【正文】 節(jié)目直接表現(xiàn)展銷主題。間隙播出嬰兒潮時期出生的人喜歡聽的搖滾音樂，吸引人群。198。推動觀眾每場演出結(jié)束時，迷人的女主持就會把小松山的帽子發(fā)給要離去的觀眾。她們聰明、禮貌、可愛，同小松山的另外85名展區(qū)服務(wù)人員進行了配合演練，對展覽的整體情況了如指掌。198。多層展示中心活動區(qū)域的演出結(jié)束一分鐘之后，還有兩個更短的演示活動。中心區(qū)的左側(cè)是推土機，右邊是挖土機，全部電腦操作，就像一個復(fù)雜的虛擬現(xiàn)實的視頻游戲，人們可以通過它來測試自己的操作技能，就像真正的重型機械的操作手。198。網(wǎng)站點擊價值180萬美元、型號為PCI800的巨型液壓挖土機，只適用于采石和開礦，但卻是展會上最大的挖土設(shè)備。這臺挖土機是從日本拆裝后運到展會舉辦地，然后再拼裝起來的。對于參觀的承包商來說，這臺機器就像碩大的巨獸，本身就具有吸引力。，拍攝一張數(shù)碼照片。照片會立刻被貼到WWW．，這個網(wǎng)站大約保留6個月。個人照片是對參觀展覽的回憶，在展中和展后的6周時間里，網(wǎng)站就被點擊了37萬5千次。由于點擊者要查看他們的照片，所以他們也能查看小松山在博覽會展出的所有21種機械產(chǎn)品的技術(shù)指標。通過這種方式，他把其它競爭對手的客戶全部都吸引過來，有效的達到了他的目標，他的這個目標就是什么呢？把客戶留在他的展臺上。他對我們的啟示就是：作為參展企業(yè)，你的核心就是讓參觀者或者其他客戶對企業(yè)產(chǎn)品的特征留下深刻的印象，并對其進行跟蹤?？蛻糍Y料在小松山的展區(qū)內(nèi)，除了大型的機械外，還有兩套單獨的電腦系統(tǒng)通過2500英尺長的電纜連接著一對服務(wù)器，第一套系統(tǒng)包括產(chǎn)品示范臺上的15臺電腦，具有展臺員工方位指向的功能，而且可以進入互聯(lián)網(wǎng)和公司網(wǎng)站；第二套是13臺觸摸屏電腦，用來收集客戶資料。資料收集系統(tǒng)可以直接連接到公司的“快速反應(yīng)系統(tǒng)”?！翱焖俜磻?yīng)系統(tǒng)”是為分銷商開辟的通信渠道。系統(tǒng)還收集到回答以下幾個問題的信息：買家在尋找什么具體產(chǎn)品?他購買產(chǎn)品的周期是什么?他愿意小松山的分銷商跟他聯(lián)絡(luò)嗎?他愿意收閱小松山的在線新聞簡報嗎?小松山在展會上收集了2700份客戶資料。90％的客戶資料都包括了合格的問題答案，48％來自從沒有購買過小松山產(chǎn)品的人。在現(xiàn)有客戶的基礎(chǔ)上，這次展覽成功地擴展了潛在的客戶群。第十一講 企業(yè)參展立體宣傳（上）一、會展公關(guān)活動會展公關(guān)即人際交流工作，對主辦方來說，目的是擴大展覽會的影響，吸引參展企業(yè)；對參展企業(yè)來說，目的是吸引專業(yè)買家。會展的公關(guān)活動一共涉及九個方面：開幕式、支持單位、會議、禮品、評獎、貴賓、表演、拜會和招等會。開幕式198。開幕式的邀請對象；198。開幕式時間；198。開幕式籌辦；198。開幕式的程序；198。開幕式新聞工作。招待會198。招待會的規(guī)模；198。招待會的邀請對象；198。招待會主要時間安排；198。招待會管理。拜會是一種“走出去”的公關(guān)方式，要主動出擊去拜會。拜會有兩種方式：198。拜會當(dāng)?shù)刂匾目蛻簦?98。拜會與行業(yè)相關(guān)的協(xié)會、客戶、政府部門。貴賓工作貴賓工作是一種“請進來”的公關(guān)方式，也稱作貴賓參觀工作。貴賓是指：一，行業(yè)內(nèi)有影響力的；二，他是一個重要目標，能夠引起媒體眼球的。支持單位指對本企業(yè)提供支持的單位。對組織者來講，包括贊助單位、后援單位、協(xié)助單位等；對參展企業(yè)來講，包括兄弟單位或媒體支持單位。會議會議就包括報告會、研討會、交流會、說明會和講座等。禮品在接待貴賓、重要客戶、采訪記者時習(xí)慣贈送一件小禮物表達誠意。評獎?wù)褂[企業(yè)可利用評獎大做宣傳文章，評獎團大多由專家組成，評獎結(jié)果對參展企業(yè)是一種肯定。表演一類是與展品有關(guān)的表演：例：紡織品可進行現(xiàn)場刺繡，酒類現(xiàn)場勾兌等。另一類是與展品無關(guān)的表演，例：服裝的模特秀、表演秀等。第十二講 企業(yè)參展立體宣傳（下）一、會展的廣告媒體宣傳廣告促銷廣告是最昂貴的展覽宣傳手段，但它可以覆蓋所有目標觀眾，加強直接聯(lián)絡(luò)的效果。在操作中，對廣告安排要嚴格控制，登廣告要目標明確，根據(jù)需要、意圖和實力安排。在整個廣告宣傳活動中，需要注意三個方面：廣告的規(guī)模和廣告的時間；廣告的內(nèi)容確定；廣告的媒體選擇。①廣告的規(guī)模和時間198。廣告預(yù)算廣告預(yù)算決定廣告規(guī)模，其實企業(yè)在展覽會期間，在某些相關(guān)媒體做一些廣告，成本不高且宣傳效果好，企業(yè)應(yīng)有效的利用展會來進行營銷，根據(jù)需要和條件來決定預(yù)算。（后面將介紹如何選擇合適的媒體，來降低成本提高效率）。198。廣告時間即什么時侯做廣告是最好的。一般來講是在參展前的三個月開始做廣告。最主要的集中廣告的時間是會展期間。②廣告的內(nèi)容確定198。廣告內(nèi)容要簡潔、清楚、準確不要過多宣傳公司及產(chǎn)品，側(cè)重于告訴客戶關(guān)于展覽會的信息，比如展覽會、展位準確的地址等。198。廣告內(nèi)容要有吸引力、要全面抓住內(nèi)容的核心點或焦點，比如專家買家最有心去聽的內(nèi)容。198。廣告要有規(guī)模、要重質(zhì)量做廣告的方式有兩種：一是間隔打廣告；二是集中轟炸。企業(yè)可根據(jù)自己產(chǎn)品的特點，廣告受眾，社會群體等因素來考慮，廣告要有規(guī)模，要重質(zhì)量，只做一兩次廣告，沒有效果。③廣告的媒體選擇選擇媒體主要看媒體的對象是否是展覽企業(yè)的目標參展企業(yè)。198。消費品展覽：可選擇大眾傳媒，包括報紙、電臺、電視等198。專業(yè)性貿(mào)易展覽：可選擇一些專業(yè)媒體，包括專業(yè)報刊，內(nèi)部刊物，展覽刊物198。有展覽專欄的大眾媒體，如經(jīng)營報、《中國經(jīng)營報》等198。專業(yè)性的展覽雜志：北京的中國展覽、中國會展、中外會展等；上海的中國展會、會展財富等；廣州的廣州會展等等198。專業(yè)網(wǎng)站：如中國會展網(wǎng)、中國會展經(jīng)濟信息網(wǎng)等198。行業(yè)網(wǎng)站，比如食品類展覽，可尋找食品的專業(yè)網(wǎng)站198。戶外廣告：廣告牌、旗幟橫幅、公共汽車等198。廣告中介商為代理媒體廣告的租用與策劃198。企業(yè)或社團組織制作的內(nèi)部出版物198。往屆展覽精華片段的視頻資料，如VCD、小冊子等等198。專業(yè)網(wǎng)站主頁上的旗幟橫幅廣告、鏈接等。會展新聞工作會展是一個人流、物流、資金流、信息流高度集中的活動，是一個高層次的交流活動。企業(yè)參加品牌展覽會的原因，除了有專業(yè)買家之外，還有就是新聞熱點。一般來說。品牌展覽會有一個新聞中心。對于參展企業(yè)，需要進行以下幾項工作：①新聞工作準備198。指定新聞負責(zé)人員；198。選擇媒體并列出名單；198。與媒體進行直接聯(lián)系，多打交道，建立并鞏固良好的關(guān)系；②新聞工作方式與程序198。任命新聞負責(zé)人，新聞媒體和人員名單；198。制定新聞工作策劃、準備、編印新聞材料，發(fā)新聞稿；198。舉辦記者招待會；198。準備新聞資料袋；198。收集媒體報道的情況，作為公司宣傳的有利證據(jù)；198。向出席招待會、參加展覽的記者發(fā)感謝信；③新聞片的內(nèi)容特點作為參展企業(yè)來講，進行新聞工作的內(nèi)容，包括：一是企業(yè)介紹；二是展位、展臺的介紹；三是業(yè)內(nèi)人士的評說。④新聞資料新聞資料是由參展企業(yè)自己準備的。一般由公關(guān)部人員、市場部人員和市場部人員共同組織完成。198。新聞稿{案例}海爾e時代新聞稿海爾從第26屆開始每年都參加廣交會，他就是通過廣交會打向國際市場的。其中一屆廣交會中海爾的主題是：海爾e生活。e就是生活，包括電冰箱、微波爐等，都可以打電話，可以用電話控制，一切全是電腦操控的。對于e生活這項新產(chǎn)品，海爾有一個介紹，有一個新聞稿，新聞稿就是針對e生活這個系列，包括它的特點、價位等。198。新聞圖片198。新聞資料袋如果新聞資料特別多，就需要為對方準備一個小小的新聞資料袋，方便手提。記者招待會①內(nèi)部商定時間、地點、程序、內(nèi)容、人員、司儀講稿等；②注意時間安排；③書面邀請記者；④準備新聞資料、講話稿、產(chǎn)品照片等；⑤提前考慮記者可能會提出的問題以及問題答復(fù)；⑥布置現(xiàn)場：如主持臺、座席、花籃、胸牌、簽到紙、筆、飲料、紀念品等；記者采訪①記者采訪有兩個，一是采訪公司高層，一是到展臺采訪。盡量的要把他吸引到展臺來采訪。②舉辦記者招待會時，就可以考慮安排記者采訪工作。③應(yīng)該跟傳媒、主辦方保持密切的聯(lián)系。記者是來采訪整個展覽會的，他肯定需要選擇幾家企業(yè)進行采訪，一是媒體自己選擇；二是主辦方安排，企業(yè)要積極主動，除了跟媒體保持密切的聯(lián)系外，也須跟主辦方保持一定的密切聯(lián)系。④記者采訪展臺時，要盡量展示公司的標志或形象。⑤考慮被采訪人的知識程度和交談能力。⑥后續(xù)安排198。確保發(fā)稿；198。提供展出新材料，進行系列報道；198。書面表示感謝。會刊會刊是唯一包括所有贊助商及參展商、展品介紹等詳盡內(nèi)容的刊物。參展商要盡量的利用會刊里的知識、內(nèi)容來為自己服務(wù)。①會刊的內(nèi)容198。展會的基本內(nèi)容；如展會的時間、地點、特色或亮點，它辦過的屆數(shù)，參展單位，還有展會的標志等。198。展會在這個市場中的行情及發(fā)展的動態(tài)；198。展會招展情況通報，重要參展商的名錄；比如：競爭對手的狀況、參展企業(yè)的規(guī)模、展位情況、展位數(shù)量等198。展會招商情況通報，重要觀眾的名錄；198。展會宣傳推廣情況的通報；198。展會期間舉辦的相關(guān)活動的通報等；198。往屆展會的數(shù)據(jù)統(tǒng)計與分析；②展會會刊編制注意事項198。展會會刊內(nèi)容力求豐富；198。目錄清晰、結(jié)構(gòu)層次清楚，編輯質(zhì)量高；198。設(shè)計美觀，精良，切忌粗制濫造，影響第一印象；③電子會刊(展示電子會刊)電子會刊是發(fā)展的一種趨勢，電子會刊中有參展商展示。單選題正確：（） 1. A 文化活動 2. B 大型國內(nèi)外會議 3. C 展覽展銷活動 4. D 體育競技運動 錯誤：（） 1. A 科學(xué)性 2. B 前瞻性 3. C 時尚性 4. D 藝術(shù)性 正確，級別最高的是：（） 1. A 交易會 2. B 展覽會 3. C 展銷會 4. D 博覽會 正確，供求雙方的互動是：（） 1. A 參展企業(yè)和專業(yè)買家之間的互動 2. B 組織者和參與者之間的互動 3. C 同行之間的互動 4. D 媒體之間的互動 正確，不包括：（） 1. A 因為被邀請而選擇展覽會 2. B 因為費用低而選擇展覽會 3. C 因為評價好而選擇展覽會 4. D 因為規(guī)模大而選擇展覽會 正確，不包括：（） 1. A 符合展覽目標原則 2. B 切實可行原則 3. C 有影響力原則 4. D 節(jié)省的展覽原則 正確，其中不包括：（） 1. A 客戶有需要參展的產(chǎn)品 2. B 客戶能夠支付參展費 3. C 客戶經(jīng)常參加展會 4. D 顧客愿意接受展覽人員的拜訪 正確，最重要的線索來源：（） 1. A 出版的地址名錄 2. B 公司內(nèi)部資源 3. C 外部機構(gòu) 4. D 現(xiàn)有的客戶 正確，不包括：（） 1. A 品牌形象策略 2. B 公關(guān)宣傳策略 3. C 展品展示策略 4. D 網(wǎng)絡(luò)營銷策略 正確，不包括：（） 1. A 盡可能制作成電子會刊 2. B 展會會刊內(nèi)容力求豐富 3. C 目錄清晰、結(jié)構(gòu)層次清楚，編輯質(zhì)量高 4. D 設(shè)計美觀，精良，切忌粗制濫造，影響第一印象 正確，除要有針對性之外，還應(yīng)有：（） 1. A 藝術(shù)性 2. B 代表性 3. C 時代性 4. D 科學(xué)性 正確：（） 1. A 識別客戶明確的或潛要的需求，培植雙方的增長點 2. B 將客戶意見視為禮物，以積極的心態(tài)對待客戶 3. C 主題突出，目的明確 4. D 以真誠的合作心態(tài)展開客戶滿意度調(diào)查 正確，表述不正確的是：（） 1. A 不必盡早發(fā)現(xiàn)對方所期望的條件和水平 2. B 談判要抓緊時間，但是不要疏忽，保冷靜 3. C 談判要用理智，不能用感情 4. D 談判前，要做好充分的精神準備和內(nèi)容準備 正確：（） 1. A 書面策劃 2. B 口頭 3. C 輔助材料 4. D 可視材料 正確，不包括：（） 1. A 美和實效 2. B 新產(chǎn)品和老產(chǎn)品 3. C 質(zhì)量和數(shù)量 4. D 宣傳和貿(mào)易47 / 47