【正文】 ，可提前歸還部分或全部貸款，但是貸款者通常需要提前一個(gè)月做出書面申請(qǐng)，還款金額是1萬(wàn)元的整數(shù)倍。1 現(xiàn)在簽好貸款合同，但如果利率再漲，貸款利率是怎么算的？　　　　答：如遇當(dāng)年房貸利率調(diào)整，房貸利率是在次年的1月1日，才會(huì)執(zhí)行新的房貸利率。1 是否可以委托他人辦理購(gòu)房事宜？如何辦理？　　　　答： 可以委托他人購(gòu)房，但必須出具公證委托書。 未滿18周歲但是擁有身份證的人是否可以獨(dú)立購(gòu)房？　　　　答： 可以，簽訂商品房買賣合同需監(jiān)護(hù)人簽字。2 購(gòu)買本案的付款方式有幾種？答：一次性付款和按揭貸款兩種2 現(xiàn)在銀行貸款利率是多少？答：從2011年4月6日起，一至三年（含三年）％，三至五年（含五年）％，％，貸款1萬(wàn)元5年、10年、15年、。2 現(xiàn)在銀行貸款年限怎么計(jì)算？貸款年限可以更改嗎？答：男性的貸款期限最大到65歲，女性到60歲。可以更改貸款年限,提供收入證明，月還款額要小于月收入的50%，到銀行直接申請(qǐng)。 四、 逼定、簽約逼定：整個(gè)銷售流程分階段進(jìn)行逼定，通過(guò)對(duì)客戶意愿度的觀察，層層遞進(jìn)的進(jìn)行：1）沙盤介紹階段可試探性逼定：您覺(jué)得怎么樣？今天看得好就可以定一套？2）恰談時(shí)：沒(méi)問(wèn)題的就定這一套了，非常適合您。3）結(jié)束時(shí)：您帶的現(xiàn)金還是刷卡？身份證帶了沒(méi)？我?guī)湍炓幌聟f(xié)議，您看寫誰(shuí)的名字。（客戶）你能給我最大折扣是多少？第一：我們這里是不打折的：1）價(jià)格對(duì)每個(gè)人都是公平公正的，打折只是一種促銷手段，也是商家玩的一種數(shù)字游戲，羊毛出在羊身上。如：我把價(jià)格提高一點(diǎn)再跟您打個(gè)折，當(dāng)時(shí)您心里可能是舒服和平衡了一點(diǎn)。如果一旦發(fā)現(xiàn)我們是把價(jià)格提高了再給您打折，試問(wèn)您是不是以為我們?cè)谄垓_您？相信這樣的事情您我都不愿意發(fā)生對(duì)不對(duì)？2）我們對(duì)您的專業(yè)服務(wù)（售前/售后）是沒(méi)有折扣的，打了折扣的服務(wù)您會(huì)滿意嗎？況且我們的價(jià)格實(shí)在，公平，讓您買得放心；3）樓盤的質(zhì)量是不打折，在施工過(guò)程中我們用一般的或劣勢(shì)的材料進(jìn)行施工，相對(duì)我們的價(jià)格當(dāng)然肯定賣的很低，而且優(yōu)惠的折扣也會(huì)很高。試問(wèn)這樣的工程您相信嗎？這樣的房子您會(huì)買嗎？4）虧本的生意沒(méi)人做，房子也有一定的利潤(rùn)，開(kāi)發(fā)商開(kāi)發(fā)一個(gè)項(xiàng)目不賺錢那是不可能的，但現(xiàn)在房地產(chǎn)市場(chǎng)越來(lái)越規(guī)范了，暴利時(shí)代已經(jīng)過(guò)去了。您看好的是這個(gè)地段和這個(gè)房子本身的價(jià)值，而不是沖這點(diǎn)折扣來(lái)買這個(gè)住房的，對(duì)不對(duì)？您為了這點(diǎn)折扣而放棄這個(gè)機(jī)會(huì)的話，那我肯定你會(huì)后悔的，因?yàn)檫@個(gè)折扣不是不給您，而是不能您，我說(shuō)真的，沒(méi)問(wèn)題的現(xiàn)在就把它定下來(lái)吧！第二：有折扣的情況下要如何去說(shuō)：您確定是這套房子嗎？如果房子不確定，談價(jià)格似乎早了點(diǎn)。不過(guò)我也一再跟您說(shuō)了，我們這兒沒(méi)有什么折扣。不過(guò)我們跟一些廠商有一個(gè)互惠互利的協(xié)議，他們介紹過(guò)來(lái)的客戶，一次性付款我們給98折，銀行按揭99折的優(yōu)惠，要不我想個(gè)辦法給您申請(qǐng)申請(qǐng)。（客戶）你的折扣太少，叫你們經(jīng)理跟我談：經(jīng)理很忙，一天到晚有簽不完的合同，我實(shí)在是不好打擾她。如果您實(shí)在是想要這個(gè)房子又不相信我，非要找她談我也沒(méi)辦法，但您知道她很忙，這樣吧我拿出我的誠(chéng)意幫您約我們經(jīng)理談，但您也要拿出您的誠(chéng)意，如果您都還沒(méi)有下訂金沒(méi)有確定的情況下，我去找經(jīng)理也是要挨罵的，你今天是帶了現(xiàn)金還是卡？如果談好了那自然是一件很高興的事，恭喜您成為我們小區(qū)的業(yè)主；退一萬(wàn)步來(lái)說(shuō)如果談不籠的話，當(dāng)然我相信您的眼光是非常獨(dú)特的，即使這樣到時(shí)您也可以把錢帶回去，這對(duì)您一點(diǎn)損失都沒(méi)有，百利而無(wú)一害，這也是給自己多爭(zhēng)取和保留一個(gè)機(jī)會(huì)，你說(shuō)是不是？（客戶）我不信出了門就沒(méi)有了：真的是這樣的，你看我們的房子一開(kāi)盤短短幾個(gè)月就快銷售完了，這都是真的。月銷售額均達(dá)到幾千萬(wàn)，你看好的東西同樣大家也看好，因?yàn)橹挥写蠹叶枷矚g的東西才是最好的東西，這時(shí)候只要抓住了這個(gè)機(jī)會(huì)房子就是您的了。因?yàn)楝F(xiàn)在與以前不同，以前您買房是絕對(duì)占優(yōu)勢(shì)的，因?yàn)槟憧梢缘教幪?，到處選房子，因?yàn)榉孔右淮涡愿犊疃嗔?，能買的人不多，你是作為中國(guó)首先富起來(lái)的那一部分人你有實(shí)力啊，但是隨著加大買房的推行，只要首付30%就可以買一套很好的房子。那么多的人都能買得起房子，但不是什么人都能買得到的，只有那些眼光超前，能抓住機(jī)會(huì)的人才能買得到。因?yàn)楝F(xiàn)在買房不光要有眼光，還要有魄力，看好了就把它抓住，以免造成遺憾，沒(méi)問(wèn)題，今天就把它定下來(lái)，您看您身份證帶了沒(méi)有，我?guī)湍鲆幌聟f(xié)議。（客戶）好，我定這一套了 （填好購(gòu)房明細(xì)表后到客服進(jìn)行房源銷控）這是我們的認(rèn)購(gòu)協(xié)議，在這上面簽上您的名字，然后到財(cái)務(wù)交下定金，這房子就是您的了。恭喜您買到這么好的房子，當(dāng)然簽字后我們雙方都要遵守協(xié)議的約定，您呢七天之內(nèi)過(guò)來(lái)交資料、付余款，我們也不會(huì)再向別人推薦這套房了，七天后您付完款就可以過(guò)來(lái)簽定正式的購(gòu)房合同了。您有親朋好友想買房的話，也可以推薦過(guò)來(lái)，將來(lái)大家住在一個(gè)小區(qū)相互有個(gè)照應(yīng)，而且我們有老帶新的政策，如果您有朋友想買房，由您親自帶他過(guò)來(lái)，等他購(gòu)房成功后我們會(huì)贈(zèng)送您價(jià)值1500元的黃金飾品，當(dāng)然他之前要沒(méi)有來(lái)過(guò)我們售樓部才行哦。（注：客戶簽字后，必須要講解協(xié)議內(nèi)容，尤其是要強(qiáng)調(diào)違約責(zé)任）逼小定：（如果逼定不成，則逼小定）我看您今天實(shí)在定不下來(lái)，那我給您提個(gè)建議，您可以把這個(gè)房子做一下保留。保留是這樣的，您交五百元誠(chéng)意金，我們幫您把這個(gè)房子保留二十四小時(shí)，在這二十四小時(shí)里，我們不向別的客戶推薦，如果硬是有人要看您的房子，我們也會(huì)先打個(gè)電話通知您，如果您能趕過(guò)來(lái)定，我們還優(yōu)先您，這樣您就可以放心的回去和家人商量。如果商量好了決定買，那您就帶一萬(wàn)塊錢（J區(qū)二萬(wàn)）過(guò)來(lái)簽合同，如果您有其他的打算，沒(méi)有關(guān)系，這五百塊錢一分不少退給您，而且隨時(shí)來(lái)隨時(shí)退，對(duì)您一點(diǎn)損失都沒(méi)有。我覺(jué)得錢放在我這里放在你那里都是你的錢，但是放在我這里就不一樣了，你保留了一個(gè)買好房子的機(jī)會(huì)，不然的話你回去商量就沒(méi)有意義了?；厝ド塘恳彩轻槍?duì)這個(gè)房子商量，房子都沒(méi)有了，你商量還有什么意義呢？所以沒(méi)問(wèn)題的，保留一下（展開(kāi)你說(shuō)你忙來(lái)忙去為的是什么呢？不就是為了一個(gè)好環(huán)境？）（客戶）不行，我看好明天就過(guò)來(lái)訂：我知道你會(huì)來(lái)，但來(lái)了你房子都沒(méi)有了，相信你今天事業(yè)做得這么成功，一定是抓住了很多機(jī)會(huì)，你也知道機(jī)會(huì)不是每天、每時(shí)、每刻都有的，即使有了機(jī)會(huì)你不抓住也是白搭，現(xiàn)在機(jī)會(huì)就在你面前，除非你不喜歡我的房子，你不買我也無(wú)話可說(shuō)。你是不是要買房子呢？是不是喜歡我的房子呢？我就搞不懂你又要買房子又喜歡我們的房子為什么連個(gè)小定都不定？我又沒(méi)讓你簽合同，你都不愿意那我就懷疑您的誠(chéng)意了。(一定要注意自己說(shuō)話的語(yǔ)氣，半開(kāi)玩笑式表達(dá))。（客戶）我很有誠(chéng)意，但覺(jué)得沒(méi)必要：為什么沒(méi)必要？那么好的房子買不到你后不后悔？你說(shuō)不后悔那好我無(wú)話可說(shuō)，對(duì)我來(lái)說(shuō)，我房子賣給誰(shuí)都一樣，但是對(duì)你就不一樣了，這關(guān)系到能不能買得到房子的問(wèn)題，能不能買到一個(gè)適合你住的房子的問(wèn)題?，F(xiàn)在好房子是多，但是適合你的房子你喜歡的房子不多，你只要交個(gè)小定就可以給自己留下一個(gè)買好房的機(jī)會(huì)，留一個(gè)可以享受高檔次生活的機(jī)會(huì)。五、 送客基本動(dòng)作：1）贈(zèng)送小禮物，并讓其仔細(xì)考慮或代為傳播。2）再次告訴客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系電話，承諾為其作“義務(wù)購(gòu)房咨詢”。3）對(duì)有意向的客戶再次約定看房時(shí)間。4）送客至大門外。注意事項(xiàng)：1）暫未成交或未成交的客戶依舊是客戶，銷售人員仍應(yīng)態(tài)度親切，始終如一。2）及時(shí)分析暫未成交或未成交的真正原因，記錄在案。3）針對(duì)暫未成交或未成交的原因，報(bào)告現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理，視具體情況，采取相應(yīng)的補(bǔ)救措施。六、 填寫銷售表格基本動(dòng)作：1）無(wú)論成交與否，每接待完一組客戶后，立刻填寫客戶資料表。2）填寫的重點(diǎn)：A、客戶的聯(lián)絡(luò)方式和個(gè)人資訊；B、客戶對(duì)主品的要求條件；C、成交或未成交的真正原因；3）要據(jù)客戶成交的可能性，將其分類為：很有希望、有希望、一般、希望渺茫四級(jí)，以便日后有重點(diǎn)的追蹤訪詢。4）一聯(lián)送交現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理檢查并備案建檔，一聯(lián)自己留存，以便日后追蹤客戶。注意事項(xiàng)：1）客戶資料表應(yīng)認(rèn)真填寫，越詳盡越好。2）客戶資料表是銷售人員的聚寶盆應(yīng)妥善保存。3）客戶等級(jí)應(yīng)視具體情況，進(jìn)行階段性調(diào)整。七、 客戶追蹤基本動(dòng)作：1）客戶到場(chǎng)參觀后3天內(nèi)應(yīng)進(jìn)行第一次電話拜訪，第二次電話回訪一般在一周內(nèi)進(jìn)行，依客戶等級(jí)與之聯(lián)系，并隨時(shí)向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理口頭報(bào)告。 2）對(duì)上次遺留問(wèn)題、加深對(duì)樓盤印象、預(yù)約下次看樓時(shí)間等方面。 3）以后的回訪可視具體情況進(jìn)行，但一般不要超過(guò)2星期。4）對(duì)于很有希望、有希望等級(jí)的客戶銷售人員應(yīng)列為重點(diǎn)對(duì)象，保持密切聯(lián)系，調(diào)動(dòng)一切可能，努力說(shuō)服。 5）將每一次追蹤情況詳細(xì)記錄在案，便于日后分析判斷。6）無(wú)論最后是否成交都要婉轉(zhuǎn)要求客幫忙介紹客戶。注意事項(xiàng)：1）追蹤客戶要注意切入話題的選擇，勿給客戶造成銷售不暢、死硬推銷的印象。2）追蹤客戶要注意時(shí)間的間隔，一般以二三天為宜。3）注意追蹤方式的變化：打電話、短信祝福，邀請(qǐng)參加周末活動(dòng)等等。利達(dá)佳天下?tīng)I(yíng)銷策劃部2012