才設(shè)定目標(biāo)，而是設(shè)定了目標(biāo)才成功 ，但沒(méi)有目標(biāo)的肯定不能成功。著名的效率提升 大師博思 .崔西説：“成功就是目標(biāo)的達(dá)成，其他都是這句話的注釋?！爆F(xiàn)實(shí)中那些頂尖的成功人士不是成功了才設(shè)定目標(biāo)，而是設(shè)定了目標(biāo)才成功 .(，但沒(méi)有目標(biāo)的肯定不能成功。著名的效率提升大師博思 .崔西説：“成功就是目標(biāo)的達(dá)成，其他都是這句話的注釋?！爆F(xiàn)實(shí)中那些頂尖的成功人士不是成功了才設(shè)定目標(biāo)，而是設(shè)定了目標(biāo)才成 功 關(guān)于店外購(gòu)買保險(xiǎn)相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)的 溫馨提示 尊敬的 先生 /女士： 由于保險(xiǎn)理賠服務(wù)涉及到所投保公司的參與，根據(jù)當(dāng)前保險(xiǎn)市場(chǎng)理賠服務(wù)的現(xiàn)狀，所有在本 4S 店之外購(gòu)買保險(xiǎn)的客戶，將可能面臨以下風(fēng)險(xiǎn)： 維修推薦風(fēng)險(xiǎn) 可能被推薦到非正規(guī)維修廠進(jìn)行維修，由于維修質(zhì)量參差不齊，常常會(huì)帶來(lái)各種維修質(zhì)量問(wèn)題（如：不使用原廠備件，鈑金噴漆質(zhì)量問(wèn)題等）。維修質(zhì)量問(wèn)題將導(dǎo)致車輛外觀、安全性能受影響，另外，非 4S 店的維修和換件會(huì)直接導(dǎo)致新車 2 年 6 萬(wàn)公里的保修權(quán)益的喪失。 事故車輛定損價(jià)格偏低的風(fēng)險(xiǎn) 非本店銷售的車險(xiǎn)保單，由于無(wú)法享有本店認(rèn)證保險(xiǎn)協(xié)議中“合理定損價(jià) 格”的保障，即使車輛回到本 4S 店維修，其定損價(jià)格通常遠(yuǎn)低于 4S 店維修成本（該成本源于東風(fēng)日產(chǎn)原廠備件及東風(fēng)日產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)維修工藝的要求），將導(dǎo)致客戶必須自行彌補(bǔ)維修差價(jià)（差價(jià)通?？赡苓_(dá)到總維修費(fèi)用 10%~50%）。 難以代辦索賠的風(fēng)險(xiǎn) 非本店銷售的車險(xiǎn)保單，由于無(wú)法享有本店認(rèn)證保險(xiǎn)協(xié)議中“代辦索賠”授權(quán)的保障，本 4S 店代辦索賠十分困難，則客戶必須自行墊付維修費(fèi)用，并親自到保險(xiǎn)公司索賠，由此將造成客戶本人時(shí)間和精力的大量浪費(fèi)。 因此，為了使您能安心享有良好的保險(xiǎn)理賠服務(wù)，我們強(qiáng)烈建議您在本店購(gòu)買認(rèn)證保險(xiǎn)。若客戶堅(jiān)持 選擇店外購(gòu)買保險(xiǎn)，則由此可能遇到的以上所論及的相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)，由客戶本人自行承擔(dān)。 謝謝！ 東風(fēng)日產(chǎn) 專營(yíng)店 ，但沒(méi)有目標(biāo)的肯定不能成功。著名的效率提升大師博思 .崔西説：“成功就是目標(biāo)的達(dá)成，其他都是這句話的注釋?！爆F(xiàn)實(shí)中那些頂尖的成功人士不是成功了才設(shè)定目標(biāo)，而是設(shè)定了目標(biāo)才成功 .(，但沒(méi)有目標(biāo)的肯定不能成功。著名的效率提升大師博思 .崔西説：“成功就是目標(biāo)的達(dá)成，其他都是這句話的注釋?！爆F(xiàn)實(shí)中那些頂尖的成功人士不是成功了才設(shè)定目標(biāo)，而是設(shè)定了目標(biāo)才成功 ，但沒(méi)有目標(biāo)的肯定不能成功。著名的效率提升 大師博思 .崔西説：“成功就是目標(biāo)的達(dá)成，其他都是這句話的注釋?！爆F(xiàn)實(shí)中那些頂尖的成功人士不是成功了才設(shè)定目標(biāo)，而是設(shè)定了目標(biāo)才成功 .(，但沒(méi)有目標(biāo)的肯定不能成功。著名的效率提升大師博思 .崔西説：“成功就是目標(biāo)的達(dá)成，其他都是這句話的注釋?！爆F(xiàn)實(shí)中那些頂尖的成功人士不是成功了才設(shè)定目標(biāo)，而是設(shè)定了目標(biāo)才成 功 購(gòu)買車輛 — 車型： 車架號(hào)： 客戶簽名 /日期： 銷售顧問(wèn)簽名 /日期：