【正文】 技術(shù) 組織 核心營銷能力 營銷支持能力 變革進(jìn)程管理 項(xiàng)目質(zhì)量管理 營銷體系信息技術(shù)實(shí)施 信息技術(shù)擴(kuò)展實(shí)施 營銷體系核心規(guī)劃和設(shè)計(jì) 32 機(jī)密文件，僅供雅戈?duì)柤瘓F(tuán)使用，嚴(yán)禁翻印。 建立營銷能力 詳細(xì)設(shè)計(jì)銷售和供應(yīng)鏈流程 細(xì)化供應(yīng)鏈模式設(shè)計(jì) ? 根據(jù)營銷一體化規(guī)劃和設(shè)計(jì)，選擇符合近期環(huán)境的基準(zhǔn)供應(yīng)鏈模式 ? 細(xì)化設(shè)計(jì)基準(zhǔn)供應(yīng)鏈模式的管理規(guī)則 ? 細(xì)化設(shè)計(jì)基準(zhǔn)供應(yīng)鏈模式的資源需求(資金投入、人員技能、信息技術(shù)支持等 ) 細(xì)化銷售模式設(shè)計(jì) ? 根據(jù)營銷一體化規(guī)劃和設(shè)計(jì)，選擇符合近期環(huán)境的基準(zhǔn)銷售模式 ? 細(xì)化設(shè)計(jì)基準(zhǔn)銷售模式的管理規(guī)則 ? 細(xì)化設(shè)計(jì)基準(zhǔn)銷售模式的資源需求 (資金投入、人員技能、信息技術(shù)支持等 ) 設(shè)計(jì)銷售和供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)模式 ? 合理考慮協(xié)調(diào)銷售和供應(yīng)鏈管理模式 ? 對(duì)資源需求進(jìn)行合并并合理分配 ? 詳細(xì)表明銷售模式和供應(yīng)鏈模式的關(guān)聯(lián)條件 設(shè)計(jì)供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)工作流程 ? 根據(jù)選定的供應(yīng)鏈模式，設(shè)計(jì)相關(guān)的供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)流程： ? 對(duì)不同區(qū)域市場 ? 對(duì)分公司和服飾公司 ? 對(duì)不同的銷售方式 ? 對(duì)不同的產(chǎn)品 (考慮新產(chǎn)品推廣 ) ? 評(píng)估供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)流程自動(dòng)化依賴程度 設(shè)計(jì)銷售業(yè)務(wù)工作流程 ? 根據(jù)選定的銷售模式，設(shè)計(jì)相關(guān)的銷售業(yè)務(wù)流程： ? 對(duì)不同市場和客戶 ? 對(duì)分公司和服飾公司 ? 對(duì)不同的銷售網(wǎng)點(diǎn) ? 對(duì)不同的產(chǎn)品 (包括新產(chǎn)品推廣 ) ? 評(píng)估銷售業(yè)務(wù)流程自動(dòng)化依賴程度 設(shè)計(jì)銷售業(yè)務(wù)和供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)的接口 ? 確保銷售業(yè)務(wù)流程和供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)流程的一致性 ? 明確業(yè)務(wù)流程相互間的接口管理規(guī)則 ? 詳細(xì)定義業(yè)務(wù)流程間信息傳遞內(nèi)容 設(shè)計(jì)供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)相關(guān)控制點(diǎn)和表單 ? 設(shè)計(jì)供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)流程的控制點(diǎn)和控制方法 ? 分析不同控制點(diǎn)的的業(yè)務(wù)信息需求 ? 設(shè)計(jì)供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)表單 設(shè)計(jì)銷售業(yè)務(wù)相關(guān)控制點(diǎn)和表單 ? 設(shè)計(jì)銷售業(yè)務(wù)流程的控制點(diǎn)和控制方法 ? 分析不同控制點(diǎn)的的業(yè)務(wù)信息需求 ? 設(shè)計(jì)銷售業(yè)務(wù)表單 33 機(jī)密文件，僅供雅戈?duì)柤瘓F(tuán)使用，嚴(yán)禁翻印。 設(shè)置銷售部門及人員績效指標(biāo)和考核辦法 ? 分析銷售流程的控制點(diǎn) ? 歸納出關(guān)鍵績效指標(biāo)大類 ? 分析每個(gè)大類的關(guān)鍵目標(biāo) ? 討論確定考核指標(biāo) ? 制定考核辦法 詳細(xì)設(shè)計(jì)銷售和供應(yīng)鏈組織 設(shè)計(jì)銷售機(jī)構(gòu)的崗位職責(zé) ? 按銷售的流程和管理規(guī)則定義相關(guān)工作角色 ? 根據(jù)組織設(shè)計(jì)的原則，審定崗位角色關(guān)系 ? 討論確定崗位職責(zé) ? 制定崗位職責(zé)工作說明書 建立營銷能力 設(shè)置物流部門及人員績效指標(biāo)和考核辦法 ? 分析供應(yīng)鏈流程的控制點(diǎn) ? 歸納出關(guān)鍵績效指標(biāo)大類 ? 分析每個(gè)大類的關(guān)鍵目標(biāo) ? 討論確定考核指標(biāo) ? 制定考核辦法 設(shè)計(jì)供應(yīng)鏈機(jī)構(gòu)的崗位職責(zé) ? 按供應(yīng)鏈的流程和管理規(guī)則定義相關(guān)工作角色 ? 根據(jù)組織設(shè)計(jì)的原則，審定崗位角色關(guān)系 ? 討論確定崗位職責(zé) ? 制定崗位職責(zé)工作說明書 34 機(jī)密文件，僅供雅戈?duì)柤瘓F(tuán)使用，嚴(yán)禁翻印。 建立營銷能力 制定試點(diǎn)項(xiàng)目計(jì)劃 ? 選擇合適的試點(diǎn)分公司。 ? 制定集團(tuán)營銷模式所需的分布實(shí)施任務(wù)和計(jì)劃。 ? 信息系統(tǒng)實(shí)施前，業(yè)務(wù)實(shí)施范圍和方法 ? 信息系統(tǒng)實(shí)施時(shí)，業(yè)務(wù)實(shí)施范圍和方法 ? 制定分公司營銷模式所需的分布實(shí)施任務(wù)和計(jì)劃。 ? 信息系統(tǒng)實(shí)施前，業(yè)務(wù)實(shí)施范圍和方法 ? 信息系統(tǒng)實(shí)施時(shí)，業(yè)務(wù)實(shí)施范圍和方法 ? 初步預(yù)計(jì)信息系統(tǒng)未實(shí)施時(shí)業(yè)務(wù)試點(diǎn)實(shí)施的所需資源及費(fèi)用。 銷售和供應(yīng)鏈體系改進(jìn) ? 分析試點(diǎn)實(shí)施反饋信息。 ? 進(jìn)行營銷模式優(yōu)化。 ? 制定優(yōu)化營銷模式推廣規(guī)劃。 銷售和供應(yīng)鏈體系試點(diǎn) ? 制定需調(diào)整的業(yè)務(wù)應(yīng)用部分 (如需改變現(xiàn)有流程、過渡時(shí)應(yīng)采用的方法等 )。 ? 制定試點(diǎn)公司業(yè)務(wù)應(yīng)用需包含的主要內(nèi)容部分和責(zé)任人。 ? 制定驗(yàn)收和試點(diǎn)結(jié)果反饋方案。 試點(diǎn)、改進(jìn)及運(yùn)作 35 機(jī)密文件，僅供雅戈?duì)柤瘓F(tuán)使用，嚴(yán)禁翻印。 所需時(shí)間 (月 ) 組織項(xiàng)目團(tuán)隊(duì) 建立項(xiàng)目組溝通渠道、項(xiàng)目及質(zhì)量管理標(biāo)準(zhǔn) 向雅戈?duì)柦M員進(jìn)行項(xiàng)目介紹 細(xì)化銷售模式設(shè)計(jì) 細(xì)化供應(yīng)鏈模式設(shè)計(jì) 設(shè)計(jì)銷售和供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)模式 設(shè)計(jì)銷售業(yè)務(wù)工作流程 設(shè)計(jì)供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)工作流程 設(shè)計(jì)銷售業(yè)務(wù)和供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)的接口 設(shè)計(jì)銷售業(yè)務(wù)相關(guān)控制點(diǎn)和表單 設(shè)計(jì)供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)相關(guān)控制點(diǎn)和表單 設(shè)計(jì)銷售機(jī)構(gòu)的崗位職責(zé) 設(shè)計(jì)供應(yīng)鏈機(jī)構(gòu)的崗位職責(zé) 設(shè)置銷售部門及人員績效指標(biāo)和考核辦法 設(shè)置物流部門及人員績效指標(biāo)和考核辦法 制定試點(diǎn)項(xiàng)目計(jì)劃 銷售和供應(yīng)鏈體系試點(diǎn) 銷售和供應(yīng)鏈體系改進(jìn) 1. 組織項(xiàng)目 2. 詳細(xì)設(shè)計(jì)銷售與供應(yīng)鏈流程 項(xiàng)目工作 4. 試點(diǎn)、改進(jìn)及運(yùn)作 這?建立營銷能力?項(xiàng)目大約在四個(gè)月內(nèi)完成，以下是初步的項(xiàng)目時(shí)間表。 0 1 2 3 4 5 6 建立營銷能力 36 機(jī)密文件，僅供雅戈?duì)柤瘓F(tuán)使用，嚴(yán)禁翻印。 服飾公司 : : 銷售分公司 1 ... ? 實(shí)現(xiàn)營銷體系運(yùn)作的信息閉環(huán) ? 提升營銷體系的發(fā)展能力及競爭力 ? 擁有整合的業(yè)務(wù)流程及完整的控制體系 ? 提升業(yè)務(wù)運(yùn)作效率，改進(jìn)業(yè)務(wù)表現(xiàn)績效 ? 具有穩(wěn)健及強(qiáng)化的管理體制 ? 提高數(shù)據(jù)的透明度，加強(qiáng)各類風(fēng)險(xiǎn)管理 目標(biāo) 建立計(jì)劃和控制體系 會(huì)計(jì)核算 雅戈?duì)栒麄€(gè)計(jì)劃和控制體系的建立是實(shí)現(xiàn)以銷定產(chǎn)的關(guān)鍵一環(huán)，整個(gè)項(xiàng)目是通過從業(yè)務(wù)和資金流兩方面進(jìn)行計(jì)劃和控制，實(shí)現(xiàn)企業(yè)信息的高效和準(zhǔn)確，以幫助整個(gè)企業(yè)提升管理水平。 計(jì)劃和控制體系的發(fā)展 補(bǔ)充計(jì)劃和控制體系 分銷計(jì)劃 資金計(jì)劃 銷售預(yù)測 /計(jì)劃 財(cái)務(wù)預(yù)算 財(cái)務(wù)管理 1 內(nèi)部審計(jì)和控制 報(bào)表和表單管理 會(huì)計(jì)核算 生產(chǎn)計(jì)劃 促銷計(jì)劃 采購計(jì)劃 財(cái)務(wù)管理 內(nèi)部審計(jì)和控制 報(bào)表和單據(jù)體系 持續(xù)的完善和調(diào)整 核心階段 (~4 個(gè)月 ) 建立計(jì)劃和控制體系 (1 財(cái)務(wù)管理： 這部分內(nèi)容包括?核心階段?內(nèi)建立營銷能力項(xiàng)目中和銷售與供應(yīng)鏈相關(guān)的資金管理、收入 /成本 /費(fèi)用 /利潤管理、風(fēng)險(xiǎn)和利益管理 ) 營銷體系核心規(guī)劃和設(shè)計(jì) 建立營銷能力 營銷體系信息技術(shù)規(guī)劃 組織體系規(guī)劃和設(shè)計(jì) 推廣 加強(qiáng)營銷能力 擴(kuò)張營銷能力 信息技術(shù)擴(kuò)展實(shí)施 組織體系擴(kuò)展 營銷體系擴(kuò)展規(guī)劃和設(shè)計(jì) 推廣 推廣 建立計(jì)劃和控制體系 補(bǔ)充計(jì)劃和控制體系 擴(kuò)展計(jì)劃和控制體系 推廣 調(diào)整 推廣 推廣 推廣 調(diào)整 推廣 規(guī)劃和 設(shè)計(jì) 計(jì)劃 和 控制 信息技術(shù) 組織 核心營銷能力 營銷支持能力 變革進(jìn)程管理 項(xiàng)目質(zhì)量管理 營銷體系信息技術(shù)實(shí)施 擴(kuò)展計(jì)劃和控制體系 財(cái)務(wù)規(guī)劃 經(jīng)營規(guī)劃 產(chǎn)品研發(fā)計(jì)劃 原輔料計(jì)劃 資金計(jì)劃 財(cái)務(wù)預(yù)算 業(yè)務(wù) 資金流 37 機(jī)密文件，僅供雅戈?duì)柤瘓F(tuán)使用，嚴(yán)禁翻印。 制定計(jì)劃和控制體系藍(lán)圖 試點(diǎn)、改進(jìn)和運(yùn)作 變革進(jìn)程和項(xiàng)目質(zhì)量管理 備注 管理層檢查點(diǎn) 詳細(xì)設(shè)計(jì)計(jì)劃和控制體系 1 個(gè)月 個(gè)月 個(gè)月 計(jì)劃和控制 體系試點(diǎn) 提煉計(jì)劃體系 運(yùn)作 /管理 先進(jìn)模式 分析營銷業(yè)務(wù)模式對(duì)計(jì)劃體系的需求 分析營銷業(yè)務(wù)模式對(duì)控制體系的需求 制定計(jì)劃體系 和控制體系 關(guān)聯(lián)模型 提煉控制體系 運(yùn)作 /管理 先進(jìn)模式 計(jì)劃和控制 體系改進(jìn) 規(guī)劃藍(lán)圖準(zhǔn)備就緒 確定適合的集成計(jì)劃和控制體系 試點(diǎn)完成 制定計(jì)劃體系運(yùn)作 /管理模式藍(lán)圖 制定控制體系 運(yùn)作 /管理模式藍(lán)圖 詳細(xì)設(shè)計(jì)與銷售相關(guān)計(jì)劃流程和管理規(guī)則 制定試點(diǎn) 項(xiàng)目計(jì)劃 詳細(xì)設(shè)計(jì)與銷售相關(guān)控制流程和管理規(guī)則 詳細(xì)設(shè)計(jì)與物流相關(guān)計(jì)劃流程和管理規(guī)則 詳細(xì)設(shè)計(jì)與物流相關(guān)控制流程和管理規(guī)則 詳細(xì)設(shè)計(jì)資金計(jì)劃和預(yù)算 制定會(huì)計(jì)核算規(guī)則 制定統(tǒng)一的報(bào)表和表單管理 ?營銷計(jì)劃體系 ?市場預(yù)測和銷售計(jì)劃 ?分銷計(jì)劃 ?資金計(jì)劃和預(yù)算 ?會(huì)計(jì)核算規(guī)則 ?會(huì)計(jì)科目表 ?銷售業(yè)務(wù)核算 ?供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)核算 ?營銷控制體系 ?報(bào)表和表單管理 ?成本 /費(fèi)用 /收入 /利潤管理 ?風(fēng)險(xiǎn)和利益管理 ?內(nèi)部控制和審計(jì)規(guī)程 項(xiàng)目成果 我們建議把?建立計(jì)劃和控制體系?項(xiàng)目分為三部分執(zhí)行，如下圖所示： 建立計(jì)劃和控制體系 目 標(biāo) 通過完善的計(jì)劃與控制體系，確保企業(yè)經(jīng)營思想在實(shí)際業(yè)務(wù)中充分貫徹，堵住漏洞，合理規(guī)劃企業(yè)發(fā)展目標(biāo)并最大程度予以實(shí)現(xiàn)。 38 機(jī)密文件，僅供雅戈?duì)柤瘓F(tuán)使用，嚴(yán)禁翻印。 營銷計(jì)劃體系和會(huì)計(jì)核算規(guī)則 ?營銷計(jì)劃體系 ?市場預(yù)測和銷售計(jì)劃 ?分銷計(jì)劃 ?資金計(jì)劃和預(yù)算 ?會(huì)計(jì)核算規(guī)則 ?會(huì)計(jì)科目表 ?會(huì)計(jì)業(yè)務(wù)基礎(chǔ)工作規(guī)范 ?銷售業(yè)務(wù)核算 ?供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)核算 項(xiàng)目成果 分銷計(jì)劃 生成各級(jí)銷售組織的分銷計(jì)劃 (包括產(chǎn)成品存貨、發(fā)交周期、數(shù)量、儲(chǔ)運(yùn)方式和費(fèi)用、承運(yùn)商信息等 )藍(lán)本： ? 分銷計(jì)劃各項(xiàng)內(nèi)容的編制原則； ? 分銷計(jì)劃與評(píng)估模型； ? 計(jì)劃編制流程 (責(zé)任崗位、審批權(quán)限、編制周期 )。 將會(huì)影響的綜合指標(biāo)： ? 客戶滿意度 /庫存空缺率 /補(bǔ)貨率 ? 管理費(fèi)用與銷售額比率 ? 存貨周轉(zhuǎn)率 /庫房面積使用率 /庫存商品周期 /儲(chǔ)運(yùn)成本與銷售額比率 資金計(jì)劃和預(yù)算 生成各級(jí)銷售組織的資金計(jì)劃 (包括商品庫存與周轉(zhuǎn)、應(yīng)收帳款與客戶信用、回款控制和銷售費(fèi)用預(yù)算等 )藍(lán)本： ? 資金計(jì)劃各項(xiàng)內(nèi)容的編制原則； ? 資金計(jì)劃與評(píng)估模型； ? 計(jì)劃編制流程 (責(zé)任崗位、審批權(quán)限、編制周期 )。 將會(huì)影響的綜合指標(biāo)： ? 存貨周轉(zhuǎn)率 /財(cái)務(wù)費(fèi)用與銷售額比率 ? 應(yīng)收與流動(dòng)資產(chǎn)比率 /應(yīng)收帳款平均帳齡 ? 管理費(fèi)用與銷售額比率 ? 同比凈資產(chǎn)回報(bào)率 會(huì)計(jì)科目表 評(píng)估、優(yōu)化會(huì)計(jì)科目表及相關(guān)文件： ? 服飾公司級(jí)會(huì)計(jì)科目表全集； ? 會(huì)計(jì)科目表使用說明； ? 各級(jí)銷售組織會(huì)計(jì)科目表定制指導(dǎo)書。 將會(huì)影響的綜合指標(biāo)： ? %報(bào)告準(zhǔn)確率 /%報(bào)告準(zhǔn)時(shí)率 ? 報(bào)告手工完成的比率 銷售業(yè)務(wù)核算 銷售業(yè)務(wù) (憑證審核、營業(yè)收入、客戶往來、銷售成本、銷售費(fèi)用的提取與核算、折扣與削價(jià)、稅金等 )核算的規(guī)范化： ? 適用方法； ? 使用帳戶； ? 憑證要求； ? 責(zé)任崗位； ? 審批權(quán)限。 將會(huì)影響的綜合指標(biāo)： ? 開出帳單所需平均天數(shù) ? 遲開發(fā)票或帳單的銷售的 % ? 每個(gè)流程周期所需時(shí)間 ? %報(bào)告準(zhǔn)確率 /%報(bào)告準(zhǔn)時(shí)率 會(huì)計(jì)業(yè)務(wù)基礎(chǔ)工作規(guī)范 完善會(huì)計(jì)業(yè)務(wù)基礎(chǔ)工作規(guī)范： ? 會(huì)計(jì)職業(yè)道德規(guī)范； ? 會(huì)計(jì)工作交接； ? 會(huì)計(jì)核算一般要求； ? 會(huì)計(jì)憑證； ? 會(huì)計(jì)帳簿。 將會(huì)影響的綜合指標(biāo)： ? %報(bào)告準(zhǔn)確率 /%報(bào)告準(zhǔn)時(shí)率 ? 工作時(shí)間信息系統(tǒng)的故障率 市場預(yù)測和銷售計(jì)劃 生成服飾公司、大區(qū)、分公司、專賣店、網(wǎng)點(diǎn)等各級(jí)銷售組織的市場分析、預(yù)測報(bào)告和銷售計(jì)劃書 (包括產(chǎn)品、數(shù)量金額、渠道、配額、費(fèi)用 /成本計(jì)劃、售后服務(wù)等 )藍(lán)本： ? 各項(xiàng)報(bào)告、計(jì)劃書的編制原則； ? 范圍和方法 (市場預(yù)測與評(píng)估模型 )； ? 編制流程 (責(zé)任崗位、審批權(quán)限和編制周期等 )。 將會(huì)影響的綜合指標(biāo)： ? 客戶滿意度 /庫存間平均調(diào)庫水平 ? 同比市場份額 /同比銷售收入總額 ? 管理費(fèi)用與銷售額比率 /邊際收益率 ? 訂貨周期 /內(nèi)外部訂貨修改次數(shù) 建立計(jì)劃和控制體系 建