住宅開(kāi)發(fā)項(xiàng)目總體解決方案-資料下載頁(yè)
2025-04-26 05:25本頁(yè)面
【正文】 IP COX、新加坡雅科本、澳大利亞柏濤、巴馬丹拿、美國(guó)WY公司、美國(guó)AAM公司、香港五山公司、六角鬼丈事務(wù)所 （1） 和國(guó)外一流的設(shè)計(jì)大師合作，是提升項(xiàng)目品質(zhì)的捷徑。 （2） 和大師的合作既要充分尊重大師的創(chuàng)造性，又要適合中國(guó)的市場(chǎng)實(shí)際。 （3） 有些方案要考慮中國(guó)的施工的實(shí)際情況，要向國(guó)外的大師詳細(xì)溝通中國(guó)的住宅開(kāi)發(fā)、建筑法規(guī)、建筑施工以及地塊和項(xiàng)目的情況。 （4） 要考慮中國(guó)的文化和生活情況，如對(duì)朝向和戶型的考慮，對(duì)外立面的考慮。 （5） 由于國(guó)外建筑市場(chǎng)和建筑設(shè)計(jì)市場(chǎng)的飽和，國(guó)外設(shè)計(jì)師很愿意拓展中國(guó)市場(chǎng)。 （6） 價(jià)格并不是像人們想像的那么高。 （7） 一般只是到方案階段，但是也有變通處理。 （8） 嚴(yán)謹(jǐn)?shù)暮贤苊猱a(chǎn)生合同糾紛。 １ 平庸的產(chǎn)品是怎樣造成的 三、營(yíng)銷篇（marketing amp。 sals） 本篇回答用什么方法以理想的價(jià)格賣掉我們的房子，獲得滿意的投資回報(bào)。住宅的營(yíng)銷和銷售不像傳統(tǒng)的消費(fèi)品，實(shí)際上他要做的事情就是一件：傳播和溝通。 １、營(yíng)銷的理念 （1） 為顧客創(chuàng)造價(jià)值，將顧客導(dǎo)向戰(zhàn)略進(jìn)行到底。并不為其他所左右。在營(yíng)銷階段全面實(shí)施顧客關(guān)懷，使顧客滿意，全程推進(jìn)CS戰(zhàn)略。 （2） 為顧客推出并分享新的生活方式。 （3） 使用整合營(yíng)銷傳播的方法 （4） 塑造卓越的品牌 （5） 使用別人不能輕易模仿的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 （6） 強(qiáng)有力的營(yíng)銷執(zhí)行是成功的最后一道防線 ２、 營(yíng)銷組合：從4P、6P到4C的提升。 （1） 4P、6P的內(nèi)容 product產(chǎn)品 、price價(jià)格、 place通路、 promotion促銷 、 public relation公共關(guān)系、 power權(quán)力 （2） 價(jià)值：企業(yè)界普遍采用4P理論進(jìn)行營(yíng)銷組合安排，當(dāng)時(shí)是革命性的理論。 （3） 可以概括為：企業(yè)按照正確的價(jià)格，以適宜的促銷方式在正確的地點(diǎn)銷售正確的產(chǎn)品，市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃將是有效和成功的。 （4） 缺陷：是從賣方的角度出發(fā)的，賣方處于主體性的地位。產(chǎn)品、定價(jià)、通路、促銷等營(yíng)銷變數(shù)都是可以模仿和超越的。 （5） 4C內(nèi)容： 1990年。強(qiáng)調(diào)用4C組合來(lái)進(jìn)行營(yíng)銷策略安排。顧客需要和欲望（customer needs and wants）（大致對(duì)應(yīng)product）、對(duì)顧客的成本（cost to the customer）(大致對(duì)應(yīng)price)、便利（convenience）（大致對(duì)應(yīng)place）、溝通（munication）（大致對(duì)應(yīng)promotion）.經(jīng)濟(jì)方便地滿足顧客的需要，同時(shí)和顧客保持有效的溝通。整合營(yíng)銷理論的營(yíng)銷主張強(qiáng)調(diào)消費(fèi)者導(dǎo)向，其精髓是由消費(fèi)者定位產(chǎn)品。（6） 價(jià)值：對(duì)企業(yè)而言，關(guān)鍵是把產(chǎn)品放到一邊，首先研究消費(fèi)者的欲望和需求；不要賣你所能制造的產(chǎn)品，而要賣消費(fèi)者想購(gòu)買的產(chǎn)品；忘掉定價(jià)策略，努力了解消費(fèi)者要滿足其需要所愿意付出的成本；忘掉通路策略，思考如何方便消費(fèi)者購(gòu)買，；忘掉促銷策略，多研究與消費(fèi)者的溝通。 （7） 4C 策略充分體現(xiàn)出顧客的主體性，顧客始終處于主動(dòng)的地位。 （8） 滿足顧客的需要和欲望無(wú)極限，和顧客溝通無(wú)極限。 ３、 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 （1） 成本競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略：降低成本，價(jià)格取勝。自有土地，降低建筑安裝造價(jià)。 （2） 差別化戰(zhàn)略：創(chuàng)新為上，人無(wú)我有，人有我新。 （3） 競(jìng)爭(zhēng)者導(dǎo)向戰(zhàn)略 （4） 產(chǎn)品戰(zhàn)略：做好的產(chǎn)品，好的產(chǎn)品天下無(wú)敵。 （5） 服務(wù)戰(zhàn)略：強(qiáng)調(diào)物業(yè)管理，王石，物業(yè)管理主義 （6） 銷售戰(zhàn)略：強(qiáng)調(diào)促銷和銷售，售樓現(xiàn)場(chǎng)、POP廣告。童淵。 （7） 質(zhì)量戰(zhàn)略：做好的質(zhì)量過(guò)硬的房子。 （8） 品牌戰(zhàn)略：不戰(zhàn)而屈人之兵。 （9） 顧客導(dǎo)向戰(zhàn)略 ４、 整合營(yíng)銷傳播 （1） 定義。 （2） 以消費(fèi)者為核心，在所有的傳播環(huán)節(jié)中始終貫徹將消費(fèi)者放到核心的位置上去。 （3） 以資料庫(kù)為基礎(chǔ)。 （4） 以建立消費(fèi)者和品牌之間的關(guān)系為目的 （5） 以“一種聲音”為內(nèi)在支持點(diǎn) （6） 以各種傳播媒介的整合運(yùn)用為手段 （7） 一套完整的VIS（CIS） ５、 主題提煉、賣點(diǎn)的提煉和優(yōu)美的案名 （1） 主題是面向購(gòu)房者的訴求內(nèi)容，是賣點(diǎn)的最集中體現(xiàn)，是整合營(yíng)銷傳播的主題。 （2） 產(chǎn)品的名稱 富有創(chuàng)意、具有沖擊力、容易記憶、有音韻效果的案名、組團(tuán)名、樓名（可以沒(méi)有）、戶型名稱。備選案名、英文名字 ６、 價(jià)格政策和價(jià)格體系 （1） 定價(jià)目標(biāo)：企業(yè)利潤(rùn)最大化為目標(biāo)，以提高市場(chǎng)占有率為目標(biāo)，以提高企業(yè)形像為目標(biāo)。 （2） 定價(jià)方法 a、 顧客可接受的成本分析，（顧客的心理價(jià)位）單價(jià)和總價(jià)、首付、月供。 b、 定價(jià)須考慮的因素：設(shè)計(jì)、區(qū)位、配套、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、市場(chǎng)、品牌、戰(zhàn)略選擇。 c、 起價(jià)、均價(jià)、最高價(jià)、陰面、陽(yáng)面差價(jià)，樓層差價(jià)，戶型差價(jià)，景觀差價(jià)，配置差價(jià)、促銷價(jià)，特殊要求差價(jià)與調(diào)價(jià)系數(shù)。分期付款與折扣、按揭價(jià)。 d、 價(jià)格表的編制。 e、 按揭：高比例按揭。 f、 開(kāi)盤定價(jià)與 價(jià)格的調(diào)整。 ７、 給顧客最大的“方便”。自售還是委托給代理商銷售通路 （1） 給顧客足夠多的選擇。 （2） 開(kāi)發(fā)商自己銷售 （3） 委托代理商銷售12 /
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