【正文】 價格是影響客戶購買行為的關(guān)鍵因素，因此，價格的指定除了取決于成本以及利潤因素之外，更重要的是要參照市場的競爭對比。本項目的價格定位擬采用價格比較法進(jìn)行初始定價。 項目名稱綜合素質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)案例本項目怡康新寓新百花園香堤麗舍中海塞納萬達(dá)華府潤花園錦虹麗都綠島華庭地理位置20151515161616191515交通狀況10777899988周邊配套10777978977項目規(guī)模10978899987建設(shè)規(guī)劃水平15121010121313121010營銷力度1013101014131212109物業(yè)管理5334344333開發(fā)商知名度10777799877開發(fā)階段10699977988得分100797577868787907674權(quán)重本項目/樣本1銷售單價//50005300570056005700650050504850銷售單價Χ權(quán)重//52655438523850855176570752525180加權(quán)平均5290據(jù)以上數(shù)據(jù)分析，本項目均價控制在5300元/平方米（毛坯）左右，這是一個通過市場比較得出的數(shù)據(jù)，但由于考慮到客戶需求、市場發(fā)展和樓盤開發(fā)水平等因素，建議價格為50005500元/㎡，均價為5300元/㎡。在本案開盤及銷售過程中，上述價格預(yù)計會隨市場的波動而可能有5%10%的調(diào)整。4．8．項目配套設(shè)施根據(jù)消費者定量分析，客戶對于社區(qū)配套主要需求如下:【針對性建議】：o 設(shè)置一個會所,會所的主要設(shè)施為恒溫游泳池、纖體健身中心、托兒所、兒童親子樂園、老年活動中心、閱覽室、美容美發(fā)室、棋牌室、乒乓球室、桌球室、醫(yī)療保健、網(wǎng)絡(luò)地帶等，且部分商業(yè)功能設(shè)置其中，減少會所的經(jīng)營壓力；o 商業(yè)街主要設(shè)置超市、食品店、精品購物店、小型書店等；o 項目目前周邊配套較完善，且由于項目距奧體片區(qū)約2公里，其奧體片區(qū)的配套設(shè)施本項目可利用，因此提出“泛會所”的概念?！胺簳薄?套 改 變 品 質(zhì)4．9．體驗地產(chǎn)服務(wù)體系1） 物業(yè)管理根據(jù)消費者定量分析，南京消費者對于物業(yè)管理公司要求較高，大部分消費者愿意接受南京較好的物業(yè)管理公司。這種趨勢和市場調(diào)查結(jié)果相符，部分樓盤目前已經(jīng)著手開始聘請外地知名物業(yè)管理公司為顧問，加強本地的物業(yè)管理水平。南京物業(yè)管理水平尚有待提高，居民對于物業(yè)管理的認(rèn)識有一個引導(dǎo)的過程?；谝陨弦蛩?，提出本項目物業(yè)管理針對性建議：o 聘請知名的物業(yè)管理公司以顧問形式參與管理，提升物業(yè)管理水平，引進(jìn)先進(jìn)的物業(yè)管理方法——隱式物管，提升樓盤的物業(yè)形象；o 物業(yè)管理公司在項目運作的前期便開始介入，增加潛在客戶購房的信心； o 除提供保安、維修、清潔的服務(wù)之外，建議本小區(qū)提供部分特別服務(wù)內(nèi)容：鐘點工、代訂飛機、車、船票，送餐、商務(wù)秘書服務(wù)，兒童托管服務(wù)，提供洗衣、購物等服務(wù)，以及購物、食譜、新聞、教育、交通、天氣等方面的資訊。倡導(dǎo)人性物管模式——隱 式 物 管2） 智能化設(shè)施根據(jù)定量調(diào)查顯示，消費者在沒有考慮物業(yè)管理費的情況下，比較向往全智能化管理的小區(qū)。且智能化是一個樓盤檔次的標(biāo)志之一，因此，開發(fā)商可在考慮成本費用及樓盤檔次要求的前提下，力所能及地增加智能化物業(yè)管理系統(tǒng)，提升小區(qū)整體形象，提高樓盤檔次，也為營銷增加了一個賣點?！踞槍π越ㄗh】：o 出入口控制系統(tǒng)o 家庭防盜和事故處理報警系統(tǒng)o 保安巡邏簽到系統(tǒng)o 閉路電視監(jiān)視系統(tǒng)o 樓宇可視對講系統(tǒng)o 水電煤氣的自動抄表計費系統(tǒng)o 停車場管理系統(tǒng)o 網(wǎng)絡(luò)快速干道接口o 紅外線周界防范系統(tǒng)有關(guān)智能化設(shè)施的配置將根據(jù)有關(guān)規(guī)劃設(shè)計要求以及成本控制的實際情況提出更進(jìn)一步的解決方案。4．10．項目發(fā)展建議1） 總體規(guī)劃建議n 規(guī)劃原則如何合理安排不同的物業(yè)類型，既滿足景觀資源的均好性，又能滿足建筑指標(biāo)，且能體現(xiàn)項目規(guī)劃的親和力；如何組織項目的連續(xù)性與系列性，及交通與建筑組團之間的矛盾。n 城市天際線在社區(qū)空間的處理上，強調(diào)各個組團的聯(lián)系，組團內(nèi)部各個建筑的高度錯落有致，營造優(yōu)美的城市天際線，打造本區(qū)域地標(biāo)建筑；n 園林環(huán)境園林環(huán)境的營造是本項目的核心，園林風(fēng)格以富有異域風(fēng)情文化的園林風(fēng)格為主，與本項目獨特人文——大洋文化相結(jié)合。n 社區(qū)配套在社區(qū)配套上，除了滿足建筑規(guī)劃要求的有關(guān)配套，本項目將著重增加超市、商業(yè)街、茶樓、圖書館、休閑會所、兒童游樂園以及老年人活動中心等設(shè)施，增強項目的城市魅力；n 噪音的處理通過沿路設(shè)置小面積的物業(yè)單位，使項目利潤最大化。2） 分期開發(fā)建議網(wǎng)尚建議項目由南向北分三期開發(fā)，每期開發(fā)約6萬平方米。【針對性建議】：n 營銷推廣角度從營銷推廣來看，適宜從中檔次物業(yè)逐步推廣到較高檔次物業(yè)，但考慮到本項目特殊的原因，從南向北分三期開發(fā)；n 銷售環(huán)境角度從現(xiàn)場銷售環(huán)境營造來看，適宜先開發(fā)項目最出彩的亮點，建議在園林環(huán)境的營造上必須配合銷售的進(jìn)度，且注意利用開工、竣工等活動節(jié)點，為本項目宣傳造勢；n 市場變化角度從市場變化的環(huán)境來看，適宜在物業(yè)類型、戶型、售價等方面作出一個動態(tài)的富有競爭力的發(fā)展方案，如可根據(jù)緯七路上高架建成后項目北部的人流情況，在考慮是否設(shè)置大型商業(yè)設(shè)施。n 銷售通道建議根據(jù)目前項目同邊的人氣調(diào)查，項目東部人氣較旺，且交通便利，建議將銷售通道設(shè)置在項目東面位置，利用有關(guān)園林環(huán)境吸引消費者。第五部分、項目品牌定位5．1．品牌核心5．2．品牌定位5．3．品牌個性人文個性景觀個性客戶個性建筑個性重溫大洋文化，品位大洋文化大洋風(fēng)情、地標(biāo)建筑相融的多元景觀知富階層——引領(lǐng)中產(chǎn)階層的生活品位，引鄰南京人的居住品位海洋主題與文化相接，地標(biāo)建筑、人文建筑的表現(xiàn)o南京知富階層居住旗艦—— 182大洋風(fēng)情人文住區(qū)5．4．案名推介：【案名釋義】：o “藍(lán)”象征海洋，預(yù)示著項目時代精神“大洋文化”；o “藍(lán)”象征博大，與項目的目標(biāo)客戶的精神內(nèi)涵相符；o “藍(lán)”象征水，水能生財，風(fēng)水較好；o “韻”突出了項目高雅的品質(zhì)，及其大洋風(fēng)情景觀獨特的韻味；o “韻”突出了知富階層的高貴的欣賞品位，及對理想生活的向往；o “灣”是家的港灣、是心靈的港灣，在這里知富階層可洗盡鉛華，保持一顆自然寧靜的心；在這里沒有壓力，沒有喧囂，沒有煩躁；只有寧靜、尊貴、從容、優(yōu)雅；o “灣”知富階層事業(yè)正處于穩(wěn)步上升期，人生已經(jīng)步入輝煌，他們對世界的索取心淅淅歸于平淡，把對外界的目光，重新轉(zhuǎn)回自己的內(nèi)心；即知富階層需要一個心靈回歸的家；o 世界上的美，康德說兩種，一種宏大、一種是柔靜。中國古代也有類似的說法，陽剛之美，陰柔之美。本項目通進(jìn)了不同形式，表現(xiàn)了兩種美，一種領(lǐng)航者的宏大的氣度，一種柔靜的回歸式居家體驗，是陰陽相結(jié)合的美。【其它案名推介】：水 色 檳 城海德?檳城假日海德?逸雅園藍(lán) 色 向 往5．5．品牌價值o 功能價值——從產(chǎn)品、園林、會所、配套、服務(wù)等各個方面滿足知富階層居住理想的需求；o 感觀價值——從視覺、聽覺、嗅覺、直覺等方面，以地產(chǎn)美學(xué)體驗的強烈感染力沖擊客戶感觀；o 情感價值——從大洋文化的感染力，結(jié)合知富階層的文化審美偏好，營造異域風(fēng)情文化；o 思維價值——體驗產(chǎn)品、體驗場與體驗營銷創(chuàng)新帶來的客戶驚喜；o 生活方式價值——實現(xiàn)知富階層理想人居的居住方式，引導(dǎo)南京城市居住流行風(fēng)潮；o 社會關(guān)系屬性價值——典雅、有格調(diào)、有個性的知富階層是潮流生活示范者。83 / 84