【導讀】在被問及銷售法寶是什么的時候，小龍哈哈大笑起來：“置業(yè)顧問并不是講解員，我在推薦。的過程中并不是以賣房子為目的，而是給客戶倡導一種生活方式。面積這些小的方面，而忽略了樓盤所處片區(qū)的價值，甚至所處城市的價值?！拔易羁斓匿N售紀錄是十分鐘內簽下了一套房?！辈磺逍训那闆r下做出的沖動決定，我詢問了他好幾遍確不確定。小龍的職業(yè)操守打動了這個客戶。因為小龍的真誠，他甚至想挖小龍去他的公司，但是被小龍婉拒了。他的朋友來小龍這里看房，從這一條線上，小龍就成交了十幾套房。每個樓盤都有一些比較難賣的房子，可作為銷售冠軍的小龍從不懼怕。時小龍想出了一個好辦法——抓鬮。在下完訂金后，將房子轉手更名，轉手賺取的費用會給小龍一部分分紅。這一要求被小龍當場拒絕。入行前小龍都穿平底鞋，入行后開始穿高跟鞋，鞋跟高度從3CM到5CM到7CM再到10CM，

　　

【正文】 痛快人，現在就在連鎖店附近住，聯系時也方便。購房需求：四層以下，地理位置要求：一般。價位： 20—— 25 萬。購買力：強。 賣方：唐麗，女， 25 歲，未婚。在交通局工作。父親也是交通局的，想通過賣房 賺錢。本文由昆山二手房 提供 本文由昆山租房信息 提供 賣房心理：等待。要求一次性付款。房主要面子，說話也痛快，不弄虛作假。 房源信息：交通局家屬樓 4 樓，地理位置：一般。這是一套新房子 價位較高 交鋒時刻 5 月 12 號，有一位姓張的先生來連鎖店咨詢房源。要求是 3 室 2 廳， 120—— 140平米，新房，在我們店附近就行，別的具體的也沒要求?？此掖颐γΦ臉幼?，說完就想走，于是我直接給他推薦了小康居的房子，當時我們有那套房子的鑰匙。想的是這房子大概符合他的要求，到了那具體有什么不適合的，我再問，這樣就知道他的需求了。他聽了后說了一聲：“我過兩天有時間再過來吧或者 給你打電話?！? 過了兩天，他打了個電話，說要看小康居的房子，我就和他約了個時間帶他去看房子，他看了后對房子倒是挺滿意，就是覺的是座獨樓，不安全，沒有物業(yè)。其實我覺得那房子毛病還是不少，比如說暖氣管是在外面露著，房子周圍的環(huán)境也不是很好。但也許那人很有錢，對那些要求不苛刻?？蛻艚o我的感覺是價錢貴點他不在乎，只要小區(qū)安全就行， 后來他的女朋友說 2 室 2 廳也行，不一定要 3 室的。這句話對這套三方的簽單起 了決定性作用 。當時我的腦海中突然就想起了交通局的一套 2 室 2 廳的房子，我也看過那套房子， 110 平米， 2020 年的房子，毛坯房，是框架結構的，就是價錢有點高。后來我又觀望了一會兒，看客戶也是猶豫不決，但他的女朋友似乎不太滿意，這時我就有意識的給他們介紹了交通局的那套 2 室 2 廳的房子，客戶聽了后，似乎很有興趣，因為他去過那個地方，也見過那面的樓。后來我又給他詳細說了一下，房子的戶型結構?？蛻艟拖肴タ纯茨欠孔樱谑俏揖吐撓盗朔繓|約的第二天看房。 第二天，我們就去看了交通局的那套房子?？蛻舢敃r一看，他給我的感覺是很符合他的要求。他的女朋友也沒說話，似乎也相當滿意，至于價錢方面，我個人覺得是有點高，但客戶買房的心情很急切，當時也沒多說。只是說回去商量一下，然后就走了。又過了一天，客戶打來了電話。問起房價的事，說能不能便宜。我就覺得這房子客戶肯定是看上了，于是我問了房東，房東的意思是不能低于 23 萬。合同改名的的時候房東會辦理好，還有一些配套設施，這些房東都會辦理好。我一看這情形，當時我就想：既然價錢不能低了，就讓客戶省點心，把手續(xù)這一方面的事給客戶辦 妥了。隨后我就給客戶打電話說：“不能低了，不過合同改名以及配套設施這一塊，我會和房子都幫您辦好，您也不用太費心了，只是來一趟出個面就行了。客戶猶豫了一下，就答應了。答應后，本文由昆山二手房 提供 本文由昆山租房信息 提供 我就約了個時間，把雙方叫到連鎖店內，來談三方。 談三方時，也是這次交易最困難的時候，房東不認可咱們的合同，就是不肯簽，我的心情當時也是很急躁，客戶也確實想要這套房子，說：“房東不簽合同，咱們雙方也要簽份合同，你要對房子的產權問題負責。當時的局面很僵，我的心很緊張，沒過多長時間，這次三方就以失敗而告終。下來我又和房東去溝通，試圖說服她簽咱們 的三方合同。房東其實也想賣這個房子，后來她說了原因，說這個房子的戶名是個交通局的領導，不想透露他的姓名，這下我也明白了。這事要是真的話，也很正常。這時我就想只能從客戶那突破了，我就實話給客戶說了這個事?？蛻袈犃撕笏坪鹾芾斫猓磻皇呛艽?。說再想想。于是又過了幾天，客戶突然打來電話，說房東如果不簽三方的話，也要單獨和我們簽個合同。我說：“行，但我們不會對產權負責，只負責協助您辦理改名，配套設施的相關的一些手續(xù)?！焙髞砜蛻粲终f：“要是改名的地點是在交通局的單位里改，過程可以這樣走?！笨蛻粢徽f這話，我的心情一下子 就放松下來，感覺事情有了轉機。后來就問了房主，她說肯定是在單位辦這些手續(xù)。這就算兩邊都談妥了。就剩下辦手續(xù)了。后來和客戶簽了個雙方合同，注明只協助客戶辦理合同和配套設施一些改名，改名后一切后果我們不予負責，并收取了中介費，后來我們一起陪著客戶和房東把手續(xù)就給辦了下來，這單就算完成了。 成交心得 在看房前要及時了解客戶的需求，以提高看房的效率，如果不行帶客戶看第一套房子時 要細心的觀察和詢問客戶對房 子不滿的地方，即便一句話也要留心，細節(jié)決定成敗。對客戶的需求要做心中有數， 以提高給客戶第二次匹配房源的成功率，并最終成交。 在談三方中，要及時把握客戶心理，出現了問題，不要急躁，要冷靜下來，仔細分析問題，解決問題 。 案例提供： 邢臺市邢州路連鎖店 案例 九 強調優(yōu)勢 注重時機 以逸待勞 客戶分析 買方 :李賓芳；男； 27 歲；未婚；在報社上班；買房前一直住單位宿舍樓，急于買房。要求：不要一樓不要頂樓，地理 位置好； 9 萬以內； 購買力弱 ；準備定居在市內；公本文由昆山二手房 提供 本文由昆山租房信息 提供 積金貸款首付 5 萬。 賣方：張忠元；男 ； 50 歲 ；已婚 ；已退休，剛已經買上新房；價位高；賣房心理急；對付款方式無要求。 房源信息： 東西向，一樓 ；位置一般； 交鋒時刻 4 月 16 日我?guī)е蛻羧タ次逯袑γ娼煌ň旨覍贅牵赐攴孔雍蟀l(fā)現房子有個裂縫，所以沒有看上。經過和這個客戶的交談我們感覺這是個準客戶，所以一直保持著密切的聯系。 5月 14號回訪該客戶還沒有買到房子 ,于是將新上的建 國路 86號的房子推薦給了該客戶 ,客戶非常感興趣，想去看房子， 因為這段時間他已經在別的地方看過幾套房子，但是都不太滿意，這樣我們就抓住他疲憊的心理，讓他盡快買房 。約好房主后，中午我?guī)е蛻羧タ捶孔?,看完了房子，客戶也沒有說什么 ,但是通過表情看出他對房子的滿意程度還可以。次日回訪該客戶說這個房子價錢貴，而且是東西樓不太合適，我判斷他認為房價高。我就說：價錢偏高和東西樓都不是最重要的問題，價錢還可以談；東西樓但是有兩個陽面臥室，房子位置離您上班的地方又挺近，買二手房位置是挺重要的。新房位置偏 ,公攤面積大而且要交的 費用多。您可以將看過的房子和這套房子作個比較 ,不合適的房子我也不帶你看了。他說再考慮一下，最晚明天上午給我們電話。 第二天 10 點來電，他說想再次看看這個房子，再讓我們幫他商量一下價錢， 于是我就說您帶上定金以便表示咱們有誠意，客戶答應了。我想就這樣趁熱打鐵，于是連合同帶了過去， 當時房主女兒在家，由于房主一直很忙，說是談價錢跟他的女兒談。房主因為要用錢交新買房子的首付，所以價錢降了很多，原房價 萬，談到帶家具 9 萬，不帶家具 萬，價錢和所留下的東西都談好了，但是客戶說什么也要第二天簽合同。我和房主都非常生 氣。 第二天，回訪 客戶 手機暫時無法接通；我們馬上回訪 房東 ，房子還在，應該沒跑單。又過了一天，下午這個客戶打來電話說就買這套房子了，昨天臨時出差了，今天才回來，讓約好時間通知他。我們又從失望到希望，馬上給房主打電話，和房主約好第二天早上9 點，讓房主本人帶上有效證件來我們店里，可是結果房主沒有時間，我們很著急，怕時間長了會有別的事發(fā)生，迫在眉睫只能讓他女兒帶著自己的和她父親的有效證件過來本文由昆山二手房 提供 本文由昆山租房信息 提供 簽合同，等到過戶時，房主親自再過來。 我們帶著希望和期望，等著他們。 9 點大家都如期而至。完成了我們店本月的第一單，收 到中介服務費 1275 元。 成交心得 抓住客戶買方心理，“位置”，才能便被動為主動。目前價位低的房子比較少，雖然成交的房子的位置比較差，但是他本人的工作單位就在附近； 客戶在這段時間看的房子很多，從心理上已經有些疲憊了，巧用手段，以逸待勞，以促其快速成交 。 安排看房時間注意細節(jié)，雖然房子是東西樓但是看房時間都安排在了上午10 點左右，避開了采光差的問題 。 案例提供： 張家口 房產大廈分公司 案例十 鍥而不舍窮追猛打成交 客戶分析 買方：劉雙體 性別：女 年齡： 50－ 55 歲 婚姻狀況：良好 家庭狀況：工薪階層 有一個兒子，已經結婚。 樓層：非一非頂 價位： 15 萬左右 地理位置：一般 購買力：一般 購買原因：兒子需要搬出去住 付款方式：現金 房主：王勇剛 性別：男 年齡： 30－ 35 婚姻狀況：良好 家庭狀況：富裕 買房原因：此人是房倒 樓層：二層 地理位置：良好 價位：市場均價略高 但房子總價不高 買方要求：心里迫切想定這套房子 喜歡其戶型 付款方式：一次性 交鋒 時刻 2020 年 6 月 3 號，我們成交了一套位于南市區(qū)楊莊小區(qū) 3 號樓 2－ 201 室，價格為 萬的三方買賣。 2020 年 6 月 2 號晚上值班時，客戶進店找房源，在此之前，客戶曾經到過連鎖店，但沒有找到合適的房子，在其離開時我記下了他們的電話，后來在整理房源的過程中，發(fā)現一套條件比較合適的房子，但并沒有當時就給客戶打電話。 本文由昆山二手房 提供 本文由昆山租房信息 提供 第二天上班后，我就找出了昨天選中的那套房源，然后開始給客戶介紹，重點突出房子的賣點，經過考慮，客戶決定看房，然后就是聯系房主，實地看房！看房結束后，客戶即表示對房子滿意，只是價格問題，有 9000 元的差價，叫我們去和房主談價錢！ 回到店內，我們和房主聯系，然后討論價錢，房主的態(tài)度是基本不降，最低 萬，鑒于這種情況，我們就又和客戶溝通，決定客戶和其家人再次看房，并把時間定為當天下午 13:00，到了房子后，房主正陪另外一家中介的人員看房，我們就打算先叫他們談，我們在談！因為對方買房子的是真實客戶，不是做投資的房倒，憑經驗第一次看房他們是不能敲定的，而我們卻是第二次看房，正好先叫他們把價錢談下來，我們好得“漁翁之利”！ 正如我們所料，對方客戶想等家人來了商量一 下再做決定，等他們走后，我們開始了談價拉鋸戰(zhàn)～～～～～～ 開始客戶只出到 16 萬，房主則少于 萬不談，我們開始跟客戶一起，做房主工作。但房主就是不降價，沒辦法，客戶出到 萬，房主在我們一再要求下把價格調為 萬，還有兩千的差價！呵呵，我們信心大增，于是我們就向房主說：大哥，天氣這么熱，我們小姑娘為了咱這套房子，跑這么大遠，就為這份辛苦，您也得叫我們把單簽了啊，再說了買賣房子又是件緣分的事，我們的客戶就是喜歡咱這套房子，看這份上您也得同意??？?。。? 房主開 始不同意，我們就不斷的說，不停的說 ，最后客戶特別感激我們，看我們的辛苦，就把價錢漲了 500 元，在這之后我們又做房主工作，最后房主同意以 萬的價格成交。怕房主反悔，我跟著房主去取產權本，然后回連鎖店，再就簽訂合同，就著樣，我們把這一單簽訂下來！ 叫我們意外的事發(fā)生了：簽完合同，在客戶沒有交中介費，房主沒有交產權本時，房主接了個電話后，就開始說不買了！因為合同沒有撕開，簽定后的細節(jié)也沒落實，這突發(fā)事件搞得我是措手不及，只有做客戶的工作，最后客戶考慮：自己看中的房子貴就貴這一千吧，還是 決定購買這套房子。最后我們終于敲定了這一單！ （一） 在看房子的時候，因為有其他中介的人在，我們沒有急于談價，在他們走了之后，我們和客戶聯起手來一起跟房主講價錢， 幾次房主想不談了，走人，我們干脆就把門口堵住，仍舊不急不火的跟他說價格，最后房主終于同意了我們價格。 （二） 在簽完單后，房主再次變卦，因為我們沒有任何東西能夠牽制房主，又費了這么大的力氣，沒有辦法只好作客戶的工作，使其漲價，最后客戶也就同意了再出一千元！ 成交心得 本文由昆山二手房 提供 本文由昆山租房信息 提供 在談價錢的過程中，能夠鍥而不舍，尤其像這種搶手的房子，必須速戰(zhàn)速決！ 找出買賣雙方中比較 容易妥協的一方，跟她站在一起，一起做另一方的工作！ 遇事不慌亂，相信一定能夠談成這一單！ 案例提供： 保定紅陽連鎖店 案例十一 比較法挖掘客戶心理 客戶分析 客戶信息：李女士預購：和平里附近的房子。 房主信息：楊女士有和平里 6 樓 平米的房子。房屋已裝修。報價 26 萬。 交鋒時刻 李女士打電話來說要買市區(qū)附近 8090 平米的房子。要求環(huán)境好一點的 。因為上班沒有時間。要求找?guī)滋孜艺J為好的，一看就能看中的的，找好了一起看。因為她沒有時間，我就要把工作做在前面。 首先：我先給她打了一個電話問問買 房子的情況，她買房子說