【正文】 源。所有的能源都有消耗完的時(shí)候，企業(yè)要利潤倍增，但能源不會(huì)倍增，企業(yè)要基業(yè)常青，但能源不會(huì)取之不盡。是人才嗎?所有商業(yè)社會(huì)的繁榮機(jī)制，都在催生人才的批量產(chǎn)生和頻繁流動(dòng)，商業(yè)社會(huì)的人才，屬于整個(gè)商業(yè)社會(huì)，你的企業(yè)有你的人才，人家的企業(yè)有人家的人才，人才今天任職于你的企業(yè)，明天也可以為別的企業(yè)提供服務(wù)。從根本上講，其實(shí)所有有形的資源，都不可能成為真正支持企業(yè)商業(yè)模式的資源，《企業(yè)營銷再造—搶在競爭對手前面知道的秘密》，就是要溫馨而明確的提示所有企業(yè):只有那些無形的資源，才是在商業(yè)社會(huì)支持企業(yè)營銷的資源。什麼是企業(yè)營銷的無形資源?知識產(chǎn)權(quán)是，品牌是，文化是，機(jī)制也是，你能盤點(diǎn)出來的企業(yè)無形資產(chǎn),都可能成為商業(yè)模式背后支撐企業(yè)營銷的支點(diǎn)。這些無形資源要想真正支持企業(yè)的商業(yè)模式，前面都必須加上兩個(gè)字“自主”：自主知識產(chǎn)權(quán)。自主品牌。自主文化。自主機(jī)制。從企業(yè)營銷再造的角度，企業(yè)的無形資產(chǎn)里面，那些自主的資產(chǎn)，其實(shí)就是可以支持企業(yè)商業(yè)模式的真正資源。　　企業(yè)無形資源是如何支持商業(yè)模式的，核心就只有兩個(gè)字：經(jīng)營!對于企業(yè)營銷來講，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的是人，你領(lǐng)導(dǎo)什麼，不會(huì)領(lǐng)導(dǎo)最先進(jìn)的流水線吧。企業(yè)管理的是業(yè)務(wù)，就算你把所有的人都管住了，業(yè)務(wù)做不好也是徒勞。企業(yè)經(jīng)營的是資源，我們不能總空洞的去講，我們在經(jīng)營一個(gè)企業(yè)，企業(yè)無形資源是用來經(jīng)營的，從商業(yè)模式的角度，所有的企業(yè)都是靠經(jīng)營企業(yè)自身資源來賺錢的，經(jīng)營有形資產(chǎn)賺生存的錢，經(jīng)營無形資產(chǎn)賺倍增的財(cái)富?！　√瞿切┧^的市場營銷宏偉藍(lán)圖，當(dāng)我們真正面對產(chǎn)品，服務(wù)，知識的高度同質(zhì)化，所有實(shí)施營銷再造的企業(yè)，必須先鎖定企業(yè)自主的無形資源，并針對這些資源設(shè)計(jì)企業(yè)的經(jīng)營活動(dòng)，才能真正鎖定企業(yè)的商業(yè)模式。商業(yè)模式解決的就是企業(yè)這部商業(yè)機(jī)器的設(shè)計(jì)問題，你設(shè)計(jì)的是生產(chǎn)電視機(jī)的機(jī)器，它就不會(huì)生產(chǎn)出一堆微波爐給你。商業(yè)社會(huì)，企業(yè)機(jī)遇無時(shí)無處不在，有一項(xiàng)投資，今年有錢賺，3年后說不準(zhǔn)，你投不投?有一項(xiàng)投資，今年根本不會(huì)賺錢，3年后會(huì)賺大錢，你投不投?你猶豫了嗎?你一猶豫你就又錯(cuò)了，因?yàn)樗羞@樣的投資都干不得!從企業(yè)營銷再造的角度，沒有鎖定商業(yè)模式，一切的投資都是賭博。鎖定商業(yè)模式，是企業(yè)營銷再造八步法的第一步,對于企業(yè)營銷再造的第一步，放棄和開始沒有任何區(qū)別,它們都是偉大的選擇,一個(gè)用來避免災(zāi)難,一個(gè)用來開創(chuàng)奇跡。2009/3/16返回目錄營銷主管為什么不讓你的銷售團(tuán)隊(duì)快樂銷售? 　　首先，要讓自己的團(tuán)隊(duì)明白：命令不可商量，必須堅(jiān)定不移的執(zhí)行。其次，告訴他們先做，碰到什么問題再回來說，而不是做都沒做就開始這樣那樣。其三，告訴他們你為什么這樣決策，并不妨以啟發(fā)式的方式與他們一起商討解決辦法，讓自己的團(tuán)隊(duì)明白你的決定是經(jīng)過深思熟慮的，甚至還準(zhǔn)備了對策。其四，通過培訓(xùn)也好，傳、幫、帶也罷，去武裝他們的技能，培養(yǎng)他們的狼性，由易到難一步步樹立他們的自信，當(dāng)他們有能力也有雄心去應(yīng)對各種即將面臨的難題時(shí)，先提要求再做事的情況就會(huì)少不少。其五，盡量正確決策，以成效讓團(tuán)隊(duì)相信自己的專業(yè)能力，樹立專業(yè)威信。這一點(diǎn)往往對那些剛上任的銷售管理者比較管用?！　∫陨鲜顷P(guān)于“仇難”的，與之相對的自然就是“喜簡”。能不能簡單粗暴點(diǎn)?對為數(shù)眾多的銷售人員、銷售管理者乃至企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者來說，這幾乎就是一種潛意識的心理。比如為什么有許許多多的企業(yè)在賣場面前腰板都不敢直一下的任人宰割，因?yàn)楫a(chǎn)品本可以走多渠道的它們有60%甚至是更多的銷量，都來自大賣場和連鎖。為什么又會(huì)出現(xiàn)這般局面，拋開渠道主輔之說，一大重要原因就是簡單粗暴的抓大放小、“好吃懶做”——做沃爾瑪、家樂?！蛥^(qū)域連鎖盡管門檻高，但不用去面對星羅密步的繁雜小店，既輕松又容易比較快的出銷量，這多好啊!以基層業(yè)務(wù)主管而言，本著省事省力又易出成績的心態(tài)，許多人眼里都盯著大賣場、大連鎖、小連鎖及經(jīng)銷商等大客戶，他們也從來不乏振振有辭，比如用“只要把有影響力的渠道做起來，其他小渠道自然會(huì)跟進(jìn)來”諸如此類的話，一遍又一遍的向你鼓吹，一些不堅(jiān)定的營銷管理者就會(huì)逐漸由開始的反對變成默許。而就一線銷售人員來講，那些門面大而顯眼的售點(diǎn)同樣是他們的關(guān)注重點(diǎn)，只要我們?nèi)ナ袌錾限D(zhuǎn)轉(zhuǎn)，就會(huì)發(fā)現(xiàn)許多的空白網(wǎng)點(diǎn)連拜訪都沒做到過。但是，這對許多習(xí)慣呆在辦公室看報(bào)表的營銷管理者來說，都是不知情的。以上所談僅僅是我們的團(tuán)隊(duì)喜歡干簡單粗暴事情的一方面。幾乎所有這樣的事例都會(huì)顯示出一個(gè)共同點(diǎn)，那就是大家不喜歡需要多費(fèi)周折才能做成的事，所以就簡單的按不費(fèi)周折的方式去準(zhǔn)備、去做——盡管重復(fù)做簡單的事，正是我們獲得營銷成功的一個(gè)重要法則，但問題是我們的人現(xiàn)在卻連簡單都想省掉，連蓋樓的地基、柱子里面的鋼絲都不想做。 　可是這些東西都是必須要做的，咋辦? 首先，業(yè)績管理制度化。我們所有的制度都是從“人性本惡”的角度出發(fā)的，既然人性是惡的，制度就要惡起來，沒得商量。其次，作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化。鋪貨、陳列要達(dá)成什么樣的關(guān)鍵指標(biāo)?電話回訪、親臨一線要做到怎樣的程度?等等都要盡量做到標(biāo)準(zhǔn)化、可操作化，并深入人心。其實(shí)這也是一種吻合團(tuán)隊(duì)心態(tài)確保執(zhí)行到位的讓事情簡單化的努力。其三，堅(jiān)持主見。不要輕易受到銷售團(tuán)隊(duì)中某些人的負(fù)面影響，堅(jiān)持你的決定一做到底。其四，行進(jìn)方向先找對，然后找到正確走路的辦法。諸如渠道要一開始從單一渠道做深還是多渠道做廣?是先做大渠道還是先做小渠道抑或齊頭并進(jìn)?是倒著做渠道還是從一開始就招商?等等，都要結(jié)合自身的資源及能力做出正確的戰(zhàn)略決定。之后，就是制定、督導(dǎo)達(dá)成的步驟。其五，讓大家享受到正確營銷的樂趣。正確做事自然更易成事，這是充滿酸甜苦辣也是充滿樂趣的，讓大家分享到團(tuán)隊(duì)中成功者的經(jīng)驗(yàn)，并給成功者應(yīng)得的好處，促使大家有意愿自我挑戰(zhàn)去。管理能否松一點(diǎn)?我曾碰到過許多如下類型的銷售經(jīng)理和普通業(yè)代：制定產(chǎn)品團(tuán)購價(jià)的時(shí)候，他們希望公司靈活一點(diǎn)，比如同一訂單量范圍的，也指望著能把單價(jià)定在15元到17元，而不是把它定死掉。你把給經(jīng)銷商的供貨價(jià)本來是定好了的，比如單價(jià)5元，但他們在和經(jīng)銷商談的時(shí)候，為急于成單，、4元。為了讓你相信讓價(jià)有理，還會(huì)不停的在你耳邊吹，有多少家就因?yàn)檫@個(gè)價(jià)格談甭了。我們價(jià)格上的變化，可以通過在返利和市場支持等手段的不同來調(diào)節(jié)。某些管理者立場稍有不堅(jiān)定，就會(huì)懷疑不靈活點(diǎn)市場就做不開。還有，合同上最好只留自己的手機(jī)不留公司的辦公電話。指標(biāo)最好低到?jīng)]有什么壓力。經(jīng)銷商、賣場提什么要求，我一下子搞不定的公司都最好可以答應(yīng)等等。不過這一讓步，許多的問題就出現(xiàn)了。比如，就團(tuán)購來講，本來是17塊賣的，最后業(yè)代可能只交15塊上來。在經(jīng)銷商供貨價(jià)及其銷售政策等上面的“法外開恩”與過多差異，最后價(jià)格、政策、市場就會(huì)亂得象一鍋粥。但是，就我們銷售團(tuán)隊(duì)中的大多數(shù)成員來講，這并不是他們的關(guān)心重點(diǎn)，他們所在乎的是如何更方便開展業(yè)務(wù)完成擺在面前的任務(wù)和指標(biāo)，以及自己能從中得到什么樣的回報(bào)。所以，他們也總希望公司里的制度能夠彈性大一點(diǎn)，對自己、自己的部門以及自己的渠道商能夠管理松一些，能夠獲支持得利益。管理上的松散往往就是企業(yè)墮落的陷阱，是需要盡力看管好不能松的?？墒?，條條框框太死，就難免影響主觀能動(dòng)性，來自銷售團(tuán)隊(duì)的抗力又應(yīng)該如何應(yīng)對?其一，盡量少留給人動(dòng)歪腦筋的幻想空間。這主要指的是兩個(gè)方面，一是在任務(wù)指標(biāo)、費(fèi)率支持、價(jià)格等關(guān)鍵政策上要定死，不要在同樣的基本條件下，留下可以討價(jià)還價(jià)的區(qū)間。二是管理者要管好自己不要做隨意性決策，當(dāng)你開了一個(gè)口子的時(shí)候，再把閘門關(guān)上就難，就會(huì)有更多的人來促使你開更多的口子，口子一多洪荒顯然就不遠(yuǎn)了。其二，認(rèn)清自己的局勢，不要不切實(shí)際。對廣大中小企業(yè)來講，往往存在資金及市場號召力嚴(yán)重不足的問題，在價(jià)格體系、政策、銷售目標(biāo)等方面制定得更符合實(shí)際一些，就會(huì)更有利于打開市場，銷售團(tuán)隊(duì)在管理上動(dòng)腦筋的問題就會(huì)少發(fā)生一些。其三，做好區(qū)分，原則性問題不松，非原則性問題可以適當(dāng)放放線。比如你可以申請?zhí)貎r(jià)，但要想超過警戒線搞砸價(jià)沖量就不行。其四，名松實(shí)緊，給支持提要求。比如，銷售團(tuán)隊(duì)某成員想搞定一個(gè)經(jīng)銷商，但這個(gè)經(jīng)銷商在供貨價(jià)、扣點(diǎn)、市場支持上也提了不少的要求，這個(gè)時(shí)候銷售人員要返過來想我們請示，希望管理能夠松一點(diǎn)。只要在不足以引發(fā)市場動(dòng)亂的合理范圍內(nèi)，這也不是不可以——價(jià)格要想低一點(diǎn)，就必須現(xiàn)款現(xiàn)貨并達(dá)到一定的進(jìn)貨量?？埸c(diǎn)要想高一點(diǎn)，就會(huì)有更多、更高的坎級任務(wù)需要攀登。市場支持要想多一點(diǎn)，就得完成相應(yīng)的基本任務(wù)。2009/3/16返回目錄生肖，元宵和營銷－－也談銷售人員素質(zhì)一、鼠——善于溝通。龍生龍，鳳生鳳，老鼠的兒子會(huì)打洞。老鼠的溝通能力是一流的，世界公認(rèn)。凡是有人居住的地方，就一定有老鼠打洞穿行的痕跡。老鼠無處不在，就像銷售人員遍地奔跑一樣。不是把直銷團(tuán)伙稱作老鼠會(huì)嗎？真是十分貼切生動(dòng)。辦公室門前的“謝絕推銷”，與街頭巷尾“消滅鼠害”有異曲同工之妙。溝通交往是銷售人員必備的首要素質(zhì)。老鼠口齒伶俐，嗅覺靈敏，無孔不入，低調(diào)鉆營的風(fēng)格，翻譯成營銷語言就是善于表達(dá)，擅長溝通，信息靈通，善抓機(jī)會(huì)，客戶至上，悶聲發(fā)財(cái)。而這正是不少銷售人員所缺乏的。銷售人員不僅要成為個(gè)人與個(gè)人之間溝通的高手，還要成為企業(yè)與客戶之間的溝通橋梁和傳播渠道。即向客戶傳遞企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)信息，向企業(yè)反饋客戶意見和建議，如同老鼠形成四通八達(dá)的溝通網(wǎng)絡(luò)。當(dāng)然老鼠有點(diǎn)鼠目寸光，大吃大喝，破壞財(cái)物，亂拉屎尿的小毛病。但就溝通能力而言，其他動(dòng)物難以望其項(xiàng)背。據(jù)稱，老鼠的基因組序列與人類最為接近。可見老鼠排在十二生肖之首是有科學(xué)依據(jù)的。如果要選一種動(dòng)物作為營銷行業(yè)的吉祥物，我看老鼠當(dāng)仁不讓，非其莫屬。鼠年自然就是銷售人員的本命年。 二、?！L于堅(jiān)韌。今年是牛年，關(guān)于牛的溢美之詞已經(jīng)很多。面對銷售過程中各種輕慢、不屑、誤解、排斥、敵意、挫敗、壓力、緊張等等境遇，銷售人員唯有耐心，堅(jiān)忍，沒有辯解和逃避的余地。銷售有時(shí)并不需要太多技巧，只要堅(jiān)持不懈，就一定有機(jī)會(huì)成功。不輕言放棄，不畏懼躲避。牛給人一種厚重，守信，誠實(shí)，可靠的印象，這些都是優(yōu)秀銷售人員身上寶貴的品質(zhì)。牛吃的是草，擠出的是奶，而這正是各位老板對銷售人員最大的期望。銷售人員還應(yīng)該有一付蠻牛一樣的體魄才能更好的勝任工作。 三、虎——富于激情 強(qiáng)烈的欲望是成功的動(dòng)力。充滿激情的銷售人員必然富有感染力和吸引力，特別容易營造出熱烈親和的銷售氛圍，打動(dòng)周邊每一個(gè)人。熱愛成就一切。一個(gè)內(nèi)心缺乏真善美的銷售人員不會(huì)散發(fā)出感人的魅力，也絕對不會(huì)有多大成就。但激情不是煽情，不能嘩眾取寵，賣弄風(fēng)騷。真正的激情發(fā)自內(nèi)心，源于自己對產(chǎn)品、企業(yè)、事業(yè)乃至人生的真情熱愛。表演出的激情與欺騙無異。真正的激情傳遞出的是自信，真誠，熱心，積極，關(guān)愛等等。沒有激情，以上一切都無從感受。 四、兔——謙于言行。兔子長著一對長長的耳朵，提醒人們最好的交流是聆聽別人的意見。銷售人員切忌滔滔不絕，強(qiáng)詞奪理，自以為是，好為人師，生拉硬拽，咄咄逼人。初涉入們和令人生厭的銷售人員最容易犯此毛病。更多的時(shí)候要擺出一種謙遜恭敬的態(tài)度，向客戶和他人虛心討教學(xué)習(xí)。真正的銷售高手語言通常不多，但總恰到好處，畫龍點(diǎn)睛。通過循循善誘，引人入勝的語言和動(dòng)作掌控局面，調(diào)動(dòng)情緒，吸引關(guān)注，激發(fā)欲望。張牙舞爪，口沫四濺的表演只會(huì)嚇跑真正的客戶。五、龍——志在高遠(yuǎn)。擁有高遠(yuǎn)志向和宏大理想的銷售人員，無論從為人心態(tài)和行事境界都與平庸者大為不同。信念指引方向，信念堅(jiān)定步伐。信念可以使人少犯錯(cuò)誤，避免時(shí)間精力資源的浪費(fèi)。懷有信念的人不太容易被各種誘惑和刺激所左右，也不太容易被一時(shí)挫折和失敗所動(dòng)搖。信念既可以是樹立共產(chǎn)主義偉大理想，也可以是皈依入教信奉佛道基督。如果希望掙到一百萬，那就確立一個(gè)一千萬的目標(biāo)?？傊瑑?yōu)秀的銷售人員絕不是一個(gè)只看眼前利益，缺乏抱負(fù)和志向的猥瑣小人。 六、蛇——敏于行動(dòng)。遠(yuǎn)大的抱負(fù)志向必須通過敏捷快速的行動(dòng)來實(shí)現(xiàn)。銷售人員必須迅速反應(yīng)行動(dòng)，才能及時(shí)抓住市場機(jī)會(huì)，滿足客戶需求，消除抱怨不滿?？煲徊浇葑阆鹊?，慢半拍錯(cuò)失良機(jī)。市場情況瞬息萬變，沒有一個(gè)敏捷的身手必將貽誤戰(zhàn)機(jī)。 七、馬——勇于擔(dān)當(dāng)。優(yōu)秀的銷售人員既要有完成艱巨任務(wù)的能力，也要有承擔(dān)錯(cuò)誤挫折的勇氣。不畏艱難，不怕曲折，敢于嘗試，甘冒風(fēng)險(xiǎn)。千里馬蹄下從來沒有平坦的路。銷售人員應(yīng)該具備客戶利益之上的理念，遇到問題不要推諉躲避，更不能欺騙掩飾，而要采取積極態(tài)度有效方法正面處理解決。 八、羊——勤于學(xué)習(xí)。羊天真善良的本性使其容易上當(dāng)受騙。為此，羊就必須勤奮學(xué)習(xí)，特別是從自己的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)中學(xué)習(xí)總結(jié)。最近一部熱播的兒童影視《喜羊羊與灰太郎》，故事中的羊從經(jīng)驗(yàn)中吸取智慧，戰(zhàn)勝了兇惡的狼。銷售人員只要勤于學(xué)習(xí)，善于學(xué)習(xí)，樂于學(xué)習(xí)，就一定能成為行業(yè)中的佼佼者。 九、猴——智于應(yīng)變。商場如戰(zhàn)場。千變?nèi)f化的市場環(huán)境是對銷售人員智力和潛能的巨大挑戰(zhàn)。銷售人員不能迷信經(jīng)驗(yàn)和死守教條，而應(yīng)盡早主動(dòng)察覺、調(diào)整和適應(yīng)變化。孫悟空有72般變化。猴子適應(yīng)變化最終進(jìn)化成為人類。因此應(yīng)該注意變化中要有進(jìn)化（進(jìn)步），不能在低水平重復(fù)打轉(zhuǎn)。 十、雞——嚴(yán)于自律。每天能夠堅(jiān)持早起打鳴的動(dòng)物只有公雞。雞代表一種自律自覺的精神，是所有動(dòng)物的榜樣。從事一種獨(dú)行天下的職業(yè)，銷售人員多不習(xí)慣管束限制。此時(shí)自我嚴(yán)格要求更顯重要。銷售人員不僅要自覺培養(yǎng)良好的工作習(xí)慣，也要自覺養(yǎng)成健康的生活節(jié)律和樂觀的人生態(tài)度。 十一、狗——忠于職責(zé)。忠于職責(zé)是狗一向?yàn)槿朔Q道的優(yōu)秀品質(zhì)。不僅企業(yè)需要銷售人員的忠誠，市場和客戶也同樣需要。執(zhí)著于某個(gè)領(lǐng)域某個(gè)區(qū)域，日積月累就會(huì)成為行家里手，自身價(jià)值也隨之水漲船高。向客戶提供忠誠可靠及時(shí)滿意的售后服務(wù)，也會(huì)為將來創(chuàng)造更多的銷售機(jī)會(huì)。用忠誠的服務(wù)換來忠誠的客戶。忠誠不應(yīng)出自強(qiáng)制要求或利益驅(qū)使，而應(yīng)當(dāng)是一種自覺自發(fā)的天生品質(zhì)。 十二、豬——仁于內(nèi)心。豬憨厚老實(shí)，大度寬容。雖然有懶散蠢笨的名聲，但因?yàn)橛幸活w不計(jì)待遇，甘于奉獻(xiàn)的心腸，成為千萬年人類最長久的朋友之一。有豬作為一員的團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)相對穩(wěn)地牢固。唐僧取經(jīng)不僅需要孫悟空，也需要豬八戒。有豬墊底，銷售人員可以和任何人友善相處，合作共贏。銷售人員只要始終懷有對客戶、企業(yè)和同事的感恩之心，對各種逆境和挫折的平常之心，對私利得失和個(gè)人榮辱的超脫之心，就能長久立于不敗之地。只要不敗，就有翻身勝出的機(jī)會(huì)。銷售業(yè)績不可能總是持續(xù)增長向上。當(dāng)業(yè)績無增長，市場難打開，飯碗受威脅，顏面掛不住的時(shí)候，向豬學(xué)習(xí)一下不妨是個(gè)好主意。忍一時(shí)風(fēng)平浪