【正文】 越重要，其效果也更顯突出。一個策劃良好的展前促銷能夠象廣告一樣達(dá)到很好的宣傳效應(yīng)，增大參展企業(yè)在展會期間受關(guān)注的力度。一般的展前促銷計劃有：直接郵寄：在展會前，通過電子邀請、郵寄宣傳材料，或者與主辦機(jī)構(gòu)合作在其對外的郵寄資料中宣傳，讓你的合作和潛在的客戶知道你將參加的一些行業(yè)展會和具體攤位號，在他們心目中樹立良好的形象。要注意把握好直接郵寄的時間與方式。 媒體宣傳：制定周密的媒體聯(lián)系計劃，選擇恰當(dāng)?shù)臅r間通過報紙、行業(yè)刊物傳遞企業(yè)的參展信息和參展動態(tài)。內(nèi)容力求新穎、明了。 展位贈品：恰當(dāng)選擇的展位贈品會給企業(yè)的展位帶來活力，有助于品牌認(rèn)知度的建立和招徠更多的潛在目標(biāo)客戶。贈品要有個性，這樣才能走進(jìn)客戶的心里。還要注意所選用的贈品的數(shù)量和質(zhì)量。高質(zhì)量的贈品會給與會者留下深刻的印象，數(shù)量上則要根據(jù)觀眾類別數(shù)據(jù)作充足的準(zhǔn)備。 同時，還應(yīng)該特別注意贈品的派送方式。營造贈品稀缺的氛圍以激活贈品的生命力，提高客戶對它的價值感。不要讓參觀者隨意拿取贈品，而應(yīng)該把它作為一種酬謝贈送給那些和公司代表交談或留下名片，填寫客戶信息，觀看產(chǎn)品演示的專業(yè)觀眾。總而言之，創(chuàng)新的運(yùn)用各種獎勵方法，能夠事半功倍，為你的展位吸引更多的注意力。 贊助活動：在展會舉辦期間，成功的展會主辦機(jī)構(gòu)會組織各類活動，以使展會靈動起來，錦上添花。參展企業(yè)可以根據(jù)需求與展會主辦機(jī)構(gòu)事先共同設(shè)計一些個性化的贊助活動，增加公司對行業(yè)人士的曝光機(jī)會，提升形象！ 例如，由廣東鞋業(yè)廠商會和顯輝國際展覽有限公司于2004年6月在廣州主辦的第十四屆廣州國際鞋類、皮革及工業(yè)設(shè)備展覽會，在展會期間意大利一家皮革生產(chǎn)商與主辦機(jī)構(gòu)共同策劃了潮流走廊，以展示意大利皮革及鞋類設(shè)計的潮流信息，為該參展企業(yè)吸引了不少眼球，同時也為展會增添了許多亮色。展會時間短，現(xiàn)場環(huán)境嘈雜、擁擠，要獲得最佳效果，應(yīng)注意以下幾個事項(xiàng):　?。ㄒ唬┈F(xiàn)場安排。對于攤位相對較小而參展人員較多的企業(yè)來說，在展會現(xiàn)場和觀眾洽談的空間會顯得比較狹窄、擁擠，很難實(shí)現(xiàn)交易的順利進(jìn)行，有必要在展館周圍的賓館、酒店租用會議室，或者在下榻的賓館的房間與客戶接洽，這不僅可以創(chuàng)造較為寬松的環(huán)境，而且可以利用夜晚等閉館時間更廣泛、更深入地接觸經(jīng)銷商?！　。ǘ┙y(tǒng)一應(yīng)對。洽談的原則是所有的人都應(yīng)統(tǒng)一口徑，不能出現(xiàn)招商政策不一致的錯誤，否則會招致客商的不滿。這就需要事前的溝通，就引起誤解的招商政策進(jìn)行深入的交流，某一具體問題該使用什么樣的說辭，面對不同經(jīng)銷商該如何處理，這都需要給出細(xì)致明確的方案?！　。ㄈ┖侠矸峙?。根據(jù)參展人員的能力、經(jīng)驗(yàn)，分配工作任務(wù)，商務(wù)談判、對外聯(lián)絡(luò)、后勤保障、展會信息搜集等，凡事都應(yīng)具體到人，主次分明，這樣才能在實(shí)戰(zhàn)中分工合作，相輔相成。　?。ㄋ模┬蜗蠖Y儀。任何一個參展人員都是代表企業(yè)面對客戶，個人行為舉止如何，對企業(yè)品牌而言，并非小事一樁。做市場首先是做人，經(jīng)銷商再有實(shí)力，如果素質(zhì)太差就不能將其發(fā)展為代理商；同樣，好的經(jīng)銷商也會這樣考察企業(yè)。員工的素質(zhì)反映企業(yè)文化，企業(yè)文化差勁的公司經(jīng)銷商也會敬而遠(yuǎn)之。因此，所有參展人員都應(yīng)注意自身形象，面對客戶不卑不亢。在衣著上，最好是統(tǒng)一穿著企業(yè)商務(wù)裝?！　。ㄎ澹╈`活掌握招商政策。農(nóng)化產(chǎn)品的地區(qū)表現(xiàn)差異較大，不同地區(qū)氣候差異、作物布局、用藥習(xí)慣、農(nóng)業(yè)生產(chǎn)水平高低、經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)程度，對農(nóng)化產(chǎn)品的品種、包裝、供貨時間、首次供貨數(shù)量需求都不相同，這就不能強(qiáng)求經(jīng)銷商必須遵照同樣的條款才能獲得代理資格。面對這些情況，企業(yè)需要在權(quán)衡整體利弊的情況下靈活應(yīng)用招商政策。展會調(diào)研事項(xiàng)該次展覽能滿足我們市場拓展的需要嗎？ amp。h9Q J ?vamp。`6t★展會日期是否合適？ ★同期有別的展會舉辦嗎？★展會地點(diǎn)是否便利？★有多少與會者是來自目標(biāo)市場的？★有多少與會者是來自我們主要的服務(wù)地區(qū)的？★組展機(jī)構(gòu)怎樣推廣展會？★該展覽以往的業(yè)績?nèi)绾?？★哪些競爭對手將參展？★展會組織是否提供以往參展商的聯(lián)系方法？★公司中有人曾參加過這個展會嗎？★我們可為此展會投資多少？★展會組織對參展商的推廣會提供什么樣的協(xié)助？★組展機(jī)構(gòu)可以提供參觀買家專業(yè)性的保證嗎？★我們希望通過參展得到多少回報？★該展會能為我們現(xiàn)行的市場策略服務(wù)嗎？我們的需求是下面哪一項(xiàng)：提高現(xiàn)有市場的產(chǎn)品和服務(wù)？向現(xiàn)有市場推出新產(chǎn)品或服務(wù)？將現(xiàn)有的產(chǎn)品或服務(wù)投向新的市場？將新的產(chǎn)品或服務(wù)投向新的市場？增強(qiáng)公司在現(xiàn)有市場的形象？將公司推向新的市場？★需要展出什么產(chǎn)品？★在這次展會上誰是我們的目標(biāo)觀眾？★我們參展的目的是什么？★我們有書面的參展計劃嗎？★參展預(yù)算已確定了嗎？★我們的展位已確定了嗎？★訂金或必要的保證金已支付了嗎？★怎樣的展位設(shè)計符合我們的要求？★我們能使用現(xiàn)有的展示品嗎？★我們需要新的展示品嗎？★我們需要新的宣傳畫嗎？★我們需要預(yù)定以下哪項(xiàng)展覽服務(wù)：楣板？電氣？地毯？視聽器材？給排水？展位清潔服務(wù)？植物擺設(shè)？電話？電腦？打印機(jī)？垃圾簍？家具？★安全服務(wù)是否必要？★是否安排好展位的安裝與拆卸？★怎樣安排貨運(yùn)？★有什么需要了解的當(dāng)?shù)卣邨l款？★保險怎樣安排？★酒店服務(wù)預(yù)訂好了嗎？★注意展位付款的最后期限了嗎？★需要提供展位信用卡交易方式嗎？★需要營業(yè)執(zhí)照嗎？★指引卡片已設(shè)計并打印好了嗎？★展前推廣如何進(jìn)行？是否做了以下事情：發(fā)個人邀請函（包括介紹和回復(fù)函）？做廣告（貿(mào)易出版物，當(dāng)?shù)孛襟w）？直郵廣告？電話推廣？公關(guān)？★我們的展位號有否包含在展前的推廣材料中？★需要印制額外的傳單、目錄和價目表嗎？★印刷品準(zhǔn)備好了嗎？★對其他的公關(guān)活動做好了計劃嗎？★我們的展覽指引條款已完成并寄出了嗎？★怎樣的贈品能取得更好的效果？★我們要組織以下什么樣的現(xiàn)場推廣活動：機(jī)場廣告／戶外廣告板？酒店電視廣告？運(yùn)輸廣告？展會每日廣告？酒店房間推廣？展會目錄廣告？★要預(yù)訂多少門票？ c+x_f{c ★歡迎儀式籌備好了嗎？★展位上需要多少工作人員？★誰是代表公司的最佳人選？★展位經(jīng)理指定了嗎？★參展人員的培訓(xùn)準(zhǔn)備好了嗎？★定好展前會議的時間了嗎？★參展人員熟悉展出的商品和服務(wù)嗎？★是否組織好一個演示會？★是否有一個準(zhǔn)備回答問題的技術(shù)代表？★是否為參展人員預(yù)訂了足夠的證件？★參展人員是否有足夠的名片？★展位時間表是否制定好？★誰負(fù)責(zé)監(jiān)督展位的安裝和拆卸？★該負(fù)責(zé)人是否清楚展會的出入程序？★是否為參觀者提供引路服務(wù)？★是否制定了每天的總結(jié)會時間？★是否會向登記的參觀者寄出感謝信？★怎樣監(jiān)管展會上的銷售？★參展工作人員會得到怎樣的獎勵？★展覽費(fèi)用是否在預(yù)算之內(nèi)？★是否應(yīng)修改下一年的預(yù)算？★還有什么別的國內(nèi)、國際展覽嗎?18