【正文】 協(xié)議并交定金的客商，若想到公司總部進行考察，由公司安排來工廠實地參觀考察，公司高層領(lǐng)導接見，更加堅定其經(jīng)銷公司產(chǎn)品的信心。客商回去后由區(qū)域經(jīng)理進行跟蹤拜訪，簽訂正式經(jīng)銷協(xié)議并打款。 總結(jié)意向客戶量、成交量以及利潤的實現(xiàn)情況。 會后搜集到信息的跟蹤處理。收集到的客戶資料統(tǒng)一送交銷售部，再由銷售部負責跟進并安排展會的后續(xù)行動，后續(xù)行動盡量在一個月完成，重點客戶可預(yù)約拜訪或邀約考察。 六、 費 用 預(yù) 算 展位費：0萬元 展位精裝費：5萬 人員食宿安排：待定（由后勤組具體負責） 展覽物料費用： 名片費用 ： 宣傳物品制作費用： 交通費用（含樣品運費）： 相關(guān)禮品的準備費用： 文具（簽名本、筆、透明膠等、資料袋、紙巾等）、飲料、午餐費用： 參展人員的住宿飲食費用： 1 宣傳推廣： 1 應(yīng)急開支： 1 其他： 總預(yù)算費用： 附一： 一、 展示會中的接待步驟登記（到會客戶的姓名、單位部門、聯(lián)系電話、落實責任人等） 了解其意向后交由相關(guān)負責人接待介紹公司及產(chǎn)品背景 展示公司產(chǎn)品將意向客戶請至洽談區(qū)促成成交如有客戶當場簽單，盡力渲染，制造高潮 發(fā)放資料、禮品、現(xiàn)場抽獎禮貌周到地送客戶出門，并預(yù)約下次拜訪時間 到簽到處記下客戶意向及責任人 附二： 一、 展品信息統(tǒng)計表 二、 會客登記表 三、 展會客戶信息歸納表 填寫人： 填寫時間： 備注：A類（已經(jīng)交易成功或者下訂單的客戶）；B類（準客戶）；C類（意圖性客戶）。 附三： 一、 參加展覽紀律 未經(jīng)允許，不得私自脫離展位，特殊環(huán)境可向負責人請假。 客人到展位三步間隔，必需微笑相迎。 有客戶在展位的環(huán)境下，不得占坐主顧歡迎位。 二、 參展人員的行為規(guī)范 真誠，對客戶詢問禮貌相待，不可挑揀，不是目標客戶也要做好宣傳工作。 耐心，客戶的提問和關(guān)心越多，代表意象越大，但切記因過于熱情而嚇跑客戶。 專業(yè)，對品牌與產(chǎn)品的定位，市場、消費心理分析和見解要專業(yè)客觀，清晰的表達能力能讓客戶更好的判斷品牌的市場價值。 三、 參展的注意事宜 預(yù)約客戶：向公司現(xiàn)有及潛在客戶發(fā)出邀請，同重要的客戶約定見面時間，以加強業(yè)務(wù)聯(lián)系，避免了展覽會上自己的站臺門庭冷落的情況，給目標買家留下較深的印象。 資料準備：資料是企業(yè)和產(chǎn)品形象的重要體現(xiàn)，每日要準備足夠的數(shù)量。營銷人員名片應(yīng)以中英文印制，數(shù)量以每日100200張準備。 參展人員要求：參展人員應(yīng)該了解公司的銷售意圖，熟悉本行業(yè)的市場行情，現(xiàn)場解說員應(yīng)解釋產(chǎn)品的功能、特點及優(yōu)勢。人員著裝要正規(guī)，最好佩上公司統(tǒng)一的司標。 保持聯(lián)系人的統(tǒng)一：確保每個人遞給客戶的名片都是統(tǒng)一的，以方便潛在客戶日后聯(lián)系。 胸牌：參展人員應(yīng)戴在身體右側(cè)，因為用右手與參觀者握手時，右肩會向前傾，這樣胸牌就會靠近對方，引起對方注意。 鑒別目標客戶：在展會上，有些客人只是泛泛地了解一下，并沒有對某一產(chǎn)品表現(xiàn)特殊的興趣；但有些則會仔細閱讀參展資料，并且會詳細詢問展品的價格、招商政策等，這時，就應(yīng)該對后者提出的問題詳細回答，并同時了解他所代表的公司、他的身份，再大力推銷他們感興趣的產(chǎn)品。無論意向如何，都應(yīng)記錄下對方的有關(guān)資料，以便日后聯(lián)系。對客戶的問題，需要實事求是地回答，不能搪塞或不置可否；對暫時回答不了的問題，應(yīng)告訴客人原因和明確的回答日期。 巧妙應(yīng)對報價：在展會上談生意，對不了解的買家，可以稍后調(diào)查其公司背景、資信情況再做決定。展會上的報價有講究，一般是統(tǒng)一報價，如有特殊需求，了解清楚后再報價。 聽取客戶建議贏得潛在定單：有的客戶雖然對現(xiàn)有產(chǎn)品沒有落單，但對某一產(chǎn)品提出具體改進要求，或者提出建議希望二次開發(fā)，他們不僅是將來的買家，而且直接提供了市場信息。只要這些要求滿足起來并不困難，設(shè)法滿足。 誰是你的潛在客戶，準備搜集多少潛在客戶的資料，都要定量，在現(xiàn)場，要分辨哪些是潛在客戶，哪些是來看熱鬧的，潛在客戶一般會問什么問題，安排哪些人專門應(yīng)付潛在客戶，哪些人應(yīng)付觀光的人。 七、 展會招商政策及簽單獎勵 市級代理要求： 有獨立銷售渠道200家以上 現(xiàn)成的營銷團隊20人以上 具備300萬元以上的資金支撐 政策：首次50萬元，返點10%（貨抵），10%廣告支持 首批100萬元，返點15%（貨抵），15%廣告支持 省級代理要求： 有獨立銷售渠道800家以上 現(xiàn)成的營銷團隊50人以上 具備800萬元以上的資金支撐 政策：首次200萬元，返點10%（貨抵），10%廣告支持 首批400萬元，返點15%（貨抵），15%廣告支持 其他支持：海報、手冊、單頁、易拉寶、電視光盤等 預(yù)期現(xiàn)場簽約客戶50家以上，預(yù)計收定金5萬以上，簽約訂單3千萬以上。 會后通過業(yè)務(wù)追蹤，預(yù)計年度形成回款為：銷售額50*800000=40000000元（4千萬元）。 客戶簽訂合同必須預(yù)交定金。 森交會期間所交定金實際發(fā)貨時按照雙倍貨款計算，但是上限為2000元。會后每家簽約客戶回款不得少于3萬元. 聯(lián)系森交會客商住宿酒店，可否在每個房間放置森林演義產(chǎn)品宣傳單頁， 并參與推廣，森交會期間所售產(chǎn)品返利50% 。現(xiàn)場簽單獎勵（以貨款到賬為準）。1) 第一單： 萬元以上，獎勵個人現(xiàn)金1000元，10萬元以上，獎勵3000元，50萬元以上，獎勵8000元 2) 第二單： 萬元以上，獎勵個人現(xiàn)金800元，10萬元以上，獎勵2000元，50萬元以上，獎勵5000元 3) 第三單： 萬元以上，獎勵個人現(xiàn)金500元，10萬元以上，獎勵1800元，50萬元以上，獎勵4000元 4) 第四單： 萬元以上，獎勵個人現(xiàn)金400元，10萬元以上，獎勵1500元，50萬元以上，獎勵3000元 5) 第五單： 萬元以上，獎勵個人現(xiàn)金300元，10萬元以上，獎勵1000元，50萬元以上，獎勵2000元 八、 展會前期工作推進 九、 合作意向書 1. 若不給自己設(shè)限，則人生中就沒有限制你發(fā)揮的藩籬。2. 若不是心寬似海，哪有人生風平浪靜。在紛雜的塵世里，為自己留下一片純靜的心靈空間，不管是潮起潮落，也不管是陰晴圓缺，你都可以免去浮躁，義無反顧，勇往直前，輕松自如地走好人生路上的每一步3. 花一些時間，總會看清一些事。用一些事情，總會看清一些人。有時候覺得自己像個神經(jīng)病。既糾結(jié)了自己，又打擾了別人。努力過后，才知道許多事情，堅持堅持，就過來了。4. 歲月是無情的，假如你丟給它的是一片空白，它還給你的也是一片空白。歲月是有情的，假如你奉獻給她的是一些色彩，它奉獻給你的也是一些色彩。你必須努力，當有一天驀然回首時，你的回憶里才會多一些色彩斑斕，少一些蒼白無力。只有你自己才能把歲月描畫成一幅難以忘懷的人生畫卷。