【正文】 明了一些問(wèn)題：n 客戶對(duì)自身實(shí)際使用需求的了解越發(fā)成熟，即認(rèn)識(shí)到面積與房間數(shù)（代表著居住愿望）以及購(gòu)買能力之間的更為合理的關(guān)聯(lián)。從這個(gè)角度上，本次的統(tǒng)計(jì)結(jié)果更能說(shuō)明未來(lái)客戶需求的主流方向。n 紹興市場(chǎng)的面積需求逐漸形成向兩端發(fā)展的態(tài)勢(shì)：四房、五房的戶型更加追求由于面積增加而帶來(lái)的尊貴與舒適；兩房則期望向更加經(jīng)濟(jì)實(shí)用方面靠攏。選擇的衛(wèi)生間數(shù)402043211050100150200250%%%%n 衛(wèi)生間數(shù)量在對(duì)衛(wèi)生間數(shù)量的要求上，主流的認(rèn)知基本沒(méi)有發(fā)生變化，仍集中在1個(gè)和2個(gè)，但對(duì)衛(wèi)生間數(shù)量有增加的趨勢(shì)。這從一定程度上反映出日益增漲的對(duì)舒適生活的追求。統(tǒng)計(jì)顯示：雖然傳統(tǒng)的觀念仍認(rèn)為交房標(biāo)準(zhǔn)為毛坯即可，菜單裝修的概念仍處不被廣泛認(rèn)可的階段。但在對(duì)選擇菜單裝修的受訪者進(jìn)行進(jìn)一步調(diào)查則發(fā)現(xiàn)，對(duì)“不帶家具全裝修”的認(rèn)可度大大超過(guò)了簡(jiǎn)單的“廚衛(wèi)裝修”的認(rèn)可度，這在一定程度上反映出認(rèn)同“菜單裝修”的客戶的的需求已經(jīng)有所超前，從總體發(fā)展趨勢(shì)上，認(rèn)為這是符合產(chǎn)業(yè)發(fā)展要求和最終客戶需要的。從這一點(diǎn)上，中原認(rèn)為，雖然目前開(kāi)發(fā)精裝修住宅的時(shí)機(jī)尚未成熟，但隨著政府的行業(yè)引導(dǎo)和需求的日益增長(zhǎng)，在不久的未來(lái)“不帶家具全裝修”的概念將成為住宅開(kāi)發(fā)主流。對(duì)比03年第三季度的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)可以發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的心理預(yù)期有大幅提高，心理價(jià)位的眾數(shù)由2500~3000元/平方米區(qū)間躍升至3000~3500元/平方米區(qū)間。心理價(jià)位高于4000元/平方米的比重大大增加。認(rèn)為這從一定程度上也反映了紹興地區(qū)市場(chǎng)供應(yīng)價(jià)格的短期快速上升狀況以及人們對(duì)房產(chǎn)市場(chǎng)的關(guān)注度和了解的增加。本次調(diào)研數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)反映出：26~40萬(wàn)元區(qū)間及46~60萬(wàn)元區(qū)間的物業(yè)已形成需求熱點(diǎn)。據(jù)紹興市統(tǒng)計(jì)局2003年11月4日發(fā)布的消息，／平方米，%。漲幅位居全省第二位。在商品房銷售種類中，%，%，%，%。／平方米，／平方米。若按平均月漲幅1%左右（歷史數(shù)據(jù)）估算，則截至2004年4月，紹興的房屋平均銷售價(jià)格應(yīng)約在4600元/平方米左右。換言之，26~40萬(wàn)元心理價(jià)位所對(duì)應(yīng)的可購(gòu)物業(yè)面積在60~90平方米左右；而46~60萬(wàn)元心理價(jià)位所對(duì)應(yīng)的可購(gòu)物業(yè)面積在100~130平方米左右。這樣的推測(cè)結(jié)論恰好與客戶在本次調(diào)研中對(duì)房型、面積和單價(jià)等指標(biāo)的反映契合。由于心理總價(jià)在整個(gè)購(gòu)房決策中起到?jīng)Q定性因素，是最終決定“需要”轉(zhuǎn)化為“有效需求”的關(guān)鍵，因此，中原認(rèn)為，由總價(jià)因素決定的物業(yè)面積將對(duì)目前的產(chǎn)品設(shè)計(jì)有指導(dǎo)意義。調(diào)查顯示：有相當(dāng)大比例的受訪者將考慮購(gòu)買車位，很少會(huì)考慮租用。這在一定程度上說(shuō)明了紹興地區(qū)對(duì)車位的區(qū)域性的消費(fèi)習(xí)慣，消費(fèi)者還是很看重“擁有”的概念；在車位的心理價(jià)格上，相當(dāng)大比例的受訪者還是期望能以10萬(wàn)元以下（基本低于經(jīng)濟(jì)型轎車的價(jià)格）購(gòu)買車位。中原認(rèn)為，這種消費(fèi)傾向?qū)?dǎo)致車位成為一種需求價(jià)格彈性非常大的產(chǎn)品，當(dāng)處于相對(duì)低價(jià)位時(shí)，購(gòu)買的欲望大幅度轉(zhuǎn)化為有效的需求（購(gòu)買行為），但當(dāng)價(jià)格上升至一定程度時(shí)，購(gòu)買欲望則轉(zhuǎn)化為“不購(gòu)買”。從這點(diǎn)分析，確定相對(duì)平價(jià)的車位將有助于銷售時(shí)的迅速去化。（產(chǎn)品配套等細(xì)節(jié)）、地段、房型外的關(guān)注因素在前后兩次的調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，客戶對(duì)于除價(jià)格、地段和房型外的關(guān)注因素的排序基本沒(méi)有發(fā)生變化（除部分指標(biāo)在本次調(diào)研中被取消外），紹興客戶關(guān)注最多的仍是景觀綠化、周邊生活配套、物業(yè)管理以及升值潛力；而對(duì)于開(kāi)發(fā)商品牌和會(huì)所設(shè)施的關(guān)注則表現(xiàn)相對(duì)冷淡。這從一定程度上反映出紹興市場(chǎng)對(duì)于“品牌”的概念仍不強(qiáng)，目前尚處于認(rèn)產(chǎn)品而不迷信品牌的階段，這對(duì)于有抱負(fù)的發(fā)展尚而言則是好的時(shí)機(jī)，當(dāng)以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品占領(lǐng)市場(chǎng)后，并在產(chǎn)品品質(zhì)和發(fā)展商品牌之間建立起穩(wěn)固的聯(lián)系后，市場(chǎng)將逐漸走進(jìn)品牌時(shí)代；此外，兩次調(diào)查均顯示出客戶并不特別關(guān)注“會(huì)所”，這可能與紹興當(dāng)?shù)夭o(wú)特別優(yōu)秀的會(huì)所有關(guān)，導(dǎo)致客戶對(duì)于“會(huì)所”的依賴和期望不高，感覺(jué)可有可無(wú)。中原認(rèn)為這種狀況通過(guò)一定的市場(chǎng)引導(dǎo)將有所改變。在硬件配套上，值得注意的是除了常規(guī)的有線電視、管道煤氣等項(xiàng)目外，普通弱電智能化設(shè)施已經(jīng)成為消費(fèi)者的必要選擇，而且諸如24小時(shí)熱水也有很高的關(guān)注比例。以上的要求在兩次調(diào)查中順序基本沒(méi)有發(fā)生很大變化，這可在一定程度上指導(dǎo)發(fā)展商對(duì)硬件配套的配置。在前后兩次調(diào)研的統(tǒng)計(jì)結(jié)果基本相同。受訪對(duì)象普遍認(rèn)為：在生活配套方面，便利商店、醫(yī)療設(shè)施、幼兒園（兒童活動(dòng)場(chǎng)所）和社區(qū)巴士最為重要；而在體育設(shè)施配套方面，健身房、羽球、籃球和泳池很受歡迎。此外，在本次調(diào)研中，新增的乒乓球室項(xiàng)目也非常受歡迎。這給予發(fā)展商在房產(chǎn)開(kāi)發(fā)配套方面的指導(dǎo)：可盡量多的從便利商店、醫(yī)療設(shè)施、幼兒園（兒童活動(dòng)場(chǎng)所）、社區(qū)巴士、健身房、羽球場(chǎng)、籃球場(chǎng)、乒乓球室和泳池中作出選擇。統(tǒng)計(jì)顯示，紹興地區(qū)的房產(chǎn)信息發(fā)布主要集中在報(bào)紙、電視和房展會(huì)，而客戶相對(duì)最為信任的報(bào)紙、電視、售樓處和房展會(huì)（報(bào)紙選擇以紹興晚報(bào)和天天商報(bào)為主，電視臺(tái)以紹興當(dāng)?shù)馗饔芯€電視臺(tái)為主），對(duì)戶外廣告和廣播的接受面和信任度普遍不高。另外一方面，客戶對(duì)“朋友介紹”的選擇比例僅次于“親自了解”，這從一定程度上體現(xiàn)出一種比較強(qiáng)的推廣銷售的連帶效應(yīng)。認(rèn)為這從一方面提示了發(fā)展商應(yīng)充分利用報(bào)紙、電視、售樓處和房展會(huì)這四大傳播渠道；另外一方面，在項(xiàng)目的推廣過(guò)程中，應(yīng)該充分認(rèn)識(shí)到口碑的樹(shù)立和維護(hù)相當(dāng)重要。在本次調(diào)查中，設(shè)置了專門針對(duì)袍江地區(qū)區(qū)域認(rèn)知度的問(wèn)題，經(jīng)過(guò)統(tǒng)計(jì)，2/3以上的客戶存在對(duì)袍江區(qū)域置業(yè)的心理抗性。具了解，這樣的抗性主要原因在于：存在強(qiáng)烈的工業(yè)區(qū)的傳統(tǒng)認(rèn)識(shí)；相對(duì)遠(yuǎn)離市區(qū)，交通及配套都不完善；區(qū)域供應(yīng)量不大，板塊未成氣候。此外，在“用一句話形容‘住在袍江’的前景”的問(wèn)題中，%的受訪者對(duì)其前景持樂(lè)觀態(tài)度，主要集中在對(duì)投資前景的看好；%的受訪者對(duì)其前景持悲觀態(tài)度，主要集中于“交通不便”、“路途偏遠(yuǎn)”、“配套不好”和“工業(yè)區(qū)環(huán)境”等四大方面；%的受訪者表示“不熟悉”或“不知道”的不置可否的反應(yīng)。這在一定程度上說(shuō)明了對(duì)于偉業(yè)湖景名家項(xiàng)目即將面對(duì)的困難——區(qū)域抗性依然較大，因此，%的不了解的客戶。在對(duì)1/3的愿意在袍江置業(yè)的客戶調(diào)查顯示：除了傳統(tǒng)的習(xí)慣于購(gòu)買多層公寓外，有相當(dāng)大比例的客戶（%）愿意選擇小高層住宅，選擇別墅的意向也較強(qiáng)烈（%）。這在一定程度上略高于綜合統(tǒng)計(jì)的數(shù)據(jù)比例（%，%）。中原認(rèn)為，著更加進(jìn)一步印證了紹興地區(qū)正進(jìn)一步化解對(duì)小高層住宅的抗性（這對(duì)于發(fā)展商是好的傾向），而且對(duì)別墅類物業(yè)的需求強(qiáng)勁。、職業(yè)與學(xué)歷受訪者年齡比例%%%%%%%25歲以下2630歲3135歲3645歲4650歲5155歲55歲以上從受訪者的個(gè)人年齡、職業(yè)與學(xué)歷上分析，可一大致勾勒出紹興地區(qū)主力購(gòu)房群體的素描：打算1~2年內(nèi)在紹興購(gòu)房置業(yè)的客戶主要是年齡在26~35歲，大專學(xué)歷以下的私營(yíng)業(yè)主和公司職員。這些私營(yíng)業(yè)主或公司職員大多已婚，與子女或父母同住，上有孝敬老人的義務(wù)，下有小孩需要撫養(yǎng)；家庭保守年收入在3~6萬(wàn)元和9~15萬(wàn)元兩個(gè)階層。以合理的房?jī)r(jià)收入比為6計(jì)算，則可估計(jì)這些家庭的購(gòu)房支出總預(yù)算將可在18~36萬(wàn)元和54~90萬(wàn)元兩個(gè)區(qū)間。這些客戶絕大多數(shù)還尚未置過(guò)業(yè)（61%，除現(xiàn)住房外）；%的客戶有過(guò)1次置業(yè)經(jīng)驗(yàn)；數(shù)據(jù)顯示有過(guò)2次以上購(gòu)房經(jīng)驗(yàn)的客戶比例相對(duì)很低，從一個(gè)側(cè)面反映出市場(chǎng)的炒做行為相對(duì)不多。整體市場(chǎng)還較為健康。經(jīng)過(guò)本次跟蹤市場(chǎng)調(diào)研，中原發(fā)現(xiàn)紹興的市場(chǎng)需求發(fā)生了以下的變化：n 房地產(chǎn)產(chǎn)品逐漸成為投資熱點(diǎn)；n 客戶購(gòu)房心理范圍出現(xiàn)擴(kuò)大趨勢(shì)，郊區(qū)購(gòu)房將日由冷轉(zhuǎn)熱；n 由于市場(chǎng)行情的持續(xù)高漲，客戶心理價(jià)位普遍提升；n 市場(chǎng)對(duì)小高層和高層的接受度迅速提升；n 低端需求出現(xiàn)面積回歸現(xiàn)象，高端則出現(xiàn)放大，市場(chǎng)進(jìn)一步向兩極發(fā)展。在上述所有的具體指標(biāo)上，統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)有助于指導(dǎo)本項(xiàng)目的產(chǎn)品定位和細(xì)節(jié)的設(shè)計(jì)；而在對(duì)待以上所列變化上，中原認(rèn)為這將是未來(lái)市場(chǎng)發(fā)展的趨勢(shì)，清楚的認(rèn)識(shí)它可有利于本項(xiàng)目開(kāi)發(fā)中抓住機(jī)會(huì)和規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。