【正文】 施怎樣．其他通信運營商有什么動作等，并將有關(guān)情況上報給相關(guān)單位。一次他發(fā)現(xiàn)某地段已建好了六幢樓，由于曾經(jīng)理對轄區(qū)內(nèi)管線情況十分了解，故他知道該區(qū)沒有中國電信的線路，而根據(jù)樓層數(shù)及樓的內(nèi)部結(jié)構(gòu)，他初步判定這些樓應(yīng)為出租所用，不可能不拉線安裝電話的，為此曾某決定親自上門拜訪，經(jīng)與屋主交談證實確為出租房，共二百多間房，屋主想裝公用電話，目前X通已與他聯(lián)系過具體安裝事項。鑒于此情況，曾某及時報告上級領(lǐng)導，經(jīng)領(lǐng)導審批后決定為其出租房加建配線，搶在X通之前裝好180臺200電話及安裝了5臺住宅電話，并在該地區(qū)加建了小靈通基站。成功地阻止了X通等其他運營商的的業(yè)務(wù)滲透及所造成的話費流失。[營銷理論]區(qū)域市場機會分析做基礎(chǔ)，客戶購買動機促成區(qū)域市場機會分析：局部市場機會分析是整體市場機會分析的一個有效組成部分。市場機會分析是營銷大師科特勒關(guān)于營銷管理“四個工作”的首要部分(分析、計劃、執(zhí)行、控制)，主要研究如何找到有效的措施，來滿足消費者需求，其中包括現(xiàn)實的需求和潛在需求。客戶購買動機：客戶(消費者)在購買行為發(fā)生前對當次購買行為所期望達到的目的——即購買發(fā)生前促使購買的真正原因。[點評]本案例社區(qū)經(jīng)理通過對地產(chǎn)商信息的留意與收集，來分析市場并判斷尋找出市場機會(與屋主交談證實確為出租房)，由于社區(qū)經(jīng)理對客戶使用電話設(shè)備動機的一個有效把握，使企業(yè)可以迅速制定出針對性的解決方案并贏得客戶。[營銷兵法]建議：社區(qū)經(jīng)理要主動了解公眾客戶對電信產(chǎn)品的需求，保持良好的客戶關(guān)系，可以主動派發(fā)名片或社區(qū)服務(wù)卡——(記錄服務(wù)人信息與服務(wù)范圍)，與客戶建立良好的客戶關(guān)系，及時為客戶解決電信需求。[案例]16現(xiàn)場(促銷)展示某分局社區(qū)經(jīng)理肖某一假日前往某樓盤訪友，在會所前，看見一群人在圍觀，肖某好奇的走上前去一探究竟，結(jié)果發(fā)現(xiàn)是某通促銷人員在現(xiàn)場促銷該品牌的寬帶產(chǎn)品。價格十分優(yōu)惠，100元包月，且如果以老帶新，可免一個月月租。為了增加吸引力，某通促銷人員還現(xiàn)場擺出兩臺電腦，供大家免費試用，一時間，很多圍觀者都有點心動，紛紛向其咨詢具體情況，肖某立即掏出隨身攜帶的小本子，對某通的咨詢?nèi)藛T提供的情況進行詳細記錄。資料記錄完畢后，肖某合上本子，擠上前去試用上網(wǎng)，打開INTERNET鏈接，發(fā)現(xiàn)該部試用機上的網(wǎng)上鄰居有很多，好奇的肖某打開一個網(wǎng)上鄰居，發(fā)現(xiàn)居然能進入，且能對該用戶的資料進行操作。這意味著該產(chǎn)品的隱秘性和安全性能不好，肖某暗笑了一下，大聲叫起來：我怎么能進人其他人的電腦，你們的產(chǎn)品的安全性能也太差了吧! 已經(jīng)動搖的人們大吃一驚，紛紛走上前去觀看，在眾人面前，肖某不慌不忙的重新演示了一遍，并且假裝自言自語地說： “如果我要裝了他們的產(chǎn)品，我的資料不就成了大家的嗎?萬一有人惡作劇把我的資料刪了怎么辦?不行，不能裝，還是裝老品牌中國電信的吧，最起碼安全有保障?！北娙硕加型校娂娚⑷?，只留下了目瞪口呆的某通促銷人員站在那里。看著漸漸散去的人群，肖某笑笑，心想：明天上班，我就把這些資料向上級匯報，早日制定出好方法來應(yīng)付他![營銷理論]現(xiàn)場(促銷)展示：現(xiàn)場展示是指企業(yè)在宣傳現(xiàn)場通過實物、圖片、影像資料等宣傳物品向公眾有目的地進行關(guān)于企業(yè)產(chǎn)品或企業(yè)形象的宣傳展示形式?，F(xiàn)場展示可分：促銷展示、新產(chǎn)品展示、企業(yè)形象展示等。現(xiàn)場(促銷)展示指通過實物、圖片、影像資料等宣傳物品的展示宣傳，達到促進某產(chǎn)品銷量提升的目的。[點評]本案例中競爭對手某通在樓盤前進行關(guān)于寬帶品牌的促銷展示，從案例看出準備工作完全不充分。因為一個現(xiàn)場(促銷)展示的執(zhí)行，首先是促銷展示的前期準備工作(促銷展示物品、促銷展示主題、人員培訓、場地選擇、區(qū)域消費者調(diào)查、促銷目標的設(shè)定、活動現(xiàn)場的安排．．．)，然后是促銷展示現(xiàn)場的管理(流程管理、現(xiàn)場控制、安全管理、貨款管理等)，最后是促銷展示的后期整理總結(jié)(文字總結(jié)資料、客戶資料分類整理、訂單的轉(zhuǎn)交執(zhí)行等)。那么我們基本可以看出該競爭對手某通的現(xiàn)場(促銷)展示出現(xiàn)了幾個問題：1)沒有有效的現(xiàn)場控制人員；2)沒有對工作人員進行有效的產(chǎn)品知識培訓；3)沒有做該區(qū)域的消費者調(diào)查。[營銷兵法]建議：社區(qū)經(jīng)理對社區(qū)內(nèi)其他運營商的市場動態(tài)要及時了解，平時注意收集相關(guān)信息，要深入了解競爭對手產(chǎn)品的優(yōu)缺點，然后再采取相應(yīng)的對策，爭取做到競爭對手活動的“信息早知道、效果看明了、對策已想好”局面。[案例]17客戶細分一價值體現(xiàn)；目標客戶一定向營銷取勝社區(qū)經(jīng)理李某通過查詢客戶經(jīng)理營銷管理系統(tǒng)，分析出其中包含了許多用戶信息，如：用戶消費層次，用戶過網(wǎng)業(yè)務(wù)情況，用戶數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)情況以及用戶在電信業(yè)務(wù)方面的使用情況等等。如果平時能抽出一點時間對這些用戶資料進行分析，就可從中篩選出潛在目標用戶，然后按用戶的類別或性質(zhì)有針對性地進行營銷。如對那些已使用部分電信業(yè)務(wù)的用戶，先分析用戶的消費水平，消費方向，根據(jù)具體情況設(shè)計出對用戶有吸引力的其他電信業(yè)務(wù)，利用回訪或修障的機會推薦給用戶；對已使用其他運營商業(yè)務(wù)的用戶，則事先需了解用戶使用了哪個運營商的業(yè)務(wù)，再通過各種渠道(如上網(wǎng)查詢，日常了解等)對各個其他運營商的收費，及提供的優(yōu)惠程度進行了解，并將這些資料跟我們中國電信提供的服務(wù)作相應(yīng)的比較，找出我方產(chǎn)品的優(yōu)勢，利用回訪或修障的機會介紹給用戶，引導用戶使用電信相同的業(yè)務(wù)[營銷理論]客戶細分一價值體現(xiàn)；目標客戶一定向營銷取勝客戶細分：可同稱消費者細分，是指企業(yè)產(chǎn)品在進入市場前為了有效地選擇企業(yè)產(chǎn)品自身的目標客戶，從而依據(jù)消費者的收入、年齡、文化水平、整體規(guī)模等等條件制定一套選擇標準，并根據(jù)制定的標準選擇出目標客戶。定向營銷：指企業(yè)在尋找出目標客戶的基礎(chǔ)上，根據(jù)目標客戶的實際需求情況，為客戶設(shè)計并建立“一對一”的產(chǎn)品服務(wù)方案來為客戶進行服務(wù)。目前該種營銷方式在國際上比較流行，因為該種形式基本上是差異化營銷的一種有效延伸，存在著一定的營銷成本問題，在IT等行業(yè)使用較多。[點評]本案例中社區(qū)經(jīng)理李某的思維方式基本已經(jīng)體現(xiàn)了客戶細分和定向營銷理論在案例中的運用。[營銷兵法]建議：社區(qū)經(jīng)理在客戶細分時一定要確定細分的有效標準和目標，細分要從消費者的角度進行劃分的，是根據(jù)消費者的需求、動機、購買行為的多元性和差異性來劃分，從中找出各種電信業(yè)務(wù)的目標客戶，進行定向營銷，這樣才有助最終效果的產(chǎn)生。社區(qū)經(jīng)理需要做的主要工作是找準目標客戶，然后再執(zhí)行到位[案例]18“火眼金睛”敏觀察，比較營銷顯優(yōu)勢某某房地產(chǎn)發(fā)展商已經(jīng)書面委托我公司為其開發(fā)的“某某灣”進行通信建設(shè)，一個月后的某一天，社區(qū)經(jīng)理林班長修障回來路過“某某灣”，無意中看到一些身穿標有其他電信運營商標志服的工人正在那里裝卸一些通信設(shè)備，憑著敏銳的市場嗅覺，林班長意識到一定是出了什么問題，他馬上趕回分局，把這一情況給上級領(lǐng)導作了匯報。于是，分局領(lǐng)導立刻偕同客戶經(jīng)理親自上門拜訪該房地產(chǎn)發(fā)展商，了解情況，果真不出意料，原來發(fā)展商已和X通接觸，并為X通開出的優(yōu)惠條件所吸引，要改和X通合作。我方?jīng)Q定采取以質(zhì)取勝策略，向發(fā)展商列舉了“某某翠苑”住戶因不滿其他運營商的服務(wù)質(zhì)量而導致該小區(qū)發(fā)展商形象受損的實際事例，有針對性地強調(diào)我們在網(wǎng)絡(luò)資源．服務(wù)質(zhì)量等方面的優(yōu)勢，經(jīng)過耐心細致的工作，最終以誠意和良好的服務(wù)打動了對方，使該發(fā)展商放棄了與x通合作，決定與我們合作，取得了樓盤爭奪戰(zhàn)中漂亮的一役。[營銷理論]“火眼金睛”敏觀察，比較營銷顯優(yōu)勢比較營銷：是指企業(yè)在營銷的過程中，利用自身產(chǎn)品和競爭對手進行比較形成的企業(yè)產(chǎn)品價值優(yōu)勢，來獲得客戶的認同，取勝競爭對手的一種營銷手段。比較營銷的目的是突出企業(yè)與競爭對手的差異化優(yōu)勢，對提高客戶在實際購買發(fā)生前的產(chǎn)品信心有一定明顯的作用o[點評]本案例首先由于林班長對客戶信息的有效把握，另外分局領(lǐng)導及客戶經(jīng)理通過向發(fā)展商列舉了“某某翠苑”住戶因不滿其他運營商(X通)的服務(wù)質(zhì)量而導致該小區(qū)發(fā)展商形象受損的實際事例，有針對性地強調(diào)自身在網(wǎng)絡(luò)資源、服務(wù)質(zhì)量等方面的優(yōu)勢，從而很快地通過比較找到了對于客戶的產(chǎn)品比較優(yōu)勢，贏得了客戶。[營銷兵法]建議：在日常工作中，社區(qū)經(jīng)理要多注意周圍發(fā)生的情況，特別是與自己工作有關(guān)的事情，要通過事情的表面看實質(zhì)，并及時上報相關(guān)部門，采取對應(yīng)策略。針對可能出現(xiàn)的競爭對手，向客戶講述優(yōu)秀電信運營的選擇標準及自身特點與競爭對手相比的優(yōu)