營(yíng)銷總監(jiān)案例研究報(bào)告[001]-資料下載頁(yè)
2025-04-28 20:38本頁(yè)面
【正文】 訓(xùn)及督導(dǎo)該地區(qū)的銷售人員，經(jīng)銷商的銷售人員及導(dǎo)購(gòu)等，促進(jìn)單導(dǎo)心電圖機(jī)的銷售。4）、開拓并管理各類代理商， 協(xié)調(diào)代理商之利益沖突。建議采取的營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)如圖541總經(jīng)理相互促進(jìn)售后服務(wù)經(jīng)理市場(chǎng)部經(jīng)理 管理 管理 反 反饋 饋本地市場(chǎng)3個(gè)銷售人員分別負(fù)責(zé)：福建市場(chǎng)的終端醫(yī)院用戶的開拓；產(chǎn)品包括心電類、急救類、影像類全國(guó)7大區(qū)域銷售經(jīng)理分別負(fù)責(zé)：心電圖為主的市場(chǎng)營(yíng)銷六、2005年公司的營(yíng)銷財(cái)務(wù)預(yù)算一、下表為泛宇天高醫(yī)療設(shè)備有限公司銷售費(fèi)用與管理費(fèi)用的比例：圖61公司年度營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算項(xiàng)目名稱標(biāo)準(zhǔn)金額比例收入45,800,000不含稅成本33,700,000銷售毛利12,100,000毛利率%可變費(fèi)用占毛利%食宿費(fèi)885,000%車船費(fèi)270,000%業(yè)務(wù)招待費(fèi)平均2000元/月24,000%運(yùn)雜費(fèi)%測(cè)算，274,800%促銷費(fèi)用參展兩次全國(guó)會(huì)預(yù)計(jì)費(fèi)用645,500%%資料費(fèi)彩頁(yè)（5000套）+會(huì)刊廣告（兩期）40,000%提成及獎(jiǎng)金按毛利12%測(cè)算%印花稅收入萬(wàn)分之三（按購(gòu)銷合同）13,740%地區(qū)性展會(huì)預(yù)備費(fèi)用平均8000元/區(qū)*7個(gè)區(qū)56,000%其他1/3銷售成本的6%187,000%可變費(fèi)用合計(jì)2,396,040%固定費(fèi)用1. 銷售費(fèi)用經(jīng)營(yíng)人員工資5,112,000%辦公費(fèi)用等平均500元/月6,000%移動(dòng)電話費(fèi)24,900%郵電費(fèi)平均2000元/月24,000%福利費(fèi)按工資14%計(jì)提715,680%其他市內(nèi)交通及其它2,400%銷售費(fèi)用合計(jì)5,884,980%2. 管理費(fèi)用工資20700元/月（8人）248,400%汽油及交通費(fèi)平均1100元/月13,200%辦公\電話費(fèi)用平均600+100+200元/月10,800%房租平均3500元/月42,000%物業(yè)管理費(fèi)等平均2000元/月24,000%水電費(fèi)平均2500元/月30,000%折舊費(fèi)①5000元/月②7000元/月60,000%福利費(fèi)按工資14%計(jì)提34,776%社保醫(yī)保等平均1700元/月20,400%業(yè)務(wù)招待費(fèi)平均1000元/月12,000%移動(dòng)電話費(fèi)平均1000元/月12,000%管理費(fèi)用合計(jì)507,576%固定費(fèi)用合計(jì)6,392,556%銷售附加稅（收入成本）2,283,270%預(yù)計(jì)利潤(rùn)1,028,134%固定費(fèi)用率%可變費(fèi)用率%銷售稅金率%保本點(diǎn)銷售預(yù)計(jì)39,454,圖61 公司2005年財(cái)務(wù)預(yù)算二、2005年公司銷售部人員考核獎(jiǎng)懲制度獎(jiǎng)勵(lì)部分：?jiǎn)螌?dǎo)心電圖機(jī)系列:1) V901單臺(tái)銷售獎(jiǎng)勵(lì)提成人民幣100整,季度兌現(xiàn):每個(gè)月基本保底銷售量必須5臺(tái)。2) V901A單臺(tái)銷售獎(jiǎng)勵(lì)提成人民幣70整, 季度兌現(xiàn):每個(gè)月基本保底銷售量必須5臺(tái)。普美康除顫系列：1) 所有系列型號(hào)單單結(jié),當(dāng)月兌現(xiàn)。 保底銷售1臺(tái),當(dāng)月不累計(jì)第二個(gè)月,銷售獎(jiǎng)勵(lì)提成具體如下：a、DefiB 凈利的70%b、DM1 凈利的70%c、DM3 凈利的70%d、DM10 凈利的70%e、DM30 凈利的70%美科瑞急救呼吸機(jī)1) 所有系列型號(hào)單單結(jié),當(dāng)月兌現(xiàn).AO型號(hào) 300元/臺(tái)AC型號(hào) 500元/臺(tái)懲罰部分:1) 當(dāng)月份工作任務(wù)未完成,警告一次。月份保底銷售量未完成的，嚴(yán)重警告一次；如果季度累積三次月份工作任務(wù)未完成的,以書面報(bào)告部門主管,。2) 由于個(gè)人因素而出現(xiàn)三個(gè)季度未能完成工作任務(wù)的大區(qū)經(jīng)理,年度考核成績(jī)視為不合格,。三、考核標(biāo)準(zhǔn):a、每月份心電圖機(jī)銷售基本量5臺(tái)。B、單位季度增加新用戶或經(jīng)銷商25家。可見，單導(dǎo)心電圖機(jī)作為泛宇天高醫(yī)療設(shè)備有限公司2005年市場(chǎng)營(yíng)銷策略的推廣重點(diǎn)，以提高產(chǎn)品知名度和繼續(xù)拓展市場(chǎng)，搶占更大市場(chǎng)份額。符合公司長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的經(jīng)營(yíng)思路。七、結(jié)語(yǔ)本文選取廈門泛宇天高醫(yī)療設(shè)備有限公司的經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品系列作為研究對(duì)象，特別針對(duì)公司的實(shí)際情況和在行業(yè)所處狀況；著重闡述該公司的心電圖機(jī)與同行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的具體內(nèi)容，以及公司在新的一年里對(duì)市場(chǎng)體系的規(guī)劃和調(diào)整。泛宇天高醫(yī)療設(shè)備有限公司將自己定位為集開發(fā)，生產(chǎn)，銷售高品質(zhì)醫(yī)療器械于一體的大型公司。由于市場(chǎng)化的迅猛發(fā)展，其公司經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品已初具市場(chǎng)規(guī)模和一定格局，同時(shí)市場(chǎng)上出現(xiàn)了大量低技術(shù)，質(zhì)量差和價(jià)格低的同類產(chǎn)品。因?yàn)楫a(chǎn)品差異性不大，公司產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)主要在組織購(gòu)買市場(chǎng)，導(dǎo)致銷售收入增長(zhǎng)緩慢，利潤(rùn)開始下滑。所以公司有計(jì)劃地、有目標(biāo)性地決定： 以先進(jìn)的數(shù)字技術(shù)，開發(fā)的新一代的智能心電圖機(jī)為市場(chǎng)的挑戰(zhàn)者；希望以高科技的數(shù)字產(chǎn)品，繼續(xù)占據(jù)著整個(gè)行業(yè)的更大份額，提高市場(chǎng)占有率。與此同時(shí)，增強(qiáng)公司的競(jìng)爭(zhēng)力，輔助性發(fā)展急救類、影像類等醫(yī)療產(chǎn)品，在醫(yī)療行業(yè)的不同層面找尋新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，擴(kuò)展公司經(jīng)營(yíng)范圍，鞏固公司的知名度。 ＊當(dāng)然本論文的研究在一定程度上存在著一些局限性，主要表現(xiàn)在重點(diǎn)對(duì)醫(yī)療經(jīng)銷市場(chǎng)進(jìn)行了深入的分析與研究；對(duì)家用市場(chǎng)未作進(jìn)一步的分析和探討，忽略了家用市場(chǎng)份額所占的相對(duì)較小比例。同時(shí)探討的公司戰(zhàn)略也在時(shí)間跨度上顯得較為階段性，作出一年內(nèi)的戰(zhàn)略調(diào)整和部署。參考文獻(xiàn)：《營(yíng)銷管理》 －中國(guó)營(yíng)銷總監(jiān)職業(yè)培訓(xùn)指定教材，朝華出版社，2004，10 《戰(zhàn)略營(yíng)銷》 －中國(guó)營(yíng)銷總監(jiān)職業(yè)培訓(xùn)指定教材，朝華出版社，2004，10《市場(chǎng)調(diào)研》 －中國(guó)營(yíng)銷總監(jiān)職業(yè)培訓(xùn)指定教材，朝華出版社，2004，10《消費(fèi)者行為》－中國(guó)營(yíng)銷總監(jiān)職業(yè)培訓(xùn)指定教材，朝華出版社，2004，10《營(yíng)銷渠道》 －中國(guó)營(yíng)銷總監(jiān)職業(yè)培訓(xùn)指定教材，朝華出版社，2004，10《品牌營(yíng)銷》 －中國(guó)營(yíng)銷總監(jiān)職業(yè)培訓(xùn)指定教材，朝華出版社，2004，1024 /
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