【正文】 興義首個(gè)城市綜合體項(xiàng)目 57%直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析： 間接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析： 潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析項(xiàng)目已形成了一定知名度，交通相對(duì)優(yōu)越 項(xiàng)目體量不大，但交通及配套優(yōu)于本項(xiàng)目 暫未入市，結(jié)論：項(xiàng)目應(yīng)及時(shí)進(jìn)行前期推廣，進(jìn)入品牌導(dǎo)入期，引起市場(chǎng)關(guān)注。價(jià)格建議：根據(jù)目前市場(chǎng)流通同類(lèi)產(chǎn)品價(jià)格參考:：面積區(qū)間110135 單價(jià)：35004200/㎡ ：面積區(qū)間145170 單價(jià)：42004300/㎡：面積區(qū)間185220 單價(jià)：45005500/㎡：面積區(qū)間265300 單價(jià)：50006000/㎡：面積區(qū)間400600 單價(jià)：55006000/㎡價(jià)格建議：產(chǎn)品價(jià)格線性方案：價(jià)格走勢(shì)初步預(yù)測(cè)：價(jià)格策略：低開(kāi)高走內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期獨(dú)棟均價(jià)5000/㎡0+聯(lián)排、雙拼均價(jià)4600/㎡0+疊拼、洋房均價(jià)4000/㎡0+公開(kāi)發(fā)售期獨(dú)棟均價(jià)6000/㎡+1000聯(lián)排、雙拼均價(jià)5000/㎡+400疊拼、洋房均價(jià)4500/㎡+500強(qiáng)推期獨(dú)棟均價(jià)7000/㎡+2000聯(lián)排、雙拼均價(jià)6000/㎡+1000疊拼、洋房均價(jià)5000/㎡+500清盤(pán)階段獨(dú)棟均價(jià)8000/㎡+3000聯(lián)排、雙拼均價(jià)7000/㎡+1000疊拼、洋房均價(jià)6000/㎡+1000以上價(jià)格只為初步預(yù)測(cè)參考，具體執(zhí)行應(yīng)以市場(chǎng)及項(xiàng)目實(shí)際情況為主。（三）項(xiàng)目客戶(hù)定位項(xiàng)目在興義樓市中的發(fā)展條件：由于項(xiàng)目所處區(qū)域樓盤(pán)開(kāi)發(fā)量少，未能形成成熟的版塊效應(yīng)，按項(xiàng)目一期逾10萬(wàn)方的開(kāi)發(fā)量來(lái)看，本地市場(chǎng)不能滿(mǎn)足本項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)。 ?首先我們應(yīng)該聆聽(tīng)消費(fèi)者的聲音： ？（憑什么選擇你？用什么來(lái)打動(dòng)我？） ？（有什么能證明？證明這是一個(gè)驕傲？）客群解碼：城市人群主體特征：? 安逸的興義，開(kāi)放性強(qiáng)，不排外? 追求新鮮，但物質(zhì)匱乏，見(jiàn)識(shí)不足，對(duì)事物喜好不穩(wěn)定? 重視教育，對(duì)文化層次渴求，不喜歡土大款? 初級(jí)的品質(zhì)與品味，喜歡彰顯，但又受限于務(wù)實(shí)的心態(tài)。? 花錢(qián)的地方少，買(mǎi)房是主要支出項(xiàng)。目前整體客戶(hù)對(duì)置業(yè)的認(rèn)知：l 絕大部分客戶(hù)認(rèn)為興義房?jī)r(jià)上升較快，進(jìn)入快速增長(zhǎng)通道。l 有32%的客戶(hù)認(rèn)為興義近兩年房?jī)r(jià)虛高，買(mǎi)不起房。 l 48%的客戶(hù)認(rèn)為房?jī)r(jià)下階段會(huì)上升較快。l 60%以上的客戶(hù)認(rèn)為桔山和民航片區(qū)是城市新區(qū)發(fā)展較好的板塊，環(huán)境好、空氣好、交通方便。2011年興義城鎮(zhèn)居民消費(fèi)結(jié)構(gòu)圖表：高收入人群：企業(yè)主、礦主等中高收入人群：高級(jí)公務(wù)員 ，私營(yíng)業(yè)主，企業(yè)中高層管理人員中低收入人口：教師、在崗職工，普通小生意者泛公務(wù)員群體：普通公務(wù)員、教師、企事業(yè)單位白領(lǐng)（家庭年收入58萬(wàn)）（家庭年收入815萬(wàn)）（家庭年收入1530萬(wàn)）（家庭年收入30萬(wàn)以上）興義是一個(gè)資源型城市，其收入結(jié)構(gòu)狀況呈金字塔分布，中高收入人群占到一定比例，他們對(duì)房地產(chǎn)的高品質(zhì)項(xiàng)目有需求并且能夠消化?？蛻?hù)圈層我們應(yīng)關(guān)注的是這一類(lèi)人群：被標(biāo)榜為意見(jiàn)領(lǐng)袖的人群：（插城市精英人士圖片）城市的政客、教師、民航、電網(wǎng)、酒店等具有文化背景，生活相對(duì)優(yōu)越的人群成為最主流客群的風(fēng)向標(biāo)這一群人很容易的帶動(dòng)了周邊興義人群的跟隨，并進(jìn)一步影響其它客群的選擇標(biāo)準(zhǔn)? 本項(xiàng)目前期應(yīng)重點(diǎn)捕捉的高端標(biāo)志性人群，通過(guò)他們的認(rèn)知來(lái)帶動(dòng)其他客戶(hù)進(jìn)入結(jié)論：圈層客戶(hù)解析：? 文化素質(zhì)較高的層級(jí)客群，消費(fèi)較理性，收入穩(wěn)定，追求高品質(zhì)生活，待項(xiàng)目?jī)r(jià)值得到認(rèn)知后，會(huì)成為本項(xiàng)目客戶(hù)（如政府高層公務(wù)員、師專(zhuān)高級(jí)教師群體等）? 企事業(yè)單位中高收入者，購(gòu)房相對(duì)理性，追求高品質(zhì)感；收入高、支付能力強(qiáng)，會(huì)成為本項(xiàng)目洋房或低密度產(chǎn)品的客戶(hù)（如機(jī)場(chǎng)客戶(hù)、酒店經(jīng)理、煙草、電業(yè)公司等客群）? 私營(yíng)業(yè)主等文化層次相對(duì)低的客群，盡管也追求品質(zhì)，但對(duì)品質(zhì)理解容易受市場(chǎng)左右，呈跟風(fēng)狀態(tài)；（如煤礦主、私營(yíng)企業(yè)主、建筑包工頭等客群）? 文化高知型客戶(hù)和企業(yè)中高收入者最可能成為本項(xiàng)目首批客戶(hù)城市不缺購(gòu)買(mǎi)力，缺的是高品質(zhì)的產(chǎn)品；但人口規(guī)模限制項(xiàng)目必須是產(chǎn)品復(fù)合、客群多元的。l 客戶(hù)策略[客戶(hù)構(gòu)成：“三足鼎立，三分天下”]40%以上的現(xiàn)狀城區(qū)客戶(hù)：土生土長(zhǎng)的興義人，以政府公務(wù)員、企事業(yè)單位高管為主力近40%的區(qū)域進(jìn)城型客戶(hù)：州屬縣的追求更優(yōu)城市資源的城市升級(jí)型客戶(hù)；身份以收入較高的公務(wù)員、教師、國(guó)企員工為核心主力，少數(shù)財(cái)富階層的礦主等20%的外地落戶(hù)型客戶(hù)：核心構(gòu)成為在興義經(jīng)商的外地人，行業(yè)集中在建材、裝修、個(gè)體工商戶(hù)、電信數(shù)碼等，購(gòu)買(mǎi)力較強(qiáng)，目的為落戶(hù)、子女教育，部分兼顧投資的目的外溢回流：在項(xiàng)目中后期，受益于城市競(jìng)爭(zhēng)力的提升、項(xiàng)目特色價(jià)值的兌現(xiàn)，外溢（昆明、貴陽(yáng)）高端型客戶(hù)會(huì)出現(xiàn)部分回流市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)：? 城市發(fā)展水平受限，區(qū)域價(jià)值提升是前期重中之重?? 人口規(guī)模受限，必須保證市場(chǎng)占有率，促進(jìn)消化風(fēng)險(xiǎn)我們必須接受的任務(wù)。無(wú)勢(shì)造勢(shì)廣開(kāi)源！解決方案：，價(jià)格始終保持低開(kāi)高走的策略！造成市場(chǎng)供不應(yīng)求的態(tài)勢(shì)！第三部分：項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)推廣是喬布斯成就了蘋(píng)果？還是蘋(píng)果成就了喬布斯？和眾的觀點(diǎn)：項(xiàng)目概念價(jià)值占位：品牌獨(dú)創(chuàng)價(jià)值：，以獨(dú)特的品牌理念引領(lǐng)市場(chǎng)。 ，形成興義房地產(chǎn)界的“蘋(píng)果”效應(yīng)。樹(shù)立價(jià)值標(biāo)桿：，以全新的人居價(jià)值真正確立項(xiàng)目唯我的市場(chǎng)價(jià)值，同時(shí)實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目資金成功回籠的目標(biāo)。需灌輸客戶(hù)大腦的四大價(jià)值：1. 打消質(zhì)疑：樹(shù)立中心價(jià)值 缺乏板塊效應(yīng)的市場(chǎng)，邊緣化的城市地位，實(shí)現(xiàn)區(qū)域突破必須弱化距離，強(qiáng)化價(jià)值。2. 消除陌生：打造品牌價(jià)值 華悅的首個(gè)項(xiàng)目難免市場(chǎng)的陌生，需通過(guò)項(xiàng)目品牌的落地來(lái)實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值。3. 迎合客戶(hù)：創(chuàng)新理念價(jià)值利用全新的價(jià)值理念，進(jìn)行全方位的倡導(dǎo)洗腦，創(chuàng)造市場(chǎng)唯一價(jià)值，消除購(gòu)買(mǎi)抗性。4. 提高期望：增加附加值客戶(hù)永遠(yuǎn)是貪婪的，也永遠(yuǎn)最容易滿(mǎn)足，只要我們把想到的都給他們并執(zhí)行到位。73 /