【導(dǎo)讀】第一篇工作標(biāo)準···································································································2. 第二篇目標(biāo)與計劃································································································6. 第三篇成長規(guī)劃———成功運用基本法·································································13. 第四篇營銷四項基礎(chǔ)管理系統(tǒng)··············································································32. 第五篇功能小組·····················

　　

【正文】 明會的時間和具體要求盡可能固定，至少提前 2 周公布，便于業(yè)務(wù) 員邀請和告知被增員人； 創(chuàng)業(yè)說明會的時間要與新人班和銜接訓(xùn)練班開班時間做好銜接，以提高參訓(xùn)率； 業(yè)務(wù)部召開的創(chuàng)業(yè)說明會，部經(jīng)理要對主持人的主持稿、分享人的分享內(nèi)容進行審核，以保證效果； 要對參加創(chuàng)說會的人員做好登記工作，特別是增員人姓名，避免交叉增員； 增員活動可選擇外部場地做首次啟動，確保第一次的效果； 召開創(chuàng)業(yè)說明會前一日，應(yīng)了解可能參加的人數(shù)，以做好充分準備，并要求本業(yè)務(wù)室有增員的所有業(yè)務(wù)室主任參加創(chuàng)業(yè)說明會。 三、增募選擇 （一）新人參加《性向測試》 在創(chuàng)業(yè)說明會時，向增員對象介紹性向測試的有 關(guān)內(nèi)容，提升增員對象參與 35 的興趣； 部經(jīng)理要了解性向測試中每種性格類型的特點，以加強對新人的了解，便于部經(jīng)理面談的增員選擇流程的進行。 （二） 選擇面談： 部經(jīng)理選擇面談是增員選擇的重要環(huán)節(jié)，部經(jīng)理要嚴格把關(guān)，避免走形式；業(yè)務(wù)室主任可在部經(jīng)理選擇面談之前，先與新人進行面談進行增員選擇； 部經(jīng)理要嚴格按照《面試提問表》進行提問和評分，以全面了解增員對象的情況； 部經(jīng)理面談要注意語言簡潔，掌握好時間，避免面談時間過長； 部經(jīng)理面談時，要選擇安靜的職場環(huán)境，減少干擾，著職業(yè)裝，建立專業(yè)形象； 對于素質(zhì)較高的人員，增員人和其 主任 應(yīng)與經(jīng)理提前進行溝通；通過面談發(fā)現(xiàn)的優(yōu)秀人才，部經(jīng)理在面談后，應(yīng)采取措施，以加大增員成功率； 在部經(jīng)理面談時要有專門的引導(dǎo)人員，安排面試人員秩序。 四、增募目標(biāo)的達成盤點 （一） 增募目標(biāo)的達成情況記錄： 以周為時間段，要求增員人填寫《個人發(fā)展計劃情況記錄表》，及時記錄達成情況，以加強追蹤 。 （二） 加強追蹤： 對于達成計劃的人員在晨會上給與恭賀，并安排其在晨會上分享 ； 對于沒有達成的人員，要與其 主任 一起總結(jié)沒有達成的環(huán)節(jié)，分析具體原因，并制定下一階段改進措 施。 36 第四篇 營銷 四項基礎(chǔ)管理 系統(tǒng) — 銜接訓(xùn)練 系統(tǒng) 一、銜接訓(xùn)練的配合 （一）通知新人參加銜接訓(xùn)練 業(yè)務(wù)部經(jīng)理要及時了解營銷服務(wù)部的銜接訓(xùn)練計劃，通知新人準時參加銜接訓(xùn)練。 （二）根據(jù)營銷服務(wù)部的銜接訓(xùn)練計劃，安排新人的輔導(dǎo) 新人在銜接訓(xùn)練課堂上的演練時間有限，所以要根據(jù)新人參加的銜接訓(xùn)練的進度，與 主任 共同安排對于新人的輔導(dǎo)，幫助新人將銜接訓(xùn)練的課程應(yīng)用到展業(yè)中，并不斷總結(jié)，不斷提升銷售技能； 部經(jīng)理應(yīng)確保所有 主任 都能了解銜接訓(xùn)練的課程安排，以便配合銜 接訓(xùn)練開展對新人的輔導(dǎo)。 二、銜接訓(xùn)練各階段課程安排和輔導(dǎo)安排 （一）基礎(chǔ)訓(xùn)練 第一階段的銜接訓(xùn)練的課程主要是為幫助新人打下保險銷售的堅實基礎(chǔ)，學(xué)會銷售的基本技能和簡單的產(chǎn)品； 新人在第一個月里的積極性較高，要利用第一個月幫助新人盡快出單，建立重點內(nèi)容： 銜接訓(xùn)練是提高新人留存 率 的關(guān)鍵，通過課堂訓(xùn)練、展業(yè)輔導(dǎo)、 活動量化管理 相結(jié)合的實施方式，有利于新人快速掌握最基本的展業(yè)技能，養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣，使其早日出單轉(zhuǎn)正，為新人的留存打牢根基。 業(yè)務(wù)部經(jīng)理通過 本章 將 了解新人銜接訓(xùn)練的內(nèi)容和操作，以開展或配合新人銜接訓(xùn)練 工作 。 37 信心； 第一個月銜接訓(xùn)練課程為每周三次，每次 課時，同時進行通關(guān)； 時間 課程 講師要求 課時 第 1 周 客戶在哪里 緣故市場 兼職講師 課時 如何約訪到客戶 兼職講師 課時 熟練掌握產(chǎn)品 短期意外、短期健康險 兼職講師 課時 通 關(guān) 經(jīng)理 /主任 3 課時 課程目的：第一周的課程主要是幫助新人了解如何拜訪緣故市場，以及如何約訪客戶，并掌握短險銷售的技巧，從而使新人能夠盡快出單，建立信心。 輔導(dǎo)要點： 幫助新人在 P50 中列出緣故市場名單，并安排拜訪計劃； 要求新人在二次晨會后，在 主任 面前約訪客戶， 主任 對其約訪表現(xiàn)進行指導(dǎo)； 幫助新人銷售短險，必要時由 主任 進行陪訪。 時間 課程 講師要求 課時 第 2 周 如何讓客戶喜歡你－接觸 兼職講師 課時 如何介紹行業(yè)和公司 組訓(xùn) /專職講師 課時 如何說明保險的 功用－案例故事訓(xùn)練 組訓(xùn) /專職講師 課時 通 關(guān) 經(jīng)理 /主任 3 課時 課程目的：幫助業(yè)務(wù)員了解接觸客戶的基本技巧，以及如何在接觸時向客戶介紹公司和保險。 輔導(dǎo)要點：由 主任 陪訪，了解新人接觸和介紹公司、保險的技巧，并對其進行指導(dǎo)。 時間 課程 講師要求 課時 第 3 周 熟練掌握產(chǎn)品 傳統(tǒng)險 兼職講師 課時 熟練掌握實務(wù)流程 組訓(xùn) /內(nèi)勤 課時 如何說明保險的功用－案例故事展示 組訓(xùn) /專職講師 課時 通 關(guān) 經(jīng)理 /主任 3 課時 38 課程目的：幫助業(yè)務(wù)員了解傳統(tǒng)長險 的銷 售 ，掌握投保實務(wù)流程，并 強化 介紹保險功用的能力。 輔導(dǎo)要點： 幫助新人列出近期傳統(tǒng)險客戶的拜訪計劃，并對重點客戶的拜訪進行實現(xiàn)演練； 要求新人現(xiàn)場制作一份產(chǎn)品組合，并填寫投保單， 主任 對其不足進行指導(dǎo)。 時間 課程 講師要求 課時 第 4 周 產(chǎn)品通關(guān)演練－短意、短健 兼職講師 課時 產(chǎn)品通關(guān)演練－傳統(tǒng)長險 兼職講師 課時 養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣 組訓(xùn) /專職講師 課時 通 關(guān) 經(jīng)理 /主任 3 課時 課程目的：對新人一月以來的產(chǎn)品課程進行強化，并幫助新人 養(yǎng)成良好的 工作習(xí)慣。 輔導(dǎo)要點： 幫助新人做好通關(guān)準備； 要求新人制定每個階段工作計劃，對其不足之處進行指導(dǎo)。部經(jīng)理可在晨會上對表現(xiàn)突出的新人進行表揚，以帶動其他新人。 （二）技能成長 經(jīng)過一個月的銜接訓(xùn)練和市場實作，新人已經(jīng)有了基本的展業(yè)技能，心態(tài)上也在發(fā)生一些變化。有的新人取得了一些成功，開始渴求掌握更深入的內(nèi)容，同時由于受到了一些挫折，會出現(xiàn)一些負面情緒。 第二階段的課程要幫助新人保持積極的心態(tài)，然后根據(jù)其在第一個月市場實作中遇到的問題，為其傳授更深入的保險銷售技巧和產(chǎn)品內(nèi)容。這一階段每周的課 程為兩次，每次 課時，并安排課程通關(guān)。 時間 課程 講師要求 課時 第 1 周 積極的銷售心態(tài) 組訓(xùn) /專職講師 課時 客戶在哪里－轉(zhuǎn)介紹 兼職講師 課時 通 關(guān) 經(jīng)理 /主任 3 課時 39 課程要點：幫助新人保持積極的心態(tài)，并教會新人轉(zhuǎn)介紹技巧，以避免新人在拜訪完緣故客戶后，因為客戶名單枯竭而流失了。 輔導(dǎo)要點： 及時關(guān)注新人的心態(tài)變化，對新人遇到的挫折及時進行溝通，并通過建立業(yè)務(wù)部積極向上的氛圍，帶動新人的積極心態(tài)； 要求新人拜訪時收集轉(zhuǎn)介紹名單，對于長期沒有轉(zhuǎn)介紹名單的人員，由 主任 進行陪訪，了解其轉(zhuǎn)介紹技巧的不足，并進行指導(dǎo)。 時間 課程 講師要求 課時 第 2 周 保險理財基本知識 組訓(xùn) /專職講師 課時 分紅及投資類產(chǎn)品銷售 兼職講師 課時 通 關(guān) 經(jīng)理主任 3 課時 課程要點：幫助新人掌握分紅險和保險理財?shù)幕A(chǔ)知識，提高 新人銷售 能力 。 輔導(dǎo)要點： 要求新人列出對分紅險有需求的客戶，并作出建議書； 要求新人拜訪前進行演練，以了解新人掌握分紅險和保險理財?shù)某潭?，對其不足之處進行指導(dǎo)。 時間 課程 講師要求 課時 第 3 周 拒絕處理（ 1） 兼職講師 課時 拒絕處理（ 2） 兼職講師 課時 通 關(guān) 經(jīng)理主任 3 課時 課程要點：結(jié)合新人一個半月的市場實作中遇到的拒絕案例，教會新人掌握基本的拒絕處理技巧，提高其促成的成功率。 輔導(dǎo)要點： 主任 對其促成不成功的客戶進行一次陪訪，或者針對其進入促成階段的客戶建議書進行演練，了解其拒絕處理的技巧，對其不足進行指導(dǎo)。 40 時間 課程 講師要求 課時 第 4 周 客戶需求分析與建議書制作（ 1） 兼職講師 課時 客戶需求分析與建議書制作（ 2） 兼職講師 課時 通 關(guān) 經(jīng)理主任 3 課時 課程要點：幫助新人了解如何根據(jù)客戶的經(jīng)濟情況，分析客戶的保險需求，并為其進行產(chǎn)品組合，制作相應(yīng)的建議書。 輔導(dǎo)要點：要求新人拿出制作過的建議書，根據(jù)客戶情況，進行分析和修正，對其不足之處進行指導(dǎo)。 （三）專業(yè)化初始 新人經(jīng)過了兩個月的訓(xùn)練和展業(yè)，對于保險行業(yè)和保險銷售有了初步的了解，特別是一些新人已經(jīng)轉(zhuǎn)正或者接近轉(zhuǎn)正，他們對于將來的發(fā)展開始有了更高的期望。第三個月 的課程就是幫助新人開始走向?qū)I(yè)化銷售，并為新人將來的發(fā)展建立 職涯規(guī)劃。 時間 課程 講師要求 課時 第 1 周 保險法與銷售 兼職講師 課時 投保規(guī)則與銷售 組訓(xùn) /兼職講師 課時 通 關(guān) 經(jīng)理主任 1． 5 課時 課程要點：幫助新人掌握利用保險法和投保規(guī)則促進銷售的技巧。 輔導(dǎo)要點：要求新人回顧拜訪過的客戶，列舉出可以通過保險法和投保規(guī)則促進銷售的環(huán)節(jié)。 時間 課程 講師要求 課時 第 2 周 產(chǎn)品組合銷售 兼職講師 課時 目標(biāo)市場開拓 兼職講師 課時 通 關(guān) 經(jīng)理主任 1． 5 課時 課程要點：幫助新人掌握組合產(chǎn)品的技巧，并建立目標(biāo)市場開拓的方法。 41 輔導(dǎo)要點： 要求新人針對主力產(chǎn)品制作產(chǎn)品組合，并對其 不足之處進行指導(dǎo)； 要求新人總結(jié)自己的目標(biāo)市場和對應(yīng)的開拓方法。 時間 課程 講師要求 課時 第 3 周 客戶服務(wù)與客戶經(jīng)營 兼職講師 課時 基本法與職涯規(guī)劃 組訓(xùn) /專職講師 課時 通 關(guān) 經(jīng)理主任 1． 5 課時 課程要點：幫助新人掌握客戶服務(wù)的基本方法和經(jīng)營理念，并 對 基本法 有初步了解 ； 輔導(dǎo)要點： 對新人要進行的客戶服務(wù)，要求事先進行實戰(zhàn)演練； 根據(jù)新人的特點，為其建立組織發(fā)展或者行銷的職涯規(guī)劃，并訂立晉升的目標(biāo)。 時間 課程 講師要求 課時 第 4 周 結(jié)訓(xùn)座談與表彰 支公司 /營銷服務(wù)部經(jīng)理、組訓(xùn)、兼講、 主任 代表、績優(yōu)人員 課時 課程要點：了解新人對銜接訓(xùn)練的感受，并對新人進行表彰和激勵； 輔導(dǎo)要點：對所有結(jié)訓(xùn)的新人在部晨會上為其慶賀，并對表現(xiàn)優(yōu)秀的新人進行表彰和激勵。 42 第四篇 營銷 四項基礎(chǔ)管理 系統(tǒng) — 活動量化 系統(tǒng) 一、活動量化管理的操作準備 （一）對 主任 和業(yè)務(wù)員進行活動量化系統(tǒng)的培訓(xùn) 對業(yè)務(wù)部的 主任 進行活動量化系統(tǒng)的培訓(xùn)，包括： （ 1） 活動量化管理 的意義 ； （ 2） 《每周活動計劃表》、《主管每周活動計劃表》和《 業(yè)務(wù)室活動管理周報 》填寫和使用 ； （ 3） 白板 會的召開流程和操作要點 ； （ 4） 如何通過白板會和《每周活動計劃表》輔導(dǎo)業(yè)務(wù)員 。 對全體業(yè)務(wù)員進行活動量化系統(tǒng)的培訓(xùn)，包括： （ 1） 業(yè)務(wù)員 《每周活動計劃表》 的填寫 ； （ 2） 白板會的匯報流程 。 （二）制定出勤制度，做好出勤管理，提高 會議出勤率 良好的出勤是做好活動量化的基礎(chǔ)，要通過與 主任 的溝通，制定好業(yè)務(wù)部的出勤制度，嚴格執(zhí)行，不斷提高 會議出勤率 。 重點內(nèi)容： 業(yè)務(wù)員拜訪量是營銷團隊各 項績效的根源所在，是營銷團隊各項管理的基礎(chǔ)，因此活動量 化 管理也是各項基礎(chǔ)管理的重中之重。 本章的重點是幫助 業(yè)務(wù)部經(jīng)理 熟練掌握三聯(lián) 單的填寫與白板會的操作，建立簡單、清晰、可操性強的活動量化系統(tǒng) ，形成自上而下 、 簡單易操的工作流程，以此增強主管對業(yè)務(wù)員輔導(dǎo)的準確性和針對性，以達到不斷積累準客戶、提 高 產(chǎn)能和提升留存的目標(biāo)。 43 二、對主管操作活動量化系統(tǒng)的一些提示 （一）白板會要控制時間 白板會的時間應(yīng)控制在 2030 分鐘以內(nèi)。作白板會的主要目的是作活動量追蹤，不要在白板會上作過長時間的輔導(dǎo) ，來解決業(yè)務(wù)員的拜訪問題，否則會導(dǎo)致白板會時間過長，耽誤業(yè)務(wù)員拜訪時間，影響業(yè)務(wù)員參加白板會的熱情，從而影響白板會的效果。 （二）名單是關(guān)鍵 白板會可將活動量追蹤落到實處，但因為 每天 4訪，每個月需要 80 訪， 很快不少業(yè)務(wù)員就會遇到名單不足的問題。所以要讓業(yè)務(wù)員在拜訪中養(yǎng)成索取轉(zhuǎn)介紹名單的習(xí)慣， 主任 也要把轉(zhuǎn)介紹名單的追蹤作為每天白板會的重要內(nèi)容。當(dāng)名單不足時，可要求業(yè)務(wù)員采取措施收集名單，例如： 開展社區(qū)服務(wù)活動收集名單； 參加展會等活動來收集名單； 通過黃頁來打電話收集名單； 到公園等地方做調(diào)查問卷收集名單 。 （三）業(yè)務(wù)室人數(shù)較多，如何召開白板會 業(yè)務(wù)室人數(shù)在 15 人左右，白板會可在 30 分鐘內(nèi)完成。業(yè)務(wù)室人數(shù)較多的，可以采取以下辦法來召開白板會： 白板會召開時，先由三個月以上的人員匯報，三個月以內(nèi)新人之后匯報，新人匯報時，其他人員沒有需要會后輔導(dǎo)的，可以先離場執(zhí)行拜訪計劃； 有條件的業(yè)務(wù)室，可以要求三個月以內(nèi)的新人晚上回來開夕會，在夕會上新人先匯報完拜訪計劃，第二天晨會新人可不用再次匯報； 挑選有一定管理能力的準主任，對其進行活動量化系統(tǒng)的培訓(xùn)，然后由準主任帶領(lǐng)其增員開白板會， 主任 定期進行檢查和指導(dǎo)。這樣既縮 短了白板會的時間，又鍛煉了準 主任 的能力。 44 （四）白板會之后要輔以細致的一對一輔導(dǎo) 由于在白板會上的重點是追蹤活動量，所以對業(yè)務(wù)員的輔導(dǎo)主要是在二次晨會之后的單獨輔導(dǎo)。輔導(dǎo)既要根據(jù)業(yè)務(wù)員具體的拜訪案例，又要參考業(yè)務(wù)員白板會和 《每周活動計劃表》 中所反映出來的銷