【正文】 價(jià)格性能比，便于能有力的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。⑶起價(jià)不高，日后每階段升幅50—100元/M2，便于形成價(jià)升量漲的動(dòng)銷態(tài)勢(shì)，而且因?yàn)樯臻g大，易于隨時(shí)調(diào)控，不至于造成“有價(jià)無市”之態(tài)。⑷最差單位價(jià)格低，其它單元?jiǎng)t可通過樓宇差價(jià)系數(shù)的修正來保證基本的利潤(rùn)空間。付款方式：視市場(chǎng)的反應(yīng)強(qiáng)弱，可及時(shí)修正銀行按揭及建筑付款前后的比例，以起到價(jià)格的微調(diào)作用。此時(shí)的促銷優(yōu)惠起的是銷售調(diào)劑作用。第三階段：持銷期、（11月28日—— 3月28日）定價(jià)原則： 平穩(wěn)銷售、穩(wěn)中有升、追求利潤(rùn)最大化主要方式：A、 基本定價(jià)：起價(jià)和平均單位上漲100元/ M2。B、 付款方式：⑴一次性付款96折⑵銀行按揭，首期二成，八成三十年按揭97折。（3）銀行按揭特惠：首期一成，另一成入伙付（或約定時(shí)間），八成三十年按揭98折。C、 促銷優(yōu)惠⑴買躍式送一個(gè)車位⑵每天前三位購(gòu)房者送電器定價(jià)說明：⑴付款方式盡量靈活⑵廣告強(qiáng)打期：促銷優(yōu)惠應(yīng)配合付款方式交錯(cuò)出擊，此時(shí)的促銷優(yōu)惠不再是銷售的調(diào)劑，而是較為實(shí)質(zhì)性的讓利行為，以抵抗其他樓盤的競(jìng)爭(zhēng)，促進(jìn)銷售。第四階段 掃尾期（3月28日—6月28日）定價(jià)原價(jià)：微利運(yùn)作，盤活余房?；径▋r(jià)：起價(jià)均價(jià)不變。付款方式：⑴一次性付款98折⑵銀行按揭，首期二成，八成三十年按揭無折扣。促銷優(yōu)惠：⑴買（特價(jià)）房免一年物業(yè)管理費(fèi)⑵買房送全套家用電器或裝修⑶一口價(jià)定價(jià)說明： 樓盤接近入伙，應(yīng)利用銷售的慣性通過價(jià)格杠桿加速尾樓資金的回籠。第八部分 銷售渠道限于房地產(chǎn)商品的特殊性，一般而言，行之有效的房地產(chǎn)銷售渠道主要有三種：現(xiàn)場(chǎng)銷售、展銷會(huì)銷售和業(yè)務(wù)員直銷、業(yè)主直銷，以下就逐一簡(jiǎn)述。一、 現(xiàn)場(chǎng)銷售所謂現(xiàn)場(chǎng)銷售，就是在樓盤現(xiàn)場(chǎng)建立售樓部以開展銷售。這是當(dāng)前房地產(chǎn)銷售的一種最主要方式，對(duì)大型跨年度發(fā)展的項(xiàng)目尤顯重要。做好現(xiàn)場(chǎng)銷售，關(guān)鍵在以下兩個(gè)方面：第一、 現(xiàn)場(chǎng)包裝現(xiàn)場(chǎng)包裝工作主要內(nèi)容包括：售樓部布置、樣板間布置、環(huán)境綠化、工地圍墻與指示牌的裝飾等?？傊?，務(wù)必讓購(gòu)房者來到現(xiàn)場(chǎng)后有一種濃郁的法蘭西情調(diào)，用“家”的環(huán)境去引導(dǎo)、感染購(gòu)買者。具體方案由廣告公司與裝修公司共同設(shè)計(jì)，聯(lián)合發(fā)展商、策劃代理公司共同審定。第二、 搞好銷售現(xiàn)場(chǎng)人氣的培育?！坝腥藲獠庞胸?cái)氣”，購(gòu)房者皆有從眾心理（即“羊群效應(yīng)”），故要善于制造旺盛的銷售現(xiàn)場(chǎng)人氣，具體措施有：（1） 重點(diǎn)把握的每個(gè)周末的小高潮。推出促銷方法（看樓者皆可獲贈(zèng)小禮品等），促使更多的人流集中在周末出現(xiàn)。（2） 采取多種措施，促使每一個(gè)購(gòu)房者更多地出現(xiàn)在銷售現(xiàn)場(chǎng)。例如：把簽認(rèn)購(gòu)書、交首期款、辦銀行按揭、交樓手續(xù)、辦理房產(chǎn)證等都安排在銷售現(xiàn)場(chǎng)出現(xiàn)五、六次，人氣豈得不旺？（3） 采取多種措施延長(zhǎng)購(gòu)房者每次停留的時(shí)間：①專人照顧購(gòu)房者隨行的小孩，并帶其到兒童娛樂場(chǎng)所②舉行各種文娛、抽獎(jiǎng)活動(dòng)等。二、 展銷會(huì)開展銷會(huì)銷售是“集中優(yōu)勢(shì)兵力打殲滅戰(zhàn)”。追求的是“速戰(zhàn)速?zèng)Q”，短時(shí)間內(nèi)取得銷售績(jī)效。做好展銷會(huì)的策劃與安排，關(guān)鍵要抓好以下幾方面的工作：展銷會(huì)舉辦場(chǎng)所選擇須符合以下幾個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：一是要環(huán)境高雅，以充分襯托項(xiàng)目的素質(zhì)；二是要交通便利，方便參觀者到達(dá)；三是要能有效地吸收、集中有購(gòu)買力的人流，以避免“旺丁不旺財(cái)”。A、 組織專車接送買家看樓，而且在現(xiàn)場(chǎng)、會(huì)場(chǎng)、車上均安排專人負(fù)責(zé)對(duì)買家進(jìn)行接待與解說，避免買家在這一過程中流失。B、 選擇好合適的行車路線。行車路線既要避開現(xiàn)場(chǎng)附近不利于銷售的設(shè)施，又要保證行車暢順避免塞車和走泥水路。一言以蔽之：既要好看，又要好走。C、配合強(qiáng)有力的促銷措施D、展銷會(huì)場(chǎng)氣氛的調(diào)控經(jīng)綜合分析，本項(xiàng)目的展銷方案一是參加市政府的春秋兩季房交會(huì)，二是在南岸區(qū)人流較旺的步行商業(yè)街，周末和節(jié)假日搞活動(dòng)，配看樓專車接送。三、 業(yè)務(wù)員直銷（即業(yè)務(wù)員派單）此種銷售方式便是“分片包圍、各個(gè)殲滅”，有針對(duì)性的以本盤為中心，由內(nèi)向外的層層劃分，通過鋪天蓋地的宣傳單張，不放過一個(gè)準(zhǔn)客戶。 根據(jù)本樓盤目前的社會(huì)形象，單純的依靠廣告投放及展示活動(dòng)還不夠，我們必須大量派單，也就是所謂的“反復(fù)效應(yīng)”，使客戶在無形中對(duì)本樓盤加深印象。 就目前樓盤的實(shí)際狀況而言，（準(zhǔn)現(xiàn)樓、配有花園別墅）成為我們最大的賣點(diǎn)。因此，派單，就時(shí)段性而言也是一種較好的營(yíng)銷手段。 在回到樓盤形象方面，由于已經(jīng)成為準(zhǔn)現(xiàn)樓，可塑造的東西不多。硬件不行只能用軟件，即服務(wù)和入住率來重塑品牌。四、 業(yè)主直銷（即顧客營(yíng)銷體系）通常，一個(gè)已經(jīng)購(gòu)房的業(yè)主現(xiàn)身說法，去向其親朋好友推薦購(gòu)買其樓盤，這樣的成功率要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于普通銷售人員在大量廣告支持下的推銷說辭。這也就是所謂的“示范效應(yīng)”。營(yíng)銷學(xué)上有1：25法則，即一個(gè)客戶，他所接觸到可產(chǎn)生類似購(gòu)買行為的人可多達(dá)25個(gè)左右。所以某人買了一個(gè)他滿意的住宅，他將影響這些人并帶動(dòng)其中部分產(chǎn)生購(gòu)買行為；相反，如果他對(duì)所買的樓不滿意，亦將直接影響這些人，甚至更多人對(duì)本樓盤不再問津。 根據(jù)同致以往的推廣經(jīng)驗(yàn)，大型項(xiàng)目銷售額的25%左右是經(jīng)由業(yè)主介紹熟人而產(chǎn)生購(gòu)買的。本項(xiàng)目剩余單位291套，則將至少有70戶業(yè)主是由老業(yè)主介紹來的。 因此，對(duì)于房地產(chǎn)項(xiàng)目，除了要做好其前期的硬件設(shè)施外，后期的服務(wù)、管理也要一絲不茍。事實(shí)上，發(fā)動(dòng)已購(gòu)房的業(yè)主或?qū)①?gòu)房的業(yè)主加入銷售隊(duì)伍，已成為房地產(chǎn)銷售的重要渠道。如深萬科成立“萬客會(huì)”，渝泰正花園成立“蔚藍(lán)會(huì)”等。無論是發(fā)展商、中介商還是媒體都已充分認(rèn)識(shí)到“顧客營(yíng)銷”的重要性并已開始實(shí)際行動(dòng)。做好直銷工作，主要注意三點(diǎn)：⑴建立業(yè)主資料庫(kù)；（本項(xiàng)目的別墅業(yè)主和大廈的前期購(gòu)房者的名單及背景相關(guān)資料）⑵制訂針對(duì)老業(yè)主和新購(gòu)買者的雙重優(yōu)惠獎(jiǎng)勵(lì)措施；（本項(xiàng)目可采取給老業(yè)主免一年的物管費(fèi)和新購(gòu)買者的額外優(yōu)惠房款2%的優(yōu)惠獎(jiǎng)勵(lì)措施）⑶通過合適的渠道向業(yè)主傳達(dá)有關(guān)直銷的招待方法；（如利用節(jié)假日拜訪老業(yè)主的同時(shí)向口頭向他們傳達(dá)，盡量避免書面化的形式出現(xiàn)。）⑷加強(qiáng)對(duì)老業(yè)主的服務(wù)力度，重塑物業(yè)管理的嶄新形象，讓入住業(yè)主滿意了，自然形成良好的口碑，無形中就產(chǎn)生了“業(yè)主直銷”的功效。怡豐大廈項(xiàng)目工作組2002年10月20日32 /