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太平洋保險業(yè)務部經營操作手冊-資料下載頁

2025-10-21 08:07本頁面

【導讀】第一篇工作標準···································································································2. 第二篇目標與計劃································································································6. 第三篇成長規(guī)劃———成功運用基本法·································································13. 第四篇營銷四項基礎管理系統(tǒng)··············································································32. 第五篇功能小組·····················

  

【正文】 明會的時間和具體要求盡可能固定,至少提前 2 周公布,便于業(yè)務 員邀請和告知被增員人; 創(chuàng)業(yè)說明會的時間要與新人班和銜接訓練班開班時間做好銜接,以提高參訓率; 業(yè)務部召開的創(chuàng)業(yè)說明會,部經理要對主持人的主持稿、分享人的分享內容進行審核,以保證效果; 要對參加創(chuàng)說會的人員做好登記工作,特別是增員人姓名,避免交叉增員; 增員活動可選擇外部場地做首次啟動,確保第一次的效果; 召開創(chuàng)業(yè)說明會前一日,應了解可能參加的人數,以做好充分準備,并要求本業(yè)務室有增員的所有業(yè)務室主任參加創(chuàng)業(yè)說明會。 三、增募選擇 (一)新人參加《性向測試》 在創(chuàng)業(yè)說明會時,向增員對象介紹性向測試的有 關內容,提升增員對象參與 35 的興趣; 部經理要了解性向測試中每種性格類型的特點,以加強對新人的了解,便于部經理面談的增員選擇流程的進行。 (二) 選擇面談: 部經理選擇面談是增員選擇的重要環(huán)節(jié),部經理要嚴格把關,避免走形式;業(yè)務室主任可在部經理選擇面談之前,先與新人進行面談進行增員選擇; 部經理要嚴格按照《面試提問表》進行提問和評分,以全面了解增員對象的情況; 部經理面談要注意語言簡潔,掌握好時間,避免面談時間過長; 部經理面談時,要選擇安靜的職場環(huán)境,減少干擾,著職業(yè)裝,建立專業(yè)形象; 對于素質較高的人員,增員人和其 主任 應與經理提前進行溝通;通過面談發(fā)現的優(yōu)秀人才,部經理在面談后,應采取措施,以加大增員成功率; 在部經理面談時要有專門的引導人員,安排面試人員秩序。 四、增募目標的達成盤點 (一) 增募目標的達成情況記錄: 以周為時間段,要求增員人填寫《個人發(fā)展計劃情況記錄表》,及時記錄達成情況,以加強追蹤 。 (二) 加強追蹤: 對于達成計劃的人員在晨會上給與恭賀,并安排其在晨會上分享 ; 對于沒有達成的人員,要與其 主任 一起總結沒有達成的環(huán)節(jié),分析具體原因,并制定下一階段改進措 施。 36 第四篇 營銷 四項基礎管理 系統(tǒng) — 銜接訓練 系統(tǒng) 一、銜接訓練的配合 (一)通知新人參加銜接訓練 業(yè)務部經理要及時了解營銷服務部的銜接訓練計劃,通知新人準時參加銜接訓練。 (二)根據營銷服務部的銜接訓練計劃,安排新人的輔導 新人在銜接訓練課堂上的演練時間有限,所以要根據新人參加的銜接訓練的進度,與 主任 共同安排對于新人的輔導,幫助新人將銜接訓練的課程應用到展業(yè)中,并不斷總結,不斷提升銷售技能; 部經理應確保所有 主任 都能了解銜接訓練的課程安排,以便配合銜 接訓練開展對新人的輔導。 二、銜接訓練各階段課程安排和輔導安排 (一)基礎訓練 第一階段的銜接訓練的課程主要是為幫助新人打下保險銷售的堅實基礎,學會銷售的基本技能和簡單的產品; 新人在第一個月里的積極性較高,要利用第一個月幫助新人盡快出單,建立重點內容: 銜接訓練是提高新人留存 率 的關鍵,通過課堂訓練、展業(yè)輔導、 活動量化管理 相結合的實施方式,有利于新人快速掌握最基本的展業(yè)技能,養(yǎng)成良好的工作習慣,使其早日出單轉正,為新人的留存打牢根基。 業(yè)務部經理通過 本章 將 了解新人銜接訓練的內容和操作,以開展或配合新人銜接訓練 工作 。 37 信心; 第一個月銜接訓練課程為每周三次,每次 課時,同時進行通關; 時間 課程 講師要求 課時 第 1 周 客戶在哪里 緣故市場 兼職講師 課時 如何約訪到客戶 兼職講師 課時 熟練掌握產品 短期意外、短期健康險 兼職講師 課時 通 關 經理 /主任 3 課時 課程目的:第一周的課程主要是幫助新人了解如何拜訪緣故市場,以及如何約訪客戶,并掌握短險銷售的技巧,從而使新人能夠盡快出單,建立信心。 輔導要點: 幫助新人在 P50 中列出緣故市場名單,并安排拜訪計劃; 要求新人在二次晨會后,在 主任 面前約訪客戶, 主任 對其約訪表現進行指導; 幫助新人銷售短險,必要時由 主任 進行陪訪。 時間 課程 講師要求 課時 第 2 周 如何讓客戶喜歡你-接觸 兼職講師 課時 如何介紹行業(yè)和公司 組訓 /專職講師 課時 如何說明保險的 功用-案例故事訓練 組訓 /專職講師 課時 通 關 經理 /主任 3 課時 課程目的:幫助業(yè)務員了解接觸客戶的基本技巧,以及如何在接觸時向客戶介紹公司和保險。 輔導要點:由 主任 陪訪,了解新人接觸和介紹公司、保險的技巧,并對其進行指導。 時間 課程 講師要求 課時 第 3 周 熟練掌握產品 傳統(tǒng)險 兼職講師 課時 熟練掌握實務流程 組訓 /內勤 課時 如何說明保險的功用-案例故事展示 組訓 /專職講師 課時 通 關 經理 /主任 3 課時 38 課程目的:幫助業(yè)務員了解傳統(tǒng)長險 的銷 售 ,掌握投保實務流程,并 強化 介紹保險功用的能力。 輔導要點: 幫助新人列出近期傳統(tǒng)險客戶的拜訪計劃,并對重點客戶的拜訪進行實現演練; 要求新人現場制作一份產品組合,并填寫投保單, 主任 對其不足進行指導。 時間 課程 講師要求 課時 第 4 周 產品通關演練-短意、短健 兼職講師 課時 產品通關演練-傳統(tǒng)長險 兼職講師 課時 養(yǎng)成良好的工作習慣 組訓 /專職講師 課時 通 關 經理 /主任 3 課時 課程目的:對新人一月以來的產品課程進行強化,并幫助新人 養(yǎng)成良好的 工作習慣。 輔導要點: 幫助新人做好通關準備; 要求新人制定每個階段工作計劃,對其不足之處進行指導。部經理可在晨會上對表現突出的新人進行表揚,以帶動其他新人。 (二)技能成長 經過一個月的銜接訓練和市場實作,新人已經有了基本的展業(yè)技能,心態(tài)上也在發(fā)生一些變化。有的新人取得了一些成功,開始渴求掌握更深入的內容,同時由于受到了一些挫折,會出現一些負面情緒。 第二階段的課程要幫助新人保持積極的心態(tài),然后根據其在第一個月市場實作中遇到的問題,為其傳授更深入的保險銷售技巧和產品內容。這一階段每周的課 程為兩次,每次 課時,并安排課程通關。 時間 課程 講師要求 課時 第 1 周 積極的銷售心態(tài) 組訓 /專職講師 課時 客戶在哪里-轉介紹 兼職講師 課時 通 關 經理 /主任 3 課時 39 課程要點:幫助新人保持積極的心態(tài),并教會新人轉介紹技巧,以避免新人在拜訪完緣故客戶后,因為客戶名單枯竭而流失了。 輔導要點: 及時關注新人的心態(tài)變化,對新人遇到的挫折及時進行溝通,并通過建立業(yè)務部積極向上的氛圍,帶動新人的積極心態(tài); 要求新人拜訪時收集轉介紹名單,對于長期沒有轉介紹名單的人員,由 主任 進行陪訪,了解其轉介紹技巧的不足,并進行指導。 時間 課程 講師要求 課時 第 2 周 保險理財基本知識 組訓 /專職講師 課時 分紅及投資類產品銷售 兼職講師 課時 通 關 經理主任 3 課時 課程要點:幫助新人掌握分紅險和保險理財的基礎知識,提高 新人銷售 能力 。 輔導要點: 要求新人列出對分紅險有需求的客戶,并作出建議書; 要求新人拜訪前進行演練,以了解新人掌握分紅險和保險理財的程度,對其不足之處進行指導。 時間 課程 講師要求 課時 第 3 周 拒絕處理( 1) 兼職講師 課時 拒絕處理( 2) 兼職講師 課時 通 關 經理主任 3 課時 課程要點:結合新人一個半月的市場實作中遇到的拒絕案例,教會新人掌握基本的拒絕處理技巧,提高其促成的成功率。 輔導要點: 主任 對其促成不成功的客戶進行一次陪訪,或者針對其進入促成階段的客戶建議書進行演練,了解其拒絕處理的技巧,對其不足進行指導。 40 時間 課程 講師要求 課時 第 4 周 客戶需求分析與建議書制作( 1) 兼職講師 課時 客戶需求分析與建議書制作( 2) 兼職講師 課時 通 關 經理主任 3 課時 課程要點:幫助新人了解如何根據客戶的經濟情況,分析客戶的保險需求,并為其進行產品組合,制作相應的建議書。 輔導要點:要求新人拿出制作過的建議書,根據客戶情況,進行分析和修正,對其不足之處進行指導。 (三)專業(yè)化初始 新人經過了兩個月的訓練和展業(yè),對于保險行業(yè)和保險銷售有了初步的了解,特別是一些新人已經轉正或者接近轉正,他們對于將來的發(fā)展開始有了更高的期望。第三個月 的課程就是幫助新人開始走向專業(yè)化銷售,并為新人將來的發(fā)展建立 職涯規(guī)劃。 時間 課程 講師要求 課時 第 1 周 保險法與銷售 兼職講師 課時 投保規(guī)則與銷售 組訓 /兼職講師 課時 通 關 經理主任 1. 5 課時 課程要點:幫助新人掌握利用保險法和投保規(guī)則促進銷售的技巧。 輔導要點:要求新人回顧拜訪過的客戶,列舉出可以通過保險法和投保規(guī)則促進銷售的環(huán)節(jié)。 時間 課程 講師要求 課時 第 2 周 產品組合銷售 兼職講師 課時 目標市場開拓 兼職講師 課時 通 關 經理主任 1. 5 課時 課程要點:幫助新人掌握組合產品的技巧,并建立目標市場開拓的方法。 41 輔導要點: 要求新人針對主力產品制作產品組合,并對其 不足之處進行指導; 要求新人總結自己的目標市場和對應的開拓方法。 時間 課程 講師要求 課時 第 3 周 客戶服務與客戶經營 兼職講師 課時 基本法與職涯規(guī)劃 組訓 /專職講師 課時 通 關 經理主任 1. 5 課時 課程要點:幫助新人掌握客戶服務的基本方法和經營理念,并 對 基本法 有初步了解 ; 輔導要點: 對新人要進行的客戶服務,要求事先進行實戰(zhàn)演練; 根據新人的特點,為其建立組織發(fā)展或者行銷的職涯規(guī)劃,并訂立晉升的目標。 時間 課程 講師要求 課時 第 4 周 結訓座談與表彰 支公司 /營銷服務部經理、組訓、兼講、 主任 代表、績優(yōu)人員 課時 課程要點:了解新人對銜接訓練的感受,并對新人進行表彰和激勵; 輔導要點:對所有結訓的新人在部晨會上為其慶賀,并對表現優(yōu)秀的新人進行表彰和激勵。 42 第四篇 營銷 四項基礎管理 系統(tǒng) — 活動量化 系統(tǒng) 一、活動量化管理的操作準備 (一)對 主任 和業(yè)務員進行活動量化系統(tǒng)的培訓 對業(yè)務部的 主任 進行活動量化系統(tǒng)的培訓,包括: ( 1) 活動量化管理 的意義 ; ( 2) 《每周活動計劃表》、《主管每周活動計劃表》和《 業(yè)務室活動管理周報 》填寫和使用 ; ( 3) 白板 會的召開流程和操作要點 ; ( 4) 如何通過白板會和《每周活動計劃表》輔導業(yè)務員 。 對全體業(yè)務員進行活動量化系統(tǒng)的培訓,包括: ( 1) 業(yè)務員 《每周活動計劃表》 的填寫 ; ( 2) 白板會的匯報流程 。 (二)制定出勤制度,做好出勤管理,提高 會議出勤率 良好的出勤是做好活動量化的基礎,要通過與 主任 的溝通,制定好業(yè)務部的出勤制度,嚴格執(zhí)行,不斷提高 會議出勤率 。 重點內容: 業(yè)務員拜訪量是營銷團隊各 項績效的根源所在,是營銷團隊各項管理的基礎,因此活動量 化 管理也是各項基礎管理的重中之重。 本章的重點是幫助 業(yè)務部經理 熟練掌握三聯 單的填寫與白板會的操作,建立簡單、清晰、可操性強的活動量化系統(tǒng) ,形成自上而下 、 簡單易操的工作流程,以此增強主管對業(yè)務員輔導的準確性和針對性,以達到不斷積累準客戶、提 高 產能和提升留存的目標。 43 二、對主管操作活動量化系統(tǒng)的一些提示 (一)白板會要控制時間 白板會的時間應控制在 2030 分鐘以內。作白板會的主要目的是作活動量追蹤,不要在白板會上作過長時間的輔導 ,來解決業(yè)務員的拜訪問題,否則會導致白板會時間過長,耽誤業(yè)務員拜訪時間,影響業(yè)務員參加白板會的熱情,從而影響白板會的效果。 (二)名單是關鍵 白板會可將活動量追蹤落到實處,但因為 每天 4訪,每個月需要 80 訪, 很快不少業(yè)務員就會遇到名單不足的問題。所以要讓業(yè)務員在拜訪中養(yǎng)成索取轉介紹名單的習慣, 主任 也要把轉介紹名單的追蹤作為每天白板會的重要內容。當名單不足時,可要求業(yè)務員采取措施收集名單,例如: 開展社區(qū)服務活動收集名單; 參加展會等活動來收集名單; 通過黃頁來打電話收集名單; 到公園等地方做調查問卷收集名單 。 (三)業(yè)務室人數較多,如何召開白板會 業(yè)務室人數在 15 人左右,白板會可在 30 分鐘內完成。業(yè)務室人數較多的,可以采取以下辦法來召開白板會: 白板會召開時,先由三個月以上的人員匯報,三個月以內新人之后匯報,新人匯報時,其他人員沒有需要會后輔導的,可以先離場執(zhí)行拜訪計劃; 有條件的業(yè)務室,可以要求三個月以內的新人晚上回來開夕會,在夕會上新人先匯報完拜訪計劃,第二天晨會新人可不用再次匯報; 挑選有一定管理能力的準主任,對其進行活動量化系統(tǒng)的培訓,然后由準主任帶領其增員開白板會, 主任 定期進行檢查和指導。這樣既縮 短了白板會的時間,又鍛煉了準 主任 的能力。 44 (四)白板會之后要輔以細致的一對一輔導 由于在白板會上的重點是追蹤活動量,所以對業(yè)務員的輔導主要是在二次晨會之后的單獨輔導。輔導既要根據業(yè)務員具體的拜訪案例,又要參考業(yè)務員白板會和 《每周活動計劃表》 中所反映出來的銷
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