【正文】 ，具備提供全套整體解決方案的能力；中國(guó)市場(chǎng)的分銷渠道強(qiáng)大，擁有完善的渠道體系，代理商實(shí)力雄厚；覆蓋音視頻全線產(chǎn)品，在全球視頻設(shè)備系統(tǒng)市場(chǎng)領(lǐng)先。寶利通1998年開(kāi)始進(jìn)軍中國(guó)市場(chǎng)，2002年占據(jù)中國(guó)視頻會(huì)議市場(chǎng)的占有率第一并保持至今。寶利通的定位是“全球多媒體通信領(lǐng)域的領(lǐng)跑者，致力于通過(guò)提供視頻、音頻、數(shù)據(jù)和網(wǎng)絡(luò)的整體解決方案來(lái)為客戶實(shí)現(xiàn)完美的協(xié)作通訊（UCC）體驗(yàn)”。五、重點(diǎn)廠商競(jìng)爭(zhēng)策略與SWOT分析 (一) Poly發(fā)展概況Poly（寶利通）公司成立于1990年，是NASDAQ上市公司，總部位于美國(guó)加里福尼亞Pleasanton。其次，影響視頻會(huì)議發(fā)展的一個(gè)技術(shù)問(wèn)題是視頻會(huì)議在IP公網(wǎng)上如何保證QoS，到目前為止，這一問(wèn)題實(shí)際上還缺少根本的解決方案。這些仍是目前困擾電信級(jí)視頻會(huì)議普及和電信運(yùn)營(yíng)商迫切需要解答的問(wèn)題。而新一代視頻技術(shù)，可以在最為普及的互聯(lián)網(wǎng)上實(shí)現(xiàn)高清晰視頻，有望給視頻產(chǎn)業(yè)帶來(lái)一場(chǎng)持續(xù)的革命。這三種技術(shù)分別驅(qū)動(dòng)了視頻產(chǎn)業(yè)的發(fā)展并壟斷企業(yè)市場(chǎng)，企業(yè)市場(chǎng)和運(yùn)營(yíng)市場(chǎng)的發(fā)展，視頻的應(yīng)用基礎(chǔ)被逐步空前放大。綜合來(lái)看，企業(yè)級(jí)用戶對(duì)視頻會(huì)議產(chǎn)品的需求將是未來(lái)視頻會(huì)議市場(chǎng)的主要增長(zhǎng)點(diǎn)。因此這部分用戶將是穩(wěn)定的發(fā)展，不會(huì)有太大幅度的增長(zhǎng)。通過(guò)音頻、視頻會(huì)議可以減少成本、加快決策及執(zhí)行速度，可以使用戶在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。也就是說(shuō)業(yè)務(wù)是由決策來(lái)驅(qū)動(dòng)的。而隨著中小型企業(yè)市場(chǎng)的啟動(dòng)和成長(zhǎng)，將帶來(lái)視頻會(huì)議市場(chǎng)突破性的發(fā)展。目前，我國(guó)中小企業(yè)和非公有制企業(yè)數(shù)量已超過(guò)4200萬(wàn)戶，%。經(jīng)濟(jì)蕭條、預(yù)算削減、高成本和低效率、SARS病毒影響等現(xiàn)象和事件也對(duì)人們的商旅活動(dòng)產(chǎn)生了很大的消極影響。第三是市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)，最終用戶、運(yùn)營(yíng)商、產(chǎn)品提供商、服務(wù)提供商、政府監(jiān)管等價(jià)值鏈條已相當(dāng)成熟。寬帶、DSP、流媒體技術(shù)高速發(fā)展；接入網(wǎng)，尤其是ADSL市場(chǎng)價(jià)格不斷降低，新增用戶數(shù)不斷增加，逐漸占據(jù)企業(yè)上網(wǎng)的主要方式。四、市場(chǎng)影響因素分析(一) 驅(qū)動(dòng)力目前來(lái)看，視頻通訊產(chǎn)業(yè)的迅猛發(fā)展主要源于三大驅(qū)動(dòng)力。在售前客戶希望廠商能夠提供整體解決方案的設(shè)計(jì)等設(shè)計(jì)性服務(wù)。從細(xì)分行業(yè)來(lái)看，通過(guò)分銷方式進(jìn)行銷售的行業(yè)主要集中在教育、金融、中小企業(yè)等市場(chǎng)；對(duì)比來(lái)看，黨政部門、軍隊(duì)等市場(chǎng)則通過(guò)直銷的形式提供服務(wù)。(三) 渠道%是廠商通過(guò)渠道網(wǎng)絡(luò)的形式銷售，視頻會(huì)議廠商對(duì)渠道的依賴程度進(jìn)一步加大。同時(shí)，伴隨著新企業(yè)的不斷涌入，主流廠商將通過(guò)降價(jià)銷售，提升技術(shù)門檻的手段，逐步擠壓中小企業(yè)的生存空間，一些實(shí)力相對(duì)較弱的企業(yè)將逐步退出競(jìng)爭(zhēng)，市場(chǎng)集中度將不斷提升。流媒體組播、點(diǎn)播等流媒體技術(shù)會(huì)更多的集成到系統(tǒng)中，使更多的使用者能夠以更加便捷的方式參與會(huì)議，豐富了獲取會(huì)議信息的途徑。隨著企業(yè)級(jí)產(chǎn)品價(jià)格的快速下降，逐步接近軟件產(chǎn)品的價(jià)格，而嵌入式企業(yè)級(jí)硬件終端的穩(wěn)定可靠、簡(jiǎn)單易用的優(yōu)勢(shì)將使得硬件企業(yè)級(jí)產(chǎn)品逐步取代軟件視頻會(huì)議產(chǎn)品，成為中小企業(yè)市場(chǎng)的主流產(chǎn)品，而軟件視頻產(chǎn)品將更多的成為個(gè)人應(yīng)用的首選。高端視頻會(huì)議系統(tǒng)將向高清晰度方向轉(zhuǎn)變，圖像質(zhì)量將更加完美：，高清晰視頻流傳輸?shù)膸捈s束已不存在，主流MCU和終端產(chǎn)品開(kāi)始支持高清，運(yùn)營(yíng)商和專網(wǎng)用戶也在積極推進(jìn)會(huì)議電視網(wǎng)的高清化，趨勢(shì)明顯。表5 2008－2012年中國(guó)視頻會(huì)議平行市場(chǎng)結(jié)構(gòu)預(yù)測(cè)（單位：億元）　2008年2009年2010年2011年2012年黨政政法公安金融能源中小企業(yè)其他合計(jì)數(shù)據(jù)來(lái)源：賽迪顧問(wèn) 2008，03圖13 2008－2012年中國(guó)視頻會(huì)議平行市場(chǎng)結(jié)構(gòu)預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)來(lái)源：賽迪顧問(wèn) 2008，03三、20082012年中國(guó)視頻會(huì)議市場(chǎng)趨勢(shì)分析(一) 產(chǎn)品與技術(shù)隨著寬帶網(wǎng)絡(luò)規(guī)模的迅速擴(kuò)大和網(wǎng)絡(luò)服務(wù)質(zhì)量的逐步改善。賽迪顧問(wèn)預(yù)測(cè)，%。驅(qū)動(dòng)因素表現(xiàn)為三個(gè)方面：一、隨著運(yùn)營(yíng)商重組、3G牌照的發(fā)放，中國(guó)通信產(chǎn)業(yè)開(kāi)始向融合方向發(fā)展，多媒體通信將成為一種趨勢(shì)，從而為中國(guó)視頻會(huì)議產(chǎn)業(yè)的持續(xù)快速發(fā)展形成強(qiáng)有力支撐；二、黨政部門及金融、能源等行業(yè)用戶的視頻會(huì)議系統(tǒng)將進(jìn)一步向二、三、四級(jí)網(wǎng)延伸，而視頻會(huì)議系統(tǒng)越是向下延伸，系統(tǒng)規(guī)模就越是快速增大；三、隨著國(guó)內(nèi)會(huì)議電視廠家針對(duì)中小企業(yè)市場(chǎng)的具有極高性價(jià)比的系列產(chǎn)品的推出、網(wǎng)絡(luò)資費(fèi)的不斷下降，以及國(guó)內(nèi)企業(yè)對(duì)于視頻會(huì)議認(rèn)知度的不斷提升，中小企業(yè)市場(chǎng)將快速增長(zhǎng)；四、全高清視頻會(huì)議產(chǎn)品將形成對(duì)當(dāng)前標(biāo)清視頻會(huì)議產(chǎn)品存量市場(chǎng)的替代作用，此外，新技術(shù)的采用和新產(chǎn)品的推出保證了視頻會(huì)議整體市場(chǎng)的平均價(jià)格不會(huì)迅速下滑。而在2007年值得關(guān)注的是，科達(dá)、迪威等國(guó)內(nèi)廠商在企業(yè)級(jí)應(yīng)用方面加大了研發(fā)力度，相繼推出了針對(duì)企業(yè)用戶的解決方案和系列產(chǎn)品，這些產(chǎn)品憑借極高的性價(jià)比、以及國(guó)內(nèi)廠商日益強(qiáng)大的品牌力量將在未來(lái)快速增長(zhǎng)的中小型企業(yè)市場(chǎng)中對(duì)國(guó)外品牌形成強(qiáng)有力的沖擊。圖9 2007年中國(guó)視頻會(huì)議系統(tǒng)品牌市場(chǎng)結(jié)構(gòu)數(shù)據(jù)來(lái)源：賽迪數(shù)據(jù)，2008，03表3 2007年中國(guó)視頻會(huì)議系統(tǒng)廠商銷售額及市場(chǎng)份額排名品牌銷售額（億元）市場(chǎng)份額1POLYCOM%2華為%3中興%4tandberg%5科達(dá)%6迪威%7eathra%8Sony%9radvision%10其他%合計(jì)%數(shù)據(jù)來(lái)源：賽迪數(shù)據(jù)，2008，032007年平行市場(chǎng)品牌結(jié)構(gòu)從平行市場(chǎng)品牌結(jié)構(gòu)看，國(guó)產(chǎn)品牌在黨政軍系統(tǒng)占據(jù)優(yōu)勢(shì)，其中華為、迪威、%、%%的份額在黨政部門（不包括軍隊(duì)、政法及公安）中名列前三甲；而在企業(yè)用戶中，由于國(guó)外品牌起步較早，依托其逐漸建立起的完善的渠道系統(tǒng)，在企業(yè)用戶中占據(jù)優(yōu)勢(shì)，如在能源行業(yè)，%%的份額名列前兩位。從行業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展來(lái)看，不管是國(guó)際市場(chǎng)還是國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致企業(yè)并購(gòu)和從行業(yè)內(nèi)消失的情況時(shí)有發(fā)生，視頻會(huì)議產(chǎn)業(yè)呈現(xiàn)逐漸集中的態(tài)勢(shì)。黨政部門、政法公安系統(tǒng)、%、%%的市場(chǎng)份額。2007年，視頻會(huì)議需求最大的行業(yè)仍然是黨政部門。表2 2007年中國(guó)視頻會(huì)議系統(tǒng)區(qū)域市場(chǎng)結(jié)構(gòu)區(qū)域市場(chǎng)市場(chǎng)規(guī)模（億元）所占份額華北 %華南 %華中 %華東 %東北 %西南 %西北 %合計(jì)%數(shù)據(jù)來(lái)源：賽迪顧問(wèn) 2008，03圖7 2007年中國(guó)視頻會(huì)議系統(tǒng)區(qū)域市場(chǎng)結(jié)構(gòu)數(shù)據(jù)來(lái)源：賽迪數(shù)據(jù)，2008，03平行市場(chǎng)結(jié)構(gòu)視頻會(huì)議系統(tǒng)在中國(guó)開(kāi)始發(fā)展的初期，黨政部門的應(yīng)用就占據(jù)了重要位置，特別是覆蓋中央到直轄市和各省會(huì)城市的國(guó)家公眾視頻會(huì)議骨干網(wǎng)自1994年9月投入使用以來(lái)，國(guó)務(wù)院等機(jī)關(guān)先后利用該網(wǎng)召開(kāi)了300多次全國(guó)范圍的可視通訊會(huì)議。圖6 2007年中國(guó)視頻會(huì)議系統(tǒng)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分布（按具體產(chǎn)品分）數(shù)據(jù)來(lái)源：賽迪顧問(wèn) 2008，03區(qū)域市場(chǎng)結(jié)構(gòu)從2007年視頻會(huì)議系統(tǒng)的區(qū)域銷售結(jié)構(gòu)來(lái)看，其分布情況與經(jīng)濟(jì)以及通信、IT產(chǎn)品的分布較為類似。圖4 20032007年中國(guó)視頻會(huì)議系統(tǒng)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分布情況（按基于的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)分）數(shù)據(jù)來(lái)源：賽迪顧問(wèn) 2008，03按標(biāo)清與高清標(biāo)準(zhǔn)劃分視頻會(huì)議市場(chǎng)，2007年，標(biāo)清視頻會(huì)議仍是市場(chǎng)主流，%的市場(chǎng)份額，%的市場(chǎng)份額。(四) 市場(chǎng)結(jié)構(gòu)分析產(chǎn)品結(jié)構(gòu)按基于的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)劃分，視頻會(huì)議系統(tǒng)可分為基于專網(wǎng)的視頻會(huì)議系統(tǒng)、基于混網(wǎng)和internet公網(wǎng)的的視頻會(huì)議系統(tǒng)兩大類。增值業(yè)務(wù)群涵蓋絕大多數(shù)行業(yè)的創(chuàng)新業(yè)務(wù)應(yīng)用，例如：遠(yuǎn)程教育、遠(yuǎn)程培訓(xùn)、互動(dòng)娛樂(lè)、視頻會(huì)展、視頻會(huì)議、視頻貿(mào)易、視頻商務(wù)、視頻游戲、遠(yuǎn)程招聘、視頻聊天；以及更深程度上的行業(yè)業(yè)務(wù)應(yīng)用，例如：IRM（投資者關(guān)系管理）、互動(dòng)財(cái)經(jīng)、互動(dòng)股評(píng)、實(shí)時(shí)監(jiān)控、交通控制、遠(yuǎn)程救災(zāi)等。增值業(yè)務(wù)應(yīng)用層出不窮截至2007年6月，龐大、高速增長(zhǎng)的用戶群在通訊上的需求將產(chǎn)生五方面的變化，一是從過(guò)去單一的Email、IM、短信方式發(fā)展為視頻、音頻、文字、數(shù)據(jù)、數(shù)字媒體方式；二是從過(guò)去點(diǎn)對(duì)點(diǎn)方式發(fā)展為一點(diǎn)對(duì)多點(diǎn)、多點(diǎn)對(duì)多點(diǎn)方式；三是從過(guò)去的電話方式發(fā)展為網(wǎng)絡(luò)方式；四是視頻通信從過(guò)去的專線方式發(fā)展為Internet方式；五是從過(guò)去被動(dòng)式通信發(fā)展為交互式通信。但隨著國(guó)內(nèi)視頻會(huì)議產(chǎn)品廠商如科達(dá)、迪威，針對(duì)企業(yè)用戶的極高性價(jià)比的系列產(chǎn)品的推出，這種情況有望被打破。與黨政部門、金融、能源、電信等行業(yè)用戶不同，中小企業(yè)由于存在資金資源少、專業(yè)技術(shù)人員匱乏的特點(diǎn)，因此對(duì)于視頻會(huì)議產(chǎn)品的價(jià)格非常敏感，另外視頻會(huì)議產(chǎn)品的簡(jiǎn)單易用性也是他們考慮的主要因素。與黨政部門及行業(yè)用戶相對(duì)應(yīng)的中小企業(yè)市場(chǎng)的潛力巨大。這些壟斷行業(yè)是近兩年來(lái)發(fā)展比較快的市場(chǎng)，與黨政部門一起構(gòu)成了中國(guó)視頻會(huì)議市場(chǎng)的主要推動(dòng)力。此外，能源、電信、金融等行業(yè)用戶市場(chǎng)需求巨大。當(dāng)前，黨政部門的需求主要來(lái)自于兩個(gè)方面：一方面，三、四級(jí)網(wǎng)市場(chǎng)存在很大的市場(chǎng)需求；另一方面，黨政部門一、二級(jí)市場(chǎng)的視頻會(huì)議系統(tǒng)經(jīng)過(guò)多年運(yùn)行，已進(jìn)入到更新?lián)Q代階段，而高清技術(shù)對(duì)標(biāo)清的升級(jí)替換更加速了這一進(jìn)程。在同等的畫質(zhì)下，％的傳輸碼流，而比MPEG4ASP要平均節(jié)約39％的傳輸碼流。（視頻編碼專家組）和ISO/IEC的MPEG（活動(dòng)圖像編碼專家組）聯(lián)合組建的聯(lián)合視頻組