【正文】 ，可提前歸還部分或全部貸款，但是貸款者通常需要提前一個月做出書面申請，還款金額是1萬元的整數(shù)倍。1 現(xiàn)在簽好貸款合同，但如果利率再漲，貸款利率是怎么算的？　　　　答：如遇當(dāng)年房貸利率調(diào)整，房貸利率是在次年的1月1日，才會執(zhí)行新的房貸利率。1 是否可以委托他人辦理購房事宜？如何辦理？　　　　答： 可以委托他人購房，但必須出具公證委托書。 未滿18周歲但是擁有身份證的人是否可以獨立購房？　　　　答： 可以，簽訂商品房買賣合同需監(jiān)護人簽字。2 購買本案的付款方式有幾種？答：一次性付款和按揭貸款兩種2 現(xiàn)在銀行貸款利率是多少？答：從2011年4月6日起，一至三年（含三年）％，三至五年（含五年）％，％，貸款1萬元5年、10年、15年、。2 現(xiàn)在銀行貸款年限怎么計算？貸款年限可以更改嗎？答：男性的貸款期限最大到65歲，女性到60歲?？梢愿馁J款年限,提供收入證明，月還款額要小于月收入的50%，到銀行直接申請。 四、 逼定、簽約逼定：整個銷售流程分階段進行逼定，通過對客戶意愿度的觀察，層層遞進的進行：1）沙盤介紹階段可試探性逼定：您覺得怎么樣？今天看得好就可以定一套？2）恰談時：沒問題的就定這一套了，非常適合您。3）結(jié)束時：您帶的現(xiàn)金還是刷卡？身份證帶了沒？我?guī)湍炓幌聟f(xié)議，您看寫誰的名字。（客戶）你能給我最大折扣是多少？第一：我們這里是不打折的：1）價格對每個人都是公平公正的，打折只是一種促銷手段，也是商家玩的一種數(shù)字游戲，羊毛出在羊身上。如：我把價格提高一點再跟您打個折，當(dāng)時您心里可能是舒服和平衡了一點。如果一旦發(fā)現(xiàn)我們是把價格提高了再給您打折，試問您是不是以為我們在欺騙您？相信這樣的事情您我都不愿意發(fā)生對不對？2）我們對您的專業(yè)服務(wù)（售前/售后）是沒有折扣的，打了折扣的服務(wù)您會滿意嗎？況且我們的價格實在，公平，讓您買得放心；3）樓盤的質(zhì)量是不打折，在施工過程中我們用一般的或劣勢的材料進行施工，相對我們的價格當(dāng)然肯定賣的很低，而且優(yōu)惠的折扣也會很高。試問這樣的工程您相信嗎？這樣的房子您會買嗎？4）虧本的生意沒人做，房子也有一定的利潤，開發(fā)商開發(fā)一個項目不賺錢那是不可能的，但現(xiàn)在房地產(chǎn)市場越來越規(guī)范了，暴利時代已經(jīng)過去了。您看好的是這個地段和這個房子本身的價值，而不是沖這點折扣來買這個住房的，對不對？您為了這點折扣而放棄這個機會的話，那我肯定你會后悔的，因為這個折扣不是不給您，而是不能您，我說真的，沒問題的現(xiàn)在就把它定下來吧！第二：有折扣的情況下要如何去說：您確定是這套房子嗎？如果房子不確定，談價格似乎早了點。不過我也一再跟您說了，我們這兒沒有什么折扣。不過我們跟一些廠商有一個互惠互利的協(xié)議，他們介紹過來的客戶，一次性付款我們給98折，銀行按揭99折的優(yōu)惠，要不我想個辦法給您申請申請。（客戶）你的折扣太少，叫你們經(jīng)理跟我談：經(jīng)理很忙，一天到晚有簽不完的合同，我實在是不好打擾她。如果您實在是想要這個房子又不相信我，非要找她談我也沒辦法，但您知道她很忙，這樣吧我拿出我的誠意幫您約我們經(jīng)理談，但您也要拿出您的誠意，如果您都還沒有下訂金沒有確定的情況下，我去找經(jīng)理也是要挨罵的，你今天是帶了現(xiàn)金還是卡？如果談好了那自然是一件很高興的事，恭喜您成為我們小區(qū)的業(yè)主；退一萬步來說如果談不籠的話，當(dāng)然我相信您的眼光是非常獨特的，即使這樣到時您也可以把錢帶回去，這對您一點損失都沒有，百利而無一害，這也是給自己多爭取和保留一個機會，你說是不是？（客戶）我不信出了門就沒有了：真的是這樣的，你看我們的房子一開盤短短幾個月就快銷售完了，這都是真的。月銷售額均達到幾千萬，你看好的東西同樣大家也看好，因為只有大家都喜歡的東西才是最好的東西，這時候只要抓住了這個機會房子就是您的了。因為現(xiàn)在與以前不同，以前您買房是絕對占優(yōu)勢的，因為你可以到處挑，到處選房子，因為房子要一次性付款多了，能買的人不多，你是作為中國首先富起來的那一部分人你有實力啊，但是隨著加大買房的推行，只要首付30%就可以買一套很好的房子。那么多的人都能買得起房子，但不是什么人都能買得到的，只有那些眼光超前，能抓住機會的人才能買得到。因為現(xiàn)在買房不光要有眼光，還要有魄力，看好了就把它抓住，以免造成遺憾，沒問題，今天就把它定下來，您看您身份證帶了沒有，我?guī)湍鲆幌聟f(xié)議。（客戶）好，我定這一套了 （填好購房明細(xì)表后到客服進行房源銷控）這是我們的認(rèn)購協(xié)議，在這上面簽上您的名字，然后到財務(wù)交下定金，這房子就是您的了。恭喜您買到這么好的房子，當(dāng)然簽字后我們雙方都要遵守協(xié)議的約定，您呢七天之內(nèi)過來交資料、付余款，我們也不會再向別人推薦這套房了，七天后您付完款就可以過來簽定正式的購房合同了。您有親朋好友想買房的話，也可以推薦過來，將來大家住在一個小區(qū)相互有個照應(yīng)，而且我們有老帶新的政策，如果您有朋友想買房，由您親自帶他過來，等他購房成功后我們會贈送您價值1500元的黃金飾品，當(dāng)然他之前要沒有來過我們售樓部才行哦。（注：客戶簽字后，必須要講解協(xié)議內(nèi)容，尤其是要強調(diào)違約責(zé)任）逼小定：（如果逼定不成，則逼小定）我看您今天實在定不下來，那我給您提個建議，您可以把這個房子做一下保留。保留是這樣的，您交五百元誠意金，我們幫您把這個房子保留二十四小時，在這二十四小時里，我們不向別的客戶推薦，如果硬是有人要看您的房子，我們也會先打個電話通知您，如果您能趕過來定，我們還優(yōu)先您，這樣您就可以放心的回去和家人商量。如果商量好了決定買，那您就帶一萬塊錢（J區(qū)二萬）過來簽合同，如果您有其他的打算，沒有關(guān)系，這五百塊錢一分不少退給您，而且隨時來隨時退，對您一點損失都沒有。我覺得錢放在我這里放在你那里都是你的錢，但是放在我這里就不一樣了，你保留了一個買好房子的機會，不然的話你回去商量就沒有意義了?；厝ド塘恳彩轻槍@個房子商量，房子都沒有了，你商量還有什么意義呢？所以沒問題的，保留一下（展開你說你忙來忙去為的是什么呢？不就是為了一個好環(huán)境？）（客戶）不行，我看好明天就過來訂：我知道你會來，但來了你房子都沒有了，相信你今天事業(yè)做得這么成功，一定是抓住了很多機會，你也知道機會不是每天、每時、每刻都有的，即使有了機會你不抓住也是白搭，現(xiàn)在機會就在你面前，除非你不喜歡我的房子，你不買我也無話可說。你是不是要買房子呢？是不是喜歡我的房子呢？我就搞不懂你又要買房子又喜歡我們的房子為什么連個小定都不定？我又沒讓你簽合同，你都不愿意那我就懷疑您的誠意了。(一定要注意自己說話的語氣，半開玩笑式表達)。（客戶）我很有誠意，但覺得沒必要：為什么沒必要？那么好的房子買不到你后不后悔？你說不后悔那好我無話可說，對我來說，我房子賣給誰都一樣，但是對你就不一樣了，這關(guān)系到能不能買得到房子的問題，能不能買到一個適合你住的房子的問題?，F(xiàn)在好房子是多，但是適合你的房子你喜歡的房子不多，你只要交個小定就可以給自己留下一個買好房的機會，留一個可以享受高檔次生活的機會。五、 送客基本動作：1）贈送小禮物，并讓其仔細(xì)考慮或代為傳播。2）再次告訴客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系電話，承諾為其作“義務(wù)購房咨詢”。3）對有意向的客戶再次約定看房時間。4）送客至大門外。注意事項：1）暫未成交或未成交的客戶依舊是客戶，銷售人員仍應(yīng)態(tài)度親切，始終如一。2）及時分析暫未成交或未成交的真正原因，記錄在案。3）針對暫未成交或未成交的原因，報告現(xiàn)場經(jīng)理，視具體情況，采取相應(yīng)的補救措施。六、 填寫銷售表格基本動作：1）無論成交與否，每接待完一組客戶后，立刻填寫客戶資料表。2）填寫的重點：A、客戶的聯(lián)絡(luò)方式和個人資訊；B、客戶對主品的要求條件；C、成交或未成交的真正原因；3）要據(jù)客戶成交的可能性，將其分類為：很有希望、有希望、一般、希望渺茫四級，以便日后有重點的追蹤訪詢。4）一聯(lián)送交現(xiàn)場經(jīng)理檢查并備案建檔，一聯(lián)自己留存，以便日后追蹤客戶。注意事項：1）客戶資料表應(yīng)認(rèn)真填寫，越詳盡越好。2）客戶資料表是銷售人員的聚寶盆應(yīng)妥善保存。3）客戶等級應(yīng)視具體情況，進行階段性調(diào)整。七、 客戶追蹤基本動作：1）客戶到場參觀后3天內(nèi)應(yīng)進行第一次電話拜訪，第二次電話回訪一般在一周內(nèi)進行，依客戶等級與之聯(lián)系，并隨時向現(xiàn)場經(jīng)理口頭報告。 2）對上次遺留問題、加深對樓盤印象、預(yù)約下次看樓時間等方面。 3）以后的回訪可視具體情況進行，但一般不要超過2星期。4）對于很有希望、有希望等級的客戶銷售人員應(yīng)列為重點對象，保持密切聯(lián)系，調(diào)動一切可能，努力說服。 5）將每一次追蹤情況詳細(xì)記錄在案，便于日后分析判斷。6）無論最后是否成交都要婉轉(zhuǎn)要求客幫忙介紹客戶。注意事項：1）追蹤客戶要注意切入話題的選擇，勿給客戶造成銷售不暢、死硬推銷的印象。2）追蹤客戶要注意時間的間隔，一般以二三天為宜。3）注意追蹤方式的變化：打電話、短信祝福，邀請參加周末活動等等。利達佳天下營銷策劃部2012