優(yōu)秀銷售人員課程講義-資料下載頁(yè)
2025-04-16 13:50本頁(yè)面
【正文】 的銷售人員說(shuō)那好呀，我不用費(fèi)盡了，那你是輕敵了，大錯(cuò)特錯(cuò)，越是這樣，你就越小心，當(dāng)心掉入他的陷阱，上不來(lái)呀，舉個(gè)例子，有一次我去金蝶公司，正好碰上了他們的銷售主管管這項(xiàng)業(yè)務(wù)，而且人很健談，我想這回好了，碰到個(gè)容易溝通的，可誰(shuí)想到他是個(gè)歷史迷，我根本沒(méi)法說(shuō)上話，一會(huì)中國(guó)古代史，一會(huì)文藝復(fù)興，在一會(huì)二戰(zhàn)，就這樣我一下午的時(shí)間就白費(fèi)了，什么事情也沒(méi)談，后來(lái)才知道這是他們對(duì)付銷售人員的辦法，新進(jìn)的銷售人員更要注意，碰到這樣的情況要及時(shí)轉(zhuǎn)移話題，盡快轉(zhuǎn)移到正題上，防止被客戶牽著走呀，這樣的客戶怎么解決那。我們使用闔的戰(zhàn)術(shù)來(lái)對(duì)付這樣的客戶，不要跟著客戶說(shuō)，這樣你就更容易掉進(jìn)客戶的陷阱；注意傾聽(tīng)，做好聽(tīng)眾，也就是把自己隱蔽起來(lái)；伺機(jī)而動(dòng)，摸清對(duì)方的用意和意圖；認(rèn)同客戶，以達(dá)到思想上的共鳴。 三、客戶的溝通具有親和性 通過(guò)上面的映射，我們看到客戶的溝通最重要的性質(zhì)，其親和性，無(wú)論是捭之者，動(dòng)之情也，闔之者，結(jié)其誠(chéng)也。都少不了親和性，在我們做客戶的溝通工作時(shí)，親和性是具有魔力的，他會(huì)感染到你的客戶，使你的客戶被你的親和性哲服，怎么提高親和性那，記住把笑容帶給客戶是你溝通的首選。 閆氏營(yíng)銷培訓(xùn)之八：客戶的溝通（2）雙程溝通的難點(diǎn)在于非語(yǔ)言性的溝通,在很多溝通教程中忽略了這一部分，尤其是肢體語(yǔ)言的表達(dá)，他可是在溝通中起到化龍點(diǎn)睛之筆，如能經(jīng)常運(yùn)用和理解，常會(huì)有神來(lái)之舉。 一、客戶的溝通具有互補(bǔ)性 首先給大家解釋以下，所畏的雙程溝通分兩部分，一部分是語(yǔ)言性溝通，具有透明，直白，一針見(jiàn)血，常能通過(guò)簡(jiǎn)短的方法，試探出對(duì)方的虛實(shí)，作到心中有數(shù)，使自己做到進(jìn)可攻，退可守。但是缺點(diǎn)在于對(duì)新人來(lái)說(shuō)，溝通技巧不好的，常常把自己暴露了，使自己完全暴露在客戶面前。還有些不能說(shuō)的話，沒(méi)法進(jìn)行很好的溝通，客戶不能理解，容易造成誤會(huì)。另一部分是非語(yǔ)言的溝通。他的出現(xiàn)是彌補(bǔ)了語(yǔ)言性的不足，可以說(shuō)他們是互補(bǔ)性，非語(yǔ)言性溝通具有隱含，含蓄，殺人于無(wú)形，尤其肢體語(yǔ)言，更是非語(yǔ)言的溝通中的極品，他的出現(xiàn)使的我們?cè)谂c客戶溝通的武器有所增加，并增大了火力，更具有威攝力了。（注：肢體語(yǔ)言主要是手勢(shì)和姿勢(shì)，特把客戶的肢體語(yǔ)言整理一部分例子如下，方便使用） 說(shuō)話時(shí)捂上嘴（說(shuō)話沒(méi)把握或撒謊） 搖晃一只腳（厭煩） 把鉛筆放在嘴里（需要更多的信息，焦慮） 沒(méi)有眼神的溝通（在隱瞞什么） 腳朝著門的方向（準(zhǔn)備離開(kāi)） 擦鼻子（反對(duì)別人的說(shuō)話） 揉眼睛和捏耳朵（疑惑） 摸耳朵（打斷別人） 觸摸喉部（加以重申） 緊握雙手（焦慮） 1雙臂交叉與胸前（不樂(lè)意）…… 從上面的幾個(gè)例子，我們不難看出非語(yǔ)言性的溝通帶來(lái)了語(yǔ)言性溝通無(wú)法領(lǐng)悟的信息，他們之間，有著千絲萬(wàn)縷的聯(lián)系，是相輔相成的，互存互補(bǔ)的。 二、客戶的溝通具有靈活性 靈活是我們作為客戶溝通的一個(gè)主干，要在溝通中尋求其變，俗話說(shuō)，窮則變，變則通，通則久，不要死學(xué)方式，也要做到，辮剪了，神還在，靈活的運(yùn)用溝通的方式。如，要記注客戶的職位越大，他所用的語(yǔ)言性溝通越少，非語(yǔ)言性的溝通越多，因?yàn)樗麄兊臅r(shí)間必須與效率成正比，不會(huì)給你太多時(shí)間的，反之，語(yǔ)言性溝通越大，非語(yǔ)言性的溝通越?。荒锌蛻羰欠钦Z(yǔ)言性多于語(yǔ)言性的，女客戶則反之，因?yàn)榕詫?duì)于情感的把握總是很自如而且希望別人與她分享，而男的不愿意分擔(dān)別人的感情；內(nèi)向的客戶非語(yǔ)言性溝通多于語(yǔ)言性溝通，因?yàn)樗麄儾簧瞄L(zhǎng)語(yǔ)言溝通。 三、客戶的溝通具有認(rèn)同性 在做客戶，面對(duì)我們的上帝時(shí)，一定要禮讓三分，先肯定客戶的想法，認(rèn)同他的觀點(diǎn)，然后在補(bǔ)充自己的觀點(diǎn)，這樣客戶也能認(rèn)同你的能力，你也可以使客戶滿意。當(dāng)然這是特指語(yǔ)言溝通了。在認(rèn)同客戶的說(shuō)法是第一：不能感覺(jué)是在吹捧他，因?yàn)橛行┛蛻艉軐I(yè)。第二：作到“投其所靠，不卑不亢”。第三：要學(xué)會(huì)打圓場(chǎng)。第四：學(xué)會(huì)總結(jié)觀點(diǎn) 綜上所述，在對(duì)待這些問(wèn)題時(shí)，要做到“忘情失道”，自己去領(lǐng)悟吧，還有很多的，可在我們的工作中總結(jié)。22 / 2
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