【正文】 部居住環(huán)境、泛會(huì)所文化沙龍活動(dòng)及服務(wù)； 享受“天澤?創(chuàng)世紀(jì)”沸騰期三1）推廣項(xiàng)目天澤?創(chuàng)世紀(jì)的綜合素質(zhì)與品牌（項(xiàng)目提前完工、清水綠帶工程、入伙）、泛會(huì)所文化沙龍活動(dòng)及服務(wù)持銷期掃尾盤清盤根據(jù)項(xiàng)目定位，建議圍繞“天澤?創(chuàng)世紀(jì)”這一主題分階段進(jìn)行全面的推廣，、主賣點(diǎn)訴求：(1)城市標(biāo)志和住宅標(biāo)志支持天澤?創(chuàng)世紀(jì)有五大標(biāo)志性特色近353公頃的文化主題園林環(huán)境無阻擋的360度自然湖山美景充滿時(shí)代特色的建筑外觀（自然柔和的色彩）尊貴獨(dú)享的物業(yè)服務(wù)理念（沿海先進(jìn)的貼心物管服務(wù)和放心管家保證）（2） 我們賣的是藝術(shù)品是文化，不僅僅是房子。（以另一種手法表現(xiàn)品質(zhì)）支 持：以項(xiàng)目的細(xì)部設(shè)計(jì)來表現(xiàn)其品質(zhì)。文化主題園林環(huán)境的細(xì)部經(jīng)典設(shè)計(jì)：噴水池、倒影池、藝術(shù)雕塑、文化小品，地面圖案、路燈、花草綠色植物等。建筑樓體：全開放式的通道設(shè)計(jì)，電梯大堂、中庭、弓形陽臺(tái)、錯(cuò)層圍欄、造形、建筑局部外立面等，無處不洋溢著現(xiàn)代、優(yōu)越的藝術(shù)氛圍。建筑材料：彩塑窗、隔音玻璃、石材、燈光整體規(guī)劃：整個(gè)項(xiàng)目以人景互動(dòng)、人景交流與參與為主中心，有機(jī)的組織小區(qū)園林，引導(dǎo)業(yè)主進(jìn)行休閑、交際和溝通。并將景觀引入室內(nèi)，組團(tuán)式的布局恰好構(gòu)成互相支持、互相促進(jìn)的完美居住經(jīng)典。 （3）我們賣的是貼心服務(wù)支 持： 以與居住息息相關(guān)的元素表現(xiàn)業(yè)主將可享受的高品質(zhì)居住服務(wù)；提供最體貼的物管服務(wù)，安全性最強(qiáng)的保安系統(tǒng)；不定期組織業(yè)主舉行文化沙龍活動(dòng)，豐富業(yè)主業(yè)余生活，提高業(yè)主生活情趣與文化素養(yǎng)。（4）盡顯品牌實(shí)力和誠信的“先有公園后建房”、“先見服務(wù)后見房”，打消業(yè)主對高層住宅的疑惑和不放心，為本項(xiàng)目塑造與眾不同的全新賣點(diǎn)。綜合上述,本項(xiàng)目賣點(diǎn)為: 國際級(jí)泛景觀美景住宅殿堂級(jí)泛會(huì)所藝術(shù)住宅五星級(jí)天澤?創(chuàng)世紀(jì)尊服務(wù)住宅、項(xiàng)目包裝手法：項(xiàng)目形象定位為“珠城天澤?創(chuàng)世紀(jì)，蚌埠名流俱樂部”，那么在項(xiàng)目的包裝上應(yīng)以此形象作為核心主題，項(xiàng)目名稱、售樓處、樓書、會(huì)所、看樓通道以及戶外宣傳物料等一系列包裝都必須營造一種與形象定位相輝應(yīng)的意境，使業(yè)主從感觀上直接領(lǐng)悟“天澤?創(chuàng)世紀(jì)美景住宅”、“城市標(biāo)志”的 內(nèi)涵，從而易于理解和接受項(xiàng)目理念?！爸槌翘鞚?創(chuàng)世紀(jì)，蚌埠名流俱樂部”的形象定位與其他樓盤的形象相比具有鮮明的差異特性，所以在包裝手法的應(yīng)用上也應(yīng)具備鮮明的特性。（1）案名包裝以演繹繽紛生活，享受人生，襯托“珠城天澤?創(chuàng)世紀(jì) 家景甲天下”的主題形象。（2）售樓處包裝為增加項(xiàng)目的真實(shí)性，建議：制作高比例項(xiàng)目實(shí)景沙盤（園林及建筑外觀模型），展現(xiàn)項(xiàng)目環(huán)境；制作整體與各主要局部細(xì)節(jié)（建筑外觀、景點(diǎn)）的項(xiàng)目效果圖片，加快內(nèi)庭院的布置工程，爭取開設(shè)小高層樣板園林區(qū)并盡早開放；增加樣板房數(shù)量，其位置在高層的第18層做天澤創(chuàng)世紀(jì)的示范單位，建議以尊貴豪華型、時(shí)尚簡約型、現(xiàn)代前衛(wèi)型裝修風(fēng)格、結(jié)合施工進(jìn)度不斷體現(xiàn)強(qiáng)化項(xiàng)目觀湖、觀山、觀城的全景觀住宅素質(zhì)，通過實(shí)景營銷來樹立客戶的購買信心。、廣告主賣點(diǎn)訴求：在宣傳推廣上，我們將規(guī)避高層以下劣勢：a)高層建筑成本高，樓價(jià)高；由于高層有電梯，電梯等候間，需分?jǐn)偟墓妹娣e多，實(shí)用率低； 高層整體建筑面積小，活動(dòng)面積??；高層使用電梯，分?jǐn)傎M(fèi)用及物業(yè)管理費(fèi)高；高層供水、消防、防雷的缺陷；容易形成風(fēng)口、遮陽；宣揚(yáng)高層以下優(yōu)勢：位于小區(qū)最佳位置，觀山觀水觀城；采用剪力墻設(shè)計(jì)，抗震、抗風(fēng)、抗壓能力強(qiáng)；房型十分合理，大開間設(shè)計(jì)，滿足個(gè)性化裝修需要，實(shí)用性強(qiáng)；居住環(huán)境好，蚊蟲少，視野開闊；所以，在推廣本項(xiàng)目時(shí)我們將依次推廣以下重點(diǎn)：自然環(huán)境之尊——天澤?創(chuàng)世紀(jì)是：a)自然的 b)生態(tài)的 c)和諧的 e)罕有的 f)舒適的 g)優(yōu)雅的；居?。ㄆ焚|(zhì)）之尊——天澤?創(chuàng)世紀(jì)是：a)創(chuàng)新的 b)環(huán)保的 c)人文的 d)互動(dòng)性 f)藝術(shù)的；生活休閑之尊――天澤?創(chuàng)世紀(jì)是：a)健康的 b)休閑的 c)唯美的 e)繽紛的 f)時(shí)尚的 g)完全的h)高尚的 I)高貴的 j)享受的 (4)社區(qū)文化之尊——天澤?創(chuàng)世紀(jì)是：a)和睦的 b)超前的 c)世界的 e)豐富的 f)深厚的；（5）社區(qū)服務(wù)之尊——天澤?創(chuàng)世紀(jì)是：a)貼心的 b) 放心的 c)省心的 c)誠心的 d)一站式的(6) 交通之尊——天澤?創(chuàng)世紀(jì)是：a)便捷的 b)快速的；(7) 住宅科技之尊——天澤?創(chuàng)世紀(jì)是：a)高效的 b)實(shí)用的 c)多功能的 d)方便的 e)經(jīng)濟(jì)的 f)安全的（8）社區(qū)多樣之尊——天澤?創(chuàng)世紀(jì)是：a) 可安居的 b)可觀景的 c)可商務(wù)的 d)可娛樂的 e)可發(fā)展的f) 可增值的重點(diǎn)表現(xiàn)項(xiàng)目的成就、優(yōu)越、享受、尊貴、繽紛、時(shí)尚與文化感。附：廣告口號(hào)（備選）：主題淺白明了，抑揚(yáng)頓挫間具節(jié)奏感；重點(diǎn)突出了項(xiàng)目給客戶的最大利益。主廣告語——發(fā)現(xiàn)、感受、享受天澤?創(chuàng)世紀(jì)副廣告語——天澤?創(chuàng)世紀(jì)至尊生活珠城天澤?創(chuàng)世紀(jì)，創(chuàng)蚌埠首個(gè)公園宮寓；珠城天澤?創(chuàng)世紀(jì)，首選龍湖岸邊安個(gè)家；家園綠色而易居； 在生態(tài)陽臺(tái)上擁抱生態(tài)山水； 珠城天澤?創(chuàng)世紀(jì) 家景甲天下； 我的家，也是我的公園； 觀山觀水觀天下； 窗外，是風(fēng)景更是成就； 一個(gè)看得見風(fēng)景的房間； 智者，自會(huì)高瞻遠(yuǎn)矚； 價(jià)值，在于發(fā)現(xiàn)； 盡現(xiàn)高品質(zhì)生活； 居住品質(zhì)的空中革命； 高人自有高見，高人就要住高的地方； 君臨天下，獨(dú)享壯麗湖景；、媒體宣傳策略：針對蚌埠市目前媒體及客戶瀏覽狀況分析得知，本地?zé)o一家或兩家媒體成為主流媒體，消費(fèi)者對媒體關(guān)注程度較低。由于項(xiàng)目已有相當(dāng)高的知名度，媒體運(yùn)用將采用立體交叉發(fā)布法，以戶外媒體報(bào)廣化為先鋒，以主題活動(dòng)為核心，以客戶聯(lián)誼為突破口，注重口碑傳播，人際傳播，平面媒體和電視媒體只為輔助。在以主題活動(dòng)為核心的前提下，可重點(diǎn)借助電視片和系列新聞稿的形式向社會(huì)推廣本項(xiàng)目所獨(dú)有的外環(huán)境、內(nèi)庭園林、主題園林、泛會(huì)所、文化沙龍講座等方面的優(yōu)勢。電視廣告要著重宣傳介紹本項(xiàng)目先有公園后建房的特點(diǎn)，新聞稿主要以“天澤?創(chuàng)世紀(jì)”三大系列內(nèi)容為主，輔助以相關(guān)的新聞跟蹤報(bào)道，如工程進(jìn)度,活動(dòng)花絮、活動(dòng)評價(jià)等。（1）平面媒體以蚌埠日報(bào)、淮河晨刊為主，輔以金陵晚報(bào)。蚌埠日報(bào)：以品牌和項(xiàng)目賣點(diǎn)主訴為主?；春映靠阂曰顒?dòng)宣傳、報(bào)道、綜合開盤預(yù)熱為主。金陵晚報(bào)：以開拓外埠市場為主，綜合活動(dòng)宣傳。（2）電視媒體蚌埠市電視臺(tái)：以廣告片形式不斷宣傳品牌、環(huán)境、物業(yè)、工程，結(jié)合推廣節(jié)奏預(yù)熱。跟進(jìn)報(bào)道各項(xiàng)主題活動(dòng)，并綜合重大節(jié)日合辦大型文藝演出。蚌埠電臺(tái)：除少量廣告片外，主要是聯(lián)辦大型聯(lián)誼活動(dòng)的預(yù)告。（3）戶外廣告形成全面立體形式，以達(dá)到戶外廣告報(bào)廣化的目的。、主題活動(dòng)策略：（1）舉行大客戶聯(lián)誼活動(dòng)，外地會(huì)員招募活動(dòng)，高層產(chǎn)品推介會(huì)、唯美生活開放日活動(dòng)。目的：吸引市場注意力，宣傳會(huì)所泛功能，全新推出 位置一般的樓，利用新推單位，消化剩余小高層單位，發(fā)布高層即將開售消息。（2）文娛活動(dòng)，會(huì)所開放日、小高層樣板園林開放，大客戶聯(lián)誼活動(dòng)，龍湖兩日游活動(dòng)。目的：強(qiáng)化項(xiàng)目天澤?創(chuàng)世紀(jì)的內(nèi)外環(huán)境，消化部分團(tuán)體客戶，宣傳社區(qū)生活文化及會(huì)所泛功能，加推第二批高層（消化剩余小層單位）。、單位推售策略由于高層項(xiàng)目規(guī)模大，套數(shù)多，市場容量有限，所以在推售時(shí)應(yīng)充分發(fā)揮分批銷售的價(jià)格差推動(dòng)、景觀推動(dòng)和羊群效應(yīng)三大優(yōu)勢。、價(jià)格策略定價(jià)上，建議本項(xiàng)目采用時(shí)間優(yōu)先和位置優(yōu)先原則，即本項(xiàng)目銷售價(jià)格不斷攀升，購買時(shí)間越早，付款時(shí)間越快，價(jià)格越低；位置越好，價(jià)格越高。采用低開高走的入市方式，在樓盤開售之初定以較低的價(jià)格，然后再逐步漸進(jìn)提高，以保證項(xiàng)目投資保值的基本功能?？紤]蚌埠市市民的承受能力，建議本項(xiàng)目采用毛坯價(jià)格入市，借鑒市場同類項(xiàng)目價(jià)格與銷售狀況，首批單位入市價(jià)格建議在3300元/平米之間，分批加價(jià)，每累計(jì)銷售50套單位即在原價(jià)格基礎(chǔ)上加價(jià)12%（3050元/平米），總體均價(jià)力爭達(dá)到3800元/平米。作為高層單位，我們甚至還可以使用議價(jià)的方式與準(zhǔn)業(yè)主進(jìn)行溝通。、促銷措施策略在不同的期間提供相應(yīng)的促銷措施，高層開售時(shí)提供會(huì)員折扣1%(通過高層產(chǎn)品推介會(huì)上招募限額會(huì)員),其余促銷期間促銷措施另行商定。、宣傳推廣策略（1）加大廣告投放力度，集中優(yōu)勢兵力打殲滅戰(zhàn)現(xiàn)在是信息時(shí)代，房地產(chǎn)市場競爭激烈，特別是高層項(xiàng)目的競爭更趨殘酷，如果廣告投放達(dá)不到一定量，則無法使受眾迅速、有效地接受到項(xiàng)目信息，高層物業(yè)的廣告戰(zhàn)已在所難免，根據(jù)項(xiàng)目的工程進(jìn)度和銷售時(shí)機(jī)，集中火力在每一個(gè)銷售階段加大廣告投放力度，使項(xiàng)目在當(dāng)期市場上形成聲勢浩大的宣傳效果，強(qiáng)勢塑造項(xiàng)目形象，制造購買熱點(diǎn)和銷售高潮。投入超量廣告費(fèi)用對市場一網(wǎng)打盡，是集中優(yōu)勢兵力打殲滅戰(zhàn)的極端做法，在某一時(shí)間段內(nèi)，以大量宣傳廣告針對全部潛在客戶，反復(fù)訴求、反復(fù)刺激、反復(fù)引導(dǎo)投資者的購買力，達(dá)到全面覆蓋市場的宣傳效果。（2）豐富多樣的宣傳資料，讓目標(biāo)客戶掌握更多銷售信息客戶掌握項(xiàng)目資料和銷售信息越多，則越容易做出購買決策，為了讓目標(biāo)客戶了解更多資料，還需要制作精美的銷售說明書，樓書、宣傳單張、在銷售過程中，還要根據(jù)住宅銷售進(jìn)度和銷售策略調(diào)整，不定期更新宣傳資料，保證將項(xiàng)目最新、最詳盡的銷售信息傳達(dá)給目標(biāo)客戶。（3）事件營銷配合推廣事件營銷能與廣大受眾形成直接有效的溝通途徑，增加目標(biāo)客戶對項(xiàng)目的好感和信心。高層項(xiàng)目物業(yè)的購買行為最為理性，通過策劃組織舉辦客戶喜聞樂見的公關(guān)活動(dòng)、營銷事件，能有效配合廣告宣傳為銷售推波助瀾、打動(dòng)購房者。（4）媒體組合宣傳重點(diǎn)（5）媒體策略的原則媒體的廣告投放是必不可少的，它是成功銷售的重要手段和信心保證。我們提出媒體策略的原則是：運(yùn)用媒體優(yōu)勢進(jìn)行綜合造勢，實(shí)施媒體組合推廣。由于不同的媒體方式產(chǎn)生的效能不一樣，都是從不同的角度對公眾進(jìn)行影響，因而不能拘泥或滿足于簡單地打廣告，而應(yīng)科學(xué)地安排各種媒體的組合運(yùn)用，從而使推廣效果達(dá)到最好。（6）銷售人員培訓(xùn)在項(xiàng)目的銷售過程中，雖然銷售人員做了大量工作，其實(shí)最有效的工作并不是接待了多少個(gè)客戶，銷售人員實(shí)際上只是在客戶猶豫不決的時(shí)才起到?jīng)Q定性作用，通過有效的溝通促成與客戶的成交。銷售人員沒有掌握一定的綜合技能，將難以完成銷售任務(wù)。銷售人員的培訓(xùn)要制度化、規(guī)范化、靈活化，重點(diǎn)是幫助銷售人員確立正確的職業(yè)態(tài)度，通過培訓(xùn)熟悉銷售流程，教導(dǎo)銷售人員怎樣解決現(xiàn)場的疑難問題，培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題和解決問題的能力，提高銷售人員的銷售技巧和業(yè)務(wù)熟練程度，評估銷售人員的工作表現(xiàn)和培訓(xùn)效果。（7）銷售人員應(yīng)掌握的專業(yè)知識(shí)A、住宅銷售人員應(yīng)掌握的地產(chǎn)知識(shí)銷售人員應(yīng)掌握的地產(chǎn)知識(shí)包括：住宅產(chǎn)權(quán)登記的相關(guān)規(guī)定、住宅按揭或抵押方面規(guī)定、總建筑面積、公用面積的分?jǐn)偡椒?、建筑面積及其計(jì)算方法、使用面積及其計(jì)算方法、規(guī)劃設(shè)計(jì)、建筑結(jié)構(gòu)等。B、銷售人員專業(yè)培訓(xùn)銷售人員應(yīng)集中進(jìn)行整個(gè)培訓(xùn)過程，完成整個(gè)培訓(xùn)過程預(yù)計(jì)需要兩個(gè)星期，在每一個(gè)階段結(jié)束前，應(yīng)對受訓(xùn)人員進(jìn)行測驗(yàn)，對未能掌握的培訓(xùn)內(nèi)容及時(shí)補(bǔ)課，在完成全部課程后進(jìn)行綜合考核和評估，考核成績作為銷售人員評定職級(jí)、評定工資標(biāo)準(zhǔn)的重要依據(jù)。詳細(xì)的培訓(xùn)課程如下表：階段單元培訓(xùn)內(nèi)容培訓(xùn)教材用時(shí)計(jì)劃第一階段：銷售基礎(chǔ)培訓(xùn)介紹整個(gè)銷售過程各個(gè)步驟的各項(xiàng)工作原理銷售管理手冊3個(gè)工作日銷售人員的工作守則、職業(yè)道德、禮儀、銷售現(xiàn)場注意事項(xiàng)、心理素質(zhì)和正確的工作態(tài)度等銷售工作的注意事項(xiàng)、觀察技巧、傾聽技巧、推介技巧、洽談技巧、應(yīng)變技巧、客戶分析等銷售氣氛營造、現(xiàn)場氣氛控制、成交控制、成交程序等客戶溝通方法、售前跟蹤方法、售后跟蹤方法、客戶跟蹤方法第二階段：項(xiàng)目情況培訓(xùn)公司架構(gòu)、管理制度、開發(fā)理念、開發(fā)業(yè)績項(xiàng)目統(tǒng)一說辭3個(gè)工作日項(xiàng)目特色、規(guī)劃、間隔、建筑、配套、功能、管理項(xiàng)目各方面優(yōu)勢銷售人員向客戶解說的統(tǒng)一口徑本地區(qū)商用物業(yè)市場狀況、市場發(fā)展趨勢、項(xiàng)目的競爭優(yōu)勢等競爭對手的優(yōu)劣情況分析、成功項(xiàng)目的經(jīng)營情況第三階段：銷售實(shí)戰(zhàn)演練現(xiàn)場演練模型介紹的要點(diǎn)和方法銷售管理標(biāo)準(zhǔn)表格5個(gè)工作日看房路線的行進(jìn)方向和沿線的介紹要點(diǎn)同事之間一對一的解說、推介、洽談練習(xí)簽認(rèn)購書、收定金、銷售控制、簽約、交首期、辦理按揭等成交過程各個(gè)程序的工作練習(xí)結(jié) 語本策劃從市場大環(huán)境入手，結(jié)合蚌埠市大板樓生活圈的具體情況，加上我司的專業(yè)經(jīng)驗(yàn)得出。因準(zhǔn)備的時(shí)間比較倉促，本案中還有許多細(xì)節(jié)，有待雙方共同溝通，才能最后確定。非常感謝貴司對我司工作的信任和支持，使我司能有機(jī)會(huì)與貴司共同探討本項(xiàng)目之定位策劃工作。我司深信憑籍豐富的專業(yè)經(jīng)驗(yàn)和無比的工作熱誠，在項(xiàng)目的推廣銷售工作中必定會(huì)全力以赴，做到最好，以達(dá)到項(xiàng)目利潤的最大化。策劃人員名單：審 定： 王曉琳 李薇 審 核： 趙 潤 策劃總監(jiān)： 謝愛民 策 劃 師： 張大鵬 校 對： 張瑋 楊曉鳳 設(shè) 計(jì)： 郭 宇 合肥天賜房地產(chǎn)營銷策劃公司 2007年9月23日星期日89 / 89