【正文】 開放式、操縱式、營(yíng)銷意識(shí)和營(yíng)銷常識(shí)的百分?jǐn)?shù)的直方圖）七、 本測(cè)驗(yàn)特別需要注意的事項(xiàng)1. 敏感性和溝通能力兩部分測(cè)驗(yàn)可作為一整套測(cè)驗(yàn)使用，也可以作為獨(dú)立測(cè)驗(yàn)分別使用。但由于人際敏感性是具備高超人際溝通能力的前提，能得到兩個(gè)分?jǐn)?shù)可對(duì)應(yīng)試者的發(fā)展?jié)撃芎涂?jī)效做綜合預(yù)測(cè)，建議兩部分測(cè)驗(yàn)都要做。2. 人際敏感性是較有普遍性的心理品質(zhì)之一，除營(yíng)銷人員之外，很多行業(yè)也需要強(qiáng)調(diào)從業(yè)者的人際適應(yīng)力、人際敏感度，這時(shí)應(yīng)考慮使用敏感性測(cè)驗(yàn)。3. 本測(cè)驗(yàn)的測(cè)評(píng)結(jié)果可為營(yíng)銷人員下一步的培訓(xùn)提供建議，用于有的放矢地設(shè)計(jì)培訓(xùn)課程，獲得良好的培訓(xùn)效果。4. 營(yíng)銷意識(shí)的強(qiáng)弱由維度非溝通傾向（F）的分值大小而定，同時(shí)參考開放式與操縱式絕對(duì)分值的差額。一般上述差額越大，F(xiàn)值越小，溝通有效性越大，營(yíng)銷意識(shí)越強(qiáng)。敏感性與溝通能力測(cè)驗(yàn)維度定義一、 敏感性（S）敏感性指對(duì)人際事物的洞察、預(yù)見和分析能力。敏感性高的人善于從紛繁復(fù)雜的事物中看到內(nèi)在的邏輯聯(lián)系，敏感地把握問題所在的關(guān)鍵的人際信息，合理地通過角色扮演有效地解決問題，特別是人際關(guān)系問題。高敏感性是具備良好人際溝通能力的前提。二、 溝通行為傾向溝通傾向的適當(dāng)與否代表一種能力，指從事營(yíng)銷活動(dòng)的人員在與營(yíng)銷對(duì)象進(jìn)行溝通中采取有效方式和策略的能力，這種能力多表現(xiàn)為營(yíng)銷情境中人際溝通的策略性、技巧性，不同個(gè)體因多種因素影響形成不同的行為模式和策略傾向，我們稱為溝通行為傾向，區(qū)分為開放式溝通傾向、操縱式溝通傾向、非溝通傾向。 定義如下：（1） 開放式溝通傾向（K）在溝通中非常講究策略，善于接納別人的觀點(diǎn)，能很好地理解別人的立場(chǎng)，能有技巧地向他人提出建設(shè)性意見，溫和而有說服力地說服他人；不生硬或過份地表露自己的想法，能在個(gè)人和他人的價(jià)值觀之間進(jìn)行很好的平衡，善于在不同意見之間周旋，往往能獲得協(xié)調(diào)的、雙方欣然接受而滿意的結(jié)果。（2） 操縱式溝通傾向（C）在溝通中策略性不強(qiáng)，以自我為中心，往往表現(xiàn)出對(duì)別人立場(chǎng)、觀點(diǎn)的不理解，而只從自己的立場(chǎng)出發(fā)刻意推銷自己，可能十分健談，但比較生硬，不善營(yíng)造良好的溝通氣氛，不能為自己在不同意見間的周旋留下足夠空間；由于明顯地表露自己的推銷意圖，使他人有被操縱感，往往不能達(dá)到有效的溝通目的。三、 非溝通傾向/營(yíng)銷意識(shí)（F）在溝通中缺乏營(yíng)造良好溝通氣氛的意識(shí)，對(duì)各種有關(guān)營(yíng)銷的機(jī)遇敏感性不高，不會(huì)主動(dòng)積極地尋找和把握交流溝通的機(jī)會(huì)，對(duì)問題的處理缺乏人際溝通取向的考慮，而往往采取非溝通途徑的做法。開放式溝通傾向是有效溝通模式，是正性的，在測(cè)驗(yàn)中該分?jǐn)?shù)作為正面評(píng)價(jià)的指標(biāo)；操縱式溝通傾向和非溝通傾向則對(duì)達(dá)到溝通目的有負(fù)性影響，這兩項(xiàng)分?jǐn)?shù)作為參考分從負(fù)面給予描述。四、 營(yíng)銷常識(shí)（I）營(yíng)銷常識(shí)是關(guān)于營(yíng)銷實(shí)務(wù)各類活動(dòng)一般原則、方法以及某些普遍觀念。營(yíng)銷常識(shí)是指導(dǎo)營(yíng)銷人員應(yīng)付各種營(yíng)銷情境、實(shí)現(xiàn)高績(jī)效的必要知識(shí)儲(chǔ)備，與個(gè)體的教育背景和業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)有關(guān)。公文筐測(cè)驗(yàn)一、 什么是公文筐測(cè)驗(yàn)1. 公文筐測(cè)驗(yàn)的由來人才評(píng)價(jià)工作在整體性人才資源開發(fā)工作中尤為重要，只有建立和完善人才評(píng)價(jià)機(jī)制，才能驅(qū)動(dòng)人才的培養(yǎng)、提高和合理配置，促進(jìn)人才的最佳使用。然而，我國(guó)在人才測(cè)評(píng)方面起步較晚，以往對(duì)管理人員的選拔測(cè)評(píng)工作主要考察受測(cè)者的工作經(jīng)歷、工作業(yè)績(jī)，有的也嘗試使用一般能力測(cè)驗(yàn)和個(gè)性測(cè)驗(yàn)，但對(duì)管理能力的評(píng)價(jià)則一直缺乏有效的工具。隨著改革開放的不斷深入和現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，企業(yè)對(duì)人才的需求也不斷提高。企業(yè)管理人才是經(jīng)濟(jì)建設(shè)主戰(zhàn)場(chǎng)上的生力軍，優(yōu)秀的企業(yè)管理人才是社會(huì)的寶貴財(cái)富。因此，甄別、評(píng)價(jià)管理人才已成為現(xiàn)代組織管理的重要任務(wù)。公文筐測(cè)驗(yàn)，又叫文件筐測(cè)驗(yàn)，即是對(duì)這一方面的重要工具，它為中、高層管理人員的選拔、考核、培訓(xùn)提供了一項(xiàng)具有較高信度和效度的測(cè)評(píng)手段，為企業(yè)的高層人力資源計(jì)劃和組織設(shè)計(jì)提供了科學(xué)可靠的信息。公文筐測(cè)驗(yàn)是一種情境模擬測(cè)驗(yàn)，是對(duì)實(shí)際工作中管理人員掌握和分析資料、處理各種信息以及做出決策的工作活動(dòng)的一種抽象和集中。測(cè)驗(yàn)在假定情境下實(shí)施。該情境模擬一個(gè)公司所發(fā)生的實(shí)際業(yè)務(wù)、管理環(huán)境，提供給受測(cè)人員的信息包括涉及財(cái)務(wù)、人事備忘錄、市場(chǎng)信息、政府的法令公文、客戶關(guān)系等十幾份甚至更多的材料。這些材料通常是放在公文筐中的，公文筐測(cè)驗(yàn)因此而得名。測(cè)驗(yàn)要求受測(cè)人員以管理者的身份，模擬真實(shí)生活中的想法，在規(guī)定條件下（通常是較緊迫困難的條件，如時(shí)間與信息有限，獨(dú)立無援，初履新任等），對(duì)各類公文材料進(jìn)行處理，形成公文處理報(bào)告。通過觀察應(yīng)試者在規(guī)定條件下處理過程中的行為表現(xiàn)和書面作答，評(píng)估其計(jì)劃、組織、預(yù)測(cè)、決策和溝通能力。2. 公文筐測(cè)驗(yàn)與評(píng)價(jià)中心在目前的管理人員評(píng)價(jià)中，測(cè)查管理能力的最有效方法是評(píng)價(jià)中心技術(shù)，尤其在選用管理人員時(shí)，評(píng)價(jià)其是否具備較好的管理能力，這種方法最為常用。有研究表明，評(píng)價(jià)中心技術(shù)的預(yù)測(cè)效度在現(xiàn)有各種方法中是最高的。而公文筐測(cè)驗(yàn)是評(píng)價(jià)中心技術(shù)的主要工具之一。評(píng)價(jià)中心方法是把受評(píng)人置于一系列模擬的工作情境中，由企業(yè)內(nèi)部的高級(jí)管理人員和外部的心理學(xué)家組成評(píng)價(jià)小組，采用多種評(píng)價(jià)手段，觀察和評(píng)價(jià)受評(píng)人在這些模擬工作活動(dòng)中的心理與行為，以考察受評(píng)人的各項(xiàng)能力或預(yù)測(cè)其潛能，了解受評(píng)者是否勝任某項(xiàng)擬委任的工作以及工作成就的前景，同時(shí)，還可以了解其欠缺之處，以確定重點(diǎn)培訓(xùn)的內(nèi)容和方式。評(píng)價(jià)中心技術(shù)的主要評(píng)價(jià)手段包括：診斷性面談、投射測(cè)驗(yàn)、紙筆測(cè)驗(yàn)、小組問題解決、無領(lǐng)導(dǎo)小組討論、角色扮演法以及公文筐測(cè)驗(yàn)，其中每一個(gè)測(cè)驗(yàn)都為總體能力評(píng)估提供了唯一的、重要的信息。評(píng)價(jià)中心技術(shù)中最常用、最具特色的是進(jìn)行情境模擬測(cè)驗(yàn)。公文筐測(cè)驗(yàn)是評(píng)價(jià)中心技術(shù)中最主要的活動(dòng)之一（它在評(píng)價(jià)中心技術(shù)中使用頻率最高，達(dá)95％），也是對(duì)管理人員潛在能力最主要的測(cè)定方法。在國(guó)外曾成功地選拔和提升了一大批優(yōu)秀的管理人員，有著相當(dāng)高的預(yù)測(cè)效度和實(shí)證效度。3. 公文筐測(cè)驗(yàn)的優(yōu)點(diǎn)公文筐測(cè)驗(yàn)把被試置于模擬的工作情境中去完成一系列工作，與通常的紙筆測(cè)驗(yàn)相比，顯得生動(dòng)而不呆板，較能反映被試的真實(shí)能力水平。與其它情境模擬測(cè)驗(yàn)如小組討論相比，它提供給被試的背景信息、測(cè)驗(yàn)材料（文件材料及問題）和被試的作業(yè)（答題）都是以書面形式完成、實(shí)現(xiàn)的，一方面考慮應(yīng)試者在日常工作中接觸和處理大量文件的需要，而且也使測(cè)驗(yàn)便于操作和控制。在設(shè)計(jì)和選擇題目前，要先做工作分析，以確定所要評(píng)估的維度。公文筐測(cè)驗(yàn)的優(yōu)點(diǎn)在于：（1） 具有靈活性，可以因不同的工作特性和所要評(píng)估的能力而設(shè)計(jì)題目。（2） 作為一種情境模擬測(cè)驗(yàn)，它可以對(duì)個(gè)體的行為做直接的觀察。（3） 由于把人置于模擬的工作情境中去完成一系列工作，為每一個(gè)被試都提供了條件和機(jī)會(huì)相等的情境。（4） 它能預(yù)測(cè)一種潛能，這種潛能使人在管理上獲得成功。（5） 由于公文筐測(cè)驗(yàn)?zāi)軓亩鄠€(gè)維度上評(píng)定一個(gè)人的管理能力，它不僅能挑選出有潛力的管理人才，還能訓(xùn)練他們的管理與合作能力，使選拔過程成為培訓(xùn)過程的開始。（6） 在實(shí)踐中，公文筐測(cè)驗(yàn)除用作評(píng)價(jià)、選拔管理人員外，還可用于培訓(xùn)、提高管理人員的管理技巧、解決人際沖突和組織內(nèi)各部門間的摩擦，以及為人力資源計(jì)劃和組織設(shè)計(jì)提供信息。4. 公文筐測(cè)驗(yàn)的取材在測(cè)驗(yàn)材料的設(shè)計(jì)上，主要圍繞管理者的能力取材。管理者（這里特指組織領(lǐng)導(dǎo)者）的管理能力主要來自三個(gè)方面：自身素質(zhì)基礎(chǔ)、社會(huì)實(shí)踐體驗(yàn)、所掌握的有關(guān)知識(shí)。管理能力的水平和發(fā)展取決于以上三個(gè)方面的交互作用和整合的結(jié)果，故管理能力是復(fù)合性能力。如以偏重知識(shí)性的、或經(jīng)驗(yàn)性的或智力性的具體能力為主要測(cè)評(píng)內(nèi)容，則難以保證較好的評(píng)價(jià)效果。管理者的有關(guān)知識(shí)，特別是有關(guān)的管理技術(shù)知識(shí)和業(yè)務(wù)性知識(shí)，雖然對(duì)現(xiàn)實(shí)管理能力有較大影響，但不作為公文筐測(cè)驗(yàn)的主要測(cè)評(píng)內(nèi)容。其主要理由是：（1） 管理者的知識(shí)水平可以通過其它簡(jiǎn)便有效的辦法評(píng)價(jià)；（2） 知識(shí)水平在一定程度上易于通過培訓(xùn)、鍛煉等形式提高；（3） 知識(shí)欠缺的弊端一般可以通過其有效的管理活動(dòng)彌補(bǔ)。管理活動(dòng)與人的認(rèn)知思維活動(dòng)一樣復(fù)雜，因此，在目前科學(xué)發(fā)展水平的條件下，有現(xiàn)實(shí)意義的是對(duì)管理者應(yīng)具備的基本能力水平進(jìn)行結(jié)構(gòu)化的測(cè)評(píng)，它可以為管理人才的評(píng)價(jià)提供比較有效的客觀依據(jù)，并加深我們對(duì)管理能力本身的認(rèn)識(shí)。二、 公文筐測(cè)驗(yàn)技術(shù)1. 測(cè)驗(yàn)?zāi)康呐c功能（1） 目的考察高層管理者綜合性管理技能，尤其是考察總經(jīng)理一級(jí)管理者的勝任能力。（2） 功能針對(duì)高層管理者的勝任要求，考察計(jì)劃、授權(quán)、預(yù)測(cè)、決策、溝通等方面的管理能力，特別是考察綜合各類業(yè)務(wù)信息、審時(shí)度事、全面把握、處變不驚、運(yùn)籌自如的素質(zhì)。2. 測(cè)驗(yàn)的特點(diǎn)本測(cè)驗(yàn)的突出特點(diǎn)是：（1） 情景性強(qiáng)完全模擬現(xiàn)實(shí)中真實(shí)發(fā)生的經(jīng)營(yíng)、管理情境，對(duì)實(shí)際操作有高度似真性，因而預(yù)測(cè)效度高。（2） 綜合性強(qiáng)測(cè)驗(yàn)材料涉及到經(jīng)營(yíng)、市場(chǎng)、人事、客戶及公共關(guān)系、政策法規(guī)、財(cái)務(wù)等企業(yè)組織的各方面事務(wù)，考察計(jì)劃、授權(quán)、預(yù)測(cè)、決策、溝通等多方面的能力，從而能夠?qū)Ω邔庸芾碚哌M(jìn)行全面評(píng)價(jià)。3. 適用對(duì)象測(cè)驗(yàn)考察的能力定位于管理者從事管理活動(dòng)時(shí)正確處理普遍性的管理問題，有效地履行主要管理職能（包括計(jì)劃、組織、預(yù)測(cè)、決策、溝通等）所具備的能力。它需要受測(cè)人員具有對(duì)多方面管理業(yè)務(wù)的整體運(yùn)作能力，包括對(duì)人、財(cái)、物、信息等多方面的控制、把握。基于以上公文筐測(cè)驗(yàn)的適用對(duì)象為具有較高學(xué)歷的人（大專以上）或企業(yè)的中、高層管理者（部門經(jīng)理以上），它可以為企業(yè)有針對(duì)性地選拔中、高層管理人員或考核現(xiàn)有管理人員。4. 測(cè)驗(yàn)的構(gòu)成測(cè)驗(yàn)由兩部分（測(cè)驗(yàn)材料和答題冊(cè)）組成，紙筆方式作答。測(cè)驗(yàn)材料即提供給被試的資料、信息，是以各種形式出現(xiàn)的，包括信函、備忘錄、投訴信、財(cái)務(wù)報(bào)表、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)分析報(bào)告、政府公函、帳單等。測(cè)驗(yàn)中所用的材料共有十幾份，每份材料上均標(biāo)有材料編號(hào)，材料是隨機(jī)排放在公文筐中的，被試在測(cè)驗(yàn)的各個(gè)部分都要用到這些材料。答題冊(cè)供被試對(duì)材料寫處理意見或回答指定問題，是被試唯一能在其上寫答案的地方，評(píng)分時(shí)只對(duì)答題冊(cè)上的內(nèi)容進(jìn)行計(jì)分。答題冊(cè)包含總指導(dǎo)語和各分測(cè)驗(yàn)的指導(dǎo)語。它提供了完成測(cè)驗(yàn)所需的全部指導(dǎo)信息，完成各部分分測(cè)驗(yàn)所需的指導(dǎo)語在各部分開始時(shí)給出。5. 測(cè)驗(yàn)的施測(cè)過程公文筐測(cè)驗(yàn)有四個(gè)分測(cè)驗(yàn)，每一分測(cè)驗(yàn)都有嚴(yán)格的時(shí)間控制，總計(jì)時(shí)間為兩小時(shí)。其中：測(cè)驗(yàn)1計(jì)劃：40分鐘測(cè)驗(yàn)2預(yù)測(cè)：25分鐘測(cè)驗(yàn)3決策：25分鐘測(cè)驗(yàn)4溝通：25分鐘整個(gè)測(cè)驗(yàn)的過程都用錄像機(jī)記錄下來。可以集體施測(cè)，考慮到錄像帶的效果，一組以不超過十人為宜。如能單獨(dú)安排在模擬經(jīng)理室里進(jìn)行測(cè)驗(yàn)，效果更好。6. 報(bào)告樣例公文筐測(cè)驗(yàn)工作條理性：工作非常有條理，能分清事務(wù)的主次，并能據(jù)此安排自己的工作步驟，使工作按一定的次序進(jìn)行，表現(xiàn)出一定的計(jì)劃性；計(jì)劃能力：對(duì)工作的處理得當(dāng)，分析能力較強(qiáng)，能提出有效的處理意見，主要表現(xiàn)在能根據(jù)事物的輕重緩急對(duì)工作的細(xì)節(jié)、策略、方法作出較為合理的規(guī)劃；預(yù)測(cè)能力：能提出較有針對(duì)性的預(yù)測(cè)，對(duì)事件的洞察力較好，有時(shí)考慮問題稍顯片面，不能綜合考慮各種影響因素，但對(duì)問題尚有一定的預(yù)測(cè)能力，對(duì)預(yù)測(cè)的實(shí)施充滿信心；決策能力：對(duì)復(fù)雜的問題能進(jìn)行審慎地剖析，能靈活地搜索各種解決問題的途徑，并作出合理的評(píng)估，對(duì)各種方案的結(jié)果作出清醒的判斷，從而提出高質(zhì)量的決策意見；溝通能力：書面表達(dá)方面，語言較流暢，談起問題來很有針對(duì)性，能提出有力的論據(jù)，結(jié)構(gòu)性較強(qiáng)，表現(xiàn)出較為熟悉業(yè)務(wù)的各個(gè)領(lǐng)域，并能通盤考慮。公文筐測(cè)驗(yàn)結(jié)果考號(hào)：101姓名：***性別：男年齡：42（關(guān)于該被測(cè)者工作條理性、計(jì)劃能力、預(yù)測(cè)能力、決策能力和溝通能力的百分?jǐn)?shù)的直方圖）7. 本測(cè)驗(yàn)需要特別注意的事項(xiàng)（1） 公文筐測(cè)驗(yàn)的適用對(duì)象為中、高級(jí)管理人員，它可以幫助企業(yè)選拔優(yōu)秀的管理人才或考核現(xiàn)有管理人員。由于它的測(cè)驗(yàn)時(shí)間比較長(zhǎng)（一般為兩個(gè)小時(shí)），因此它常作為選拔和考核的最后一環(huán)使用。（2） 公文筐測(cè)驗(yàn)從以下兩個(gè)角度對(duì)管理人員進(jìn)行測(cè)查：一為技能角度，主要考察管理者的計(jì)劃、預(yù)測(cè)、決策和溝通能力；一為業(yè)務(wù)角度，公文筐的材料涉及財(cái)務(wù)、人事、行政、市場(chǎng)等多方面業(yè)務(wù)，它要求管理者具有對(duì)多方面管理業(yè)務(wù)的整體運(yùn)作能力，包括對(duì)人、財(cái)、物流程的控制等。（3） 公文筐測(cè)驗(yàn)對(duì)評(píng)分者的要求較高，它要求評(píng)分者了解測(cè)驗(yàn)的內(nèi)容，通曉每份材料之間的內(nèi)部聯(lián)系，對(duì)每個(gè)可能的答案了如指掌，評(píng)分前要對(duì)評(píng)分者進(jìn)行系統(tǒng)的培訓(xùn)，以保證測(cè)評(píng)結(jié)果的客觀和公正。公文筐測(cè)驗(yàn)維度定義本公文筐測(cè)驗(yàn)所要測(cè)評(píng)的能力定位于管理者從事管理活動(dòng)時(shí)正確處理普遍性的管理問題、有效地履行主要管理職能所具備的能力，考察管理者對(duì)多方面管理業(yè)務(wù)的整體運(yùn)作能力，包括對(duì)人、財(cái)、物、信息等多方面的控制、把握。具體來說，要考察以下五個(gè)維量：（1） 工作條理性設(shè)計(jì)一定的任務(wù)情境和角色情境，要求被試判斷所給材料的優(yōu)先級(jí)。得分高的被試能有條不紊地處理各種公文和信息材料，能根據(jù)信息的性質(zhì)和輕重緩急對(duì)信息進(jìn)行準(zhǔn)確地分類，能注意到不同信息間的關(guān)系，有效地利用人、財(cái)、物、信息資源，并有計(jì)劃地安排工作。（2） 計(jì)劃能力得分高的被試能非常有效地提出處理工作的確實(shí)可行的方案，主要表現(xiàn)在能系統(tǒng)地事先安排和分配工作，識(shí)別問題及注意不同信息間的關(guān)系，根據(jù)信息的不同性質(zhì)和緊迫性對(duì)工作的細(xì)節(jié)、策略、方法作出合理的規(guī)劃。評(píng)價(jià)計(jì)劃時(shí)，在某種程度上要關(guān)注被試對(duì)其行為未來后果的考慮。例如，考察他們解決問題時(shí)是否考慮時(shí)間、成本、顧客關(guān)系或資源。計(jì)劃也包括為避免預(yù)期的問題所采用的步驟，以及這些問題真的出現(xiàn)時(shí)，他們對(duì)問題的操作步驟與方法。（3） 預(yù)測(cè)能力得分高的被試能全面系統(tǒng)地考慮環(huán)境中各種不同相關(guān)因素，對(duì)各種因素作出恰當(dāng)?shù)姆治?，并作出合乎邏輯的預(yù)測(cè)，同時(shí)對(duì)預(yù)測(cè)能提出行之有效的實(shí)施方案。該維量包括考察三部分內(nèi)容：預(yù)測(cè)的質(zhì)量，所依據(jù)的因素，可行性分析。評(píng)價(jià)預(yù)測(cè)時(shí)，要考察被試為了作出預(yù)測(cè)而利用公文筐內(nèi)材料的程度，即是否綜合各種因素作出分析。（4） 決策能力該維量得分高的被試對(duì)復(fù)雜的問題能進(jìn)行審慎地剖析，能靈活地搜索各種解決問題的途徑，并作出合理的評(píng)估，對(duì)各種