【正文】 企劃、行政各部完成加入醫(yī)藥聯(lián)盟倡議書、會員招股說明、聯(lián)盟章程草案、聯(lián)盟注冊、 完成“***安成立大會”暨“***安聯(lián)盟業(yè)務推介會”，并完成聯(lián)盟業(yè)務隊伍的組建。（1）通過聯(lián)盟業(yè)務推介會上所收集的到會客戶名單進行聯(lián)盟客戶的發(fā)展。按區(qū)域、按周期進行溝通拜訪制度，然后按照客戶的經(jīng)營范圍、戰(zhàn)略部署、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、經(jīng)營規(guī)模、以及與集團戰(zhàn)略聯(lián)盟的思想到位程度，進行分組管理。選擇具有各區(qū)域優(yōu)勢、覆蓋力強、戰(zhàn)略目標溝通到位、合作意愿強烈的客戶發(fā)展為聯(lián)盟伙伴。在醫(yī)藥聯(lián)盟的支持，全面代表我們醫(yī)藥聯(lián)盟在該地區(qū)的市場覆蓋力量進行業(yè)務拓展，共享聯(lián)盟的平臺信息、技術(shù)管理、物流服務、專營品種及各種資源，支持該伙伴在本區(qū)域做大做強，為整個聯(lián)盟的長遠發(fā)展扎牢一方根基。（2）通過承接**下游客戶發(fā)展聯(lián)盟伙伴通過對**進行平臺和業(yè)務承接到**某省150多個客戶以后，在進行傳統(tǒng)購銷合作的同時，對這150多個客戶進行建檔，并選擇具有區(qū)域代表性的（產(chǎn)品和市場）下游客戶，進行拜訪溝通，結(jié)合平時與公司業(yè)務往來賬目情況，在詳細考察了其經(jīng)營情況、市場在該區(qū)域的覆蓋和占有情況、發(fā)展戰(zhàn)略及結(jié)盟合作意愿等，每個區(qū)域選擇一家最為合適的下游客戶發(fā)展成為聯(lián)盟伙伴。（3）主動聯(lián)系尚未與**發(fā)生業(yè)務往來的醫(yī)藥經(jīng)營單位、個人聯(lián)系，發(fā)展聯(lián)盟客戶在**，做好某省180億醫(yī)藥大市場的增量工作。主動聯(lián)系尚未與**發(fā)生業(yè)務往來的醫(yī)藥經(jīng)營單位和個人醫(yī)藥經(jīng)營者，分工分區(qū)做好基礎檔案建立工作，并向其闡明聯(lián)盟核心價值，逐步發(fā)展聯(lián)盟伙伴。（4）與采購、傳統(tǒng)業(yè)務工作進行銜接，發(fā)展聯(lián)盟伙伴通過與采購部門的溝通交流，對傳統(tǒng)業(yè)務資料的收集和整理，整理出有關的上下游客戶資源，從中發(fā)展聯(lián)盟伙伴。此項工作與采購、傳統(tǒng)自營業(yè)務的工作是相輔相成的，采購與傳統(tǒng)自營業(yè)務能助于聯(lián)盟資料的整理和收集，同時具有發(fā)展聯(lián)盟伙伴的客情基礎。對于已經(jīng)作為聯(lián)盟伙伴的客戶，那又大大提高采購和傳統(tǒng)自營業(yè)務的開展。三、 臨床配送服務（一） 推廣方案，具有一定生產(chǎn)實力，具有豐富產(chǎn)品批文資源的廠商進行合作，按照合作中標與委托代理等條件進行聯(lián)盟拓展。此類聯(lián)盟客戶主要的利益訴求有：托管單位經(jīng)營實力（包括資金和管理能力）；此行業(yè)成熟的營運經(jīng)驗；藥品及時供應的保障體系。（二） 目標客戶定位與細分下游目標客戶定位與細分：，資質(zhì)齊全。，規(guī)范經(jīng)營，接受相關主管部門的監(jiān)督和管理。，包括實施設備、經(jīng)營場地、人員技術(shù)、當?shù)匦袠I(yè)地位等。（三） 客戶渠道與客戶關系客戶獲取主要通過以下渠道：**下游客戶掌控的終端；；（四） 效益分析測算配送聯(lián)盟投入主要有：按臨床配送聯(lián)盟1000萬銷售任務計算，月平均完成100萬元銷售。需要投入的費用有，500萬醫(yī)院押款循環(huán)資金，100萬醫(yī)院開發(fā)和維護費用，除去員工工資成本，按照15%利潤分析，年銷售利潤150萬元。四、 終端合作體系OTC終端主要以集中采購降低采購成本的優(yōu)勢來吸引聯(lián)盟伙伴，同時對終端進行業(yè)務培訓、技術(shù)管理、營銷策略等輸出。（一） 目標客戶定位與細分目標客戶主要為，信譽良好，資質(zhì)齊全。 。能夠按約及時單次付清所購貨款。 ，并遵守聯(lián)盟章程及聯(lián)盟決議 。 ，規(guī)范經(jīng)營，接受相關主管部門的監(jiān)督和管理。 、經(jīng)營面積、產(chǎn)品展示空間、擁有相當?shù)目土髁?。（二?客戶渠道與客戶關系客戶渠道主要有：**下游客戶掌控的終端；； （三） 效益分析測算以OTC500萬年銷售任務計算，需要投入100萬首次集中采購資金，5萬元工資成本，按照集中采購4%的利潤計算，可產(chǎn)生銷售利潤15萬元。五、 工商戰(zhàn)略合作體系（一） 合作目的擴大醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)和醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)合作領域的廣度和深度，有序建設“誠信協(xié)作、優(yōu)勢互補，責任共擔、資源共享”利益共同體的互惠目標，決定建立面向未來、長期穩(wěn)定的工商戰(zhàn)略合作伙伴關系。以進一步共享優(yōu)勢資源，降低成本、提高效率，提高企業(yè)抗風險能力，實現(xiàn)共贏，為共同的最終用戶創(chuàng)造價值。，獲取利潤和增強企業(yè)的產(chǎn)品資源。，尋找廠家生產(chǎn)適合市場經(jīng)營的具有自我產(chǎn)權(quán)的OEM品種，增強一個醫(yī)藥經(jīng)營企業(yè)的核心競爭力——獲得特色產(chǎn)品。，并發(fā)展為相互控股關系，拓寬我們市場經(jīng)營面，多方獲利。（二） 合作內(nèi)容1. 合作原則(1)堅持優(yōu)勢互補、資源共享的原則。醫(yī)藥工業(yè)擁有產(chǎn)品資源和服務資源優(yōu)勢，醫(yī)藥商業(yè)擁有的渠道資源和信息資源優(yōu)勢，實現(xiàn)產(chǎn)品資源與渠道資源對接，服務資源與信息資源對接是建立工商產(chǎn)銷戰(zhàn)略合作關系的兩條主線。(2)堅持實事求是、平等互利的原則。具體產(chǎn)品具體分析，具體渠道具體應用，具體業(yè)務具體協(xié)議，共同開發(fā)市場資源與潛力，共同承擔市場責任和風險，共同規(guī)范銷售行為，共同分享合作利益。(3)堅持細分市場、精耕細作的原則。通過整合市場營銷資源，提升合作內(nèi)涵，尋找利益共同點，著眼未來交匯點，依托典型品種業(yè)務增量不斷深化合作層級。2. 資源對接(1)產(chǎn)品資源與渠道資源對接①工業(yè)向商業(yè)優(yōu)先提供自行生產(chǎn)的符合國家質(zhì)量標準的醫(yī)藥產(chǎn)品，委托*安總經(jīng)銷、區(qū)域經(jīng)銷或代理銷售，并使*安及所屬子公司逐漸成為醫(yī)藥工業(yè)一級經(jīng)銷商或*安集團采購統(tǒng)一管理下的準一級經(jīng)銷商。②醫(yī)藥工業(yè)借助*安健全的分銷網(wǎng)絡和物流配送平臺，盡量直銷醫(yī)院、零售終端或經(jīng)一次商業(yè)分銷到達銷售終端，減少營銷環(huán)節(jié)和成本，推動產(chǎn)品順暢銷售。③*安應努力協(xié)助促使醫(yī)藥工業(yè)產(chǎn)品盡快進入雙方協(xié)商確定的目標醫(yī)院、終端及零售藥店，促進醫(yī)藥工業(yè)產(chǎn)品在銷售終端合理上量。(2)信息資源與服務資源對接①加強工商雙方營銷管理的相互借鑒與學習交流雙方互相交流和學習在建立營銷長遠規(guī)劃、優(yōu)化營銷管理體系、拓展穩(wěn)固營銷網(wǎng)絡等方面的成功經(jīng)驗。②加強工商雙方各層級人員互訪與溝通，工商高層保持定期溝通，執(zhí)行層保持密切聯(lián)系與交流，及時解決合作中出現(xiàn)的問題，共同維護市場秩序，穩(wěn)定市場價格，保護工商利益，推進雙方良性合作。③加強工商雙方在企業(yè)品牌、宣傳策劃、市場推廣和產(chǎn)品廣告等方面的資源共享與優(yōu)勢互補。④加強工商公共關系與政府事務渠道資源的交流與協(xié)作雙方共同利用公共事務平臺開展協(xié)同招投標、基藥配送、申請政府定價和醫(yī)保品種等合作。⑤加強信息資源的溝通與共享，建立市場信息高速交流通道，實現(xiàn)電子信息共享，積極嘗試電子商務，降低合作交易成本。*安將向醫(yī)藥工業(yè)提供所屬子公司的實時進銷存銷售信息服務和銷售終端市場分析信息，以供醫(yī)藥工業(yè)及時掌控銷售市場信息和行業(yè)動態(tài)信息，以便對銷售市場變化做出快速反應和決策，有效指導終端市場開發(fā)和銷售。⑥加強物流網(wǎng)絡和配送渠道資源的交流與協(xié)作加強雙方物流工作方面的交流，促進倉儲、配送資源的合理組合，努力降低雙方配送成本與物流費用。雙方可根據(jù)各自需求加強在第三方物流服務領域合作拓展。3. 合作方式(1)資源全面對接，某省*安醫(yī)藥集團簽訂合作框架協(xié)議，各所屬子公司簽訂合作具體協(xié)議。(2)雙方各自成立戰(zhàn)略合作項目組，負責指導、協(xié)調(diào)區(qū)域合作的執(zhí)行，解決合作中出現(xiàn)的問題。(3)*安指派專人負責管理醫(yī)藥工業(yè)產(chǎn)品在其所屬子公司分銷工作，醫(yī)藥工業(yè)配合提供必要的人力、物力和財力支持與服務，運作方式以具體協(xié)議體現(xiàn)。(4)*安為醫(yī)藥工業(yè)產(chǎn)品的區(qū)域首選經(jīng)銷商，*安所屬子公司應優(yōu)先選擇經(jīng)銷銷售醫(yī)藥工業(yè)產(chǎn)品。在區(qū)域醫(yī)療機構(gòu)（政府）招投標中，醫(yī)藥工業(yè)優(yōu)先選擇*安所屬子公司為配送商。針對基本藥物目錄中的產(chǎn)品*安將優(yōu)先選擇醫(yī)藥工業(yè)產(chǎn)品進行銷售。(5)業(yè)務合作中，對于沖突市場區(qū)域，雙方開展市場營銷協(xié)調(diào)布局，有進有退，網(wǎng)絡互補。(6)雙方業(yè)務合作的品種、價格、數(shù)量、結(jié)算方式、責任約定等由實際業(yè)務執(zhí)行部門共同協(xié)商簽訂具體合作協(xié)議。(7)雙方業(yè)務合作中的結(jié)算方式將采取由*安總部統(tǒng)一結(jié)算或由*安統(tǒng)一管理下的所屬子公司分頭結(jié)算方式。(8)*安建立并加強對所屬子公司經(jīng)銷醫(yī)藥工業(yè)產(chǎn)品的考核制度與力度，以確保雙方合作業(yè)務的量效最大化。(9)為保障銷售業(yè)務合作的順利進行，雙方建立產(chǎn)品代理銷售月報表和季度合作績效講評機制。雙方戰(zhàn)略合作項目組每月溝通匯總合作情況，季度合作績效講評會由雙方輪流主持，及時總結(jié)合作效果、確保合作穩(wěn)步推進。(10)召開業(yè)務全面合作啟動簽約會，*安組織各參與項目的所屬子公司參加。*安領導及業(yè)務負責人參加，保證第一階段合作目標順利實現(xiàn)。4. 合作實施目標共同努力，力爭達成以下實施目標：(1)第一階段目標：全面啟動業(yè)務合作，與*安參與項目的所屬子公司簽定經(jīng)銷合作協(xié)議。(2)第二階段目標：*安根據(jù)醫(yī)藥工業(yè)與其所屬子公司的協(xié)議任務，發(fā)布戰(zhàn)略采購項目執(zhí)行通知書；并由*安項目經(jīng)理組織、跟蹤督促各簽定協(xié)議的所屬子公司，完成雙方協(xié)議。(3)第三階段目標：*安爭取在 年對醫(yī)藥工業(yè)產(chǎn)品實行統(tǒng)一采購、統(tǒng)一結(jié)算，統(tǒng)一銷售管理，年購銷醫(yī)藥工業(yè)產(chǎn)品金額爭取達到一定水平。(4)第四階段目標：雙方在努力構(gòu)建產(chǎn)品經(jīng)銷業(yè)務戰(zhàn)略合作的同時，加強雙方物流和產(chǎn)品研發(fā)工作方面的交流，促進雙方倉儲、配送資源的合理組合，以及促進雙方在共建新藥研發(fā)中心等領域達成戰(zhàn)略合作。5. 合作約定(1)合作應互相尊重、互惠互利，互不侵犯正當利益、互相保守商業(yè)秘密。(2)應規(guī)范遵守框架協(xié)議約定，全面履行戰(zhàn)略合作的職責與義務，未盡事宜可經(jīng)雙方共同協(xié)商做出補充約定，補充約定與本框架協(xié)議具有同等效力。(3)對于框架協(xié)議合作中引起的爭議，雙方應本著“求同存異、著眼未來，真誠溝通、友好協(xié)商，化減風險、共贏發(fā)展”的原則及時協(xié)商解決。六、 自營（一） 計劃細分到每月/每階段的任務及品種選擇、渠道；（看具體開戶情況而定）。開戶完成后選擇一些高利差品種進行銷售（根據(jù)醫(yī)院具體品種來定）。，每家醫(yī)院每月完成銷售30萬，利潤達到30萬*20%=60000元（二） 市場面局、所需人員/薪酬體系/成本費用分析醫(yī)院臨床：10人銷售編制，無工資按醫(yī)院回款金額的10%提成計算；其它辦公雜費、客情維護10萬元。醫(yī)院配送月運營成本為2000元。（三） 工作方法、管理手段分析招收認同公司模式，重視公司產(chǎn)品，有臨床銷售經(jīng)驗的業(yè)務員，結(jié)成合作伙伴，共擔風險、同享利益，共同開發(fā)市場、共同成長，以合作提高競爭力。，并承擔相應產(chǎn)品進院費用；業(yè)務員進行相關醫(yī)療機構(gòu)的臨床上量和學術(shù)工作；；；，勞務費用按實際回款金額的10%支付。業(yè)務員應掌握醫(yī)療機構(gòu)：門診量、藥品銷售量、藥品銷售額、科室數(shù)量、醫(yī)生數(shù)量、床位數(shù)量、處方量、處方藥比例等門診量、藥品銷售量、藥品銷售額、醫(yī)生數(shù)量、床位數(shù)量、處方量、處方藥比例等門診量、藥品銷售量、藥品銷售額、處方比例、處方潛力、對公司產(chǎn)品的關注支持度等（四） 服務內(nèi)容及贏利點、費用等經(jīng)濟與服務分析(1)醫(yī)院品種招投標服務(2)醫(yī)院品種配送服務(3)醫(yī)院品種拆零服務(4)做好醫(yī)院各科室的學術(shù)宣傳工作，讓醫(yī)生清楚了解各品種的用途及用量等2. 經(jīng)濟分析(1)代理分銷醫(yī)院品種集中采購經(jīng)濟分析上游進行規(guī)?，F(xiàn)金采購在此基礎上能再優(yōu)惠2%，年終完成總銷售任務量再獲2%返利優(yōu)惠。獲得獨家區(qū)域代理品種最高扣率可達25%。銷售到下游客戶扣除費用后凈利潤可達10%。此項收入按照年銷售額1000萬計算，均利10%則可獲利100萬元。(2)醫(yī)院配送醫(yī)院品種配送服務經(jīng)濟分析收取下游配送商業(yè)及市內(nèi)終端3%、地州終端3%配送服務費，按照配送部分3000萬計算，則可獲利90萬左右(3)醫(yī)院品種拆零服務經(jīng)濟分析拆零服務滿足了很多個人代理、醫(yī)藥公司臨供服務，而很多醫(yī)藥企業(yè)又不能提供此項服務，所以拆零服務定會獲得市場廣闊的青睞，按照成交金額2%收取拆零服務費也是很多個人、醫(yī)藥公司能夠接受的。此項收入按照拆零銷售額1000萬計算則可獲利20萬元。(4)醫(yī)院品種配送利潤率按照以上經(jīng)濟分析，醫(yī)院品種配送總產(chǎn)生利潤210萬元，按照醫(yī)院配送月運營成本為2000元，其它辦公雜費、客情維護10萬元。%。（五） 實際路徑分析，可行性分析通過各種關系渠道在各二甲、三甲醫(yī)院進行開戶銷售。，并承擔相應產(chǎn)品進院費用；業(yè)務員進行相關醫(yī)療機構(gòu)的臨床上量和學術(shù)工作；；；；，勞務費用按實際回款金額的10%支付。；、臨床費用由公司承擔；（六） 結(jié)合“黔藥坊”大藥房與**、自有產(chǎn)品資源的連鎖、加盟、收購藥店經(jīng)營第五部分 戰(zhàn)略營銷計劃一、 采購部采購部是一個職能部門，本部門的發(fā)展理念：發(fā)展黔藥產(chǎn)業(yè)，提升黔藥價值，弘揚黔藥文化。發(fā)展目標：實現(xiàn)年產(chǎn)值50億，打造某省省黔藥產(chǎn)業(yè)品牌，構(gòu)建醫(yī)藥商貿(mào)信息平臺。近期目標及任務分解：（一） 生物疫苗制品采購1.**生物制品銷售可行性、銷售分析及相應的準備工作；**生物銷售（買某省賣全國）可行性、銷售分析（代理權(quán)、代理市場、銷售合同）準備工作。：公司領導配合與**生物簽訂購銷合同。(見附件)：簽訂后的日常采購。：運輸及管理配合倉儲部產(chǎn)品的運輸及保管。（見GSP管理相關要求）追蹤 跟蹤貨款并請付計劃與實發(fā)、實銷的匹配檢查 形成下月/季度采購計劃(訂單)**生物采購服務部（并輸及ERP）各市場要貨訂單生物銷售管理部各市場下月/季度銷售計劃量發(fā)運 收貨：采購計劃定制流程ERP流程管理：（見*安管理流程）（1）訂單（2）合同（3）付款（4）批監(jiān)追蹤（二） 安徽**采購計劃及投入產(chǎn)出**的對接流程。（見《第一階段總流程入四個子流程》）**議價團隊、處理采購計劃。：銷售部的銷售訂單（620會議現(xiàn)場訂單、銅仁客戶訂單、其它拓展訂單）及時在遠程開標系統(tǒng)中處理，向**定貨，向銷售部追貨款，展開對**的議價工作，確保我公司的所得利潤。投入產(chǎn)出表：2012年度銷售目標（）（1）流程一、《第一階段總流程入四個子流程》（2）流程二、議價流程（包括付款支付、發(fā)貨及相關協(xié)調(diào)）比價議價 采購計劃或訂單年/季度/月歷史銷量情況銷售服務訂單計劃情況聯(lián)盟/集采計劃情況等**商戶或供應商A/B……確認單反利、讓利合同或協(xié)議采購單**銷售平臺掛、結(jié)帳組織發(fā)運 填報發(fā)運信息