【正文】 興義首個城市綜合體項目 57%直接競爭對手分析： 間接競爭對手分析： 潛在競爭對手分析項目已形成了一定知名度，交通相對優(yōu)越 項目體量不大，但交通及配套優(yōu)于本項目 暫未入市，結(jié)論：項目應(yīng)及時進行前期推廣，進入品牌導(dǎo)入期，引起市場關(guān)注。價格建議：根據(jù)目前市場流通同類產(chǎn)品價格參考:：面積區(qū)間110135 單價：35004200/㎡ ：面積區(qū)間145170 單價：42004300/㎡：面積區(qū)間185220 單價：45005500/㎡：面積區(qū)間265300 單價：50006000/㎡：面積區(qū)間400600 單價：55006000/㎡價格建議：產(chǎn)品價格線性方案：價格走勢初步預(yù)測：價格策略：低開高走內(nèi)部認(rèn)購期獨棟均價5000/㎡0+聯(lián)排、雙拼均價4600/㎡0+疊拼、洋房均價4000/㎡0+公開發(fā)售期獨棟均價6000/㎡+1000聯(lián)排、雙拼均價5000/㎡+400疊拼、洋房均價4500/㎡+500強推期獨棟均價7000/㎡+2000聯(lián)排、雙拼均價6000/㎡+1000疊拼、洋房均價5000/㎡+500清盤階段獨棟均價8000/㎡+3000聯(lián)排、雙拼均價7000/㎡+1000疊拼、洋房均價6000/㎡+1000以上價格只為初步預(yù)測參考，具體執(zhí)行應(yīng)以市場及項目實際情況為主。（三）項目客戶定位項目在興義樓市中的發(fā)展條件：由于項目所處區(qū)域樓盤開發(fā)量少，未能形成成熟的版塊效應(yīng)，按項目一期逾10萬方的開發(fā)量來看，本地市場不能滿足本項目的開發(fā)。 ?首先我們應(yīng)該聆聽消費者的聲音： ？（憑什么選擇你？用什么來打動我？） ？（有什么能證明？證明這是一個驕傲？）客群解碼：城市人群主體特征：? 安逸的興義，開放性強，不排外? 追求新鮮，但物質(zhì)匱乏，見識不足，對事物喜好不穩(wěn)定? 重視教育，對文化層次渴求，不喜歡土大款? 初級的品質(zhì)與品味，喜歡彰顯，但又受限于務(wù)實的心態(tài)。? 花錢的地方少，買房是主要支出項。目前整體客戶對置業(yè)的認(rèn)知：l 絕大部分客戶認(rèn)為興義房價上升較快，進入快速增長通道。l 有32%的客戶認(rèn)為興義近兩年房價虛高，買不起房。 l 48%的客戶認(rèn)為房價下階段會上升較快。l 60%以上的客戶認(rèn)為桔山和民航片區(qū)是城市新區(qū)發(fā)展較好的板塊，環(huán)境好、空氣好、交通方便。2011年興義城鎮(zhèn)居民消費結(jié)構(gòu)圖表：高收入人群：企業(yè)主、礦主等中高收入人群：高級公務(wù)員 ，私營業(yè)主，企業(yè)中高層管理人員中低收入人口：教師、在崗職工，普通小生意者泛公務(wù)員群體：普通公務(wù)員、教師、企事業(yè)單位白領(lǐng)（家庭年收入58萬）（家庭年收入815萬）（家庭年收入1530萬）（家庭年收入30萬以上）興義是一個資源型城市，其收入結(jié)構(gòu)狀況呈金字塔分布，中高收入人群占到一定比例，他們對房地產(chǎn)的高品質(zhì)項目有需求并且能夠消化?？蛻羧游覀儜?yīng)關(guān)注的是這一類人群：被標(biāo)榜為意見領(lǐng)袖的人群：（插城市精英人士圖片）城市的政客、教師、民航、電網(wǎng)、酒店等具有文化背景，生活相對優(yōu)越的人群成為最主流客群的風(fēng)向標(biāo)這一群人很容易的帶動了周邊興義人群的跟隨，并進一步影響其它客群的選擇標(biāo)準(zhǔn)? 本項目前期應(yīng)重點捕捉的高端標(biāo)志性人群，通過他們的認(rèn)知來帶動其他客戶進入結(jié)論：圈層客戶解析：? 文化素質(zhì)較高的層級客群，消費較理性，收入穩(wěn)定，追求高品質(zhì)生活，待項目價值得到認(rèn)知后，會成為本項目客戶（如政府高層公務(wù)員、師專高級教師群體等）? 企事業(yè)單位中高收入者，購房相對理性，追求高品質(zhì)感；收入高、支付能力強，會成為本項目洋房或低密度產(chǎn)品的客戶（如機場客戶、酒店經(jīng)理、煙草、電業(yè)公司等客群）? 私營業(yè)主等文化層次相對低的客群，盡管也追求品質(zhì)，但對品質(zhì)理解容易受市場左右，呈跟風(fēng)狀態(tài)；（如煤礦主、私營企業(yè)主、建筑包工頭等客群）? 文化高知型客戶和企業(yè)中高收入者最可能成為本項目首批客戶城市不缺購買力，缺的是高品質(zhì)的產(chǎn)品；但人口規(guī)模限制項目必須是產(chǎn)品復(fù)合、客群多元的。l 客戶策略[客戶構(gòu)成：“三足鼎立，三分天下”]40%以上的現(xiàn)狀城區(qū)客戶：土生土長的興義人，以政府公務(wù)員、企事業(yè)單位高管為主力近40%的區(qū)域進城型客戶：州屬縣的追求更優(yōu)城市資源的城市升級型客戶；身份以收入較高的公務(wù)員、教師、國企員工為核心主力，少數(shù)財富階層的礦主等20%的外地落戶型客戶：核心構(gòu)成為在興義經(jīng)商的外地人，行業(yè)集中在建材、裝修、個體工商戶、電信數(shù)碼等，購買力較強，目的為落戶、子女教育，部分兼顧投資的目的外溢回流：在項目中后期，受益于城市競爭力的提升、項目特色價值的兌現(xiàn)，外溢（昆明、貴陽）高端型客戶會出現(xiàn)部分回流市場風(fēng)險：? 城市發(fā)展水平受限，區(qū)域價值提升是前期重中之重?? 人口規(guī)模受限，必須保證市場占有率，促進消化風(fēng)險我們必須接受的任務(wù)。無勢造勢廣開源！解決方案：，價格始終保持低開高走的策略！造成市場供不應(yīng)求的態(tài)勢！第三部分：項目營銷推廣是喬布斯成就了蘋果？還是蘋果成就了喬布斯？和眾的觀點：項目概念價值占位：品牌獨創(chuàng)價值：，以獨特的品牌理念引領(lǐng)市場。 ，形成興義房地產(chǎn)界的“蘋果”效應(yīng)。樹立價值標(biāo)桿：，以全新的人居價值真正確立項目唯我的市場價值，同時實現(xiàn)項目資金成功回籠的目標(biāo)。需灌輸客戶大腦的四大價值：1. 打消質(zhì)疑：樹立中心價值 缺乏板塊效應(yīng)的市場，邊緣化的城市地位，實現(xiàn)區(qū)域突破必須弱化距離，強化價值。2. 消除陌生：打造品牌價值 華悅的首個項目難免市場的陌生，需通過項目品牌的落地來實現(xiàn)企業(yè)價值。3. 迎合客戶：創(chuàng)新理念價值利用全新的價值理念，進行全方位的倡導(dǎo)洗腦，創(chuàng)造市場唯一價值，消除購買抗性。4. 提高期望：增加附加值客戶永遠是貪婪的，也永遠最容易滿足，只要我們把想到的都給他們并執(zhí)行到位。73 /