【正文】 長期專注于視頻會議市場； 針對客戶的個(gè)性化服務(wù)能力強(qiáng)；劣勢直銷為主，尚未形成系統(tǒng)的全國性分銷渠道； 與國外產(chǎn)品相比，企業(yè)品牌宣傳有待完善；機(jī)會政府行業(yè)三四級網(wǎng)市場需求，及高清產(chǎn)品對標(biāo)清存量市場的升級替換需求；國內(nèi)中小型企業(yè)對視頻會議產(chǎn)品的需求快速增長；國家對于政法采購，優(yōu)先考慮國有品牌的傾向。挑戰(zhàn)來自國外廠商和國內(nèi)新出現(xiàn)廠商的威脅； 資料來源：賽迪顧問，六、中國視頻會議用戶需求研究(一) 政府用戶需求分析根據(jù)賽迪數(shù)據(jù)的調(diào)查顯示，2007年政府行業(yè)用戶視頻會議系統(tǒng)建設(shè)需求主要來自各省黨委、紀(jì)委、組織、宣傳以及各政府部門（包括：人大、政協(xié)、稅務(wù)、海關(guān)、環(huán)保、教育、衛(wèi)生、質(zhì)監(jiān)、財(cái)政、氣象、水利防汛等部門）的二、三級網(wǎng)擴(kuò)容延伸。未來政府行業(yè)的需求主要來自于兩個(gè)方面：一方面，二、三、四級網(wǎng)市場仍然存在很大的市場需求；另一方面，政府一、二級市場的視頻會議系統(tǒng)經(jīng)過多年運(yùn)行，已進(jìn)入到更新?lián)Q代階段，而高清技術(shù)對標(biāo)清的升級替換更加速了這一進(jìn)程。目前政府采購基于安全等原因傾向于優(yōu)先采購國產(chǎn)視頻會議系統(tǒng)。而在2007年12月27日，財(cái)政部印發(fā)的《自主創(chuàng)新產(chǎn)品政府首購和訂購管理辦法》和《政府采購進(jìn)口產(chǎn)品管理辦法》中明確表示在政府采購中國產(chǎn)品牌將得到更多支持，因此可以預(yù)見，華為、迪威、中興等國產(chǎn)品牌在未來政府采購中將得到更多政策上的支持。表12 2007政府行業(yè)主要功能應(yīng)用需求需求狀態(tài)目地各類行政會議客觀需求加強(qiáng)管理，統(tǒng)一思想基層經(jīng)驗(yàn)交流會議客觀需求大范圍加強(qiáng)業(yè)務(wù)能力，加強(qiáng)溝通不同行政部門間的協(xié)同溝通客觀需求政府統(tǒng)一信息平臺的一大體現(xiàn)員工培訓(xùn)客觀需求提升素質(zhì)，降低成本多方協(xié)同辦公客觀需求提升日常辦公效率類似于SARS事件處理的應(yīng)急會議客觀需求即時(shí)問題高效解決的方式政民信息化溝通客觀需求電子政務(wù)服務(wù)于民眾的集中體現(xiàn)完善政府信息化建設(shè)潛在需求提升形象，創(chuàng)建品牌數(shù)據(jù)來源：賽迪顧問，(二) 金融用戶需求分析銀行、證券公司、保險(xiǎn)公司作為一種跨地區(qū)運(yùn)營的大型企業(yè)，設(shè)有大量分支機(jī)構(gòu)和營業(yè)部，目前這些營業(yè)部之間傳達(dá)企業(yè)戰(zhàn)略、協(xié)調(diào)工作或探討問題時(shí)大多采用電話會議。由于無法面對面溝通，很多重要資料，如圖表等，很難確切傳達(dá)和講解。而利用視頻會議系統(tǒng)，則在節(jié)省會議旅費(fèi)與時(shí)間、提高開會效率、增加會議參與度的同時(shí)，保證了高效、及時(shí)的跨地域會議交流。金融業(yè)一般都建設(shè)有專網(wǎng)，連接自上而下各級機(jī)構(gòu)。因此在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境上配置較好，適合進(jìn)行視頻會議等多媒體網(wǎng)絡(luò)通訊應(yīng)用。在這個(gè)網(wǎng)絡(luò)平臺上，視頻會議系統(tǒng)所提供的高質(zhì)量音視頻圖像、方便易用的文檔、文件共享功能，使得企業(yè)能夠在這個(gè)平臺上進(jìn)行從桌面討論到會議室正式會議等各種規(guī)模的應(yīng)用。而在這個(gè)平臺上，除了進(jìn)行遠(yuǎn)程會議、業(yè)務(wù)交流等常見的應(yīng)用之外，業(yè)務(wù)培訓(xùn)、異地招聘等也是金融行業(yè)經(jīng)常進(jìn)行的內(nèi)容。金融行業(yè)知識更新快、各種業(yè)務(wù)（如銀行的信貸業(yè)務(wù)、保險(xiǎn)公司的險(xiǎn)種等）推陳出新速度非常迅速。傳統(tǒng)的培訓(xùn)方式因?yàn)槭艿降赜?、時(shí)間等多方面的限制而無法有效地進(jìn)行，而廣播式的教學(xué)只能單向講授，無法進(jìn)行交互式的討論溝通。視頻會議正是解決這種大規(guī)模、跨地域、交互式的學(xué)習(xí)需求的最佳方案。 目前中國的銀行、證券、保險(xiǎn)公司基本上都已經(jīng)擁有了自己完備的通信網(wǎng)絡(luò)。各家企業(yè)都在努力為用戶提供多元化、個(gè)性化的服務(wù)以提高自身的競爭力。表13 金融行業(yè)主要功能應(yīng)用需求需求狀態(tài)目的遠(yuǎn)程會議 流動(dòng)會場客觀需求節(jié)約經(jīng)費(fèi)，提高效率互動(dòng)培訓(xùn)客觀需求突破空間限制，全新的培養(yǎng)人才模式清晰監(jiān)控客觀需求建立長效預(yù)防機(jī)制業(yè)務(wù)咨詢客觀需求提供多元化服務(wù)的基礎(chǔ)安全配置 加密傳輸客觀需求安全、可靠的使用機(jī)制數(shù)據(jù)來源：賽迪顧問，(三) 教育用戶需求分析教育行業(yè)用戶由于教學(xué)或工作的需要，經(jīng)常需要召開行政會議或遠(yuǎn)程教學(xué)或教學(xué)觀摩等，如教育廳、教育局、大學(xué)中與下屬各二級院校及管理部門、各中小學(xué)會議等，在這些會議中，與會者遍布各地，會議的召開可以是定期或者是隨機(jī)性的，大多數(shù)會議內(nèi)容與工作和教學(xué)性質(zhì)相關(guān)。除上述傳統(tǒng)行政會議外，各教育機(jī)構(gòu)還會經(jīng)常與分布在全世界各地的研究機(jī)構(gòu)、權(quán)威教授學(xué)者進(jìn)行遠(yuǎn)程教學(xué)交流等等，還有一些臨時(shí)的學(xué)術(shù)會議。上述會議在傳統(tǒng)模式中，需要與會者必須長途跋涉集中起來，既浪費(fèi)了寶貴的時(shí)間，又增添了差旅費(fèi)用，并且無法隨時(shí)進(jìn)行小型的討論。 另外，在教育機(jī)構(gòu)中，遠(yuǎn)程的實(shí)時(shí)可視化課件系統(tǒng)也備受關(guān)注，學(xué)生既需要看到多媒體課件，又要通過老師的肢體語言來體會，這些都可以通過遠(yuǎn)程教育系統(tǒng)來完成。總而言之，隨著數(shù)據(jù)網(wǎng)絡(luò)的不斷完善，教育行業(yè)各機(jī)構(gòu)大部分已經(jīng)完成了廣域網(wǎng)模式下的多種線路組成的數(shù)據(jù)校園網(wǎng)絡(luò)。由于這些線路都是采用或自建或包月的方式，在這種網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，充分應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)遠(yuǎn)程教育系統(tǒng)，將信息傳遞生動(dòng)化，建立基于視音頻多媒體技術(shù)的、互動(dòng)的對話渠道，是對現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)平臺的一種升值。根據(jù)賽迪數(shù)據(jù)的調(diào)查研究，教育行業(yè)中，地域跨度較大的大型高校以及各省、地市遠(yuǎn)程普教對視訊產(chǎn)品需求強(qiáng)烈。中國目前的在校人數(shù)和在職受教育人數(shù)眾多，經(jīng)國家批準(zhǔn)的第一批39所大專院校已經(jīng)開設(shè)了網(wǎng)上教育的課程，學(xué)員達(dá)到4萬人，同時(shí)一些專業(yè)機(jī)構(gòu)也開設(shè)了許多網(wǎng)上的培訓(xùn)課程。從遠(yuǎn)程教育的實(shí)際用戶來看，89%是國家批準(zhǔn)的可實(shí)施網(wǎng)上教育的大學(xué)。所以隨著網(wǎng)絡(luò)教育的不斷發(fā)展，這塊市場會越來越成為視頻會議最重要的應(yīng)用領(lǐng)域之一。表14 教育行業(yè)主要功能應(yīng)用需求需求狀態(tài)目的各類遠(yuǎn)程行政會議客觀需求加強(qiáng)管理，統(tǒng)一思想經(jīng)驗(yàn)及學(xué)術(shù)交流客觀需求大范圍擴(kuò)大知識層面，加強(qiáng)溝通遠(yuǎn)程教育和培訓(xùn)客觀需求提高效率，擴(kuò)大辦學(xué)領(lǐng)域合作辦學(xué)、協(xié)同研究客觀需求增強(qiáng)實(shí)力，擴(kuò)大影響完善教育信息化建設(shè)潛在需求提升形象，創(chuàng)建品牌數(shù)據(jù)來源：賽迪顧問，(四) 中小企業(yè)用戶需求分析中小企業(yè)在中國發(fā)展迅速，構(gòu)建一個(gè)快捷、方便、高效、經(jīng)濟(jì)的溝通平臺以加快決策、執(zhí)行速度是推動(dòng)企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展、加強(qiáng)企業(yè)核心競爭力的一個(gè)重要因素。近些年，隨著中小企業(yè)對于視頻會議認(rèn)知度的不斷提高，中小企業(yè)對視頻會議系統(tǒng)的需求也越來越迫切。近年來發(fā)展迅速的基于互聯(lián)網(wǎng)的企業(yè)級視頻會議系統(tǒng)，以其使用方便，價(jià)格低廉等特點(diǎn)備受青睞，加速了其普及的進(jìn)程。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，國內(nèi)眾多中小型企業(yè)的規(guī)模已經(jīng)脫離了單一區(qū)域的經(jīng)營模式，形成了遍布全國范圍甚至全球范圍的聯(lián)合生產(chǎn)和聯(lián)合經(jīng)營的布局。一家具有相當(dāng)規(guī)模的企業(yè)，基本都擁有一個(gè)地點(diǎn)以上的生產(chǎn)基地、存儲基地、銷售公司、和一定數(shù)量的二級銷售點(diǎn)。中小企業(yè)面臨這種跨地區(qū)的管理，但由于存在資金資源少、專業(yè)技術(shù)人員匱乏的特點(diǎn)，因此對于視頻會議產(chǎn)品的價(jià)格非常敏感，另外視頻會議產(chǎn)品的簡單易用性也是他們考慮的主要因素。在中小企業(yè)市場，由于國外品牌如POLYCOM、TANDBERG起步較早，依托其逐漸建立起的完善的渠道系統(tǒng)，在企業(yè)用戶市場中占據(jù)主導(dǎo)優(yōu)勢。但隨著國內(nèi)視頻會議產(chǎn)品廠商如科達(dá)、迪威，針對企業(yè)用戶的極高性價(jià)比的系列產(chǎn)品的推出，這種情況有望被打破，而隨著國內(nèi)廠商品牌的不斷建設(shè)，在快速增長的中小企業(yè)市場，國內(nèi)廠商必將占有越來越大的市場份額。七、賽迪建議(一) 豐富產(chǎn)品應(yīng)用、著力優(yōu)化服務(wù)流程由于視頻應(yīng)用正在逐步走向公眾用戶，這部分消費(fèi)群體對于價(jià)格和服務(wù)的敏感性較強(qiáng)，而需求表現(xiàn)則更為個(gè)性化，因此生產(chǎn)商首先應(yīng)盡量照顧到多方用戶，注重研發(fā)，不斷推出新品，豐富產(chǎn)品線。其次，在技術(shù)實(shí)力差距不大的情況下，價(jià)格正在成為競爭取勝的一個(gè)關(guān)鍵因素。目前國內(nèi)廠商在設(shè)備的價(jià)格上具有很大的優(yōu)勢，廠商在推廣時(shí)，應(yīng)注意減輕產(chǎn)品價(jià)位偏高所帶來的影響。再次，多數(shù)用戶也已經(jīng)把廠商提供的售后服務(wù)納入了對產(chǎn)品的選擇條件之中?？梢娛酆蠓?wù)已經(jīng)為越來越多的人所重視。因此，廠商在提供高質(zhì)量的產(chǎn)品的同時(shí)，對于代理商、集成商的技術(shù)培訓(xùn)和監(jiān)督，以及對售后服務(wù)的整個(gè)流程和反應(yīng)速度進(jìn)行嚴(yán)格監(jiān)控必不可少。(二) 準(zhǔn)確市場定位、開辟細(xì)分市場視頻會議系統(tǒng)正在廣泛應(yīng)用于各個(gè)行業(yè)，用戶群體有著很大的區(qū)別。因此，不僅要求廠商根據(jù)用戶的行業(yè)特性提供特色產(chǎn)品，同時(shí)要針對地區(qū)的發(fā)展情況進(jìn)行重點(diǎn)開拓。同時(shí)，對于運(yùn)營商來講，也需要結(jié)合用戶的特性，從價(jià)格、實(shí)用性、易操作性等方面考慮提供多種業(yè)務(wù)模式的選擇，多維度滿足不同層次用戶群體的需求。(三) 加強(qiáng)產(chǎn)業(yè)互動(dòng)、建立良性商業(yè)模式當(dāng)前，視頻會議正在逐漸走向公眾化、娛樂化，這就要求視訊運(yùn)營平臺要注重整合各方面資源，打造完整的視訊產(chǎn)業(yè)鏈，重視開發(fā)內(nèi)容和應(yīng)用服務(wù)，平臺運(yùn)營商與信息服務(wù)商等等產(chǎn)業(yè)各方企業(yè)之間的縱向合作將成為一種必然。對電信運(yùn)營商與SP而言，完全的視頻互動(dòng)解決方案能為其帶來拓展寬帶娛樂業(yè)務(wù)的極佳機(jī)遇，諸如網(wǎng)絡(luò)電視、VOD、網(wǎng)絡(luò)電話、音視頻聊天、網(wǎng)上卡拉OK、視頻博客、視頻互動(dòng)等等。而視頻會議、遠(yuǎn)程教育、遠(yuǎn)程招聘等則是視頻互動(dòng)解決方案在其他行業(yè)的典型應(yīng)用。這些應(yīng)用的開發(fā)，也將越來越依賴于電信運(yùn)營商、SP以及互動(dòng)多媒體平臺的無間合作。毫無疑問，全球范圍內(nèi)從音頻向視頻的過渡正在展開，但是從實(shí)際的運(yùn)營情況和市場反應(yīng)來看，視頻類服務(wù)要想真正切入市場，仍然要在服務(wù)內(nèi)容、網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量、定價(jià)、終端、營銷模式等各個(gè)方面進(jìn)行深入的研究。盡管未來前景看好，但是如今的視頻服務(wù)發(fā)展多數(shù)仍處在初級階段。運(yùn)營商若要將視頻服務(wù)打造成真正的“殺手級應(yīng)用”，尚需時(shí)日。賽迪數(shù)據(jù)預(yù)測，隨著IPv3G、NGN技術(shù)的逐步啟動(dòng)，中國的視頻市場將有望步入加速的增長期，當(dāng)務(wù)之急則是建立以視頻平臺為龍頭、以市場需求為導(dǎo)向、而以利益共享為目的的縱向合作共贏模式