【導(dǎo)讀】在被問(wèn)及銷售法寶是什么的時(shí)候，小龍哈哈大笑起來(lái)：“置業(yè)顧問(wèn)并不是講解員，我在推薦。的過(guò)程中并不是以賣房子為目的，而是給客戶倡導(dǎo)一種生活方式。面積這些小的方面，而忽略了樓盤所處片區(qū)的價(jià)值，甚至所處城市的價(jià)值?！拔易羁斓匿N售紀(jì)錄是十分鐘內(nèi)簽下了一套房。”不清醒的情況下做出的沖動(dòng)決定，我詢問(wèn)了他好幾遍確不確定。小龍的職業(yè)操守打動(dòng)了這個(gè)客戶。因?yàn)樾↓埖恼嬲\(chéng)，他甚至想挖小龍去他的公司，但是被小龍婉拒了。他的朋友來(lái)小龍這里看房，從這一條線上，小龍就成交了十幾套房。每個(gè)樓盤都有一些比較難賣的房子，可作為銷售冠軍的小龍從不懼怕。時(shí)小龍想出了一個(gè)好辦法——抓鬮。在下完訂金后，將房子轉(zhuǎn)手更名，轉(zhuǎn)手賺取的費(fèi)用會(huì)給小龍一部分分紅。這一要求被小龍當(dāng)場(chǎng)拒絕。入行前小龍都穿平底鞋，入行后開始穿高跟鞋，鞋跟高度從3CM到5CM到7CM再到10CM，

　　

【正文】 痛快人，現(xiàn)在就在連鎖店附近住，聯(lián)系時(shí)也方便。購(gòu)房需求：四層以下，地理位置要求：一般。價(jià)位： 20—— 25 萬(wàn)。購(gòu)買力：強(qiáng)。 賣方：唐麗，女， 25 歲，未婚。在交通局工作。父親也是交通局的，想通過(guò)賣房 賺錢。本文由昆山二手房 提供 本文由昆山租房信息 提供 賣房心理：等待。要求一次性付款。房主要面子，說(shuō)話也痛快，不弄虛作假。 房源信息：交通局家屬樓 4 樓，地理位置：一般。這是一套新房子 價(jià)位較高 交鋒時(shí)刻 5 月 12 號(hào)，有一位姓張的先生來(lái)連鎖店咨詢房源。要求是 3 室 2 廳， 120—— 140平米，新房，在我們店附近就行，別的具體的也沒(méi)要求。看他匆匆忙忙的樣子，說(shuō)完就想走，于是我直接給他推薦了小康居的房子，當(dāng)時(shí)我們有那套房子的鑰匙。想的是這房子大概符合他的要求，到了那具體有什么不適合的，我再問(wèn)，這樣就知道他的需求了。他聽了后說(shuō)了一聲：“我過(guò)兩天有時(shí)間再過(guò)來(lái)吧或者 給你打電話?！? 過(guò)了兩天，他打了個(gè)電話，說(shuō)要看小康居的房子，我就和他約了個(gè)時(shí)間帶他去看房子，他看了后對(duì)房子倒是挺滿意，就是覺的是座獨(dú)樓，不安全，沒(méi)有物業(yè)。其實(shí)我覺得那房子毛病還是不少，比如說(shuō)暖氣管是在外面露著，房子周圍的環(huán)境也不是很好。但也許那人很有錢，對(duì)那些要求不苛刻?？蛻艚o我的感覺是價(jià)錢貴點(diǎn)他不在乎，只要小區(qū)安全就行， 后來(lái)他的女朋友說(shuō) 2 室 2 廳也行，不一定要 3 室的。這句話對(duì)這套三方的簽單起 了決定性作用 。當(dāng)時(shí)我的腦海中突然就想起了交通局的一套 2 室 2 廳的房子，我也看過(guò)那套房子， 110 平米， 2020 年的房子，毛坯房，是框架結(jié)構(gòu)的，就是價(jià)錢有點(diǎn)高。后來(lái)我又觀望了一會(huì)兒，看客戶也是猶豫不決，但他的女朋友似乎不太滿意，這時(shí)我就有意識(shí)的給他們介紹了交通局的那套 2 室 2 廳的房子，客戶聽了后，似乎很有興趣，因?yàn)樗ミ^(guò)那個(gè)地方，也見過(guò)那面的樓。后來(lái)我又給他詳細(xì)說(shuō)了一下，房子的戶型結(jié)構(gòu)。客戶就想去看看那房子，于是我就聯(lián)系了房東約的第二天看房。 第二天，我們就去看了交通局的那套房子?？蛻舢?dāng)時(shí)一看，他給我的感覺是很符合他的要求。他的女朋友也沒(méi)說(shuō)話，似乎也相當(dāng)滿意，至于價(jià)錢方面，我個(gè)人覺得是有點(diǎn)高，但客戶買房的心情很急切，當(dāng)時(shí)也沒(méi)多說(shuō)。只是說(shuō)回去商量一下，然后就走了。又過(guò)了一天，客戶打來(lái)了電話。問(wèn)起房?jī)r(jià)的事，說(shuō)能不能便宜。我就覺得這房子客戶肯定是看上了，于是我問(wèn)了房東，房東的意思是不能低于 23 萬(wàn)。合同改名的的時(shí)候房東會(huì)辦理好，還有一些配套設(shè)施，這些房東都會(huì)辦理好。我一看這情形，當(dāng)時(shí)我就想：既然價(jià)錢不能低了，就讓客戶省點(diǎn)心，把手續(xù)這一方面的事給客戶辦 妥了。隨后我就給客戶打電話說(shuō)：“不能低了，不過(guò)合同改名以及配套設(shè)施這一塊，我會(huì)和房子都幫您辦好，您也不用太費(fèi)心了，只是來(lái)一趟出個(gè)面就行了?？蛻舄q豫了一下，就答應(yīng)了。答應(yīng)后，本文由昆山二手房 提供 本文由昆山租房信息 提供 我就約了個(gè)時(shí)間，把雙方叫到連鎖店內(nèi)，來(lái)談三方。 談三方時(shí)，也是這次交易最困難的時(shí)候，房東不認(rèn)可咱們的合同，就是不肯簽，我的心情當(dāng)時(shí)也是很急躁，客戶也確實(shí)想要這套房子，說(shuō)：“房東不簽合同，咱們雙方也要簽份合同，你要對(duì)房子的產(chǎn)權(quán)問(wèn)題負(fù)責(zé)。當(dāng)時(shí)的局面很僵，我的心很緊張，沒(méi)過(guò)多長(zhǎng)時(shí)間，這次三方就以失敗而告終。下來(lái)我又和房東去溝通，試圖說(shuō)服她簽咱們 的三方合同。房東其實(shí)也想賣這個(gè)房子，后來(lái)她說(shuō)了原因，說(shuō)這個(gè)房子的戶名是個(gè)交通局的領(lǐng)導(dǎo)，不想透露他的姓名，這下我也明白了。這事要是真的話，也很正常。這時(shí)我就想只能從客戶那突破了，我就實(shí)話給客戶說(shuō)了這個(gè)事?？蛻袈犃撕笏坪鹾芾斫?，反應(yīng)不是很大。說(shuō)再想想。于是又過(guò)了幾天，客戶突然打來(lái)電話，說(shuō)房東如果不簽三方的話，也要單獨(dú)和我們簽個(gè)合同。我說(shuō)：“行，但我們不會(huì)對(duì)產(chǎn)權(quán)負(fù)責(zé)，只負(fù)責(zé)協(xié)助您辦理改名，配套設(shè)施的相關(guān)的一些手續(xù)?！焙髞?lái)客戶又說(shuō)：“要是改名的地點(diǎn)是在交通局的單位里改，過(guò)程可以這樣走?！笨蛻粢徽f(shuō)這話，我的心情一下子 就放松下來(lái)，感覺事情有了轉(zhuǎn)機(jī)。后來(lái)就問(wèn)了房主，她說(shuō)肯定是在單位辦這些手續(xù)。這就算兩邊都談妥了。就剩下辦手續(xù)了。后來(lái)和客戶簽了個(gè)雙方合同，注明只協(xié)助客戶辦理合同和配套設(shè)施一些改名，改名后一切后果我們不予負(fù)責(zé)，并收取了中介費(fèi)，后來(lái)我們一起陪著客戶和房東把手續(xù)就給辦了下來(lái)，這單就算完成了。 成交心得 在看房前要及時(shí)了解客戶的需求，以提高看房的效率，如果不行帶客戶看第一套房子時(shí) 要細(xì)心的觀察和詢問(wèn)客戶對(duì)房 子不滿的地方，即便一句話也要留心，細(xì)節(jié)決定成敗。對(duì)客戶的需求要做心中有數(shù)， 以提高給客戶第二次匹配房源的成功率，并最終成交。 在談三方中，要及時(shí)把握客戶心理，出現(xiàn)了問(wèn)題，不要急躁，要冷靜下來(lái)，仔細(xì)分析問(wèn)題，解決問(wèn)題 。 案例提供： 邢臺(tái)市邢州路連鎖店 案例 九 強(qiáng)調(diào)優(yōu)勢(shì) 注重時(shí)機(jī) 以逸待勞 客戶分析 買方 :李賓芳；男； 27 歲；未婚；在報(bào)社上班；買房前一直住單位宿舍樓，急于買房。要求：不要一樓不要頂樓，地理 位置好； 9 萬(wàn)以內(nèi)； 購(gòu)買力弱 ；準(zhǔn)備定居在市內(nèi)；公本文由昆山二手房 提供 本文由昆山租房信息 提供 積金貸款首付 5 萬(wàn)。 賣方：張忠元；男 ； 50 歲 ；已婚 ；已退休，剛已經(jīng)買上新房；價(jià)位高；賣房心理急；對(duì)付款方式無(wú)要求。 房源信息： 東西向，一樓 ；位置一般； 交鋒時(shí)刻 4 月 16 日我?guī)е蛻羧タ次逯袑?duì)面交通局家屬樓，看完房子后發(fā)現(xiàn)房子有個(gè)裂縫，所以沒(méi)有看上。經(jīng)過(guò)和這個(gè)客戶的交談我們感覺這是個(gè)準(zhǔn)客戶，所以一直保持著密切的聯(lián)系。 5月 14號(hào)回訪該客戶還沒(méi)有買到房子 ,于是將新上的建 國(guó)路 86號(hào)的房子推薦給了該客戶 ,客戶非常感興趣，想去看房子， 因?yàn)檫@段時(shí)間他已經(jīng)在別的地方看過(guò)幾套房子，但是都不太滿意，這樣我們就抓住他疲憊的心理，讓他盡快買房 。約好房主后，中午我?guī)е蛻羧タ捶孔?,看完了房子，客戶也沒(méi)有說(shuō)什么 ,但是通過(guò)表情看出他對(duì)房子的滿意程度還可以。次日回訪該客戶說(shuō)這個(gè)房子價(jià)錢貴，而且是東西樓不太合適，我判斷他認(rèn)為房?jī)r(jià)高。我就說(shuō)：價(jià)錢偏高和東西樓都不是最重要的問(wèn)題，價(jià)錢還可以談；東西樓但是有兩個(gè)陽(yáng)面臥室，房子位置離您上班的地方又挺近，買二手房位置是挺重要的。新房位置偏 ,公攤面積大而且要交的 費(fèi)用多。您可以將看過(guò)的房子和這套房子作個(gè)比較 ,不合適的房子我也不帶你看了。他說(shuō)再考慮一下，最晚明天上午給我們電話。 第二天 10 點(diǎn)來(lái)電，他說(shuō)想再次看看這個(gè)房子，再讓我們幫他商量一下價(jià)錢， 于是我就說(shuō)您帶上定金以便表示咱們有誠(chéng)意，客戶答應(yīng)了。我想就這樣趁熱打鐵，于是連合同帶了過(guò)去， 當(dāng)時(shí)房主女兒在家，由于房主一直很忙，說(shuō)是談價(jià)錢跟他的女兒談。房主因?yàn)橐缅X交新買房子的首付，所以價(jià)錢降了很多，原房?jī)r(jià) 萬(wàn)，談到帶家具 9 萬(wàn)，不帶家具 萬(wàn)，價(jià)錢和所留下的東西都談好了，但是客戶說(shuō)什么也要第二天簽合同。我和房主都非常生 氣。 第二天，回訪 客戶 手機(jī)暫時(shí)無(wú)法接通；我們馬上回訪 房東 ，房子還在，應(yīng)該沒(méi)跑單。又過(guò)了一天，下午這個(gè)客戶打來(lái)電話說(shuō)就買這套房子了，昨天臨時(shí)出差了，今天才回來(lái)，讓約好時(shí)間通知他。我們又從失望到希望，馬上給房主打電話，和房主約好第二天早上9 點(diǎn)，讓房主本人帶上有效證件來(lái)我們店里，可是結(jié)果房主沒(méi)有時(shí)間，我們很著急，怕時(shí)間長(zhǎng)了會(huì)有別的事發(fā)生，迫在眉睫只能讓他女兒帶著自己的和她父親的有效證件過(guò)來(lái)本文由昆山二手房 提供 本文由昆山租房信息 提供 簽合同，等到過(guò)戶時(shí)，房主親自再過(guò)來(lái)。 我們帶著希望和期望，等著他們。 9 點(diǎn)大家都如期而至。完成了我們店本月的第一單，收 到中介服務(wù)費(fèi) 1275 元。 成交心得 抓住客戶買方心理，“位置”，才能便被動(dòng)為主動(dòng)。目前價(jià)位低的房子比較少，雖然成交的房子的位置比較差，但是他本人的工作單位就在附近； 客戶在這段時(shí)間看的房子很多，從心理上已經(jīng)有些疲憊了，巧用手段，以逸待勞，以促其快速成交 。 安排看房時(shí)間注意細(xì)節(jié)，雖然房子是東西樓但是看房時(shí)間都安排在了上午10 點(diǎn)左右，避開了采光差的問(wèn)題 。 案例提供： 張家口 房產(chǎn)大廈分公司 案例十 鍥而不舍窮追猛打成交 客戶分析 買方：劉雙體 性別：女 年齡： 50－ 55 歲 婚姻狀況：良好 家庭狀況：工薪階層 有一個(gè)兒子，已經(jīng)結(jié)婚。 樓層：非一非頂 價(jià)位： 15 萬(wàn)左右 地理位置：一般 購(gòu)買力：一般 購(gòu)買原因：兒子需要搬出去住 付款方式：現(xiàn)金 房主：王勇剛 性別：男 年齡： 30－ 35 婚姻狀況：良好 家庭狀況：富裕 買房原因：此人是房倒 樓層：二層 地理位置：良好 價(jià)位：市場(chǎng)均價(jià)略高 但房子總價(jià)不高 買方要求：心里迫切想定這套房子 喜歡其戶型 付款方式：一次性 交鋒 時(shí)刻 2020 年 6 月 3 號(hào)，我們成交了一套位于南市區(qū)楊莊小區(qū) 3 號(hào)樓 2－ 201 室，價(jià)格為 萬(wàn)的三方買賣。 2020 年 6 月 2 號(hào)晚上值班時(shí)，客戶進(jìn)店找房源，在此之前，客戶曾經(jīng)到過(guò)連鎖店，但沒(méi)有找到合適的房子，在其離開時(shí)我記下了他們的電話，后來(lái)在整理房源的過(guò)程中，發(fā)現(xiàn)一套條件比較合適的房子，但并沒(méi)有當(dāng)時(shí)就給客戶打電話。 本文由昆山二手房 提供 本文由昆山租房信息 提供 第二天上班后，我就找出了昨天選中的那套房源，然后開始給客戶介紹，重點(diǎn)突出房子的賣點(diǎn)，經(jīng)過(guò)考慮，客戶決定看房，然后就是聯(lián)系房主，實(shí)地看房！看房結(jié)束后，客戶即表示對(duì)房子滿意，只是價(jià)格問(wèn)題，有 9000 元的差價(jià)，叫我們?nèi)ズ头恐髡剝r(jià)錢！ 回到店內(nèi)，我們和房主聯(lián)系，然后討論價(jià)錢，房主的態(tài)度是基本不降，最低 萬(wàn)，鑒于這種情況，我們就又和客戶溝通，決定客戶和其家人再次看房，并把時(shí)間定為當(dāng)天下午 13:00，到了房子后，房主正陪另外一家中介的人員看房，我們就打算先叫他們談，我們?cè)谡?！因?yàn)閷?duì)方買房子的是真實(shí)客戶，不是做投資的房倒，憑經(jīng)驗(yàn)第一次看房他們是不能敲定的，而我們卻是第二次看房，正好先叫他們把價(jià)錢談下來(lái)，我們好得“漁翁之利”！ 正如我們所料，對(duì)方客戶想等家人來(lái)了商量一 下再做決定，等他們走后，我們開始了談價(jià)拉鋸戰(zhàn)～～～～～～ 開始客戶只出到 16 萬(wàn)，房主則少于 萬(wàn)不談，我們開始跟客戶一起，做房主工作。但房主就是不降價(jià)，沒(méi)辦法，客戶出到 萬(wàn)，房主在我們一再要求下把價(jià)格調(diào)為 萬(wàn)，還有兩千的差價(jià)！呵呵，我們信心大增，于是我們就向房主說(shuō)：大哥，天氣這么熱，我們小姑娘為了咱這套房子，跑這么大遠(yuǎn)，就為這份辛苦，您也得叫我們把單簽了啊，再說(shuō)了買賣房子又是件緣分的事，我們的客戶就是喜歡咱這套房子，看這份上您也得同意??？?。?！ 房主開 始不同意，我們就不斷的說(shuō)，不停的說(shuō) ，最后客戶特別感激我們，看我們的辛苦，就把價(jià)錢漲了 500 元，在這之后我們又做房主工作，最后房主同意以 萬(wàn)的價(jià)格成交。怕房主反悔，我跟著房主去取產(chǎn)權(quán)本，然后回連鎖店，再就簽訂合同，就著樣，我們把這一單簽訂下來(lái)！ 叫我們意外的事發(fā)生了：簽完合同，在客戶沒(méi)有交中介費(fèi)，房主沒(méi)有交產(chǎn)權(quán)本時(shí)，房主接了個(gè)電話后，就開始說(shuō)不買了！因?yàn)楹贤瑳](méi)有撕開，簽定后的細(xì)節(jié)也沒(méi)落實(shí)，這突發(fā)事件搞得我是措手不及，只有做客戶的工作，最后客戶考慮：自己看中的房子貴就貴這一千吧，還是 決定購(gòu)買這套房子。最后我們終于敲定了這一單！ （一） 在看房子的時(shí)候，因?yàn)橛衅渌薪榈娜嗽?，我們沒(méi)有急于談價(jià)，在他們走了之后，我們和客戶聯(lián)起手來(lái)一起跟房主講價(jià)錢， 幾次房主想不談了，走人，我們干脆就把門口堵住，仍舊不急不火的跟他說(shuō)價(jià)格，最后房主終于同意了我們價(jià)格。 （二） 在簽完單后，房主再次變卦，因?yàn)槲覀儧](méi)有任何東西能夠牽制房主，又費(fèi)了這么大的力氣，沒(méi)有辦法只好作客戶的工作，使其漲價(jià)，最后客戶也就同意了再出一千元！ 成交心得 本文由昆山二手房 提供 本文由昆山租房信息 提供 在談價(jià)錢的過(guò)程中，能夠鍥而不舍，尤其像這種搶手的房子，必須速戰(zhàn)速?zèng)Q！ 找出買賣雙方中比較 容易妥協(xié)的一方，跟她站在一起，一起做另一方的工作！ 遇事不慌亂，相信一定能夠談成這一單！ 案例提供： 保定紅陽(yáng)連鎖店 案例十一 比較法挖掘客戶心理 客戶分析 客戶信息：李女士預(yù)購(gòu)：和平里附近的房子。 房主信息：楊女士有和平里 6 樓 平米的房子。房屋已裝修。報(bào)價(jià) 26 萬(wàn)。 交鋒時(shí)刻 李女士打電話來(lái)說(shuō)要買市區(qū)附近 8090 平米的房子。要求環(huán)境好一點(diǎn)的 。因?yàn)樯习鄾](méi)有時(shí)間。要求找?guī)滋孜艺J(rèn)為好的，一看就能看中的的，找好了一起看。因?yàn)樗龥](méi)有時(shí)間，我就要把工作做在前面。 首先：我先給她打了一個(gè)電話問(wèn)問(wèn)買 房子的情況，她買房子說(shuō)