【正文】 店需求的能力。對新產(chǎn)品的推出會有影響，但影響不大。另一方面，我們也不會因?yàn)闀?jì)上對存貨的算法，而降低了公司價(jià)值。這個(gè)誘惑還蠻大的。不，唐納凡，不管它，照計(jì)劃辦。我決定。我想你大概會這么決定。你從來不想走捷徑，玩數(shù)字游戲。不過，我想我還是應(yīng)該問聲。多謝。好了，史黛西，到你了。令人驚訝的是，當(dāng)你看一下概況時(shí)，兩家公司好象沒有多大的差別。她說道。我也一樣，去年我的產(chǎn)能也過剩；我們產(chǎn)能過剩的情況還甚于唐納凡。但我們真正的問題，你可能也猜到了，是在銷售。你知道，她繼續(xù)說，我們的銷售對象不是商店，而是需要用到高壓蒸氣的業(yè)者。我們這行科技進(jìn)步快速，新產(chǎn)品愈來愈多。不過和唐納凡的情形不同的是，我們有些機(jī)器的設(shè)計(jì)已有十年歷史了。問題是，目前的競爭激烈到為了要滲透市場，我們常常必須以原料價(jià)賣出基本配備，只能靠后續(xù)附加的配備及零件來賺錢。這些東西價(jià)錢都還很好。你的備用零件供應(yīng)順暢嗎？唐恩問道。不，不順暢。史黛西坦白回答：一點(diǎn)都不順暢。我們到處都看見堆積如山的零件，但是通常卻無法在正確的地方找到正確的零件。然后總是有一堆客戶追著我們要零件。唐納凡的配銷系統(tǒng)能幫得上忙嗎？ 可能可以。這是為什么我會向他要邏輯樹狀圖。我們還會需要進(jìn)行很多調(diào)整；我們的狀況不同。百分之九十的出貨率對我們而言還不夠。你知道，當(dāng)客戶需要一個(gè)零件，我們無法立即給他們的話，就會造成他們的運(yùn)作停擺。我必須將我們的出貨率從現(xiàn)在的百分之九十五提高到幾乎百分之百。很明顯我們可以做得更好。我們必須檢查區(qū)域倉庫的庫存量。我想，唐納凡的構(gòu)想應(yīng)該可以大幅改善我們的表現(xiàn)。她轉(zhuǎn)向我，補(bǔ)充道：但羅哥，改善零件服務(wù)還不足以解決我的銷售問題。我需要一個(gè)突破性的點(diǎn)子。你剛說零件的價(jià)格利潤蠻高的。唐恩遲疑地說。沒錯(cuò)，我說過。史黛西確認(rèn)。當(dāng)她發(fā)現(xiàn)唐恩不愿繼續(xù)說下去，便鼓勵(lì)他：繼續(xù)說??！很多時(shí)候，局外人反而可以想出困在里面的人看不到的點(diǎn)子。也可能沒什么。唐恩繼續(xù)說：不過我在想，你以原料價(jià)格賣基本配備給客戶，只是為了能敲開客戶的大門。這樣說也沒錯(cuò)。這不是表示，賣基本配備給客戶的廠商就能壟斷客戶所需零件的貨源？唐恩聽起來有自信多了。你說得完全正確。史黛西回答：每家公司的系統(tǒng)都有其獨(dú)特的設(shè)計(jì)，你賣基本配備給客戶之后，他就得向你購買附加配備及零件。那么你能不能拿到競爭者的設(shè)計(jì)圖？我想技術(shù)上你應(yīng)該制造得出來。產(chǎn)品之間的差別應(yīng)該不會大到你無法制造出他們的零件。這就是你的意思！史黛西有點(diǎn)失望的感覺。唐恩，回答你的問題，我們不僅能拿到競爭廠商的設(shè)計(jì)，而且也拿到過。是的，我們在技術(shù)上、法律上都可以生產(chǎn)他們的零件。那么，你的建議是┄┄？你可以把零件賣給他們的客戶，他的自信降低不少。不過，很顯然你以前曾經(jīng)想過這個(gè)做法，但為什么行不通呢？很簡單，唐恩。她解釋：他們的客戶為什么要向我們買？因?yàn)槲覀兊膬r(jià)錢比較低嗎？啊，我知道了。唐恩插進(jìn)來，然后你的競爭敵手也會對你做同樣的事，然后就是一場價(jià)格大戰(zhàn)。而我們要不惜任何代價(jià)避免的，正是價(jià)格戰(zhàn)。史黛西下了結(jié)論。抱歉，這是個(gè)笨主意。沒有那么笨。史黛西對他微笑道：如果我們成功地采用類似唐納凡的配銷系統(tǒng)，而且有時(shí)間在零件供應(yīng)上建立響亮的名聲，那么你的點(diǎn)子或許可行。問題是，要建立這樣的名聲需要幾年的時(shí)間，而我們只有幾個(gè)月?；锇閭?，我慢慢地說：我們需要的是行銷的點(diǎn)子，可以突顯我們、讓我們的產(chǎn)品比競爭廠商的產(chǎn)品更具吸引力，而且能快速執(zhí)行的點(diǎn)子。對。史黛西說：但我們不能冒險(xiǎn)降價(jià)。這表示，我補(bǔ)充：這些點(diǎn)子只能利用我們現(xiàn)有的產(chǎn)品?；蛟S可以有些更改，但不多。對。唐納凡附和著，我們需要真正突破性的點(diǎn)子。對。我對自己說：三個(gè)點(diǎn)子，一家公司一個(gè)。借車風(fēng)波 要來的終于來了，當(dāng)我們差不多結(jié)束晚餐時(shí)，大偉問：車子的事呢，爸？不錯(cuò)，這孩子有耐性。我原以為一踏進(jìn)門，他就會有此一問。茱莉大概建議他等到我放松心情，而且被喂飽了，再問不遲。但是他這一問，不知怎的令我不悅。車子怎么樣？我回答。你去歐洲玩時(shí)，我可不可以借用你的車子？玩？我說。對不起，不是玩，是努力工作。你不在時(shí)，我可不可以借用你的車子？我不喜歡他說的話的音調(diào)，他不是在請求，他是在命令。給我一個(gè)我應(yīng)該這么做的理由。他沒有回答。如何？我施壓。如果你不想，就不必借我。他喃喃的回去解決自己的晚餐。我可以就此不管，事實(shí)上我原本也不想借他車子，現(xiàn)在就更不用了。對我而言，一點(diǎn)問題也沒有。茱莉和莎朗在談別的事，我和大偉默默的吃晚餐。不，這樣不行。從一開始就令我再三遲疑，怕會產(chǎn)生的負(fù)面影響，現(xiàn)在卻變成事實(shí)。大偉皺著眉頭，他受到傷害了，最糟的是，他已確信不可能跟我溝通。這些青少年！你說你會自己付汽油錢，并作車體檢查？我最后說。大偉的眼睛從盤子中抬起，望向我。對，沒錯(cuò)，他試探地說道。又一鼓作氣，繼續(xù)說：而且在那個(gè)禮拜內(nèi)，只要媽媽需要去載莎朗時(shí)，我都會為她代勞。這一著很聰明。我笑起來：繼續(xù)你的戰(zhàn)術(shù)，把媽媽和妹妹爭取到你那邊，把我圍堵到角落。我沒那個(gè)意思。他臉紅了。慢著，莎朗不愿錯(cuò)失任何起哄的機(jī)會，她馬上就下結(jié)論：好也！等我告訴黛比，她一定不肯相信。我也不相信。大偉叫她安靜一點(diǎn)。爸還沒答應(yīng)借我車子。爸，拜托嘛？莎朗大偉期待的幫忙說話。我不知道。我說。我還沒決定。但你答應(yīng)我要考慮的。大偉抱怨。沒錯(cuò)，我是答應(yīng)過。那┄┄我還有一些原因。對啊！那當(dāng)然。看得出來，大偉開始焦燥不安。兒子！我以堅(jiān)定的口吻說：我答應(yīng)過要考慮一下，而且我也考慮過了。我自然會有我的原因，如果你可以說服我不用擔(dān)心，我去歐洲出差時(shí)，你就可以用我的車子。如果你絲毫不管我的原因，只當(dāng)是我的問題，與你無關(guān)，那么我也會直截了當(dāng)?shù)鼐芙^你。明白嗎？是，爸！他安靜下來。有什么問題？讓我拿給你看。跑到書房拿我的分析圖表。回來時(shí)，我交給他第一張圖。在好處這里，我要加一項(xiàng)。我說：你答應(yīng)作你妹妹的司機(jī)。我大概不會稱之為好處。他喃喃道，然后他大聲地念最后一點(diǎn)：加強(qiáng)我與兒子之間的信任。他想了一秒，然后說：這表示無論我答應(yīng)什么條件，再怎樣我都必須做到。他吧了口氣下結(jié)論：有得必有失，這算公平。好，爸，你的問題是什么？第一項(xiàng)我想已經(jīng)解決了。不過，我們還是看一下。我去歐洲時(shí)你剛好放春假，我們都知道你想去墨西哥玩┄┄爸，別擔(dān)心墨西哥了，莎朗馬上插嘴：大偉答應(yīng)每天送我上下學(xué)，相信我，我不會讓他溜掉的。我原希望在這點(diǎn)上，我們能達(dá)成協(xié)議，大偉說：不過，好吧！爸，我答應(yīng)你不會開車去長途旅行。我松了一口氣，翻到下一頁。你念。我對大偉說：從最下面的句子開始。當(dāng)我不在家時(shí)，他開始念：你可以自由使用車子。莎朗有點(diǎn)困惑，問：這表示爸已決定借你車子了嗎？但愿。他說：不過，很不幸，這只表示他試著找找看，如果他真的借我車子，會有什么負(fù)面的結(jié)果。喔！繼續(xù)念。我鼓勵(lì)他。我將有很長一段時(shí)間不在家。大偉繼續(xù)念，然后加入自己的意見——一星期并不長。那只是你的想法。茱莉說。好吧！媽，我不會再亂加意見。我現(xiàn)在念接下來這層的字：有一段很長的時(shí)間，你隨時(shí)都可以使用這輛車子。不對，我說：你不是在念一段文章，你是在念邏輯樹狀圖。你要順著箭頭念。為了作示范，我指向第一句話，然后正確地念：如果當(dāng)我不在家時(shí)，你可以自由使用車子，而且┄┄我將指頭指向第二個(gè)句子，而且我將有很長一段時(shí)間不在家，那么┄┄我指向高一層的句子，那么，有一段很長的時(shí)間，你隨時(shí)都可以使用這輛車子。顯然如此。這是大偉唯一的評語?，F(xiàn)在念下一句，我說，并向茱莉微笑，她也回報(bào)我一個(gè)微笑。我們都想到鐘納所說的：當(dāng)答案是：顯然如此或這是常識而已時(shí)，表示大家真的在溝通。大偉繼續(xù)念道：當(dāng)人們可以經(jīng)常使用某件東西時(shí)，這會變成一種習(xí)慣，一種權(quán)利。對不對？我問。對，通常是這樣。我現(xiàn)在可以往上一層念了嗎？好，不過試著用因果關(guān)系念。用如果┄那么┄。如果有一段很長的時(shí)間，他慢慢地念：你隨時(shí)都可以使用這輛車子，而且當(dāng)人們可以經(jīng)常使用某件東西時(shí)，這會變成一種習(xí)慣，一種權(quán)利。那么，你就會習(xí)慣隨時(shí)使用這輛車子。我現(xiàn)在知道你的憂慮是什么了，不過┄┄大偉，我插嘴道：在你用隨口說出的承諾去否定這個(gè)憂慮之前，我要你了解這個(gè)憂慮的重要性。請你讀到最后。好，我在讀。旁邊的句子是：我不愿和別人分享我的車子?，F(xiàn)在用剛才的方法：如果┄┄而且┄┄那么┄┄，請念下去。如果你習(xí)慣隨時(shí)使用這輛車子，他不甚有興致地念著：而且我不愿和別人分享我的車子，那么將來我說不時(shí)，你會不高興。對嗎？我問。沒錯(cuò)。他承認(rèn)：我可以明白為什么會有磨擦。那么？我問。我不知道。他答。無論我現(xiàn)在說什么，都會被解釋成我好象只想回避這個(gè)問題。我確實(shí)很慶幸自己不怕麻煩，仔細(xì)寫下這個(gè)問題。我正要提議一個(gè)解決方法時(shí)，茱莉及時(shí)對我使個(gè)眼色，我把要講的話吞進(jìn)去，反而說：慢慢想，大偉。我下周才會去歐洲。大偉是個(gè)活生生的例子，張開嘴說了一件事， 卻立即又反悔。最后他說：或許如果我答應(yīng)，爸回來后兩個(gè)月內(nèi)，不要求開爸的車子。這倒是久了一點(diǎn)。再說，我不認(rèn)為大偉能遵守這樣的承諾——他太愛我的車子了。你為什么覺得這個(gè)辦法行得通？茱莉問他。很簡單。大偉答：如果一個(gè)星期足以寵壞我，那兩個(gè)月就一定足以讓我回歸原狀。你覺得如何？茱莉問我。我覺得兩個(gè)月太長，一個(gè)月就夠了。茱莉在研究病人的檔案時(shí)，會畫出樹狀圖以便更清楚了解并解決病人的問題。這樣子，她可以在與病人會面三、四次后，就挽回出問題的婚姻關(guān)系，而不致放任問題在幾個(gè)月中變大。當(dāng)我提到，她是以小時(shí)計(jì)費(fèi)，而不是以結(jié)果計(jì)費(fèi)時(shí)，她只是笑笑，然后指著一長串候診病人的名單。她對工作很投入，但工作并未對她形成壓力。你總看到她很忙，但絕不會抽不出時(shí)間。我喜歡像這樣寧靜的夜晚，茱莉喃喃念著她的病例，而我試著處理完我的文件。而在背景音樂中，賽門和葛芬可再次向我們敘述他們與西西莉亞（注：他們的一首歌中的人物）的問題。孩子們在他們自己的臥室里，或許正在熟睡中。我對你處理大偉的方法，感到很高興。茱莉向我笑道。在優(yōu)尼公司中，我們稱之為購買業(yè)界和平。我笑著回答。這是什么意思？她頗感困惑。茱莉。我試著解釋，不要誤會。我并不后悔我的決定，不過坦白說，客觀來看所發(fā)生的事：大偉向我要車子，我給了他車子，就只是這樣。親愛的，你真的對你的決定覺得很不舒服嗎？她柔聲問道。不，一點(diǎn)都不，我覺得很好。她在我臉上親了一下。那么，把剛剛所發(fā)生的事形容為只是大偉得到他所要求的，這項(xiàng)多只敘述了部分的事實(shí)。我想了一下。并不是我不想讓兒子得到他極想要的東西，而是我不想要發(fā)生其他相關(guān)的事，譬如說，大偉覺得他有權(quán)開我的車子。我覺得依照現(xiàn)在的安排，就不會發(fā)生這種情形。同時(shí)，也產(chǎn)生了良好的邊際效益。茱莉可以節(jié)省一些時(shí)間，而莎朗不僅不忌妒，還舉雙手贊成。你說得沒錯(cuò)。我擁抱了她一下。我們甚至很難相像大偉兩個(gè)禮拜不向我借車。你知道，鐘納建議我們只需清楚的陳述負(fù)面的因果，而不提出解答，的確很有道理。如果是我提出建議，他頂多會把我的建議當(dāng)成具侮辱性的、不公平的要求。茱莉笑著點(diǎn)頭同意：鐘納的方法真的有用，總是可以達(dá)到雙贏的結(jié)果。但愿我有你的信心。我靜靜地說。茱莉，我在工作上有這么多難題┄┄我很懷疑其中任何一項(xiàng)能有雙贏的結(jié)局。多告訴我一點(diǎn)。她以同樣安靜的聲調(diào)說道。我不知道要說什么。實(shí)在沒有必要抱怨我個(gè)人的難題，這只會令茱莉不愉快，同時(shí)讓我自己落入一種悲慘、自憐的心情而已。你想出如何保護(hù)這幾家公司的方法沒有？她問。還沒。我嘆口氣。我告訴她今天和唐納凡及史黛西講座的計(jì)劃。我們就像溺水的人，連根稻草都想抓住。為什么？茱莉，你想想，要找到一個(gè)突破性的行銷點(diǎn)子，在幾個(gè)月內(nèi)大幅提升我們的銷售量，機(jī)會會有多大？這種事不是沒有。她試著替我打氣。沒錯(cuò)。我承認(rèn)。但很少發(fā)生，再說我們必須在沒有新產(chǎn)品，沒有任何廣告預(yù)算下達(dá)成目標(biāo)。我停一會兒，繼續(xù)說：而且我們不只需要一個(gè)奇跡式的解決方案，我們需要三個(gè)。這完全是不可能的。不，并非完全不可能。她堅(jiān)定地說：或許很困難，但不是不可能。唉！少來了。羅哥，聽我說，鐘納教我們的方法正是針對這種情況：似乎已經(jīng)山窮水盡，好象唯一的選擇就是放棄。她繼續(xù)說：親愛的，我知道我在說什么。我?guī)缀趺總€(gè)星期都要面對這樣的情形。我沒注意到。我揚(yáng)起眉毛表示夸張的程度。不，不是指個(gè)人生活，傻瓜。我指的是我的客戶。有些人的婚姻已經(jīng)被他們帶入死胡同，看來毫無修復(fù)的希望。然后，若有所思地說：你知道我們之間有什么不同嗎？你幾乎從不用鐘納的方法。我開始抗議，但她繼續(xù)說：沒錯(cuò)，我知道你每天都會用一部分的方法；用在談判，用在建立團(tuán)隊(duì)精神，甚至用在計(jì)劃重要的會議上。但，羅哥，你上一次用上全部技巧，是在什么時(shí)候？先分析一個(gè)棘手的情勢，然后建構(gòu)一個(gè)雙贏的解決方案，來扭轉(zhuǎn)情勢？我想說我上個(gè)月曾經(jīng)針對配銷問題用過。不過，不是我做的，是唐納凡和他的員工做的。在我的工作里，她繼續(xù)勸我：我總會不停地遇到新的狀況，我必須不停地使用所有的思維方法，難怪我現(xiàn)在對于使用的結(jié)果深具信心。這不容易做到，需要下很多苦工，不過，會有效果。當(dāng)她發(fā)現(xiàn)我不想回答時(shí)，她直接對我說：羅哥，你一直沿用以前發(fā)展出來的做法來解決問題?，F(xiàn)在你無法再如法炮制了。你必須針對現(xiàn)在的情況，再發(fā)展出一套解決方案。你是什么意思？我頗感不悅。你以為我可以發(fā)展出一套通用的程序，找出突破行銷的方法？對，我就是這個(gè)意思。我懶得回答她。零報(bào)廢，零庫存我想我已經(jīng)找到了一個(gè)可以讓包裝紙部門比紙盒部門還賺錢的方法。彼德很興奮，我也是。去年，包裝紙部門虧損四百萬美元，把全公司的利潤拉低到一百萬美元以下。如果他在行銷上能有所突破，讓包裝紙部門能和公司其他部門一樣賺錢，那┅┅天??！這部門只要收支平衡，公司利潤就會有五百萬美元。我簡直不敢想信。這消息好得不可能是真的。會不會是彼德一心想阻止公司出售，而想出了一些既勉強(qiáng)、風(fēng)險(xiǎn)又高的做法？從頭講起，慢慢來。我對他說。準(zhǔn)備接受詳細(xì)的盤問。這正是我所需要的。他笑得很開朗。唐恩打電話來了以后，一切就割然開朗了。我打的電話？唐恩驚訝地說。我不記得給過你任何新點(diǎn)子。有，就是你。彼德堅(jiān)持。一個(gè)重要的點(diǎn)子。你這么說，真是客氣。唐恩真的被搞糊涂了，尤其在我