【正文】 施怎樣．其他通信運(yùn)營商有什么動(dòng)作等，并將有關(guān)情況上報(bào)給相關(guān)單位。一次他發(fā)現(xiàn)某地段已建好了六幢樓，由于曾經(jīng)理對(duì)轄區(qū)內(nèi)管線情況十分了解，故他知道該區(qū)沒有中國電信的線路，而根據(jù)樓層數(shù)及樓的內(nèi)部結(jié)構(gòu)，他初步判定這些樓應(yīng)為出租所用，不可能不拉線安裝電話的，為此曾某決定親自上門拜訪，經(jīng)與屋主交談證實(shí)確為出租房，共二百多間房，屋主想裝公用電話，目前X通已與他聯(lián)系過具體安裝事項(xiàng)。鑒于此情況，曾某及時(shí)報(bào)告上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)，經(jīng)領(lǐng)導(dǎo)審批后決定為其出租房加建配線，搶在X通之前裝好180臺(tái)200電話及安裝了5臺(tái)住宅電話，并在該地區(qū)加建了小靈通基站。成功地阻止了X通等其他運(yùn)營商的的業(yè)務(wù)滲透及所造成的話費(fèi)流失。[營銷理論]區(qū)域市場機(jī)會(huì)分析做基礎(chǔ)，客戶購買動(dòng)機(jī)促成區(qū)域市場機(jī)會(huì)分析：局部市場機(jī)會(huì)分析是整體市場機(jī)會(huì)分析的一個(gè)有效組成部分。市場機(jī)會(huì)分析是營銷大師科特勒關(guān)于營銷管理“四個(gè)工作”的首要部分(分析、計(jì)劃、執(zhí)行、控制)，主要研究如何找到有效的措施，來滿足消費(fèi)者需求，其中包括現(xiàn)實(shí)的需求和潛在需求。客戶購買動(dòng)機(jī)：客戶(消費(fèi)者)在購買行為發(fā)生前對(duì)當(dāng)次購買行為所期望達(dá)到的目的——即購買發(fā)生前促使購買的真正原因。[點(diǎn)評(píng)]本案例社區(qū)經(jīng)理通過對(duì)地產(chǎn)商信息的留意與收集，來分析市場并判斷尋找出市場機(jī)會(huì)(與屋主交談證實(shí)確為出租房)，由于社區(qū)經(jīng)理對(duì)客戶使用電話設(shè)備動(dòng)機(jī)的一個(gè)有效把握，使企業(yè)可以迅速制定出針對(duì)性的解決方案并贏得客戶。[營銷兵法]建議：社區(qū)經(jīng)理要主動(dòng)了解公眾客戶對(duì)電信產(chǎn)品的需求，保持良好的客戶關(guān)系，可以主動(dòng)派發(fā)名片或社區(qū)服務(wù)卡——(記錄服務(wù)人信息與服務(wù)范圍)，與客戶建立良好的客戶關(guān)系，及時(shí)為客戶解決電信需求。[案例]16現(xiàn)場(促銷)展示某分局社區(qū)經(jīng)理肖某一假日前往某樓盤訪友，在會(huì)所前，看見一群人在圍觀，肖某好奇的走上前去一探究竟，結(jié)果發(fā)現(xiàn)是某通促銷人員在現(xiàn)場促銷該品牌的寬帶產(chǎn)品。價(jià)格十分優(yōu)惠，100元包月，且如果以老帶新，可免一個(gè)月月租。為了增加吸引力，某通促銷人員還現(xiàn)場擺出兩臺(tái)電腦，供大家免費(fèi)試用，一時(shí)間，很多圍觀者都有點(diǎn)心動(dòng)，紛紛向其咨詢具體情況，肖某立即掏出隨身攜帶的小本子，對(duì)某通的咨詢?nèi)藛T提供的情況進(jìn)行詳細(xì)記錄。資料記錄完畢后，肖某合上本子，擠上前去試用上網(wǎng)，打開INTERNET鏈接，發(fā)現(xiàn)該部試用機(jī)上的網(wǎng)上鄰居有很多，好奇的肖某打開一個(gè)網(wǎng)上鄰居，發(fā)現(xiàn)居然能進(jìn)入，且能對(duì)該用戶的資料進(jìn)行操作。這意味著該產(chǎn)品的隱秘性和安全性能不好，肖某暗笑了一下，大聲叫起來：我怎么能進(jìn)人其他人的電腦，你們的產(chǎn)品的安全性能也太差了吧! 已經(jīng)動(dòng)搖的人們大吃一驚，紛紛走上前去觀看，在眾人面前，肖某不慌不忙的重新演示了一遍，并且假裝自言自語地說： “如果我要裝了他們的產(chǎn)品，我的資料不就成了大家的嗎?萬一有人惡作劇把我的資料刪了怎么辦?不行，不能裝，還是裝老品牌中國電信的吧，最起碼安全有保障。”眾人都有同感，紛紛散去，只留下了目瞪口呆的某通促銷人員站在那里?？粗鴿u漸散去的人群，肖某笑笑，心想：明天上班，我就把這些資料向上級(jí)匯報(bào)，早日制定出好方法來應(yīng)付他![營銷理論]現(xiàn)場(促銷)展示：現(xiàn)場展示是指企業(yè)在宣傳現(xiàn)場通過實(shí)物、圖片、影像資料等宣傳物品向公眾有目的地進(jìn)行關(guān)于企業(yè)產(chǎn)品或企業(yè)形象的宣傳展示形式。現(xiàn)場展示可分：促銷展示、新產(chǎn)品展示、企業(yè)形象展示等?，F(xiàn)場(促銷)展示指通過實(shí)物、圖片、影像資料等宣傳物品的展示宣傳，達(dá)到促進(jìn)某產(chǎn)品銷量提升的目的。[點(diǎn)評(píng)]本案例中競爭對(duì)手某通在樓盤前進(jìn)行關(guān)于寬帶品牌的促銷展示，從案例看出準(zhǔn)備工作完全不充分。因?yàn)橐粋€(gè)現(xiàn)場(促銷)展示的執(zhí)行，首先是促銷展示的前期準(zhǔn)備工作(促銷展示物品、促銷展示主題、人員培訓(xùn)、場地選擇、區(qū)域消費(fèi)者調(diào)查、促銷目標(biāo)的設(shè)定、活動(dòng)現(xiàn)場的安排．．．)，然后是促銷展示現(xiàn)場的管理(流程管理、現(xiàn)場控制、安全管理、貨款管理等)，最后是促銷展示的后期整理總結(jié)(文字總結(jié)資料、客戶資料分類整理、訂單的轉(zhuǎn)交執(zhí)行等)。那么我們基本可以看出該競爭對(duì)手某通的現(xiàn)場(促銷)展示出現(xiàn)了幾個(gè)問題：1)沒有有效的現(xiàn)場控制人員；2)沒有對(duì)工作人員進(jìn)行有效的產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)；3)沒有做該區(qū)域的消費(fèi)者調(diào)查。[營銷兵法]建議：社區(qū)經(jīng)理對(duì)社區(qū)內(nèi)其他運(yùn)營商的市場動(dòng)態(tài)要及時(shí)了解，平時(shí)注意收集相關(guān)信息，要深入了解競爭對(duì)手產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)，然后再采取相應(yīng)的對(duì)策，爭取做到競爭對(duì)手活動(dòng)的“信息早知道、效果看明了、對(duì)策已想好”局面。[案例]17客戶細(xì)分一價(jià)值體現(xiàn)；目標(biāo)客戶一定向營銷取勝社區(qū)經(jīng)理李某通過查詢客戶經(jīng)理營銷管理系統(tǒng)，分析出其中包含了許多用戶信息，如：用戶消費(fèi)層次，用戶過網(wǎng)業(yè)務(wù)情況，用戶數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)情況以及用戶在電信業(yè)務(wù)方面的使用情況等等。如果平時(shí)能抽出一點(diǎn)時(shí)間對(duì)這些用戶資料進(jìn)行分析，就可從中篩選出潛在目標(biāo)用戶，然后按用戶的類別或性質(zhì)有針對(duì)性地進(jìn)行營銷。如對(duì)那些已使用部分電信業(yè)務(wù)的用戶，先分析用戶的消費(fèi)水平，消費(fèi)方向，根據(jù)具體情況設(shè)計(jì)出對(duì)用戶有吸引力的其他電信業(yè)務(wù)，利用回訪或修障的機(jī)會(huì)推薦給用戶；對(duì)已使用其他運(yùn)營商業(yè)務(wù)的用戶，則事先需了解用戶使用了哪個(gè)運(yùn)營商的業(yè)務(wù)，再通過各種渠道(如上網(wǎng)查詢，日常了解等)對(duì)各個(gè)其他運(yùn)營商的收費(fèi)，及提供的優(yōu)惠程度進(jìn)行了解，并將這些資料跟我們中國電信提供的服務(wù)作相應(yīng)的比較，找出我方產(chǎn)品的優(yōu)勢，利用回訪或修障的機(jī)會(huì)介紹給用戶，引導(dǎo)用戶使用電信相同的業(yè)務(wù)[營銷理論]客戶細(xì)分一價(jià)值體現(xiàn)；目標(biāo)客戶一定向營銷取勝客戶細(xì)分：可同稱消費(fèi)者細(xì)分，是指企業(yè)產(chǎn)品在進(jìn)入市場前為了有效地選擇企業(yè)產(chǎn)品自身的目標(biāo)客戶，從而依據(jù)消費(fèi)者的收入、年齡、文化水平、整體規(guī)模等等條件制定一套選擇標(biāo)準(zhǔn)，并根據(jù)制定的標(biāo)準(zhǔn)選擇出目標(biāo)客戶。定向營銷：指企業(yè)在尋找出目標(biāo)客戶的基礎(chǔ)上，根據(jù)目標(biāo)客戶的實(shí)際需求情況，為客戶設(shè)計(jì)并建立“一對(duì)一”的產(chǎn)品服務(wù)方案來為客戶進(jìn)行服務(wù)。目前該種營銷方式在國際上比較流行，因?yàn)樵摲N形式基本上是差異化營銷的一種有效延伸，存在著一定的營銷成本問題，在IT等行業(yè)使用較多。[點(diǎn)評(píng)]本案例中社區(qū)經(jīng)理李某的思維方式基本已經(jīng)體現(xiàn)了客戶細(xì)分和定向營銷理論在案例中的運(yùn)用。[營銷兵法]建議：社區(qū)經(jīng)理在客戶細(xì)分時(shí)一定要確定細(xì)分的有效標(biāo)準(zhǔn)和目標(biāo)，細(xì)分要從消費(fèi)者的角度進(jìn)行劃分的，是根據(jù)消費(fèi)者的需求、動(dòng)機(jī)、購買行為的多元性和差異性來劃分，從中找出各種電信業(yè)務(wù)的目標(biāo)客戶，進(jìn)行定向營銷，這樣才有助最終效果的產(chǎn)生。社區(qū)經(jīng)理需要做的主要工作是找準(zhǔn)目標(biāo)客戶，然后再執(zhí)行到位[案例]18“火眼金睛”敏觀察，比較營銷顯優(yōu)勢某某房地產(chǎn)發(fā)展商已經(jīng)書面委托我公司為其開發(fā)的“某某灣”進(jìn)行通信建設(shè)，一個(gè)月后的某一天，社區(qū)經(jīng)理林班長修障回來路過“某某灣”，無意中看到一些身穿標(biāo)有其他電信運(yùn)營商標(biāo)志服的工人正在那里裝卸一些通信設(shè)備，憑著敏銳的市場嗅覺，林班長意識(shí)到一定是出了什么問題，他馬上趕回分局，把這一情況給上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)作了匯報(bào)。于是，分局領(lǐng)導(dǎo)立刻偕同客戶經(jīng)理親自上門拜訪該房地產(chǎn)發(fā)展商，了解情況，果真不出意料，原來發(fā)展商已和X通接觸，并為X通開出的優(yōu)惠條件所吸引，要改和X通合作。我方?jīng)Q定采取以質(zhì)取勝策略，向發(fā)展商列舉了“某某翠苑”住戶因不滿其他運(yùn)營商的服務(wù)質(zhì)量而導(dǎo)致該小區(qū)發(fā)展商形象受損的實(shí)際事例，有針對(duì)性地強(qiáng)調(diào)我們在網(wǎng)絡(luò)資源．服務(wù)質(zhì)量等方面的優(yōu)勢，經(jīng)過耐心細(xì)致的工作，最終以誠意和良好的服務(wù)打動(dòng)了對(duì)方，使該發(fā)展商放棄了與x通合作，決定與我們合作，取得了樓盤爭奪戰(zhàn)中漂亮的一役。[營銷理論]“火眼金睛”敏觀察，比較營銷顯優(yōu)勢比較營銷：是指企業(yè)在營銷的過程中，利用自身產(chǎn)品和競爭對(duì)手進(jìn)行比較形成的企業(yè)產(chǎn)品價(jià)值優(yōu)勢，來獲得客戶的認(rèn)同，取勝競爭對(duì)手的一種營銷手段。比較營銷的目的是突出企業(yè)與競爭對(duì)手的差異化優(yōu)勢，對(duì)提高客戶在實(shí)際購買發(fā)生前的產(chǎn)品信心有一定明顯的作用o[點(diǎn)評(píng)]本案例首先由于林班長對(duì)客戶信息的有效把握，另外分局領(lǐng)導(dǎo)及客戶經(jīng)理通過向發(fā)展商列舉了“某某翠苑”住戶因不滿其他運(yùn)營商(X通)的服務(wù)質(zhì)量而導(dǎo)致該小區(qū)發(fā)展商形象受損的實(shí)際事例，有針對(duì)性地強(qiáng)調(diào)自身在網(wǎng)絡(luò)資源、服務(wù)質(zhì)量等方面的優(yōu)勢，從而很快地通過比較找到了對(duì)于客戶的產(chǎn)品比較優(yōu)勢，贏得了客戶。[營銷兵法]建議：在日常工作中，社區(qū)經(jīng)理要多注意周圍發(fā)生的情況，特別是與自己工作有關(guān)的事情，要通過事情的表面看實(shí)質(zhì)，并及時(shí)上報(bào)相關(guān)部門，采取對(duì)應(yīng)策略。針對(duì)可能出現(xiàn)的競爭對(duì)手，向客戶講述優(yōu)秀電信運(yùn)營的選擇標(biāo)準(zhǔn)及自身特點(diǎn)與競爭對(duì)手相比的優(yōu)