【正文】 但由于供應鏈各環(huán)節(jié)的信息化建設在北美也是近幾年才開始予以重視，在中國市場甚至還沒有得到完整的認同，同時供應鏈不同階段出現(xiàn)的商家本身實力參差不齊，所以打通供應鏈的信息通道談何容易，這也是Dell模式堅決不考慮中間環(huán)節(jié)的理由。但可以肯定的是，電子化渠道一定是未來IT渠道的發(fā)展方向。事實上Dell模式本身就是一個電子化渠道的表現(xiàn)形態(tài)，因為其與上游芯片和PC零部件生產廠商以及下游客戶的商業(yè)信息交流全部都是通過電子化的方式進行。Dell與全球最大的IT分銷商Ingram Micro有著非常龐大的商業(yè)交易往來，這些商業(yè)交易活動全部通過電子化手段完成，因為Ingram Micro的信息管理系統(tǒng)同樣非常優(yōu)秀。所以可以設想，當IT供應鏈整體的信息化水平提升的時候，Dell模式也可以與逐漸走向電子化的多層渠道模式相融合，剩下的只是市場時機問題和Dell自身愿不愿意的問題。Dell模式在中國Dell1994年就已經開始在中國銷售產品，但當時Dell本身的不完全直銷模式實施的市場條件還沒有成熟，而且中國客戶對Dell還非常陌生，所以Dell進入中國市場同樣是通過代理分銷的途徑。最早的Dell中國市場代理分銷商是四達（商務通恒基偉業(yè)的前身），此后又有軒洋、北科聯(lián)、金全城和九城科技等公司的先后加入，當時有一種說法：“Dell中國銷售第一的寶座是各家每年輪流坐莊”，今天看來，很可能是Dell不希望分銷商發(fā)展壯大到難以控制的一種手段。因為從當時Dell與各分銷商在商業(yè)環(huán)節(jié)上的運作過程看，Dell當時在馬來西亞的客戶服務中心的各項流程都是為Dell直接與用戶接觸而設計的，因此在與分銷商進行商業(yè)來往的過程中有各種各樣的沖突和不適應出現(xiàn)。比如維修環(huán)節(jié)，一年只有12次，Dell派12名技術工程師到各分銷商庫房進行檢修，每間庫房只停留半天時間，而且常常只攜帶最普通的維修工具甚至沒有任何備件，Dell更喜歡用更換取代維修，這樣做成本高昂自不用說，但省事。但實際銷售過程中，很多情況是無法用更換來解決的，所以各分銷商庫房中每年都會積存相當數(shù)量的壞件，成為巨大的資金和成本包袱。1998年年初，Dell在廈門建設工廠的立項被廈門市政府所批準，同年9月，Dell在中國宣布直銷，并取消了所有分銷代理協(xié)議，5家分銷商中只有北科聯(lián)簽下了Dell的服務外包商協(xié)議，其他4家則被迫轉行。但初期Dell在中國宣布的是有限直銷，只選擇了全國10幾個城市作為直銷城市，而這些城市正是Dell直銷前，分銷商實力最強的區(qū)域。應該說，沒有分銷渠道的初期鋪墊，Dell模式在中國也很難迅速推行。今天Dell在中國的影響力仍然主要是在中心城市的企業(yè)級市場，因為中國市場的客戶實際情況相比北美更加落后，大部分PC客戶在采購時并不是非常清楚了解自己所需PC產品的詳細技術信息，而要通過PC廠商的介紹和推薦，因此要求PC整機品牌廠商投入更多的資源，進行市場需求的培育工作，這并不是Dell擅長的地方。而Dell的策略是通過對所謂“直銷”概念的大力宣傳，去影響客戶選擇Dell的幾率，然后再通過溝通和說服，達到自己的商業(yè)目的。這樣的做法在企業(yè)級市場會更加容易發(fā)生。由于Dell從不公布其在中國的銷售數(shù)據(jù)，只有“成倍增長、翻番增長”這樣的模糊性表述，所以業(yè)內也很難看清Dell目前在客戶端究竟有多大的影響力。綜合考慮看，Dell模式對于中國市場的現(xiàn)狀并不是完全契合，如果中國的客戶成熟時間較慢，那么Dell在技術支持和服務等重要環(huán)節(jié)未來幾年就會面臨非常大的經營包袱，這是Dell中國需要認真考慮的事情。業(yè)內對Dell“直銷”的神話似的宣傳和推崇，無論對于整個中國IT行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀還是對Dell中國在中國市場的長遠利益來說，危害性都要更大。渠道無定式 CPW記者王曉民北京報道　日期：20020527以上我們將PC產品以往出現(xiàn)的渠道模式進行了全面的展現(xiàn)和細致的分析。但在實際運作中，情況要更加復雜。因為雖然PC產品本身有相對的生命周期存在，但在PC產品的不同發(fā)展階段，處于不同具體市場環(huán)境中的不同PC軟件、零配件和品牌整機廠商，面對不同市場領域的不同PC需求群體，其生產出的不同PC產品都會呈現(xiàn)出不同的流通特征。針對這些流通特點，需要用具體問題具體分析的研究原則，來制定符合自身資源特點的渠道模式。從整個IT行業(yè)的發(fā)展趨勢看，近幾年客戶對IT產品和技術的需求已經從單一化、應用簡單化向方案化、應用復雜化轉變，以客戶為中心的市場原則也開始被全行業(yè)理解和重視。在這樣的背景下，IT產品在流通領域的產品整合、技術整合和服務整合日趨重要，分工協(xié)作已成為全行業(yè)共同發(fā)展的必然需要。同時我們看到，通過IT供應鏈各環(huán)節(jié)的共同努力，到達最終用戶手中的IT產品形態(tài)，已經越來越多地變成軟、硬件高度結合的解決方案，其中也包括連接眾多外部設備產品的PC解決方案。更多客戶采購的IT產品已經遠遠不同于IT制造廠商生產下線的原始產品形態(tài)。IT的流通領域實際上變成了一條更大的生產流水線，供應鏈中的所有環(huán)節(jié)對象都在參與IT產品的不斷改造工作，PC產品也不再是一個完全獨立滿足客戶需求的單一產品。針對不同客戶的不同應用需求，IT廠商要尋找和建立不同的合作伙伴聯(lián)盟，通過不同的資源整合方式，最大化地滿足來自客戶端的需求。產品種類越豐富，面對市場領域越廣闊的IT廠商，越需要建立以品牌為標識的復合模式的流通渠道，比如象IBM（見圖10）、HP等。 以往業(yè)內過多糾纏于產品的渠道模式本身，忽視了任何渠道模式最終都是為滿足客戶需求的目的而存在的客觀現(xiàn)實。當我們將客戶采購的業(yè)務增值對象用圖11來顯示后，我們也許就不會只拘謹于直銷還是分銷的無謂討論中?？梢韵胂螅谘芯亢椭贫↖T產品渠道模式的工作中，任何機械化的經驗主義和教條主義都只會使IT廠商迷失發(fā)展方向，甚至帶來危害性的嚴重后果，這也是本文創(chuàng)作的動機所在。 渠道長存 CPW記者王曉民北京報道　日期：20020527雖然經過10幾年的發(fā)展，中國IT行業(yè)無論在生產制造還是在流通領域都達到了一定的繁榮程度，但仍然有人不斷拋出“渠道必定消亡”的理論來否定IT產品流通領域存在的價值。下面我們就站在市場需求的角度，從理論上分析一下IT產品流通領域存在的價值所在。從IT產品的生命周期中，可以看出，當IT產品從第三個生命階段——成熟期向第四個生命階段衰退期過渡時，IT產品供應商要通過研發(fā)創(chuàng)造出擁有新技術含量的新產品，取代已經走向消亡的原有產品，如此才能始終保持企業(yè)的持續(xù)發(fā)展。IT產品的不同生命階段是從市場實際的銷量數(shù)據(jù)統(tǒng)計所反映出來的，產品銷量的增減直接反映了市場對產品的認可程度和應用狀況，也就是說，IT產品的生命周期其實是在反映市場需求的不斷變化狀況。從圖A中我們可以了解到，與IT產品生命周期曲線同步的是，客戶對產品的感覺也在發(fā)生變化，在產品剛研發(fā)出來時，客戶的疑問是：“這種產品跟我和我的生活環(huán)境有什么關系？”這一階段也可以被稱作需求引導和需求啟動階段。當客戶認為產品的確與其有關時，就會開始關心產品的性能，“這種產品真的能解決我的問題嗎？”當產品已經被市場普遍認同，進入到成熟期時，產品性能變成了次要的事情，客戶更關心如何讓產品與自己的生存環(huán)境更緊密地聯(lián)系在一起，在產品的最后一個發(fā)展階段，客戶更加關心的是“這種產品能便宜便宜再便宜嗎？”圖A是從客戶對產品的感覺來分析其與產品生命周期的不同階段的關系，但任何產品的出現(xiàn)都是因為現(xiàn)實社會中的需求或潛在的需求已經存在，只是由誰發(fā)現(xiàn)要求，并加以滿足。在圖B中，我們清楚地看到客戶現(xiàn)實存在需求的遞進性同樣隨產品的生命周期演變而演變。需求的層次依次是： ◆ 我希望采用最先進的技術手段重新改造我的商業(yè)模式或市場競爭環(huán)境?！?我想要穩(wěn)定而且并非已普及的技術來增強我的競爭優(yōu)勢?！?我希望得到我所需要的服務和技術增值。◆ 我要購買普及性技術以降低購買成本?？蛻粜枨筇攸c在不同階段的不同，又會導致客戶在采購行為發(fā)生時所關注的因素不盡相同，如圖C所示，在產品的市場進入期，客戶采購更在乎產品本身的滿足需求能力和相對于需求的靈活變化以及技術的先進性，到了產品的成長期，產品的安裝指導和應用技術培訓以及解決實際應用問題的能力是產品銷售能夠繼續(xù)的關鍵性因素，進入到產品的市場成熟期，對產品的包裝能力和品牌宣傳以及市場各項承諾的順利達成，成為對產品的普及性推廣影響最大的幾個因素。而在產品從成熟期走向衰落期時，有競爭力的低價和產品的易于使用性才是客戶最關心的采購因素。 根據(jù)客戶采購影響因素的周期性特征，作為IT產品的供應商，需要在不同階段做不同的工作以保持市場的領先優(yōu)勢，圖D反映了產品在生命周期的不同階段，IT商家在市場競爭中要做的主要工作的不同。正是由于IT產品的采購者和使用者在產品的不同發(fā)展階段會不斷衍生出各式各樣的不同需求，因此幾乎沒有任何一家能夠將來自客戶的所有需求一一全部滿足，也沒有任何一家企業(yè)能夠完全做完為客戶解決需求的所有工作，因此，不同類型的IT合作伙伴便從不同的時期紛紛進入到IT產品的流通領域，通過明顯的分工和制定相對合理的利潤分配方案，進行大規(guī)模的業(yè)務合作，使客戶滿意度最大化。通過以上幾個遞進的層次，我們可以清晰地看到IT產品流通領域商家的產生原因和各自不可替代的價值，當然這些價值也處在不斷的更新和變化當中，所以隨著IT產品和技術不斷走向豐富，渠道不但不會消亡，反而會越來越壯大，價值越來越凸顯，這一切都是由市場需求所決定的，所以只要對IT產品和技術的市場需求存在，IT產品流通領域的價值就會始終存在，體現(xiàn)不同價值的IT商家類型就會不斷涌現(xiàn)，因此我們的觀點是：渠道長存。之所以業(yè)內會出現(xiàn)“渠道消亡”的謬論，很大原因是因為，國內IT行業(yè)過去對IT產品在流通過程中不斷變化的規(guī)律沒有掌握，忽視了IT產品的關聯(lián)性特征和整合技術的復雜性特征，對流通渠道的分析表面化、程式化，只看形式，不重內容，機械地以模式論模式，逐漸走進了一個死胡同。