【正文】 度的整個(gè)產(chǎn)品線，做到對不同專業(yè)種類和不同基礎(chǔ)的不同人群產(chǎn)生差別化產(chǎn)品，細(xì)分出不同專業(yè)定向的課程。企業(yè)能夠及時(shí)根據(jù)市場需求不斷更新與升級新的產(chǎn)品體系，就必然能夠跟上市場的腳步。**應(yīng)在現(xiàn)有產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，在官方網(wǎng)站另外開設(shè)一個(gè)網(wǎng)絡(luò)視頻授課版塊。針對學(xué)員開發(fā)專門的網(wǎng)絡(luò)視頻授課產(chǎn)品。可以讓同學(xué)們足不出戶就可以進(jìn)行考研學(xué)習(xí)，而且沒有時(shí)間的限制，隨時(shí)可以學(xué)習(xí)，尤其對于一些在職自考學(xué)員而言，因?yàn)楣ぷ髟蚝茈y每節(jié)課都到場，而網(wǎng)上視頻授課就為其提供了便利。產(chǎn)品組合策略要不斷優(yōu)化，要對整個(gè)產(chǎn)品線進(jìn)行分析，針對市場的變化和消費(fèi)者的需求，調(diào)整現(xiàn)有產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，從而尋求和保持產(chǎn)品結(jié)構(gòu)最優(yōu)化，包括在以前的產(chǎn)品基礎(chǔ)之上新增同類產(chǎn)品的不同班型，在大眾消費(fèi)產(chǎn)品種類中補(bǔ)充上特殊群體（如在職考研人員、考專業(yè)碩士人員）的個(gè)性產(chǎn)品，如定向?qū)４T專業(yè)課培訓(xùn)班、在職考研網(wǎng)絡(luò)視頻授課等。這些特殊班型都是以前產(chǎn)品的延伸和補(bǔ)充，是現(xiàn)有課程的重新組合定位的結(jié)果。5. 2價(jià)格策略由于教育培訓(xùn)行業(yè)的不斷發(fā)展，競爭越來越激烈，進(jìn)而升級到不計(jì)成本的價(jià)格戰(zhàn)。惡性的價(jià)格戰(zhàn)給公司帶來很多傷害：成本增加、利潤降低、市場混亂。公司要努力改變這種格局：一方面需要在高端VIP班與普通班之間進(jìn)行區(qū)別定價(jià)：對于想報(bào)高端VIP班的同學(xué)而言，學(xué)費(fèi)是次要的，他們更在乎的是公司能為他們提供怎樣的服務(wù)，能對他們形成怎樣的幫助，這需要我們要加大高端VIP的產(chǎn)品體系、功能、服務(wù)等方面地網(wǎng)絡(luò)宣傳，盡量避免價(jià)格的過分宣傳，形成自己的高端優(yōu)勢；而對于普通班的同學(xué)而言，往往價(jià)格方面成為其選擇**的重要因素，這需要我們參照對手的價(jià)格對自己產(chǎn)品的價(jià)格進(jìn)行準(zhǔn)備的定位，既能夠讓大多數(shù)同學(xué)接受，又要保持一定的利潤。另一方面需要在傳統(tǒng)報(bào)名與網(wǎng)上報(bào)名之間進(jìn)行區(qū)別定價(jià)，在傳統(tǒng)報(bào)名實(shí)定價(jià)過程中，根據(jù)網(wǎng)絡(luò)營銷成本及影響價(jià)格因素的不同，比如網(wǎng)上報(bào)名相對于傳統(tǒng)講座“報(bào)名方式”少了場地費(fèi)、教師費(fèi)、人工費(fèi)、傳單費(fèi)用等費(fèi)用，具有巨大的成本優(yōu)勢。**教育可根據(jù)具體情況對網(wǎng)上報(bào)名采取以下定價(jià)策略：低價(jià)滲透定價(jià)策略、免費(fèi)定價(jià)策略與自動定價(jià)策略。 對于網(wǎng)上報(bào)名而言，通過制定低于傳統(tǒng)報(bào)名方式價(jià)格的策略，積極進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)宣傳，搶占網(wǎng)絡(luò)市場份額 ：武漢大學(xué)出版社，2000,2。實(shí)現(xiàn)低價(jià)滲透定價(jià)策略過程中也要注意對手的價(jià)格，要使網(wǎng)上定價(jià)比對手低，如果定價(jià)差不多，則采取網(wǎng)上團(tuán)報(bào)優(yōu)惠或現(xiàn)金折扣的方式使得售價(jià)比競爭對手低。免費(fèi)定價(jià)策略是指企業(yè)在不向消費(fèi)者索取報(bào)酬的情況下，免費(fèi)提供部分或全部產(chǎn)品 。**可以在官方網(wǎng)站開設(shè)網(wǎng)絡(luò)視頻課程版塊，同時(shí)開放一些免費(fèi)試聽課，只需要在官方網(wǎng)站進(jìn)行注冊并完成調(diào)查問題，即可享受免費(fèi)試聽課程。根據(jù)網(wǎng)上報(bào)名時(shí)間的不同，自動調(diào)整價(jià)格變動。越早報(bào)名價(jià)格越低，越晚則價(jià)格越高，通過這一定價(jià)策略，促進(jìn)同學(xué)盡早報(bào)名。防止學(xué)員臨時(shí)猶豫而報(bào)了別的教育機(jī)構(gòu)。5. 3渠道策略渠道策略是指產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)向消費(fèi)轉(zhuǎn)移的過程。營銷渠道的選擇要以方便消費(fèi)者為準(zhǔn)則，因?yàn)橄M(fèi)者更愿意選擇簡單地購買行為。**教育網(wǎng)絡(luò)營銷不應(yīng)該僅僅局限在官方網(wǎng)站的建立及簡單的搜索引擎推廣上，應(yīng)該積極開闊新的網(wǎng)絡(luò)渠道，跟上網(wǎng)絡(luò)發(fā)展的步伐。從以下幾個(gè)方面進(jìn)一步完善**的網(wǎng)絡(luò)營銷渠道：搜索引擎推廣、即時(shí)通訊工具的應(yīng)用、個(gè)人網(wǎng)絡(luò)媒體的應(yīng)用與網(wǎng)絡(luò)社區(qū)的應(yīng)用。目前,大部分人群上網(wǎng)入口就是各類搜索引擎,利用好搜索引擎會給企業(yè)帶來意想不到的收獲,當(dāng)企業(yè)關(guān)鍵詞靠前時(shí),就容易被網(wǎng)民搜索到,可以提高網(wǎng)站訪問量。搜素引擎推廣有以下幾種方式:(1)在谷歌、百度、搜狐等大型搜索引擎進(jìn)行推廣。在資金充裕的情況下，盡量主要搜索引擎。（2）要注意在首頁增加文字信息量，用來吸引搜索引擎的探知。（3）豐富關(guān)鍵字。即通過技術(shù)手段增加隱形關(guān)鍵字或增加當(dāng)前熱門關(guān)鍵字，如考研培訓(xùn)、考研、專業(yè)課、考研英語、考研數(shù)學(xué)、考研政治、專業(yè)碩士、學(xué)術(shù)碩士、考研流程、考研報(bào)名等，即使與網(wǎng)站內(nèi)容無關(guān)，也可以通過吸引搜索引擎的探知，來增加訪問量。隨著即時(shí)通訊工具的普及,**要充分利用到即時(shí)通訊工具的普及帶來的便利性。目前**的目標(biāo)人群主要是在校大二、大三學(xué)生。而這些在校大學(xué)生每人都會有自己的,可以說已經(jīng)成為**教育進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷不可或缺的工具之一。要充分利用到工具，教育機(jī)構(gòu)用來發(fā)布招生信息或售后服務(wù)，有得天獨(dú)厚的優(yōu)勢，可以大大降低廣告成本。個(gè)人媒體以其開放性、即時(shí)性、個(gè)體性、交互性，完全占據(jù)傳統(tǒng)營銷手段的死角，成為教育機(jī)構(gòu)開展網(wǎng)絡(luò)營銷必不可少的工具。**要建立自己的官方微博與博客，同時(shí)也要建立自己品牌教師的微博與博客，一是增強(qiáng)**教育公司與學(xué)院的互動性，二是增進(jìn)**教育公司的品牌知名度。另外，**教育公司要建立學(xué)員博客群。讓學(xué)員將自己的學(xué)習(xí)、生活狀況放在自己的博客上，充分發(fā)揮學(xué)員的集體效應(yīng)，將個(gè)體口碑變成整體的口碑推銷。網(wǎng)絡(luò)社區(qū)可以看成一個(gè)多用戶的資源整合門戶網(wǎng)站。對于網(wǎng)絡(luò)社區(qū)而言，**教育公司首先是要建立自己的意見領(lǐng)袖，在網(wǎng)絡(luò)社區(qū)中人際影響比其他媒體更為有效和普遍。另外要有自身的灌水跟風(fēng)者，來引導(dǎo)有利于品牌形象的言論。5. 4促銷策略網(wǎng)絡(luò)促銷即是利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)向顧客傳遞產(chǎn)品與服務(wù)的信息，引起顧客的購買欲望及行為的一系列活動?？赡茉诰W(wǎng)上產(chǎn)生購買行為的群體都可作為網(wǎng)絡(luò)促銷對象，包括產(chǎn)品使用者、購買決策者及影響者。**教育作為一個(gè)考研培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，其促銷對象主要為在校大學(xué)生。網(wǎng)絡(luò)促銷應(yīng)針對在校大學(xué)生進(jìn)行設(shè)計(jì)。促銷方式可分為在線客服推廣、打折促銷、商品綁定（報(bào)名贈書）、團(tuán)購五種。(1)在線客服推廣在企業(yè)官方網(wǎng)站設(shè)有的專門在線客服版塊上，由專業(yè)的咨詢師進(jìn)行隨時(shí)答疑，在答疑的過程中摻雜**產(chǎn)品推薦，專業(yè)的咨詢師會讓同學(xué)們產(chǎn)生比較專業(yè)的感覺，容易建立起同學(xué)對**的信賴，會比普通的硬性廣告產(chǎn)生更好的效果。 （2）打折促銷尤其，對于想報(bào)普通班的同學(xué)，由于家庭條件或其他原因，打折對其報(bào)班莫大的吸引力，很多存在觀望態(tài)度的同學(xué)，往往因?yàn)橛写蛘鄞黉N活動而最終報(bào)了名。這里我們可以實(shí)行網(wǎng)上報(bào)名打折促銷活動，促進(jìn)同學(xué)們進(jìn)行網(wǎng)上報(bào)名。（3）商品綁定可以實(shí)行網(wǎng)上報(bào)名送禮品的促銷方式，比如送宣傳**的鼠標(biāo)墊、**出版的考研書籍、英語四、六級等，（4）團(tuán)購優(yōu)惠實(shí)行網(wǎng)上報(bào)名團(tuán)購優(yōu)惠策略，鼓勵(lì)想報(bào)名的同學(xué)去拉攏周圍同學(xué)，增加潛在客戶群。結(jié) 論進(jìn)入二十一世紀(jì)以來，政府對教育也越來越重視，隨著教育培訓(xùn)行業(yè)的興起，越來越多的競爭對手加入，導(dǎo)致行業(yè)競爭越來越激烈。傳統(tǒng)的營銷模式由于其高成本漸漸跟不上時(shí)代的步伐,網(wǎng)絡(luò)營銷這一全新的營銷模式開始進(jìn)入教育培訓(xùn)行業(yè)。本文通過在對**教育的外部宏觀環(huán)境進(jìn)行了較為詳細(xì)的分析基礎(chǔ)上，針對**教育的網(wǎng)絡(luò)營銷現(xiàn)狀及競爭對手進(jìn)行了分析，提出了有針對性的網(wǎng)絡(luò)營銷策略改進(jìn)方案。由于筆者水平與經(jīng)歷有限,文章還存在很多欠缺,理論與實(shí)踐的相結(jié)合的運(yùn)用的不夠熟練,對問題的分析還停留在比較淺薄的階段。這些不足將會在以后的研究中逐漸改正，論文的不足之處敬請批評指正。 參考文獻(xiàn)[1]. 企業(yè)活力, 2007年第9期。[2]蘆文娟、韓德昌. ,2009年第14 期。[3]楊英,，2005(2)：17[4]張英奎，姚水洪著. 現(xiàn)代市場營銷學(xué). 大連：大連理工出版社，2002[5][J].國際新聞界，2007（6）：6366[6]彼德 杰里，韓德昌譯. 消費(fèi)者行為學(xué) 大連：東北財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社，2003[7],2006[8][N].中國教育報(bào)，20000423[9]：武漢大學(xué)出版社，2000,2[10][11][M].北京：[12]李華，[J].云南財(cái)貿(mào)學(xué)院學(xué)報(bào)，1999，（5）：4345[13]：清華大學(xué)出版社，2007[14][15]：清華大學(xué)出版社，2003,6[16][D].北京郵電大學(xué) 2010[17]:清華大學(xué)出版社，2004致 謝本次論文從選題到定稿都是在劉*副教授的精心指導(dǎo)下完成的,包括期間的調(diào)研、課題研究、問題分析、方法的運(yùn)用使我受益匪淺。劉老師淵博的知識、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)闹螌W(xué)作風(fēng)、敏捷的思維、高度的責(zé)任感讓我十分欽佩。在此，謹(jǐn)向給予我無私幫助、指導(dǎo)的導(dǎo)師致以最真摯的謝意！本課題在定稿過程中，得到了**教育公司員工的支持和幫助。在課題完成之際，謹(jǐn)向上述單位和相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)、表示衷心的感謝！