【正文】 現(xiàn)場(chǎng)巡邏保衛(wèi)并維持秩序，以免發(fā)生人群擠撞、財(cái)物丟失等事故。（十三）其它氦氣球、氣體模型氣球和氣體模型主要用于營(yíng)造戶外促銷氛圍。一般向禮儀服務(wù)公司短期租用，費(fèi)用由門店或廠家承擔(dān)。租金按日計(jì)算，租金與球體的大?。ㄖ睆剑┏烧?，租金中包含現(xiàn)場(chǎng)升放工人的服務(wù)費(fèi)。為保證現(xiàn)場(chǎng)安全，氣球須使用氦氣球，不宜使用氫氣球（易燃易爆）。促銷活動(dòng)當(dāng)日風(fēng)力達(dá)到3~4級(jí)的，不宜升用。拱形門拱形門（別稱“彩虹門”）為充氣宣傳用具。一般向禮儀服務(wù)公司短期租用，費(fèi)用由門店或廠家承擔(dān)。租金按日計(jì)算，租金與拱形門的跨度成正比，租金中包含現(xiàn)場(chǎng)工人的服務(wù)費(fèi)。促銷活動(dòng)當(dāng)日風(fēng)力達(dá)到3~4級(jí)的，不宜升用。橫幅、條幅橫幅、條幅是常用的促銷宣傳用具。一般由廠家提供贊助。內(nèi)容須與促銷活動(dòng)相關(guān)。橫幅為水平懸掛掛、條幅為垂直懸掛。通常情況下，橫幅、條幅須懸掛于門店建筑外立面。但橫幅、條幅不得遮擋“大中電器”燈箱。營(yíng)銷管理第5章 營(yíng)銷管理銷售任務(wù)的類別銷售任務(wù)按時(shí)間分為5種類型，年、月、周、日、促銷活動(dòng)（日或階段）。其中，總公司制定年銷售任務(wù)（目標(biāo)）并分解、下達(dá)到各分公司。分公司將總公司下達(dá)的年銷售任務(wù)（目標(biāo)）分解到各月，分公司以下部門不制訂年銷售任務(wù)。（1）年銷售任務(wù)（目標(biāo)）l 總公司年銷售任務(wù)（目標(biāo)l ）l 分公司年銷售任務(wù)（目標(biāo)l ）（2）月銷售任務(wù)：l 分公司月銷售任務(wù)l 門店月銷售任務(wù)l 部門月銷售任務(wù)4 周銷售任務(wù)：l 分公司周銷售任務(wù)l 門店周銷售任務(wù)l 部門周銷售任務(wù)5 日銷售任務(wù)：l 門店日銷售任務(wù)l 部門提銷售任務(wù)6 （周末及節(jié)假日）促銷活動(dòng)銷售任務(wù)l 分公司促銷活動(dòng)銷售任務(wù)l 門店促銷活動(dòng)銷售任務(wù)l 部門促銷活動(dòng)銷售任務(wù)銷售任務(wù)分解、制訂和下達(dá)的慣例：（1）上級(jí)為下級(jí)制訂銷售任務(wù)，下級(jí)無(wú)權(quán)下調(diào)上級(jí)下達(dá)的銷售任務(wù)，但可以上調(diào)。（2）上級(jí)只分解、制訂、下達(dá)下一級(jí)銷售任務(wù)，不越級(jí)。即：總公司制訂分公司任務(wù)、分公司制訂門店任務(wù)、門店制訂部門任務(wù)。（3）下級(jí)可以就銷售任務(wù)向上級(jí)提出意見、建議或事先說(shuō)明存在的問題或困難，但必須接受上級(jí)下達(dá)的銷售任務(wù)并且堅(jiān)決執(zhí)行。分公司銷售任務(wù)的制定、分解和下達(dá)實(shí)行“兩線四級(jí)”管理。（1）“兩線”指分公司店面管理部系統(tǒng)和分公司經(jīng)貿(mào)部系統(tǒng)。店面管理部和分公司經(jīng)貿(mào)部分別根據(jù)分公司年銷售任務(wù)（目標(biāo)）分解制訂各月銷售任務(wù)，其中，“店面線”為分公司店面管理部（經(jīng)理）向門店（店長(zhǎng)）下達(dá)銷售任務(wù)，門店（店長(zhǎng)）向部門（經(jīng)理）下達(dá)銷售任務(wù)，部門（經(jīng)理）向各品牌促銷員下達(dá)銷售任務(wù)；“經(jīng)貿(mào)線”為分公司經(jīng)貿(mào)部（經(jīng)理）向各事業(yè)部（經(jīng)理）下達(dá)銷售任務(wù)，事業(yè)部（經(jīng)理）向部門（經(jīng)理）下達(dá)銷售任務(wù)，部門（經(jīng)理）向各[品牌促銷員下達(dá)銷售任務(wù)。9 一般情況下，“店面線”和“經(jīng)貿(mào)線”制訂和下達(dá)的銷售任務(wù)略有差異，差額一般在3%以內(nèi)。門店店長(zhǎng)有權(quán)根據(jù)本店銷售結(jié)構(gòu)分解銷售任務(wù)并下達(dá)到部門（經(jīng)理），無(wú)須參考事業(yè)部下達(dá)的銷售任務(wù)（事業(yè)部下達(dá)到部門經(jīng)理的任務(wù)指標(biāo)不作為部門經(jīng)理的績(jī)效考核指標(biāo)）。分公司各級(jí)銷售任務(wù)下達(dá)的時(shí)間（1）分公司店面管理部l 下屬各門店月任務(wù)：每月2日前下達(dá)到門店l 下屬各門店周任務(wù)：每周一下達(dá)到門店l 下屬各門店日任務(wù)：不l 制訂、不l 下達(dá)l 下屬各門店促銷活動(dòng)任務(wù)：促銷活動(dòng)開始前下達(dá)到門店（2）門店（店長(zhǎng)）l 下屬各部門月任務(wù)：每月3日前下達(dá)到部門（經(jīng)理）l 下屬各部門周任務(wù)：每周一下達(dá)到各部門（經(jīng)理）l 下屬各部門日任務(wù)：包含在每周銷售任務(wù)中l(wèi) 下屬各部門促銷活動(dòng)任務(wù)：最遲在促銷活動(dòng)開始前1天下達(dá)到部門（經(jīng)理）（3）部門（經(jīng)理）l 下屬各品牌月任務(wù)：每月3日前下達(dá)到各品牌促銷員l 下屬各品牌周任務(wù)：包含在月銷售任務(wù)中l(wèi) 下屬各品牌日任務(wù)：包含在月銷售任務(wù)中l(wèi) 下屬各品牌促銷活動(dòng)任務(wù)：最遲在促銷活動(dòng)開始前1天下達(dá)到各品牌促銷員（4）毛利率指標(biāo)在“店面線”下達(dá)銷售任務(wù)時(shí)，暫時(shí)不明確規(guī)定毛利率指標(biāo)，也不作為門店店長(zhǎng)的績(jī)效考核指標(biāo)。毛利率指標(biāo)由“經(jīng)貿(mào)線”通過(guò)價(jià)格文件進(jìn)行具體調(diào)控。但門店店長(zhǎng)須在日常銷售過(guò)程中，須保證門店每日毛利率大于0（不含大中電器承擔(dān)的返券額）。銷售進(jìn)度的跟蹤、調(diào)整、考核4) 門店店長(zhǎng)每日須填寫《店長(zhǎng)日記》和《每日銷售跟蹤表》附件，填表數(shù)據(jù)以門店電腦系統(tǒng)顯示數(shù)據(jù)為準(zhǔn)。其中，大中電器承擔(dān)的返券額由門店款臺(tái)主管每日匯總并填寫相應(yīng)記錄表，店長(zhǎng)根據(jù)每日“返券”記錄表中的數(shù)據(jù)計(jì)算填寫。5) 門店店長(zhǎng)有權(quán)根據(jù)當(dāng)月銷售任務(wù)的完成情況臨時(shí)調(diào)整店內(nèi)各部門的銷售任務(wù)，但門店銷售任務(wù)總額須保持不變或有所提高。6) 分公司店面管理部對(duì)門店銷售任務(wù)的完成情況每月考核1次，主要通過(guò)人力資源部現(xiàn)行的店長(zhǎng)績(jī)效考核辦法進(jìn)行考核，主要考核指標(biāo)包括：當(dāng)月任務(wù)完成率、當(dāng)月門店排名、銷售份額提升幅度等（詳見人力資源部制定的績(jī)效考核辦法）7) 門店店長(zhǎng)對(duì)部門經(jīng)理銷售任務(wù)完成情況的正式考核為每月1次，主要通過(guò)人力資源部現(xiàn)行的部門經(jīng)理績(jī)效考核辦法進(jìn)行考核，主要考核指標(biāo)包括：當(dāng)月任務(wù)完成率、銷售額環(huán)比提升幅度、銷售份額提升幅度等（詳見人力資源部制定的績(jī)效考核辦法）。8) 周末促銷活動(dòng)的銷售任務(wù)不單獨(dú)考核，包含在每月績(jī)效考核中。9) 分公司有權(quán)就元旦、春節(jié)、五一、十一等節(jié)日大型促銷活動(dòng)對(duì)門店進(jìn)行考核，并根據(jù)各店完成情況進(jìn)行獎(jiǎng)懲。10) 門店店長(zhǎng)有權(quán)根據(jù)每次促銷活動(dòng)的情況對(duì)下屬各部門經(jīng)理進(jìn)行考核和獎(jiǎng)懲，但不作為正式考核。門店自行考核獎(jiǎng)勵(lì)所需的費(fèi)用原則上由店長(zhǎng)個(gè)人承擔(dān)，數(shù)額較大、需由公司承擔(dān)的，須事先向店面管理部申報(bào)，獲得批準(zhǔn)后方可兌現(xiàn)。門店自行考核收取的罰款，由財(cái)務(wù)副店長(zhǎng)負(fù)責(zé)收取，按“非營(yíng)業(yè)性收入”上繳公司財(cái)務(wù)部。11) 分公司店面管理部在每周店長(zhǎng)例會(huì)上向各店通報(bào)各店當(dāng)前銷售任務(wù)的完成情況、銷售份額和門店銷售排名情況。店面銷售分析店面銷售分析是店長(zhǎng)日常的主要工作之一，銷售分析的主要目的是了解本店的銷售特點(diǎn)，以便有針對(duì)性地組織促銷活動(dòng)、提高店面的盈利能力和競(jìng)爭(zhēng)能力。（1）盈虧平衡分析2) 盈虧平衡分析的目的是計(jì)算門店的盈虧平衡點(diǎn)，即保證門店每月盈虧平衡的銷售額。3) 基本計(jì)算公式：盈虧平衡點(diǎn)=（每月成本+每月費(fèi)用）247。綜合毛利率成本和費(fèi)用主要包括房屋租金、物業(yè)管理費(fèi)、電費(fèi)、水費(fèi)、空調(diào)費(fèi)、取暖費(fèi)、儲(chǔ)運(yùn)費(fèi)、外雇司機(jī)費(fèi)、工資、獎(jiǎng)金等。門店自行計(jì)算盈虧平衡時(shí)，難以準(zhǔn)確獲知公司成本和費(fèi)用的公攤數(shù)額，因此，門店計(jì)算的盈虧平衡點(diǎn)與分公司財(cái)務(wù)部計(jì)算的數(shù)額略有差異。在實(shí)際工作中，須以分公司財(cái)務(wù)部計(jì)算的數(shù)值為準(zhǔn)。綜合毛利率是指門店的前期凈毛利率與后期返利之和。一般情況下，門店的前期平均（凈）毛利率為2%~3%，后期返利平均為4%~5%，因此，門店平均綜合毛利率為：6%~8%。例如：門店每月成本和費(fèi)用總和為40萬(wàn)元，綜合毛利率為7%，則盈虧平衡點(diǎn)為571萬(wàn)元。計(jì)算公式為：40萬(wàn)元247。7%=571萬(wàn)元1 顧客群體分析顧客群體分析是門店店長(zhǎng)必須完成的工作。由于每個(gè)具體門店面對(duì)的顧客群體因門店覆蓋的服務(wù)區(qū)域的不同而存在差異，所以，要求門店店長(zhǎng)必須準(zhǔn)確了解本店所覆蓋的服務(wù)區(qū)域內(nèi)的顧客群體構(gòu)成、主要消費(fèi)特征和平均消費(fèi)水平。一般情況下，每個(gè)門店每半年進(jìn)行一次顧客群體分析，在城市建設(shè)發(fā)展較快地區(qū)，顧客群體分析的頻率可適當(dāng)提高。顧客群體分析的主要內(nèi)容包括：1) 顧客群體的地理分布2) 顧客群體的年齡和職業(yè)分布3) 顧客群體的生活規(guī)律和消費(fèi)特征4) 顧客群體的消費(fèi)水平5) 顧客群體的消費(fèi)潛力和消費(fèi)趨勢(shì)2 品類結(jié)構(gòu)分析3) 門店品類結(jié)構(gòu)分析主要是分析門店各品類（部門）在門店中的銷售份額，分析的目的是發(fā)現(xiàn)門店銷售份額中占據(jù)優(yōu)勢(shì)的品類（部門），以便針對(duì)優(yōu)勢(shì)品類（部門）制定銷售策略。4) 門店品類結(jié)構(gòu)分析主要包括4個(gè)指標(biāo)：周一至周五期間品類結(jié)構(gòu)、周末（周六、周日）期間品類結(jié)構(gòu)、促銷活動(dòng)期間品類結(jié)構(gòu)、不同季節(jié)的品類結(jié)構(gòu)。通過(guò)4個(gè)指標(biāo)的橫向和縱向?qū)Ρ?，可以有針?duì)性地調(diào)整不同時(shí)期的銷售策略，并且有針對(duì)性地組織促銷活動(dòng)。5) 對(duì)促銷活動(dòng)中品類結(jié)構(gòu)進(jìn)行分析的目的是考察不同品類在促銷活動(dòng)中表現(xiàn)是的銷售份額的彈性變化，促銷活動(dòng)中促銷力度較大且份額增長(zhǎng)較大的，說(shuō)明市場(chǎng)潛力較大，須給予重點(diǎn)關(guān)注。6) 品類結(jié)構(gòu)在《店長(zhǎng)日記》和每月、每周銷售統(tǒng)計(jì)表中均有所體現(xiàn)，店長(zhǎng)可以在日常工作中作記錄，并從中總結(jié)出相關(guān)規(guī)律。3 品牌結(jié)構(gòu)分析9) 品牌結(jié)構(gòu)主要指同一品類中不同品牌的銷售份額。對(duì)于同一品類中占有較大銷售份額的品牌，須在展區(qū)位置、面積、商品出樣以及在促銷活動(dòng)中給予一定支持，在舉辦促銷活動(dòng)時(shí)，可以將占有較大銷售份額的品牌列為重點(diǎn)品牌。同時(shí)，在銷售額和銷售份額方面均占有一定優(yōu)勢(shì)的品牌也能夠得到廠家或代理商的重視和支持。10) 對(duì)于同一品類中品牌過(guò)多的品類，品牌結(jié)構(gòu)分析也可以通過(guò)對(duì)不同品牌的銷售額排名進(jìn)行分析，排名較前的銷售份額相對(duì)較大。11) 品牌結(jié)構(gòu)分析通過(guò)門店電腦系統(tǒng)的相關(guān)查詢即可完成。4 暢銷商品型號(hào)分析商品型號(hào)分析是商業(yè)零售業(yè)銷售分析的核心。型號(hào)分析主要是通過(guò)（不同品牌）不同型號(hào)商品的銷售排名進(jìn)行分析，從中尋找不同型號(hào)商品的價(jià)格彈性，從而在促銷活動(dòng)中針對(duì)不同型號(hào)加載促銷政策，以達(dá)到提升銷售、占有更大市場(chǎng)份額的目的。同時(shí)，可以通過(guò)型號(hào)分析淘汰銷售潛力很小的型號(hào)，以便合理利用促銷資源、提高促銷活動(dòng)的效率。5 暢銷商品型號(hào)價(jià)格彈性分析商品型號(hào)分析中的價(jià)格彈性分析是型號(hào)分析的要點(diǎn)。主要通過(guò)對(duì)每次促銷廣告中體現(xiàn)的型號(hào)的銷售額提升情況進(jìn)行分析，每次報(bào)紙廣告體現(xiàn)后，銷售額提升幅度較大的型號(hào)須受到關(guān)注。6 價(jià)格分布分析4) 在同一品類的銷售分析中，須針對(duì)不同價(jià)格區(qū)間所占份額進(jìn)行分析。門店對(duì)份額較大的價(jià)格區(qū)間應(yīng)給予關(guān)注。5) 價(jià)格分布分析也可以通過(guò)同一品類中的平均銷售價(jià)格來(lái)體現(xiàn)，即：?jiǎn)纹穬r(jià)值。但是，單品價(jià)值僅體現(xiàn)某一品類商品的平均價(jià)格水平，很難精確體現(xiàn)銷售份額相對(duì)較大的價(jià)格區(qū)間。因此，單品價(jià)值一般作為價(jià)格分布分析的參考因素。7 促銷廣告分析3) 促銷廣告的發(fā)布頻率為每周1~2次，元旦、春節(jié)、五一、十一等促銷活動(dòng)會(huì)視具體情況臨時(shí)增加發(fā)布次數(shù)，發(fā)布媒體由分公司廣宣布確定。4) 促銷廣告中體現(xiàn)的商品（型號(hào)）一般有5種情況：l 公司包銷或主推的商品（型號(hào)）l 價(jià)格彈性較好的型號(hào)，l 主要用于帶動(dòng)銷售額。l 加載一定促銷政策試探某個(gè)商品（型號(hào)）的價(jià)格彈性。l 庫(kù)存較大的商品。l 市場(chǎng)反映熱烈、能夠吸引客流的商品（型號(hào)）。5) 執(zhí)行廣告時(shí)須注意的事項(xiàng)：l 廣告中體現(xiàn)的主推商品（型號(hào)）列為銷售的重點(diǎn)。l 促銷力度過(guò)大（返白券過(guò)多）的商品（型號(hào)）是以利潤(rùn)損失為代價(jià)的促銷型號(hào)，l 在促銷活動(dòng)中須避免大量銷售，l 要盡量將顧客的購(gòu)買意向引導(dǎo)到利潤(rùn)損失較少或利潤(rùn)較多的商品（型號(hào)）。l 廣告中體現(xiàn)的庫(kù)存量較大的商品（型號(hào)）作為銷售的重點(diǎn)。8 店面促銷活動(dòng)的組織和評(píng)價(jià)1) 促銷活動(dòng)的組織要點(diǎn)l 活動(dòng)目的：明確活動(dòng)的直接目的和間接目的。l 活動(dòng)目標(biāo)l ：設(shè)定活動(dòng)的銷售任務(wù)目標(biāo)l 和市場(chǎng)推廣目標(biāo)l 。l 活動(dòng)主題：設(shè)定1個(gè)活動(dòng)主題，l 并根據(jù)實(shí)際需要配合若干副標(biāo)l 題。l 活動(dòng)品類：設(shè)定至少1個(gè)主推品類和若干跟進(jìn)品類。l 活動(dòng)政策：至少取得1個(gè)品類和至少1個(gè)品牌的價(jià)格政策或其它支持。l 活動(dòng)形式：為實(shí)現(xiàn)設(shè)定的銷售任務(wù)目標(biāo)，將活動(dòng)的形式分解落實(shí)到1種或若干種相應(yīng)的促銷形式，主要形式包括“特價(jià)、抽號(hào)、限時(shí)銷售、限量銷售、簽名銷售、折扣銷售”等。2）輔助推廣形式：為擴(kuò)大活動(dòng)的影響力，要明確設(shè)定相應(yīng)的公眾推廣和現(xiàn)場(chǎng)推廣形式。其中，公眾推廣包括“報(bào)紙廣告（明確媒體、日期、版位、版面）、廣播廣告、DM宣傳單”等；現(xiàn)場(chǎng)推廣包括“露天文藝演出與產(chǎn)品宣傳、商品靜態(tài)展示和演示、現(xiàn)場(chǎng)發(fā)放產(chǎn)品宣傳彩頁(yè)”等。1 現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境布置：為營(yíng)造促銷賣場(chǎng)的現(xiàn)場(chǎng)氣氛所采取的戶內(nèi)外裝飾手段，主要包括“氣球、拱形門、氣模人、橫幅和條幅、花籃、彩燈、拉花、主題POP”等。2 活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的安全保障：為保證活動(dòng)過(guò)程中的人身安全、財(cái)產(chǎn)安全和現(xiàn)場(chǎng)秩序明確各項(xiàng)保障措施。3 活動(dòng)的其它保障：提前（至少3天）就活動(dòng)的內(nèi)容、形式、期限等向消防、公安、城管監(jiān)察、工商管理等政府職能部門備案，并取得必要的支持和諒解。（10）促銷活動(dòng)的評(píng)價(jià)要點(diǎn)1) 銷售進(jìn)度評(píng)價(jià)l 促銷活動(dòng)持續(xù)1日或1日以上的，l 事先根據(jù)同l 比及當(dāng)期情況將總體銷售任務(wù)分解為若干階段。在活動(dòng)進(jìn)程中，l 分階段即時(shí)評(píng)價(jià)每個(gè)階段實(shí)際銷售額與每個(gè)階段銷售任務(wù)的比例，l 并根據(jù)同l 比及當(dāng)期情況預(yù)測(cè)之后活動(dòng)總體的銷售任務(wù)完成率。l 評(píng)價(jià)指l 標(biāo)l （每一階段）實(shí)際銷售額（每一階段）任務(wù)完成率（截止當(dāng)前階段）累計(jì)銷售額（截止當(dāng)前階段）累計(jì)任務(wù)完成率2) 銷售任務(wù)完成情況評(píng)價(jià)l 促銷活動(dòng)結(jié)束后，l 根據(jù)活動(dòng)總體實(shí)際完成的銷售額，l 并參照同l 比及當(dāng)期情況評(píng)價(jià)實(shí)際銷售能力，同l 時(shí)，l 評(píng)價(jià)總體銷售任務(wù)完成率。l 評(píng)價(jià)指l 標(biāo)l （全店）實(shí)際銷售額（全店）任務(wù)完成率3) 盈利評(píng)價(jià)l 促銷活動(dòng)進(jìn)程中，l 分階段評(píng)價(jià)每個(gè)階段的盈利水平（凈毛利），l 并將每個(gè)階段的盈利水平與實(shí)際銷售額進(jìn)行對(duì)比，l 從而l 調(diào)整之后各階段的盈利指l 標(biāo)l 。在市場(chǎng)價(jià)格公開性較高的情況下，l 凈毛利率與銷售額成反比關(guān)系，l 即：（局部）凈毛利率較高導(dǎo)致銷售額較低。l 評(píng)價(jià)指l 標(biāo)l （每一階段）凈毛利率（總體平均）凈毛利率4) 銷售結(jié)構(gòu)評(píng)價(jià)l 促銷活動(dòng)結(jié)束后，l 根據(jù)促銷活動(dòng)當(dāng)期的季節(jié)性（或時(shí)事性）消費(fèi)特點(diǎn)，l 評(píng)價(jià)各品類實(shí)際銷售額與總體實(shí)際銷售額的比例關(guān)系，l 并評(píng)價(jià)各品類的實(shí)際盈利水平（凈毛利率）。l 評(píng)價(jià)指l 標(biāo)l 各品類的銷售份額各品類的凈毛利率5) 讓利帶動(dòng)評(píng)價(jià)