【正文】 樣您將做得更好，更快。對(duì)新事物的嘗試將占據(jù)您的休閑時(shí)間，必須抓緊。 　　當(dāng)您必須分析自己做得如何，下一次怎樣才能做得更好時(shí)，內(nèi)心太在意了，以至于影響了判斷。當(dāng)您和朋友在熱烈地談?wù)摎W洲流行音樂(lè)的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)最新的流行樂(lè)隊(duì)不是您所認(rèn)為的那支，您會(huì)感覺(jué)到自己腦袋突然空白，為什么呢？因?yàn)槟鷮?duì)自己的無(wú)知非常敏感。但既然您已經(jīng)是其中的一員，認(rèn)識(shí)到您必須和朋友在一起，您就會(huì)接觸和知道更多的知識(shí)，進(jìn)入到自覺(jué)自知的層次。 　　無(wú)覺(jué)自知 　　第四個(gè)層次，無(wú)覺(jué)自知。在這個(gè)階段，您能自如地應(yīng)用您以前的知識(shí)，無(wú)需刻意努力。 　　您讀書(shū)的時(shí)候，處于無(wú)覺(jué)自知狀態(tài)。您并不像剛開(kāi)始讀書(shū)的人那樣，相反，為了理解整體，您快速地瀏覽，抓住關(guān)鍵內(nèi)容，而不是用手指著，一個(gè)字一個(gè)字地讀出來(lái)。 　　終生學(xué)習(xí)對(duì)您最大的益處在于，您不再認(rèn)為自己是環(huán)境的受害者。您對(duì)自己的成功和失敗都負(fù)有責(zé)任，當(dāng)評(píng)價(jià)這些成功和失敗時(shí)，您將最真實(shí)地、最誠(chéng)實(shí)地面對(duì)自己 。 　　您開(kāi)始學(xué)習(xí)新知識(shí)時(shí)，在您實(shí)踐之前，您只能吸收很有限的部分，最好的辦法是學(xué)習(xí)、練習(xí)，再學(xué)習(xí)、再練習(xí)，一次您只能消化有限的信息，而且，您要超越自覺(jué)無(wú)知的層次。要超越無(wú)覺(jué)無(wú)知和無(wú)覺(jué)自知這兩個(gè)層次是痛苦的事情，但是，為了成功，您必須邁出您堅(jiān)定的步伐。 　　讓銷售成為您的愛(ài)好。觀察處于銷售中的每一個(gè)人。嘗試著去進(jìn)行。與其它人談?wù)撲N售。您將非常高興，這是多么容易堅(jiān)持的愛(ài)好！您對(duì)周?chē)l(fā)生的事情更敏感，同時(shí)從中獲益。 練習(xí)四：自我評(píng)估是否接受過(guò)正確的專業(yè)銷售訓(xùn)練　　下面有21個(gè)問(wèn)題，能幫您回顧一下，您進(jìn)行銷售時(shí)，這些問(wèn)題是否會(huì)困擾著您，同時(shí)，您可評(píng)估一下，您是否接受過(guò)正確的專業(yè)銷售訓(xùn)練。 　　1．您進(jìn)行銷售時(shí)，是否畏懼直接去見(jiàn)客戶的高階層關(guān)鍵人士（指有錢(qián)、有權(quán)決定、有需要的人）。 　　□Yes　　□No 　　2．您是否經(jīng)常發(fā)生還沒(méi)有來(lái)得及做任何銷售話語(yǔ)就被客戶請(qǐng)出門(mén)了。 　　□Yes　　□No 　　3．當(dāng)您與準(zhǔn)客戶初次面對(duì)面的那一刻，您是否能迅速地消除彼此間的一道墻而迅速引起準(zhǔn)客戶的興趣? 　　□Yes　　□No 　　4．您是否對(duì)不同類型的客戶做新拜訪時(shí)都能選擇出適當(dāng)?shù)慕佑|話語(yǔ)？ 　　□Yes　　□No 　　5．您面對(duì)初見(jiàn)面的客戶，是否能迅速引起客戶的興趣？并能主導(dǎo)會(huì)談的過(guò)程? 　　□Yes　　□No 　　、話語(yǔ)，判斷客戶的需求、性質(zhì)及態(tài)度，是否讓自己覺(jué)得滿意? 　　□Yes　　□No 　　，而不讓客戶感受被質(zhì)詢不悅的壓力? 　　□Yes　　□No 　　、優(yōu)點(diǎn)及特殊利益的方式？ 　　□Yes　　□No 　??？ 　　□Yes　　□No 　　“＋”“－”“”“247?！钡募记桑M(jìn)行提升品質(zhì)的銷售技巧? 　　□Yes　　□No 　　? 　　□Yes　　□No 　　，您是否能很高興地認(rèn)為這是了解客戶需求的大好機(jī)會(huì)? 　　□Yes　　□No 　　13．當(dāng)客戶指出您產(chǎn)品真正缺點(diǎn)的異議(objection)時(shí)，您是否有時(shí)候會(huì)覺(jué)得處理起來(lái)有些困難? 　　□Yes　　□No 　　14．當(dāng)客戶提出“不需要”、“沒(méi)有錢(qián)”、“沒(méi)有決定”時(shí)，是否仍讓您感到處理很困難? 　　□Yes　　□No 　　15．您是否善于利用建議書(shū)以達(dá)到締結(jié)的目的? 　　□Yes　　□No 　　16．您是否能充分利用試探性締結(jié)及中途締結(jié)以達(dá)成最后的締結(jié)? 　　□Yes　　□No　　 　　，您是否有時(shí)因此而終止了對(duì)談，而無(wú)法立刻從另一個(gè)方向引導(dǎo)它締結(jié)? 　　□Yes　　□No 　　18．您對(duì)不同性格的客戶，（獨(dú)戰(zhàn)性、分析型、人際型、務(wù)實(shí)型）都能有效的進(jìn)行銷售? 　　□Yes　　□No 　　19．您是否隨時(shí)注意不要讓客戶感到有被強(qiáng)迫銷售的感覺(jué)？ 　　□Yes　　□No 　　20．您是否被客戶看成是能替客戶解決問(wèn)題的銷售人員？ 　　□Yes　　□No 　　21．您過(guò)去所接受的銷售業(yè)務(wù)，是否能有效地協(xié)助您處理每日銷售時(shí)所面臨的問(wèn)題與壓力？ 　　□Yes　　□No第六章：設(shè)定目標(biāo)，成為專業(yè)的銷售人員好 沒(méi)有目標(biāo)的銷售人員，當(dāng)然也會(huì)有所收獲，但那不是真正的成功。成功應(yīng)該是某種您并不十分渴望去爭(zhēng)取，但又必須去爭(zhēng)取的事物。 　　制定目標(biāo)可幫助您獲得成功，并且，由于您的成功是通過(guò)努力工作而獲得的，它便具有了真正的價(jià)值和意義。您會(huì)極力保護(hù)您的勞動(dòng)成果并使其增長(zhǎng)，您非但不會(huì)揮霍浪費(fèi)，反而會(huì)把它建立在更加堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)上。有人可能沒(méi)有經(jīng)過(guò)制定目標(biāo)這一程序而取得了某種程度上的成功，但是，不制定目標(biāo)，就不能充分發(fā)揮其自身潛能。 　　特別是對(duì)一個(gè)銷售人員，如果沒(méi)有目標(biāo)，我們會(huì)變得無(wú)精打采、煩躁不安。沒(méi)有明確的目標(biāo)，我們就不知何時(shí)該慶祝勝利，我們就會(huì)摔跤、絆倒、失足而倒下，我們就會(huì)失去工作重點(diǎn)。 　　不伸直手臂，您就夠不著頂部，而制定目標(biāo)則能使我們把手臂伸直。 　　“我希望有很多的錢(qián)”！ 　　“我希望有輛好車(chē)”！ 　　愿望人人都有，但是，您希望您有多少錢(qián)？您希望有一輛什么牌子的好車(chē)？與之鮮明對(duì)比的是： 　　“三年之內(nèi)，我的年收入要超過(guò)20萬(wàn)元”！ 　　“明年年底，我要擁有一輛寶馬跑車(chē)”！ 　　這中間的不一樣是那么明顯，您是否也這樣地去想過(guò)呢？記住，愿望不是目標(biāo)。 設(shè)定有效的目標(biāo)　　每個(gè)人都曾有過(guò)夢(mèng)想，有些人能使夢(mèng)想成真，但有些人的夢(mèng)想成了幻想，或者，不再存有夢(mèng)想。主要的原因是什么呢？原因在于，他能不能定出正確的目標(biāo)。 　　如果您希望您的愿望能夠?qū)崿F(xiàn)，那么就將您的愿望拆分成一個(gè)個(gè)的具體的、可行的、可以測(cè)量或評(píng)估的目標(biāo)。擺脫所有干擾，找一個(gè)安靜的地方，認(rèn)真思考您的目標(biāo)。拿出紙和筆，不要害怕寫(xiě)出很多亂糟糟的東西而最后撕成碎片扔掉。 　　目標(biāo)要怎么定，才明確呢？目標(biāo)要怎么定，才能完成呢？您可以從6“W”2“H”的角度去思考。 　　6“W”中的第一個(gè)是“What”。“What”是指您要達(dá)成什么目標(biāo)？一定要數(shù)量化，例如，每星期慢跑三次，每次20分鐘，有了數(shù)量化的目標(biāo)，才能知道您目標(biāo)達(dá)成了多少，哪些地方還要加把勁。 　　第二個(gè)是“When”?！癢hen”是指您要什么時(shí)候完成目標(biāo)。例如，三個(gè)月后心臟每分鐘跳動(dòng)的次數(shù)要降到8070次之間。 　　第三是“Where”?！癢here”是指達(dá)成目標(biāo)要利用的各個(gè)場(chǎng)所地點(diǎn)。 　　第四是“Who”?！癢ho”是指促成目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的有關(guān)人物。 　　第五是“Why”。“Why”是讓您能夠更明確地確定為什么您要這樣做，確定這樣做的理由是正確的?！　〉诹恰癢hich”?！癢hich”是讓您能夠在思考上保持更多的彈性，讓您能有不同的選擇方案。 　　另外，2“H”中的第一個(gè)H是“How”?！癏ow”是指選擇、選用什么方法進(jìn)行，如何去做。 　　第二個(gè)H是“How much”?！癏ow much”是指要花多少預(yù)算、費(fèi)用、時(shí)間等等。 　　如果您能夠從6“W”2“H”去思考，您如何達(dá)成成為專業(yè)銷售人員的目標(biāo)，相信必定能夠逐步實(shí)現(xiàn)您的目標(biāo)。 有效目標(biāo)的特性： 　　具體 　　概念性的愿望是不能成為目標(biāo)的。想要您的目標(biāo)了不起，首先必須具體。這是重要的一步，往往是許多人絆倒的地方。如果制定一個(gè)具體的目標(biāo)，您就有了要實(shí)踐的東西。在這個(gè)階段，消極的想法很容易爬進(jìn)來(lái)：“我最好不要太具體，不這么做又能怎么樣呢？”大多數(shù)人試圖通過(guò)躲避細(xì)節(jié)而謹(jǐn)慎行事。您總不能天天祈求走運(yùn)：“明年我將賺更多的錢(qián)。” 　　可行 　　本季度末我要賺到100萬(wàn)元，這是一個(gè)非常具體的目標(biāo)。但是，您是運(yùn)輸代理的銷售新手，最好把您的目標(biāo)降低一下。運(yùn)輸代理是能夠賺到錢(qián)，但是您要賺的100萬(wàn)可不是在這里，因?yàn)檫@里的代理費(fèi)一年也不過(guò)150萬(wàn)。這件事情不可能在這里發(fā)生。 　　需要超越 　　可行并不意味著您的目標(biāo)就可以降低。目標(biāo)必須超越您最大的能力，但必須是可信的。如果不可信，您就不會(huì)有達(dá)到目標(biāo)的信心，也就不可能達(dá)到您想達(dá)到的境界。 　　可以衡量 　　衡量的標(biāo)準(zhǔn)多種多樣，如果您定位在每天能夠收入多少錢(qián)，我想這不是您的初衷。特別對(duì)于銷售來(lái)說(shuō)，您的目的是在找潛在客戶，您的定位應(yīng)該是投入，是您每天、每周必須實(shí)現(xiàn)的尋找潛在客戶的數(shù)量上。產(chǎn)出是投入之后的必然結(jié)果，只要您把工作做好，錢(qián)財(cái)自然會(huì)隨后而至，而且會(huì)源源涌入。 　　組織安排 　　我要賺很多的錢(qián)，這不需要任何的組織安排和思考。而目標(biāo)則必須要認(rèn)真組織好您的思想、工作日程以及怎樣處理業(yè)務(wù)，意外事件的安排等等，甚至包括怎樣安排您的生活。 　　過(guò)程中可以檢查 　　三個(gè)月賺10萬(wàn)是您的目標(biāo)，但是您每個(gè)月目標(biāo)是什么？。第一個(gè)月8萬(wàn)，第二個(gè)月10萬(wàn)，第三個(gè)月12萬(wàn)。過(guò)程中需要有一個(gè)可以檢查的目標(biāo)，有了這些小目標(biāo)，您的大目標(biāo)才能真正的實(shí)現(xiàn)。如果小目標(biāo)沒(méi)有完成該怎么辦？超出了又該如何處理？有了這樣的檢查點(diǎn)，您可以評(píng)價(jià)您的每一個(gè)進(jìn)程是否合理。 確定實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的步驟　　設(shè)定長(zhǎng)期目標(biāo)時(shí)有三個(gè)方面的因素要考慮，就是自我實(shí)現(xiàn)、地位象征和凈所得。另外需要記住的是為自己建立目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的三個(gè)主要階段。這三個(gè)階段是： 　　長(zhǎng)期目標(biāo) 　　中期目標(biāo) 　　短期目標(biāo) 　　每個(gè)階段目標(biāo)的主要內(nèi)容： 　　長(zhǎng)期目標(biāo) 　　您設(shè)定的長(zhǎng)期目標(biāo)應(yīng)該是明確的。換句話說(shuō)，20年中我希望住在一所大房子里，并且經(jīng)濟(jì)獨(dú)立。您也可以說(shuō)，20年后我希望住在海邊的一所大房子里，擁有200畝占地面積，以及在銀行中有可以供我隨心所欲花費(fèi)的10億人民幣存款。 　　您的長(zhǎng)期目標(biāo)也許不是這個(gè)樣子，但您需要這樣的具體。 　　中期目標(biāo) 　　當(dāng)您設(shè)定完長(zhǎng)期目標(biāo)時(shí)，將它分為兩半，設(shè)定一下10年期的中期目標(biāo)。10年相比20年，其實(shí)現(xiàn)的可能性又有所增加。接著將10年再分成兩半，直到您得到了1年期的短期目標(biāo)時(shí)，再將他們劃分成月、周甚至天。您的中期目標(biāo)會(huì)是您最大的和可能是最不現(xiàn)實(shí)的目標(biāo)，那么您就能進(jìn)行最快的調(diào)整。 　　短期目標(biāo) 　　短期目標(biāo)是您應(yīng)該最為關(guān)注的目標(biāo)。 　　短期目標(biāo)的設(shè)定不要超過(guò)90天，這樣能取得更好的效果。超過(guò)90天的短期目標(biāo)不足以產(chǎn)生直接相關(guān)的應(yīng)變意識(shí)。另外應(yīng)該做的是：建立短期目標(biāo)后立即開(kāi)始行動(dòng)來(lái)實(shí)現(xiàn)它。就是說(shuō)要堅(jiān)定不移，不要在意識(shí)中否定它，不要等明天、下個(gè)星期，而是立即行動(dòng)。 　　比如，如果其中一個(gè)目標(biāo)是買(mǎi)輛汽車(chē)，那么開(kāi)始行動(dòng)，按計(jì)劃在90天內(nèi)買(mǎi)到它。它會(huì)給您帶來(lái)動(dòng)力，而且這個(gè)動(dòng)力會(huì)很快讓您的下一個(gè)目標(biāo)加速完成。 　　設(shè)定短期目標(biāo)可以比較容易來(lái)檢驗(yàn)?zāi)臎Q心。如果設(shè)定了目標(biāo)之后，要達(dá)到這個(gè)目標(biāo)感覺(jué)壓力過(guò)大，那么您就不能肯定是否能實(shí)現(xiàn)它。如果您有信心，您的計(jì)劃實(shí)現(xiàn)就會(huì)激勵(lì)您為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)而采取積極行動(dòng)。 致力實(shí)現(xiàn)您的目標(biāo)　　工作越努力，成功的滋味就越甜蜜。任何時(shí)候都不要去想成功之路是曲折的。如果目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)沒(méi)有花費(fèi)多少工夫，原因是制定的目標(biāo)沒(méi)有達(dá)到足夠挑戰(zhàn)的高度。如果目標(biāo)定得不夠高，就可能會(huì)使您躊躇不前，雖然可以滿足意識(shí)的目標(biāo)實(shí)現(xiàn)，但這種層次的目標(biāo)是沒(méi)有太大幫助的。 　　任何事情都不能分散您對(duì)目標(biāo)的注意力。今天堅(jiān)持不懈的人，明天定會(huì)有所收獲。對(duì)我們來(lái)說(shuō)，放棄應(yīng)得的報(bào)酬或推遲令現(xiàn)在滿意的好事都是不自然的；在今天追求短期利益的社會(huì)里，長(zhǎng)期的回報(bào)幾乎沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)。不要設(shè)定那些只會(huì)帶給您一時(shí)滿足的目標(biāo)。如果設(shè)定的目標(biāo)較低，那您的所得也會(huì)較低。 　　下定決心，滿懷熱情，將不會(huì)安于現(xiàn)狀或半途而廢。您的決心使您保持清醒的認(rèn)識(shí)，直到自己渴望什么以及如何實(shí)現(xiàn)它。如果您的設(shè)想不十分清楚，就應(yīng)該把目標(biāo)的細(xì)節(jié)記下來(lái)。這樣當(dāng)您的注意力不集中時(shí)可依靠目標(biāo)提示您。更多的提示會(huì)增強(qiáng)自己投入目標(biāo)的力量，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的決心就越大。決心越大，實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)也就越多。 　　即使目標(biāo)很小，也要非常認(rèn)真地對(duì)待您所有的目標(biāo)。養(yǎng)成計(jì)劃生活的習(xí)慣必然有所回報(bào)和值得慶賀。您最終也會(huì)得到出人意料的結(jié)果。 　　如果希望改變您的生活，就必須要改變它，否則生活還會(huì)依舊。因此設(shè)定一些目標(biāo)，將您的動(dòng)力發(fā)動(dòng)起來(lái)，使您的生活進(jìn)入轉(zhuǎn)變之中。您所要做的就是盡力而為。您就能改變?cè)瓉?lái)的生活，擁有渴望的新生活或您希望的任何事。 　　正如麥克爾杰克遜、惠特妮休斯頓的現(xiàn)場(chǎng)演唱、喬丹神乎其技的籃球技巧、有名廚師的美食等都能夠?qū)掖蔚卣鸷澄覀兊男撵`。每一個(gè)行業(yè)都有邁向?qū)I(yè)的途徑，每一個(gè)行業(yè)達(dá)成專業(yè)都有一定的條件。那么，做一位專業(yè)的銷售人員，也必定有一定的要件。練習(xí)一：專業(yè)銷售人員的要件 　　什么是專業(yè)的銷售人員的要件呢？請(qǐng)利用20分鐘的時(shí)間分組共同討論，并將討論的結(jié)果寫(xiě)在紙上，再請(qǐng)指派代表發(fā)言，發(fā)言完后，請(qǐng)參考“參考資料一”。 　　參考資料：專業(yè)銷售人員的五個(gè)條件 　　●正確的態(tài)度： 　　自信（相信銷售能帶給別人好處） 　　銷售時(shí)的熱忱 　　樂(lè)觀態(tài)度 　　OpenMindedness 　　積極 　　關(guān)心您的客戶 　　勤奮工作 　　能被人接受（有人緣） 　　誠(chéng)懇 　　●產(chǎn)品及市場(chǎng)知識(shí)： 　　滿足客戶需求的產(chǎn)品知識(shí) 　　解決客戶問(wèn)題的產(chǎn)品知識(shí)及應(yīng)用 　　市場(chǎng)狀況 　　競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品 　　銷售區(qū)域的了解 　　●好的銷售技巧 　　基礎(chǔ)銷售技巧 　　提升銷售技巧 　　●自我驅(qū)策 　　銷售區(qū)域徹底訪問(wèn) 　　客戶意愿迅速處理 　　對(duì)刁難的客戶，保持和藹態(tài)度 　　決不放松任何機(jī)會(huì) 　　維持及擴(kuò)大人際關(guān)系 　　自動(dòng)自發(fā) 　　不斷學(xué)習(xí) 　　●履行職務(wù) 　　了解公司方針、銷售目標(biāo) 　　做好銷售計(jì)劃 　　記錄銷售報(bào)表 　　遵循業(yè)務(wù)管理規(guī)定 　　了解各種合約第七章：高手重視準(zhǔn)備工作 登山運(yùn)動(dòng)員登山前，需要準(zhǔn)備登山必備的工具。銷售是充滿挑戰(zhàn)的事業(yè)，您渴望成功，但成功路上的坎坷艱難，絕不亞于征服一座座山峰。您去拜訪客戶前，也需要做好充分的準(zhǔn)備。 　　銷售人員真正和客戶面對(duì)面的時(shí)間是非常有限的，即使您有時(shí)間，客戶也不會(huì)有太多的時(shí)間，實(shí)際上大多數(shù)