【正文】 統(tǒng)一管理，按季計算，節(jié)約留存，超支由本部門負責人工資獎金中扣除。員工出差，確因業(yè)務需要，由部門提出申請，報副總經理審批，由行政綜合部登記后可報銷，最高不得超過100元。特殊情況，由部門提出申請，報副總經理、行政綜合部、財務總監(jiān)、總經理審核批準，給予適當補貼，最高不得超過300元。電話費用標準：見表23三、傳呼費用漢字機每年報450元，數字機據實報銷。四、移動電話費、住宅電話費、傳呼費用憑個人交費單據依照上述標準到行政綜合部登記審核后，交財務部主管審批報銷。 項 目職 別移動電話費月標準住宅電話費月標準副總經理400元200元部門正職重點部門300元150元一般部門200元100元部門副職重點部門200元100元一般部門150元80元司機報磁卡100元50元業(yè)務員報磁卡（或其它）100元——三、傳呼費用漢字機每年報450元，數字機據實報銷。四、移動電話費、住宅電話費、傳呼費用憑個人交費單據依照上述標準到行政綜合部登記審核后，交財務部主管審批報銷。第四章 財務管理第五章 營銷管理品牌管理第一節(jié) 產品品牌管理一、品牌對企業(yè)發(fā)展的重要意義品牌化是現(xiàn)代企業(yè)發(fā)展的必由之路。品牌效應可產生巨大的附加效益，穩(wěn)固產品的市場地位。良好的品牌為企業(yè)穩(wěn)固一大批忠誠顧客，保證公司穩(wěn)定長足發(fā)展。品牌效應為公司的企業(yè)形象和企業(yè)文化的建立、發(fā)展推波助瀾。品牌意識促進公司全方位營銷工作的開展和進步，激發(fā)全體員工的全局意識。二、品牌規(guī)劃一年，****在北京市場的認知率達70％以上，實現(xiàn)銷售目標。兩年，****成為北京市場的知名品牌，并在北京周邊省份具有一定的認知度（25％），實現(xiàn)總公司的銷售目標，****擴展到其它新的果蔬汁。三年，隨著****分公司在全國各地的市場開拓，****成為全國知名品牌，成為全國最大最強的果蔬汁品牌，并逐步走向國際市場，第一年，品牌投入占公司總銷售額的 ％第二年，品牌投入占公司總銷售額的 ％第三年，品牌投入占公司總銷售額的 ％品牌投入包括：廣告、促銷、策劃、產品研發(fā)和設備，服務設備和人力、貫徹CI、公關人力、公益、人員培訓、信息收集分析等方面的投入。三、品牌維護與發(fā)展公司采取走低本投入的品牌道路，實行軟硬廣告方式的結合，并與公共關系、促銷、公益募捐活動和售前中后服務掛鉤。品牌維護的工作：產品質量上乘而穩(wěn)定，來源于先進的技術完善的設備、優(yōu)質豐富的原料，人員思想意識統(tǒng)一而前瞻，健全的全員質量管理制度，并且不斷有適銷對路新品上市。產品銷量穩(wěn)定上升，在把市場做成熟做透的同時，不斷開拓出新市場。來源于先進完備的銷售策略，精明公正的決策領導人，良好的團結協(xié)作氛圍，素質優(yōu)秀全面的銷售人員，先進及時全面的人員培訓指導等。廣告促銷：創(chuàng)意新穎而個性，緊密結合消費者需求及關注點，獨特媒體且具相當吸引力，投放力度適中，組織得力，廣告訴求點新、多、貼切、個性。服務：及時、周到、合理、方便、誠信，關鍵是人員意識。公關活動：抱著回報社會、答謝顧客的理念，關注社會，尋找和切入社會焦點，參與和組織可行的分益活動，高素質的公關人員，合理處理公關危機。經營理念、企業(yè)文化現(xiàn)代先進完備，結合實際，有嚴格的貫徹執(zhí)行計劃，從上至下全員重視，理念與企業(yè)行為一致。品牌的發(fā)展：在品牌維護期間，在市場上擁有較高的業(yè)務，產品日益豐富，融入消費者的生活，圍繞品牌理念主題，根據消費環(huán)境、季節(jié)、潮流等變化推出有新意的廣告、促銷、活動方案，使****品牌形象深入人心，給消費者一個健康、環(huán)保、誠信、富有愛心、責任心、行業(yè)楷模的形象。四、品牌管理制度第一條 公司總經理全面負責品牌規(guī)劃、管理工作。第二條 公司市場部負責廣告、促銷、公關的創(chuàng)意策劃、組織工作，各種策劃報總經理審批后執(zhí)行，每季呈交工作報告及下季計劃。第三條 公司客服中心負責售前中后服務工作的策劃組織監(jiān)督，接受處理客戶、消費者的投訴，作為記錄整理存檔工作。第四條 公司執(zhí)行經理負責與相關部門的溝通協(xié)調工作，并給予市場部和客服中心支持。第五條 公司全體員工須樹立品牌意識，堅持顧客第一，注重規(guī)范言談舉止和儀容，獎懲詳見《獎懲辦法》。第六條 公司員工須全力維護公司商標、產品、廣宣品、各種策劃方案，公司商標在策劃方案和廣宣品被設計中，須征得總經理的批準方可使用。第七條 公司員工須全力支持和執(zhí)行已批準的策劃活動。第八條 公司計劃主管負責年度、季度品牌投入計劃，并負責對各種活動及投入的效果進行測評分析的組織，及時呈交報告。第九條 公司對員工積極提出的每一條品牌策劃建議給予150元的獎勵，并加3分。第十條 公司總經理定期檢查品牌推廣活動的進展和效果。第十一條 本制度未盡事項，參見公司的相關規(guī)章制度。銷售公司產品價格體系及銷售政策一、根據市場同類產品的定價及產品本身確定“****”牌胡蘿卜汁系列產品的定價分別為：出廠價、指導批發(fā)價、指導零售價。堅持全市商業(yè)市場零售價統(tǒng)一，通過反利的方式，保證經銷商利潤，酒店及特區(qū)除外。在外埠地區(qū)，如無同類產品，可堅持高于本地區(qū)價格出售。建立價格反饋系統(tǒng)。二、價格及返利政策定價（表一）單位：元序號規(guī)格單位出廠價指導批發(fā)價指導零售價1****瓶2****聽3****盒扣點（表二）單位：元渠道品名商場、超市批發(fā)集團酒樓特區(qū)************扣點3%～8%3%～5%2%3%5%三、定價依據生產成本、運雜費、稅收、管理費用。本產品不同于其它產品的品質，具有獨特的內含及飲用價值。四、返利辦法及時間根據客戶銷量及要求，分別為：月、季、半年、一年不等。除表內返利規(guī)定外，銷售額達到500萬元以上的再另加重獎，500萬元以下的獎勵，分為100萬元、200萬元、300萬元、400萬元四個檔次，分別可得不同獎項。年售100萬元 獎金：（或等值獎品： ）年售200萬元 獎金：（或等值獎品： ）年售300萬元 獎金：（或等值獎品： ）年售400萬元 獎金：（或等值獎品： ）年售500萬元 獎金：（或等值獎品： ）年售500萬元以上至1000萬元 獎金：（或等值獎品： ）1000萬元以上的獎：10萬元左右的小車一輛。以上6檔不足下一檔者按本檔返利，如180萬元不足200萬元，返利先按100萬元返還，另余下的80萬元可同下次相加計算。月返利在下月以上同第一次進貨時間為準。如經銷商愿意以貨抵款（其貨價按出廠價供給）所返貨物隨貨同行。季、半年、年返，以合同期限為準。特殊情況，別行商定。五、促銷品的發(fā)放及促銷政策：促銷品的發(fā)放：（1） 促銷品的發(fā)放是與經銷商銷售業(yè)績掛鉤。（2） POP招貼、手提袋、產品簡介等印制品根據出庫數量由各區(qū)域主管統(tǒng)一在公司辦理。促銷政策（1） 凡公司發(fā)展的經銷商區(qū)域內大類型客戶，必須在本區(qū)域內舉辦有影響、有效果的促銷活動，原則上每區(qū)域每月1－2次，促銷活動以經銷商為主，公司配合。（2） 經銷商或公司協(xié)助舉辦的促銷活動，由公司市場部負責根據促銷規(guī)模的大小，提供一定量的償品、促銷禮品，但須提前申請，由公司市場部統(tǒng)一安排。（3） 經銷商舉辦的促銷活動，公司批準后，須由市場部和片區(qū)增派一定量的業(yè)務人員予以支持，擬好活動程序，作好活動計劃。六、付款方式凡公司發(fā)展的經銷商和客戶必須現(xiàn)款現(xiàn)貨。付款以現(xiàn)金、轉帳、匯票的方式均可（以款到公司帳戶為準）?？畹焦竞螅本┑貐^(qū)域內當日送到，郊區(qū)第二天送到，外地根據遠近程度而定。七、滯貨及有關事宜處理如產品出現(xiàn)滯銷、經銷商必須在3個月內向本公司提出調貨需求，產盡快與公司辦理調貨手續(xù)。經銷商在產品銷售時，如發(fā)現(xiàn)本產品確因質量問題不能銷售時，待公司審核確定后，公司將就地銷毀并立即補給，造成直接經濟損失由公司承擔。八、發(fā)展經銷條件與要求具有一定的經濟實力。具有一定的銷售網絡和銷售手段。素質高、有經驗、信譽好、客戶反映良好的經銷商。九、業(yè)務員提成區(qū)域主管、客戶經理在片區(qū)范圍內所有業(yè)務人員的銷售提成為：每百元利潤，片區(qū)主管分成比例為10％，業(yè)務人員分成為80％，其他管理人員及后勤保障人員為10％。公司批準有業(yè)務能力的外來人員兼職銷售，但須規(guī)劃為片區(qū)管理，業(yè)務提成本和本公司業(yè)務人員等同，但需扣除20％管理費。銷售公司的行政人員只領公司發(fā)放的工資及統(tǒng)一發(fā)放的獎金，不占任何銷售提成（工資及獎金與總的銷售利潤掛鉤）。公司的銷售提成一律以銀行信用卡的方式，屆時由財務部門將業(yè)績核算后，當月存入卡內并發(fā)給本人核算通單，將本月入卡情況通知本人。本辦法由公司認可、修改后，正式裝訂使用。銷售管理辦法第一節(jié) 總則第一條 本公司為加強和改進營業(yè)績效管理，提高總體經營效率，特訂定本辦法。第二條 業(yè)績管理工作不是一種單純的數字統(tǒng)計工作，而是對原始資料加以綜合統(tǒng)計和研究。第三條 業(yè)績管理工作不是對個人單純的績效的統(tǒng)計工作，而是與其他單位或團體不可分的整體性統(tǒng)計工作。 第二節(jié) 實績統(tǒng)計第四條 業(yè)務人員個人銷售實績，須加以統(tǒng)計，其統(tǒng)計項目如下：一、固定顧客訂貨數量統(tǒng)計： 推銷訂貨數量統(tǒng)計——指各類業(yè)務員訪問時所接受訂貨統(tǒng)計。 信電訂貨數量統(tǒng)計——指對各類業(yè)務員所轄區(qū)域內顧客來電話或信件訂貨數量統(tǒng)計。二、新拓客戶訂貨數量統(tǒng)計——即非固定（原有）客戶訂貨統(tǒng)計。三、銷貨退回數量統(tǒng)計： 業(yè)務問題統(tǒng)計——指因供貨不及時無法按時限送貨而退貨等進行統(tǒng)計。 品質問題統(tǒng)計——指對因產品不良的退貨統(tǒng)計。 誤期問題統(tǒng)計——指對未按客戶指定日期送貨而遭退貨的統(tǒng)計。 其他問題統(tǒng)計——指客戶訂貨太多，或因滯銷問題退貨的統(tǒng)計。四、銷貨作廢統(tǒng)計——指業(yè)務員開具“售貨清單”已登記入統(tǒng)計表，在未送貨前又取消清單數量統(tǒng)計。五、銷貨優(yōu)惠款額統(tǒng)計——指傭金款額統(tǒng)計。六、實銷額統(tǒng)計——即客戶訂貨累計額扣除退貨、折扣、作廢、優(yōu)待的統(tǒng)計。第五條 凡個人銷貨中退貨為上月份之訂貨（或送貨），其退回數量，應由本月份（可下月份）該業(yè)務員銷售實績中扣除，或追回該退回數量績效獎金。第六條 對業(yè)務員個人銷售損益加以統(tǒng)計，即個人銷售毛利統(tǒng)計，其項目如下所列：個人銷售值統(tǒng)計：（一） 確定各產品的邊際成本——即邊際價格及推銷成本。（二） 銷售費用統(tǒng)計——即薪水、津貼、機車保險、油料、旅費等費用統(tǒng)計。（三） 其它費用統(tǒng)計——即對交際、贈送、其他等費用進行統(tǒng)計，運費也應列入。第七條 對業(yè)務員個人銷售收款實績加以統(tǒng)計，其中下所列：（一） 本月應收貨款統(tǒng)計（含本月底止應收未收款）。（二） 本月實收額統(tǒng)計（含期票）。三、期票利息損益統(tǒng)計。第八條 對業(yè)務員個人銷售凈利潤，即銷售毛利扣除期票損益加以統(tǒng)計。第九條 本公司銷售實績分月份及年度二類加以統(tǒng)計，其統(tǒng)計項目如下：（一） 實際銷售總額統(tǒng)計。（二） 銷售退貨總額統(tǒng)計。四、各區(qū)域、各種類銷售額統(tǒng)計。第三節(jié) 實績統(tǒng)計圖表第十條 營業(yè)單位對營業(yè)人員工作實績加以統(tǒng)計后，對績效應列成圖表，以提供經營者了解經營狀況。 地業(yè)務人員工作績效統(tǒng)計圖表各類規(guī)定如下： 一、業(yè)務統(tǒng)計表：（一） 個人業(yè)績統(tǒng)計比較表（如表4－4）。（二） 經銷商業(yè)績統(tǒng)計比較表（如前表4－4）。二、每月業(yè)績累計比較表：（一）業(yè)務員每月業(yè)績統(tǒng)計比較表（如表4－5）。（二）經銷商業(yè)績比較表（如前表4－5）。第十一條 營業(yè)單位應以銷售凈額統(tǒng)計為主，銷售成長率應列出圖表，其中包括：一、銷售總額增長一覽表（如圖表4－6）。二、產品銷售額增長一覽表（同表4－6）。三、各業(yè)種銷售總額增長一覽表。第四節(jié) 績效評價第十三條 公司對營業(yè)單位確定銷售目標。第十四條 營業(yè)單位同時對營業(yè)人員確定個人月標準銷售額規(guī)定（如表4－2）。管理制度一、理貨（促銷）員管理制度：（一） 促銷員必須嚴格遵守公司制定的各項規(guī)章制度，服從公司劃分的責任區(qū)域和促銷理貨終端的工作安排（二） 促銷員應著公司統(tǒng)一制服，整理好個人儀表儀容。干凈、整潔、健康、穩(wěn)重，維護好公司形象。（三） 按工作安排制訂個人詳細工作計劃，按天安排好工作路路線和目標客戶，并嚴格按所填拜訪表內容到各餐飲終端進行理貨促銷工作。（四） 準備促銷工作所需完善的工具及促銷活動所需宣傳品及禮品。（五） 認真細致檢查貨品的陳列情況，價格標簽準確清晰度，宣傳品使用情況；嚴格有序按公司安排進行促銷活動，合理使用促銷品，達到應有的促銷效果。（六） 每日工作結束后，按公司布置，準確細致填寫工作匯報表，上交主管審閱；并將市場信息及時反饋，供上級匯總分析；同時，按消費要求制訂個人促銷意見計劃，供公司參考。（制訂可行的終端開發(fā)計劃）。（七） 促銷理貨員拜訪時，安排合理時間，多與客戶交談、溝通，增加了解，促進友誼，建立良好的客情關系，為業(yè)務開展創(chuàng)造良好環(huán)境。（八） 按工作目標拜訪對象，建立客戶詳盡檔案；同時，發(fā)現(xiàn)了解客戶的困難要求，上報公司后，按批示盡量予以幫助、解決，達到服務客戶的目的。（同時制訂可行的新客戶開發(fā)計劃。）（九） 及時發(fā)現(xiàn)問題，如有破損，過期要及時撤貨；幫助客戶完成補貨單據、定價等問題；同時制