【正文】 策略建立于需求（通常是對方需求）的基礎(chǔ)上。若你“針對對方的需求”而展開談判，就可以冒最小風(fēng)險取得最大控制權(quán)。抓住時機是很關(guān)鍵的。在辯論與討價還價過程中，你要揣摩對方的想法，并且不失電動機地抬高或改動報價、拒絕對方提議或提出新條件。時時注意把敵對意見轉(zhuǎn)化為合作態(tài)度。你可以問一些引導(dǎo)生問題，如“您打算簽約嗎“，這可以使你的態(tài)度更為溫和，同時還有助于吸引對方的注意力，獲取與發(fā)出信息，并刺激對方思考。戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)設(shè)計提出建議表明立場并展開辯論討價還價總結(jié)并達成協(xié)議小提示69：考慮最理想的結(jié)果是怎樣的，然后考慮如何才能取得這樣的結(jié)果。購物談判過程中，有兩點必須考慮清楚。第一，確定你所需要的是什么（而不是你想要的）。記住：賣方的工作就是勸你相信，你們的需求與他們提供的產(chǎn)品恰好吻合。第二，決定你準(zhǔn)備付多少錢。為自己設(shè)定一個上限，不要超過它。在這種談判中，先開價的一方往往處于劣勢，所以應(yīng)爭取讓對方先開價。小提示70：與供應(yīng)商分享有用信息，這會幫你獲得更好的交易。與供應(yīng)商談判時，傳統(tǒng)作法是從多個供應(yīng)商處索要報價單（以便形成有益的競爭），傾聽對方報價，狠狠殺價并要求對方大幅度降價，然后把自己提出的價格稍稍抬高一點兒，最后在盡可能低的價格水平上成交。如供應(yīng)商在供貨或質(zhì)量方面不過關(guān)，則需再次談判。一種更有效的新做法是選擇最好的供應(yīng)商。談判時，爭取使雙方的報價都降低，并共同分享利潤。這種談判方法不是僅在價格問題上做文章，而是先談妥可靠性及其他一些與價格無關(guān)的問題，然后再討論實際價格。小提示71：記?。寒?dāng)無利可圖時，沒有人會繼續(xù)罷工。在就工作質(zhì)量與生產(chǎn)力問題同員工商談時，單獨溝通是頗為有效的。記?。哼_成協(xié)議時，如果讓對方覺得他們占了便宜（即使事實并非如此），將對你很有利。如果你要對付的是一個老練的職業(yè)談判家（可能牽涉到某一工會），他們的要求超過了你為自己設(shè)定的上限，這時應(yīng)冷靜沉著，集中精力將談判結(jié)果維持在你設(shè)定的限定內(nèi)。報告是供他人閱讀的正式文件。報告的內(nèi)容要正確，結(jié)構(gòu)要合理并要得出確定的結(jié)論。如果有人要求你寫報告，要保證完稿后的報告滿足他提出的所有要求。小提示72：毫不猶豫地刪減報告中多余的內(nèi)容。小提示73：根據(jù)你對讀者的了解，對報告進行加工以適合讀者口味。如果你想?yún)R報自己參加的某項活動，應(yīng)核查每個細節(jié)以確保報告的內(nèi)容準(zhǔn)確無誤。如果有人要你寫關(guān)于某一方面，比如說開拓市場的報告，應(yīng)把需要了解的內(nèi)容光煥發(fā)寫出成一系列要點，然后記下你所參考消息的材料，并使它們與要點相匹配，要確保所有要點都已講到。定稿前，保證你所參考的材料至少得到一個可靠權(quán)威的證實。要與不要要使每一份報告生動有趣。不要用詞含混，段落不宜過長。要一字不差地引用接受訪談?wù)叩脑?。不要濫用單數(shù)第一人稱代詞“我”，不要表現(xiàn)出個人偏見。要強調(diào)最重要的調(diào)查結(jié)果與事實。不要跑題或忽然轉(zhuǎn)換話題。要用數(shù)字標(biāo)注段落以便前后互相參照，并隔開要點。不要在證據(jù)不足時下結(jié)論。要用標(biāo)題標(biāo)明不同主題，與主題相關(guān)的內(nèi)容用副標(biāo)題標(biāo)明。沒有對參考資料進行仔細核對前，不要匆忙將報告付印。開頭幾段應(yīng)闡明寫報告的目的并概括主要觀點。在報告的主體部分，用論據(jù)論證調(diào)查結(jié)果，論證要按邏輯順序展開，各段落用數(shù)字標(biāo)明。標(biāo)題、副標(biāo)題和實心黑點可以幫助你有效地組織報告，并可引導(dǎo)讀者注意重要事實。下劃線和黑體字可以用來表示強調(diào)。在報告末尾，可以簡要地提出行動建議。小提示74：抓住機會親自向聽眾講解報告。報告并非文學(xué)作品，然而，好報告卻遵循著文學(xué)作品的寫作規(guī)范。撰寫時應(yīng)注意避免歧義，如果你對結(jié)論不十分肯定，應(yīng)講明存在著其他可能性，并鼓勵讀者自己作判斷。盡量多用短句。最重要的是要從讀者的角度出發(fā)考慮問題，想一想他們是否能夠理解你的意思？如有可能，分發(fā)報告前請一位朋友或同事審閱。小提示75：不要妄下斷言。如果能做到簡潔，你的報告將清晰易懂。盡量用最少的字表達最多內(nèi)涵。盡量用簡單的句子代替復(fù)雜的長句。在報告的主要結(jié)論上多下功夫。報告的每一部分前可以寫一段簡短的摘要。寫完后通讀報告，盡可能多作刪減，這有助于提高文章的含金量。準(zhǔn)備口頭講解報告時，問一問自己，這兩點哪一點更重要：引發(fā)聽眾討論還是對聽眾施以影響？如果你要在會上提出一個觀點，應(yīng)當(dāng)場把報告分發(fā)給聽眾，如果有條件，可使用視聽設(shè)備進行總結(jié)。而當(dāng)你站在中立的立場上，例如要討論可行性研究報告，應(yīng)該提前分發(fā)材料。在這種情況下，開會前你一定要做好充分準(zhǔn)備，以便解答聽眾提出的問題并處理反對意見。用先進的視聽設(shè)備與卓越的演說技巧演示與解說你得出的結(jié)論，可以增強大家對會上分發(fā)的報告的印象。視覺形象可使聽眾迅速接受報告內(nèi)容。提議不同于報告之處在于：它是自我推銷性質(zhì)的文件，它的目的在于說服讀者接受提議的內(nèi)容。例如，在公司內(nèi)，你可提議公司增加在電腦或員工方面的投資。小提示76：在準(zhǔn)備提議并力爭使它得以通過的過程中要爭取同盟者。為了成功，所有項目都應(yīng)與組織的總體目標(biāo)保持一致。在動筆寫提議前，調(diào)查一下該提議是否與組織的總體計劃相一致，以及兩者符合的程度如何。安排調(diào)查時應(yīng)做到如下幾點。查明怎樣才能使提議符合公司的總體戰(zhàn)略要求，以及提議內(nèi)容與目前的活動和將來的計劃有無沖突。查明應(yīng)考慮哪能些方面（資金、人力資源或法律問題等），并了解這些方面會給公司帶來什么影響。向決策者們詢問他們期望實現(xiàn)的短期、中期與長期目標(biāo)分別是什么。收集所需信息以支持提議，并準(zhǔn)備進入下一階段——安排提議的結(jié)構(gòu)。闡述提議內(nèi)容解釋做出這一提議的原因以及它將起到作用預(yù)測所需資源，并表明該提議符合預(yù)算標(biāo)準(zhǔn)指定負(fù)責(zé)人，規(guī)定時限以行動計劃作結(jié)論小提示77：問一問自己：為什么有的提議失敗了，而有的提議卻能成功。小提示78：運用軟性推銷技巧使人接受你的提議。提議與報告的格式大體相同：提議的開頭要概述提議內(nèi)容；論證過程中用標(biāo)題組織行文；最后在結(jié)論中重述要點。你的提議應(yīng)充滿積極樂觀的態(tài)度——你的熱情會使讀者相信你有能力把提議中所述的前景變?yōu)楝F(xiàn)實。如果要承擔(dān)一定風(fēng)險，應(yīng)講清你已充分考慮過潛在的不利因素，然后集中論述積極方面。這項提議的花費多大？會涉及到哪些人？若這項提議被接受，它將帶來哪些利益（在經(jīng)濟、銷售、質(zhì)量等方面）？該項提議應(yīng)怎樣實施？為什么提議要在此時提出？你為什么相信提出的計劃能夠取得成功？分發(fā)提議時，應(yīng)讓接受者了解你準(zhǔn)備在什么時間、以什么方式采取后續(xù)活動，以及你是否期望他們作書面答復(fù)。無論把提議發(fā)給公司內(nèi)部的同事，還是發(fā)給外部的供應(yīng)商或顧客，分發(fā)后開會討論提議內(nèi)容的做法將大有裨益。有條件的話，在會上演講時可使用視聽設(shè)備；因為提議的視覺效果越強烈，它獲得通過的機會就越大?？墒且涀。簾o論你的演講多么生動，明顯沒有說明力的提議是不會被接受的。如果為了創(chuàng)建企業(yè)而申請一筆資金，愿意向你提供資金的借方很可能要看你的商務(wù)計劃。撰寫這種文件時應(yīng)先寫清提議，然后展開討論，最后得出結(jié)論。預(yù)測在一段時間（一般情況下至少三年）內(nèi)可能發(fā)生的情況與有關(guān)的數(shù)據(jù)，用預(yù)測結(jié)果支持你的提議。你的商務(wù)計劃應(yīng)表明：你能處理好財務(wù)問題；你已經(jīng)把各種因素考慮在內(nèi)，做出了最好與最壞估測；如果這一計劃得以實施，會有很多贏利的機會。計劃書的設(shè)計：確保你的商務(wù)計劃形式正規(guī)化：有標(biāo)題頁與目錄頁，并且有封面、封底，裝訂精良。即使是最有希望獲得通過的報告和提議也可能為糟糕的格式、圖表及印刷式樣所損害，而設(shè)計精美的文件往往會帶來更好（可能是決定性）的效果。若有條件，應(yīng)請專業(yè)人員來做這部分工作。小提示79：增加一些意義明確的標(biāo)題與說明文字——這是讀者最先讀到的內(nèi)容。小提示80：文件中盡量多用彩色圖像、圖表和表格。無論設(shè)計什么樣的文件，都應(yīng)向最高的可行標(biāo)準(zhǔn)挑戰(zhàn)。但是，應(yīng)注意根據(jù)不同需要選擇設(shè)計方法。例如，設(shè)計外部銷售文件時，應(yīng)恰當(dāng)?shù)剡\用公司標(biāo)志，展現(xiàn)出公司的高檔次，以強化公司形象并為公司作宣傳；而公司內(nèi)部文件的形式則可以相對自由些。如果你沒受過設(shè)計方面的專門訓(xùn)練，最好向?qū)I(yè)設(shè)計人員求助，以求增強文件的視覺效果。你應(yīng)請教專門從事這類工作并在這方面有著豐富經(jīng)驗的人。小提示81：請留意設(shè)計工作的進程以防出錯，若有問題須及時重作布置。決定聘用專業(yè)設(shè)計人員后，該如何去尋找合適的人選呢？你可以查看設(shè)計者以前的設(shè)計成果，因為他們以前的工作足以證明他們的工作能力。選定設(shè)計人員后，應(yīng)先為他提供清楚的書面指示文件，并講清你的要求，適當(dāng)?shù)脑挘€可以索要設(shè)計草圖；另外，應(yīng)限定檢查及截止日期。為了最終拿到令人滿意的設(shè)計，你應(yīng)不異放棄最初不盡如人意的方案，并重述你的設(shè)計要求。記?。涸u判時不能依你的喜好下結(jié)論，而應(yīng)考慮設(shè)計方案是否與商業(yè)目標(biāo)相一致。字體的選擇是設(shè)計過程中的關(guān)鍵步驟之一?，F(xiàn)代化的軟件系統(tǒng)為我們提供了多種選擇，但最主要的字體應(yīng)該清晰并容易辨識。如果條件允許，應(yīng)充分利用各咱色彩。然而，不尖把字印在有顏色的背景或插圖上，這會影響閱讀效果。另外，寫在黑色背景上的白字也不易讀出。不要多搞花樣：設(shè)計圖案應(yīng)力求簡單并緊緊圍繞設(shè)計目的展開。要點同時使用多種字體會給人以混雜的總體印象。文件應(yīng)清晰易識，因此字體不可太小。設(shè)計得好的文件應(yīng)既能賞心悅目又能很好地為目的服務(wù)。這份文件看起來比較混亂，這是因為如下幾點：不協(xié)調(diào)地混用太多字體，行距不均，圖案與設(shè)計內(nèi)容無關(guān)。它的外觀表明，這份文件是匆匆寫成的。運用黑體數(shù)字與小黑點標(biāo)明不同主題，排版整齊，各條目之間行距均勻。這一切都使這份提議的首頁看起來很專業(yè)，這傳達出一種積極的信息。