中小學(xué)課外培訓(xùn)班招生策劃方案-資料下載頁(yè)
2024-10-28 08:00本頁(yè)面
【導(dǎo)讀】否有轉(zhuǎn)化的可能；品牌宣傳；★您能否談?wù)勀鷮?duì)這個(gè)課程的看法？★您對(duì)上課時(shí)間有什么時(shí)候要求嗎？★你看以下哪種課程比較適合您？★我為您詳細(xì)介紹一下這個(gè)課程的內(nèi)容吧？★你們有沒(méi)有。。。方面的培訓(xùn)課程？★學(xué)完這個(gè)課程可以達(dá)到什么程度？★XX學(xué)校也有這個(gè)課程，費(fèi)用比你這邊低,,價(jià)格能不能再優(yōu)惠一些？其她可能發(fā)生的情況??電話咨詢過(guò)程中怎樣接近學(xué)員?需要----學(xué)員必須具備的東西;希望----學(xué)員希望得到的東西;程,相關(guān)的資料我也給您準(zhǔn)備好了,您看今晚7點(diǎn)方便嗎？種無(wú)形的壓力,最好讓客戶自已說(shuō)明未能履約的原因,最后再進(jìn)一步邀約其上門。能跟家里人商量一下呢?我想對(duì)于這種有助你前途的投資,她們肯定會(huì)支持.”您現(xiàn)在主要的顧慮是什么呢?方案2”能告訴我你還需要考慮哪方面的問(wèn)題嗎?方案1”我們很歡迎你來(lái)電話,不過(guò)你看這樣會(huì)不會(huì)更方便些?
【正文】 向顧客提供了不準(zhǔn)確的信息或數(shù)據(jù)，讓顧客產(chǎn)生了懷疑？ 應(yīng)對(duì)策略： 這時(shí)課程顧問(wèn)首先應(yīng)當(dāng)反思自己剛才是否出現(xiàn)了錯(cuò)誤或者失誤，如果能夠自己認(rèn)識(shí)到，要勇于承認(rèn)錯(cuò)誤，然后給顧客解釋清楚，讓顧客感到你是真誠(chéng)的；如果不能確認(rèn)自己在哪里出現(xiàn)了失誤，則可以直接向顧客發(fā)問(wèn)，問(wèn)顧客還有什么時(shí)候疑問(wèn)，然后針對(duì)疑問(wèn)進(jìn)行澄清和解釋，但是要 注意不要和顧客進(jìn)行長(zhǎng)時(shí)間糾纏。 應(yīng)對(duì)示例： 顧客： (沉默，行為表示出猶豫的神態(tài) ) 課程顧問(wèn)：張小姐，哦！剛才我可能有一點(diǎn)說(shuō)的不明確，是這樣的，我給您解釋一下， ?? 課程顧問(wèn)： 您還有什么疑問(wèn)或者哪里還有不明白的地方 ?我可以給您進(jìn)一步的解答 ? 針對(duì)群體咨詢時(shí) (兩個(gè)或者兩個(gè)人以上 )，在咨詢過(guò)程中有一個(gè)人提出異議從而影響了其她咨詢者的情緒時(shí)怎樣處理？ 應(yīng)對(duì)策略： 應(yīng)對(duì)這樣的顧客，一個(gè)重要原則是：冷處理。對(duì)顧客引發(fā)的異議不用去理會(huì)，要讓顧客爭(zhēng)辯，使顧客的異議自然化解，同時(shí)一定要把自已的注意力轉(zhuǎn)移到其她咨詢者身上。 遇到喋喋不休、說(shuō)起話來(lái)毫無(wú)邏輯性、喜歡在一些毫無(wú)意義小事情上不斷重復(fù)的顧客怎么辦？ 應(yīng)對(duì)策略 遇到這類顧客，你可以毫不猶豫地打斷她的話，使話題轉(zhuǎn)到英語(yǔ)培訓(xùn)培訓(xùn)上來(lái)，但語(yǔ)氣不可生硬、態(tài)度不要惡劣。 遇到有家長(zhǎng)陪同的咨詢者怎樣處理？ 應(yīng)對(duì)策略： 針對(duì)于家庭型咨詢者，需要對(duì)家長(zhǎng)的心理有所揣摩，進(jìn)行如下心理分析：一般家長(zhǎng)與孩子共同來(lái)咨詢，絕大多數(shù)的學(xué)生在 10~20 歲左右，在家長(zhǎng)眼里，她們還不具備獨(dú)立評(píng)判事物好壞的能力，加之家長(zhǎng)對(duì)中心了解不多，所以課程顧問(wèn)的舉手頭足以及咨詢現(xiàn)場(chǎng)的表現(xiàn)對(duì)她們能否報(bào)名起著至關(guān) 重要的作用。家長(zhǎng)習(xí)慣了孩子接受正規(guī)教育的流程，所以課程顧問(wèn)應(yīng)該表現(xiàn)的更象學(xué)校教員，循循善誘的引導(dǎo)孩子報(bào)名，而且處處要強(qiáng)調(diào)新概念英語(yǔ)培訓(xùn)的優(yōu)勢(shì)及正規(guī)性 (可以從學(xué)校的發(fā)展歷史與目前的規(guī)模、社會(huì)榮譽(yù)、師資等去引導(dǎo) )。在咨詢過(guò)程中，要讓家長(zhǎng)感到課程顧問(wèn)是站在家庭利益的角度上替她們考慮問(wèn)題，提出建議，取得家長(zhǎng)的信任是關(guān)鍵。總之，在咨詢過(guò)程中多替孩子考慮，提出合理的學(xué)習(xí)計(jì)劃，打動(dòng)家長(zhǎng)。 遇到客戶一直要求打折的怎樣處理？ 應(yīng)對(duì)策略： 這類客戶會(huì)要求打折的原因主要有兩點(diǎn)： 一、客戶同過(guò)去某個(gè)時(shí)期的打折相比較感覺(jué)當(dāng)時(shí)更便 宜，想通過(guò)要求打折探 出我們能給予的折扣 。 二、對(duì)我們產(chǎn)品的認(rèn)可度不夠加上由于生活習(xí)慣使然，喜歡談打折。這樣，課程顧問(wèn)就必須耐心且非常有誠(chéng)意地同其進(jìn)行分析教育產(chǎn)品的特殊性， 同時(shí)說(shuō)出我們的優(yōu)勢(shì)：如品牌、榮譽(yù)、師資、小班教學(xué)等，讓其產(chǎn)生對(duì)我們產(chǎn)品的認(rèn)同 ,從而轉(zhuǎn)移其在價(jià)格上的注意力，最后讓其認(rèn)識(shí)到貪圖便宜，不僅是金錢上的浪費(fèi)，更可惜的是時(shí)間上的浪費(fèi) . 應(yīng)對(duì)示例： 顧客：“給我打 9 折吧“ 課程顧問(wèn) (笑 )：“是這樣的，王小姐，您知道，教育產(chǎn)品不同于其它商品，它會(huì)對(duì)人們今后的生活產(chǎn)生重大的影響，而教育產(chǎn)品對(duì)于一個(gè)人來(lái)說(shuō) 最關(guān)鍵的在于它的教學(xué)質(zhì)量，而非價(jià)格，為了保障教學(xué)質(zhì)量，我們必須請(qǐng)好的老師，給學(xué)員不斷提供好的產(chǎn)品，我們采取小班制教學(xué)，每個(gè)班不多于 30 人，這樣既保障了課堂的氛圍，又保障了老師可以關(guān)注到每一位同學(xué)，我們認(rèn)為，為每一位學(xué)員提供良好的教學(xué)服務(wù)才是最關(guān)鍵的，而對(duì)于學(xué)員來(lái)說(shuō)，幾個(gè)月的學(xué)習(xí)最重要的是能夠?qū)W有所獲，否則不僅是錢白花了，最可惜的時(shí)間浪費(fèi)了，您說(shuō)對(duì)嗎？”，然后微笑地望著對(duì)方，用沉默給予對(duì)方壓力 遇上客戶咨詢過(guò)收費(fèi)較高的中心，來(lái)學(xué)校咨詢時(shí)是感覺(jué)價(jià)格差價(jià)太大從而懷疑學(xué)校的教學(xué)質(zhì)量時(shí)怎么處理？ 應(yīng)對(duì)策略： 這類 客戶往往是認(rèn)同了收費(fèi)高的中心的學(xué)習(xí)方式，但對(duì)其的收費(fèi)很難接受，因此想尋求物美價(jià)廉的中心學(xué)習(xí)，但同時(shí)又對(duì)一些收費(fèi)低的中心的教質(zhì)量表示懷疑，因此第一，要讓它感覺(jué)英語(yǔ)學(xué)習(xí)僅是一種語(yǔ)言學(xué)習(xí)，并非是稀缺產(chǎn)品，不必花過(guò)多的費(fèi)用去學(xué)習(xí)，同時(shí)讓其認(rèn)識(shí)到，收費(fèi)高的中心僅是環(huán)境上及收費(fèi)上的高端，而非學(xué)高端英語(yǔ)，這樣能夠讓其打消對(duì)高端收費(fèi)中心的迷信。二、說(shuō)出我們的優(yōu)勢(shì)：如品牌、榮譽(yù)、師資、小班教學(xué)等，讓其產(chǎn)生對(duì)我們產(chǎn)品的認(rèn)同 如果顧客問(wèn)到考試類課程的通過(guò)率有多少該怎么回答 ? 應(yīng)對(duì)策略： 像這類問(wèn)題的回答如果說(shuō)高了客戶不信， 說(shuō)低了也令客戶失望，最好的辦法就是打太極，從另一方面去回答這個(gè)問(wèn)題，將客戶的關(guān)注的焦點(diǎn)從通過(guò)率轉(zhuǎn)移至 別處 應(yīng)對(duì)示例： 顧客：你們這 4 級(jí)的通過(guò)率有多少？ 課程顧問(wèn)：是這樣的，王小姐，您知道考 4 級(jí)是否能夠通過(guò)，主要取決與三個(gè)方面：第一，老師是否教得好 。第二，學(xué)生對(duì)知識(shí)掌握了多少 。第三，考場(chǎng)臨場(chǎng)發(fā)揮如何。我們的老師對(duì)于 4 級(jí)的命題有著多年的研究經(jīng)驗(yàn)，在教學(xué)中能夠抓住重點(diǎn)進(jìn)行教學(xué)，剛才通過(guò)同你您的溝通，我感覺(jué)您的基礎(chǔ)并不差，相信通過(guò)一段時(shí)間的努力，應(yīng)能順利地過(guò) 4 級(jí) 1如果客戶要咨詢的課程近期開(kāi)班幾率很低該怎么辦 ? 應(yīng)對(duì)策略： 像這類問(wèn)題如果因?yàn)閮H是以讓他馬上報(bào)名為目的 ,則一段時(shí)間后因?yàn)榘嗉?jí)開(kāi)不起來(lái)而造成退款的機(jī)率較大 ,切不可因?yàn)橄胱寣?duì)方馬上報(bào)名而亂承諾，當(dāng)然，也不可冒然同客戶說(shuō)這個(gè)班開(kāi)不起來(lái)或等到人數(shù)滿了就開(kāi)班。正確的做法是 :客戶咨詢近期開(kāi)班幾率很低的課程時(shí)，課程顧問(wèn)應(yīng)先了解其的基礎(chǔ)、學(xué)習(xí)目的、學(xué)習(xí)時(shí)間安排 (因?yàn)橛械淖稍冋邔?duì)自身的基礎(chǔ)與學(xué)習(xí)目的并不明確，可能只是由于聽(tīng)別人說(shuō)或是過(guò)于自信或是過(guò)于自卑及缺乏客觀學(xué)習(xí)評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)等因素而造成對(duì)課程選擇的盲目性 )，通過(guò)專業(yè)性地分析與溝通 ,將其的學(xué)習(xí)目標(biāo)引導(dǎo)成我們近期適合他學(xué)同時(shí) 又有開(kāi)班的課程。 更詳細(xì)內(nèi)容介紹請(qǐng)?jiān)L問(wèn)： （淘寶官網(wǎng)，安全可靠） 客服 : 2695133907
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