【正文】 廣計(jì)劃可參照北區(qū)，但應(yīng)該根據(jù)北區(qū)銷售情況與當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況具體調(diào)整。在總體推廣過(guò)程中現(xiàn)場(chǎng)展示中心的作用將不容忽視，分析如下：九、費(fèi)用預(yù)算 廣告公司設(shè)計(jì)費(fèi)用（前期設(shè)計(jì)4—5個(gè)月） 400000元左右 臨時(shí)售樓部布置 5000元左右 工地現(xiàn)場(chǎng)圍墻繪制及廣告牌制作 200000元左右 現(xiàn)場(chǎng)售樓部和樣板房（土建、裝修、裝飾） 800000元左右 模型制作 60000元左右 售樓資料 200000元左右 戶外廣告牌發(fā)布（杭州及下屬鄉(xiāng)鎮(zhèn)） 500000元左右 報(bào)紙發(fā)布費(fèi)（含軟文） 300000元左右 電視臺(tái)、電臺(tái)（電臺(tái)含杭州） 100000元左右 房交會(huì)（杭州、德清） 300000元左右1 禮品制作 50000元左右1 其他不可預(yù)計(jì)費(fèi)用 （包括推廣計(jì)劃中單項(xiàng)設(shè)計(jì)費(fèi)用 ）200000元右小計(jì)： 注：此預(yù)算費(fèi)用大部分可延續(xù)項(xiàng)目周期結(jié)束，且預(yù)算費(fèi)用以上限估算，項(xiàng)目剩余開(kāi)發(fā)期費(fèi)用將大幅度降低。對(duì)于本項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)體量25萬(wàn)方而言，如按常規(guī)推廣預(yù)算2%（一、二期總銷售額），此費(fèi)用已是非常低的額度。十、銷售系統(tǒng)銷售系統(tǒng)與推廣系統(tǒng)同步開(kāi)展：配合推廣系統(tǒng)各個(gè)周期銷售系統(tǒng)同樣分為以下幾個(gè)步驟：籌備期：（目前至開(kāi)盤前兩個(gè)月）√工作重點(diǎn)是組建銷售部，前期以接待、積累客戶為主。因本項(xiàng)目規(guī)模較大，對(duì)銷售部人員素質(zhì)、專業(yè)要求如下：√銷售部應(yīng)配備銷售經(jīng)理1名，銷售主管1名，銷售人員35名。 √銷售經(jīng)理：2530歲左右，大專以上文化，從事專業(yè)銷售工作35年以上，擔(dān)任高檔住宅或?qū)懽謽卿N售經(jīng)理，有銷售部管理經(jīng)驗(yàn)優(yōu)先，外形好，素質(zhì)高?！啼N售助理1名，從事專業(yè)銷售工作3年以上，曾擔(dān)任銷售部主管或助理一職，協(xié)調(diào)能力強(qiáng)，耐心細(xì)致，負(fù)責(zé)銷售部?jī)?nèi)部各項(xiàng)具體事務(wù)。√銷售人員35名；本項(xiàng)目規(guī)模大，銷售周期長(zhǎng)，銷售人員必須配備充足，在售樓部形成一定氣勢(shì)。銷售人員考慮在德清當(dāng)?shù)卣衅?2名，以有2年銷售經(jīng)驗(yàn)與學(xué)生型相結(jié)合。以有售樓經(jīng)驗(yàn)人員在專業(yè)上幫助無(wú)售樓經(jīng)驗(yàn)人員，無(wú)售樓經(jīng)驗(yàn)人員在工作熱情上帶動(dòng)其他銷售人員。同時(shí)考慮到銷售人員流動(dòng)性，須在項(xiàng)目開(kāi)發(fā)周期補(bǔ)充銷售人員。建議本項(xiàng)目由于擴(kuò)初于2004年2月底完成，景觀設(shè)計(jì)預(yù)計(jì)3月完成。進(jìn)入籌備期，銷售工作以意向客房接待，積累為主。銷售工作展開(kāi)應(yīng)于總體方案確定，打樁開(kāi)始前介入，如根據(jù)推廣方案中臨時(shí)現(xiàn)場(chǎng)售樓部確定，并裝飾完成。銷售部于2004年4月下旬開(kāi)始臨時(shí)銷售樓部接待為宜?；I備期期工作，總體以傳播品質(zhì)，反潰客戶信息，積累前期客戶、協(xié)助廣告公司推廣各項(xiàng)工作為主，不適宜與客戶涉及銷售價(jià)格等關(guān)鍵事宜。導(dǎo)入期：銷售部人員于開(kāi)盤前二個(gè)月開(kāi)始，將銷售價(jià)格試探性告知客戶，以試探市場(chǎng)反應(yīng)，以便及時(shí)調(diào)整開(kāi)盤銷售定價(jià)。 開(kāi)盤前，應(yīng)正式啟用現(xiàn)場(chǎng)展示中心，以煥然一新面貌，接待意向訂房客戶。67月銷售經(jīng)理因該到場(chǎng)，并在當(dāng)?shù)卣衅?4名銷售人員。（包括各類型銷售人員） 招聘結(jié)束后，開(kāi)展系列銷售培訓(xùn)計(jì)劃：銷售禮儀、項(xiàng)目開(kāi)發(fā)流程、項(xiàng)目定位、銷售接待流程、銷售部管理、景觀設(shè)計(jì)、物業(yè)管理介紹、市場(chǎng)調(diào)查。 開(kāi)盤前通知客戶預(yù)訂為主，開(kāi)盤后以確定銷售價(jià)格，通知訂房客戶前來(lái)付款，簽訂合同、辦理銀行按揭。正式開(kāi)盤后，銷售工作重點(diǎn)消化前期客戶，以統(tǒng)一的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，贏得優(yōu)良品質(zhì)口碑。在開(kāi)盤銷售后的導(dǎo)入期內(nèi)，如能完成銷售率占一期開(kāi)發(fā)量40%或以上，將為項(xiàng)目后期開(kāi)發(fā)奠定基礎(chǔ)。 強(qiáng)銷期銷售部工作以接待客戶為主，重點(diǎn)在消化一期開(kāi)發(fā)剩余量，并及時(shí)回收剩余房款，以及配合宣傳推廣活動(dòng)，做好信息反饋以便在各個(gè)推廣階級(jí)及時(shí)調(diào)整推廣重點(diǎn)，強(qiáng)銷售量應(yīng)達(dá)開(kāi)發(fā)量（一期）80%左右。一期持續(xù)期銷售部工作以完成尾盤銷售工作為主，銷售進(jìn)入準(zhǔn)現(xiàn)房階段，同時(shí)開(kāi)展二期籌備期，積累客戶工作。各個(gè)階段工作，銷售部以月報(bào)、周報(bào)工作總結(jié)匯總形式，以文字形式傳達(dá)開(kāi)發(fā)公司總部。銷售部在開(kāi)盤銷售后應(yīng)制定每階段、每月銷售計(jì)劃。十、價(jià)格建議2003年7月份，根據(jù)德清武康當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)項(xiàng)目?jī)r(jià)格了解的調(diào)查，我們粗步分析成本測(cè)算時(shí)預(yù)計(jì)2004年本項(xiàng)目應(yīng)以2500元/㎡（住宅）為均價(jià)（除去商鋪及部分車庫(kù)售價(jià)抵扣項(xiàng)目中公建與配套的面積部分）。據(jù)2003年7月至2004年2月，再次對(duì)武康住宅價(jià)格進(jìn)行詳細(xì)調(diào)查，我們發(fā)現(xiàn)多層住宅售價(jià)，從去年2300元/㎡上升至2450元/㎡（均價(jià)）。所以估計(jì)本項(xiàng)目開(kāi)盤時(shí)2500元/㎡銷售均價(jià)是比較合理，也是確實(shí)可行的。本項(xiàng)目北區(qū)一期開(kāi)盤住宅銷售定價(jià)有以下方式：低開(kāi)高走： 一期住宅多層起價(jià)2580元/㎡（一層，五層），二層2630元/㎡，三、四層2680元/㎡，東邊套加1%系數(shù)；多層開(kāi)盤銷售均價(jià)2650元/㎡左右。如考慮到開(kāi)盤銷售折扣因素，估計(jì)均價(jià)在2600元/㎡。 一期電梯公寓起價(jià)2388元/㎡（底層）。每上一層加價(jià)30元/㎡，東邊套加1%系數(shù)，十層以上，每層加價(jià)45元/㎡；此定價(jià)高層均價(jià)2650元/㎡，最高層價(jià)格達(dá)2900元/㎡。排屋：底層3200元/㎡，邊套加2%系數(shù)，景觀邊套加3%系數(shù)；上層3000元/㎡，邊套加2%系數(shù)，景觀邊套加3%系數(shù)。均價(jià)3150元/㎡。考慮到本項(xiàng)目的排屋的形態(tài)畢竟與真正的排屋有所區(qū)別，不可能超越當(dāng)?shù)噩F(xiàn)在實(shí)際在銷售的排屋價(jià)格。商輔一、二層均價(jià)5000元/㎡起。車庫(kù)銷售置后，價(jià)格暫定：地面8萬(wàn)元/個(gè)，地下6萬(wàn)元/個(gè)。銷售折扣：一期開(kāi)盤前告知業(yè)主，凡在開(kāi)盤前預(yù)約的客戶，在開(kāi)盤銷售時(shí)按預(yù)約先后順序接到通知并按規(guī)定時(shí)間付款并辦理按揭，一律享受98%折扣。其余客戶無(wú)論任何方式只享受99%折扣（底價(jià)），銷售部人員一律無(wú)折扣。此折扣方式將形成銷售慣例以達(dá)到每一期銷售開(kāi)盤前預(yù)約客戶、積累客戶的最大量，可以達(dá)到快速收回部分開(kāi)發(fā)成本的理想效果，并使前期預(yù)約客戶達(dá)到價(jià)格的最優(yōu)惠體現(xiàn)，以回報(bào)前期客戶對(duì)本項(xiàng)目的支持與信任。調(diào)價(jià)策略：開(kāi)盤銷售三個(gè)月后，預(yù)計(jì)2005年1月，或任何時(shí)間段銷售率40%以上，價(jià)格統(tǒng)一上調(diào)50元/㎡，銷售率達(dá)60%以上，價(jià)格上調(diào)50元/㎡。一期交付前，銷售率90%以上調(diào)50元/㎡，此為常見(jiàn)的價(jià)格調(diào)整策略。排屋每次上調(diào)100元/㎡。但小高層高層的價(jià)格調(diào)整必須謹(jǐn)慎，一期銷售控制均價(jià)2800元/㎡，最高價(jià)3000元/㎡以下。否則二期、三期高層的價(jià)格將難以支撐，可能違背當(dāng)?shù)爻Ｒ?guī)市場(chǎng)價(jià)格上升走勢(shì)，恐為當(dāng)?shù)叵M(fèi)者難以接受而導(dǎo)致銷售置緩。在正常情況下，德清武康的人口增長(zhǎng)速度與城市化進(jìn)程畢竟不能與杭州及杭州周遍地區(qū)相比。正常價(jià)格入市，使廣大消費(fèi)者比較容易接受，開(kāi)發(fā)及銷售風(fēng)險(xiǎn)才能較低。同樣二期開(kāi)盤銷售定價(jià)與價(jià)格走勢(shì)應(yīng)參照當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)與一期銷售情況，二期開(kāi)盤價(jià)格原則上不應(yīng)高于一期交付前的房?jī)r(jià)（一期已有準(zhǔn)現(xiàn)房概念，二期為期房）；二期定價(jià)還必須考慮到后期開(kāi)發(fā)的價(jià)格走勢(shì)，不能盲目拉高，總體來(lái)說(shuō)二期高層與多層住宅均價(jià)在2900元/㎡左右，排屋均價(jià)在3500元/㎡左右。整個(gè)項(xiàng)目?jī)r(jià)格上升幅度較快應(yīng)在南區(qū)一期與二期。此時(shí)開(kāi)發(fā)壓力降低，高層比例下降，項(xiàng)目總體景觀優(yōu)勢(shì)形成，品質(zhì)顯示，銷售風(fēng)險(xiǎn)降低，可以考慮在當(dāng)?shù)叵M(fèi)者可接受的幅度之內(nèi)適當(dāng)提升價(jià)格。此價(jià)格策略只是初步定價(jià)原則，待項(xiàng)目方案總體面積確定后，將對(duì)一期與二期的銷售總價(jià)與各個(gè)銷售周期銷售總額具體測(cè)算。總結(jié)：現(xiàn)在房地產(chǎn)行業(yè)從以前單一做產(chǎn)品的時(shí)代轉(zhuǎn)變?yōu)樽鲞m應(yīng)市場(chǎng)的產(chǎn)品時(shí)期；再次轉(zhuǎn)變?yōu)闉榧?xì)分市場(chǎng)堅(jiān)持自身風(fēng)格做品牌的時(shí)代。只有為廣大消費(fèi)群體考慮，報(bào)以堅(jiān)持專業(yè)、買賣雙方均獲利益的態(tài)度，才能得到市場(chǎng)認(rèn)同與回報(bào)。 二○○四年三月五日 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。